物流采購(gòu)管理課件：物流采購(gòu)業(yè)務(wù)流程

物流采購(gòu)管理物流采購(gòu)業(yè)務(wù)流程采購(gòu)預(yù)測(cè)、計(jì)劃和預(yù)算5.1采購(gòu)預(yù)測(cè)5.1.1采購(gòu)預(yù)測(cè)的概念5.1.2采購(gòu)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要作用5.1.3采購(gòu)預(yù)測(cè)的程序5.2采購(gòu)需求確定5.2.1采購(gòu)需求統(tǒng)計(jì)分析法5.2.2推導(dǎo)分析法5.2.3訂貨點(diǎn)采購(gòu)數(shù)量確定法5.3采購(gòu)計(jì)劃5.3.1采購(gòu)業(yè)務(wù)計(jì)劃5.3.2戰(zhàn)略性采購(gòu)計(jì)劃5.4采購(gòu)預(yù)算5.4.1企業(yè)采購(gòu)預(yù)算的類型5.4.2企業(yè)預(yù)算的流程5.4.3采購(gòu)預(yù)算編制過(guò)程控制5.1采購(gòu)預(yù)測(cè)5.1.1采購(gòu)預(yù)測(cè)的概念5.1.2采購(gòu)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要作用1.作為企業(yè)采購(gòu)決策的前提。2.為企業(yè)編制采購(gòu)計(jì)劃提供依據(jù)。3.提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營(yíng)管理水平。采購(gòu)預(yù)測(cè)就是指在采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查所取得的各種信息的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)分析研究，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)采購(gòu)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)和影響因素所做的估計(jì)和推斷。5.1.3采購(gòu)預(yù)測(cè)的程序數(shù)據(jù)收集與整理確定預(yù)測(cè)問(wèn)題與目標(biāo)選擇預(yù)測(cè)方法輸出預(yù)測(cè)結(jié)果專家會(huì)議法、德爾菲法、馬爾可夫分析預(yù)測(cè)法、經(jīng)驗(yàn)判斷法簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、加權(quán)平均法、指數(shù)平滑法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法、回歸分析預(yù)測(cè)法等定性分析預(yù)測(cè)方法定量分析預(yù)測(cè)方法5.2采購(gòu)需求確定5.2.1采購(gòu)需求統(tǒng)計(jì)分析法部門名稱：申請(qǐng)日期：年月日申請(qǐng)單編號(hào)：要求送達(dá)日期年月日送達(dá)地點(diǎn)

用途:預(yù)計(jì)總成本

元編號(hào)貨名規(guī)格型號(hào)數(shù)量預(yù)計(jì)單價(jià)

送達(dá)事項(xiàng)：檢查事項(xiàng)：其他事宜

部門主管意見(jiàn)及簽名

簽名（蓋章）：日期：年月日采購(gòu)計(jì)劃主管意見(jiàn)及簽名

簽名（蓋章）：日期：年月日采購(gòu)經(jīng)理意見(jiàn)及簽名

簽名（蓋章）：日期：年月日5.2.2推導(dǎo)分析法采購(gòu)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃MPS物料需求計(jì)劃MRP主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件BOM庫(kù)存文件生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃1.制訂主產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃2.制訂產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)文件部件B（2）主產(chǎn)品A零件C（1）零件C（1）零件D（1）0層1層2層3.了解各個(gè)部件、零件、原材料的現(xiàn)有庫(kù)存量以及消耗速率4.確定物料需求案例陽(yáng)光公司利用買進(jìn)的部件組裝有一個(gè)平面和四個(gè)腿的餐桌。桌面和桌腿的前置期分別為2周和3周，組裝桌子的前置期為1周。公司收到的訂單要求在第5周送20張桌子，第7周送40張。公司存貨中有2張成品餐桌、40個(gè)桌腿和22個(gè)桌面。那么，應(yīng)該如何訂購(gòu)零部件呢？5.2.3訂貨點(diǎn)采購(gòu)數(shù)量確定法20世紀(jì)60年代中期，美國(guó)生產(chǎn)與庫(kù)存管理學(xué)會(huì)的一批專家發(fā)現(xiàn)，在工業(yè)企業(yè)，特別是機(jī)械、電子等生產(chǎn)制造業(yè)中，為進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)所需要的物料具有如下消耗特點(diǎn)：在需求相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境下，獨(dú)立需求的原材料、零部件在生產(chǎn)中是每日連續(xù)均衡消耗；而非獨(dú)立需求（相關(guān)需求）的原材料、零部件等庫(kù)存項(xiàng)目是按照產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度定期、分階段、成批投入生產(chǎn)使用。獨(dú)立需求的采購(gòu)計(jì)劃，采用訂貨點(diǎn)法：相關(guān)需求的采購(gòu)計(jì)劃，采用MRP和JIT系統(tǒng)定量訂購(gòu)法定期訂購(gòu)法采購(gòu)數(shù)量的計(jì)算訂貨點(diǎn)采購(gòu)的基本內(nèi)容包括三個(gè)方面：（1）如何（How）訂貨，即確定訂貨的方法；（2）什么時(shí)候（When）訂貨，即確定訂貨點(diǎn)；（3）每次訂貨訂多少（Howmany），即確定定貨數(shù)量。訂貨點(diǎn)采購(gòu)的分類（一）定量訂貨控制法所謂定量訂貨控制法（FixedQuantitySystem，F(xiàn)QS），也叫訂購(gòu)點(diǎn)控制法，是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存量（訂貨點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量（一般以經(jīng)濟(jì)批量EOQ為標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存控制方法。定量訂貨控制法的原則是實(shí)現(xiàn)庫(kù)存費(fèi)用和采購(gòu)費(fèi)用總和最低。

定量訂貨模型圖定量訂貨法1、訂貨點(diǎn)的計(jì)算公式如下:

訂貨點(diǎn)=日需求率（平均每天耗用量）×供貨周期上述公式表明,企業(yè)每天貨物耗用量為均勻或固定不變，并且到貨間隔期可預(yù)知,那么該公式為成立。

根據(jù)考慮安全庫(kù)存這一因素,對(duì)訂貨點(diǎn)公式進(jìn)行修正,其修正后的訂貨點(diǎn)計(jì)算公式如下：訂貨點(diǎn)=日需求率（平均每天耗用量）×供貨周期+安全庫(kù)存安全庫(kù)存=（預(yù)計(jì)最大消耗量-平均消耗量）*采購(gòu)提前期定量訂貨法2、經(jīng)濟(jì)訂貨批量模型

經(jīng)濟(jì)訂貨批量就是通過(guò)平衡采購(gòu)進(jìn)貨成本和保管倉(cāng)儲(chǔ)成本，確定一個(gè)最佳的訂貨數(shù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)最低總庫(kù)存成本的一種方法。經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量模型，又稱為整批間隔進(jìn)貨模型或EOQ模型（EconomicOrderQuantity，EOQ）由于存儲(chǔ)策略是使用存儲(chǔ)總費(fèi)用最小的經(jīng)濟(jì)原則來(lái)確定訂貨批量，故稱為經(jīng)濟(jì)訂貨批量。

定量訂貨法訂貨費(fèi)用包括：

采購(gòu)手續(xù)費(fèi)：如人工費(fèi)用、通信聯(lián)絡(luò)等；驗(yàn)收費(fèi)用：驗(yàn)收人工費(fèi)、檢驗(yàn)儀器租用、折舊費(fèi)；進(jìn)庫(kù)費(fèi)用：裝卸搬運(yùn)等；采購(gòu)過(guò)程中的費(fèi)用：如估價(jià)、詢價(jià)、招標(biāo)、談判等費(fèi)用。保管費(fèi)用包括：資金占用費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用折舊與損耗保險(xiǎn)費(fèi)等存貨總成本的構(gòu)成：

存貨總成本＝訂貨費(fèi)用＋保管費(fèi)用＋購(gòu)入物資本身的費(fèi)用Q:訂貨量（平均每次）D:年需求量S:平均每次訂貨費(fèi)用P:庫(kù)存物品的單價(jià)i:年保管費(fèi)與庫(kù)存物品金額的比率.經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量(Economicorderquantity)簡(jiǎn)稱EOQ，即綜合分析訂購(gòu)、庫(kù)存成本支出后得出的總費(fèi)用最低的最優(yōu)訂貨數(shù)量。某企業(yè)需要某種材料，已知：每年采購(gòu)總量8000公斤，平均每次訂購(gòu)費(fèi)用為5元，保管費(fèi)用為商品儲(chǔ)備平均價(jià)值25%，單價(jià)為2元，問(wèn)經(jīng)濟(jì)訂貨批量應(yīng)為多少？

例特例：價(jià)格折扣情況下的采購(gòu)批量

假定某企業(yè)對(duì)某材料年需用量為3000噸，一次訂貨費(fèi)用為10000元，該種材料的單價(jià)為1000元，該材料的儲(chǔ)存變動(dòng)成本為0.2元，如果供貨商承諾一次訂購(gòu)700噸，價(jià)格可以優(yōu)惠2%，在這種情況下，應(yīng)按經(jīng)濟(jì)批量訂貨，還是按700噸的折扣批量訂貨？

比較的結(jié)果若按經(jīng)濟(jì)批量訂貨，則訂貨批量為：547噸按經(jīng)濟(jì)批量訂貨的總成本為：C=1000×3000+（3000/547）×10000+1/2×547×1000×0.2=3109，500元按700噸的折扣批量訂貨的總成本為：C=980×3000+（3000/700）×10000+1/2×700×980×0.2=3051，500元故，按700噸的折扣批量訂貨從經(jīng)濟(jì)上比較合理。課堂作業(yè)

