美容咨詢(xún)概述 醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)課學(xué)習(xí)資料

美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)與溝通王飛旋美容咨詢(xún)概述第一章咨詢(xún)與咨詢(xún)學(xué)概述1美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的意義與作用2美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的學(xué)科基礎(chǔ)3美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的原則與基本點(diǎn)4美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的程序與管理5美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的流程與方法6美容（美容術(shù)）：是指能使人更漂亮或美麗的一種行為或技術(shù)，一般是指美化容顏而言。顏面五官的美化與修飾。狹義顏面、須發(fā)、軀體、四肢以及心靈等全身心的美化。廣義美容醫(yī)學(xué)的目的絕不局限于修復(fù)一具有缺陷的軀體，而是使受術(shù)者感覺(jué)良好一種現(xiàn)代醫(yī)學(xué)技術(shù)美容醫(yī)學(xué)不完全準(zhǔn)確傳統(tǒng)美容醫(yī)學(xué)或中醫(yī)美容學(xué)《詩(shī)經(jīng)》《山海經(jīng)》《韓非子》《五十二病方》《神農(nóng)本草經(jīng)》藝術(shù)性一種現(xiàn)代醫(yī)學(xué)技術(shù)美容醫(yī)學(xué)舉例說(shuō)明？社會(huì)性舉例說(shuō)明？社會(huì)性是個(gè)體不能脫離社會(huì)而孤立生存的屬性。人、動(dòng)物、方方面面。人文性？社會(huì)性藝術(shù)性必須通過(guò)咨詢(xún)，與求美者有效地溝通，才能達(dá)到美容醫(yī)學(xué)塑造美的目的。人文性一種現(xiàn)代醫(yī)學(xué)技術(shù)美容醫(yī)學(xué)美容咨詢(xún)必要知識(shí)臨床技能美容醫(yī)學(xué)工作者美容醫(yī)學(xué)只有美容醫(yī)學(xué)具有人文性（通過(guò)咨詢(xún)，進(jìn)行有效溝通)?yesorno？舉例說(shuō)明金融行業(yè)（銀行)醫(yī)學(xué)（醫(yī)患溝通）開(kāi)處方、藥味餐飲教育評(píng)分所以，無(wú)論你以后是否從事美業(yè)，現(xiàn)在都要好好聽(tīng)這門(mén)課。咨詢(xún)01

一門(mén)學(xué)科的”咨詢(xún)“第一節(jié)咨詢(xún)與咨詢(xún)學(xué)概述基本涵義：商討或協(xié)商，也具考慮、反省、深思、忠告、交談等意思。定義：即指有關(guān)以人際交流為基礎(chǔ)的，為達(dá)到特定目的

而進(jìn)行的信息溝通過(guò)程。國(guó)內(nèi)——分屬于管理學(xué)門(mén)下少有咨詢(xún)學(xué)本科與碩士專(zhuān)業(yè)國(guó)外——許多院校開(kāi)設(shè)咨詢(xún)學(xué)與碩士專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)學(xué)是專(zhuān)門(mén)研究咨詢(xún)的一門(mén)人文社會(huì)學(xué)科以人際交流學(xué)、心理學(xué)、信息學(xué)、管理學(xué)以及不同專(zhuān)業(yè)（醫(yī)學(xué)、美容、經(jīng)營(yíng)、教育）等學(xué)科為基礎(chǔ)，為達(dá)到特定目的的信息有效溝通的過(guò)程。定義的一般框架何為有效溝通？何為無(wú)效溝通？0102

一個(gè)巨大行業(yè)的”咨詢(xún)“心理咨詢(xún)管理咨詢(xún)出國(guó)咨詢(xún)健康咨詢(xún)

服務(wù)于各類(lèi)企業(yè)，為企業(yè)高效運(yùn)行提供咨詢(xún)管理服務(wù)

留學(xué)咨詢(xún)服務(wù)中介角色

健康管理咨詢(xún)服務(wù)除此之外呢？美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)0102

一種技能的”咨詢(xún)“管理咨詢(xún)出國(guó)咨詢(xún)03美容咨詢(xún)必要知識(shí)知識(shí)+技能美容醫(yī)學(xué)工作者專(zhuān)業(yè)美容機(jī)構(gòu)動(dòng)嘴的美容師

高一個(gè)檔次動(dòng)手的美容師？

美容顧問(wèn)—導(dǎo)師（最高層次專(zhuān)業(yè)人員）臨床技能本質(zhì)工作——與顧客溝通與交流0102

專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)要求管理咨詢(xún)出國(guó)咨詢(xún)

能夠與顧客有效地溝通？能否取得顧客的信任？能否針對(duì)顧客的問(wèn)題，給予準(zhǔn)確的答復(fù)？能否針對(duì)顧客的具體要求給予滿(mǎn)足？能否根據(jù)顧客求美的需要給予專(zhuān)業(yè)化的解釋?zhuān)磕軌蛴幸庾R(shí)地教育顧客？能否給予有關(guān)美學(xué)知識(shí)的全面解釋?zhuān)磕芊駥?duì)顧客進(jìn)行必要的心理咨詢(xún)服務(wù)？有效溝通很難。女：我長(zhǎng)得也就一般人。（假謙虛，要的答案是否定之否定）（女性一般都認(rèn)為自己長(zhǎng)得不錯(cuò)）男：反正我也不在乎相貌，咱倆都是一般人模樣嘛。（沒(méi)聽(tīng)懂，不懂溝通）有效溝通

