產(chǎn)品經(jīng)理手冊1

產(chǎn)品經(jīng)理手冊（免費完整版）

產(chǎn)品經(jīng)理手冊

試用版

目錄

前言...........................................................................3

第一章產(chǎn)品經(jīng)理預備知識..........................................................4

1、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分...................................................................4

2、產(chǎn)品開發(fā)周期.......................................................................4

3、產(chǎn)品包概念.........................................................................5

4、產(chǎn)品版本V、R、M介紹.............................................................5

第二章產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責與信息流向...........................................7

1、總體組織構架及部門職責............................................................7

2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責與分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責...........................................9

3、匯報關系及信息流向................................................................10

4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI............................................................................................................12

5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI............................................................................................................13

第三章產(chǎn)品經(jīng)理的素養(yǎng)模型.......................................................15

第四章產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導.......................................................18

1、與產(chǎn)品經(jīng)理有關的流程中的活動.....................................................18

2、市場需求管理......................................................................20

2.1定義..........................................................................20

2.2目的.........................................................................20

2.3簡要流程.....................................................................20

2.4工作內容及操作指南..........................................................21

3、產(chǎn)品命名管理......................................................................23

3.1定義..........................................................................23

3.2目的.........................................................................23

3.3簡要流程.....................................................................23

3.4工作內容及操作指南..........................................................25

4、產(chǎn)品定價及商務授權體系...........................................................26

4.1產(chǎn)品定價.....................................................................26

4.2商務授權體系................................................................27

5、客戶試用管理......................................................................29

5.1客戶試用的目的..............................................................29

5.2客戶試用的范圍..............................................................29

5.3客戶試用的前提條件..........................................................29

5.4客戶試用操作指導............................................................30

6、產(chǎn)品的市場公布....................................................................31

6.1市場公布概念.................................................................31

6.2市場公布的前提條件..........................................................34

6.3市場公布操作指導............................................................35

7、重點客戶回訪及答復...............................................................37

7.1定義..........................................................................37

7.2目的.........................................................................37

7.3要緊工作內容及操作指導......................................................37

7.4對外答復.....................................................................38

8、更新管理...........................................................................39

第五章產(chǎn)品經(jīng)理對現(xiàn)有產(chǎn)品的經(jīng)營工作指導........................................4U

第六章分公司產(chǎn)品經(jīng)理工作內容及指導............................................42

1、目的...............................................................................42

2、工作內容模型......................................................................42

3、職責...............................................................................43

3.1客戶關系工作.................................................................43

3.2市場工作.....................................................................43

3.3銷售工作.....................................................................44

3.4服務工作.....................................................................47

附件：從市場需求到產(chǎn)品開發(fā)....................................................48

1、業(yè)界產(chǎn)品開發(fā)的總體思路...........................................................48

2、以客戶為中心的產(chǎn)品開發(fā)...........................................................49

3、從市場需求到產(chǎn)品開發(fā)的流程.......................................................49

第一章產(chǎn)品經(jīng)理預備知識

1、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分

不-?致的產(chǎn)品有其自身的特點，產(chǎn)品開發(fā)流程中的活動可能不一致，但是都必定要經(jīng)歷上

述五個階段，其中，概念階段與立項階段根據(jù)實際情況有的時候能夠合成一個階段。在五個階

段中，要通過三個評審點，即概念決策評審、立項決策評審與公布決策評審，方可進入卜.一個

階段，其中，概念決策評審包含技術評審、賣點評審、網(wǎng)絡需求評審、財務評審四個方面。概

念決策評審與公布決策評審由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部組織進行，立項決策評審由網(wǎng)絡規(guī)劃委員

會組織進行。

2、產(chǎn)品開發(fā)周期

網(wǎng)通產(chǎn)品遵循I-3-6-9原則：一個月忖間完成項日的可行性研究與市場定位、市場細化：3

個月內制訂出產(chǎn)品開發(fā)的二三級計劃與產(chǎn)品包計劃：6個月系統(tǒng)試運行，做市場公布準備，產(chǎn)