某企業(yè)制造某種工業(yè)產(chǎn)品，每年需采購(gòu)零件10000只，每次訂購(gòu)成本為100元，零件單價(jià)為16元，一次購(gòu)買520只及以上，折扣10%，一次購(gòu)買800只及以上，折扣20%，其中單位儲(chǔ)存成本為價(jià)格的50%，求企業(yè)的最佳訂購(gòu)批量。定量訂貨法小結(jié)定量訂貨法特點(diǎn)是：訂貨點(diǎn)不變，訂購(gòu)批量不變，而訂貨間隔期不定。適用范圍：定量訂購(gòu)庫(kù)存控制法適用于品種數(shù)量少，平均占用資金大的、需重點(diǎn)管理的A類商品

（二)定期訂貨控制法所謂定期庫(kù)存控制法（FixedIntervalSystem，F(xiàn)IS），也叫固定訂購(gòu)周期法，是按預(yù)先確定的訂貨時(shí)間間隔按期進(jìn)行訂貨，以補(bǔ)充庫(kù)存的一種庫(kù)存控制方法。2定期訂貨法應(yīng)用與定量訂貨方法相比，定期訂貨法不必嚴(yán)格跟蹤庫(kù)存水平，減少了庫(kù)存登記費(fèi)用和盤點(diǎn)次數(shù)。價(jià)值較低的商品可以大批量購(gòu)買，也不必關(guān)心日常的庫(kù)存量，只要定期補(bǔ)充庫(kù)存。。定期訂貨法1．訂貨間隔期的確定根據(jù)前面經(jīng)濟(jì)訂貨批量的學(xué)習(xí)，我們知道，某貨物全年的訂貨次數(shù)n計(jì)算公式如下：

n=D/Q0

訂貨間隔期T如果用年來(lái)表示，則為訂貨次數(shù)的倒數(shù)，其計(jì)算公式為T=Q0/D

式中，D—年需求量，以單位計(jì)；

Q0—經(jīng)濟(jì)訂貨批量，以單位計(jì)；

n—全年訂貨次數(shù)，次/年；

T—訂貨間隔期，年/次；2．最大庫(kù)存量和每次訂貨批量的確定定期訂貨法所需考慮的第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是計(jì)算最大安全庫(kù)存水平M。這一水平是自動(dòng)確定每次訂貨批量的基礎(chǔ)。定期訂貨法

最高庫(kù)存量應(yīng)滿足三個(gè)方面的要求，訂貨間隔期的要求，供貨周期的要求和安全庫(kù)存的要求。計(jì)算公式如下：

M=r(L+T)+S

式中，M—最高庫(kù)存量，以單位計(jì)；

r—日需求率，單位/日；

L—供貨周期，日；

T—訂貨間隔期，日；

S—安全庫(kù)存，以單位計(jì)。

定期訂貨法最大庫(kù)存量確定后，每次的訂貨量也隨之確定。每次的訂貨量Q的計(jì)算公式如下：

Q=r(L+T)+S-Q1-Q2+Q3

式中，Q—每次的訂貨批量，以單位計(jì)；r—日需求率，單位/日；L—供貨周期，日；T—訂貨間隔期，日；S—安全庫(kù)存，以單位計(jì)；Q1—現(xiàn)有庫(kù)存量，以單位計(jì)；Q2—在途庫(kù)存量，以單位計(jì)；Q3—顧客延遲購(gòu)買量，以單位計(jì)。某種物料的訂購(gòu)周期為10天，每日需求量為20t，保險(xiǎn)儲(chǔ)備定額為200t。

（1）如果企業(yè)采取定期訂貨法采購(gòu)，每30天訂購(gòu)一次，訂購(gòu)當(dāng)日的現(xiàn)有庫(kù)存量為450t，已經(jīng)訂購(gòu)但尚未到貨的數(shù)量為45t,求訂購(gòu)批量。

（2）若采用定量訂購(gòu)方式，試確定其訂貨點(diǎn)。例解：（1）采取定期訂貨的訂貨批量：

（2）采取定量訂貨的訂貨點(diǎn)：定期訂貨法小結(jié)定期訂貨法的特點(diǎn)是:訂貨間隔期不變,訂購(gòu)貨物量不定。適用范圍：定期訂購(gòu)庫(kù)存控制法適用于品種數(shù)量大、平均占用資金少的、只需—般管理的B類、C類商品5.3采購(gòu)計(jì)劃企業(yè)為什么要編制采購(gòu)計(jì)劃？在什么情況下需要編制采購(gòu)計(jì)劃？依據(jù)什么去編制采購(gòu)計(jì)劃？采購(gòu)計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的采購(gòu)計(jì)劃編制有什么區(qū)別？

5.3.1采購(gòu)業(yè)務(wù)計(jì)劃我目前在一家小型（只有十幾人）的衣車廠做采購(gòu)，入職時(shí)間有半年之久了，可到現(xiàn)在也只學(xué)了點(diǎn)皮毛。老板最近要求我要學(xué)會(huì)估計(jì)車間什么時(shí)候給供應(yīng)商下訂單，以確保車間生產(chǎn)正常。我在想這應(yīng)該就是所謂的“采購(gòu)計(jì)劃”了吧，但我想知道做采購(gòu)計(jì)劃的依據(jù)是什么，供應(yīng)商那邊有無(wú)要求的？各位做采購(gòu)的前輩，請(qǐng)傳授點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)給小弟吧！經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的關(guān)系戰(zhàn)略計(jì)劃與目標(biāo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃產(chǎn)品與銷售計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃資源需求計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃與目標(biāo)經(jīng)銷需求計(jì)劃生產(chǎn)安排表物料需求計(jì)劃生產(chǎn)活動(dòng)控制采購(gòu)計(jì)劃與控制資源產(chǎn)能計(jì)劃產(chǎn)能需求計(jì)劃產(chǎn)能控制需求管理采購(gòu)計(jì)劃

采購(gòu)計(jì)劃，是企業(yè)年度計(jì)劃和目標(biāo)的一部分。

在生產(chǎn)企業(yè)中采購(gòu)計(jì)劃是根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行編制的。

在流通企業(yè)中，采購(gòu)計(jì)劃可根據(jù)銷售計(jì)劃進(jìn)行編制。1、編制采購(gòu)計(jì)劃的目的

（1）預(yù)計(jì)材料需用數(shù)量與時(shí)間，防止供應(yīng)中斷；

（2）避免材料儲(chǔ)存過(guò)多，影響資金周轉(zhuǎn)；

（3）配合企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃及資金統(tǒng)籌安排；

（4）使采購(gòu)部門事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購(gòu)入材料；

（5）確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管制用料成本。如何編制采購(gòu)計(jì)劃？采購(gòu)計(jì)劃的編制前期計(jì)劃完成情況及存在問(wèn)題分析本期計(jì)劃安排及依據(jù)實(shí)施措施或建議2、采購(gòu)計(jì)劃舉例實(shí)例：電子公司采購(gòu)計(jì)劃表

實(shí)例：某人造纖維公司采購(gòu)數(shù)量計(jì)劃表

5.3.2戰(zhàn)略性采購(gòu)計(jì)劃

戰(zhàn)略性采購(gòu)計(jì)劃是公司的長(zhǎng)期采購(gòu)計(jì)劃，不同于上面所講的采購(gòu)工作計(jì)劃的概念。某公司的采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃方案

規(guī)劃內(nèi)容年份20152016201720182019年供應(yīng)成本降低幅度20%20%20%15%15%BOM庫(kù)存(天)4540352520BOM外購(gòu)比例60%65%70%80%90%標(biāo)準(zhǔn)件比例30%35%40%50%70%供應(yīng)商早期介入比例5%10%15%18%25%ISO9000認(rèn)證供應(yīng)商的比例40%60%75%85%95%來(lái)料免檢比例50%60%70%80%85%BOM供應(yīng)商數(shù)目400300250200150平均交貨批次準(zhǔn)時(shí)率85%90%95%97%99%平均交貨周期(天)20151285JIT供應(yīng)商的比例10%15%35%50%70%集中采購(gòu)比例40%60%70%80%85%招標(biāo)采購(gòu)比例50%70%80%75%60%網(wǎng)上采購(gòu)比例10%30%40%50%60%綠色采購(gòu)比例2%5%8%10%15%供應(yīng)鏈管理比例2%5%20%25%40%廢棄材料比例4%3.5%2.8%2.5%1.5%采購(gòu)人員本科以上學(xué)歷比例40%50%70%80%90%采購(gòu)人員年培訓(xùn)小時(shí)3040505560采購(gòu)人員輪崗的比例10%12%15%15%12%5.4.1企業(yè)采購(gòu)預(yù)算的類型

（1）原材料采購(gòu)預(yù)算（2）MRO預(yù)算（3）固定資產(chǎn)預(yù)算（4）采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算5.4.2企業(yè)預(yù)算編制流程實(shí)例：某紡織公司采購(gòu)預(yù)算表

本講總結(jié)采購(gòu)計(jì)劃是采購(gòu)部門工作的起點(diǎn)，做好采購(gòu)計(jì)劃是采購(gòu)部門的重要職責(zé)；制造企業(yè)可以通過(guò)ERP等系統(tǒng)自動(dòng)生成采購(gòu)計(jì)劃，提高了采購(gòu)的自動(dòng)化、準(zhǔn)確度；采購(gòu)預(yù)算是企業(yè)整體預(yù)算中的重要一項(xiàng)，采購(gòu)預(yù)算要將現(xiàn)金使用預(yù)算和應(yīng)付款預(yù)算分開進(jìn)行；一些企業(yè)針對(duì)重要商品，制訂有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略采購(gòu)計(jì)劃，這對(duì)指導(dǎo)重要的采購(gòu)活動(dòng)有所幫助。本講課后復(fù)習(xí)思考題

