某公司促銷員培訓課程

《促銷員招募、培訓及管理操作指引》市場部推廣中心2007年6月?說明制定目的：給予促銷主管及推廣人員在促銷員招募、培訓及管理工作上經驗指引。梳理培訓流程及內容，匯整培訓資料；提供考核、薪資、檔案等管理辦法參考。適用對象：促銷主管及推廣人員?目錄前言促銷員的招募及解雇促銷員培訓促銷員管理?前言在梯次“做大做強預防上火”的品牌戰(zhàn)略目標的指引下，未來幾年將迅速引領涼茶品類發(fā)展，持續(xù)進行消費者溝通；08年，借勢北京奧運會推廣品牌，使王老吉成為真正意義上的全國品牌；促銷員是我們進行消費者溝通的重要媒體；隨著市場各地的營銷傳播活動日益增多，為了更好的開展消費者促銷活動，特制定《促銷員招募、培訓及管理操作指引》，給予各地促銷主管及推廣人員參考。?目錄前言促銷員的招募及解雇促銷員培訓促銷員管理?促銷員的招募招募流程：發(fā)布招聘信息Y促銷主管及駐地推廣面試YYY培訓并筆試、現場演練Y分工協(xié)調會證件辦理上崗進入促銷人員資料庫解聘、換人儲備表現優(yōu)秀表現差表現優(yōu)秀下次活動優(yōu)先考慮?錄用條件：學歷：高中以上身高：1.60米-1.70米年齡：18-24周歲未婚外形：五官端正、身材適中語言：普通話熟練其他：知識面廣、口齒伶俐、具有親和力；能吃苦耐勞，具有敬業(yè)精神；有促銷經驗者優(yōu)先錄取。促銷員的招募?促銷員的招募?解聘原因：無法達到工作要求。嚴重違反工作紀律、行為規(guī)范、規(guī)章制度。工作嚴重失職：工作態(tài)度消極，無視工作要求；不服從工作安排；對于宣傳用品、贈品、及資金管理不善，隨意挪用。泄露公司商業(yè)機密，對企業(yè)利益造成損害的。其他非促銷員本人原因。因上述1-4條原因，將立即被辭退，且公司不作任何經濟補償，并按相關規(guī)定扣除工資及獎金。解聘員后期均不再聘用。促銷員的解雇?目錄前言促銷員的招募及解雇促銷員培訓促銷員管理?促銷人員培訓流程證件提交促銷技巧傳授現場話術演練相關制度相關能力培訓活動前一至兩天集團/產品知識儀容儀表要求物品領用、地點分配復訓或淘汰提問或筆試上崗YESNO要點回顧工作職責介紹規(guī)章制要求?本人有效身份證復印件一份本人銀行卡復印件（公司指定銀行卡就可）本人健康證原件（商場或部分餐飲點有用之時提供）本人一寸照3張促銷員所需提供證件?培訓內容集團簡介產品知識工作職責儀容儀表促銷技能規(guī)章制度促銷人員培訓內容所有促銷員上崗前需經過上崗培訓，考試合格方能上崗：?培訓內容集團簡介產品知識工作職責儀容儀表促銷技能規(guī)章制度?加多寶集團有限公司是一家專業(yè)投資飲料食品生產的香港獨資企業(yè)。多年來，加多寶集團一直致力國內市場的開發(fā)。1999年12月，香港加多寶集團在廣東東莞設立了內地首家獨資投資公司——廣東加多寶飲料食品有限公司，總投資額六億元。短短數年間，廣東加多寶便迅速崛起，并一躍成為內地飲料行業(yè)的翹楚。2003年，為配合開拓全國市場的戰(zhàn)略決策，集團共投資逾10億元分別在北京、浙江、福建、武漢等地的黃金工業(yè)區(qū)設立分公司。加多寶各地廠房的興建均嚴格按照標準進行，同時從歐美等國引進全自動飲料生產線。公司質量管理體系覆蓋產品從生產制造到售后服務的全過程，并對全部生產過程進行自動儀器監(jiān)測，按照良好操作規(guī)范進行全程監(jiān)控，保證以優(yōu)質衛(wèi)生的產品來滿足消費者的需求。2001年，加多寶工廠被國家環(huán)?？偩衷u定為“綠色環(huán)保企業(yè)”，并通過9001：2000質量管理體系認證、（良好操作規(guī)范）和（危害分析和關鍵控制點）認證。目前，加多寶旗下的主要產品有王老吉涼茶飲料，該產品擁有170余年的歷史，是涼茶行業(yè)的第一品牌。產品由純中草藥配制，清熱降火，功效獨特，深受消費者喜愛。2002年，加多寶飲品被國家體育總局選定為第十四屆亞運會中國代表團唯一專用茶飲料。目前，王老吉暢銷全國，銷售網絡已遍布全國各地，同時遠銷香港、澳門、東南亞、歐洲、美國、加拿大等國家和地區(qū)。集團簡介?培訓內容集團簡介產品知識工作職責儀容儀表促銷技能規(guī)章制度?涼茶始祖——百年歷史王老吉涼茶創(chuàng)立于清道光年間，至今已有170多年歷史，享有“涼茶始祖”的美譽。清道光年間，廣州爆發(fā)瘴癘，疫癥蔓延。王老吉涼茶創(chuàng)始人王澤邦為挽救患者，不惜以身試藥，研制出一種涼茶配方。這種涼茶不僅解除了鄉(xiāng)民的病痛，也幫助鄉(xiāng)民躲過了天花、疫癥等災難。王澤邦從此聲名大振，被文宗皇帝召入皇宮，封為太醫(yī)院院令。道光十七年（1837），王澤邦在廣州開設涼茶店，命名為“王老吉”。?