《國際商務(wù)談判》試卷及答案 AB卷

第PAGE第1頁共4頁20XX-20XX學(xué)年第二學(xué)期《國際商務(wù)談判》課程期末試卷（A卷）學(xué)號： 學(xué)號： 題號一二三四五六總分評卷人審核人得分得分閱卷人一、判斷題（正確打√，錯誤打×，每小題1分，共10得分閱卷人1.“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理、風(fēng)險更小。（）姓名： 姓名： 3.確定迎送規(guī)格原則是迎送人員要與來賓的身份“對等對口”。（）4.談判小組一般由4人組成最為合適。（）5.貨物買賣的交易條件一般包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格以及支付、裝運、保險、索賠、仲裁及不可抗力等。（）6.技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（）7.商務(wù)談判中，有聲語言起著十分重要的作用，無聲語言不會影響到談判。（）班級：班級： 9.在商務(wù)禮儀中，戴著手套與對方握手是禮貌的。（）10.談判僵局會有兩種結(jié)果：打破僵局繼續(xù)談判或者談判破裂。（）得分閱卷人二、單項選擇題（每題1分，共10得分閱卷人1.國際商務(wù)談判的最大特點是（ ）A.政策性

B.跨文化性

C.國際性

D.復(fù)雜性2.參與國際商務(wù)談判的前提條件是（ ）A.誠實信用B.據(jù)理力爭C.求同存異D.平等互利3.商務(wù)談判的核心議題是（ ）A.獲得經(jīng)濟(jì)利益B.價格C.互惠互利、雙贏D.當(dāng)事人進(jìn)行協(xié)商調(diào)整、妥協(xié)讓步4.在下列技術(shù)貿(mào)易價格的計價方法中，一般認(rèn)為比較合理的是（ ）A.統(tǒng)包價格 B．提成價格

C.固定價格與提成價格相結(jié)合

D.加成價格5.國際商務(wù)談判中談判的主體語言是（）A.有聲語言B.無聲語言C.書面語言D.專業(yè)語言6.用“搖頭”表示肯定的人是（ ）A.中國人B.印度人C.日本人D.美國人7.被美國人稱為是“遠(yuǎn)離時鐘的人們”的人是（ ）A.法國人

B.韓國人

C.日本人

D.阿拉伯人8.在商務(wù)禮儀中，男士西服如果是兩?？圩?，那么扣子的系法應(yīng)為（）A.兩粒都系B.系上面第一粒C.系下面一粒D.全部敞開9.()是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高期望目標(biāo)B.最低限度目標(biāo)C.可以接受的目標(biāo)D.實際需求目標(biāo)10.在談判討價還價階段雙方發(fā)生對峙激烈競爭時應(yīng)正確駕馭談判（ ）A.議程

B.主題

C.議題

D.目標(biāo)得分閱卷人三、多項選擇題(每題2分，共10分得分閱卷人1.國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素有（）A.談判主體C.談判議題

B.談判客體D.談判磋商

E.談判結(jié)果2.下列屬于在商務(wù)談判過程中，一般不應(yīng)提出的問題的是（ ）A.帶有敵意的問題 B.有關(guān)對方個人生活、工作方式、方法的問題C.對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題E.有關(guān)商品的品質(zhì)和價格問題