1. 編制采購(gòu)計(jì)劃有什么意義？

2. 編制采購(gòu)計(jì)劃需要哪些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？

3. 采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)預(yù)算分別對(duì)企業(yè)采購(gòu)起到什么作用？

4. 某企業(yè)制造某種工業(yè)產(chǎn)品，每年需采購(gòu)零件10000只，每次訂購(gòu)成本為100元，零件單價(jià)為16元，一次購(gòu)買520只及以上，折扣10%，一次購(gòu)買800只及以上，折扣20%，其中單位儲(chǔ)存成本為價(jià)格的50%，求企業(yè)的最佳訂購(gòu)批量。實(shí)訓(xùn)任務(wù)某公司利用買進(jìn)的車架、車輪、車把組裝自行車，車架、車輪、車把的前置期分別為2天、3天和2天，組裝自行車的前置期為1天。公司預(yù)測(cè)第5天的自行車需求為50輛，第8天的自行車需求為30輛。公司存貨中有5輛成品自行車，10個(gè)車架、20個(gè)車輪和10個(gè)車把。那么，應(yīng)該如何訂購(gòu)零部件呢？物流采購(gòu)管理供應(yīng)商選擇與管理6.1供應(yīng)商選擇6.1.1供應(yīng)商選擇的原則6.1.2選擇供貨廠商時(shí)應(yīng)考慮的因素6.1.3供應(yīng)商選擇方法及步驟6..2供應(yīng)商的量化考評(píng)6.2.1量化考評(píng)供應(yīng)商的步驟6.2.2供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)6.2.3供貨商定量考評(píng)常用的方法—線性權(quán)重法6.3供應(yīng)商的關(guān)系管理6.3.1供應(yīng)商分類模塊法管理6.3.2供應(yīng)商的目標(biāo)分類法管理6.3.3合作伙伴關(guān)系管理長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司供應(yīng)商管理。

采購(gòu)人員經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題：目前采購(gòu)A公司的產(chǎn)品，過(guò)段時(shí)間B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過(guò)了A公司，且價(jià)格更低：

該怎么辦?選A選是選B?

如果選B，那和A的關(guān)系也就完了。

到以后如果又有C超過(guò)B，還要不要新建立的關(guān)系?[引例]針對(duì)這樣的問(wèn)題，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司的辦法是實(shí)行A、B雙軌制，供應(yīng)由A、B兩家供應(yīng)商來(lái)完成。B的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，A的產(chǎn)品少買一些，但要讓A體會(huì)到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式：

訂貨量：(質(zhì)量／價(jià)格)x關(guān)系

（1）質(zhì)量第一原則

（2）策略差異原則

（3）新老結(jié)合、動(dòng)態(tài)管理

（4）集體決策、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

選擇供貨廠商時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？6.1.1供應(yīng)商選擇的原則6.1供應(yīng)商選擇選擇供應(yīng)商考慮的因素6.1.2管理人員的素質(zhì)快速響應(yīng)能力交貨準(zhǔn)確率供貨提前期售后服務(wù)員工群體穩(wěn)定性機(jī)器設(shè)備的狀態(tài)技術(shù)水平管理制度地理位置可靠性考核選擇供應(yīng)商選擇方法1.要調(diào)查了解供應(yīng)商。2.要考察考核供應(yīng)商。3.要考核選擇供應(yīng)商。招標(biāo)選擇一是要準(zhǔn)備一份合適的招標(biāo)書二是要建立一個(gè)合適的評(píng)標(biāo)小組和評(píng)標(biāo)規(guī)則三是要組織好整個(gè)招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)。6.1.3供應(yīng)商選擇方法及步驟考核選擇供應(yīng)商的步驟（1）初步了解供應(yīng)商來(lái)源（2）調(diào)查了解供應(yīng)商，縮小選擇范圍調(diào)查了解供應(yīng)商的具體方法研究供應(yīng)商自己提供的資料向有意向的供應(yīng)商發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷向其他相關(guān)人員了解向大型的調(diào)查或咨詢公司購(gòu)買相關(guān)資料實(shí)地考察供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)技能：（3）與供應(yīng)商進(jìn)行初步談判（4）發(fā)放認(rèn)證說(shuō)明書（5）供應(yīng)商提供項(xiàng)目供應(yīng)報(bào)告建立供應(yīng)商選擇和評(píng)估小組盡可能地收集供應(yīng)商的名單和資料列出評(píng)估因素及確定權(quán)數(shù)進(jìn)行量化打分綜合評(píng)價(jià)并確定供應(yīng)商6..2供應(yīng)商的量化考評(píng)6.2.1量化考評(píng)供應(yīng)商的步驟1.質(zhì)量指標(biāo)

評(píng)價(jià)供應(yīng)商的指標(biāo)體系國(guó)際通用的供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)

（１）質(zhì)量指標(biāo)

（２）供應(yīng)指標(biāo)

（３）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

（４）支持、配合與服務(wù)指標(biāo)6.2.2供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)

2.供應(yīng)指標(biāo)3.經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

（l）價(jià)格水平；平均價(jià)格比率=（供應(yīng)商的供貨價(jià)格-市場(chǎng)平均價(jià)）/市場(chǎng)平均價(jià)×100%最低價(jià)格比率=（供應(yīng)商的供貨價(jià)格-市場(chǎng)最低價(jià)）/市場(chǎng)最低價(jià)×100%（2）報(bào)價(jià)行為；

（3）降低成本的態(tài)度與行動(dòng)；

（4）分享降價(jià)成果；

（5）付款。4.支持、配合與服務(wù)指標(biāo)

（l）投訴靈敏度

（2）溝通

（3）合作態(tài)度

（4）共同改進(jìn)

（5）售后服務(wù)

（6）參與開發(fā)

（7）其他支持線性權(quán)重法是目前供應(yīng)商定量選擇最常使用的方法，基本原理是給每個(gè)準(zhǔn)則分配一個(gè)權(quán)重，每個(gè)供應(yīng)商的定量選擇結(jié)果為該供應(yīng)商各項(xiàng)準(zhǔn)則的得分和相應(yīng)準(zhǔn)則的權(quán)重的乘積的和，通過(guò)對(duì)各侯選供應(yīng)商定量選擇結(jié)果的比較，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的選擇。6.2.3供貨商選擇常用的方法----線性權(quán)重法

某企業(yè)采購(gòu)某物品，有A、B、C三家可考慮的供應(yīng)商，針對(duì)該物品的特點(diǎn)，從到貨合格率、價(jià)格、服務(wù)三方面來(lái)評(píng)估供應(yīng)商，通過(guò)調(diào)查和以往資料，憑一定技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，得出以下有關(guān)資料，如表所示。例1供應(yīng)商評(píng)估表評(píng)估指標(biāo)權(quán)數(shù)評(píng)估數(shù)值A(chǔ)BC訂貨合格率0.3976價(jià)格0.2889服務(wù)0.5788評(píng)估數(shù)值7.87.77.6A供應(yīng)商=9×0.3+0.2×8+0.5×7=7.8B供應(yīng)商=7×0.3+8×0.2+8×0.5=7.7C供應(yīng)商=6×0.3+9×0.2+8×O.5=7.6線性權(quán)重法舉例：

各要素的重要性例2質(zhì)量等級(jí)評(píng)定

交

貨

等

級(jí)

評(píng)

定供貨廠商服務(wù)等級(jí)評(píng)定

評(píng)定結(jié)果供應(yīng)商綜合考評(píng)報(bào)告6.3供應(yīng)商的關(guān)系管理引例：某公司制定了年度供應(yīng)商實(shí)地考察計(jì)劃，要求每季度對(duì)所有100多家供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，一年的工作量就是400多次拜訪……

采購(gòu)人員花費(fèi)了大量時(shí)間，感覺(jué)力不從心。有些采購(gòu)員要求加工資，有些想跳槽，如果你是該公司的采購(gòu)員，有沒(méi)有兩全其美的辦法呢？這就是接下來(lái)要學(xué)習(xí)的供應(yīng)商分類管理。6.3.1供應(yīng)商分類模塊法管理對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)本公司的重要性普通商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型合作伙伴型優(yōu)先型供應(yīng)商分類管理供應(yīng)商類型數(shù)量考察頻率每年考察工作量?jī)?yōu)先型供應(yīng)商20每季度80次合作伙伴型供應(yīng)商30半年60次重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商50每年50次總計(jì)100家190次普通商業(yè)型供應(yīng)商：為數(shù)眾多，交易次數(shù)少，金額較小重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商：交易次數(shù)少，金額較大，供應(yīng)商對(duì)于采購(gòu)商很重要優(yōu)先型供應(yīng)商：只要遇到采購(gòu)產(chǎn)品屬于該供應(yīng)商產(chǎn)品類型，優(yōu)先考慮此供應(yīng)商?；锇樾凸?yīng)商：交易數(shù)額較大，經(jīng)常合作6.3.2供應(yīng)商的目標(biāo)分類法管理（1）短期目標(biāo)型（2）長(zhǎng)期目標(biāo)型（3）滲透型（4）聯(lián)盟型（5）合作伙伴關(guān)系型6.3.3合作伙伴關(guān)系管理發(fā)展供應(yīng)商伙伴關(guān)系，你會(huì)如何做？供應(yīng)商的關(guān)系管理要點(diǎn)2合理使用供應(yīng)商1共同計(jì)劃與運(yùn)作控制3建立供應(yīng)商會(huì)見(jiàn)制4建立雙贏的供應(yīng)關(guān)系5供應(yīng)商的激勵(lì)與控制合作關(guān)系的結(jié)果