涼茶始祖——傳奇故事一百七十余年漫長的歷史中，圍繞著王老吉與歷史名人發(fā)生了一系列傳奇故事:慈禧太后借助王老吉養(yǎng)顏益智清神把持朝政；洪秀全廣州赴考王老吉救命,太平軍天京保衛(wèi)戰(zhàn)王老吉勞軍；林則徐虎門銷煙王老吉清熱解毒等驚天動地的大事后王老吉扎根民間。清代著名學者梁啟超在<新大陸游記>中說：在美國，一劑王老吉可賣五至十美元；現代報人袁效賢，李春曉伉儷浪跡美國一百天見到,在美國的不少酒店，每逢高級宴會之末，侍者必奉上一杯中國涼茶王老吉?！?上火的認知“上火”是中醫(yī)學中對一系列具有陽性、熱性特征癥狀之疾病的概括，人體五行中屬于火性的物質對人體的協(xié)調性被打破，產生了失調，就會導致人體“上火”。中醫(yī)認為“火”的病理可分虛、實兩大類，常見的“上火”癥狀包括：心火、肝火、胃火和肺火。人體上火主要表現為“干、紅、腫、熱、痛”五大癥狀，具體表現如口唇干裂、口舌生瘡、鼻腔熱氣、咽喉腫痛、全身燥熱、牙齦紅腫，食欲欠佳等癥狀。導致上火的原因有很多，總結為五大原因(季節(jié)\飲食\戶外\熬夜\心火)：?上火的認知1、季節(jié)中醫(yī)認為，人的“五臟應五季”，就是說人的五臟功能與季節(jié)關系密切。每個季節(jié)都有特定的氣候特征。春是肝氣旺盛之時，氣候的不規(guī)律都會導致人體內熱加劇，引發(fā)肝火。炎炎夏日，氣溫上升，常使人們體內火氣旺盛，身體上火，苦不堪言。秋季氣候干燥少雨，空氣中濕度小。中醫(yī)認為，秋燥是引起“上火”的重要原因之一。冬季氣候雖冷但干燥，人們穿得厚，住得暖，活動少，加上很多人的冬令飲食所含熱量較高，造成體內積熱不能適當散發(fā)，容易導致胃肺火盛，中醫(yī)稱為“三焦”癥狀。?上火的認知2、飲食燒烤、火鍋、牛扒、漢堡、咖喱、辣椒等烹飪美食都離不開煎、炒、炸、燙、烤。中醫(yī)認為，多數麻辣食物、煎炸類飲食、燒烤類食物多熱氣，吃后容易產生“內生的熱”，非常容易引起上火。同時，中醫(yī)指出，荔枝、龍眼性溫，食之過多則生熱上火，身體熱盛者、陰虛火旺者吃多會出現牙齦腫痛出血等上火癥狀。橘子性涼，但“陰常不足，陽常有余”者吃多會導致“上焦火盛”。牛奶的營養(yǎng)成分很高，含有很多蛋白質、礦物質。中醫(yī)認為牛奶是牛血所化，牛奶喝多會引發(fā)上火。?上火的認知3、戶外在戶外陽光下進行的運動有很多，如沙灘排球、攀巖、打高爾夫、踢足球、打網球、登山露營、漂流、徒步旅游、自駕旅游等。激烈的體育運動需要消耗大量水份及體力，而旅行者在旅行期間會打破其原有的生活規(guī)律，旅游途中頻繁地更換地點和改變生活環(huán)境，加上跋山涉水，需要消耗大量的精力和體力。中醫(yī)提醒大家，戶外運動會打亂人體內部環(huán)境的協(xié)調和平衡，從而容易引發(fā)上火癥狀出現。?上火的認知4、熬夜隨著現代生活節(jié)奏的加快，一些年輕人喜歡去網吧通宵上網；深夜光顧酒吧、等夜場；熬夜看足球比賽；而一些上班族和學生則是為了工作和學習不得已熬夜。一般說來，人的體溫、脈搏、血壓都有晝夜節(jié)律，由此而決定人們夜晚睡覺，白天工作學習的生物鐘。持續(xù)性地熬夜、加班、學習，被稱作人體“生物鐘”的節(jié)律就會被打亂，自然也就會出現一些生理上的病癥，中醫(yī)認為這是由“心肝血虛，久而郁火”所致。此外，熬夜者一般會消耗大量的精力與體力，為了提神或補充能量還要抽煙、喝咖啡、吃油炸快餐等，這些行為更容易導致上火。?上火的認知5、心火上火，不僅有外在原因，也有來自我們人體的內在原因。古人云：“暴怒傷肝，五志化火”，中醫(yī)認為，情緒不佳、壓力太大會導致肝郁氣滯而肝火上升。表現為頭痛、頭暈、面紅耳赤、口苦咽干、胸悶脅疼。在緊張的現代都市生活中，在機場、車站等被動等候的時間，焦躁不安的心理容易導致心情激動而上火。快節(jié)奏的生活使人休息不好、工作壓力大、工作過于緊張疲勞、情緒經常激動亢奮等等都會引起心理上火，繼而導致身體出現上火癥狀。?盡情享受王老吉——產品規(guī)格?盡情享受王老吉——產品特點特點一：預防上火王老吉涼茶依據傳統(tǒng)配方，采用上等草本材料配制而成，能有效預防上火。特點二：口感好滿足了全國各地不同消費者的口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛。?品牌定位——目標人群目標人群?品牌定位——定位闡述品牌定位：預防上火的飲料三層含義：產品屬性：王老吉是涼茶，與其他碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料一樣都屬于飲料類；競爭范疇：在飲料的范疇內參與市場競爭，主要的競爭對手是飲料大品牌；差異化：王老吉有別于普通飲料，它能有效預防上火。?品牌定位——產品差異性?