推銷實務（第2版）教案 項目七.1 回收貨款

《推銷實務（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目七售后追蹤任務一回收貨款授課時數(shù)2教學目的知識目標1.正確認識回收貨款的重要性和陳述貨款回收的基本流程。2.分析收款難的原因，做好收款準備。3.歸納常見收款方法與法律允許的催收手段。能力目標1.能獨立制定催收實施方案，包括定期上門計劃與應急策略。2.能靈活運用溝通技巧和法律手段解決不同類型客戶的拖欠問題。3.具備分析收款難原因并提出針對性解決方案的能力。素質目標1.培養(yǎng)責任意識與風險防范意識，嚴守職業(yè)道德底線。2.增強抗壓能力與情緒管理能力，應對催收中的沖突情境。3.樹立誠信經(jīng)營觀念，平衡企業(yè)利益與客戶關系維護。教學內容1.收款準備2.收款方法與技巧教學重點與難點重點：1.催收工作實施方案。2.法律合規(guī)的催收手段。3.針對不同客戶性格（如拖延型、強硬型）的應對方法。難點：1.催收行為與法律邊界的把控（如避免暴力催收）。2.在維護企業(yè)權益的同時減少客戶關系惡化風險。3.客戶惡意拖欠等極端情況的應對方案。教學方法及條件方法：學練結合，即講授法、案例分析、角色扮演、小組討論相結合。條件：1.教學準備：教材、教學大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學效檢測：教材中“溫故知新”的習題以及本課程資源庫中的習題，可供進行學習水平的檢測。3.課堂實訓：可通過教材中“牛刀小試”活動任務的完成進行實踐練習。教學過程設計內容時間（分鐘）【課程導入】中國長虹電器與APEXDigital（美國）1.事件背景：2000年代初，長虹電器為拓展美國市場，與美國經(jīng)銷商APEXDigital合作，采用“賒銷”模式（先發(fā)貨后收款）。APEX以低價銷售長虹彩電，迅速占領市場份額。2.風險爆發(fā)：2004年，APEX累計拖欠長虹貨款高達4.6億美元（約合人民幣40億元），占長虹當年凈利潤的80%。APEX以“質量問題”“渠道糾紛”等理由拖延付款，最終因資金鏈斷裂破產(chǎn)。3.后果：長虹被迫計提約26億元人民幣壞賬，導致2004年巨虧36.8億元，股價暴跌；4.長虹國際化戰(zhàn)略受挫，此后轉向保守經(jīng)營；暴露跨國貿易中信用評估、合同條款設計的重大漏洞。*引導學生總結收不回的貨款是失敗的推銷，不但使企業(yè)蒙受損失，嚴重時可能會危及企業(yè)的存亡。10【新課講解】一、收款準備1.催收前期準備工作（1）資料整理：核對合同、交易憑證、對賬單、客戶還款記錄。（2）客戶分析：信用評級（歷史還款情況、經(jīng)營狀況）。拖欠原因分類（資金鏈斷裂、故意拖延、合同糾紛）。（3）計劃制定：明確催收優(yōu)先級（賬齡長的優(yōu)先）、設定時間節(jié)點。2.催收工作實施方案（1）內部溝通：與銷售、財務部門協(xié)調，確認催收責任人與權限。（2）分級催收：初期：電話/郵件提醒（溫和語氣）。中期：書面催告函（注明法律后果）。后期：上門催收或法律程序啟動。3.定期上門催收工作方案（1）時間安排：每周固定時間拜訪，形成持續(xù)壓力。（2）人員配置：雙人同行（業(yè)務員+法務），全程錄音錄像。（3）記錄留存：填寫《催收記錄表》，客戶簽字確認欠款事實。二、收款方法與技巧1.收款難的原因（1）客戶層面：經(jīng)營困難、惡意拖欠、對產(chǎn)品或服務不滿。（2）企業(yè)層面：合同條款模糊、內部對賬混亂、售后服務缺失。2.收款方法與手段定期收款法、出謀劃策法、感情融入法、服務制勝法、尋找內應法、借“梯”登天法、死纏爛打法、專業(yè)討賬法、法律維護法40【牛刀小試】在催收貨款的過程中，客戶經(jīng)常會找各種借口拖延付款資料。背景材料詳見教材129頁。任務要求：小組同學先討論并設計出應對以上借口的措施，然后派代表上臺匯報自己組的應對思路和措施。20【角色扮演】模擬場景：選用部分同學表演催收員與拖欠客戶的面談（強硬型/示弱型客戶）。代表發(fā)言：選取部分同學對上述學生的表演進行評價。教師點評：可以從催收方案邏輯清晰、法律條款引用準確性、對客戶心理分析、應急預案、客戶還款能力動態(tài)評估機制等方面進行評價。15【歸納總結與任務布置】1.總結本次課的重難點；2.布置課后學生需完成的任務。