品命名與定價；9個月系統(tǒng)商業(yè)運行，市場公布、推廣與銷售。

產(chǎn)品計劃是解決開發(fā)周期過長問題的重要手段，關于開發(fā)周期短于9個月的產(chǎn)品，也應按

照I-3-6-9的時間分配比例來對項目進行操縱，從而達到按照暨定目標快速有效推出產(chǎn)品的目

的。

3、產(chǎn)品包概念

為了較快的推出產(chǎn)品與業(yè)務使用并行開發(fā)的模式，在產(chǎn)品開發(fā)過程中就同步考慮網(wǎng)絡運維

的支持，質量保證，資料與培訓。常用的方法是產(chǎn)品包的概念，即產(chǎn)品開發(fā)不僅僅包含技術開

發(fā)，還包含市場開發(fā)及資料開發(fā)等內容。

產(chǎn)品大版本（Version）

代表公司某一產(chǎn)品或者其系列產(chǎn)品，并與唯一的產(chǎn)品配套表對應。比如VI等。根據(jù)市場

定位或者開發(fā)平臺的不一致，一個產(chǎn)品分為若干個V級版本。每個V級版本根據(jù)市場競爭需

要、技術與成本因素等，有一個總體開發(fā)計劃，按計劃向市場公布若干個子版本（Release）,

因此V級版本包含若干個Release版本。

特性版本（Release）

每個Release版本包含若干個特性，能夠形成一個具體的系列產(chǎn)品，因此，系列產(chǎn)品與特

性版本等同。什么特性納入一個Release版本，需要綜合考慮市場競爭、技術與成本方面的因

素-，系列產(chǎn)品也可有自己的特性版本，系列產(chǎn)品能夠在特性版本號上用特別的字母或者數(shù)字表

更換版本(Modification)

假如需要在已經(jīng)公布的Release版本基礎，更換（新增、改變、刪除）某個特性，或省者

對特性下的功能、性能需求進行更換（新增、改變、刪除），導致產(chǎn)品規(guī)格或者總體方案變動,

就會產(chǎn)生更換版本（Modificaiion）,更換版本是對公布后的Release版本的更新。

關于V、R、M三個產(chǎn)品版本的產(chǎn)品線邏輯構成如下圖所示：

Version：產(chǎn)品平

臺系列版本

Releason：陸于

產(chǎn)品平臺增加新

特性的產(chǎn)品系列

Modification：每

個R版本下的更

改版本

第二章產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責與信息流向

1、總體組織構架及部門職責

西擰

"wigsiffitH副徽副蟠運配族副蟠emfl

N晅j財甯4"敏鬻產(chǎn)”鄭麗先再爵地吳愛

cPHcaaas

淞方月

內配合業(yè)務團

玻

產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部經(jīng)理要緊職責及關鍵業(yè)績指標（KPI）

職位產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部經(jīng)理主管人職位企業(yè)客戶部經(jīng)理

本職位人姓名方銳杰主管人姓名許四清

要緊取貴：FY02年工作重點?

1、制定贈售策略，制定數(shù)據(jù)業(yè)務產(chǎn)品進展規(guī)劃1、完成數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷杵題6.7億

2,組鐫公司銷隹資海，提供產(chǎn)品銷售的計劃與銷件工具，疣成銷售任務

2、完薛新產(chǎn)品與新業(yè)務

3、制定產(chǎn)品路標規(guī)劃，指導研發(fā)部門開發(fā)新產(chǎn)品

3、建立銷轡平臺與工具

4.建立產(chǎn)品業(yè)務流程,提供產(chǎn)品銷售包資料

5、為銷督仃堆的實施提供網(wǎng)絡技術支持與保障4,培養(yǎng)4-5個合格產(chǎn)品陞理

6、分公司銷售訂單的實施支持體系建立與管理5,完成產(chǎn)品包有關制度、流程、模板

KPI權重（%）目標值評分規(guī)則及標準數(shù)據(jù)來源

E數(shù)據(jù)產(chǎn)曲銷售額6.7億

2、新產(chǎn)品進展計劃（3、5個新產(chǎn)品）標準評分法

3、產(chǎn)品推廣計劃/方案

4、成本/外用操雙

5、產(chǎn)M奴劃管理體系建立

6、銷但信埋工具

7、人員增養(yǎng)

GS

總業(yè)績得分：______________

主管人簽名：時間：2002年月H本職位簽名：時間：2002年月H

注：標準評分法：實際值;目標他L得100分：實際比目標值每提跖5%,加10分,最高120分：實際殖〈目標殖的70%.不得分：實際值;其余值.

按線性關系計算.

