商業(yè)計劃（解析商務(wù)計劃的構(gòu)成與框架）

商業(yè)計劃解析商務(wù)計劃的構(gòu)成與框架目錄\h第1章商業(yè)計劃的框架\h緒言：有備（商業(yè)計劃）無患\h商業(yè)計劃的意義\h商務(wù)計劃的構(gòu)成\h收獲新事業(yè)的成果：回收資金\h第2章愿景、使命和經(jīng)營理念\h緒言：通過目標(biāo)和紀律提高公司凝聚力和員工的工作熱情\h將事業(yè)引向成功的愿景\h企業(yè)的使命和企業(yè)的經(jīng)營理念\h第3章商業(yè)模式和戰(zhàn)略\h緒言：你的新事業(yè)能夠在競爭中生存下來嗎\h目標(biāo)市場和提供價值\h商業(yè)模式\h事業(yè)戰(zhàn)略\h市場營銷和運營\h第4章財務(wù)\h緒言：沒有現(xiàn)金就無法開始新事業(yè)\h對財務(wù)預(yù)測表和項目的評價\h現(xiàn)金流模擬\h財務(wù)計劃和管理\h第5章管理團隊和領(lǐng)導(dǎo)能力\h緒言：戰(zhàn)略由組織實現(xiàn)，組織因人而動\h管理團隊的狀況和領(lǐng)導(dǎo)起的作用\h補充說明：團隊管理\h補充內(nèi)容：學(xué)習(xí)型組織第1章商業(yè)計劃的框架緒言：有備（商業(yè)計劃）無患商業(yè)計劃不僅僅是一份資料。商業(yè)計劃是“事業(yè)的縮圖”，里面凝縮了一項事業(yè)的精華。與此同時，商業(yè)計劃也是制定該計劃的人思考過程的結(jié)晶。有時候，經(jīng)營者會利用商業(yè)計劃檢查事業(yè)是否進展順利，如果有必要就根據(jù)商業(yè)計劃對其進行修正。有時候，創(chuàng)業(yè)者會利用商業(yè)計劃叩開投資者的辦公室大門、將其作為獲取投資的工具。不論將商業(yè)計劃用于何種目的，其中都包含著負責(zé)新項目的部門經(jīng)理或者創(chuàng)業(yè)者的智慧。因為商業(yè)計劃的好與壞直接關(guān)系到項目的進展以及其自身的前途。這樣說一點也不夸張。假設(shè)眼前有兩個商業(yè)計劃，其中一個讀完一遍之后完全搞不清楚事業(yè)的概要，另一個則對市場以及競爭對手的狀況、財務(wù)預(yù)測、商業(yè)模式、事業(yè)戰(zhàn)略等進行了恰到好處的論述，讓人對事業(yè)狀況一目了然。如果其他條件完全相同的話，相信任何人都會選擇第二個商業(yè)計劃吧。因為讀者能夠從這份商業(yè)計劃上感受到作者對事業(yè)的理解程度和熱情，以及對突發(fā)事件的準(zhǔn)備。成功的企業(yè)或者企業(yè)經(jīng)營者、部門經(jīng)理，或多或少都理解商業(yè)計劃的重要性。他們知道一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃作為籌措資金的手段、實戰(zhàn)性計劃書以及市場營銷的工具究竟多么有用。更重要的是，他們知道在制作過程中越是對商業(yè)計劃的細節(jié)進行深究，事業(yè)的成功率就會越高。開創(chuàng)新事業(yè)是一件很難的工作，失敗的可能性很大。但是，即便不可能將風(fēng)險降低為零，也可以通過事先制定周密的計劃，將風(fēng)險降低到最小限度。商業(yè)計劃是從假設(shè)出發(fā)，一旦狀況發(fā)生了改變，假設(shè)也很有可能不再正確。因此，應(yīng)該將商業(yè)計劃作為驗證假設(shè)的工具，在事業(yè)進展的每一個節(jié)點都對其有效性進行驗證，對事業(yè)的發(fā)展方向進行調(diào)整。能夠做到這一點的企業(yè)和經(jīng)營者，就有很高的概率取得成功。在本章中，首先在第1節(jié)對商業(yè)計劃的意義進行確認，并對準(zhǔn)備階段的注意點進行解說，然后在第2節(jié)中，對商業(yè)計劃中應(yīng)該包含的項目進行簡要的說明。通過上述內(nèi)容讓讀者對商業(yè)計劃有一個切實的把握。商業(yè)計劃的意義要點制定商業(yè)計劃的目的各種各樣。因制定商業(yè)計劃的目的不同，其內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、深度等也各不相同。制定一個高質(zhì)量的商業(yè)計劃，對實際事業(yè)的成功大有幫助。案例以蓋澆飯作為主打商品的日本料理連鎖店“櫻本”，主要的顧客群體是工薪階層和學(xué)生。雖然這家店的面積很小，座位數(shù)也不多，但因為出餐的速度很快，所以即便在繁忙的時間段，客人也幾乎不用等待。而且這家店的價格合理，口味也還可以。因為隨時隨地都能品嘗到物美價廉的食物，深受顧客的青睞。從顧客的性別結(jié)構(gòu)來看，男性顧客占絕大多數(shù)。發(fā)現(xiàn)這一點的經(jīng)營層開始思考：“如果著力宣傳日本料理有益于健康，并以此為賣點的話，這種新的經(jīng)營模式必然也能夠吸引女顧客。”于是，經(jīng)營層在公司內(nèi)跨部門召集骨干員工，成立了一個特別項目組。專門負責(zé)新店擴張業(yè)務(wù)的佐藤也被調(diào)到特別項目組之中，并擔(dān)任組長。在佐藤的指示下，小組成員們迅速地展開了市場調(diào)查。佐藤小組根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，經(jīng)過反復(fù)討論，決定開發(fā)以蔬菜為主、采用富含膠原蛋白的食材的菜單，同時按照女性的喜好設(shè)計店鋪，營造一個人前來就餐也不會感到尷尬的店鋪氛圍。佐藤向經(jīng)營層提交了這個商業(yè)計劃，立刻得到了經(jīng)營層的同意。之后，新開店鋪的準(zhǔn)備工作進行得非常順利。因為櫻本已經(jīng)有一套成熟的新店擴張方法，佐藤小組只要沿襲這一做法即可。而且櫻本在食材采購、店鋪運營和員工管理等方面有著豐富的經(jīng)驗。佐藤小組可以充分利用這些優(yōu)勢。就這樣，佐藤小組在東京市中心的商務(wù)街開了1號店，開業(yè)第一天就取得了開門紅。以蔬菜為主的菜品廣受好評，成功地吸引了女性顧客進店。有鑒于此，櫻本決定今后以東京市中心為主，逐步開設(shè)2號店、3號店……***新的營業(yè)模式一舉獲得成功，櫻本的公司高層非常高興，決定給佐藤領(lǐng)導(dǎo)的項目組下達新的任務(wù)。那就是用上述新的營業(yè)模式在國外開連鎖店。櫻本的高層認為，如果只是依靠少子高齡化現(xiàn)象日趨嚴重的日本國內(nèi)市場，很難獲得進一步的發(fā)展。因此，進軍海外市場是遲早的事。以壽司為代表的日本料理在海外大受歡迎，這對櫻本來說可謂是天賜良機。于是，櫻本的高層向佐藤項目組下達指示，要求其盡快分析在亞洲各國開設(shè)店鋪的可行性。佐藤項目組最先想到的海外市場是日本的近鄰韓國。自從2002年日韓兩國共同舉辦了世界杯足球賽之后，兩國的交流急速發(fā)展。日本甚至出現(xiàn)了韓流熱潮，而韓國來日本旅行的人數(shù)也越來越多。在日韓友好的大環(huán)境下，再加上日韓兩國擁有相似的飲食文化，因此，佐藤項目組認為櫻本的菜品在韓國肯定也會大受歡迎。佐藤項目組的成員們立刻委托韓國當(dāng)?shù)氐恼{(diào)查公司收集相關(guān)信息，并且針對目標(biāo)顧客群體舉辦試吃會，確定韓國人也能夠接受菜品的口味。一直以來，櫻本就特別重視量化管理。因此，在商業(yè)計劃書中，必須通過預(yù)估損益表、收支平衡點、投資回報率的財務(wù)評估等數(shù)字來支撐自己的觀點。佐藤以迄今為止櫻本在日本國內(nèi)取得的實際業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)進行了營業(yè)模擬，制作出了幾個預(yù)估損益表。他對菜品的味道很有自信，因此相信只要再通過周到的“日式服務(wù)”實現(xiàn)與其他競爭對手的差異化，就一定能夠取得理想的業(yè)績。櫻本將業(yè)績第一且會說一點韓語的年輕店長山田以及在總部負責(zé)菜品開發(fā)的廚師長派往海外1號店，佐藤項目組全體成員作為顧問隨行。***然而，當(dāng)一行人抵達韓國準(zhǔn)備開店時，卻遇到了各種各樣的問題。項目組之前預(yù)約的店鋪已經(jīng)被租出去了，而鬧市區(qū)位置好的商鋪租金很貴，接近當(dāng)初預(yù)估金額的兩倍。對于餐飲店來說，位置對銷售額的影響非常大?！昂唵巍薄氨憬荨痹谌毡疽彩欠浅Ｖ匾囊蛩兀虼私^對不能將就。山田委托了多家地產(chǎn)中介尋找店鋪，最終雖然租金比計劃更高，但總算是解決了店鋪的問題。在商業(yè)計劃中，為了控制價格，原本計劃在韓國當(dāng)?shù)夭少徥巢摹Ｈ欢?，負?zé)對當(dāng)?shù)貑T工進行料理指導(dǎo)的廚師長卻提出，使用在韓國當(dāng)?shù)夭少彽氖巢暮陀萌毡臼巢淖龀龅奈兜烙形⒚畹膮^(qū)別，這樣就做不出櫻本的味道。山田試圖勸說廚師長選用韓國當(dāng)?shù)氐氖巢?。但廚師長卻根本不買賬，直接和總公司的相關(guān)負責(zé)人進行了談判，該負責(zé)人認為“在國外連鎖店營業(yè)，也要味道正宗，決不能砸了櫻本的招牌”。于是，櫻本韓國分店決定部分食材直接從日本進口。由于上述種種原因，收支計劃完全被打亂了。隨著更換開店場所，成本以外的問題也浮出了水面。在新店鋪的附近，有一家叫作“佐久本”（日語發(fā)音是“sakumoto”）的日本料理店，和櫻本（日語發(fā)音是“sakuramoto”）的發(fā)音十分相似。但這家店的菜品價格不菲，而且以“料亭級別的服務(wù)”作為賣點。櫻本的菜品是面向大眾的，價格也比較便宜，所以在客戶群體上和佐久本之間并不存在沖突。但櫻本強調(diào)的日式服務(wù)若與佐久本料亭級別無微不至的服務(wù)相比，則很容易給人留下一種不倫不類的印象。山田和廚師長為了實現(xiàn)櫻本和佐久本的差異化可謂是絞盡腦汁。他們先是在店鋪的標(biāo)志和用色上下了一番功夫，同時下大力氣宣傳櫻本是“美味、快捷、方便的大眾日本料理店”。本來他們還想在宣傳中加上“便宜”二字，但由于經(jīng)營成本意外上升，導(dǎo)致菜品價格不可能太便宜。盡管山田和廚師長想盡辦法應(yīng)對各種各樣的問題，但商業(yè)計劃和現(xiàn)實之間仍然存在著巨大的差異。只是機械化地將所需項目填進去的商業(yè)計劃，在現(xiàn)實的經(jīng)營活動中根本派不上用場。雖然總部的經(jīng)營層不斷地催促，但山田開始感覺到應(yīng)該沉下心來再好好調(diào)查一下韓國當(dāng)?shù)夭惋嬍袌龅膶嶋H情況。到了這個地步，櫻本韓國分店已經(jīng)沒有退路。全店從上到下不分晝夜地為開店做準(zhǔn)備，招募員工、進行培訓(xùn)、廣告宣傳、檢查細節(jié)……在眾人的不懈努力下，櫻本的海外1號店終于正式開業(yè)。由于宣傳工作十分到位，開業(yè)第一天來的顧客人數(shù)還算可以。和預(yù)計的一樣，前來光顧的大多是工薪階層和年輕人，而且對味道的評價也不錯。然而好景不長，客人的數(shù)量逐日減少。