品牌定位——廣告訴求廣告訴求：功能訴求：怕上火，喝王老吉感性訴求：吉慶時分，當然是王老吉?隨時暢享——季節(jié)篇春暖乍寒，怕上火，喝王老吉“春天孩兒面，一天三變臉”。天氣變化反復無常，乍暖還寒，忽冷忽熱，風多雨少，氣候干燥。人體的水分容易通過出汗、呼吸而大量丟失，不能保持人體新陳代謝的平衡和穩(wěn)定，導致生理機能失調而導致“上火”。就連踏青、出游……也會擔心上火，其實都不用擔心，王老吉涼茶能有效預防上火，讓你盡情享受春天的美好生活！炎夏消暑，怕上火，喝王老吉到了夏天，烈日炎炎，相對其他季節(jié)都更容易“上火”。其實上火就是有熱，當人體受到外界炎熱的侵襲或體內有多余的體熱，就會出現上火。其實不用擔心，怕上火就來罐王老吉吧！王老吉涼茶能有效預防上火，讓你盡情享受夏日的陽光！?隨時暢享——季節(jié)篇秋高氣躁，怕上火，喝王老吉在經過了炎炎夏日的考驗，我們不得不又面臨秋季的上火問題。秋高氣躁，中醫(yī)將秋季歸屬于一年中陽氣最旺的季節(jié)，干燥的天氣往往令我們胃火旺盛、情緒焦躁，別為此煩惱了，記得常備王老吉，它能有效預防上火，讓您盡情享受秋天的寫意生活！干冷冬季，怕上火，喝王老吉寒風凜冽，室內暖氣、空調、熱氣騰騰的麻辣火鍋……使這個冬季不再寒冷。但大家要小心了，冬季空氣寒冷干燥，我們在取暖、吃火鍋的同時也加大了上火的危機，體內的“火氣”也會隨時爆發(fā)……別擔心，記得喝王老吉，它能有效預防上火，讓你放心享受溫暖和美食！?隨時暢享——飲食篇暢享麻辣，怕上火，喝王老吉麻辣的川菜，火辣的湘菜，色香味俱全，總是讓人胃口大開，你不想嘗嘗嗎？可是又擔心會上火……別煩惱了，怕上火就來罐王老吉吧！王老吉涼茶能有效預防上火，讓你一次吃個痛快！暢享火鍋，怕上火，喝王老吉沸騰的濃湯，新鮮的配菜，無處不在的香味，怎么能夠拒絕！怕上火就來罐王老吉吧！王老吉涼茶能有效預防上火，讓你一次吃個痛快！?隨時暢享——飲食篇暢享煎炸，怕上火，喝王老吉滋滋的…辟里啪拉的…聽聲音就很誘人不是嗎？煎炸小食總是這么讓人心動，千萬別放過！怕上火就來罐王老吉吧！王老吉涼茶能有效預防上火，讓你一次吃個痛快！暢享燒烤，怕上火，喝王老吉烤牛肉、烤火腿……香飄四溢的燒烤味無處不環(huán)繞在你周圍，此刻怎能錯過？怕上火就來罐王老吉吧！王老吉涼茶能有效預防上火，讓你一次吃個痛快！啖荔枝美味，怕上火，喝王老吉“日啖荔枝三百顆，不辭長作嶺南人”，美味的荔枝，總讓人忍不住食指大動，小心！別小看了它，因為荔枝雖美味又有營養(yǎng)，但卻是引發(fā)上火的“地雷”。怕上火就來罐王老吉吧！王老吉涼茶能有效預防上火，讓你吃什么都不怕！?隨時暢享——生活作息篇激情運動，怕上火，喝王老吉沙灘排球、高爾夫、網球、攀巖、……此刻，陽光灑滿全身，血液在沸騰升溫，放肆揮灑汗水享受激情，年輕似乎什么都不怕。小心，此刻你的身體處于危機之中！陽光的炎熱，汗水的揮灑，都會帶走身體的鹽分與水分，上火一觸即發(fā)！隨時準備王老吉，讓你隨時預防上火，盡情運動更放松！人在旅途，怕上火，喝王老吉旅游，多么令人向往。跋山涉水，邊走邊看，發(fā)現美探索美……多美妙！但享受旅游樂趣的同時，也要時刻注意身體。旅行者在旅行期間會打破其原有的生活規(guī)律，旅游途中頻繁地更換地點和改變生活環(huán)境，加上跋山涉水，需要消耗大量的精力和體力，破壞了體內環(huán)境的協(xié)調和平衡，導致上火癥狀出現。別擔心，隨時準備王老吉，讓你隨時預防上火，盡情運動更放松！?隨時暢享——生活作息篇心情焦慮，怕上火，喝王老吉場合1：工作壓力：每天總有忙不完的事，做不盡的活，快節(jié)奏的生活是否讓你感到無力承受？要知道，沉重的壓力會導致上火，別煩惱！隨時喝上一罐王老吉，它能有效預防上火，讓您心情更輕松，工作更充滿激情！場合2：交通：等待等待，等公車、等飛機、等見面……等等等等！堵車塞車，每天都在發(fā)生。別煩惱！隨時喝上一罐王老吉，能有效預防上火，讓您心情更輕松，等待時間不再漫長！通宵熬夜，怕上火，喝王老吉場合1：加班、加班……又是熬夜！學習呀學習……還得熬夜！總覺得時間不夠，但人生又有太多重要的事。努力工作了，學習了，但別忽略了自己的身體。都說身體是革命的本錢，熬夜傷身，水份的流失、身體機能失調……最易上火！別擔心，隨時喝上一罐王老吉，能有效預防上火！場合2：現在的年輕人熱衷于什么？去酒吧一晚、去網吧通宵玩網絡游戲、凌晨3點看超級足球聯(lián)賽……因為年輕，熬夜通宵算不了什么?？墒巧匣鹆?，痘痘也長出來了，真是件煩惱的事。別擔心，隨時喝上一罐王老吉，它能有效預防上火，讓您可以盡情娛樂！?隨時暢享——吉慶篇吉慶時分，當然是王老吉場合1傳統(tǒng)佳節(jié)：紅火新春、中秋月圓、國慶佳節(jié)……正是一家團聚的美好時刻，一年之中能有幾次這樣的團聚呢？這樣的幸福時刻，怎么少得了紅罐王老吉？