2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責與分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責

職責類別總部產(chǎn)品經(jīng)理職責分工分公司二級產(chǎn)品經(jīng)理職責分工

規(guī)劃策1、制訂產(chǎn)品線營銷策略:1、提供本地產(chǎn)品營銷策略建議

略類2、制定產(chǎn)品進展里程碑與推廣策略：2、根據(jù)總部計劃，制定本地產(chǎn)品推廣策

3、市場需求分析略

4、提供產(chǎn)品完善及改進建議3、提供本地市場需求資料

5、制定新產(chǎn)品進展計劃4、向總部提出本地產(chǎn)品改進建議

6、競爭對手分析，制定相應計策5、根據(jù)總部計劃，制定本地新產(chǎn)品進展

7、負責產(chǎn)品線P&L計劃

8、價格制定與地方產(chǎn)品價格核準：6、制定本地化價格報審或者報備

實施及監(jiān)1、地方產(chǎn)品營銷計劃與實施協(xié)調

控類2、根據(jù)本地業(yè)務進展與客戶需求情況，

提出新產(chǎn)品開發(fā)的建議

1、負責實施新產(chǎn)品測試及預警管理3、協(xié)調本地測試與實施

2、定期編寫產(chǎn)品周報、月報：4、按照總部模板編寫本地化產(chǎn)品文檔

3、分析產(chǎn)品銷售情況5、以雙周報/月報形式定期匯報分公司

4、建立/管理訂單支持體系產(chǎn)品銷售情況分析與產(chǎn)品銷售預測

6、協(xié)助收集整理當?shù)劁N售狀況，市場競

爭情報

7、本地產(chǎn)品成本核算與操縱

、制定產(chǎn)品業(yè)務工作流程，編寫流程、制定本地化業(yè)務流程

流程及管11

操縱手冊2、根據(jù)總部產(chǎn)品報內容，制定本地化產(chǎn)

理類

2、提供產(chǎn)品管理文檔模板品包內容

3、提供產(chǎn)品銷售包內容3、產(chǎn)品管理文檔的本地化

1、產(chǎn)品培訓

培訓及隊1、本地產(chǎn)品培訓與咨詢

伍指導類2、建立人員任職資格/人員提升體系

客戶管理1、提供產(chǎn)品成功案例素材1、提供當?shù)爻晒Π咐夭?/p>

類2、重點客戶產(chǎn)品反饋回訪2、當?shù)匾乜蛻艋卦L

3、匯報關系及信息流向

1、工作匯報關系圖

2、工作匯報信息流向圖

企業(yè)客戶部

上品運營報有關規(guī)定及

吉（周/月）指導意見

產(chǎn)品網(wǎng)絡需求（月）

市場需求信息報告（月）網(wǎng)絡運

維部

研

發(fā)產(chǎn)品運維情況（月）

中

心產(chǎn)品研發(fā)進度報告（月）廣告宣傳計劃（月

1市場推

‘廣告完成情況（月）廣部

I.新產(chǎn)品銷售指導1.產(chǎn)品銷售情況反饋

2.產(chǎn)品定價策略2.市場需求反饋

3.產(chǎn)品公布公告3.產(chǎn)品命名及定價建議

4.成功案例總結4.競爭對手情況分析

5.有關工作指導手冊5.客戶回訪需求

6.試點需求6.試點完成情況報告

分公司銷售經(jīng)理

4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI

活動類別具體活動輸入輸出模板及checklistKPI指標

1,制定代銷策略立項報告、產(chǎn)品業(yè)務流《新產(chǎn)品"銷策略》產(chǎn)品代銷策略完成率

程

2、市場需求分析來自于市場與內部不《新產(chǎn)品市場需求》

一致聚遒的原始信息

3、產(chǎn)M完善及改進建議產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡建設與《產(chǎn)M完善、改進建議

