營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)-銷售技巧

張煊2018年2月?tīng)I(yíng)養(yǎng)師銷售技巧企業(yè)活下去的根本，是要有利潤(rùn)的，但利潤(rùn)只能從客戶那里來(lái)的。員工是要給工資的，股東是要給回報(bào)的，天下唯一給公司錢的只有客戶。我們不為客戶服務(wù)，還能為誰(shuí)服務(wù)？客戶是我們生存的唯一理由?！度A為公司基本法》《一切以客戶為中心》前言銷售理論技巧成為優(yōu)秀營(yíng)養(yǎng)師的必備因素勤勞借力

口才聆聽(tīng)堅(jiān)持包容銷售技巧010203040506要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？掌握一套自己非常熟悉的交談模式。一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙?huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為營(yíng)養(yǎng)師，一定要充分準(zhǔn)備好要學(xué)會(huì)做溝通記錄。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺(jué)快速地進(jìn)入交談的主題。時(shí)間對(duì)營(yíng)養(yǎng)師來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。一定要在第一時(shí)間傳遞優(yōu)異之處告之給客戶，而不是賺她錢來(lái)的。營(yíng)養(yǎng)師往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，要學(xué)會(huì)提問(wèn)。提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫?huì)馬上告訴你，他需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)你對(duì)客戶的了解，由淺到深的向客戶提問(wèn)。并且要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，一味提問(wèn)中完成的，會(huì)讓客戶覺(jué)得你在運(yùn)用營(yíng)銷技巧。學(xué)會(huì)預(yù)約時(shí)間。如果這個(gè)客戶對(duì)你還是很善意的，就要在結(jié)束本次通話前，不失時(shí)機(jī)地跟客戶預(yù)約上門(mén)拜訪的時(shí)間。。營(yíng)養(yǎng)師的五個(gè)基本環(huán)節(jié)資料準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備挖需求推薦產(chǎn)品不斷跟進(jìn)解決異議促成跟進(jìn)總結(jié)預(yù)約活動(dòng)名單收集藥店孕嬰店便利店科室優(yōu)生會(huì)利潤(rùn)客流量—利益收集資料準(zhǔn)備孕媽媽常現(xiàn)癥狀；該階段營(yíng)養(yǎng)知識(shí)；本時(shí)期注意事項(xiàng)；胎寶寶發(fā)育情況；圍檢項(xiàng)目及價(jià)位；電訪前的準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備與資料相關(guān)的其他問(wèn)題：設(shè)想客戶可能提到的問(wèn)題效果問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心態(tài)準(zhǔn)備自信微笑！欲速不達(dá)！目標(biāo)清晰！絕不言棄！什么是需求需求=購(gòu)買欲望+購(gòu)買力思考購(gòu)買欲望、購(gòu)買力哪個(gè)更重要？沒(méi)有購(gòu)買欲望怎么辦？挖需求的關(guān)鍵四步老奶奶買橘子

有個(gè)老奶奶想買橘子，樓下有兩個(gè)水果攤，第一個(gè)水果小販老王見(jiàn)有人過(guò)來(lái)看水果，連忙問(wèn)：“老奶奶，你想買什么呀？”老奶奶說(shuō)：“我想買橘子。”老王說(shuō)：“橘子呀，我這里有呀，你看我的橘子又大又甜，非常好吃的。”李老太太看了一下橘子，然后搖搖頭走開(kāi)了，什么也沒(méi)有買。