？0102管理咨詢(xún)出國(guó)咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)美容機(jī)構(gòu)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)美容咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人員知識(shí)+技能要求更高只負(fù)責(zé)咨詢(xún)溝通——技能由專(zhuān)業(yè)醫(yī)師負(fù)責(zé)咨詢(xún)、簽單、術(shù)前、術(shù)后、宣傳、口碑偏于技能案例一：顧客說(shuō):我不管你們?cè)趺醋?反正我錢(qián)給了你們就得給我做好,做不好了賠我!作為咨詢(xún)師的你會(huì)如何回答？1、顧客對(duì)整容的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足,認(rèn)為跟美容院一樣出不了什么大事;2、顧客采用威脅的方式來(lái)給醫(yī)生施加壓力,其目的也是想讓做的好一些;3、顧客對(duì)醫(yī)生或醫(yī)院不太信任,想用這種方式來(lái)看看醫(yī)生會(huì)有什么反應(yīng);心理分析1,那當(dāng)然,我們一定會(huì)全力以赴給你做好的,你放心吧!2,賠償是沒(méi)有問(wèn)題的,但只能賠你錢(qián),賠不了你的臉!3,我們做這類(lèi)手術(shù)已經(jīng)非常有經(jīng)驗(yàn)了,您的情況不復(fù)雜可以做好的!這樣的回答可否？1,那當(dāng)然,我們一定會(huì)全力以赴給你做好的,你放心吧!(打包票會(huì)讓顧客心里猶豫,有些不踏實(shí)。)2,賠償是沒(méi)有問(wèn)題的,但只能賠你錢(qián),賠不了你的臉!(道理是正確的,但聽(tīng)起來(lái)挺嚇人的,顧客會(huì)被嚇跑的。)3,我們做這類(lèi)手術(shù)已經(jīng)非常有經(jīng)驗(yàn)了,您的情況不復(fù)雜可以做好的!(術(shù)前的過(guò)度承諾和保障會(huì)提高顧客的期望值,期望越高往往失望越大。)正確回復(fù):劉小姐,我覺(jué)得你是個(gè)非常個(gè)性、霸氣、有自信的女孩,你的眼睛總是閃爍著魅力的光芒真是太有女神范了。但有一點(diǎn)我要批評(píng)你,那就是你對(duì)自己的美麗太不負(fù)責(zé)任,你光想著給錢(qián)就要給你做好,但萬(wàn)一做不好呢,你怎么辦?整容不是做衣服,做壞了還能重做,大不了賠錢(qián),你有沒(méi)有想過(guò),萬(wàn)一做壞了怎么辦呢?即便贏得了官司拿得了錢(qián),你能挽回你的美麗嗎?你說(shuō)是不是,整容和毀容就在一瞬間,不成功便毀容,你真的不擔(dān)心你的美麗嗎?從鳳姐變成范爺都能接受,但是從范爺變成鳳姐,可沒(méi)幾個(gè)人能接受的了的。話(huà)術(shù)解析:第一句:劉小姐,我覺(jué)得你是個(gè)非常個(gè)性、霸氣、有自信的女孩,你的眼睛總是閃爍著魅力的光芒,眼明正似琉璃瓶、心蕩秋水橫波清。皓齒紅唇元寶耳,鼻若懸膽三庭正,真是太有女神范了。(應(yīng)對(duì)蠻橫不講理的顧客,就猛烈的使用贊美策略,必要的時(shí)候進(jìn)行肉麻的贊美,大部分都會(huì)被軟化,因?yàn)椴恢v理的人往往是因?yàn)樯钪兴艿降膲褐铺?被認(rèn)可的太少,因此贊美最有效,給她一劑贊美的猛藥,立竿見(jiàn)影!)第二句:但有一點(diǎn)我要批評(píng)你,那就是你對(duì)自己的美麗太不負(fù)責(zé)任,你光想著給錢(qián)就要給你做好,但萬(wàn)一做不好呢,你怎么辦?(正當(dāng)顧客被你贊美的暈乎乎,飄悠悠的時(shí)候,突然話(huà)鋒一轉(zhuǎn),給顧客一個(gè)飽含關(guān)愛(ài)的批評(píng),讓顧客馬上一激靈;)第三句:整容不是做衣服,做壞了還能重做,大不了賠錢(qián),你有沒(méi)有想過(guò),萬(wàn)一做壞了怎么辦呢?即便贏得了官司拿得了錢(qián),你能挽回你的美麗嗎?你說(shuō)是不是。(先曉之以理,用形象的比喻引導(dǎo)顧客進(jìn)入你的辯論話(huà)題里面,和你產(chǎn)生情理上的認(rèn)同感;)第四句:整容和毀容就在一瞬間,不成功便毀容,你真的不擔(dān)心你的美麗嗎?從鳳姐變成范爺都能接受,但是從范爺變成鳳姐,可沒(méi)幾個(gè)人能接受的了的。(最后為顧客塑造嚴(yán)重的危機(jī)感,讓她明白自己的決策時(shí)多么的愚蠢,多么的危險(xiǎn),從而對(duì)你產(chǎn)生極端的好感和信任,接下來(lái)再溝通什么都很好溝通了。)策略建議:這類(lèi)顧客要幫助她樹(shù)立危機(jī)感,讓她知道害怕,在贊美她的同時(shí),讓顧客知道變美背后的風(fēng)險(xiǎn)!從而對(duì)價(jià)格要求有所收斂!咨詢(xún)是美容服務(wù)的首要環(huán)節(jié)咨詢(xún)應(yīng)貫穿醫(yī)療美容服務(wù)的始終咨詢(xún)是防止糾紛發(fā)生的關(guān)鍵咨詢(xún)對(duì)醫(yī)療美容效果起主要作用咨詢(xún)是醫(yī)療美容營(yíng)銷(xiāo)的主要手段第二節(jié)—美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的意義咨詢(xún)是美容服務(wù)的首要環(huán)節(jié)美容醫(yī)學(xué)服務(wù)是面對(duì)求美者的服務(wù)（服務(wù)性行業(yè)），是人與人的交流。人際溝通是服務(wù)性行業(yè)的基本技能。審美心理咨詢(xún)、審美觀念交流、醫(yī)學(xué)美容技術(shù)應(yīng)用的效果與并發(fā)癥等，以上均是美容服務(wù)交流溝通的重要內(nèi)容。1（1）人文性、社會(huì)學(xué)交流的內(nèi)容品牌資本觀念需求效果（c,y)咨詢(xún)應(yīng)貫穿醫(yī)療美容服務(wù)的始終美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)工作應(yīng)該成為任何一個(gè)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)服務(wù)管理工作的一個(gè)主要線(xiàn)索。（2）

電話(huà)咨詢(xún)↓面對(duì)面咨詢(xún)（接待咨詢(xún)→咨詢(xún)師咨詢(xún)→醫(yī)生咨詢(xún)→專(zhuān)家咨詢(xún)）↓手術(shù)過(guò)程中咨詢(xún)（醫(yī)生把關(guān)，必要的交代，疼痛，并發(fā)癥）↓術(shù)后咨詢(xún)（顧客回訪(fǎng)，不是消極等待，而是有計(jì)劃地進(jìn)行）以上環(huán)節(jié)告訴我們什么？