規(guī)劃與策

保護現(xiàn)狀書》

略英

1、制定新產(chǎn)品進展計劃來白于訝發(fā)、市場等不《產(chǎn)品路標規(guī)劃》新產(chǎn)品進展計劃完成率

致架道的以進建以

5.競爭對手分析市場,客戶與技術等有《競爭財手分析報告》情報收集量/情報及時率

關信息

6、負責產(chǎn)品線P&L

1、提供網(wǎng)絡技術支持技術支持及時率

2,新產(chǎn)品測試/產(chǎn)品預警產(chǎn)品冽武/預警數(shù)據(jù)《產(chǎn)品測謊報告》mVf

實施及監(jiān)報告》

控類3、建立/管理訂單支持體系

4、分析產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)《銷售周報/月報》、《市

場分析報告&策略X，

流程及管1、捌定業(yè)務工作游程《新產(chǎn)品業(yè)務流程》流程完成率/流程可行度

現(xiàn)2.流把押織手冊

培訓及隊1,組織產(chǎn)陸培訓￡培訓紀錄及效果評價》產(chǎn)晶培訓次數(shù)/培訓效果

伍指導2,人員任職資格/提升體系

客戶管理1、成功案例

及回訪2,回訪引點客戶被點客戶資料￡客戶回訪報告》客戶回訪量/客戶滿意度

5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI

活動類別具體活動輸入輸出模板及checklistKPI指標

1、制定地方產(chǎn)品營第策略營銷布求4新產(chǎn)品營銷策略》產(chǎn)M營銷笑略完成率

2,本地市場需求分析4新產(chǎn)品市場需求》

規(guī)劃與策

3、提出物產(chǎn)必升友建以業(yè)務出展/.客戶講求,產(chǎn)M元善、改進建以書》

略類

1、制定新產(chǎn)品進展計劃市場需求分析報告，產(chǎn)品路標規(guī)劃》新產(chǎn)品迸展計劃完成率

5、收集當?shù)厥袌銮閳蟆陡偁帉κ址治鰣蟾妗非閳笫占?情報及時率

1、提供網(wǎng)絡技術支持

2,新產(chǎn)品本地測試/產(chǎn)品預警產(chǎn)品測試/預警數(shù)據(jù)《產(chǎn)品測試報告》《預警報產(chǎn)品測試通過率

告》

實施及監(jiān)

3、本地成本核算與掾縱費用/成本操縱

控類

4、分析本地產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品圖售統(tǒng)計數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售分析報告（月）

5、分公司產(chǎn)處銷售周報/月報才銷售周報/月報2、4市

場分析報告&策略卜

流程及管1.制定本地化業(yè)務工作流程41作業(yè)務流程3流程充成率/流程可干度

現(xiàn)2.本地流程操縱手冊

培訓及隊1、本地產(chǎn)品培訓與咨詢夕培訓紀錄及效果評價3產(chǎn)叢垢訓次數(shù)/培訓效果

伍指導2,本地人員任職資格/提升體系

客戶管理1、提供本地成功案例素材

及回訪2、回訪本地重點客戶,客戶資料《客戶回訪報告》客戶回訪量/'客戶滿意度

第三章產(chǎn)品經(jīng)理的素養(yǎng)模型

公司產(chǎn)品經(jīng)理的素養(yǎng)模型應該從下列幾個方面考慮，通過權重來確保各方面的平衡并表達

各要素的優(yōu)先級，下列是業(yè)界公司對一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理的素養(yǎng)模型：

產(chǎn)品經(jīng)理素質模型

一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能刀中應該包含：

?1、一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應該有35%的能力在項目管理方面，而且這35%的能

力包含團隊合作的能力。

好的產(chǎn)品經(jīng)理首先是成功的項目經(jīng)理，項目管理的經(jīng)驗關于產(chǎn)品經(jīng)理卜分重要，

能夠都助產(chǎn)品經(jīng)理更好的進行產(chǎn)品的管理，團隊合作的經(jīng)臉與能力能夠讓產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)

品的團隊比較好的處理團隊內部的人員關系與團隊的其他情況。

?2、個人的能力占15%。

成功的產(chǎn)品經(jīng)理應該是成功的領導人，他的個人能力包含他的領導能力，做人

的情況與能力與他的個人的親與力。個人的能力能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好進行產(chǎn)品過程