王老吉包裝采用中國人最愛的傳統(tǒng)紅色，象征著大家對美好的向往及祝福。在團聚的時刻，王老吉伴隨人們共享天倫之樂，送禮待客既送健康又送美好祝福。場合2民俗節(jié)日：潑水節(jié)、火把節(jié)、月亮節(jié)、查白歌節(jié)……中國是個多民族的國家，各具特色的少數民族也擁有他們的美好節(jié)日。在這樣的吉慶時分，有王老吉的陪伴，既能助人盡興又不用擔心身體健康，為節(jié)日更添喜慶！場合3婚慶：茫茫人海中，找到那個值得終身廝守的人，是件刻骨銘心的喜事。婚嫁的吉慶時分，當然少不了紅罐王老吉的吉祥祝福。王老吉包裝采用中國人最愛的傳統(tǒng)紅色，象征著大家對新人的美好祝福及紅紅火火的未來，在婚慶時飲用不失為最佳“伴娘”。場合4歡樂時分：升職加薪、金榜題名、聚會喬遷……人生中的重大喜事，一個都不能錯過。紅罐王老吉，伴您與喜事同行。在歡樂的時分，不妨來罐王老吉，祝大家日日見喜，盡享歡樂！干杯！?培訓內容集團簡介產品知識工作職責儀容儀表促銷技能規(guī)章制度?促銷定義（美國市場行銷學會）：人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷售努力。：是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的手段，包含了各種短期的促銷工具。：在給定的時間及預算內，對業(yè)務人員、經銷商或消費者直接的誘因或激勵，其主要目的在于創(chuàng)造立即的銷售業(yè)績。請各位給予指引,謝謝!?促銷定義促銷注重的是行動，行動導向的目標是立即的銷售。促銷員是行動的執(zhí)行者，其執(zhí)行的好壞直接影響目標的實現與否?崗位職責促銷督導：服從促銷主管／推廣領導，帶領并和促銷隊員完成公司給予的活動目標量。宣傳活動期間，到宣傳活動現場巡場，對促銷員的工作進行指導。協(xié)助主管／推廣統(tǒng)計報表，禮品回收。協(xié)助主管／推廣組織和實施促銷員培訓。協(xié)助主管／推廣組織和實施促銷員考核。促銷督導職位可根據自己區(qū)域實際情況，選擇表現優(yōu)秀、經驗豐富、積極主動、責任心強的促銷員擔當。?崗位職責促銷員：積極完成公司給予的活動目標量；熟練掌握公司促銷活動政策，并正確宣導促銷活動及本品特性；認真對待每一位顧客，主動、熱情地與顧客進行溝通，推薦本品公司廣宣品的有效使用及積極維護；嚴格按照公司規(guī)定使用試飲品和贈品；庫存管理，協(xié)助店方及時補貨，保持本品在店方的陳列；及時溝通，保持公司與店方信息的通暢性；積極主動為公司獻計獻策，爭取有好的創(chuàng)意被為公司所采納；協(xié)助公司，建立并維護店方的客情；嚴守公司秘密。?活動介紹活動主題講解，主要講解清楚活動的主題內容，以防止主題不一的情況?；顒訒r間向促銷員講解清楚，特別是有贈送贈品有時間表段的更需講解清楚，不可出現無促銷員消費者沒處拿贈品的情況?；顒臃绞降闹v解，向促銷員講解清楚活動是怎么樣的一個形式，如買多少送什么？一等獎，二等獎等是什么？消費者怎么樣才能參加等等。?工作流程為確保活動按照開展，建議提前30分鐘座機報點女性促銷人員必須化淡妝座機報點上班更換衣服、整理儀容促銷活動開展器材清潔與整理，垃圾處理，器材整理收箱歸位當天銷量、試飲人數與試飲消耗量的統(tǒng)計例會或者臨時會議培訓、分工領取促銷物料領取促銷物料活動前2-3天活動當天活動第N天需禮貌的告知活動負責人員（公司和店頭）活動已結束?促銷現場基本流程問候語產品介紹活動介紹作為邀約執(zhí)行活動禮貌地歡迎下品嘗、購買致謝，并希望再次品嘗、購買接受拒絕?贈飲要求1、“三凈”：產品干凈、紙杯干凈、托盤干凈2、時機：建議在客人就座后：A、消費者詢問時——向我們的目標群體進行第一杯試飲……B、消費者路過時——向非目標群體進行第一杯試飲……注：必須確保對每位消費者進行試飲。3、份量：試飲杯的八分滿關鍵點：試飲是整個銷售流程中最關鍵的環(huán)節(jié)，是整個溝通的開始……試飲的同時促銷員進行導向性提問：如：各位以前喝過嗎？口感怎樣？了解我們這個產品嗎？……所有的問題要有循序漸進的過程，與“促銷員話術”相結合。不管消費者購買與否，我們一定要讓消費者了解我們的產品和了解我們！?銷售話術

基本應對內容引起消費者的注意，積極的接觸消費者，以充滿健康活力的聲音：您好！歡迎試飲王老吉涼茶。消費者若停下腳步：主動把試飲商品雙手用托盤遞給消費者：請你試飲看看我們的產品，它可以預防上火，而且口味不錯哦！，消費者不愿意停下腳步試喝：不懈怠的說服消費者試喝：可以預防上火的！試試看嘛。若消費者仍不愿意試喝時，亦應態(tài)度和悅耳地說：“謝謝！有空可以試試看”?銷售話術

