招投標實力與誠信很重要技巧策略也不能少

【干貨】面對招投標，實力與誠信很重要，技巧策略也不能少！

一、綜合實力與智慧的競爭

住宅工程項目施工投標，給住宅建設(shè)的承包商增加了一項新的綜合實力與智慧的競爭，而投

標策略、技巧，則是每個競爭者都應(yīng)該熟練掌握的基本技能。要想在投標競爭中以最滿意的

報價，獲得房產(chǎn)商的青睞，而成為眾多競爭者中的優(yōu)勝者，就需要研究投標策略與技巧。

投標策略與技巧的研究，在國內(nèi)發(fā)表的研究論文不多，有人甚至把這種研究探討當作授人以

投機取巧。其實，投標技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使房產(chǎn)商接受的手法以

便中標后獲得利潤。現(xiàn)在的中國建筑市場，幕后活動(也叫走關(guān)系)已經(jīng)越來越走不通了。

有些承包商不靠自身實力奪標，而熱衷于走關(guān)系，破壞了社會風(fēng)氣，造成不良的影響，應(yīng)予

杜絕。所謂投標的技巧，最根本的還是靠自身實力和企業(yè)誠信。技巧只是對投標起輔助作用。

投標策略貫穿于投標競爭的始終，它是獲勝的依據(jù)、實現(xiàn)經(jīng)營目標的保證、獲取利潤的前提。

二、幾種投標方法

根據(jù)招標項目的不同特點，要采用不同的報價。

遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程：總價低的

小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；

支付條件不理想的工程。

遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程；工作簡單、工程量大而一般公司都可以做

的工程；本公司目前急于打入該地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束；本公司在附近有工程，而

本工程又可利用該工程的設(shè)備、工人的工程；投標對手多、競爭激烈的工程；非急需工程；

支付條件好的工程。

不平衡報價法

工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個子目的報價，以期既提高總報價，又不影響

中標，以便在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。

對招標單位發(fā)放的工程量清單，要進行分析，

從以下幾方面調(diào)整子目的報價：

能夠早日結(jié)帳的子目。如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等，可以適當報高，以利于資金

周轉(zhuǎn)；

經(jīng)過核算與工程量清單的比較，預(yù)計今后工程量會增加的子目。單價可提高，工程量可能會

減少的子目，單價可降低。但對工程量計算有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工

程量清單的數(shù)量，一般可降低單價；

設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的子目，可以提高單價，而工程量內(nèi)容不清楚的，

則可以降低一些單價；

對暫定子目，如果由自己承包，肯定施工的，單價可高些，不一定施工的則低些；有的招標

文件要求投標者對工程量大的子月報單價分析，投標時可將分析表中的材料費計低，人工費

及機械費報高。

多方案報價法

招標文件中有時規(guī)定可以提出一個建議方案，對這類招標文件要仔細研究。如果發(fā)現(xiàn)工程范

圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)

上，按多方案報價法處理。即在原招標文件報一個價，然后提出建議如果某條款改變，報價

可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

對提出新的建議方案，投標小組應(yīng)組織有經(jīng)驗的專家，對招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研

究，提出更理想的方案，以吸引業(yè)主，促成自己中標。這種新的建議方案，可在降低總造價，

或提前竣工或使工程運用合理等方面，多動腦筋，但要注意的是，對原招標方案一定要報價，

以供業(yè)主比較。

建議方案，不要將內(nèi)容寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包

商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標而匆忙提出一些沒把握的方案，可能引起不良的后

果。

無利潤算標、許諾優(yōu)惠條件

無利潤算標：缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，為了競標，在算標時不考慮利潤，這種辦法一般處于

以下條件時采用：

有可能在中標后，將部分工程分包給索價較低的分包商；

分期建設(shè)的工程，先以低價獲得首期工程，再競爭二期工程；

承包商企業(yè)難以維持生存，以此法先獲得生存條件。

許諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠條件，評標時，評標者除考慮報價和技術(shù)外，還要分析其他

有關(guān)內(nèi)容，投標者提出提前竣工、贈送施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)培訓(xùn)業(yè)主人員，吸引業(yè)主，

