保險(xiǎn)-五把金鑰匙

SDPS深化解析由深圳分公司培訓(xùn)部提供SDPS是什么？是以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)是業(yè)務(wù)員的行銷工具為什么說SDPS是行銷工具？客戶的類型分兩種SDPS幫助業(yè)務(wù)員專業(yè)地切入保險(xiǎn)的話題，并合理引出壽險(xiǎn)的意義和功用1、熟人2、陌生人SDPS的專業(yè)流程銷售面談是SDPS的核心家庭需求分配圖和五把金鑰匙尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹成交面談拒絕處理以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán) ——尋找準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧是具有一定條件的人營銷所做的工作就是不斷的尋找、收集、篩選和更新這些準(zhǔn)主顧名單以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán) ——約訪為營銷創(chuàng)造機(jī)會取得入場卷！以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)

——之銷售面談收集客戶資料進(jìn)行專業(yè)需求分析需求分析一：收入分配圖解析1、發(fā)散性提問2、引導(dǎo)性提問目的：最大限度的收集客戶資料，了解資產(chǎn)狀況引導(dǎo)客戶儲蓄需要合理規(guī)劃養(yǎng)成良好習(xí)慣15-20%稅費(fèi)40-50%生活費(fèi)個人投資10%-15%活期定期讓客戶明白保障的費(fèi)用占比和他的合理安排會帶來諸多的好處需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第一把金鑰匙：家庭保障）目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問題您配偶子女持續(xù)收入（1）疾?。?）意外A、傳統(tǒng)型（男主人經(jīng)濟(jì)為主）非傳統(tǒng)型（女人經(jīng)濟(jì)為主）B、丁克家庭目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問題需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第一把金鑰匙：家庭保障）續(xù)C、單身家庭母親父親目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問題需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第一把金鑰匙：家庭保障）續(xù)目的：通過現(xiàn)在和過去引發(fā)現(xiàn)在和未來的教育費(fèi)用，讓客戶了解強(qiáng)制儲蓄教育金的重要性并知道壽險(xiǎn)可以幫助他6歲18歲

22歲7-8萬高等教育費(fèi)用研究生博士需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第二把金鑰匙：子女教育）收入大幅減少（1）個人儲蓄（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？？30歲60歲需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第三把金鑰匙：退休養(yǎng)老金）沒有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢送給別人作醫(yī)藥費(fèi)或零花？30歲失業(yè)大病或傷殘逆境收入投資順境需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金）目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問題買房始終無法達(dá)成目標(biāo)買車需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲蓄之一般人的儲蓄）目標(biāo)計(jì)劃時間百分之百成功意外目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問題需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲蓄之百分百儲蓄成功）身故拒絕產(chǎn)生的原因來自業(yè)務(wù)員來自客戶自身以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)

——之拒絕處理換位思考處理拒絕的方法以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)

——之拒絕處理LSCPAListen用心聆聽Share尊重理解Clarify澄清事實(shí)Present提出方案Ask請求行動以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)

——之成交面談資料確認(rèn)講解計(jì)劃書促成以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)

——之售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹鞏固信任取得轉(zhuǎn)介紹名單營銷如同人體的血液，永不停止的循環(huán)、更新！讓我們以健康的身心迎接每個初生的太陽！！祝大家好運(yùn)，謝謝!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:30:3414:30:3414:302/13/20252:30:34PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2514:30:3414:30Feb-2513-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:30:3414:30:3414:30Thursday,February13,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2514:30:3414:30:34February13,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。13二月20252:30:34下午14:30:342月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月252:30下午2月-2514:30February13,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2025/2/131