基本應對內容消費者問題之回答：根據活動的不同制定不同的標準之回答話術。鼓勵消費者購買：飲推廣活動之最后目的，在促使消費者于現場購買商品，當消費者在試飲完畢，聽完我們對商品利益點之說明后，可以進一步促請消費者購買，“既然您已經知道了有這么多好處，何不趁現在這個機會帶點回家與您的家人、朋友一起分享呢？”?報表要求商場贈品領用簽收表?報表要求日報表?報表要求結案表?培訓內容集團簡介產品知識工作職責儀容儀表促銷技能規(guī)章制度?儀容儀表儀容儀表的重要性：經顧客戶好的第一印象可以獲得顧客的信賴能夠改善工作場所的氣氛有助于保持嚴肅認真的心情可以提升工作成績?儀容儀表正確站姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋。下顎自然后縮。面帶微笑、眼睛正視，目光柔和的置于顧客面部（同性看其雙眼，異性則看其兩眼之間），但不可一直停留，可以看一會兒就轉開一下子。雙手自然下垂，貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉輕握。嚴禁：雙手抱胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、晃動上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等。?儀容儀表正確走姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋。身子擺正。伸直腰肌。面帶微笑、眼睛正視。雙手自然的小弧度擺動?？缍纫暂p松自然為準。敏捷、充滿活力。嚴禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍。?儀容儀表頭發(fā)健康：常洗，確保干凈、無異味。發(fā)型自然，不遮眉眼，不準留奇異發(fā)型，短發(fā)必須整齊，長發(fā)必須束發(fā)，且發(fā)卡、發(fā)圈必須為黑色，頭飾款式應與發(fā)型、服飾協(xié)調。若發(fā)質太差應染發(fā)，但不染黑色以外的染發(fā)品。頭飾款式入色調應與發(fā)型、服飾協(xié)調。每兩周修剪一次。?儀容儀表化妝淡雅：應著淡妝，色彩搭配應協(xié)調。若有脫妝，應暫時離開迅速補妝。不得涂純透明以外的指甲油。?儀容儀表著裝得體：穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味?？钍?、顏色與工作環(huán)境相稱，大方得體。有工作服的必須著工作服。辭工后必須在2個工作日內把衣服洗干凈歸還公司。?儀容儀表首飾適宜：不可佩載太多或太貴的首飾，只能相當于當地一般水平?？钍?、顏色與服飾等相協(xié)調。?儀容儀表雙手潔凈：養(yǎng)成洗手習慣，保持潔凈。適當保養(yǎng)，保持細膩。指甲每天應修剪一次，保持潔凈、與手指平整。?儀容儀表態(tài)度端正：熱情而不矯情。微笑而不謅笑，自然為佳。禮貌、親切、不卑不亢。善用身體語言、特別是眼睛應透露真誠。說話聲調柔和、適中。要懂得細心聆聽（細聽消費者想法）。?儀容儀表穿鞋簡潔：常洗常擦，保持潔凈、光亮。色調、款式簡潔、與服飾相稱。不穿拖鞋、高跟鞋。?自我演出的技巧每一位促銷人員經常要面對不同類型的人士，所以要懂得自我表現的技巧；須常常保持開朗的笑容，精神抖擻，充滿自信?注意事項：促銷人員著促銷服時，即代表“王老吉”的品牌形象，一切舉止及行動，均影響公司形象，并受公眾所注意；因此要容忍不禮貌的對待，遇著任何困難及爭執(zhí)，應轉達督導或主管去解決問題。注意時間，準時抵達工作地點，不可遲到、早退。不可以配帶私人手飾，包括手鏈、戒子、耳環(huán)、頸鏈等。在工作時，往往首先是與店鋪職員聯(lián)絡，盡量與他們保持友善的關系，獲得他們的協(xié)助。行為規(guī)范?注意事項：對顧客態(tài)度親切、和藹大方，對顧客提出的問題能準確、迅速地解答，并做到百問不厭；在有顧客投訴時，應在緩和顧客情緒同時問明原因，作出正確解釋，留下顧客詳細聯(lián)系地址、姓名、電話，及時向主管匯報。廣泛收集顧客意見和競爭產品信息，及時向主管反饋，不向其它公司泄露本企業(yè)情報。有機會與顧客談話時，盡量希望他們試抽及購買本公司之產品。簡潔地介紹產品，禁止與顧客談論私事，或討論其它公司產品之優(yōu)劣。行為規(guī)范?注意事項：在工作時間內不可在現場進行私人購物或進食，也不可把食物及飲品放在現場；不可以在工作現場休息和閑談；在小休或用餐時，要緊記自己身份，注意自己之立行舉止；用餐時間在半小時以內。身體感覺不適時，應立即通知促銷主管。促銷活動期間不可以攜帶傳呼機或手提電話。行為規(guī)范?對回頭購買參與活動的，應熱情、耐心的予以接待，再次講解活動信息詳情。對待投訴，應熱情接待，確認投訴內容是否確因本企業(yè)的產品或服務引起；若不是也必須耐心解釋，及時反饋情況。確因本企業(yè)的產品或服務引起的，就確認是否因使用不當引起的；對于用法不當引起的應悉心講解，并表示歉意。如因質量問題引起的，應予退、換貨，并及時反饋信息。問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主管或其他上級匯報，以便相關部門解決處理。售后服務處理規(guī)范