自學(xué)如何微信宣傳？

某醫(yī)院小兒推拿醫(yī)生（傳單、講座）身份的雙重性或多重性（咨詢(xún)、銷(xiāo)售等等）咨詢(xún)對(duì)醫(yī)療美容效果起重要作用通過(guò)選擇合適的求美者與美容醫(yī)學(xué)方法，達(dá)到理想的結(jié)局。通過(guò)術(shù)前咨詢(xún)，在最低限度影響求美者手術(shù)愿望的前提下，盡可能降低求美者的期望值。通過(guò)術(shù)后咨詢(xún)對(duì)求美者實(shí)施積極的心理暗示，從而提高自身積極的體像。

1（3）美容醫(yī)學(xué)的根本目的——受術(shù)者感覺(jué)良好通過(guò)回訪(fǎng)安慰性與解釋性的咨詢(xún)，打消求美者的疑問(wèn)與顧慮，獲得安全感與親切感。什么人？有什么需求？選擇什么樣的手術(shù)？何時(shí)手術(shù)？三分手術(shù)，七分咨詢(xún)咨詢(xún)是醫(yī)療美容營(yíng)銷(xiāo)的主要手段咨詢(xún)就是營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售。許多工商機(jī)構(gòu)均是利用咨詢(xún)?yōu)槭侄瓮瓿射N(xiāo)售的任務(wù)。作為高度商業(yè)化的美容醫(yī)學(xué)，咨詢(xún)就是醫(yī)療美容服務(wù)的銷(xiāo)售。美容機(jī)構(gòu)中，美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)?nèi)藛T是第一線(xiàn)的“推銷(xiāo)員”。1（4）美容咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人員應(yīng)具備以下基本營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)1

市場(chǎng)（理解美容醫(yī)學(xué)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)熱點(diǎn)與特點(diǎn)）↓

需要-需求（熟悉求美者的審美需要、能挖掘求美者需要、理解求美者心理）↓

如何積極發(fā)現(xiàn)與盡力滿(mǎn)足需求（發(fā)現(xiàn)需求能力，并用必要的技巧達(dá)成交易）咨詢(xún)是防止糾紛發(fā)生的關(guān)鍵糾紛的原因（非技術(shù)性原因)美容醫(yī)學(xué)工作中——咨詢(xún)工作不到位（主要因素）美容醫(yī)學(xué)的對(duì)象——心理問(wèn)題比較多的群體減少糾紛的措施切勿術(shù)前夸大手術(shù)的效果與手術(shù)無(wú)痛，把問(wèn)題交代越清楚越好這樣術(shù)后問(wèn)題會(huì)減少，但會(huì)影響美容醫(yī)學(xué)服務(wù)的銷(xiāo)售1（5）醫(yī)療美容是臨床醫(yī)學(xué)中糾紛發(fā)生比較多的一個(gè)領(lǐng)域案例二：當(dāng)顧客質(zhì)疑“你們成本才多少錢(qián)啊?收費(fèi)怎么這么貴?”你該如何回答？現(xiàn)狀分析：其實(shí)只想說(shuō)一句紋繡師背后付出了多少努力誰(shuí)人知!顧客只要躺著享受就可以啦!你能體會(huì)到紋繡師從一筆一劃的設(shè)計(jì)操作的背后辛酸嗎?由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,信息變得越來(lái)越透明,很多顧客對(duì)整容材料的成本都非常的了解,那么當(dāng)顧客拿成本質(zhì)疑你的時(shí)候,你該如何回答呢?你如何回答？……顧客質(zhì)疑:

你們成本才多少錢(qián)啊?收費(fèi)怎么這么貴?我朋友就是搞玻尿酸代理的!我知道價(jià)格!正確回答:親愛(ài)的!我非常理解你的心情!如果是我的話(huà),我也會(huì)這么想的!但紋繡賣(mài)的不是材料而是技術(shù),畫(huà)家賣(mài)的不是染料而是藝術(shù),理發(fā)師就一把剪刀,沒(méi)有成本也能收幾百塊,你說(shuō)對(duì)不對(duì)?紋繡的基本原則是安全大于美麗、效果要放第一,低價(jià)格伴隨的一定是高風(fēng)險(xiǎn),沒(méi)有那么多的便宜事,人都不傻,低價(jià)必然有低價(jià)的原因和貓膩,如果你的目的是低價(jià)的話(huà),那就去做好了!如果你是想讓自己變漂亮的話(huà),還是悠著點(diǎn)吧!尤其是五官類(lèi)的項(xiàng)目,千萬(wàn)不要圖便宜!便宜會(huì)最終害了你!營(yíng)銷(xiāo)回答術(shù):第一句:親愛(ài)的!我非常理解你的心情!如果是我的話(huà),我也會(huì)這么想的!

(無(wú)論顧客提什么樣的問(wèn)題,一律先認(rèn)同,先理解,這樣你后面的話(huà)顧客才更容易接受!)第二句:但紋繡賣(mài)的不是材料而是技術(shù),畫(huà)家賣(mài)的不是染料而是藝術(shù),理發(fā)師就一把剪刀,沒(méi)有成本也能收幾百塊,你說(shuō)對(duì)不對(duì)?(貫口話(huà)術(shù),反復(fù)說(shuō)給顧客聽(tīng),她會(huì)想明白的!這叫取類(lèi)比象,用簡(jiǎn)單易懂的道理,把顧客從錯(cuò)誤的觀念中教育過(guò)來(lái)!)第三句:紋繡的基本原則是安全大于美麗、效果要放第一,低價(jià)格伴隨的一定是高風(fēng)險(xiǎn),沒(méi)有那么多的便宜事,人都不傻,低價(jià)必然有低價(jià)的原因和貓膩。