的管理。

?3、產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務能力占全部的20%。

產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務能力包含專業(yè)的業(yè)務管理技能。

4、產(chǎn)品經(jīng)理的技術能力占全部的15%。

技術能力關于產(chǎn)品經(jīng)理是必備的技能，技術能力讓產(chǎn)品經(jīng)理更好的懂得產(chǎn)品的

性能與特點，更好的進行產(chǎn)品的團隊管理。

?5、產(chǎn)品經(jīng)理的溝通與處理沖突的能力占全部的15%。

產(chǎn)品經(jīng)理應該領導項目組，指導產(chǎn)品從概念設計到市場同意，保證實現(xiàn)設計、

收益、市場份額與利澗目標，解決項目組的沖突：同時產(chǎn)品經(jīng)理還應該管理項目，制

定項目的計劃與預算，確定與管理參與項目的人員與資源，同職能部門之間相協(xié)調，

跟蹤相關于項目基線的進展：產(chǎn)品經(jīng)理還要負貢與管理層進行溝通，提供項目進展狀

況的報告，準備同時確定狀態(tài)評審點，作為產(chǎn)品的領導同管理層溝通，提供對項目構

成員的工作績效評審的輸入材料o

一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理通常在一個或者多個職能部門從事過管理與操作方面的工作經(jīng)驗，并

有管理項目開發(fā)的經(jīng)歷。產(chǎn)品經(jīng)理能夠來自財務、R&D、市場等任何部門。產(chǎn)品經(jīng)理富有項目

管理經(jīng)驗很重要，產(chǎn)品經(jīng)理最好具備項目經(jīng)理的任職資格證書。

理想產(chǎn)品經(jīng)理的衡量標準：

?對行業(yè)具有敏銳的洞察力，對本行業(yè)的現(xiàn)狀、進悔趨勢、游戲視則有充分的熟弟.

?具備政治家的素養(yǎng)，強烈的責任感與自信心，具有號召、協(xié)調、策劃能力，其中策劃

能力，包含工作與活動的策劃能力，此外，還應包含工作活動的人群。具有“狼性”

一開拓性與侵略性。

?具有高尚的品德與正義感，產(chǎn)品經(jīng)理應該是一個有人格魅力、領導魅力、指揮藝術的

人。

?具有很高的3Q：

IQ—智商

EQ一情商

AQ一逆境中的承受能力（檢驗自己在逆境中的承受能力，有一個衡量的標準。一個人

做事，比如在產(chǎn)品項目的方面，難免受挫折甚至委屈。一類人受了壓力或者受了委屈，特別是

受了委屈后，他就焉了：或者是自己犯了錯誤，受到嚴厲批判，也就受不了，然后他膽子越來

越小，越來越?jīng)]信心。還有一類人，不管正確與錯誤，受了嚴厲的批判或者壓力以后，跟猛獸

一樣，具有狼性，更加覺得要搞好，再大的代價也不怕，攻擊欲望就呈現(xiàn)出來。因此，檢驗一

個人逆境中承受能力的問題，能夠用這個標準檢驗，而且隨時能夠檢驗。）

?具有高效的工作方法，是優(yōu)秀的教練、導加。所謂教練，是說職業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理就象

職業(yè)化的球隊教練，能帶領任何一支球隊在任何狀態(tài)下都爭取到勝利。產(chǎn)品經(jīng)理還要

當導師，培養(yǎng)下屬，影響與培養(yǎng)一批人。

?做情況有強烈的緊迫感與危機意識，善于運用外來壓力.

第四章產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導

1、與產(chǎn)品經(jīng)理有關的流程中的活動

產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理的職責分為三部分：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品管理、銷售管理，參見下圖所示:

產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品管理銷售管理

階段

概念立項開發(fā)驗證發(fā)布

一一

?產(chǎn)品試名行；

?定義市場需求：?參與立項可行?產(chǎn)品業(yè)務流程：?產(chǎn)品發(fā)布：

產(chǎn)品管?參與概念可行性分析;?產(chǎn)品管理文檔模?文檔資料修訂：

理部產(chǎn)性分析；?制定產(chǎn)品管理板；?策略定汾修訂

品經(jīng)理計劃：?營銷與定價策略；

?產(chǎn)品命名：?市場發(fā)布準備；

?試運行計劃：

分公司?收集市場需求?參與立項可行?學習產(chǎn)品知識?尋找漢嗡點?請修、回款

產(chǎn)品經(jīng)性分析

理

1、產(chǎn)品規(guī)劃

活動名稱活動描述輸入輸出

需求收集與通過i定的渠道定期收集公司業(yè)務的來自于市場與《市場需求》

管理市場需求，并從不一致的角度進行歸內部不一致渠

類、整合、分析，從而形成有效的需道的原始信息

求

產(chǎn)品進展計根據(jù)市場需求變化、分公司與周邊部市場、客戶與技《產(chǎn)品路標規(guī)劃》

劃制定（路門反饋、新的技術變化等因素驅動，術等有關信息

標規(guī)劃）組織公司新產(chǎn)品進展方向及里程碑制

定，作為新產(chǎn)品開發(fā)的指導性文件

2、產(chǎn)品管理

開發(fā)階段活動名稱活動描述輸入輸出

概念階段需求分析產(chǎn)品經(jīng)理組織有關部門（研產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡《新產(chǎn)品市場