山田采取了派發(fā)傳單、打折促銷等措施拼命地進行宣傳，廚師長也重新修改了菜單，還努力地嘗試下調(diào)平均價格。盡管采取了諸多嘗試，但顧客的數(shù)量還是沒有增加，回頭客更是一個也沒有。后來通過向來店里的客人進行調(diào)查采訪得知，櫻本為了強調(diào)與佐久本的不同之處而大力宣傳的“美味、快捷、方便的大眾日本料理店”這一經(jīng)營理念并沒有被韓國人所接受。在韓國，有許多比櫻本更快捷、更方便，價格也更大眾化的餐飲店。在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客對櫻本的評價大多是“沒有期待中那么好”“口口聲聲說上菜快，就餐方便、快捷，其實一點都不快”“價格也不是那么便宜，很難說是大眾化日本料理”。山田費盡九牛二虎之力進行宣傳，結(jié)果卻事與愿違，給顧客留下了不好的印象。就在這個時候，店里的員工又突然集體提出辭職的要求。理由是店里對員工的行為舉止等服務(wù)方面的要求過于嚴厲，而且加班多，薪資待遇也不讓人滿意。其實，山田感覺自己在對待韓國員工上很小心翼翼，比在日本對待日本員工時更注意細節(jié)。但由于存在語言障礙，他無法和韓國員工充分地進行溝通。考慮到員工的培訓(xùn)成本，山田無論如何都想避免從頭開始的情況發(fā)生，雖然他拼命挽留，但很多人還是走了。之后，眾人努力想要改變韓國顧客對櫻本的負面印象，但狀況一直沒有出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，也看不到扭虧為盈的希望。結(jié)果沒到一年，櫻本就被迫撤出了韓國市場。注：上述案例是以真實存在的企業(yè)的真實經(jīng)歷為基礎(chǔ)整理歸納而成。筆者在不影響案例內(nèi)容精華部分的情況下對細節(jié)部分進行了修改。另外，文中使用的數(shù)值等和實際有所不同。理論一、為什么要制定商業(yè)計劃商業(yè)計劃是針對今后要開展的事業(yè)（或者是剛開始不久的事業(yè)）系統(tǒng)地總結(jié)出基本概要的文書。換句話說，商業(yè)計劃就是事業(yè)將來的藍圖。制定商業(yè)計劃的目的多種多樣，但最終的目標(biāo)可以歸納為以下三類?！ねㄟ^將商業(yè)計劃提交給投資者、銀行或者自己公司的高層，讓他們提供開展新事業(yè)所需的經(jīng)營資源（人力、物力、資金、信息），特別是資金。·在開展事業(yè)之前再一次檢查商業(yè)計劃，如果有必要的話就對其進行修改?；蛘咴谑聵I(yè)已經(jīng)開展之后，通過商業(yè)計劃確認事業(yè)是否在按照計劃進行?！⑸虡I(yè)計劃作為和賣方或者買方等客戶進行交易時的工具。創(chuàng)業(yè)者或者負責(zé)成立新事業(yè)的部門經(jīng)理（以下將這些人統(tǒng)稱為“新事業(yè)負責(zé)人”）在很多情況下，都是親臨一線的實干家，而非理論家。因此，制定商業(yè)計劃之類的文案工作，往往會給他們的心理造成很大的壓力。然而，對新事業(yè)負責(zé)人來說，制定商業(yè)計劃及制定商業(yè)計劃的過程本身都是非常寶貴的經(jīng)驗。理由如下?！ぴ谥贫ㄉ虡I(yè)計劃的過程中，必須系統(tǒng)地思考事業(yè)成功的關(guān)鍵以及所需的經(jīng)營資源等，這可以積累豐富的經(jīng)驗?！ねㄟ^將頭腦中模糊的想法用語言來表達并將其可視化，可以發(fā)現(xiàn)其中存在的矛盾，從而進行更加具體的思考?！ねㄟ^制定商業(yè)計劃，可以將能夠想到的失?。ú⒎窃趯嶋H事業(yè)上的失?。╂i定在紙面上，事先制定出周到的計劃，做到防患于未然。也就是說，可以獲得有助于降低事業(yè)風(fēng)險的經(jīng)驗。在制定商業(yè)計劃時，特別需要注意以下四點。關(guān)于這部分的詳細內(nèi)容我將在第2章以后為大家進行說明，這里僅以櫻本進軍韓國的案例為題材，對這四點的重要性進行簡單的闡述。（一）愿景、使命、經(jīng)營理念是否明確愿景指的是一種具體的目標(biāo)或狀態(tài)，比如“在2020年成為××行業(yè)的世界領(lǐng)軍企業(yè)”就是最典型的愿景。使命指的是企業(yè)或某項事業(yè)想負責(zé)任完成的任務(wù)，比如“消除地球上所有國家的貧困”就是一個典型的例子。經(jīng)營理念就是企業(yè)的生存信念、哲學(xué)和經(jīng)營態(tài)度，比如“不斷向創(chuàng)造新的價值發(fā)起挑戰(zhàn)，開創(chuàng)商業(yè)的新局面”就是經(jīng)營理念。在企業(yè)內(nèi)部開展新業(yè)務(wù)（內(nèi)部創(chuàng)業(yè)）時可以提出獨具特色的愿景和使命，但是經(jīng)營理念基本上要和總公司的經(jīng)營理念保持一致。在櫻本的案例中，韓國連鎖店屬于公司內(nèi)部的新事業(yè)，基本上沿用了總公司的愿景、使命、和經(jīng)營理念。但韓國連鎖店沒有提出適合自身情況的愿景，因此很難說在提高韓國員工的工作積極性和公司的凝聚力上是成功的。（二）是否就產(chǎn)品、服務(wù)、商業(yè)模式、事業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷、公司運營等制定了詳細的計劃這些都是商業(yè)計劃的核心內(nèi)容。向顧客提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)（提供什么價值）？如何建立盈利的商業(yè)模式（商業(yè)機制）？在市場上以什么作為武器進行競爭？具體來說如何獲得顧客？如何進行運營？上述問題都必須認真地思考。當(dāng)然，在思考這些問題時不能想當(dāng)然，而是要以市場的實際情況以及業(yè)內(nèi)專家的市場預(yù)測等值得信賴的根據(jù)為基礎(chǔ)進行思考。在櫻本的案例中，公司高層應(yīng)該從向韓國顧客提供的價值、競爭環(huán)境、和競爭對手實施差別化經(jīng)營等方面，對在韓國開連鎖店的可行性進行深入思考和討論。但公司高層未經(jīng)深入思考就批準(zhǔn)了在韓國開連鎖店的計劃，甚至在山田等人已經(jīng)感覺到有必要重新考慮該計劃時，仍然一意孤行地堅持實施原計劃。雖然商業(yè)活動確實存在“機不可失、失不再來”的情況，但作為有可能影響公司的發(fā)展方向以及品牌形象的項目，這樣的商業(yè)計劃未免有點過于粗糙了。（三）有沒有雄厚的財力作后盾商業(yè)活動歸根結(jié)底，必須“持續(xù)產(chǎn)生現(xiàn)金流”。因此，企業(yè)經(jīng)營者在思考事業(yè)是否能夠盈利的同時，還需要認真研究資金計劃（能夠滿足資金需求的資金籌措計劃）。在櫻本的案例中，雖然項目組也進行了財務(wù)模擬，但是對前期投入所需資金的預(yù)測過于樂觀。雖說沒有人在開創(chuàng)新事業(yè)的時候希望失敗，但也不能因此就對可能影響事業(yè)盈利情況的前期投入和左右事業(yè)存續(xù)的要因做出盲目樂觀的預(yù)測。在本案例中，雖然出現(xiàn)了商鋪租賃難和附近存在名稱相似的競爭對手等不走運的情況。但櫻本僅靠自己一廂情愿認為是可行的前提條件（實際上是“希望如此”的前提條件）就草率地完成了可行性論證，這種樂觀的態(tài)度導(dǎo)致對可能出現(xiàn)的風(fēng)險準(zhǔn)備不足。尤其是在本案例中，因為商業(yè)計劃的制定者和執(zhí)行者不同，所以更應(yīng)該根據(jù)事業(yè)的實際情況及時地對財務(wù)計劃進行修正。正如在本章“緒言”中指出的那樣，開創(chuàng)新事業(yè)是一項難度很大的工作，失敗的情況十分常見。但是，即便不能把風(fēng)險降到零，只要事先制定周密的計劃并及時進行修正，仍然可以降低風(fēng)險。這是所有新事業(yè)負責(zé)人都應(yīng)該牢牢記住的關(guān)鍵。（四）有沒有可靠的管理團隊和負責(zé)人開展商業(yè)活動的是人。在開創(chuàng)新事業(yè)的時候，管理團隊特別是負責(zé)人的作用非常關(guān)鍵。這是因為新事業(yè)負責(zé)人在決定事業(yè)的發(fā)展方向、人才培養(yǎng)、經(jīng)營資源籌備等方面承擔(dān)著核心的作用。可以毫不夸張地說，只要包括負責(zé)人在內(nèi)的管理團隊非常可靠，即便當(dāng)初的商業(yè)模式和經(jīng)營戰(zhàn)略沒能按計劃發(fā)揮出應(yīng)有的作用，管理團隊也能夠靈活地對其進行修改。由此可見，人的因素在其中起著至關(guān)重要的作用。一位資深的風(fēng)險企業(yè)投資人說，在對投資進行決策之際，要將人的因素考慮到60%至70%的比重。在本案例之中，櫻本將稍微會講幾句韓語，并且在日本取得了一定業(yè)績的山田派往韓國，但山田是否是一個具備開創(chuàng)新事業(yè)能力的人才？公司是否擁有讓員工發(fā)揮創(chuàng)業(yè)者精神的配套制度？是否給這些員工提供了相應(yīng)的培訓(xùn)機會？這些都存有疑問（當(dāng)然，從人事的角度來說，將責(zé)任都推到身為中層管理者的山田身上是有失公允的）。今后，將有很多日本企業(yè)進軍海外市場，除了出口之外，本地化和地產(chǎn)地銷的機會也會越來越多。在這種情況下，全球化的管理人才需要具備外語能力、與不同文化背景的人進行交流的能力、合理的主見以及邏輯思考能力。如果不考慮這些因素，僅憑某個部門經(jīng)理在國內(nèi)的某項事業(yè)中獲得過成功就輕率地派其到國外是非常危險的做法。曾經(jīng)在事業(yè)上取得過成功的經(jīng)驗和技術(shù)固然重要，但這些經(jīng)驗和技術(shù)是否適用于新事業(yè)則需要仔細地探討。二、針對不同的讀者采取不同的應(yīng)對措施在制定商業(yè)計劃時，有必要根據(jù)目的適當(dāng)?shù)馗淖兘Y(jié)構(gòu)和表現(xiàn)形式。比如，將商業(yè)計劃用作公司進行營業(yè)時的工具，就要強調(diào)公司事業(yè)積極的一面。如果用來籌集資金，就要向投資者公開詳細的事業(yè)發(fā)展計劃（有時候甚至需要準(zhǔn)備多種方案）和事業(yè)存在的風(fēng)險以及債務(wù)的擔(dān)保方法等，可能還要用到固定的格式。此外，資金籌集是以貸款為主還是以投資者為主，內(nèi)容也會有所不同。因此，在制定商業(yè)計劃時，要明確自己的目的，同時還要正確地認識到誰是商業(yè)計劃的讀者。也就是說，在撰寫商業(yè)計劃時要著重考慮讀者最關(guān)心什么，以此為基準(zhǔn)調(diào)整內(nèi)容。接下來，我將為大家介紹不同的讀者有什么樣的想法，對哪些內(nèi)容感興趣，以及相應(yīng)的商業(yè)計劃的制作方法。同時我也將各種狀況下的FAQ（經(jīng)常被提出的問題）羅列了出來，供大家參考。（一）在公司內(nèi)部申請資金及經(jīng)營資源的情況公司內(nèi)部的新事業(yè)和獨立的風(fēng)險企業(yè)的商業(yè)計劃在審核時的流程基本相同。