(貫口觀念話(huà)術(shù),要把正確的理念經(jīng)常告知顧客,直到她會(huì)被為止,反復(fù)重復(fù),不斷重復(fù)!這就叫思想教育!)第四句:如果你的目的是低價(jià)的話(huà),那就去做好了!如果你是想讓自己變漂亮的話(huà),還是悠著點(diǎn)吧!尤其是五官類(lèi)的項(xiàng)目,千萬(wàn)不要圖便宜!便宜會(huì)最終害了你!(欲擒故眾之計(jì),給顧客樹(shù)立危機(jī)感,再推著顧客往門(mén)外走,讓顧客主動(dòng)回來(lái)找你!這樣做的目的是減弱你的強(qiáng)烈成交愿望!一但讓顧客感覺(jué)你非常想成交的時(shí)候,你的成交率會(huì)變得很低!)專(zhuān)家解析:從成本考慮是人的正常思維,顧客不怕你賺錢(qián),就怕你賺不合理的錢(qián),如果你不能給自己的利潤(rùn)找到一個(gè)合理的理由,顧客就會(huì)否定你,認(rèn)為你太黑!賺昧良心!所以要貫口話(huà)術(shù),思想觀念,危機(jī)意識(shí)，感情營(yíng)銷(xiāo),四位一體同步發(fā)力,根據(jù)顧客的性格、年齡、習(xí)慣靈活的使用各種溝通策略,才能起到說(shuō)服的作用,溝通個(gè)在于說(shuō)話(huà)多,而在于說(shuō)到點(diǎn)子上,每一句都彈不虛發(fā),顧客才會(huì)為你折服,想練就這種本事,話(huà)術(shù)的關(guān)鍵在于靈活運(yùn)用,在你背誦之后,要恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用到你的工作中去!第二節(jié)—美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人員的作用助理秘書(shū)會(huì)計(jì)出納門(mén)診部主任管理人員專(zhuān)科醫(yī)師助理醫(yī)師護(hù)士美容技師美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人員專(zhuān)家技術(shù)人員市場(chǎng)策劃總監(jiān)經(jīng)理推銷(xiāo)員美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)人員1.醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的人員組成美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)是一個(gè)重要的工作崗位，美容醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)應(yīng)均配有該類(lèi)專(zhuān)職人員。即使沒(méi)有該類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員，也有其他專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員或銷(xiāo)售人員兼顧此項(xiàng)工作。最缺乏性不可或缺性雙重身份性技術(shù)人員—熟悉美容醫(yī)學(xué)技術(shù)。舉例：①一個(gè)公司——一個(gè)編制（老板）；另一個(gè)編制（秘書(shū)）負(fù)責(zé)傳達(dá)信息、聯(lián)系客戶(hù)②美容診所——醫(yī)生（老板）；美容咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人員(負(fù)責(zé)接待客戶(hù)、聯(lián)系醫(yī)生、兼顧管理）2.醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)咨詢(xún)?nèi)藛T的作用銷(xiāo)售人員—一線(xiàn)銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售能力直接關(guān)系到機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。（1）（2）（3）美容咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人員最缺乏；美容整形醫(yī)生更缺乏。一般護(hù)士或醫(yī)師——缺乏專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練，咨詢(xún)?nèi)狈ο到y(tǒng)性、完整性。?！懊廊蓊檰?wèn)”——有美容院工作經(jīng)歷，有較好的銷(xiāo)售能力，但缺乏美容醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)精選人才專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)3.美容咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人員的層次（1）（2）（3）高層專(zhuān)業(yè)初級(jí)根據(jù)實(shí)際工作的需要?jiǎng)澐症賹?zhuān)業(yè)咨詢(xún)師知識(shí)+技能②醫(yī)學(xué)美學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)、整體形象設(shè)計(jì)、技術(shù)組合整體應(yīng)用的知識(shí)及技能①經(jīng)過(guò)系專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練②熟悉心理咨詢(xún)的方法

+精通美容醫(yī)學(xué)技術(shù)咨詢(xún)能獨(dú)立完成顧客接待，取得顧客信任，并簽訂同意書(shū)，安排手術(shù)事宜。提供最佳的咨詢(xún)方案①完成咨詢(xún)電話(huà)②一般接待工作③基本的美容醫(yī)學(xué)技術(shù)咨詢(xún)工作案例三：當(dāng)顧客說(shuō):“我有朋友在韓國(guó)做的,都沒(méi)有你們價(jià)格貴?”你該怎么回答呢?同樣一塊玉石讓不同的雕刻師來(lái)雕刻,會(huì)雕出不同的效果,有的能賣(mài)上干萬(wàn),有的只能賣(mài)幾千塊,這就是區(qū)別,而你就是那塊玉石,選擇什么樣的醫(yī)生,就能給你雕刻成什么樣子。(取類(lèi)比像形象生動(dòng)的向顧客表達(dá)你的觀點(diǎn)!)韓國(guó)整形厲害,但并非所有的韓國(guó)醫(yī)生都厲害,不同級(jí)別的醫(yī)生收費(fèi)自然也不一樣,赴韓整形你要面臨三大風(fēng)險(xiǎn):一是付出高昂的費(fèi)用;二是出了事沒(méi)人管;三是你不確定醫(yī)生的水平;(樹(shù)立危機(jī)讓顧客害怕,人一害怕就不敢造次!)從我接觸的顧客來(lái)看,赴韓整形滿(mǎn)意率只有20%,大部分人都沒(méi)有得到想要的結(jié)果,其根本原因就在于你摸不清到底哪個(gè)醫(yī)生好,而在韓國(guó)真正的好醫(yī)生收費(fèi)都是非常昂貴!(以不良后果數(shù)據(jù)讓顧客進(jìn)一步膽卻,不僅知道了風(fēng)險(xiǎn),而且還知道了風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因,讓顧客知其然還知其所以然是獲取顧客相信的重要方法!只知道嚇唬是沒(méi)用的!)所以,如果你去韓國(guó)比中國(guó)還便宜,我勸你慎重一些,臉就一張,毀了就沒(méi)了!(最終得出結(jié)論去韓國(guó)整形=失敗,有理有據(jù)有節(jié),大部分顧客都會(huì)動(dòng)搖!)解析:先突出醫(yī)生的價(jià)值,給顧客儆一個(gè)生動(dòng)形象的比喻,讓她好理解,再告知顧客赴韓整形的風(fēng)險(xiǎn)所在,最后通過(guò)數(shù)據(jù)警示顧客,赴韓整形的后果可能就是人財(cái)兩空!從多個(gè)側(cè)面去反駁顧客關(guān)于赴韓整形更便宜的說(shuō)法!第三節(jié)