走到了第二個(gè)水果攤小陳那里。小陳見(jiàn)到有人來(lái)看水果，于是趕緊問(wèn)“老奶奶，想買些什么呢？”老奶奶說(shuō)：“我想買一兩斤橘子回去?！毙￡愑终f(shuō)：“哦，老奶奶是想買給誰(shuí)吃呢？老奶奶說(shuō)，媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的，小陳說(shuō)，那你算來(lái)對(duì)了，我這里可以算是橘子專賣店了，大的、小的、甜子、酸的都有……結(jié)果老奶奶撐了兩斤橘子斤，付了錢高興的走了。探尋需求的重要性看看醫(yī)生是如何挖需求的……第一層：尋找傷口----常見(jiàn)問(wèn)題第二層：揭開(kāi)傷口---共識(shí)現(xiàn)在的難題第三次：往傷口上撒鹽----可怕的未來(lái)第四層：給傷口抹藥----美好的未來(lái)思考：針對(duì)每一層需求，你預(yù)計(jì)你的客戶能花多少錢？產(chǎn)品三要素特征作用產(chǎn)品利益F（特征）你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息B(利益）你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求A（作用）你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶推產(chǎn)品——FAB理論F因?yàn)椤瑼所以……B從而……F：因?yàn)橐驗(yàn)槔w體霜中含有咖啡因因?yàn)轲B(yǎng)樂(lè)多每瓶至少含有100億特殊活性乳酸菌因?yàn)樘O(píng)果Air筆記本電腦的重量?jī)H為1.06kgA：所以所以您可以將纖體霜涂抹于脂肪堆積部位，使其可以刺激血液及淋巴循環(huán)，加速脂肪的新陳代謝所以攜帶起來(lái)非常輕便從而達(dá)到瘦身纖體的效果B：從而從而減輕旅程中的負(fù)擔(dān)所以當(dāng)您喝下一瓶養(yǎng)樂(lè)多時(shí)，其中的益生菌就可以活性狀態(tài)到達(dá)人體的腸道內(nèi),增加小腸的有益菌，減少有害菌從而起到調(diào)節(jié)腸內(nèi)生態(tài)平衡，改善便秘和腹瀉的作用推產(chǎn)品——造句練習(xí)試著用下列句式推薦以下產(chǎn)品：屬性因?yàn)樽饔盟院锰帍亩蛻舻漠愖h會(huì)導(dǎo)致你……慌亂……對(duì)我有看法了！想拒絕我??！我要防衛(wèi)??！滔滔不絕……主觀的語(yǔ)言越多，越早淘汰情緒的語(yǔ)言越多，越早出局解決異議的方法真異議：不贊同的質(zhì)疑表現(xiàn)：對(duì)問(wèn)題細(xì)節(jié)非常關(guān)心在乎價(jià)格注重好處與效果與其他產(chǎn)品進(jìn)行衡量比較……假異議：習(xí)慣性地拒絕、敷衍表現(xiàn)：恩，恩，恩（好，好，好）對(duì)你的答案不是很感興趣死不松口，故意刁難問(wèn)一些跟產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系的問(wèn)題使用CDDC的前提：傾聽(tīng)、表述同理心；認(rèn)可Dignify探討Discuss澄清Clarify確認(rèn)Confirm目的行為開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)說(shuō)明問(wèn)題傾聽(tīng)并復(fù)述澄清Clarify幫助對(duì)方表達(dá)感受確認(rèn)實(shí)質(zhì)問(wèn)題目的行為同理心認(rèn)同感受認(rèn)同合理性認(rèn)可Dignify體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重激發(fā)共鳴避免抵觸目的行為交談歸納優(yōu)勢(shì)探討Discuss消除疑慮目的行為提問(wèn)轉(zhuǎn)移至下一話題確認(rèn)Confirm化解擔(dān)憂達(dá)成共識(shí)你怎么知道我的電話？處處是坑客戶思維如何應(yīng)對(duì)思考我來(lái)解答你們和藥店什么關(guān)系？和大夫什么關(guān)系？怎么就知道我的信息？吃你們的產(chǎn)品安全么？我現(xiàn)在有其他問(wèn)題比如缺鈣了，我還需要吃別的產(chǎn)品么？我實(shí)在沒(méi)錢購(gòu)買了，我也快生了我就不吃了，我吃了別的產(chǎn)品了敢于向客戶要求訂單80%的客戶不買，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有被要求過(guò)！只有當(dāng)你要求客戶購(gòu)買時(shí)，客戶才會(huì)與你購(gòu)買！只有你準(zhǔn)備好了要與客戶成交時(shí)，客戶才會(huì)與你購(gòu)買！自信，主動(dòng)，大膽的向客戶要求訂單促成客戶的購(gòu)買信號(hào)突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)話題集中在某一個(gè)產(chǎn)品上時(shí)當(dāng)客戶問(wèn)及折扣/贈(zèng)品問(wèn)題時(shí)不講話了不斷“點(diǎn)頭”時(shí)開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)問(wèn)同行人的意見(jiàn)時(shí)要求訂單時(shí)需確認(rèn)-MANM（Money）-預(yù)算是否有預(yù)算或者消費(fèi)能力A（Authority）-決策權(quán)與你溝通的是否有決策權(quán)決策時(shí)間-你需要盡快得到?jīng)Q定N（Needs）-需求懷孕活備孕確保你了解并掌握了主要關(guān)注點(diǎn)客戶明確知道你的產(chǎn)品對(duì)自己的好處，且認(rèn)同了解客戶傾向的購(gòu)買套餐逼單催款——話術(shù)一：請(qǐng)求成交法定義：直接成交，給客戶做決定。當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品時(shí)，但心理上又需要一個(gè)臺(tái)階時(shí)，可利用促銷，或創(chuàng)造促銷。對(duì)產(chǎn)品有好感，有購(gòu)買意向拿不定主意，我知道您擔(dān)心的是…對(duì)嗎？快人一步進(jìn)行解決。當(dāng)認(rèn)可產(chǎn)品時(shí)，直接成交?？蛻艋菊J(rèn)可產(chǎn)品，但遲遲不下決定時(shí)，產(chǎn)品也都了解清楚了，您看您還有什么擔(dān)心么？還是對(duì)我的服務(wù)不滿意？如果都不是，我就替您做決定了吧？二：選擇成交法定義：給客戶設(shè)定兩個(gè)方案，不管哪個(gè)方案都是為了簽單成交。