二者最本質(zhì)的區(qū)別在于，前者要求提供包括資金在內(nèi)的全部經(jīng)營資源，而后者基本上只需要提供資金。此外，事業(yè)成功與否對商業(yè)計劃制定者今后的影響也完全不同。獨立的風(fēng)險企業(yè)創(chuàng)業(yè)者如果獲得成功的話，創(chuàng)業(yè)者本人能夠獲得巨大的收益（在很多情況下，獨立的風(fēng)險企業(yè)的中期目標(biāo)就是將股票上市）。反之，如果失敗的話，創(chuàng)業(yè)者也有在經(jīng)濟上陷入困境的風(fēng)險。在公司內(nèi)部開展新事業(yè)的情況下，除非該公司有對成功者給予獎金的獎勵制度，否則新事業(yè)的成功并不會直接給個人帶來很多金錢上的收益，不過會在人事考核方面帶來積極的評價。企業(yè)的經(jīng)營者可能會因為在企業(yè)內(nèi)部研發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品或者經(jīng)過客戶介紹等契機開始發(fā)展新事業(yè)，但最終的目的無非是擴大銷售額或者分散企業(yè)風(fēng)險。事實上，有很多企業(yè)為了安置因部門調(diào)整出現(xiàn)的冗余人員而開展新事業(yè)，但貿(mào)然開展新事業(yè)的企業(yè)基本都以失敗告終，由此可見，企業(yè)在開展新事業(yè)的時候必須在計劃、執(zhí)行、人才等所有的方面都投入最高級別的經(jīng)營資源才有可能取得成功。誰都不敢斷言在企業(yè)內(nèi)部開展新事業(yè)會比獨立型風(fēng)險企業(yè)成功的概率更高。雖然企業(yè)內(nèi)部的新事業(yè)在資金、人才以及社會認可度的形成等方面會有一定的優(yōu)勢，但過多的管理要求、執(zhí)行團隊缺乏獨立自主的權(quán)限等不利因素也并不少。大企業(yè)的內(nèi)部新事業(yè)在形式上可以分為兩類，分別是在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立新的項目部門以及成立子公司。在成立子公司的情況下，由于要考慮到外部流失費用（合并結(jié)算的話則不必考慮）及發(fā)行股票等因素，這就超出了一個事業(yè)部門所能決定的范圍，必須由整個公司來進行研究。一般來說，新事業(yè)需要在董事級別的干部出席的經(jīng)營會議上得到批準(zhǔn)之后才能開始。但就日本企業(yè)的情況而言，不能一上來就將計劃提交給董事會，而是要先和相關(guān)人員進行溝通和咨詢，得到他們的支持。因此，商業(yè)計劃的制定者也必須考慮到這一點，避免計劃在初期的溝通階段就被否決掉。在企業(yè)經(jīng)營會議上，高層會對企業(yè)內(nèi)部的新事業(yè)固有的重點內(nèi)容（也就是與獨立風(fēng)險企業(yè)不同的地方）進行討論。企業(yè)內(nèi)部的新事業(yè)固有的重點內(nèi)容包括以下幾個方面。1.與公司中長期戰(zhàn)略的一致性企業(yè)定期地將經(jīng)營方針總結(jié)為中長期計劃，確定今后的發(fā)展方向（這里所說的中期一般是指今后三至五年的時間，長期是指五至十年的時間）。企業(yè)會對明確記錄在中長期計劃上的企業(yè)愿景和新事業(yè)計劃之間的一致性進行審查。比如，某商社的中期愿景是“去銷售化”，如果員工僅僅提出進口業(yè)務(wù)的提案，得到批準(zhǔn)的成功率就會很低。2.與其他部門的協(xié)調(diào)性必須考慮與企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營資源之間的關(guān)系，也是公司內(nèi)部新事業(yè)與獨立型風(fēng)險企業(yè)之間最大的差異。因為這不僅意味著能夠有效利用現(xiàn)有的經(jīng)營資源，通過規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)來降低成本，更是對現(xiàn)有部門存在意義的一種尊重。應(yīng)該考慮到的協(xié)調(diào)性包括技術(shù)協(xié)調(diào)、品牌協(xié)調(diào)、人才協(xié)調(diào)、流通渠道協(xié)調(diào)等，關(guān)系到企業(yè)活動的方方面面。在考慮協(xié)調(diào)性的時候，不僅要考慮到如何利用好現(xiàn)有的經(jīng)營資源，更要考慮到隨著新事業(yè)的發(fā)展，能夠給現(xiàn)有事業(yè)帶來哪些好處。近年來，許多企業(yè)為了追求多元化而開始進軍與現(xiàn)有部門缺乏協(xié)調(diào)性的事業(yè)以及無法發(fā)揮自身核心競爭力的事業(yè)，結(jié)果都以失敗告終，股東對這樣的企業(yè)紛紛敬而遠之。3.失敗以及撤退的定義對于獨立型風(fēng)險企業(yè)來說，除非創(chuàng)業(yè)者自己的資金耗盡，否則只要他想堅持下去，其他人很難阻止。但對已經(jīng)擁有許多事業(yè)的企業(yè)來說，為了不給其他事業(yè)帶來負面的影響，決定應(yīng)該在什么時候從失敗的事業(yè)中撤出非常重要。比如累計損失××億日元，或者三年后市場占有率在××%以下等都可以作為判斷的依據(jù)。FAQ：·我們公司開展這項事業(yè)的意義是什么？·開展這項事業(yè)存在怎樣的風(fēng)險？·需要哪些新的經(jīng)營資源？·符合我們公司股東的意向嗎？·什么時候開始可以取得多少經(jīng)濟效益？（二）作為企業(yè)內(nèi)部管理工具的情況在很多剛剛起步的企業(yè)或者事業(yè)部門之中，愿景和經(jīng)營戰(zhàn)略只存在于新事業(yè)負責(zé)人的大腦之中，根本沒有像新事業(yè)負責(zé)人想象的那樣傳達給了成員們。實際上，即便對于人數(shù)很少的團隊來說，溝通不充分的情況仍然很常見。在這種情況下，要在短時間內(nèi)取得競爭優(yōu)勢并實現(xiàn)盈利無異于白日做夢。新事業(yè)負責(zé)人必須盡可能地讓其他成員明白自己的想法。首先要再次明確愿景、使命、商業(yè)模式及經(jīng)營戰(zhàn)略等內(nèi)容，并且讓其他成員理解。因為讓每個成員都理解公司前進的方向及自己在公司中的定位，積極地完成自己承擔(dān)的工作任務(wù)，比任何事情都重要。通常，在明確產(chǎn)品、服務(wù)以及事業(yè)計劃之后，還要將具體的戰(zhàn)略、實施計劃制作成文書。通過制定商業(yè)計劃，新事業(yè)負責(zé)人就能夠?qū)⒆约捍竽X中的想法具體化。然后根據(jù)商業(yè)計劃進行PDCA（戴明循環(huán)），推進事業(yè)向前發(fā)展。這樣一來，即便新事業(yè)負責(zé)人沒有事無巨細地做出指示，組織仍然可以根據(jù)共同的目標(biāo)和計劃采取行動。FAQ：·我們應(yīng)該朝著怎樣的愿景努力，按照什么經(jīng)營戰(zhàn)略采取行動？·判斷經(jīng)營戰(zhàn)略是否在起作用的重要的經(jīng)營指標(biāo)（KPI）是什么？·成員們是否以飽滿的工作熱情開展業(yè)務(wù)？（三）向銀行申請貸款的情況不論銀行還是向銀行出資的人（存款人）都是以保本保息為前提進行融資的。因此，銀行非常重視資金的安全性，在融資之際必然要求借款者提供擔(dān)保。企業(yè)從銀行得到貸款之后，可以用于購買設(shè)備或者作為運營資本，用途各種各樣。銀行能夠提供的貸款金額有一定的限制，風(fēng)險企業(yè)創(chuàng)業(yè)者個人憑信用能夠貸出的金額大多在數(shù)百萬日元至5000萬日元左右。貸款審核期限大概是幾周時間。另一方面，企業(yè)內(nèi)部成立新事業(yè)的時候，根據(jù)企業(yè)本身的狀況能夠貸到數(shù)億日元到數(shù)十億日元。銀行會嚴格調(diào)查融資對象的每月的收入及支付是否穩(wěn)定，是否能夠獲得充足的利潤用來償還本金和利息。同時，銀行還會對事業(yè)能否長期穩(wěn)定運營，將來是否能夠持續(xù)產(chǎn)生利潤進行嚴格的審查。銀行會要求貸款方提供過去至少12個月的資金流水表。在提交給銀行的商業(yè)計劃中，要明確寫出每個月的收入和支出的流水明細，證明事業(yè)能夠取得足以支付銀行貸款本息的利潤，這一點非常重要。當(dāng)然，如果有能夠用作擔(dān)保的資產(chǎn)，一定要在商業(yè)計劃中明確地寫出來。如果有能夠為自己公司的信用做背書的客戶也應(yīng)該明確地寫出來。FAQ：·過去的業(yè)績怎么樣？·需要多少資金？打算怎樣籌措資金？·有沒有可作擔(dān)保的資產(chǎn)？·專利是在誰的名下？·和什么樣的客戶有業(yè)務(wù)往來？·有沒有信用保證協(xié)會之類的擔(dān)保？（四）向風(fēng)險投資資本請求出資的情況VC（風(fēng)險投資）為的是助力風(fēng)險企業(yè)取得成功從而獲取巨額利潤。風(fēng)險企業(yè)是否有上市的可能？是否能夠通過出售等方法回收資金？這兩點是風(fēng)險投資最關(guān)心的問題。VC向風(fēng)險企業(yè)投資的金額從1000萬日元到數(shù)億日元不等。審核時間通常為六周到八周。這些資金足夠企業(yè)的起步和初期發(fā)展。如果事業(yè)發(fā)展順利，VC還會進行追加投資。VC經(jīng)常會同時投資很多風(fēng)險企業(yè)，據(jù)說在十家風(fēng)險企業(yè)中只要有兩家成功上市就能夠收回投資利潤（但這一點也因VC的方針不同而存在著很大的差異）。VC的很多資金都是通過投資事業(yè)組合基金籌集來的，因此，回收資金的期限非常嚴格。如果期限到了，VC必須對基金進行清算，向投資者償還本金并支付利息。因此，在向VC申請資金時，必須事先說明自己將在什么時候，以什么樣的方法回收資金。當(dāng)然，VC非常希望創(chuàng)業(yè)者的事業(yè)能夠成功。所以VC會嚴格審查所投資事業(yè)的發(fā)展?jié)摿?、收益性以及?chuàng)業(yè)者是否具備實施商業(yè)計劃并獲得成功的能力。因此，在向VC提交的商業(yè)計劃中，要明確指出市場的發(fā)展?jié)摿?、事業(yè)的發(fā)展?jié)摿褪找嫘砸约靶率聵I(yè)負責(zé)人過去的業(yè)績等。FAQ：·潛在的市場規(guī)模有多大？·要實現(xiàn)銷售目標(biāo)打算采取什么樣的營業(yè)方法？·是否考慮進軍海外市場？·打算面對什么樣的顧客群體？·現(xiàn)在的股價有多少價值？·股東結(jié)構(gòu)是怎樣的？·打算什么時候上市或出售事業(yè)？（五）向天使投資人申請資金的情況天使投資人是指自掏腰包的個人投資者。他們不像風(fēng)險投資那樣需要通過向其他人集資成立基金，設(shè)定期限進行投資，而是可以根據(jù)自己的判斷進行投資，還沒有設(shè)定期限。天使投資人投資的是創(chuàng)業(yè)者的夢想，并對創(chuàng)業(yè)者給予支持。天使投資人因為完全由個人判斷是否投資，所以決策的速度很快。