發(fā)中心、運維部、建設部等）建設與保護現(xiàn)需求》

對新產(chǎn)品的市場需求進行分狀

析與定義

參與概念可參與TaskForce的新產(chǎn)品概市場需求、技術《概念業(yè)務計

行性分析念可行性分析需求劃》

立項階段項目立項業(yè)參與TaskForce的新產(chǎn)品立概念業(yè)務計劃、《立項業(yè)務計

務計劃項可行性分析，編寫立項報網(wǎng)絡測試報告劃》

告

編制產(chǎn)品管根據(jù)立項業(yè)務計劃，制定產(chǎn)業(yè)務計劃《產(chǎn)品管理計

理計劃品管理經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)全過劃》

程中的工作計劃

產(chǎn)品命名根據(jù)產(chǎn)品命名規(guī)則與產(chǎn)品特概念業(yè)務計劃、《產(chǎn)品名稱》

性對新產(chǎn)品進行命名命名規(guī)則

開發(fā)階段制定產(chǎn)品業(yè)根據(jù)新產(chǎn)品特點與立項分析業(yè)務計劃《新產(chǎn)品業(yè)務

務流程報告制定新產(chǎn)品的業(yè)務流程流程》

提供產(chǎn)品管編制用于分公司市場推廣與立項報告、產(chǎn)品《產(chǎn)品管理文

理文檔模板銷售的產(chǎn)品管理文檔模板業(yè)務流程檔》

制定新產(chǎn)品組織研發(fā)中心、銷售管理部、立項報告、產(chǎn)品《新產(chǎn)品營銷

營銷策略市場部共同制定產(chǎn)品公布后業(yè)務流程策略》

的營銷策略

確定定價方根據(jù)產(chǎn)品特點與立項分析報立項報告、產(chǎn)品《新產(chǎn)品定價

案告，在定價原則下確定新產(chǎn)業(yè)務流程方案》

品的定價方案

編寫產(chǎn)品市在以上各項活動基礎上編寫立項業(yè)務計劃、《產(chǎn)品市場指

場指導書整套產(chǎn)品市場指導書，用于業(yè)務流程導書》

指導分公司的銷售

新產(chǎn)品培訓組織對銷售管理部與分公司產(chǎn)品市場指導《培訓記錄及

的人員進行新產(chǎn)品培訓書效果報告》

選定試驗用根據(jù)新產(chǎn)品特點與公司網(wǎng)絡產(chǎn)品市場指導《試驗計劃與

戶及運行期狀況等尋找新產(chǎn)品的試驗網(wǎng)書，現(xiàn)有網(wǎng)絡與策略》

點，并確定試驗計劃與策略客戶分析

驗證階段試驗點實施根據(jù)試驗計劃與策略組織試系統(tǒng)初驗完成《產(chǎn)品試運行

驗點的產(chǎn)品試驗實施報告》

產(chǎn)品手冊資根據(jù)試驗用戶的反饋與試驗試驗反饋《修訂的產(chǎn)品

料修訂網(wǎng)絡的測試情況對產(chǎn)品手冊市場指導書》

與資料等有關文檔進行修訂

策略定價修根據(jù)試驗用戶的反饋與試驗試驗反饋《修訂的產(chǎn)品

訂網(wǎng)絡的測試情況對營銷策略市場指導書》

及定價策略等進行修訂

準備新產(chǎn)品在新產(chǎn)品試運行成功后，人試運行成功及《公布會檢查

公布規(guī)模地推廣產(chǎn)品的公布會的報告Checklist》，

準備工作《公布計劃》

公布階段市場公布新產(chǎn)品大規(guī)模推廣前的面向公布評審通過《產(chǎn)品公布總

公眾的公布會結》

3、銷售管理

活動名稱活動描述輸入輸出

銷售統(tǒng)計&分析產(chǎn)品銷售情況、資源利用情況，分公司或者其他《銷售月報/周

分析熟悉市場動向與競爭對手情況，制訂渠道發(fā)來的基本報》、《市場分析

相應計策信息報告自策略》

例行報告編定期根據(jù)銷售形勢分析與銷售預測編來自于市場與不《銷售月報/周

寫寫例行報告一致渠道的基本報》

信息