您看您這是二選一還是四選一？后者性價(jià)比更高。您是選擇今天付定金還是今天付全款？三：配合成交法配合前準(zhǔn)備工作——找到配合你的人（一直強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)VIP）配合流程——找到適合契機(jī)（活動(dòng)或者群互動(dòng)等）配合逼單——VIP真實(shí)或假意的購(gòu)買（一紅臉一白臉）四：促單有障礙，需要再跟進(jìn)——邀約1.多維度的活動(dòng)、互動(dòng)邀約2.大型的促銷邀約社交銷售技巧定位產(chǎn)品目標(biāo)用戶人群招募粉絲代言人轉(zhuǎn)成鼓吹手真實(shí)的社交化關(guān)系層層傳遞到目標(biāo)客戶讓營(yíng)銷、推廣在可信賴的社交層面進(jìn)行模型口碑營(yíng)銷鼓吹手粉絲代言人VIP的培養(yǎng)商家粉絲代言人粉絲粉絲朋友朋友朋友朋友哥們朋友朋友閨蜜消費(fèi)者渠道為“亡”“關(guān)系”為王直連直連直連未來(lái)一切交易入口都是社交一伙人的核心關(guān)鍵同流才能交流交流才會(huì)交心交心才會(huì)有交情有交情才會(huì)有交易VIP的培養(yǎng)每縣每月培養(yǎng)VIP孕麻麻10:1；經(jīng)常與VIP孕麻麻私聊；提示孕麻麻可以把我們傳遞的科學(xué)的孕育常識(shí)告訴需要的親人或朋友；定期贈(zèng)送孕媽媽禮品，到孕媽媽家做營(yíng)養(yǎng)餐、聊天、陪同產(chǎn)檢；轉(zhuǎn)介紹。比較開(kāi)朗、外向、健談；自身經(jīng)濟(jì)條件比較好；對(duì)開(kāi)方的老師比較信任或推薦的朋友關(guān)系比較鐵；優(yōu)生意識(shí)比較強(qiáng)；服用十月馨以后，效果比較明顯；積極主動(dòng)電話溝通或在群里互動(dòng)。VIP孕麻麻特點(diǎn)思考：

如何預(yù)約VIP媽媽家訪？回顧成為優(yōu)秀營(yíng)養(yǎng)師的必備因素勤勞借力口才聆聽(tīng)堅(jiān)持包容銷售技巧第一，要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。第三，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。第四，要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門(mén)，讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。第五，快速地進(jìn)入交談的主題。第六，要學(xué)會(huì)提問(wèn)，要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。第七，學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間營(yíng)養(yǎng)師的五個(gè)基本環(huán)節(jié)準(zhǔn)備挖掘推薦跟進(jìn)解決逼單促單總結(jié)VIP的培養(yǎng)口碑模型一伙人核心VIP培養(yǎng)謝謝觀看9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February15,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:06:0900:06:0900:062/15/202512:06:09AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2500:06:0900:06Feb-2515-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。00:06:0900:06:0900:06Saturday,February15,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。2月-252月-2500:06:0900:06:09February15,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。15二月202512:06