但天使投資人能夠提供的資金較少，一般在幾百萬日元到1000萬日元左右，比較適合作為開發(fā)資金或者起步資金。天使投資人要求創(chuàng)業(yè)者有新的創(chuàng)意，事業(yè)有發(fā)展?jié)摿η曳献约旱膬r值觀，對創(chuàng)業(yè)者的資質(zhì)有較高的要求。因此，提交給天使投資人的商業(yè)計劃要重點突出創(chuàng)業(yè)者的愿景、使命、經(jīng)營理念、事業(yè)的創(chuàng)新性等。商業(yè)計劃即便對細節(jié)描述得不是很完善，仍然可能得到天使投資人的投資。而且初創(chuàng)企業(yè)在法人組織化之前，還可以向天使投資人進行咨詢。很多天使投資人都擁有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，能夠給創(chuàng)業(yè)者提供許多寶貴的建議。此外，創(chuàng)業(yè)者還可以通過天使投資人的人脈認識風(fēng)險投資，籌集更多的資金。FAQ：·你的夢想是什么？·你想創(chuàng)業(yè)的契機是什么？·以誰為中心開展事業(yè)？·你與贊助者之間的關(guān)系怎么樣？·你與合伙人的關(guān)系怎么樣？三、制定商業(yè)計劃的順序雖然在制定商業(yè)計劃時并沒有固定的流程，但由于商務(wù)計劃對新事業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生很大的影響，所以還是希望新事業(yè)的相關(guān)成員或多或少都能夠參與到商業(yè)計劃的制定工作中來（從這個意義上來說，櫻本的案例完全是反面教材）。這樣做不但能夠讓所有成員發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，通過討論產(chǎn)生嶄新的創(chuàng)意，還可以在商業(yè)計劃制定的過程中，讓團隊成員共享問題意識和價值觀，使得開展事業(yè)后，大家都能朝著共同的目標(biāo)迅速做出決策。而且，在出現(xiàn)問題時，因為大家都參與了商業(yè)計劃的制定工作，應(yīng)對和解決問題的速度也會更快。在實際的商業(yè)活動中，最常見的商業(yè)計劃制定方法是與經(jīng)營相關(guān)的各個成員分別制定自己負責(zé)的部分，然后每個人都將其他成員制定的部分通讀一遍，相互檢查。在這種情況下，需要選出一個人（一般來講是開展新事業(yè)的核心人物）掌握和統(tǒng)籌全局。制定商業(yè)計劃的時候還有一個不可或缺的步驟，那就是在最終完成之前或者在制定過程中一定要請第三方提出建議。這里所說的第三方是指會計師、管理顧問等專家，或者新事業(yè)負責(zé)人的前輩、上司、熟人，有的時候還包括客戶。這樣做最大的好處是可以讓第三方指出商業(yè)計劃的制定者們沒有發(fā)現(xiàn)（或者不知道）的在事業(yè)運營上的問題點以及外部環(huán)境的動向。另外，第三方還可以站在讀者的立場上判斷商業(yè)計劃的內(nèi)容是否通俗易懂，視覺效果是否直觀，以及是否在讀后能夠留下深刻的印象。有時候，商業(yè)計劃的制定者之間已經(jīng)就各種各樣的前提達成了共識，所以難免會出現(xiàn)對某些內(nèi)容說明不夠充分的情況。事先將商業(yè)計劃給第三方看，就可以有效地解決這些問題。最后需要指出的是，當(dāng)商業(yè)計劃可能涉及一些法律法規(guī)的時候，應(yīng)該將商業(yè)計劃拿給法律顧問（律師，有的時候還包括商標(biāo)注冊師）進行檢查。對外行人來說，法律問題非常復(fù)雜，為了不違反法律，最好的辦法就是向法律專家征求意見。特別是對于法規(guī)的變化會給新事業(yè)和知識產(chǎn)權(quán)帶來利好的商業(yè)活動來說，向法律顧問進行咨詢更是一個非常重要的步驟。四、制定商業(yè)計劃之際需要注意的問題前文中已經(jīng)說過，在制定商業(yè)計劃的時候必須考慮讀者對象。除此之外，還需要注意以下的問題。商業(yè)計劃是應(yīng)該經(jīng)常變更的“進行時文檔”。因為市場、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況時刻都在發(fā)生變化，投資者和銀行也都會要求商業(yè)計劃制定者提供最新的信息。因此，在制定商業(yè)計劃時不要一開始就定死項目、頁數(shù)，而是要做成易于更改的形式。歸根到底，商業(yè)計劃只不過是實際開展業(yè)務(wù)時的基本計劃，所以在制作時千萬不能為了追求體裁和格式上的復(fù)雜與精致而忽視了實用性。身為制定者，要時刻留意“這份商業(yè)計劃作為指導(dǎo)事業(yè)實施的指南是否實用”。要求提供資金的風(fēng)險企業(yè)的商業(yè)計劃要特別注意準(zhǔn)確性。為風(fēng)險企業(yè)提供資金的投資者、銀行或者打算開始與該風(fēng)險企業(yè)進行業(yè)務(wù)往來的企業(yè)是在向“陌生人”進行投資或者進行交易。為了引起他們的關(guān)注進而得到他們的信任，風(fēng)險企業(yè)的商業(yè)計劃必須把握準(zhǔn)確的數(shù)字和真實情況。商務(wù)計劃的構(gòu)成要點商業(yè)計劃沒有固定的格式。盡管如此，為了實現(xiàn)上一節(jié)所講的目的，還是需要從各個視角進行綜合性、歸納性的論述，以便掌握今后要開展的事業(yè)的整體情況。另一方面，為了讓讀者理解整體的內(nèi)容，言簡意賅也很重要。案例D公司在軟件行業(yè)是一家小有名氣的老牌企業(yè)。上個月，D公司正式導(dǎo)入了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制度，打算利用公司內(nèi)部具有創(chuàng)業(yè)精神的人才開展新事業(yè)。因為同行業(yè)的其他公司都相繼引進了類似的制度，所以D公司認為“我們在這方面也不能落后”。早在四個月之前，D公司就通過對其他公司的咨詢和內(nèi)部問卷調(diào)查等進行了一系列的準(zhǔn)備工作。之后為了選出新事業(yè)的負責(zé)人，制定新事業(yè)的大體框架計劃，又花費了三個月的時間。以下是D公司新事業(yè)的計劃要點?！な聵I(yè)計劃經(jīng)過必要的審查后，由提出者向包括幾名董事在內(nèi)的經(jīng)營委員會進行說明后決定是否采納?！な聵I(yè)計劃可以是企業(yè)內(nèi)新事業(yè)的提案、設(shè)立新公司的提案或者為獨立創(chuàng)業(yè)申請資金援助。·為了事先對事業(yè)計劃進行審查，并在必要的情況下提出改善的建議，成立新事業(yè)企劃室。成員暫時為室長1人、助理1人。提出者不會因提交了事業(yè)計劃在人事考核上受到影響，此事絕對保密。原則上，事業(yè)計劃書（商業(yè)計劃）的格式可自由選擇，不過新事業(yè)企劃室準(zhǔn)備了幾套典型的模板可供參考。***丸山：“您好，這里是新事業(yè)企劃室?！扁從荆骸澳峭枭绞议L嗎？我是關(guān)西銷售部的鈴木。半年前，我和幾個朋友開始做護理事業(yè)，我擔(dān)任顧問?，F(xiàn)在，我們正考慮增資的問題，已經(jīng)得到了一些熟人的支持。我聽說這次公司制定了新的制度，如果可能的話，希望能考慮一下是否可以給予我們資金援助。我們的這個事業(yè)雖然和D公司的主營業(yè)務(wù)沒有直接的關(guān)系，但是我相信這個事業(yè)有很好的發(fā)展前景，可以提高公司在社會上的形象?！蓖枭剑骸笆菃幔恳簿褪钦f你們的新事業(yè)已經(jīng)開張了，是吧？我想了解一下具體的內(nèi)容，您手頭有商業(yè)計劃嗎？”鈴木：“有。我們準(zhǔn)備了用于介紹事業(yè)內(nèi)容的商業(yè)計劃?？梢越o我們一個說明的機會嗎？”丸山：“請把商業(yè)計劃給發(fā)過來吧。我先審核一下這項事業(yè)的可行性和市場前景?！扁從荆骸皼]問題，我馬上用PDF格式給您發(fā)過去?！蓖枭剑骸昂玫摹！边^了一會兒，丸山室長就收到了鈴木發(fā)來的電子郵件。丸山：“這就是鈴木的商業(yè)計劃嗎？作為商業(yè)計劃來說，內(nèi)容也太少了。不過頁數(shù)有多少無所謂，關(guān)鍵看內(nèi)容?！扁從镜纳虡I(yè)計劃如圖表1-1，各項內(nèi)容只是寫了一點點概要，既沒有支撐論點的根據(jù)，也沒有關(guān)于調(diào)研的內(nèi)容。圖表1-1鈴木的商業(yè)計劃丸山：“嗯……事業(yè)剛開始的半年間，每個月的現(xiàn)金流一直是赤字。這倒也情有可原。但就算開工率100%，似乎也賺不到多少利潤。再來看看戰(zhàn)略吧。事業(yè)構(gòu)想基本能看懂，但市場情況如何呢？完全沒有寫。都有哪些競爭對手？價格設(shè)定和服務(wù)的差異化都考慮好了嗎？員工部分也只寫了姓名，但他們究竟有哪些職業(yè)經(jīng)歷和技能呢？而且連負責(zé)人的簡歷也沒有。這樣完全無法判斷這個項目是否適合投資。不過，考慮到今后老年化社會的到來，雖然上門護理行業(yè)的競爭會更加激烈，但這確實是一個充滿成長潛力的市場。給鈴木再打個電話仔細問一問吧?！?**丸山：“您好！是鈴木先生嗎？我是丸山。我收到了您發(fā)來的商務(wù)計劃，非常感謝。有一些想和您確認的內(nèi)容。首先我想問的是這項事業(yè)的市場規(guī)模和發(fā)展前景怎么樣？”鈴木：“市場規(guī)模很大，據(jù)說今后有不錯的發(fā)展前景?！蓖枭剑骸澳敲?，您能具體談?wù)勥@項事業(yè)的市場規(guī)模到底有多大以及有多大的增長潛力嗎？”鈴木：“我只是覺得這項新事業(yè)有很好的發(fā)展前景，但并不知道具體的數(shù)字。”丸山：“是嗎？那么，有沒有大公司和你們競爭？您知道競爭對手的銷售額和店鋪數(shù)量嗎？”鈴木：“大公司的話就是日醫(yī)學(xué)館吧，但我不知道他們的銷售額和店鋪數(shù)量?！蓖枭剑骸澳敲矗蛩闳绾卧趦r格和服務(wù)上實現(xiàn)與其他公司的差異化呢？”鈴木：“我們公司的服務(wù)其他公司沒法比，因為我們擁有一流的人才，價格則和其他公司基本相同。”丸山：“那么，您如何向顧客宣傳公司的優(yōu)勢呢？”鈴木：“我們派發(fā)了傳單，只要來現(xiàn)場看一下，顧客就會明白的?！蓖枭剑骸笆菃幔康珡氖找娼Y(jié)構(gòu)上來看，即便開工率100%，好像也賺不了多少利潤?！扁從荆骸敖窈笾灰黾訝I業(yè)網(wǎng)點，銷售額自然會上去的。正是出于這種考量才需要增資?！蓖枭剑骸澳阡N售計劃中說，每年的銷售額會成倍增加。您這么說有什么根據(jù)嗎？對于在什么時候需要多少資金，您有準(zhǔn)確的把握嗎？”鈴木：“沒有。我雖然沒有根據(jù)，但是這個市場今后很有成長潛力。而且，我們公司的服務(wù)質(zhì)量也很高，銷售額肯定會增長。這次申請增資也是為了實現(xiàn)上述目標(biāo)。”丸山：“鈴木先生，我們在審核事業(yè)計劃的時候，需要考慮市場潛力、與同行的競爭優(yōu)勢、管理團隊的能力以及事業(yè)的收益性等。