美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的學(xué)科基礎(chǔ)美咨美學(xué)

醫(yī)療技術(shù)

法學(xué)

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

心理學(xué)

溝通學(xué)

手段準(zhǔn)繩選擇技巧市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)科基礎(chǔ)

1臨床溝通學(xué)是臨床醫(yī)學(xué)的一種必要的技能。望、聞、問(wèn)、切就是重要的溝通技能。2美容醫(yī)學(xué)是一種人與人之間服務(wù)。溝通學(xué)身體美學(xué)一個(gè)專(zhuān)業(yè)美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)應(yīng)該像美容醫(yī)生一樣熟悉美容醫(yī)療技術(shù)操作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，不僅僅局限于書(shū)本，更要實(shí)際地掌握。美容醫(yī)學(xué)技術(shù)評(píng)價(jià)手術(shù)效果時(shí)并不是只從醫(yī)學(xué)或美學(xué)的角度來(lái)看手術(shù)效果，而是在于求美者心里感覺(jué)良好。心理學(xué)2002年5月實(shí)施的醫(yī)療美容管理?xiàng)l例法學(xué)

1美容醫(yī)學(xué)的基本任務(wù)是塑造人體美與容貌美。2不懂得身體與容貌美學(xué)的基本原理，就無(wú)法從事美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)工作。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)美容醫(yī)學(xué)的醫(yī)患關(guān)系同時(shí)也是銷(xiāo)售關(guān)系，是銷(xiāo)售者與消費(fèi)者的關(guān)系。案例四：如何讓顧客留下真實(shí)聯(lián)系信息？