?注意事項：工作完畢，要收拾一切雜物，并向負責人道謝才離去。工作時間，謝絕家人來訪、探望。不得參加本公司促銷推廣活動中任何兌獎活動。不得隱瞞其他促銷員的違規(guī)行為。嚴格服從公司工作安排。行為規(guī)范?問候語：您好您早今天天氣真好今天天氣真冷您好，請隨便看看回答：是是的您說的得很專業(yè)很抱歉，這事我不太清楚對不起，我得向領導請示一下，請稍等語言規(guī)范

?詢問：請問┅┅您好，請隨便看看對不起，請問┅┅很抱歉，您┅┅您真內行，您認為┅┅種都有很適合您，您更喜歡哪一種？┅┅如果┅┅會更好，要不要┅┅冷語言規(guī)范

?暫時離開：對不起，請稍等對不起，請你等幾分種，好嗎？受催促時：對不起，我馬上過來非常對不起，請再稍等一下對不起，請稍等對不起，請你等幾分種，好嗎？語言規(guī)范

?拒絕：很不巧┅┅實在對不起┅┅時候又會有┅┅促銷，歡迎您到時再次光臨結帳：謝謝，收您500元您好，找您20元送客：謝謝您，您慢走謝謝，希望您下次再來語言規(guī)范

?培訓內容集團簡介產品知識工作職責儀容儀表促銷技能規(guī)章制度?在你的工作過程中，會遇到許多不同的消費者，基本上每一個消費者在采取購買行為的心理過程中，都大致相同，只要你詳加了解及知道如何去應對，相信必能使工作進行更順利。消費者購買心理之八階段與應對時機圖：注意興趣聯(lián)想欲望比較檢討信賴行動及滿足伺機接近商品提示詢問商品說明勸誘銷售關鍵點結束金錢收受、送客顧客購買時內心的變化流程認識消費者的購買心理和行為?認識消費者的購買心理和行為?促銷行為階段量化分解流程?促銷行為階段量化分解—準備物資準備：促銷服裝檢查；促銷臺按標準擺放；產品生動陳列；品嘗物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費者）；宣傳物資陳列（生動面面向消費者）；人員站位地點選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導等）等。心理準備：調整自身工作狀態(tài)（自我激勵）；設定工作目標（實際且能激發(fā)自己工作熱情）；微笑聯(lián)系；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。?促銷行為階段量化分解—觀察尋找目標消費者：從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內的消費者，要點如下：穿著：服飾檔次（注重品牌與質地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。判斷家庭角色：單身；以婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據產品適合人群和促銷目標消費者確定，尤其重視中年婦女為重點消費目標）。購物籃或購物車內已選購物品：觀察其已選購物品的價格和數量（初步判斷其購買目標和消費水平）。確定是否為目標顧客：根據以上觀察判斷是否為本次促銷產品的目標消費者。?促銷行為階段量化分解—攔截留住目標消費者：問候：根據距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：“您好，能幫您選購點什么嗎？”，“您好，您需要選購飲料嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下王老吉嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現。站位：消費者右側45°站立，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理學上便于消費者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置〈商務禮儀〉）。微笑：微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。?促銷行為階段量化分解—詢問偵察目標消費者購買目的：詢問是否選購促銷產品類商品：通過消費者目光和購物籃（車）內有無同類產品判斷，適度發(fā)問。