推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目一.1 推銷(xiāo)從業(yè)認(rèn)知

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱(chēng)項(xiàng)目一推銷(xiāo)從業(yè)準(zhǔn)備任務(wù)一推銷(xiāo)從業(yè)認(rèn)知授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.準(zhǔn)確復(fù)述推銷(xiāo)、推銷(xiāo)要素、產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念的概念。 2.比較現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念與傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀(guān)念的差異。3.陳述現(xiàn)代推銷(xiāo)程序。能力目標(biāo)1.正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)，樹(shù)立現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念。2.能夠從社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中分析出存在的現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)。3.嘗試運(yùn)用現(xiàn)代推銷(xiāo)程序，進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的初步體驗(yàn)。素質(zhì)目標(biāo)1.樹(shù)立現(xiàn)代推銷(xiāo)意識(shí)，激發(fā)學(xué)習(xí)《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》的熱情。2.樹(shù)立愛(ài)崗敬業(yè)、吃苦耐勞、熱情服務(wù)、誠(chéng)實(shí)信用等推銷(xiāo)從業(yè)理念。教學(xué)內(nèi)容1.推銷(xiāo)與現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念。2.現(xiàn)代推銷(xiāo)程序。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：推銷(xiāo)、推銷(xiāo)要素、產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念的概念。難點(diǎn)：從社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中分析出存在的現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，主要是講授法與案例教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測(cè)：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫(kù)中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測(cè)。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過(guò)教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】中國(guó)有一個(gè)傳奇的創(chuàng)業(yè)者,他50歲時(shí)辭去省會(huì)市級(jí)醫(yī)院副院長(zhǎng)的職務(wù)，蹬著三輪車(chē)賣(mài)起了自己研制的速凍湯圓。如今，八旬的他已經(jīng)成為公認(rèn)的中國(guó)速凍食品產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)始人，企業(yè)的年?duì)I收近70億元，市場(chǎng)占有率連續(xù)多年位居行業(yè)第一。這個(gè)人，專(zhuān)注于心、專(zhuān)業(yè)于行，他就是“三全食品股份有限公司”的創(chuàng)始人——陳澤民。通過(guò)陳澤民的創(chuàng)業(yè)故事引出本次課的內(nèi)容。案例詳見(jiàn)課程資源“‘專(zhuān)注﹒專(zhuān)業(yè)’的匠心精神”。10【新課講授】一、推銷(xiāo)與現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念1.推銷(xiāo)（1）推銷(xiāo)的含義推銷(xiāo)的概念推銷(xiāo)三要素①推銷(xiāo)人員：需具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通能力。②推銷(xiāo)對(duì)象：明確目標(biāo)客戶(hù)的需求與痛點(diǎn)。③推銷(xiāo)品：產(chǎn)品需具有差異化優(yōu)勢(shì)（如功能、價(jià)格、服務(wù)）。（2）推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別|類(lèi)型|核心特點(diǎn)|合法性|

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|直銷(xiāo)|廠(chǎng)家直達(dá)客戶(hù)|合法|

|傳銷(xiāo)|拉人頭、層級(jí)返利|非法|

|推銷(xiāo)|短期交易導(dǎo)向|合法|

|營(yíng)銷(xiāo)|長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系管理|合法|2.現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念（1）現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念的含義（2）現(xiàn)代推銷(xiāo)的特點(diǎn)（3）現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念與傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀(guān)念的區(qū)別25【小組討論】問(wèn)題：一款智能手表的推銷(xiāo)三要素分別是什么？10【新課講授】二、現(xiàn)代推銷(xiāo)程序1.推銷(xiāo)程序含義2.現(xiàn)代推銷(xiāo)程序?qū)ふ铱蛻?hù)、接近客戶(hù)、推銷(xiāo)洽談、處理異議、達(dá)成交易、售后追蹤20【牛刀小試】背景材料（包括“活動(dòng)任務(wù)”“過(guò)程要求”）詳見(jiàn)教材第7頁(yè)。提示：運(yùn)用現(xiàn)代推銷(xiāo)觀(guān)念的特點(diǎn)，在公開(kāi)場(chǎng)合進(jìn)行“一分鐘自我介紹”。20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）完成課后習(xí)題觀(guān)察社會(huì)