一、顧客為什么不愿意給你留電話(huà)？二、如何讓顧客留下她的真實(shí)聯(lián)系方式？瞞天過(guò)海法暗度陳倉(cāng)法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法服務(wù)延續(xù)法預(yù)約留電法強(qiáng)迫二選法魅力吸引法自我迷戀法領(lǐng)取禮品時(shí)索要送客離店時(shí)死纏爛打的索要在剛坐下洽談時(shí)就索要在客戶(hù)做出承諾時(shí)索要在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)索要在體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)索要在套近乎時(shí)索要談價(jià)格優(yōu)惠時(shí)索要再次給名片時(shí)索要告知客戶(hù)有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)時(shí)索要1、瞞天過(guò)海法張小姐,您的問(wèn)題有點(diǎn)深度,打字太慢,不太好解釋,方便的話(huà),我們電話(huà)溝通吧,我給您打過(guò)去詳細(xì)講解一下。2、暗度陳倉(cāng)法劉女士,我們劉主任的技術(shù)特別的棒,你加下我微信(xxxxx),我給你發(fā)下我們劉主任上個(gè)月做的一個(gè)雙眼皮的對(duì)比案例,非常的好,你方便加我嗎?我來(lái)加你也可以。3、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法馬女士,我看您打字有些慢,要不我們電話(huà)聊吧,這樣溝通效果更好些。4、服務(wù)延續(xù)法給你解答這么多問(wèn)題了,但我看你還是不太明白,這樣吧,你加我的微信(xxxx),我微信上分享了很多我們專(zhuān)家平時(shí)做的案例,你可以看看,有什么問(wèn)題也可以微信上咨詢(xún)。5、預(yù)約留電法好的,候女士,請(qǐng)給我您的電話(huà)或微信(xxxxx),我為你申請(qǐng)專(zhuān)家預(yù)約,來(lái)的時(shí)候直接報(bào)您的電話(huà)和姓就可以享受網(wǎng)絡(luò)預(yù)約優(yōu)惠和禮品了。6、強(qiáng)迫二選法4、服務(wù)延續(xù)法給你解答這么多問(wèn)題了,但我看你還是不太明白,這樣吧,你加我的微信(xxxx),我微信上分享了很多我們專(zhuān)家平時(shí)做的案例,你可以看看,有什么問(wèn)題也可以微信上咨詢(xún)。5、預(yù)約留電法好的,候女士,請(qǐng)給我您的電話(huà)或微信(xxxxx),我為你申請(qǐng)專(zhuān)家預(yù)約,來(lái)的時(shí)候直接報(bào)您的電話(huà)和姓就可以享受網(wǎng)絡(luò)預(yù)約優(yōu)惠和禮品了。6、強(qiáng)迫二選法7、魅力吸引法上個(gè)月我接診了176位雙眼皮的顧客,做的效果都非常滿(mǎn)意,你可以到我微信(xxxxx)上去看看,有個(gè)女孩跟你長(zhǎng)的還特別的像,也是做的三點(diǎn)切開(kāi),效果好極了。8、自我迷戀法我做這個(gè)行業(yè)很多年了,什么樣的顧客都見(jiàn)過(guò),你的要求其實(shí)并不高,按照整形醫(yī)學(xué)目前的技術(shù)水平,是可以達(dá)到您的滿(mǎn)意的,你可以加下我微信(xxxx),我把我們做的對(duì)比圖發(fā)給你看下,看了你就自信了。9、在剛坐下洽談時(shí)就索要從生理上來(lái)看,占人體比重比較大的部位就是臀部,大多數(shù)人都有一種惰性,一旦坐下之后,如果沒(méi)有急事,就不太愿意很快的再站起來(lái)。所以,在進(jìn)行了產(chǎn)品介紹之后,剛一坐下,銷(xiāo)售顧問(wèn)就應(yīng)該拿出電話(huà)號(hào)碼記錄本讓客戶(hù)填寫(xiě),電話(huà)號(hào)碼記錄本上一定要有一長(zhǎng)串之前的客戶(hù)留下的電話(huà)號(hào)碼,讓客戶(hù)看到別人留下的電話(huà)號(hào)碼,會(huì)給客戶(hù)兩個(gè)心理暗示,一是其他客戶(hù)都留下電話(huà)號(hào)碼了,看來(lái)我也應(yīng)該留下,要不然不合適,這是從眾心理在起作用。二是一坐下來(lái)就要填寫(xiě)電話(huà)號(hào)碼,給他一個(gè)感覺(jué),如果不填寫(xiě)電話(huà)號(hào)碼,就沒(méi)有機(jī)會(huì)往下洽談,為了獲得與銷(xiāo)售顧問(wèn)洽談的機(jī)會(huì),也就只能留下自己的電話(huà)號(hào)碼了。10、在客戶(hù)做出承諾時(shí)索要當(dāng)客戶(hù)為了探知價(jià)格優(yōu)惠信息而向銷(xiāo)售顧問(wèn)做出購(gòu)買(mǎi)承諾吋,銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該故作懷疑,比如可以說(shuō):“您真的今天就能定下來(lái)了嗎?”客戶(hù)為了證明自己說(shuō)的話(huà)算數(shù),就會(huì)很肯定的回答。此時(shí),銷(xiāo)售顧問(wèn)可以說(shuō):“既然那么肯定,那就先留個(gè)電話(huà)號(hào)碼,我先確認(rèn)電話(huà)號(hào)碼是不是真的,如果電話(huà)號(hào)碼都不是真的,那您肯定是在騙我?！奔⒎?往往很有效。11、在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)索要當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠政策時(shí),銷(xiāo)售顧問(wèn)可以假裝說(shuō)現(xiàn)在優(yōu)惠比較少,可能要過(guò)一段時(shí)間才會(huì)有,如果有的話(huà),一定立馬通知客戶(hù),于是直接向客戶(hù)索要電話(huà)號(hào)碼,以便及時(shí)通知到位。13、在套近乎時(shí)索要在和客戶(hù)拉家常時(shí),發(fā)現(xiàn)互相是同鄉(xiāng)或者具有某種共同喜好時(shí),直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)“原來(lái)我們還是老鄉(xiāng)呀,老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),以后多來(lái)往,互相留個(gè)電話(huà),以后常聯(lián)?！比缓竽贸鲎约旱氖謾C(jī),做出要輸入電話(huà)號(hào)碼的動(dòng)作,要求客戶(hù)告知電話(huà)號(hào)碼。如果發(fā)現(xiàn)有共同愛(ài)好,比如都是攝影愛(ài)好者,就立馬說(shuō):“哎呀,原來(lái)您也喜歡攝影呀，所以我也喜歡,而且還是攝影協(xié)會(huì)的會(huì)員,我們經(jīng)常搞戶(hù)外拍攝活動(dòng)的,留個(gè)電話(huà)吧,下次協(xié)會(huì)搞活動(dòng)的時(shí)候,我一定邀請(qǐng)您一塊參加,可好玩了?！庇质悄贸鲎约旱氖謾C(jī),做出要輸入電話(huà)號(hào)碼的動(dòng)作,也可以名正言順的要求客戶(hù)告知電話(huà)號(hào)碼。13、在套近乎時(shí)索要在和客戶(hù)拉家常時(shí),發(fā)現(xiàn)互相是同鄉(xiāng)或者具有某種共同喜好時(shí),直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)“原來(lái)我們還是老鄉(xiāng)呀,老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),以后多來(lái)往,互相留個(gè)電話(huà),以后常聯(lián)?！