利于中標。

三、通行的評標方法及存在的問題

我國目前還缺乏一套公正合理、科學(xué)先進；操作準確的評標方法，評標過程的自由性和隨意

性較大，評標中定性的因素多，定量的因素少。

現(xiàn)階段較為通行的百分制評標方法使用率很高。此方法適應(yīng)中國的國情，即公平、公開，但

欠公正；原因是此評標方法可減少房產(chǎn)商或其他的人為因素，休現(xiàn)公平。然而，越是強調(diào)公

平，增加了機會因素，往往又有失公正。機會因素的增加對房產(chǎn)商及承包商都失公正；一是

不能體現(xiàn)業(yè)主的主觀意向，二是不能真正體現(xiàn)承包商高水平標書中標。

評標方面需解決的問題：

1、評標程序

專家組評技術(shù)標書，一般來說評30分，這些分值不高，但所起作用非常大，因為評標辦法

是根據(jù)投標標書的內(nèi)容取一個范圍，范圍之內(nèi)高低相差5分。

現(xiàn)在操作的程序大都是技術(shù)標與商務(wù)標同時打分，通過計算的70分先計算出來，已經(jīng)知道

投標者的暫時得分排名。評標小組有業(yè)主參加，在介紹各投標者時，業(yè)主會特別介紹自己推

薦的承包商，給專家組一個先入為主的意識，想讓自己推薦的投標者排名在前，非常容易。

解決辦法：改變技術(shù)標與商務(wù)標同時打分的評標辦法，先評技術(shù)方面的標書，確定排名后，

再評可以計算的商務(wù)標書。程序的改變，減少了人為的因素，有利于體現(xiàn)公平、公正。

2、推薦單位

業(yè)主希望由自己推薦的承包商中標，主要是對推薦單位比較了解與信任。擔(dān)心不熟悉的承包

商中標后，工作難協(xié)調(diào)，甚至產(chǎn)生磨擦糾紛、索賠等；擔(dān)心承包商在投標過程中不遵守基本

的職業(yè)道德規(guī)范。所以，業(yè)主往往推薦兩家單位投標，事實是由一家承包商借用另一家的名

義，由一家操作，以便增加推薦單位中標的可能性，這就有失公平競爭的原則。

解決辦法：規(guī)定推薦一家承包商。

3、評標方法

傳統(tǒng)的評標方法有“兩階段評標法”、“百分制評標法”?，F(xiàn)在著力推行的是“無標底投標，

有標底評標”法，此評標法是由建設(shè)單位或發(fā)包代理單位制訂參考定額、編制參考工程造價，

在發(fā)放招標文件時連同評標辦法、合同主要條款一并向投標單位公布，讓投標單位根據(jù)本企

業(yè)的實力和市場行情自主報價。評標時，在技術(shù)標評審的前提下，商務(wù)標評審可通過抽取報

價算術(shù)平均值權(quán)數(shù)和加權(quán)平均工程造價下浮率，計算出期望工程造價(即為評標的標底)，按

接近工程造價者得高分，技術(shù)標和商務(wù)標合計得分最高者為中標單位。

這個評標方法和其它方法相比，減少了人為因素，增加了機會因素，向公平、公正的方向又

前進了一步，同時，也更加顯示了投標技巧的重要性。

評標辦法是投標者應(yīng)仔細研究的內(nèi)容，不同的評標辦法有不同的投標技巧，機會因素的增加，

會給中標單位帶來更多的機會，又有可能忽視自身企業(yè)的綜合實力。

解決辦法：應(yīng)按國際招投標慣例，推行合理低價的評標方法，即不設(shè)標底，由專家評委從最

底報價的標評起，以底推高逐個論證，合理中標。但不論何種評標辦法，投標人都必須認真

研究。

施工投標的內(nèi)容很多，以上只是部分內(nèi)容的分析，有些投標的技巧及計算技巧，還需進一步

探討研究，而且會隨著評標方法的改變而改變，而不變的是對施工投標方法研究的執(zhí)著追求。

四、改進招投標辦法的建議