（1）全球的業(yè)績(jī)（反復(fù)測(cè)量的盈利水平提高）

（2）過(guò)程結(jié)果（提高服務(wù)、降低成本）

（3）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)份額、知識(shí)產(chǎn)權(quán)）

（4）與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)企業(yè)整體管理水平的提高。

美國(guó)企業(yè)期望通過(guò)建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系達(dá)到的目的：建立合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系的目的目的企業(yè)數(shù)量百分比(%)

降低庫(kù)存76

控制成本75

保證供應(yīng)70縮短交貨周期67減少紙面工作46改進(jìn)質(zhì)量43取得技術(shù)支持23對(duì)應(yīng)策略動(dòng)態(tài)選擇策略穩(wěn)定策略供應(yīng)商關(guān)系管理策略

供應(yīng)商的關(guān)系管理案例：供應(yīng)商的星級(jí)系統(tǒng)評(píng)估

從1996年開始，這一系列評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)已對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商全面實(shí)施。在肯德基供應(yīng)商中一個(gè)通常的說(shuō)法是，經(jīng)過(guò)肯德基星級(jí)系統(tǒng)（starsystem）評(píng)估過(guò)的廠家，能輕而易舉地通過(guò)國(guó)家ＩＳＯ9002質(zhì)量認(rèn)證。例如裝有金屬探測(cè)器的供應(yīng)商，每小時(shí)都檢查一次機(jī)器是否在正常運(yùn)作，并有現(xiàn)場(chǎng)的記錄說(shuō)明他已這樣做了；面包的直徑、高度，甚至內(nèi)部的孔洞的大小是否合乎肯德基要求的標(biāo)準(zhǔn)；供應(yīng)商是否有成文的系統(tǒng)和固定的管道與客戶進(jìn)行交流。

每三個(gè)月到半年的定期評(píng)估和貫穿全年的隨機(jī)評(píng)估，由公司的技術(shù)部和采購(gòu)部以總分100分進(jìn)行評(píng)定，年底的綜合評(píng)分將決定供應(yīng)商在下一年度中業(yè)務(wù)量的份額。

肯德基這樣嚴(yán)格的評(píng)估系統(tǒng)并不是為了淘汰供應(yīng)商，而是“從源頭起就對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的管理?！睆淖畛鯇?duì)供應(yīng)商的篩選開始，到一步步的技術(shù)支持，一次次的培訓(xùn)，最終目的是要不斷提高供應(yīng)商的原料質(zhì)量，從而保證肯德基能夠始終為中國(guó)廣大消費(fèi)者提供安全衛(wèi)生美味的快餐食品。

肯德基在陜西榆林的馬鈴薯生產(chǎn)基地星級(jí)系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估的五個(gè)方面

☆質(zhì)量：評(píng)估供應(yīng)商提供安全、穩(wěn)定、高品質(zhì)產(chǎn)品的能力；

☆技術(shù)：評(píng)估供應(yīng)商在技術(shù)改進(jìn)和研究能力方面的水平；

☆財(cái)務(wù)：評(píng)估供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況和支持能力；

☆可靠性：評(píng)估供應(yīng)商的誠(chéng)信度及供應(yīng)可靠性；

☆溝通：評(píng)估供應(yīng)商與百勝的溝通系統(tǒng)和能力。供應(yīng)商的支持性培訓(xùn)

肯德基公司的技術(shù)部和采購(gòu)部除了以STARSYSTEM對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估之外，同時(shí)也針對(duì)供應(yīng)商的弱點(diǎn)和不足進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，技術(shù)部主要負(fù)責(zé)技術(shù)轉(zhuǎn)移。比如對(duì)各家禽廠家推行養(yǎng)殖技術(shù)中“公母分飼”技術(shù)，雞肉深加工技術(shù)，分階段屠宰技術(shù)等；采購(gòu)部則經(jīng)常拜訪供應(yīng)商和積極舉辦交流會(huì)（安排一些經(jīng)驗(yàn)不足的小型企業(yè)參加有經(jīng)驗(yàn)的大型供應(yīng)商的交流會(huì)），從而把餐飲業(yè)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量要求帶給肯德基的供應(yīng)商。不少小供應(yīng)商在其中得益顯著，例如福建光澤雞業(yè)有限公司1993年與肯德基合作時(shí)僅是一個(gè)小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)，隨著肯德基每年相應(yīng)的技術(shù)轉(zhuǎn)移和培訓(xùn)，今天該供應(yīng)商已邁入全國(guó)私營(yíng)企業(yè)中五百?gòu)?qiáng)之列。

2、供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)體系一般應(yīng)該從哪幾方面建立指標(biāo)，舉出一些具體指標(biāo)。回顧與討論1、開展供應(yīng)商調(diào)查，問(wèn)卷設(shè)計(jì)一般應(yīng)該包含哪些部分內(nèi)容？

供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷基本情況質(zhì)量體系情況生產(chǎn)計(jì)劃與物料生產(chǎn)技術(shù)與工藝供應(yīng)商環(huán)境管理情況1、質(zhì)量指標(biāo)：合格率、退貨率2、供應(yīng)指標(biāo)：交貨準(zhǔn)時(shí)率、按時(shí)交貨量率、交貨差錯(cuò)率、交貨破損率、信用度。。3、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：平均價(jià)格比率、最低價(jià)格比率、進(jìn)貨費(fèi)用節(jié)約率4、支持、配合、服務(wù)指標(biāo)：投訴靈敏度、溝通、合作態(tài)度、共同改進(jìn)、售后服務(wù)、參與開發(fā)、其他支持評(píng)價(jià)供應(yīng)商的指標(biāo)體系*指標(biāo)權(quán)重的設(shè)置之改進(jìn)本講思考題1、供應(yīng)商選擇時(shí)需要考慮的主要因素有哪些？2、簡(jiǎn)述線性權(quán)重法的基本思想3、主要的供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)有哪些？4、新時(shí)期供應(yīng)商關(guān)系的主要特點(diǎn)有哪些？供

應(yīng)

商

調(diào)

查

問(wèn)

卷

形

式

供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷1、供應(yīng)商基本情況供應(yīng)商名稱：

地址：

電話：

傳真：網(wǎng)址：電郵：

總經(jīng)理：

業(yè)務(wù)聯(lián)系人：

手機(jī)：

電郵：

成立時(shí)間：

年

月

日，注冊(cè)資本：

萬(wàn)元；公司性質(zhì)：

合作方：

工廠占地

m2,建筑面積

m2，廠房（自有；租賃）

下一頁(yè)員工總數(shù)

人，生產(chǎn)工人

人，技術(shù)人員

人，高級(jí)職稱

人，中級(jí)