此外，還有一個重要因素就是事業(yè)成功后的投資回報率。為了做出準(zhǔn)確的判斷，我們需要相應(yīng)的資料，而且審核也需要時間?！扁從荆骸拔覀儽緛硎窍氡M快籌集到資金……公司的新制度不是為了這個目的推出的嗎？”***丸山和鈴木又針對投資時期、期間和金額以及用途等事宜進行了磋商。鈴木按照丸山室長提供的格式修改了商業(yè)計劃，重新提交了過去。鈴木：“唉……看來籌集到資金的希望渺茫。雖然按照丸山室長提供的格式進行了修改，但因為本來我就沒思考那么多，所以修改完的商業(yè)計劃也根本不值得一讀。雖然這個市場確實有增長潛力，但我完全沒有掌握顧客和競爭對手的動向。投資計劃根本就想也沒想，更別說股票上市的可能性了……聽說硅谷一個有名的風(fēng)投資本僅僅看到潦草地寫在餐巾紙上的便攜電腦創(chuàng)意就決定投資康柏，應(yīng)該是對經(jīng)營者的能力表示認可吧。所謂挑戰(zhàn)，指的是充分考慮到風(fēng)險之后再去進行嘗試，但現(xiàn)在似乎越來越多的人將勇于挑戰(zhàn)和魯莽行事混為一談。當(dāng)然，如果害怕風(fēng)險，就根本不會對新事業(yè)進行投資……”理論在上一節(jié)，我為大家介紹了制定商業(yè)計劃的目的、意義以及注意點等，那么，商業(yè)計劃具體應(yīng)該由哪些內(nèi)容構(gòu)成呢？或者說，在商業(yè)計劃中都應(yīng)該寫些什么呢？為了說服公司的高層，獲得高額的投資，必須讓讀者能夠理解新事業(yè)的整體情況，并且對市場分析、事業(yè)戰(zhàn)略、財務(wù)預(yù)測等與新事業(yè)相關(guān)的重要內(nèi)容都進行說明。另一方面，在撰寫商業(yè)計劃時最重要的就是簡潔性。一般情況下，用Word文檔撰寫的資料，除了財務(wù)預(yù)測和補充資料之外的正文部分如果超過30頁就會顯得過于冗長。雖然讀者也希望商業(yè)計劃對各項內(nèi)容進行詳細分析，但是為了讓讀者更容易理解，首先要做到的第一步就是進行必要、充分且簡潔的說明。在實際撰寫過程中，有以下兩個方案可以參考，其一是將應(yīng)該包括的項目全部羅列出來，之后整理到20~25頁左右，其二是先在20~25頁的白紙上分別寫上題目（選擇必要項目），然后以此為基礎(chǔ)填寫相應(yīng)的內(nèi)容。大家可以根據(jù)實際情況選擇合適的方法。比如向風(fēng)險投資申請投資時，制定商業(yè)計劃的模板如下（項目順序等有時需要稍微進行調(diào)整）。我之所以選擇用于申請資金的商業(yè)計劃為例進行說明，是因為風(fēng)險投資是要求最嚴格的投資者。如果能夠滿足這類投資者的要求，那么只要對這份商業(yè)計劃稍加調(diào)整，將必要的部分抽取出來，就可以應(yīng)用在其他很多情況。·概要?！ぴ妇?、使命、經(jīng)營理念、事業(yè)目標(biāo)?！ぎa(chǎn)品、服務(wù)、市場、顧客?！ど虡I(yè)模式、事業(yè)戰(zhàn)略?！な袌鰻I銷戰(zhàn)略、運營。·管理團隊。·出資條件。·財務(wù)狀況及預(yù)測。·補充資料。正如說過的那樣，商業(yè)計劃的結(jié)構(gòu)可以根據(jù)目的適當(dāng)?shù)卣{(diào)整（當(dāng)然，前提是必須包含了必要的內(nèi)容），即便是必須放入商業(yè)計劃里的項目，根據(jù)商業(yè)活動的內(nèi)容或狀況，有些也不必詳細說明。比如商業(yè)活動屬于傳統(tǒng)制造業(yè)中的新產(chǎn)品開發(fā)和銷售，就不必對商業(yè)模式進行詳細的介紹。根據(jù)事業(yè)的特性和各個項目的重要程度，讓商業(yè)計劃通俗易懂，并能夠給讀者留下深刻印象的結(jié)構(gòu)最為合適。接下來，我將對各個項目進行詳細的說明。一、概要這部分不是單純的導(dǎo)論，而是商業(yè)計劃的整體概括。概要是風(fēng)險投資、天使投資人、銀行、公司內(nèi)部的高層等手里拿著商業(yè)計劃的人最先看到的部分，而且也是決定讀者對商業(yè)計劃整體印象的部分。讀者會通過閱讀這一部分來推測后面所寫的內(nèi)容。甚至有的讀者只看商業(yè)計劃的概要部分。因此，為了讓讀者更深入地思考這份商業(yè)計劃，概要部分應(yīng)該對事業(yè)的內(nèi)容、提出商業(yè)計劃的目的，以及新事業(yè)負責(zé)人的情況簡明扼要地進行說明，吸引讀者的注意力。在撰寫概要時，必須認真思考如何用最簡短的文字給讀者留下最深刻的印象，概要可以說是商業(yè)計劃中最吸引讀者眼球的部分。概要的篇幅要控制在兩頁左右。概要部分需要提到的內(nèi)容如下。（一）公司的概要公司的概要堪稱概要的底線。應(yīng)該在封面或者概要的開頭寫明公司名稱、代表者姓名、事業(yè)內(nèi)容、地址、電話號碼、聯(lián)系人、公司主頁等內(nèi)容。讓讀者在讀完商業(yè)計劃之后想跟公司聯(lián)系的話，一眼就能看到聯(lián)系方式。（二）對事業(yè)內(nèi)容及提交商業(yè)計劃的目的進行說明在概要的開頭部分，要明確說明公司的事業(yè)內(nèi)容及提交商業(yè)計劃的目的。之所以要在一開始就簡明扼要地說明公司的事業(yè)內(nèi)容，是因為風(fēng)險投資也對投資的事業(yè)領(lǐng)域有一定的偏好性。有的風(fēng)險投資將所有行業(yè)、所有成長階段的企業(yè)都作為投資對象，有的風(fēng)險投資則只針對特定行業(yè)、特定成長階段的企業(yè)進行投資。如果風(fēng)險投資發(fā)現(xiàn)這個商業(yè)計劃符合自己的投資偏好，自然會認真地閱讀下去，反之則可以避免浪費雙方的時間。如果是曾經(jīng)取得過一定業(yè)績的企業(yè)，可以將業(yè)績也寫進去，給投資者留下好印象。提交商業(yè)計劃的目的也應(yīng)該在一開始就說明。是單純地要求投資？還是希望能夠獲得管理顧問的附加價值服務(wù)？希望投資的金額大概有多少？因目的不同，讀者對商業(yè)計劃的解讀方式也有很大的不同。（三）市場、產(chǎn)品、服務(wù)、競爭情況在商業(yè)計劃中，要對產(chǎn)品、服務(wù)及目標(biāo)市場的大體情況進行說明。不僅要介紹具體的產(chǎn)品、服務(wù)，還要針對最終為顧客提供怎樣的價值進行說明。關(guān)于競爭對手的情況也要進行簡要的說明。為了避免內(nèi)容變得冗長，盡量只抓住重點進行介紹。（四）商業(yè)模式和戰(zhàn)略的概要在概要中雖然沒必要詳細講解商業(yè)模式，但應(yīng)該說明商業(yè)模式的特征。還要說明為什么自己的公司能夠在競爭中勝出，以及自己公司的競爭優(yōu)勢在哪里。（五）主要的經(jīng)營層針對公司的核心經(jīng)營層各自的業(yè)務(wù)分工以及背景、簡歷進行說明。經(jīng)營層的經(jīng)營經(jīng)驗、實際業(yè)績、能力和資質(zhì)等是投資者最關(guān)注的部分，但在概要中只需要簡單介紹經(jīng)營層的重要經(jīng)歷和能力。具體內(nèi)容可以在后面的管理團隊一項以及附錄中的履歷部分進行詳細說明。（六）所需要的資金額以及用途盡管資金提供者最關(guān)注的是所需要的資金額以及用途，但商業(yè)計劃的概要中卻常常遺漏這一點。因此應(yīng)該寫清楚準(zhǔn)備籌措的資金額是多少，以及其中有多少需要從投資者那里獲得。如果是投資的話，股價及持有比率、股東構(gòu)成、投資資金的回收途徑（股票上市或者出售公司及收益率）如何？如果是融資的話，能否提供擔(dān)保？籌措來的資金打算怎樣使用？這些情況都應(yīng)該簡潔地說明清楚。（七）財務(wù)履歷及預(yù)測假如事業(yè)已經(jīng)開始，需要寫明迄今為止的銷售額和利潤的變化情況，但更重要的是寫明對收益的預(yù)測。和前面提到的市場的成長聯(lián)系起來，說明在第幾年銷售額或利潤會達到多少，明確指事業(yè)目標(biāo)。一般情況下，風(fēng)險投資會要求商業(yè)計劃中有對三年后實際事業(yè)規(guī)模的預(yù)測、五六年后股票能否受上市及事業(yè)規(guī)模擴張的預(yù)測。在概要部分只要提到對銷售額、經(jīng)費、利潤的預(yù)測即可。上述數(shù)字的大小將直接影響到項目的魅力度。二、愿景、使命、經(jīng)營理念、事業(yè)目標(biāo)在商業(yè)計劃中，明確寫出事業(yè)的愿景、使命、經(jīng)營理念以及事業(yè)目標(biāo)是新事業(yè)負責(zé)人向投資者說明“朝著什么目標(biāo)、以怎樣的使命感和思路開展新事業(yè)”的最好的方法（詳細內(nèi)容請參照第2章）。（一）愿景事實上，很多商業(yè)計劃中都沒有寫明愿景。雖然很少有人討論關(guān)于在商業(yè)計劃中有沒有必要明確寫出愿景這一問題，但我認為今后明確愿景的必要性越來越高。因為在知識產(chǎn)業(yè)的新事業(yè)中，愿景對企業(yè)形象、業(yè)務(wù)展開的方向以及企業(yè)文化有著很大的影響，可以說愿景是企業(yè)活力和競爭力的源泉。在這一項中要具體寫明事業(yè)未來的發(fā)展前景。FAQ：·事業(yè)將來會有怎樣的發(fā)展前景？·五年后、十年后，企業(yè)會是什么狀態(tài)？（二）使命、經(jīng)營理念在這一項中要寫明對股東的使命、經(jīng)營的信念和哲學(xué)，以及希望員工執(zhí)行的行動方針。這些都是形成良好的企業(yè)文化所不可或缺的重要內(nèi)容，也是員工做出決策和采取行動的依據(jù)。因此，近年來這部分內(nèi)容得到了廣泛的關(guān)注。實際上，很多企業(yè)都是在啟動新事業(yè)之后，一邊開展商業(yè)活動一邊明確使命和經(jīng)營理念，但如果事先明確的話就能做到有備無患。FAQ：·希望通過事業(yè)實現(xiàn)什么目標(biāo)？·對股東、顧客、員工能夠做出什么貢獻？·基于什么樣的價值觀進行經(jīng)營？（三）事業(yè)目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)與愿景有不少重復(fù)的部分，但在商業(yè)計劃中要明確寫出銷售額、利潤、股票上市時期等數(shù)值目標(biāo)，以及事業(yè)領(lǐng)域、展開業(yè)務(wù)、在行業(yè)中的定位及企業(yè)文化等實質(zhì)性目標(biāo)。在向投資者傳達事業(yè)的成長性、收益率以及各個時期的發(fā)展情況時，上述內(nèi)容非常有效。另外，事業(yè)目標(biāo)經(jīng)常與事業(yè)戰(zhàn)略寫在一起。FAQ：·什么時候股票上市？屆時估計事業(yè)規(guī)模有多大？·最近一年完成的具有里程碑意義的業(yè)績是什么？三、產(chǎn)品、服務(wù)、市場、顧客這部分針對新事業(yè)面向什么客戶群體、提供什么內(nèi)容進行具體的說明，也可以說是簡單的事業(yè)定義。此外，這部分還通過揭示市場和行業(yè)的動向，提出商業(yè)模式與行業(yè)戰(zhàn)略的前提。