詢問購買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會等）結合自己產品詢問其購買目的，最好以二選一形式出現，便于消費者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？詢問最終使用者是誰：詢問最終使用者是誰（自己、家人、孩子、老人、上級、朋友等等）以便針對消費者購買心理進行講述和推薦。感知消費者購買注重要點：直觀根據第一感覺和語言技巧，探知消費者選購注重的要點（品牌、認證、生產日期、價格等）。?促銷行為階段量化分解—互動向消費者描述展示產品：利用類比，闡述產品：闡述產品特點；突出區(qū)別與以前產品或同類產品的優(yōu)點，但切記不能詆毀同類產品。生動展示，量出砝碼：將產品最為生動的一面展示給消費者。如“國家免檢標志”、“中國名牌標志”等相關權威認證畫面和文字。階段詢問，誘到互動：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時３－５句話與消費者產生問答互動，關鍵信息給予“是否”式問答，有消費者說出給予肯定回應。如“金銀花、夏枯草是不是都有預防上火的功效??？”引導消費者關注問題由消費者自己解答：同上，對于消費者關注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結論。如：“如果熬夜是不是感覺有些上火?。俊?促銷行為階段量化分解—誘導拋出活動政策優(yōu)惠利益：活動優(yōu)惠政策：注重突出此次活動的優(yōu)惠政策，并強調活動優(yōu)惠期限或數量，強化購買欲望。比照促銷前產品自然條件：比照同類產品自然條件（規(guī)格、價格等）或自己產品前期情況，對促銷優(yōu)惠政策予以強化。?促銷行為階段量化分解—算帳給出實惠比照：合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來的節(jié)省費用成本數字或贈品、捆綁品、試用品等的價格，造成最大化的節(jié)省數字。按計量平均消費者使用成本：對于關注價格為主的消費者，按使用期限等計量單位核算計量單位成本，最小化價格因素影響。?促銷行為階段量化分解—契機抓住成交機會：聆聽消費者的選購暗語：注意消費者的面部表情表化和眼神變化，通過消費者神態(tài)和動作、語言發(fā)覺消費者關注要點和決定購買的契機。區(qū)分消費著類型：區(qū)分“實惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費者，并通過相應策略進行促動。適時拋出購買請求：選擇出現的消費者購買征兆，拋出請求其購買要求，促成消費者購買行為的發(fā)生。?促銷行為階段量化分解—施壓促成選購行為發(fā)生：利用語言技巧，化結消費者疑慮：利用“數量選擇式”問題進行勸導，促成消費者選購決定，并避免“是否式”問題造成消費者放棄。例如“您看您既然這么了解產品，那您看您是買一件還是兩件呢？”適度施加購買量的壓力：對于“猶豫型”和“瀏覽型”消費者，應不能放棄，適度增加其購買壓力。例如：“您看您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個忙啊！”?促銷行為階段量化分解—提示闡述使用方法和注意事項：闡述使用方法：在消費者決定購買的同時，幫助消費者拿取產品，并遞予消費者（手里、購物筐、購物車等；大件產品應幫助顧客運送）并即使說明使用方法。說明注意事項：同上并重點闡述。如刮卡的上抽獎號碼的發(fā)送方式。?促銷行為階段量化分解—推薦幫助找尋下一購買目標和提供建議：詢問其它購買目標：購買決定并將產品交予消費者后應主動詢問是否可以為其提供其它幫助和服務。以便拉近與消費者的客情關系，并確保消費者不會因被動接受產品而實際不發(fā)生購買行為。投其所好提供參考意見和內部消息：針對消費者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關促銷信息。?促銷行為階段量化分解—延續(xù)制造再次購買機會：感謝選購：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產品，希望使用后多提使用意見和建議，同時對促銷員的工作有什么建議和意見，拉近關系，取保付帳！制造下次購買機會：感謝后提出如果使用好或感覺不錯，歡迎下次再選購本產品。制造擴展購買機會：希望使用后感覺不錯提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。?促銷行為階段量化分解對促銷行為進行階段量化分解從文字上表述為十二個關鍵點，但在實際運用中不應循規(guī)蹈矩，而應靈活運用，同時促銷實際過程受地理位置、時間、店面管理等諸多因素限制，不能一概而論，但對關鍵點的講述和訓練，應通過促銷培訓形式階段進行并即時總結歸納，使每個促銷員領悟關鍵點的重要意義，從而應用量化管理來規(guī)范和提升其促銷執(zhí)行和把控能力。?