人；公司組織結(jié)構(gòu)圖如何？（請(qǐng)?zhí)峁└郊┕菊w運(yùn)營(yíng)流程圖如何？（請(qǐng)?zhí)峁└郊┠暾Ｉa(chǎn)_____天，每天生產(chǎn)班次平均____班，各班生產(chǎn)時(shí)間____小時(shí)／天；主打產(chǎn)品是____，出口比例____％,前年產(chǎn)量____，去年產(chǎn)量_____，今年產(chǎn)量______；工廠設(shè)計(jì)產(chǎn)量_____，現(xiàn)有產(chǎn)量_____；比例為____％；最大客戶是________________________公司，年供應(yīng)量___________，占總產(chǎn)量_______％，交貨周期_______天；下一頁(yè)上一頁(yè)最大供應(yīng)商是__________________公司，供應(yīng)的產(chǎn)品是________________，年供應(yīng)量_____，發(fā)貨周期____天。2、供應(yīng)商質(zhì)量體系質(zhì)量方針政策是_______________________________________________;質(zhì)量代表是_________________，職位____________，手機(jī)______________；質(zhì)量管理體系結(jié)構(gòu)圖如何？（請(qǐng)?zhí)峁└郊┦欠褚淹ㄟ^(guò)ISO9002認(rèn)證？是（提供證書附件）否（計(jì)劃何時(shí)____）；今年質(zhì)量目標(biāo)主要是___________________________________________;下一頁(yè)上一頁(yè)來(lái)料按_________標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，主要指標(biāo)是_____________________________；是否有質(zhì)量實(shí)驗(yàn)室？無(wú)；有（主要檢驗(yàn)設(shè)備是___________________）；3、供應(yīng)商生產(chǎn)計(jì)劃與物料管理企劃部，生產(chǎn)部，采購(gòu)部，銷售部的關(guān)系框架如何?（請(qǐng)?zhí)峁└郊簧a(chǎn)計(jì)劃____人，物料管理____人，客戶服務(wù)_____人，儲(chǔ)運(yùn)操作_____人；接單，安排生產(chǎn)，交貨的主要流程如何？（請(qǐng)?zhí)峁└郊?；打樣____天，首份訂單交貨周期為____天，正常業(yè)務(wù)交貨周期____天；下一頁(yè)上一頁(yè)在制品庫(kù)存____天，成品庫(kù)存____天；安全庫(kù)存____天，最低庫(kù)存_____天；本地原材料采購(gòu)周期____天，占總原材料_____％，原材料庫(kù)存_____天；進(jìn)口原材料進(jìn)口周期____天，占總原材料_____％，原材料庫(kù)存______天；是否有最小生產(chǎn)批量？無(wú)；有（最小批量是_______________）；確認(rèn)訂單需要_______小時(shí)；采用了哪些軟件系統(tǒng)？MRP；MRPII；BPCSERP；SAP；其他4、供應(yīng)商生產(chǎn)技術(shù)／工藝水平／工程能力開發(fā)工程部的功能架構(gòu)圖如何？（請(qǐng)?zhí)峁└郊┊a(chǎn)品研發(fā)____人，工藝____人，工程師_____人，其他技術(shù)員_____人；自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品主要有_______________，工具模具有___________________；自己設(shè)計(jì)制作的設(shè)備有___________________________________________新產(chǎn)品的開發(fā)周期為________天；是否有客戶參與產(chǎn)品或工藝的開發(fā)無(wú)；有（請(qǐng)?zhí)峁┯涗洠?；是否有供?yīng)商參與產(chǎn)品或工藝的開發(fā)？無(wú)；有（（請(qǐng)?zhí)峁┯涗洠?yīng)用的設(shè)計(jì)軟件是______________，其功能是_______________；下一頁(yè)上一頁(yè)設(shè)備利用率是_______％，設(shè)備故障率是_________％；模具制造維修主要設(shè)備設(shè)施有______________________________________；技術(shù)人員年流失率______％，管理人員年流失率____％，生產(chǎn)工人年流失率_____％。5、供應(yīng)商環(huán)境管理情況環(huán)境方針／政策是_________________________________________；環(huán)境管理代表是_____________先生／女士，手機(jī)______________；是否已通過(guò)ISO14001認(rèn)證？是（提供證書）否（計(jì)劃何時(shí)）；今年環(huán)境管理的主要目標(biāo)是___________________________________；下一頁(yè)上一頁(yè)是否已對(duì)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)／工廠建設(shè)進(jìn)行了環(huán)境影響的評(píng)估？是（提供證書附件）；否（計(jì)劃何時(shí)_________）產(chǎn)品中是否含有貴重金屬？否；是（含量是％）；包裝材料能否循環(huán)使用？否；能用戶對(duì)該供應(yīng)商的基本情況調(diào)查結(jié)果／供應(yīng)商評(píng)審委員會(huì)初步意見(jiàn)優(yōu)秀供應(yīng)商良好供應(yīng)商一般供應(yīng)商不合格供應(yīng)商評(píng)審人簽名：____日期___年___月___日；核定人簽名：_____日期____年__月__日采購(gòu)人簽名：____日期___年___月___日；核定人簽名：_____日期____年__月__日返回上一頁(yè)物流采購(gòu)管理采購(gòu)談判7.1采購(gòu)談判前期工作7.1.1確立采購(gòu)談判的目標(biāo)7.1.2做好采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備7.1.3采購(gòu)談判要遵循的原則7.1.4采購(gòu)談判議程與人員安排7.2采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序7.2.1采購(gòu)談判內(nèi)容7.2.2采購(gòu)談判的程序7.3常用采購(gòu)談判的技巧7.3.1入題技巧7.3.2闡述技巧7.3.3提問(wèn)技巧7.3.4答復(fù)技巧7.3.5還價(jià)技巧7.3.6采購(gòu)談判需要注意的問(wèn)題7.1采購(gòu)談判前期工作102采購(gòu)談判的含義:小詞典：采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。7.1.1采購(gòu)談判的目標(biāo)(1)降低采購(gòu)成本(2)保證產(chǎn)品質(zhì)量(3)獲取優(yōu)惠，爭(zhēng)取多方面利益(4)希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)，能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。*并不是每次采購(gòu)都需要談判采購(gòu)涉及大量金額技術(shù)或其它重要條款需要協(xié)商雙方持續(xù)合作的需要在提供產(chǎn)品、服務(wù)方面存在風(fēng)險(xiǎn)103104預(yù)測(cè)

Predict

學(xué)習(xí)Learn分析Analyze談判Negotiate7.2.2采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備洞燭先機(jī)

知已知彼

上限下限

因勢(shì)制宜

使用量預(yù)測(cè)什么需要供應(yīng)商協(xié)助掌握特殊重大事件價(jià)格趨勢(shì)歷史資料中學(xué)習(xí)開展供應(yīng)商的調(diào)查產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)成本、價(jià)格資料學(xué)習(xí)采購(gòu)談判的目標(biāo)成本分析估算底價(jià)比價(jià)決定價(jià)格的主要因素應(yīng)對(duì)價(jià)格上漲的對(duì)策確定采購(gòu)談判內(nèi)容安排談判時(shí)間選擇談判隊(duì)伍、確定分工確定談判地點(diǎn)7.1.3采購(gòu)談判要遵循的原則105一） 交換/雙贏（平等互利）⊕Whenyouwantsomethingfromaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehim二）談判要點(diǎn)1、掌握談判主題——不要舍本逐未。2、懂得取舍（giveandtake）——犧牲次要，換取主要3、自我推銷——讓對(duì)手感覺(jué)值得接受你的需要。4、誠(chéng)懇協(xié)商——不做敵對(duì)性批評(píng)。5、提示對(duì)方缺失——嫌貨才是買貨人。6、最低目標(biāo)——見(jiàn)好就收2、采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析106買方占優(yōu)勢(shì)賣方占優(yōu)勢(shì)（1）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的生產(chǎn)能力的比率較大；

（1）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商生產(chǎn)能力的比率較低；（2）供應(yīng)商生產(chǎn)能力的成長(zhǎng)超過(guò)買方需求的成長(zhǎng)；

（2）買方需求的成長(zhǎng)超過(guò)供應(yīng)商生產(chǎn)能力的成長(zhǎng)；

（3）供應(yīng)廠商生產(chǎn)能力利用率偏低；

（3）供應(yīng)廠商生產(chǎn)能力利用率較高；

（4）賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；（4）買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；

（5）買方最終產(chǎn)品的獲利率高；（5）買方最終產(chǎn)品的獲利率低；

（6）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低；（6）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率高；

（7）斷料停工損失成本輕；（7）斷料停工損失成本重；

（8）買方自制能力高，而且自制成本低；（8）買方自制能力低，而且自制成本高；

（9）采用新來(lái)源的成本低；（9）采取新來(lái)源的成本高；

（10）買方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充足，而賣方急于爭(zhēng)取訂單。（10）買方購(gòu)運(yùn)時(shí)間不充足，而賣方不急于爭(zhēng)取訂單。3、談判的人員安排7.2采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序1087.2.1

采購(gòu)談判的內(nèi)容采購(gòu)談判內(nèi)容具體說(shuō)明質(zhì)量產(chǎn)品的名稱規(guī)格或圖紙、產(chǎn)品所用材料的規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)、包裝材料的要求、供應(yīng)商出廠檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量報(bào)告內(nèi)容、采購(gòu)方進(jìn)貨檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、每批交貨允許的次品率、目標(biāo)次品率、拒收的條件和程序等。交貨期交貨周期、供應(yīng)商的安全庫(kù)存量、訂單周期、最小訂單量、標(biāo)準(zhǔn)包裝量、允許的訂單數(shù)量的變動(dòng)幅度、運(yùn)輸方式等。價(jià)格產(chǎn)品單價(jià)貨幣種類、允許的匯率浮動(dòng)幅度或匯率換算比例、折扣比例、價(jià)格條款、運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、進(jìn)口關(guān)稅、付款條件等。包裝包裝可分為“內(nèi)包裝”及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列或說(shuō)明商品的，而外包裝則用于倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程中對(duì)商品的保護(hù)，采購(gòu)人員應(yīng)該選擇外包裝堅(jiān)固、內(nèi)包裝精美的商品，并向供應(yīng)商明確包裝材料的要求。訂貨量一般來(lái)說(shuō)，在采購(gòu)談判時(shí)，可以只是透露小于實(shí)際的訂購(gòu)數(shù)量，后面談好了價(jià)格再提高數(shù)量，獲取折扣。折扣折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣以及經(jīng)銷折扣等數(shù)種，有供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣作為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。7.2采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序1097.2.1

采購(gòu)談判的內(nèi)容采購(gòu)談判內(nèi)容具體說(shuō)明付款方式付款方式通常包括預(yù)付款、貨到付款等。送貨條件送貨條件包括按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊碼放，以及在指定包裝位置上編好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等。售后服務(wù)保證對(duì)于需要售后維修的產(chǎn)品，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供1-3年的免費(fèi)售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本地的維修商地址及電話，并且今后一旦發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知采購(gòu)人員。退換貨由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、供應(yīng)商的判斷錯(cuò)誤或供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高或商品滯銷，要求供應(yīng)商進(jìn)行退換貨1107.2.2

采購(gòu)談判的程序互相介紹商議議程探討事宜解決分歧達(dá)成一致簽訂協(xié)議結(jié)束7.3常用采購(gòu)談判的技巧111準(zhǔn)備策略：知己知彼坐看云起（微觀）進(jìn)行銷售心理分析確定我方價(jià)格底線確定談判目標(biāo)：贏、和、輸、破裂清楚：對(duì)方能給我什么：價(jià)格？質(zhì)量？技術(shù)？資訊？……清楚：我能給對(duì)方什么：穩(wěn)定的客源？好的付款信用？好的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)的補(bǔ)充角色？1、策略112