（一）事業(yè)內(nèi)容的定義在開頭部分，要簡單地給即將開展的事業(yè)內(nèi)容下定義，讓讀者對事業(yè)內(nèi)容有所了解。在這里要對事業(yè)領(lǐng)域、顧客、經(jīng)營的產(chǎn)品與服務(wù)進行簡明扼要的敘述。（二）事業(yè)發(fā)展與業(yè)績（事業(yè)已經(jīng)開始的情況）如果事業(yè)已經(jīng)開始，要對公司的主要業(yè)績進行說明。內(nèi)容包括公司成立的時期、產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)容、事業(yè)展開的經(jīng)過、取得的主要成果等。因為今后的事業(yè)展開將以商業(yè)計劃作為核心，所以對過去的業(yè)務(wù)經(jīng)歷只需要簡單介紹，不必寫太多的內(nèi)容。FAQ：·開展這項事業(yè)的契機是什么？·到目前為止都取得了什么成果？·現(xiàn)在面臨的課題是什么？（三）產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容商業(yè)計劃中要詳細說明公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)的普遍性和多樣性，以及提供的產(chǎn)品與服務(wù)的詳細內(nèi)容（規(guī)格、價格、特性）。比如產(chǎn)品的壽命周期有多長？為顧客提供的價值具體是什么？成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？……最近，越來越多的商業(yè)計劃中開始明確寫出“產(chǎn)品和服務(wù)給顧客提供了怎樣的價值和便利”。盡可能和競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)進行比較，對優(yōu)勢和弱勢進行分析。如果是有形的產(chǎn)品的話，可以使用照片、圖表等，讓讀者理解其物理特征。另外，如果能附上大客戶或行業(yè)權(quán)威推薦信，也能起到很好的效果。FAQ：·產(chǎn)品與服務(wù)的特征是什么？·為什么產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓顧客滿意？·最終能夠給顧客提供怎樣的價值？·現(xiàn)在，產(chǎn)品和服務(wù)處于怎樣的生命周期呢？今后會有什么變化？·與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)之間的對比？·產(chǎn)品和服務(wù)有什么保障嗎？（四）市場與對象顧客在這里需要對已經(jīng)進軍或即將進軍的市場的規(guī)模和發(fā)展前景（宏觀角度）以及顧客特性（微觀角度）進行說明。市場的發(fā)展處于哪個階段？是今后會有更大的發(fā)展，還是正在飛速成長之中，或者已經(jīng)處于成熟階段？現(xiàn)在的市場規(guī)模與成長率有多大？今后還能發(fā)展到多大的規(guī)模？或者說主要顧客群體是哪些？顧客需求與KBF（關(guān)鍵購買因素）是什么？如果是法人顧客的話，DMU（決策單元）是什么？如果事業(yè)已經(jīng)開始，需要將主要顧客的銷售額和采購產(chǎn)品羅列出來，對主要顧客的采購活動特點進行分析，為確定今后事業(yè)計劃的前進方向提供根據(jù)。通過對目標(biāo)客戶進行采訪和根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查對顧客的采購活動進行分析，都是提高事業(yè)可行性的重要手段。FAQ：·市場規(guī)模有多大？·今后市場還有多大的成長空間？·市場真正的需求是什么？·什么樣的顧客會成為真正的目標(biāo)顧客？·這些顧客的特點是什么？·顧客為什么選擇你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)？·迄今為止，什么樣的顧客購買了你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)？·今后計劃購買你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)的顧客具體是什么人？（五）行業(yè)結(jié)構(gòu)對即將進軍的市場的行業(yè)結(jié)構(gòu)（原材料供應(yīng)商、新競爭者、法律法規(guī)等）以及今后的發(fā)展方向進行概述。如果法律法規(guī)發(fā)生了變化，商業(yè)計劃會受到什么影響？屆時自身是否能夠成為市場中的主宰者？在這部分有必要強調(diào)即將進軍的市場的魅力。FAQ：·行業(yè)結(jié)構(gòu)是怎樣的？·有哪些供應(yīng)商和客戶？相互之間是什么關(guān)系？·是否有出現(xiàn)新競爭者或替代品的可能性？（六）競爭對手讀者最關(guān)注的部分之一就是市場的競爭情況。在這部分，要針對有可能成為競爭對手的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，分析其特性及優(yōu)勢、弱勢。比如什么公司的什么產(chǎn)品取得了多少銷量？占有多少市場份額？自身提供的產(chǎn)品與服務(wù)如何實現(xiàn)與競爭對手的差異化（價格、質(zhì)量等）？為什么能夠在今后的競爭中勝出？就算即將進軍的是一個全新的市場，也要考慮到相關(guān)產(chǎn)業(yè)的主要參與者是否可能后續(xù)加入進來成為競爭對手。FAQ：·競爭環(huán)境很嚴峻嗎？·什么樣的企業(yè)會成為競爭對手？·自身和競爭對手的優(yōu)勢、弱勢分別是什么？·如何實現(xiàn)與競爭對手的差異化？·產(chǎn)品和服務(wù)具體的價格和質(zhì)量區(qū)別是什么？四、商業(yè)模式、事業(yè)戰(zhàn)略商業(yè)計劃需要明確說明事業(yè)的獨特性和“能夠在競爭中勝出的理由”，這也是投資者最為關(guān)注的部分。特別是最近出現(xiàn)了充分利用IT，通過提供免費服務(wù)賺取利潤的商業(yè)模式，得到了越來越多的關(guān)注。（一）商業(yè)模式盡量使用圖表等方法，將代表事業(yè)結(jié)構(gòu)和機制的商業(yè)模式可視化并進行說明。為了讓讀者一目了然地理解商業(yè)模式，最好能夠?qū)⒆陨砼c供貨商、合作商之間的關(guān)系，與股東、顧客的關(guān)系以及獲得利潤的機制都圖表化，這樣進行說明的話效果會更好（詳細內(nèi)容請參照第3章）。FAQ：·都有哪些利益相關(guān)者？·如何提高銷售額？·獲得利潤的機制是什么？·收益結(jié)構(gòu)是什么樣的？（二）事業(yè)戰(zhàn)略前文中已經(jīng)講過市場分析、競爭對手分析以及行業(yè)分析等，事業(yè)戰(zhàn)略就是以這些為前提而構(gòu)筑的。在這部分，需要針對在競爭中勝出應(yīng)采取的戰(zhàn)略以及戰(zhàn)略要點進行簡要的說明。比如，應(yīng)該采取什么競爭戰(zhàn)略（差異化、成本優(yōu)勢、集中經(jīng)營資源等）？如何發(fā)揮自身的強項確立優(yōu)勢地位？在價值鏈上有什么優(yōu)勢？假如要在一個新的商業(yè)活動領(lǐng)域開拓一種前所未有的商業(yè)模式，還要附加一個表示該商業(yè)模式與利益相關(guān)者之間關(guān)系性的圖表，對如何構(gòu)筑競爭優(yōu)勢地位進行說明。FAQ：·該商業(yè)活動的KSF（成功的關(guān)鍵）是什么？·基本戰(zhàn)略是什么？·競爭優(yōu)勢在哪里？競爭優(yōu)勢是否有可持續(xù)性？·競爭對手是誰？你為什么認為可以在競爭中戰(zhàn)勝對手？五、市場營銷戰(zhàn)略、運營在這1部分，要以前面講過的事業(yè)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，對為了提高銷售額應(yīng)該進行怎樣的市場營銷和營業(yè)以及廣義的運營（包括研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)在內(nèi)的所有事業(yè)運營方針）進行說明。（一）市場營銷因為前面已經(jīng)講過了目標(biāo)顧客以及差異化的要點，因此在這里應(yīng)該運用市場營銷中的4P（產(chǎn)品、價格、宣傳、流通）框架對市場營銷的具體方法進行說明。比如，針對目標(biāo)顧客，提出怎樣的價格訴求，通過什么樣的促銷活動來宣傳公司的什么產(chǎn)品和服務(wù)（或者說構(gòu)筑怎樣的公司內(nèi)部營業(yè)體系來進行營業(yè)活動），以及利用什么渠道進行銷售。如果采取“正面進攻方式”進行市場營銷，需要在廣告和促銷上投入大量經(jīng)費。因此，如何削減市場營銷成本和強力有效的市場營銷戰(zhàn)略都是可以強調(diào)的重點。FAQ：·如何構(gòu)筑品牌形象？·如何增加促進顧客再次購買？·如何設(shè)定價格,設(shè)定價格的戰(zhàn)略是什么？·毛利潤為百分之幾？·通過什么渠道進行銷售？有沒有具體的合作伙伴？·銷售渠道的銷售讓利是多少？最終價格又是多少？·如何開展促銷活動？如何做廣告？·在促銷活動和廣告上需要投入多少資金？效果如何？·需要進行什么樣的營業(yè)活動？（二）制造與（狹義的）運營如果從事的是制造業(yè)的話，在商業(yè)計劃中就要針對制造的過程、原材料、勞動力以及設(shè)施（工廠設(shè)施、設(shè)備等）的費用及特性進行說明。上述各種工序是復(fù)雜的還是簡單的？投入與產(chǎn)出之比是多少？每個單位生產(chǎn)成本是多少？這些都需要用數(shù)字表示清楚。在制造業(yè)中有個非常重要的指標(biāo)就是毛利率。因為與產(chǎn)品的銷售價格相比能夠在多大程度上壓低生產(chǎn)成本非常重要。另一方面，如果從事的是服務(wù)相關(guān)行業(yè)，運營（狹義上）的好壞就變得十分重要（廣義的運營如前文所述，是指從研究開發(fā)到生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的所有環(huán)節(jié)的事業(yè)運營方針）。在提供服務(wù)時，設(shè)備、勞動力以及技能、其他服務(wù)所需要的物品及價格如何？固定費用支出有多少？收支平衡點是多少？這些指標(biāo)都要明確地列出來。此外，關(guān)于原材料的主要供應(yīng)商以及采購數(shù)量，如果在有關(guān)生產(chǎn)與（狹義的）運營過程中有外包的部分，需要對外包公司、外包內(nèi)容以及關(guān)系進行說明。因為外包公司的安全性及其與自身之間的關(guān)系對分析該事業(yè)運營的穩(wěn)定性來說是一個非常重要的因素。FAQ：·需要什么樣的設(shè)備？·初期以及持續(xù)的設(shè)備投資額有多少？·設(shè)備生產(chǎn)能力有多少？·需要進行怎樣的運營（狹義的）？·如何控制流程？