D.故意表現(xiàn)自己的問題3.文化的一般特點征包括（）A.文化是在人類進(jìn)化過程中衍生或創(chuàng)造出來的 B.文化是一個不斷發(fā)展的動態(tài)過程C.文化是后天習(xí)得的 D.文化是共有的E.文化具有時代性、地域性、民族性和階級性4.談判座次排列的基本規(guī)則（）A.面門為上B.以左為上C.居中為上D.以遠(yuǎn)為上E.背門為上5.還價的策略有（ ）A.投石問路B.吹毛求疵C.最大預(yù)算 D.紅白臉E.欲擒故縱四、名詞解釋(每題4分，共16分)得分得分閱卷人2.商務(wù)禮儀：3.談判議題：4.談判風(fēng)格：五、簡答題(每題8分，共24分)得分閱卷人得分閱卷人2.簡述國際商務(wù)談判中討價還價的注意事項。3.簡述美國商人的談判風(fēng)格。得分閱卷人六、案例分析題(每題15分，共30分)得分閱卷人1.泰國某政府機(jī)構(gòu)為泰國一項龐大的建筑工程向美國工程公司招標(biāo)。經(jīng)過篩選,最后剩下4家候選公司。泰國人派遣代表團(tuán)到美國親自去各家公司商談。代表團(tuán)到達(dá)芝加哥時，那家工程公司由于忙亂中出了差11請指出案例中不符合商務(wù)禮儀的地方。2.中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價還價的技能點。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從120（1200/噸20中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的30%-40%。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機(jī)場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章?？傊瑧B(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（1200/噸左右20120韓方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價格再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為原報價已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。（1）韓方人員在中方人員到達(dá)首爾后為什么仍要求中方降價？（2）中方針對韓方人員拋來的問題如何應(yīng)對的？第第1頁共2頁浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院20XX-20XX學(xué)年第二學(xué)期《國際商務(wù)談判》課程期末試卷（A卷）參考答案課程代碼：84094考試形式：開/閉卷考試時量：120分鐘一、判斷題1.√2.×3.√4.×5.√6.√7.×8.√9.×10.√二、單項選擇題1.C2.A3.B4.C5.A6.B7.D8.B9.B10.A三、多項選擇題1.ABC 2.ABCD 3.ABCDE 4.ACDE 5.ABCDE四、名詞解釋1.2.商務(wù)禮儀：是指在商務(wù)活動中，商務(wù)人員為了樹立良好的個人和企業(yè)形象，應(yīng)該遵守的社會公認(rèn)的程序或行為規(guī)范。3.談判議題：是指談判中談判雙方共同關(guān)心的并希望解決的問題。4.五、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判的原則。答：⑴地位平等原則；⑵互惠互利原則；⑶誠實信用原則；⑷據(jù)理力爭原則。第PAGE第1頁共4頁2.簡述國際商務(wù)談判中討價還價的注意事項。答：⑴注意調(diào)整談判計劃；⑵注意把握談判進(jìn)程；⑶注意避免僵局。3.簡述美國商人的談判風(fēng)格。答：⑴利落坦率，性格外向；⑵自信自強(qiáng)，自我感覺良好；⑶珍惜時間，講究效率；⑷注重實際經(jīng)濟(jì)利益；⑸重合同，法律觀念強(qiáng)。六、案例分析題1.答：⑴美方公司沒有符合飛機(jī)到達(dá)時間；⑵美方公司沒有到達(dá)機(jī)場迎接泰國客人；⑶沒有幫助泰國客人安排住宿事宜；⑷沒有到泰國客人住宿的旅館接他們?nèi)フ勁械攸c。2.（1韓方意在利用中方人員出國心理，既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國，借此機(jī)會再壓價。（2）態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，不怕空手而歸；價格條件還要漲回市場水平；不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。班級： 姓名： 學(xué)號：班級： 姓名： 學(xué)號： 《國際商務(wù)談判》課程期末試卷（B卷）課程代碼：84094考試形式：開/閉卷考試時量：120分鐘題號一二三四五六總分評卷人審核人得分得分閱卷人一、判斷題（正確打√，錯誤打×，每題1分，共10得分閱卷人1.即使談判雙方實力懸殊、談判結(jié)果不平等，只要談判中不存在（）2.談判者必須死守的“最后防線”是談判可接受的目標(biāo)。（）3.談判室內(nèi)應(yīng)整潔、寬敞、光線充足、通風(fēng)設(shè)備良好。（）4.對于談判的時間而言，越長越好，越能了解更多信息。（）5.談判傾聽要求做到“耳到、眼到、心到、腦到”。（）6.以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或條件這是坦誠式開局策略（ ）7.女士佩戴首飾原則上一般不要超過5個（ ）8.商務(wù)談判合同一旦簽訂即具有法律約束力（ ）9.在商務(wù)活動中，運輸方式的選擇不會影響價格（ ）10.和美國人做生意大可放手討價還價（ ）得分閱卷人二、單項選擇題（每題1分，共10分）得分閱卷人1.適用于國際大宗商品或成套項目買賣的談判是（）A.主座談判B.客座談判C.主客座輪流談判D.第三地談判2.在不可抗力條款中，直接關(guān)系到買賣雙方的利益，是該條款中最重要的內(nèi)容的是（）A.不可抗力事件的范圍B.發(fā)生不可抗力事件后通知對方的期限和方式C.不可抗力的后果D.不可抗力的證明文件及出具證明的機(jī)構(gòu)3.