交心策略：推心置腹、開誠(chéng)布公采取三種不同位置來(lái)思考，曉之以理、動(dòng)之以情，贏得談判、贏得人化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)：把對(duì)供應(yīng)商可能帶來(lái)的負(fù)面影響誘導(dǎo)為正面動(dòng)力113制造競(jìng)爭(zhēng)策略：鷸蚌相爭(zhēng)、漁翁得利直接刺激：談判價(jià)格時(shí)，直接把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為籌碼跟他談判；迂回談判：把降后的價(jià)格再次來(lái)回談判，直到降到不能再降為止。114

以退為進(jìn)策略：禮尚往來(lái)，謙讓三分讓步原則巧用“時(shí)間圈套”：談判的時(shí)間限制對(duì)任何一個(gè)談判者都是一種巨大的無(wú)形壓力115

轉(zhuǎn)移策略：移花接木、避重就輕在談判中，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化；巧用“誤解”7.3常用采購(gòu)談判的技巧116（一）入題技巧1.迂回入題。2.先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題。3.先談一般原則、再談細(xì)節(jié)。4.從具體議題入手。2、采購(gòu)談判的技巧117（二）闡述技巧1.開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)。2.對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)。2、采購(gòu)談判的技巧118（三）提問(wèn)技巧1.開放式問(wèn)題?！澳銥槭裁催@么認(rèn)為”。2.引導(dǎo)性問(wèn)題。“你是不是更喜歡。。?！?.探索性問(wèn)題。“如果我們。。。，你方會(huì)如何考慮？”4.奉承型問(wèn)題?！澳慊蛟S愿意與我們分享。。?！?、采購(gòu)談判的技巧119（四）答復(fù)技巧1.不要輕易承諾?！拔乙厝フ?qǐng)示一下老板”。2.含糊答復(fù)問(wèn)題?！昂孟袷沁@樣。”3.讓自己獲得思考時(shí)間?！斑@個(gè)問(wèn)題等一下給你答復(fù)?！?.禮貌拒絕不值得回答的問(wèn)題。“先生真幽默?！?.找借口拖延答復(fù)?！芭?，老板叫我過(guò)去一下”2、采購(gòu)談判的技巧120（五）還價(jià)技巧1.還價(jià)要有彈性，開低走高。2.欲擒故縱。3.疲勞轟炸、死纏不放。4.百般挑剔。5.博人同情。6.循循善誘。7.化零為整。8.善用高層。9.敲山震虎。10.直搗黃龍2、采購(gòu)談判的技巧121單位：元（新臺(tái)幣）

日本航空公司決定向美國(guó)麥道公司引進(jìn)10架新型麥道客機(jī)，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊(duì)，財(cái)務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國(guó)洽談購(gòu)買事宜。

122案例：日航何緣賤買麥道機(jī)

日航代表飛抵美國(guó)稍事休息，麥道公司立即來(lái)電，約定明日在公司會(huì)議室開談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動(dòng)遲緩地走進(jìn)會(huì)議室，只見(jiàn)麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時(shí)差的不適。狡猾而又實(shí)效的麥道方主談，把客人的疲憊視為可乘之機(jī)，在開門見(jiàn)山地重申雙方購(gòu)銷意向之后，迅速把談判轉(zhuǎn)入主題。123

從早上９點(diǎn)到中午１１點(diǎn)３０分，３架放映機(jī)相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有，欲使對(duì)方仿佛置身于迪斯尼樂(lè)園的神奇之中，會(huì)不由自主地相信麥道飛機(jī)性能和定價(jià)都是無(wú)可挑剔的。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語(yǔ)不發(fā)。麥道的領(lǐng)隊(duì)大惑不解地問(wèn)：“你們難道不明白？你們不明白什么？”日航領(lǐng)隊(duì)笑了笑，回答：“這一切。”

124

麥道主談急切地追問(wèn)：“這一切是什么意思？請(qǐng)具體說(shuō)明你們從什么時(shí)候開始不明白的？”

日航助談歉意地說(shuō)：“對(duì)不起，從拉上窗簾的那一刻開始。”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點(diǎn)頭來(lái)贊許同伴的說(shuō)法。125

“笨蛋！”麥道領(lǐng)隊(duì)差一點(diǎn)脫口罵出聲來(lái)，泄氣地倚在門邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻吟道：“那么，你們希望我們?cè)僮鲂┦裁茨?？”日航領(lǐng)隊(duì)歉意地笑笑說(shuō)：“你們可以重放一次嗎？”別無(wú)選擇，只得照辦。但麥道公司談判代表重復(fù)那兩個(gè)小時(shí)的介紹時(shí)，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。126是日本人開了美國(guó)佬的玩笑嗎？不是，他們只是不想在談判開始階段表明自己的理解力，不想用買方一上來(lái)就合作使賣方產(chǎn)生誤解，以為買方在迎合、討好對(duì)方。

談判風(fēng)格素來(lái)以具體、干脆、明確而著稱的美國(guó)人，哪里會(huì)想到日本人有這一層心思呢？更不知道自己在談判伊始已輸一盤了。127

談判進(jìn)入交鋒階段，老謀深算的日航代表忽然顯得聽覺(jué)不敏，反應(yīng)遲鈍，顯得很難甚至無(wú)法明了麥道方在說(shuō)些什么，讓麥道公司代表十分惱火，覺(jué)得自己在跟愚笨的人談判，早已準(zhǔn)備好的論點(diǎn)、論據(jù)和推理根本沒(méi)用，精心選擇的說(shuō)服策略也無(wú)用武之地。連日來(lái)，麥道方已被攪得煩躁不安，只想盡快結(jié)束這種與笨人打交道的災(zāi)難，于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ剑骸拔覀冿w機(jī)性能是最佳的,報(bào)價(jià)也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”

128此時(shí)日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語(yǔ)言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“第――第――第――”

“請(qǐng)慢慢說(shuō)。”麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻又恨又癢?！暗讪D―第――第――”“是第一點(diǎn)嗎？”麥道主談忍不住問(wèn)。日航主談點(diǎn)頭稱是?！昂冒?，第一點(diǎn)是什么？”麥道主談急切地問(wèn)。129“價(jià)――價(jià)――價(jià)――”“是價(jià)格嗎？”麥道主談問(wèn)。日航主談?dòng)贮c(diǎn)了點(diǎn)頭?！昂茫@點(diǎn)可以商量。第二點(diǎn)是什么？”麥道主談焦急地問(wèn)。“性――性――性――”“你是說(shuō)性能嗎？”只要日航方面提出書面改進(jìn)要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。

130至此，日航一方說(shuō)了什么呢？什么也沒(méi)有說(shuō)。麥道一方做了什么呢？在幫助日方跟自己交鋒。他們先是幫日方把想說(shuō)而沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話解釋清楚，接著為問(wèn)出對(duì)方后面的話，就不假思索地匆忙作出許諾，結(jié)果把談判的主動(dòng)權(quán)拱手交給了對(duì)方。

131麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進(jìn)尺地?fù)坪锰?。這是一筆價(jià)值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易，還價(jià)應(yīng)按國(guó)際慣例取適當(dāng)幅度，日航的助談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價(jià)２０％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，再看看對(duì)方是真的，不像是開玩笑，心想既然已經(jīng)許諾讓價(jià)，為表示誠(chéng)意就爽快地讓吧，于是便說(shuō)：“我們可以削價(jià)５％”。

132雙方差距甚大，都竭力為自己的報(bào)價(jià)陳說(shuō)大堆理由，第一輪交鋒在激烈的交鋒中結(jié)束。經(jīng)過(guò)短暫的沉默，日方第二次報(bào)價(jià)：削減１８％，麥道方還價(jià)是６％，于是又唇槍舌戰(zhàn)，辯駁對(duì)方，盡管口干舌燥，可誰(shuí)也沒(méi)有說(shuō)服誰(shuí)。麥道公司的主談此刻對(duì)成交已不抱太大希望，開始失去耐心，提出休會(huì)：“我們雙方在價(jià)格上距離很大，有必要為成交尋找新的方法。你們?nèi)绻?，兩天后雙方再談一次”。

133休會(huì)原是談判陷于僵局時(shí)采取的一種正常策略，但麥道公司注入了“最后通諜的意味”，即“價(jià)錢太低，寧可不賣”。日航談判代表這時(shí)不得不慎重地權(quán)衡得失：價(jià)錢還可以爭(zhēng)取削低一點(diǎn)，但不能削得太多，否則將觸怒美國(guó)人，那不僅喪失主動(dòng)權(quán)，而且連到手的６％讓價(jià)也撈不到。倘若空著兩手回日本怎么向公司交待呢？他們決定適可而止。134