·（狹義的）運營課題是什么？·為了維持和提高質(zhì)量，需要做什么？（三）研究開發(fā)商業(yè)計劃中要對研究開發(fā)所需的費用進行預(yù)估，還要明確指出通過研究開發(fā)打算開發(fā)出什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。研究開發(fā)需要考慮的因素很多，為了以最小的成本開發(fā)出新的產(chǎn)品和服務(wù)，需要有效利用外部資源，并且合理地安排流程、時間表以及預(yù)算。研究開發(fā)的關(guān)鍵在于讓研究成果符合顧客的需求。為了得到投資方的支持，在這部分應(yīng)該在一定程度上具體地說明最終產(chǎn)品規(guī)格。FAQ：·迄今為止的研究開發(fā)成果有哪些？投資額是多少？·今后的研究開發(fā)計劃是什么？·今后需要多少研究開發(fā)資金？·研究開發(fā)的合作伙伴是誰？·風(fēng)險有多高？（四）資產(chǎn)和設(shè)備等在這部分需要列出公司現(xiàn)在擁有的主要的固定資產(chǎn)（土地、建筑物、機械設(shè)備等），如果有需要通過籌集到的資金來購買的設(shè)備，也要列出來。特別是與生產(chǎn)相關(guān)的機械設(shè)備，要結(jié)合產(chǎn)量擴充計劃說明，對機械設(shè)備的維護周期、設(shè)備操作人員的培訓(xùn)成本以及設(shè)備的折舊方法和出售價值進行說明。FAQ：·現(xiàn)在擁有的資產(chǎn)中具體都有什么？·現(xiàn)在的資產(chǎn)是租賃的還是屬于自己的？·今后有怎樣的投資需求？金額是多少？（五）專利、商標(biāo)等在這部分要列出現(xiàn)在已經(jīng)取得的或者正在申請的專利、商標(biāo)。此外，還要簡單論述這些專利、商標(biāo)在提高自身競爭優(yōu)勢上起到什么作用。如果是技術(shù)系、科技系風(fēng)險企業(yè)的話，這部分內(nèi)容極為重要，除了對自身的專利情況進行詳細說明之外，還需要對競爭對手的專利取得及申請情況進行詳細調(diào)查。FAQ：·專利、商標(biāo)的申請工作已經(jīng)結(jié)束了嗎？已經(jīng)取得了專利或者商標(biāo)嗎？·專利取得的形式、取得者是什么情況？·通過取得該項專利確立競爭優(yōu)勢的可能性有多大？（六）其他事項針對具體的事業(yè)運營方面沒有提到的內(nèi)容加以補充說明。需要寫明的主要項目包括與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系，加入的保險種類以及稅金的支付情況等，這些都是事業(yè)發(fā)展上值得關(guān)注的內(nèi)容。六、管理團隊在這部分，要對參與事業(yè)的主要經(jīng)營成員和部門領(lǐng)導(dǎo)的履歷、優(yōu)勢以及迄今為止取得的成績進行說明，證明每個成員以及經(jīng)營管理團隊的能力都十分優(yōu)秀，充分具備實現(xiàn)該事業(yè)計劃的基本能力和要求（詳細內(nèi)容請參照第5章）。（一）管理團隊一覽列出管理團隊主要成員（董事長、董事，有必要的話還有各部門負責(zé)人）的職位、年齡等。FAQ：·主要部門的負責(zé)人是誰？·常任、非常任董事分別是誰？（二）經(jīng)營層的簡歷寫明上述主要管理成員（包含各主要部門的領(lǐng)導(dǎo)）迄今為止的簡歷（學(xué)歷、職務(wù)經(jīng)歷、主要業(yè)績等），讓讀者認識到該管團隊是由經(jīng)驗豐富的成員組成的強大的經(jīng)營團隊。對投資者來說，一個優(yōu)秀的經(jīng)營管理團隊甚至比優(yōu)秀的商業(yè)計劃更有吸引力。FAQ：·管理成員的年齡、學(xué)歷、職務(wù)經(jīng)歷、主要業(yè)績是什么？·管理成員是如何參與到項目之中的？·管理成員各自的職務(wù)分工情況是怎樣的？·管理成員在各自所負責(zé)領(lǐng)域的專業(yè)性怎么樣？（三）管理成員的薪酬等寫明主要管理成員的薪酬額是多少，如果擁有股票期權(quán)的話，也要簡單注明股票期權(quán)的金額及數(shù)量、行使價格、狀況等。FAQ：·今后如何決定和調(diào)整管理成員的薪酬？·管理成員打算在股票上市時通過股票期權(quán)擁有多少股票？（四）組織圖寫明以怎樣的組織形式來對事業(yè)進行運營。如果是現(xiàn)有企業(yè)公司的子公司或者事業(yè)合并，要說明和總公司的關(guān)系及總公司的支援體系（新事業(yè)負責(zé)部門、負責(zé)人、負責(zé)董事等）。FAQ：·決策流程和責(zé)任范圍是怎樣的？·總部的負責(zé)窗口是什么？（五）外部的合作者外部合作者是指律師、注冊會計師等提供專業(yè)服務(wù)的人，以及外部的智囊、外包公司等。只要這部分內(nèi)容足夠充實，就可以作為吸引投資者的強力武器。除了要寫明外部合作者的姓名或者名稱、經(jīng)歷之外，還要寫明合作的內(nèi)容及合作者提供的服務(wù)、自己公司的責(zé)任分擔(dān)等。FAQ：·有做經(jīng)營顧問的會計師、律師、管理顧問嗎？（六）其他事項針對具體的組織相關(guān)方面沒有提到的內(nèi)容加以補充說明。比如管理團隊的合作情況以及今后的經(jīng)營體系等。七、出資要件在這部分，要寫明申請出資的方式、金額、用途，以及今后開展業(yè)務(wù)時怎樣使用這些籌集來的資金。（一）出資方式寫明公司希望風(fēng)險投資或者銀行以什么方式提供資金。因為投資、融資方需要根據(jù)資金提供的條件來判斷商業(yè)計劃的可行性，所以必須讓資金的提供方了解自己公司需要多少資金？什么時候需要？以怎樣的條件籌集資金（普通股票、貸款、公司債及其他）？如果打算用公司來籌集資金的話，最好寫明發(fā)行形式（普通債/附帶新股預(yù)約權(quán)等）、金額、期限、利息等要件。如果要求出資方進行資本投資的話，不僅要寫明金額、發(fā)行價格，還要寫明優(yōu)先受讓權(quán)、并購條件等要件。如果資金籌集方法不固定，也應(yīng)該寫明這一點，并為投資者提供幾個選項。FAQ：·希望籌集到的投資或者融資金額是多少？·籌集到的資金的具體用途是什么？·希望投資者以什么方式提供資金？·股票發(fā)行價格是多少？自身的控股比率是多少？（二）出資的相關(guān)條件如果是銀行貸款的話，要寫明有無擔(dān)保以及擔(dān)保人等擔(dān)保關(guān)系。如果是發(fā)行股票的話，要寫明增資時的股票優(yōu)先購買權(quán)、有無決議權(quán)、是否派董事等。另外，最好還要寫明經(jīng)營狀況匯報的頻度、內(nèi)容，以及如何與資金提供方進行信息交流和匯報經(jīng)營情況。FAQ：·是否能夠接受派駐董事？·如何對經(jīng)營狀況做報告？·在增資時設(shè)定股票優(yōu)先購買權(quán)嗎？（三）資本構(gòu)成發(fā)行股票的情況下，要寫明增資前及增資后的股東結(jié)構(gòu)（股票數(shù)、份額），這樣可以使投資者理解自己擁有多大程度的所有權(quán)。FAQ：·此次增資的股數(shù)、股價是多少？如何分配額度？·為什么這樣對股票定價？·今后有增資計劃嗎？如何分配額度？（四）關(guān)于投入資金的回收風(fēng)險投資的收益來源是出售投入資金換來的股票。因此，在商業(yè)計劃中要寫清楚這次投入的資金以怎樣的方式回收，對資金的回收方法和可能性進行說明?；厥胀顿Y資金的主要方法有股票上市、將股票出售給大企業(yè)以及MBO（管理層收購）等。在商業(yè)計劃中還要寫明股票上市或者出售股票的話，風(fēng)險投資的ROI（投資收益率）是多少。FAQ：·打算采用哪種方式（股票上市、出售股票、MBO）回收投資資金？·打算在幾年后將股票上市？屆時股票價格是多少？·如果考慮出售事業(yè)的話，打算賣給什么樣的企業(yè)？估計出售價格是多少？·如果考慮回購股份的話，是在什么時候，以怎樣的方式來計算股價？（五）關(guān)于投資合同風(fēng)險投資在出資時，一般都會簽訂投資合同。合同內(nèi)容包括增資時的股票優(yōu)先購買權(quán)、董事的選任權(quán)、定期公開財務(wù)信息等。因此在商業(yè)計劃書中應(yīng)該對接受出資時的條件進行說明。FAQ：·是否會公開月度決算書（業(yè)績估算表）？·是否每個月都匯報業(yè)績？·是否給投資者選任董事的權(quán)限？·在增資時現(xiàn)有股東是否擁有優(yōu)先購買權(quán)？八、財務(wù)狀況及其預(yù)測在這部分，要將到目前為止事業(yè)發(fā)展的損益表（P/L）、資產(chǎn)負債表（B/S）、現(xiàn)金流量表（CFS）的狀況，以及今后事業(yè)展開的資金與盈虧的預(yù)測對投資方進行說明，便于投資方對事業(yè)計劃和資金與盈虧計劃的協(xié)調(diào)性和可行性做出判斷。資金的提供方在分析財務(wù)報表時往往需要花費很長的時間（詳細內(nèi)容請參照第4章）。（一）到目前為止的財務(wù)狀況根據(jù)已經(jīng)審查過的數(shù)據(jù)，對到目前為止的事業(yè)的資金與盈虧狀況進行說明。最好能同時附加上過去三年（事業(yè)持續(xù)的情況下）的資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表，以及最近的月度資金周轉(zhuǎn)表。風(fēng)險投資對處于初期階段的風(fēng)險企業(yè)進行考察時，不會因為之前的決算赤字就對事業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ξa(chǎn)生懷疑，但最近的資金周轉(zhuǎn)狀況以及成本率、各種經(jīng)費率等作為預(yù)測今后財務(wù)狀況的基礎(chǔ)，會被特別認真地審查。FAQ：·到目前為止對什么內(nèi)容進行了多大規(guī)模的投資？·現(xiàn)在每月的固定成本及盈虧平衡點是多少？·現(xiàn)在的月度現(xiàn)金流是多少？·銷售額的變化情況如何？·成本率以及主要的經(jīng)費率是多少？計算根據(jù)是什么？（二）盈虧預(yù)測在預(yù)測今后的盈虧及資金周轉(zhuǎn)情況時，需要詳細說明其前提條件。如果不寫清楚銷售額增長的根據(jù)、毛利率的根據(jù)與經(jīng)費相關(guān)的根據(jù)等，投資方就會針對如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長、如何提高利潤和現(xiàn)金流等方法進行仔細的詢問。FAQ：·銷售額增長的根據(jù)是什么？·成本率變化的根據(jù)是什么？·銷售費用相關(guān)的主要項目和預(yù)算情況怎樣？·隨著銷售額的增加，運營資本會增加多少？屆時如何籌措資金？·假如銷售額沒有如預(yù)期那樣增加，資金周轉(zhuǎn)會出現(xiàn)什么問題？屆時如何應(yīng)對？·最終這項事業(yè)會給投資者帶來收益嗎？