培訓內容集團簡介產品知識工作職責儀容儀表促銷技能規(guī)章制度?規(guī)章制度同促銷員管理?目錄前言促銷員的招募及解雇促銷員培訓促銷員管理?促銷員管理條例及考核關于出勤遲到：沒有按照公司規(guī)定時間，開始上班的，算作遲到。當天遲到10分鐘以內，將扣款10元;當天遲到10分鐘以上，扣除當天全部的基本工資。早退：沒有按照公司規(guī)定時間，提前下班的，算作早退。早退5分鐘以上，將扣除當天的全部基本工資。缺勤：規(guī)定上班時間發(fā)現促銷員不在店內，且事先未向主管進行請假將認為是缺勤，缺勤一次將扣除3天的基本工資。報點：每天上、下班，必須以店方固定電話響促銷主管手機，以響2聲以上為準。若忘報點，將給于1次10元的罰款；若代報點，1次罰20元。?關于請假事假：非特殊情況不準予出現事假。若請事假需要提前一周向促銷主管申請，得到主管的批準后方可休息。同時基本工資、車補、電話補貼都將按請假天數進行扣除。病假：臨時生病。病假需第一時間與促銷主管聯(lián)系。返回上班時候，提供相關證明文件。同時基本工資、車補、電話補貼都將按請假天數進行扣除。促銷員管理條例及考核?上班紀律接聽電話/發(fā)短信：上班時間不可以長時間接聽電話（2分鐘以上），或頻繁發(fā)短信，否則給予1次扣10元的處罰。無故離崗：上班時間應該在店堂內做促銷活動，若公司巡場發(fā)現不在店堂，則給予1次扣10元的處罰。缺勤：規(guī)定上班時間發(fā)現促銷員不在店內，且事先未向主管進行請假將認為是缺勤，缺勤一次將扣除3天的基本工資。聊天：工作時間不可與無關人員閑聊，保持公司形象，發(fā)現違規(guī)者給予1次10元的處罰。矛盾處理：工作時間不可與顧客一起吃飯，不得與顧客或店方起沖突，如遇不能解決的矛盾可尋求公司幫助，否則視情節(jié)輕重，給予50元至開除處理不等的處理。促銷員管理條例及考核?關于報表及銷量匯報嚴格按照公司規(guī)定完成報表，當天報表當天完成，若公司巡場發(fā)現報表未完成者，則給予1次5元的處罰。每天晚上22:00前（飯市場）或01:00前（宵夜場）把當天的銷量以短信的方式匯報給促銷主管及當店業(yè)務員，發(fā)送不及時者給予1次10元的罰款。若發(fā)現虛報銷量，則給予按實際銷量的50%給予計算銷售獎金的處理。促銷員管理條例及考核?關于試飲品和贈品管控試飲品：嚴格按照方案使用試飲品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占有，一經發(fā)現視情節(jié)輕重，給予同等價值3～5倍的罰款。贈品：嚴格按規(guī)定使用贈品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占有，一經發(fā)現視情節(jié)輕重，給予同等價值3～5倍的罰款。每天下班前，進行試飲品及贈品的盤點，并詢問店方本品的庫存。如發(fā)現報虛假銷量，則給予20元/次的處罰。促銷員管理條例及考核?關于例會準時參加公司的促銷員每周例會及臨時會議，在沒有得到促銷主管的批準情況下無故不參加者，將給予20元/次的處罰。關于離職有離職意向者，必須提前15天向促銷主管遞辭職報告，得到促銷主管批準后方可正式離職。否則扣除當月所有薪資。促銷員管理條例及考核?如實填寫各類報表如銷量日報表、周報表、贈品管控表、中獎登記表等等，如實填寫當天所銷售量、贈品數、中獎者姓名、聯(lián)系電話等等。按時按量提交各類報表各天各每的各類報表，需在規(guī)定時間提交給相應主管。促銷活動報表管理?工作時間內妥善保管，上、下班交接要全面、仔細。物資接收或移交需當場清點清楚數量。有收貨款的人員：是經銷商的產品，當天與經銷商指定負責人結算，并得到簽名認可。是賣場的產品，下班時即與賣給場指定負責人結算，并得到簽名認可。負責貨款產品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。不得挪用貨款、產品等各種本企業(yè)及賣場的財、物。貨款當面清點、查收以確認貨幣真假。促銷活動貨款及物資管理?計算方式:個人薪資=底薪+車費補貼+電話補貼+銷售獎金+表現+獎懲(長期促銷)個人薪資=底薪+獎懲+表現(短期促銷)備注：一線城市工資上線為70元/天、二線城市工資上線為60元/天、三線城市工資上線為50元/天；國家法定節(jié)假日上線為三倍工資。發(fā)放時間:此次活動工資2007年X月底之前。薪資計算方式及發(fā)放時間?薪資計算方式舉例短期促銷人員薪資：為更好的管理促銷人員，促進促銷目標的達成，促銷人員的薪資可由基本工資＋獎金構成。