重新開始談判，日航一下子降了６％，要求削價(jià)１２％；麥道公司增加１％，只同意削價(jià)７％，談判又形成僵局。沉默，長(zhǎng)時(shí)間的沉默。麥道公司的主談終止交易，開始收拾文件。恰在這時(shí)，口吃了幾天的日航主談突然消除了語(yǔ)言障礙，十分流利地說(shuō)道：“你們對(duì)新型飛機(jī)的介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價(jià)８％，我們現(xiàn)在就起草購(gòu)買１１架飛機(jī)的合同?！保ㄟ@增加的一架幾乎是削價(jià)得來(lái)的）135說(shuō)完他笑吟吟地起身，把手伸給麥道公司的主談?！巴猓　丙湹赖恼勁写韨円残α?，起身和三位日本紳士握手：“祝賀你們，用最低的價(jià)錢買到了世界最先進(jìn)的飛機(jī)?！钡拇_，日航代表把麥道飛機(jī)壓到了前所未有的低價(jià)位。136思考題：1、采購(gòu)談判的主要內(nèi)容是什么？2、采購(gòu)談判有什么策略和技巧？137物流采購(gòu)管理采購(gòu)合同管理8.1采購(gòu)合同基礎(chǔ)知識(shí)8.1.1采購(gòu)合同簽訂的原則8.1.2采購(gòu)合同的作用8.1.3采購(gòu)合同簽約時(shí)的注意要點(diǎn)8.2采購(gòu)合同的內(nèi)容8.2.1采購(gòu)合同的組成8.2.2采購(gòu)合同的條款8.3采購(gòu)合同履行監(jiān)控與違約處理8.3.1采購(gòu)合同的履行監(jiān)控8.3.2采購(gòu)合同的變更與解除8.3.3采購(gòu)合同糾紛處理流程8.3.4采購(gòu)合同糾紛處理措施8.3.5采購(gòu)索賠141采購(gòu)合同的概念采購(gòu)合同是指出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。采購(gòu)合同屬于買賣合同的一種，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中普遍存在的合同之一，它是明確平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止在采購(gòu)物品過(guò)程中的權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，是確立物品采購(gòu)關(guān)系的法律形式。8.1采購(gòu)合同基礎(chǔ)知識(shí)1428.1.1采購(gòu)合同簽訂的原則1）合同的當(dāng)事人必須具備法人資格。2）合同必須合法。3）簽訂合同必須堅(jiān)持平等互利、充分協(xié)商的原則。4）簽訂合同必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑瓌t。5）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)濟(jì)合同。委托別人代簽，必須要有委托證明。6）采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。1438.1.2采購(gòu)合同的作用采購(gòu)合同的作用確定采購(gòu)雙方應(yīng)履行的事項(xiàng)解決采購(gòu)糾紛的依據(jù)法律上的書面證據(jù)訂立自治條款8.1.3采購(gòu)合同簽約時(shí)的注意要點(diǎn)1）企業(yè)對(duì)外發(fā)生采購(gòu)行為，除即時(shí)結(jié)清,應(yīng)當(dāng)訂立書面合同。2）嚴(yán)格審核合同需求與國(guó)家法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系，保證兩者協(xié)調(diào)一致。3）考查合同是否以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、物資需求等為依據(jù)。根據(jù)確定的供應(yīng)商、采購(gòu)方式、采購(gòu)價(jià)格等情況擬訂采購(gòu)合同，準(zhǔn)確描述合同條款，明確雙方權(quán)利、義務(wù)和違約責(zé)任，按照規(guī)定權(quán)限簽署采購(gòu)合同。4）合同文本必須由業(yè)務(wù)承辦部門起草、法律部門審核；重大合同或法律關(guān)系復(fù)雜的特殊合同應(yīng)當(dāng)由法律部門參與起草；對(duì)于影響重大、涉及專業(yè)技術(shù)或法律關(guān)系復(fù)雜的合同，應(yīng)當(dāng)組織法律、技術(shù)、財(cái)會(huì)等專業(yè)人員參與談判，必要時(shí)可聘請(qǐng)外部專家參與相關(guān)工作。5）國(guó)家或行業(yè)有合同示范文本的，可以優(yōu)先選用，但對(duì)涉及權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的條款應(yīng)當(dāng)進(jìn)行認(rèn)真審查，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)修改。8.1.3采購(gòu)合同簽約時(shí)的注意要點(diǎn)6）通過(guò)統(tǒng)一歸口管理和授權(quán)審批制度，嚴(yán)格合同管理，防止通過(guò)化整為零等方式故意規(guī)避招標(biāo)的做法和越權(quán)行為。7）由簽約對(duì)方起草的合同，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真審查，確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確反映企業(yè)訴求和談判達(dá)成的一致意見(jiàn)。特別留意“其他約定事項(xiàng)”等需要補(bǔ)充填寫的欄目，如不存在“其他約定事項(xiàng)”時(shí)須注明“此處空白”或“無(wú)其他約定”，防止合同后續(xù)被篡改。8）合同審核人員應(yīng)當(dāng)對(duì)合同文本的合法性、經(jīng)濟(jì)性、可行性和嚴(yán)密性進(jìn)行重點(diǎn)審核。關(guān)注合同的主體、內(nèi)容和形式是否合法，合同內(nèi)容是否符合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)方當(dāng)事人是否具有履約能力，合同權(quán)利和義務(wù)、違約責(zé)任和爭(zhēng)議解決條款是否明確等。9）建立合同會(huì)審制度，針對(duì)影響重大或法律關(guān)系復(fù)雜的合同文本組織財(cái)會(huì)部、內(nèi)部審計(jì)部、法律部以及業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的相關(guān)部門進(jìn)行審核，內(nèi)部相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)認(rèn)真履行職責(zé)。8.1.3采購(gòu)合同簽約時(shí)的注意要點(diǎn)10）慎重對(duì)待審核意見(jiàn)，對(duì)審核意見(jiàn)準(zhǔn)確無(wú)誤地加以記錄，必要時(shí)對(duì)合同條款做出修改并再次提交審核。11）合同文本須報(bào)經(jīng)國(guó)家有關(guān)主管部門審查或備案的，應(yīng)當(dāng)履行相應(yīng)程序。12）嚴(yán)格規(guī)定各類采購(gòu)合同以及不同金額范圍合同的簽署權(quán)限，以免因權(quán)限不明晰而發(fā)生越權(quán)等行為，造成合同風(fēng)險(xiǎn)。147(一)采購(gòu)合同的組成一份完整的采購(gòu)合同主要由首部、正文、尾部與附則四部分組成。采購(gòu)合同的主要內(nèi)容8.2

采購(gòu)合同的內(nèi)容148采購(gòu)合同的組成合同名稱、合同編號(hào)、采供雙方的企業(yè)名稱、簽訂地點(diǎn)、簽訂時(shí)間采購(gòu)合同頭部采購(gòu)合同正文[1] 物料名稱與規(guī)格[7]支付條款[2] 物料的數(shù)量條款。[8]檢驗(yàn)條款[3] 物料的質(zhì)量條款。[9]保險(xiǎn)[4] 價(jià)格條款[10]仲裁[5] 物料的包裝條款[11]不可抗力等[6] 裝運(yùn)條款合同份數(shù)及生效日期、簽訂人的簽名、采供雙方企業(yè)的公章采購(gòu)合同尾部采購(gòu)合同條款中如有未盡事宜，可以書面形式加以補(bǔ)充，即附則采購(gòu)合同附則149（二）采購(gòu)合同的條款（一）數(shù)量條款（1）交料數(shù)量；（2）單位；（3）計(jì)量方式

（二）價(jià)格條款（1）計(jì)量單位的價(jià)格金額（2）貨幣類型；（3）交料地點(diǎn)；（4）國(guó)際貿(mào)易；（5）物料定價(jià)方式等。（三）質(zhì)量條款（1）技術(shù)規(guī)范；（2）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（3）規(guī)格；（4）品牌等150采購(gòu)合同條款（四）支付條款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付時(shí)間；（4）支付地點(diǎn)。（五）

檢驗(yàn)條款（1）檢驗(yàn)時(shí)間；（2）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；（3）檢驗(yàn)工具；（4）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及方法等。（六）包裝條款（1）標(biāo)識(shí)；（2）包裝方式；（3）材料要求；（4）環(huán)保要求（5）規(guī)格；（6）成本；（7）分揀運(yùn)輸標(biāo)志等。151采購(gòu)合同條款（七）裝運(yùn)條款（1）運(yùn)輸方式；

（2）裝運(yùn)時(shí)間；（3）裝運(yùn)地與目的地；（4）裝運(yùn)方式；（5）裝運(yùn)通知等。（八）保險(xiǎn)條款（1）保險(xiǎn)類別；（2）保險(xiǎn)金額；（3）投保人并支付保險(xiǎn)費(fèi)。（1）仲裁機(jī)構(gòu)；（2）適用的仲裁程序；（3）適用地點(diǎn)；（4）裁決效力等。（九）仲裁條款某港商出口一批價(jià)值一千萬(wàn)英鎊的貨物，按發(fā)票金額的10%向×××保險(xiǎn)公司投保了“水漬險(xiǎn)”（WA）。貨物在轉(zhuǎn)船裝卸過(guò)程中遇到暴雨，貨運(yùn)抵目的港后，收貨人發(fā)現(xiàn)該批貨物上不明顯的雨水浸漬，損失嚴(yán)重。請(qǐng)問(wèn)，保險(xiǎn)公司是否應(yīng)承擔(dān)賠償被保險(xiǎn)人貨物損失的責(zé)任？152采購(gòu)合同條款（十）不可抗力條款（1）不可抗力的含義；（2）適用范圍；（3）法律后果；（4）雙方的權(quán)利義務(wù)等。其他未盡事宜。附加條款某港商與中東某客商簽訂一批進(jìn)口精煉油合同。后客商提煉原油的三個(gè)工廠之一遭受火災(zāi)，此時(shí)正值國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)大幅上漲，故客商以不可抗力事故為由要求解除合同，請(qǐng)問(wèn)該港商應(yīng)如何處理此事？153（三）采購(gòu)合同的格式

154156采購(gòu)合同的履行監(jiān)控加強(qiáng)合同糾紛的處理加強(qiáng)檢查實(shí)施有效監(jiān)控合理處理合同問(wèn)題8.3.1采購(gòu)合同的履行監(jiān)控8.3采購(gòu)合同履行監(jiān)控與違約處理157