比缓竽贸鲎约旱氖謾C(jī),做出要輸入電話(huà)號(hào)碼的動(dòng)作,要求客戶(hù)告知電話(huà)號(hào)碼。如果發(fā)現(xiàn)有共同愛(ài)好,比如都是攝影愛(ài)好者,就立馬說(shuō):“哎呀,原來(lái)您也喜歡攝影呀，所以我也喜歡,而且還是攝影協(xié)會(huì)的會(huì)員,我們經(jīng)常搞戶(hù)外拍攝活動(dòng)的,留個(gè)電話(huà)吧,下次協(xié)會(huì)搞活動(dòng)的時(shí)候,我一定邀請(qǐng)您一塊參加,可好玩了?！庇质悄贸鲎约旱氖謾C(jī),做出要輸入電話(huà)號(hào)碼的動(dòng)作,也可以名正言順的要求客戶(hù)告知電話(huà)號(hào)碼。15、再次給名片時(shí)索要在客戶(hù)剛進(jìn)店的時(shí)候,銷(xiāo)售顧問(wèn)一般已經(jīng)把自己的名片遞給了客戶(hù),但是在展廳內(nèi)走動(dòng)的過(guò)程中,客戶(hù)很有可能把銷(xiāo)售顧問(wèn)的名片弄丟,也不管他弄丟不弄丟,如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)坐下時(shí)忘記了索要電話(huà)號(hào)碼,那就及時(shí)再拿出一張自己的名片遞給客戶(hù)。如果客戶(hù)已經(jīng)有了銷(xiāo)售顧問(wèn)的名片,他會(huì)說(shuō)不需要了,已經(jīng)有了。銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該立馬說(shuō):“可是我還沒(méi)有您電話(huà)號(hào)碼呢,留一個(gè)吧?！痹阡N(xiāo)售顧問(wèn)主動(dòng)遞父名片給客戶(hù)的時(shí)候,就算客戶(hù)拒絕了接受名片,他也會(huì)有一種得到好處要回饋的心理壓力,從而可能響應(yīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求而告知自己的電話(huà)號(hào)碼。14、談價(jià)格優(yōu)惠時(shí)索要價(jià)格談判到一定程度時(shí),如果客戶(hù)要求銷(xiāo)售顧問(wèn)去找經(jīng)理申請(qǐng)一下,銷(xiāo)售顧問(wèn)可以耍一個(gè)花招,對(duì)客戶(hù)說(shuō):“先生,如果我去找經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格優(yōu)惠,您必須提供自己真實(shí)的電話(huà)號(hào)碼,等一下我上去找經(jīng)理,經(jīng)理的助理會(huì)發(fā)一條短信到您手機(jī)讓您確認(rèn)的,如果沒(méi)有收到您的確認(rèn)短信,他是不會(huì)同意的?！边@時(shí)候客戶(hù)只能提供真實(shí)的電話(huà)號(hào)碼,銷(xiāo)售顧問(wèn)立馬當(dāng)著客戶(hù)的面把手機(jī)號(hào)碼輸入到自己手機(jī),撥通一下確認(rèn)一遍。14、談價(jià)格優(yōu)惠時(shí)索要價(jià)格談判到一定程度時(shí),如果客戶(hù)要求銷(xiāo)售顧問(wèn)去找經(jīng)理申請(qǐng)一下,銷(xiāo)售顧問(wèn)可以耍一個(gè)花招,對(duì)客戶(hù)說(shuō):“先生,如果我去找經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格優(yōu)惠,您必須提供自己真實(shí)的電話(huà)號(hào)碼,等一下我上去找經(jīng)理,經(jīng)理的助理會(huì)發(fā)一條短信到您手機(jī)讓您確認(rèn)的,如果沒(méi)有收到您的確認(rèn)短信,他是不會(huì)同意的。”這時(shí)候客戶(hù)只能提供真實(shí)的電話(huà)號(hào)碼,銷(xiāo)售顧問(wèn)立馬當(dāng)著客戶(hù)的面把手機(jī)號(hào)碼輸入到自己手機(jī),撥通一下確認(rèn)一遍。16、告知客戶(hù)有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)時(shí)索要給客戶(hù)介紹完產(chǎn)品之后,告知客戶(hù),專(zhuān)賣(mài)店正在搞一個(gè)來(lái)店有獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),獲獎(jiǎng)依據(jù)是把填寫(xiě)有客戶(hù)的真實(shí)電話(huà)號(hào)碼和姓名的小票放進(jìn)抽獎(jiǎng)箱大抽獎(jiǎng),于是拿出小票讓客戶(hù)填寫(xiě)?？蛻?hù)一邊填寫(xiě),銷(xiāo)售顧問(wèn)就一邊撥打容戶(hù)的電話(huà)以確認(rèn)電話(huà)號(hào)真實(shí)有效?？蛻?hù)為了獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),也會(huì)提供真實(shí)的個(gè)人電話(huà)號(hào)碼。17、領(lǐng)取禮品時(shí)索要專(zhuān)賣(mài)店可以搞一些來(lái)店有禮活動(dòng),在客戶(hù)領(lǐng)取禮品時(shí)要求他先填寫(xiě)一份客戶(hù)信登記表,填寫(xiě)完之后再把禮品發(fā)放給客戶(hù),這種方法也可以獲得客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼。18、送客離店時(shí)死纏爛打的索要如果前面提到的法都沒(méi)有使用,而客戶(hù)正起身要離開(kāi)店面,雖然為時(shí)已晚,但也絕不能放棄,可以一邊拿著記事便簽追著客戶(hù),一邊說(shuō):“先生留個(gè)電話(huà)吧,我們一有什么優(yōu)惠活動(dòng),我肯定第一時(shí)間通知到您。您絕對(duì)可以放心,我不會(huì)在您休息的時(shí)間打攪您的,也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的給您打電話(huà)的,您要是不留一個(gè)電話(huà)給我,我們公司就認(rèn)為我沒(méi)有接待好您,覺(jué)得我的服務(wù)工作沒(méi)做好,我會(huì)被公司考核處罰50塊錢(qián)的,先生留一個(gè)電話(huà)吧。您看,我都跟著您到馬路邊上來(lái)了。如果我是您的員工,也這樣用心的服務(wù)您的客戶(hù),您會(huì)怎么想呢?我們做店面銷(xiāo)售的,也挺不容易的呀,您就留個(gè)電話(huà)唄。”銷(xiāo)售顧問(wèn)要一邊說(shuō)著這段話(huà),一邊送客戶(hù)離開(kāi),不僅要送到展廳門(mén)口,一直送,一直說(shuō),送到馬路邊上為止?？蛻?hù)心一軟,就把電話(huà)號(hào)碼給留下來(lái)了。案例五：如果顧客有自己的想法，我該如何說(shuō)服顧客施展我的設(shè)計(jì)方案？很多咨詢(xún)師在學(xué)習(xí)美學(xué)設(shè)計(jì)之前，都會(huì)有這樣的顧慮：在日常的工作中，經(jīng)常會(huì)遇到有自己想法的顧客,那么對(duì)于這類(lèi)顧客,該怎樣順利施展美學(xué)設(shè)計(jì)方案呢？人是思想動(dòng)物,人的很多世界觀,價(jià)值觀,人生觀,包括美的觀念都是在長(zhǎng)期的環(huán)境、文化影響下所形成的。因此顧客必然會(huì)有自己對(duì)美麗的理解和認(rèn)可,當(dāng)你和顧客進(jìn)行美學(xué)設(shè)計(jì)的時(shí)候,難免會(huì)遇到跟顧客審美觀發(fā)生沖突的情況。