既可以避免把自己的真實意圖暴露給對方，又可給對方造成判斷上的混亂和困難的回答問題的方式是（）A.針對式回答B(yǎng).反問式回答C.含混式回答D.拒絕式回答4.下列關(guān)于書面語言的說法不正確的是（）A.書面語言是指以字和義結(jié)合而成，以寫和讀為傳播方式的語言B.相對生活化的口頭語言而言，書面語言要更加正式、更清晰、有條理，也更嚴(yán)謹(jǐn)C.閱讀是理解書面語言最重要的形式D.傾聽是理解書面語言的重要形式5.關(guān)于握手的禮儀，描述不正確的是()A.先伸手者為地位、身份尊貴的人B.客人到來之時，應(yīng)該主人先伸手；客人離開時，客人先握手C.下級與上級握手，應(yīng)該在下級伸手之后再伸手；D.男士與女士握手，男士應(yīng)該在女士伸手之后再伸手6.會影響談判者的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到談判發(fā)展的是()A.談判者性別B.談判氣氛C.談判者年齡D.使用語言7.在談判開局的交換意見中理想的方式是以輕松愉快的語氣應(yīng)先談（ ）A.雙方容易達(dá)成一致意見的話題B.雙方不容易達(dá)成一致意見的話題C.雙方感興趣的話題D.雙方迫切需要解決的話題8.國際商務(wù)談判的實質(zhì)性階段是（）A.準(zhǔn)備階段B.磋商階段C.開局階段D.結(jié)束階段9.0－0－0－100是（）讓步方式。A.冒險型 B.規(guī)律型 C.誘發(fā)型 D.愚蠢型10.商務(wù)談判中（）是產(chǎn)生談判的直接原因A.尊重需要B.生理需要C.談判關(guān)系主體的需要D.談判者的需要得分閱卷人三、多項選擇題(每題2分，共10分得分閱卷人1.國際商務(wù)談判按參與談判人員的數(shù)量分為（ ）A.“一對一”談判B.小組談判C.買方談判D.大型談判E.賣方談判2.在國際貿(mào)易談判中關(guān)于仲裁協(xié)議談判時應(yīng)注意的內(nèi)容主要有（ ）A.仲裁地點B.仲裁機(jī)構(gòu)C．仲裁時間D．仲裁程序規(guī)則E.裁決的效力3.談判班子的組織成員一般包括（）A.技術(shù)人員B.商務(wù)人員C.法律人員D.翻譯人員E.首席代表4.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有( )A.便于偵察對方B.能保持正常的生活狀態(tài)C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息E.能獲取直接的、第一手的信息資料5.報價的原則有（ ）A.最高或最低原則B.合情合理C.內(nèi)容明晰、完整D.態(tài)度堅定E.報價時不解釋、不說明得分閱卷人四、名詞解釋(每題4分，共16分得分閱卷人1.談判計劃：2.虛報底價策略：3.模擬談判：4.最后立場策略：得分閱卷人五、簡答題(每題8分，共24分得分閱卷人1.簡述在商務(wù)談判中傾聽的要訣與技巧。2.簡述商務(wù)談判計劃書的基本內(nèi)容。3.簡述談判中僵局處理的策略。得分閱卷人六、案例分析題(每題15分，共30分)得分閱卷人1.王先生是京達(dá)進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，由于工作關(guān)系經(jīng)常與外商接觸。今年夏天，王先生又作了一次商務(wù)旅行，由印度、沙特阿拉伯抵達(dá)歐洲，在英國逗留數(shù)日，然后越過大西詳?shù)诌_(dá)美國、巴西，后經(jīng)日本回國。這次環(huán)球之旅給王先生留下最深刻的是各國交流習(xí)慣的巨大差異。在日本，人們經(jīng)常聚集在一起；在巴西，商人之間的身體距離很近，連對方的呼吸都能感覺到；而在英國和美國，人與人之間的身體距離很大，一旦某人闖入你身體附近的“勢力范圍“，通常都會說”對不起”，盡管他離你還有10厘米。在阿拉伯國家，商人的時間觀念很差，遲到一兩個小時，或推遲幾天是常見的在印度，商人們在談判之前總是花很長時間作一些社交性的討論，遲遲不肯轉(zhuǎn)入正題；而在美國，商人談判時往往喜歡單刀直入、直奔主題。閱讀以上案例內(nèi)容，分析面對以上不同國家的商人應(yīng)如何應(yīng)對。2.郎教授是香港某大學(xué)的學(xué)者，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以發(fā)表對國際經(jīng)濟(jì)和內(nèi)地財經(jīng)問題的評論著稱，觀點獨到，言辭辛辣。郎教授曾擔(dān)任內(nèi)地多個省市的電視臺財經(jīng)節(jié)目的嘉賓主持人，他還經(jīng)常受邀為一些商會、大企業(yè)或政府部門進(jìn)行演講，其出場費動輒十幾萬元、幾十萬元。一天，郎教授辦公室的工作人員接到上海一家平面?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)打來的電話。來電的是該機(jī)構(gòu)的一位女行政人員，她想知道，邀請郎教授在上海一個公開會議上做演講的費用是多少。按慣例，電話中的對話總是從那些常規(guī)慣例開始，如演講的時間讓人意外的是，對方的回答絲毫聽不出一點驚訝或不滿的成分。根本沒有說:“他以為自己是誰呀?:“我知道像郎教授這樣的名人，完全有資格收那么高的費用。而且，我們的總編以前聽過朗先生的演講，他說，朗先生演講的價值應(yīng)該是那些錢的兩倍多。要是我們有那么多的錢的活，我們會把那些錢送給郎教授，那是我們的福分、我們的快樂和我們兩個月后，郎教授出現(xiàn)在上海那家平面媒體主辦的企業(yè)家論壇上。試分析：（1）上海這家平面媒體的女工作人員的這番說辭管用嗎？（2）她用了什么說服的方法和技巧讓著名演講專家郎教授放棄巨額的“標(biāo)準(zhǔn)報價”，最終接納了她所能支付的演講費？第第1頁共2頁浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院20XX-20XX學(xué)年第二學(xué)期《國際商務(wù)談判》課程期末試卷（B卷）參考答案課程代碼：84094考試形式：開/閉卷考試時量：120分鐘一、判斷題1.√2.×3.√4.×5.√6.√7.×8.√9.×10.√二、單項選擇題1.C2.A3.C4.D5.C6.B7.A8.B9.A10.C三、多項選擇題1.ABD 2.ABDE 3.ABCDE 4.ABCD 5.ABCDE四、