分公司價格在公司統(tǒng)一的定價原則下對地方公司地方公司的定價《對分公司定價

核準及操縱的價格進行審核及操縱申請的審核意見》

重點客戶回對重點與高價值客戶進行回訪，加強重點客戶名單《客戶回訪報告》

訪客戶關系并熟悉客戶感受與需求

宣傳、培訓、為提升產(chǎn)品品牌及影響度而定期進行市場的變化《過程記錄與效

展覽等的宣傳、培訓與展覽等活動果評估》

2、市場需求管理

2.1定義

市場需求是指通過市?場反饋的、對我們開發(fā)新產(chǎn)品/新業(yè)務有參考意義的信息、建議或者要

求。它包含競爭對手信息、行業(yè)政策、動態(tài)、客戶對新產(chǎn)品/新業(yè)務的需求等。

2.2目的

市場需求管理是為了保證市場需求有序、及時地通過規(guī)范的渠道反饋到研發(fā)，保證研發(fā)及

時響應并完成市場需求處理，達到以客戶需求為導向開發(fā)產(chǎn)品，提高研發(fā)對市場的響應速度。

2.3簡要流程

需求管理在產(chǎn)品開發(fā)過程中所處的位置:

市場調研

2.4工作內容及操作指南

1、市場需求收集

收集市場需求的途徑有:

?投標

?客戶交流

?市場調研

?技術交流

?高層拜訪

?參觀展覽

?參觀樣板點

?考察公司

?媒體信息

?工程及保護

2、對網(wǎng)通市場需求工作的建議

?確定市場需求工作的責任部門：產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部對市場需求指標負責。研發(fā)中

心對市場需求整體完成情況進行監(jiān)控，對需求的處理過程與結果負責。

?建立市場需求匯報關系制度：研發(fā)中心每周定期監(jiān)控客戶需求的實施情況，在客戶需

求周報中通報或者預警。在確認各產(chǎn)品的客戶需求情況的基礎匕根據(jù)各產(chǎn)品提交的

“巾.場技術周報”每月進行匯總，反映業(yè)務部客戶需求處理進展、與及時實現(xiàn)的情況。

?建立市場需求工作方面有關的獎懲制度：對處理流程各個環(huán)節(jié)的負責人建立考核指標,

根據(jù)完成業(yè)績進行考核。比如：每月集中評審出最佳需求信息（對開發(fā)新產(chǎn)品的啟發(fā)

性、權威性、完備性最有價值）10條，授予榮譽獎，頒發(fā)獎金，并記入本人關鍵事件

庫?；蛘邔π枨蠊ぷ魍苿又斜憩F(xiàn)出色的員工也給予獎勵，并記入本人關鍵事件庫。

?在網(wǎng)通內部IT平臺上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯一規(guī)范渠道,

實現(xiàn)客戶需求信息的最大共享。

?市場需求最終反饋到研發(fā)中心門，研發(fā)責任人收到需求后，組織在線評審或者召集會

議評審，完成需求評審分析，在10天內給出正式答復意見。需求評審需要在充分溝

通的基礎上進行，避免懂得上的歧義，評審結果應得到需求提出人的認可。

?需求答復的最終結果分為卜.列情況：（1）接納：該需求被研發(fā)同意，將進入卜一步驟

進行具體操作，包含轉化為規(guī)格進行開發(fā)、或者制定有關規(guī)范等其他處理方式。假如

轉化為規(guī)格，則要求給出版本公布時間的估計（至少精曲到季度）。該時間僅供參考。

（2）歸檔：需求內容暫時不考慮。其中原因包含重復提交、已規(guī)劃、已實現(xiàn)，與需求

本身沒有價值等。（3）待規(guī)劃：假如需求比較復雜或者涉及面較大，無法立即答復，

研發(fā)可將其列為待規(guī)劃，延期答復。

?被接納的需求將進行全面分析并轉化為規(guī)格，納入開發(fā)流程進行開發(fā)。

市場需求的及時性操縱：需求問題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時計起,

到給出正式答角