九、補充材料為了讓讀者對事業(yè)內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容有更深的了解，在商業(yè)計劃中必須附上各種各樣的材料作為補充。比如產(chǎn)品的宣傳手冊、照片，報紙雜志上有關(guān)產(chǎn)品的報道，客戶的聯(lián)系方式（證明事業(yè)潛力），經(jīng)營層詳細的個人簡歷（證明經(jīng)營層的能力）等。另外，為了增加投資方對事業(yè)的信任，最好在商業(yè)計劃中附上有公信度的人（有名的創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)的權(quán)威、著名的管理顧問等）的推薦信，這個辦法非常有效。收獲新事業(yè)的成果：回收資金新事業(yè)就像一個伴隨陣痛生下來的健康的小寶寶，在經(jīng)歷了幾多歡喜和痛苦之后，茁壯成長，最終發(fā)展成一個優(yōu)秀的企業(yè)。很快，這個企業(yè)得到社會的認可，創(chuàng)業(yè)者得到回報。創(chuàng)業(yè)者和初期的出資者通過出售股票獲得利潤的行為被稱為資本回收。正如前文中講過的那樣，資本回收的方法主要有股票上市、出售股票以及MBO等。在向投資者提交商業(yè)計劃時，一般都要寫明資本回收的計劃，但知道這一點的人很少。商業(yè)計劃中一定要包含資本回收計劃的原因主要有兩個。一是為了向出資者說明能夠獲得多少回報，以及怎樣獲得這些回報。出資者當(dāng)然對自己投資的錢能產(chǎn)生多少回報非常關(guān)注，如果產(chǎn)生的回報低于期望的話，出資者可能會猶豫是否出資。二是為創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)成員設(shè)定目標(biāo)。在本書第2章的愿景部分也會講到這一點，具體的目標(biāo)是推動事業(yè)發(fā)展的巨大動力。實際上很多企業(yè)都將股票上市作為愿景之一。出售股票和股票上市是回收資本的兩個主要方法。接下來我就將對這兩個方法的優(yōu)缺點進行論述，作為大家制定投資回收計劃時的參考。一、出售股票出售股票的方式有好幾種，下面我為大家說明的是在回收資本時最常見的一種方式，那就是出售過半數(shù)或者三分之二以上的股票，連經(jīng)營權(quán)一起轉(zhuǎn)讓。日本對出售股票的印象依然是負面的，但在美國這是最普遍的回收資本方法。不少創(chuàng)業(yè)者的目的就是等公司成長之后賣掉。YouTube甚至在尚未實現(xiàn)盈利的時候就被賣掉了。通過出售股票，創(chuàng)業(yè)者和投資者可以獲得大量的回報。此外，如果由于某種原因（比如想開展全新的事業(yè)，或者想隱退等等）而不得不放棄這個事業(yè)時，賣出股票也是個非常有效的方法。出售股票既有優(yōu)點也有缺點。優(yōu)點：·比股票上市更早拿到現(xiàn)金。·在事務(wù)手續(xù)和與相關(guān)人士的利益調(diào)整方面不像股票上市那么煩瑣?！ぜ偃缡聵I(yè)進展不順，有可能破產(chǎn)的話，出售股票、賣掉公司不失為一個“緊急避難”的良策。缺點：·在和買方進行價格交涉時，由于定價話語權(quán)相差懸殊，出售股票時的價格可能會被壓得很低。·可能導(dǎo)致喪失人生目標(biāo)。特別是對風(fēng)險企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，經(jīng)營自己的公司對人生有著非常重要的意義。很多創(chuàng)業(yè)者在出售事業(yè)之后才意識到自己失去了人生的意義，后悔不迭。在出售股票時有一點非常重要，那就是要對自己事業(yè)的價值進行定量以及定性的分析。計算企業(yè)價值的方法主要有以下幾個：以公司的資產(chǎn)為基準(zhǔn)來計算。以類似公司的股價為基準(zhǔn)來計算。以第4章介紹的現(xiàn)金流為基準(zhǔn)計算事業(yè)的價值。應(yīng)該選擇哪種方法因具體情況而定，詳細的計算方法請參考MBA輕松讀：第一輯《金融學(xué)》等書籍。不管怎么說，在與買方進行交涉之前應(yīng)該先計算出自己事業(yè)的價值。在出售股票之際，可以選擇全部出售自己擁有的股票或者只出售一部分，也可以出售自己擁有的幾個事業(yè)或者其中的一部分，但不管怎樣，最好事前能夠從理論上說明自己想以什么價位賣什么。此外，在出售之前最好思考一下經(jīng)營現(xiàn)在的事業(yè)在自己人生中有什么意義，否則等出售之后再后悔就來不及了。還有一個需要考慮的重要因素是出售的時機。因為時機不同，與并購有關(guān)的很多因素也會發(fā)生變化。比如行業(yè)的形勢發(fā)生了變化，事業(yè)將來的業(yè)績前景就會發(fā)生變化。另外，由于股票行情發(fā)生了變化，為確定自己公司股票的價格而參考的類似公司的股價也會發(fā)生變化。結(jié)果不僅股票的價格會受到影響，甚至還會影響到并購本身是否能夠成功。二、股票上市股票上市是指為了讓不特定多數(shù)的人能夠購買未上市企業(yè)的股票，而將其拿到市場上出售。股票上市之后，該企業(yè)就從創(chuàng)業(yè)者等特定的少數(shù)人所擁有的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橛刹惶囟ǘ鄶?shù)的股東擁有的企業(yè)。雖然人們對出售股票持有負面印象，但對股票上市卻持有正面的印象。很多創(chuàng)業(yè)者都夢想著自己企業(yè)的股票上市。但股票上市也有優(yōu)點和缺點。優(yōu)點：·股票上市后，通過銷售擁有的股票能夠獲得大量的資本收益，而且股票資產(chǎn)、擔(dān)保價值和股票的流通性也會得到提高?！ぬ岣呓鹑跈C構(gòu)和顧客對公司的信任度和企業(yè)的知名度。信用度和知名度的提高會給公司帶來更多的商機。·公司可以從資本市場籌集資金，能夠以更有利的條件籌集資金?！ぬ岣邌T工的歸屬意識和道德水準(zhǔn)，還可以從公司外部吸引更優(yōu)秀的人才?！す善鄙鲜行枰?jīng)過嚴格的審核，必須整頓和加強公司內(nèi)部的管理體系。以此為契機，公司的經(jīng)營基礎(chǔ)會變得更加鞏固。缺點：·有可能被投機的投資者或大企業(yè)惡意收購，出現(xiàn)喪失經(jīng)營權(quán)的危險?！ど鲜泄居辛x務(wù)公開經(jīng)營信息，難以保護企業(yè)秘密?！榱斯_企業(yè)信息需要增加很多事務(wù)處理，導(dǎo)致成本負擔(dān)相應(yīng)增加。最近，信息的真實性愈發(fā)得到重視，公開信息的成本也越來越高?！す善鄙鲜行枰荛L的準(zhǔn)備時間，需要辦理復(fù)雜的手續(xù)以及和相關(guān)人士進行協(xié)商。這個過程非常辛苦，令人精疲力竭。日本經(jīng)濟正處于前所未有的困境之中，新事業(yè)作為提高日本經(jīng)濟活性的重要因素，備受矚目和期待。如今在各類股票市場上市的企業(yè)數(shù)量比之前增加了許多。股票上市的條件也更加寬松。成立公司五年內(nèi)就成功上市的公司也并不少見。希望能夠有越來越多的人制定出完美的商業(yè)計劃，使得事業(yè)成功，并獲得滿意的回報。第2章愿景、使命和經(jīng)營理念緒言：通過目標(biāo)和紀律提高公司凝聚力和員工的工作熱情很多新事業(yè)的負責(zé)人在打算開始新事業(yè)，首先想到的大多是商業(yè)模式和經(jīng)營戰(zhàn)略層面的計劃。他們冥思苦想的是應(yīng)該瞄準(zhǔn)什么市場、生產(chǎn)什么產(chǎn)品、通過什么渠道銷售等問題。此外，他們還會關(guān)注將經(jīng)營戰(zhàn)略落實到數(shù)字上的財務(wù)計劃。比如銷售額會達到多少？需要多少費用？是否能夠產(chǎn)生利潤？毫無疑問，上述這些問題都很關(guān)鍵。在制定商業(yè)計劃時，如果不事先認真構(gòu)思戰(zhàn)略、仔細分析數(shù)據(jù)的話，就不可能制定出有說服力的商業(yè)計劃。然而，除上述內(nèi)容之外，還有幾個經(jīng)常被忽視但對商業(yè)計劃來說不可或缺的要素。那就是“愿景”“使命”和“經(jīng)營理念”。愿景是指“創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營者心目中企業(yè)的理想狀態(tài)”，說白了就是把“將來想變成什么樣的企業(yè)”用語言表達出來，也可以將其稱為長期的事業(yè)目標(biāo)?；蛟S有讀者認為，“愿景誰不懂呀，沒有必要再費筆墨寫出來吧”。但實際上，用語言將愿景表達出來并不是件容易的事情。之所以這么說，是因為在很多情況下，頭腦中的愿景都非常模糊。將模糊的事情清楚地表示出來，可以使事業(yè)的目標(biāo)也變得清晰。只要確定了前進的方向和目標(biāo)，就可以有的放矢地制定經(jīng)營戰(zhàn)略。詳細內(nèi)容我會在正文中進行論述?？傊谏虡I(yè)計劃中明確愿景，從戰(zhàn)略角度講也是一項非常重要的作業(yè)。與相對具體的愿景相比，使命和經(jīng)營理念表示的是企業(yè)的使命感、信念和哲理，屬于更抽象的概念。愿景、使命與經(jīng)營理念結(jié)合到一起，就會進一步轉(zhuǎn)化為行動指南，成為員工做出決策和行動的根據(jù)，并且對企業(yè)的組織文化產(chǎn)生重大影響。有著良好組織文化的企業(yè)與沒有的企業(yè)相比，員工的工作熱情更高、業(yè)績更好。但企業(yè)的組織文化是無形的，要想直接改變企業(yè)文化并不容易。與此同時，不良的組織文化也很容易滋生。在這種情況下，只有明確具體的使命和經(jīng)營理念，才能讓員工及時地“回到原點”。如今，知識產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)的中心。在這一背景下，愿景、使命以及經(jīng)營理念決定著事業(yè)展開的方向，進而成為企業(yè)活力和員工工作熱情的源泉。我將首先為大家介紹愿景的重要性，之后，針對制定什么樣的愿景才能對企業(yè)經(jīng)營起作用，以及怎樣才能制定出這樣的愿景進行論述。之后，我將結(jié)合組織文化對好的愿景和經(jīng)營理念所起的作用進行剖析。將事業(yè)引向成功的愿景要點在商業(yè)計劃中，“愿景”所占的篇幅很少，但愿景卻發(fā)揮著重要的作用。愿景是事業(yè)的道標(biāo)，是推動事業(yè)相關(guān)者前進的原動力。制定怎樣的愿景，如何向相關(guān)者宣傳這一愿景，決定了商業(yè)活動的成敗，這樣說絲毫也不為過。案例谷歌旗下?lián)碛袡z索業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)、網(wǎng)站業(yè)務(wù)、電子郵件業(yè)務(wù)、地理信息軟件公司，以及智能手機操作系統(tǒng)“安卓”，還進軍醫(yī)療以及太空事業(yè)。乍看起來，谷歌的多元化經(jīng)營似乎毫無聯(lián)系，但其實谷歌所有的事業(yè)都存在共同點。