當(dāng)一方要求變更或解除合同時(shí)，在新的協(xié)議未達(dá)成之前，原合同仍然有效。但要求變更或解除合同的一方應(yīng)采取書面形式（文書、電報(bào)等）及時(shí)通知對(duì)方，對(duì)方在接到通知后15日內(nèi)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定期限者除外）予以答復(fù)，逾期不答復(fù)的視為默認(rèn)。變更或解除合同的日期，以雙方達(dá)成協(xié)議的日期為準(zhǔn)，需報(bào)經(jīng)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)的，以批準(zhǔn)的日期為準(zhǔn)。另外，簽訂合同有筆誤需要修正的，需經(jīng)雙方協(xié)商同意后才生效。8.3.2采購(gòu)合同的變更與解除8.3.3采購(gòu)合同糾紛處理流程糾紛發(fā)生調(diào)查原因并匯報(bào)經(jīng)理制定處理方案采購(gòu)總監(jiān)審批方案實(shí)施方案8.3.4采購(gòu)合同糾紛處理措施1.本企業(yè)貨款支付不及時(shí)處理帶來(lái)的糾紛逾期未付的表現(xiàn)：在接到供應(yīng)商的逾期未付款通知后，采購(gòu)部人員應(yīng)立即查閱采購(gòu)合同條款，確認(rèn)超過(guò)付款期限后向財(cái)務(wù)部門匯報(bào)，并證實(shí)未付貨款。貨款支付不及時(shí)的處理措施如下：1）若查明原因?yàn)樯虡I(yè)匯款延誤造成的，應(yīng)由采購(gòu)部人員立即與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，并向其出示匯款憑證。2）若確認(rèn)為逾期未付款項(xiàng)，則應(yīng)按照合同條款償付對(duì)方相應(yīng)違約金。8.3.4采購(gòu)合同糾紛處理措施2.供方未按時(shí)交貨的糾紛處理在合同約定收貨日期的24時(shí)之前，沒(méi)有收到供貨方的相關(guān)貨物到達(dá)的信息，即視為沒(méi)有按時(shí)交貨。這種情況的處理應(yīng)按照以下4點(diǎn)要求：1）通知供應(yīng)商按合同支付逾期交貨違約金。比如合同規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)從最遲交貨日的次日起，每逾1日，應(yīng)按逾期交貨價(jià)款總值的5‰計(jì)算，且供應(yīng)商所支付逾期交貨違約金應(yīng)不超過(guò)采購(gòu)合同總金額的10%。2）若在規(guī)定的交貨日期后寬限期內(nèi)仍未能接收到貨物，則視為發(fā)貨方不能交貨，采購(gòu)方有權(quán)要求發(fā)貨方賠付全部貨款合同規(guī)定比例的違約金。3）支付逾期交貨違約金并不免除供貨方交貨的責(zé)任及合同所規(guī)定的其他各項(xiàng)義務(wù)。4）供應(yīng)商應(yīng)承擔(dān)因交貨不及時(shí)導(dǎo)致我方人員滯留在交貨地點(diǎn)的一切費(fèi)用。8.3.4采購(gòu)合同糾紛處理措施3.采購(gòu)物資質(zhì)量不合格的糾紛處理◎退貨，供應(yīng)商應(yīng)將實(shí)際發(fā)生貨款退還本企業(yè)，并承擔(dān)由此發(fā)生的一切損失和費(fèi)用退貨折扣更換◎根據(jù)貨物、物料低劣程度、損壞程度以及造成損失的金額，通過(guò)協(xié)商，降低供應(yīng)商物資的供貨價(jià)格，給予本企業(yè)一定的折扣◎在質(zhì)量保證期內(nèi)更換部件、修補(bǔ)缺陷，要求供應(yīng)商用符合規(guī)格、質(zhì)量、性能要求的新部件、零件或設(shè)備更換有缺陷的部分和修補(bǔ)缺陷部分，供貨方需承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，應(yīng)相應(yīng)延長(zhǎng)質(zhì)量保證期折扣8.3.4采購(gòu)合同糾紛處理措施4.違反保密義務(wù)的糾紛處理承擔(dān)保密義務(wù)的一方，在雙方約定的范圍和時(shí)間內(nèi)沒(méi)有履行采購(gòu)合同中所列的保密條款，由于故意或過(guò)失的原因?qū)е孪嚓P(guān)秘密事項(xiàng)的泄漏，均視為違反保密義務(wù)。如果發(fā)生違反保密義務(wù)的糾紛，應(yīng)采取以下處理措施：1）機(jī)密泄漏給對(duì)方帶來(lái)直接損失或可衡量的間接損失時(shí)，義務(wù)承擔(dān)方應(yīng)向權(quán)利方支付相應(yīng)損失的賠償金，并立即采取措施停止對(duì)權(quán)利方的繼續(xù)侵害。2）義務(wù)承擔(dān)方應(yīng)及時(shí)對(duì)泄密人員進(jìn)行內(nèi)部紀(jì)律處分，并將處分情況及時(shí)告知權(quán)利方。8.3.4采購(gòu)合同糾紛處理措施5.不可抗力造成的糾紛處理采購(gòu)合同中的不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見(jiàn)并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，具體包括以下3類內(nèi)容：自然災(zāi)害，包括地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)等；人為因素，包括火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等；其他不可預(yù)見(jiàn)且避免的事故。不可抗力引發(fā)的糾紛處理措施如下：1）發(fā)生不可抗力的一方應(yīng)立即通知對(duì)方，并在15天內(nèi)提供不可抗力的詳情及將有關(guān)證明文件。2）發(fā)生不可抗力事件時(shí)，合同雙方通過(guò)協(xié)商的途徑制定合理的解決方案，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的后果。3）不可抗力事件持續(xù)達(dá)到15天時(shí)，合同雙方應(yīng)盡快協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)執(zhí)行或終止的問(wèn)題。164索賠一般有三種情況

買賣雙方的貿(mào)易索賠

向承運(yùn)人的運(yùn)輸索賠

向保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)索賠

8.3.5采購(gòu)索賠索賠：受損一方在爭(zhēng)議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求166索賠和理賠的注意事項(xiàng)

（1）

索賠期限

（2）

索賠證據(jù)

質(zhì)量或數(shù)量應(yīng)出具檢驗(yàn)的出證機(jī)構(gòu)

（3）

索賠額及賠償辦法

關(guān)于賠償額，屬供方不能交貨的，需向需方償付違約金

因質(zhì)量問(wèn)題而使采購(gòu)方蒙受損失時(shí)，如違約金能補(bǔ)償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。167

（1）受理機(jī)構(gòu)

國(guó)內(nèi)：工商行政管理局設(shè)立的經(jīng)濟(jì)合同仲裁委員會(huì)仲裁管理；

涉外：中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)附設(shè)的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)和海事仲裁委員會(huì)。

仲裁（2）

仲裁的程序

A提出仲裁申請(qǐng)

B立案受理

C調(diào)查取證

D先行調(diào)解

E開庭裁決1684、合同中爭(zhēng)議和索賠條款舉例

11索賠

11．1除應(yīng)由保險(xiǎn)企業(yè)或貨運(yùn)企業(yè)承擔(dān)的賠償外，對(duì)任何涉及質(zhì)量、技術(shù)規(guī)格或數(shù)量等不符合雙方同意的有關(guān)條款要求的情況，買方有權(quán)索求給予賠償。因此而發(fā)生的費(fèi)用如檢驗(yàn)、退貨運(yùn)輸、補(bǔ)貨費(fèi)用、保險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸等應(yīng)由賣方負(fù)擔(dān)。

11．2一旦有不符合的情況發(fā)生，買方將書面通知賣方，賣方有責(zé)任立即采取改進(jìn)行動(dòng)，防止問(wèn)題再次發(fā)生。

169

12．不可抗力

12．1若賣方因不可抗力，包括罷工、火災(zāi)、水災(zāi)、政府行動(dòng)或禁令、或其他任何不可合理控制的理由，不能按商定要求按時(shí)供貨，買方應(yīng)在事發(fā)14天內(nèi)郵寄由當(dāng)?shù)卣灠l(fā)的事發(fā)證明給買方。

12．2即使不可抗力事件發(fā)生，賣方仍有責(zé)任采取一切可能措施恢復(fù)供貨。若賣方在事發(fā)后兩周內(nèi)仍不能履行合同責(zé)任，買方有權(quán)按合同棄權(quán)處理。

170

13．違約或取消會(huì)員：

13．1若賣方未能履行合同所規(guī)定的任何重要條款，如無(wú)合理解釋，買方有權(quán)終止合同或拒收貨品。

13．2若買方要取消或終止合同或訂單，而其理由超出賣方所能接受的范圍，賣方有權(quán)要求買方給予賠償因此而造成的損失。17114．紛爭(zhēng)解決：

14．1本合同雙方當(dāng)事人在履行合同時(shí)發(fā)生的一切爭(zhēng)議均應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，如友好協(xié)商不能解決，雙方當(dāng)事人可選擇仲裁或法院訴訟方式解決。

14．2雙方選擇仲裁時(shí)，應(yīng)另行達(dá)成仲裁協(xié)議，并確定仲裁機(jī)構(gòu)。

14．3如果選擇訴訟，應(yīng)按中國(guó)的法律規(guī)定確定受理案件的訴訟法院。

172案例－細(xì)節(jié)決定成敗東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來(lái)，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過(guò)某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來(lái)廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向173外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來(lái)的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來(lái)廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過(guò)。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過(guò)談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。174本來(lái)，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？原來(lái)，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的被動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來(lái)做共同依據(jù)呢？中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了！175外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過(guò)去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái)。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請(qǐng)律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不有的合同模式，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛。可見(jiàn)這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄，而沒(méi)有正確的糾紛意識(shí)，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢？176中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損