而一旦發(fā)生沖突要把握以下幾個(gè)原則:首先是以顧客需求為第一導(dǎo)向,你比如00后的小女生,她們的審美觀念中就認(rèn)為錐子臉是最美的,那么此時(shí)你就不必強(qiáng)烈給她推薦鵝蛋臉,因?yàn)槟愣唐趦?nèi)是無(wú)法改變她的思想的。其次是盡量向顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的建議,幫助顧客樹(shù)立主流審美觀念,避免因一時(shí)的審美失誤造成終身的影響。第三是一切為了顧客的利益考慮,既不能一味的滿(mǎn)足顧客不合理要求,也不過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的把自己的理念和審美施加在顧客身上。需要再次強(qiáng)調(diào)的就是,整容永遠(yuǎn)解決的是心理問(wèn)題,而不是生理問(wèn)題,心病須心藥醫(yī),整容只是一種心藥而已。①商業(yè)至上原則②嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)技術(shù)原則為準(zhǔn)，不講求說(shuō)話(huà)藝術(shù)當(dāng)前兩種極端現(xiàn)狀①美容醫(yī)學(xué)的基本任務(wù)是塑造人的身體與容貌美②積極發(fā)現(xiàn)缺陷同時(shí)也發(fā)現(xiàn)美麗，美學(xué)原則是積極的態(tài)度，該說(shuō)的一個(gè)也不放過(guò)。③肯定在先，否定在后，要做到藝術(shù)的夸張，符合美學(xué)的專(zhuān)業(yè)化建議。美學(xué)原則核心是科學(xué)原則，我們把這種原則叫做底線(xiàn)原則，是不能超越的原則。不能不顧醫(yī)學(xué)原則，只顧商業(yè)利益而冒險(xiǎn)，在咨詢(xún)中輕描淡寫(xiě)或者只說(shuō)有利的一面夸大其詞，嚴(yán)重侵犯了求美者的知情權(quán)，醫(yī)學(xué)原則04①美容醫(yī)學(xué)服務(wù)已經(jīng)成為并將長(zhǎng)期處于商業(yè)化的醫(yī)療服務(wù)的一部分?、谏虡I(yè)原則不能成為唯一的原則，必須與美學(xué)及醫(yī)療原則之間形成一種平衡關(guān)系。商業(yè)原則02第四節(jié)—美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的原則01應(yīng)商業(yè)、美學(xué)、醫(yī)學(xué)三原則相統(tǒng)一03②居高臨下的親切③投其所好的建議⑤緩慢的適時(shí)的交代⑥全程咨詢(xún)服務(wù)的理念④積極肯定的回答杜絕傳統(tǒng)“家長(zhǎng)式”醫(yī)患關(guān)系，與求美者建立親密關(guān)系，但勿失去專(zhuān)家的身份洞察求美者的審美需求，在“投其所好”的前提下，討論手術(shù)的可能性。對(duì)于求美者的問(wèn)題，應(yīng)客觀回答，但應(yīng)注意專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的應(yīng)用。例如：“肉毒素'”生物制劑”“肌肉麻痹”“肌肉舒緩”應(yīng)樹(shù)立全程咨詢(xún)理念，制定出一整套連續(xù)的制度，保證咨詢(xún)工作的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)最大效益。對(duì)于美容醫(yī)學(xué)“傷害性”問(wèn)題必須要交代（否則違反醫(yī)學(xué)道德原則、避免以后的麻煩）切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直來(lái)直去的原則，話(huà)不可一次性說(shuō)完①通俗的專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言求美者聽(tīng)得懂，但勿口語(yǔ)化第四節(jié)—美容醫(yī)學(xué)咨詢(xún)的基本要求案例：為什么同樣的項(xiàng)目我的卻比別人的貴那么多,給我退錢(qián)吧!你怎么回答?心理解析1、花錢(qián)不怕,最怕錢(qián)花的冤枉,如果事前沒(méi)有跟顧客溝通好,引起顧客對(duì)不同價(jià)格的質(zhì)疑,就很容易導(dǎo)致糾紛的發(fā)生;2、誰(shuí)都不想當(dāng)冤大頭,如顧客感覺(jué)自己被欺騙了,被宰了,是肯定要跟您糾纏,討要說(shuō)法;3、顧客腦子里還是產(chǎn)品化的概念,認(rèn)為同樣的項(xiàng)目就應(yīng)該是同樣的價(jià)格,不應(yīng)該有這么大的懸殊差距;。可以這樣回答？1、您的效果比別人的好,做的是VIP套餐項(xiàng)目,跟別人不一樣的,價(jià)錢(qián)當(dāng)然是不同的;2、您跟別人比什么呀,人家是普通的手術(shù),您的是院長(zhǎng)親自幫您做的,沒(méi)什么可比性的；3、您用的是進(jìn)口的產(chǎn)品,人家用的是普通產(chǎn)品,價(jià)格本身就存在一定的差異的;錯(cuò)誤回復(fù)1、您的效果比別人的好,做的是VIP套餐項(xiàng)目,跟別人不一樣的,價(jià)錢(qián)當(dāng)然是不同的;(不要只跟顧客說(shuō)好,要讓顧客知道到底是哪里好,好在哪里;)2、您跟別人比什么呀,人家是普通的手術(shù),您的是院長(zhǎng)親自幫您做的,沒(méi)什么可比性的;(要讓顧客看到一些實(shí)實(shí)在在的差異,誰(shuí)給她做的并不是顧客的核心利益所在;)3、您用的是進(jìn)口的產(chǎn)品,人家用的是普通產(chǎn)品,價(jià)格本身就存在一定的差異的;(僅僅從產(chǎn)品上很難讓顧客接受,必須多維度拉開(kāi)價(jià)格差異;)正確回復(fù)您的心情我理解,做的項(xiàng)目都一樣,但到最后價(jià)格卻各不相同,實(shí)際上您問(wèn)問(wèn)所有的顧客,幾乎都沒(méi)有完全相同的。整容跟看病是一樣的,同樣的感冒、發(fā)燒,并非都要開(kāi)一樣的處方,花一樣的價(jià)錢(qián),整容的專(zhuān)家、所用的材料、采用的術(shù)式、制定的方案,每個(gè)人都不一樣,價(jià)錢(qián)怎么可能會(huì)一樣呢?給您做手術(shù)的是李院長(zhǎng),給您旁邊做手術(shù)的是我們劉醫(yī)生,您用的材料是意大利的,人家用的是廣州的,您住的是五星級(jí)黑金病房,人家住的是普通3人病房,價(jià)格上當(dāng)然會(huì)有差異的。話(huà)術(shù)解析第一句:您的心情我理解,做的項(xiàng)目都一樣,但到技后價(jià)格卻各不相同,實(shí)際上您問(wèn)問(wèn)所有的顧客,幾乎都沒(méi)有完全相同的.(理解顧客、認(rèn)同顧客,先讓顧客氣順,氣順了再解決具體的問(wèn)題,中國(guó)人向來(lái)都是人爭(zhēng)一口氣,佛受一柱香)話(huà)術(shù)解析第二句:整容跟看病是一樣的,同樣的感冒,發(fā)燒,并非都要開(kāi)一樣的處方,花一樣的價(jià)錢(qián),整容的專(zhuān)家、所用的材料、采用的術(shù)式,制定的方案,每個(gè)人都不一樣,價(jià)錢(qián)怎么可能會(huì)一樣呢?(通過(guò)形象的比喻,向顧客充分解釋為什么同樣的手術(shù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格卻有大的不同;)話(huà)術(shù)解析第三句:給您做手術(shù)的是李院長(zhǎng),給您旁邊做手術(shù)的是我們劉醫(yī)生,您用的材料是意大利的,人家用的是廣州的,您住的是五星級(jí)黑金病房,人家住的是普通3人病房,價(jià)格上當(dāng)然會(huì)有差異的。(通過(guò)具體的不同之處的對(duì)比,向顧客說(shuō)明具體差距差在哪里;)話(huà)術(shù)解析