推銷實務(wù)（第2版）教案 項目6 接近客戶

《推銷實務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目六接近客戶任務(wù)一達成交易的策略授課時數(shù)3教學(xué)目的知識目標1.陳述達成交易的核心條件（客戶需求、信任、價格認可等）。2.歸納成交信號的類型（語言、行為、表情）及識別方法。3.熟悉達成交易的基本策略（保留余地、靈活成交等）能力目標1.能通過客戶言行準確識別成交信號。2.能結(jié)合策略設(shè)計有效促成交易的溝通方案。3.能在模擬場景中靈活應(yīng)對客戶異議，推動交易達成。素質(zhì)目標1.培養(yǎng)敏銳的客戶洞察力和同理心，增強抗壓能力。2.注重細致周密、機智果敢、誠信友善、合作共贏等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.達成交易的條件2.識別成交的信號3.達成交易的基本策略教學(xué)重點與難點重點：1.達成交易的條件：客戶需求、信任、價格認可的關(guān)聯(lián)性。2.成交信號的識別：語言暗示、行為表現(xiàn)。3.靈活應(yīng)用策略：如何把握時機“重拳出擊”難點：1.非語言信號的準確解讀（如微表情、肢體動作）。2.心理障礙的克服：避免急于求成或過度退縮。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進行實踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】播放一段銷售失敗的視頻片段（如客戶猶豫離場），提問：“交易未達成的原因可能是什么？”引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)“信任不足”“需求錯位”等關(guān)鍵詞，引出主題。通過提問與回答，進行場景回顧，引發(fā)興趣，導(dǎo)入課程。5【新課講授】一、達成交易的條件四要素：需求清晰、產(chǎn)品了解、信任關(guān)系、價格認可。示例：“客戶反復(fù)詢問售后條款，說明其對信任度存在顧慮?！倍?、識別成交信號：1.語言信號直接詢問價格、交付時間等2.行為信號點頭、翻閱合同等3.表情信號放松微笑、眼神專注等互動提問：“如果客戶突然沉默并交叉雙臂，是積極還是消極信號？”30【案例分析】一、分發(fā)任務(wù)觀看一段“某銷售員在客戶多次比價后仍未成交”的電視劇，就此開展小組討論。問題：1.未達成的核心原因？2.可采用的策略改進點？二、匯報互評每組選派一名同學(xué)將本組對此案例的分析與判斷做一說明，其他組同學(xué)對此發(fā)表意見和看法。三、教師總結(jié)：“案例中客戶多次比價，說明價格認可不足，需強化價值塑造而非單純降價?！?0【新課講授】三、達成交易的策略1.克服心理障礙2.保留適當?shù)某山挥嗟?.靈活機動、隨時成交4.關(guān)鍵時刻“重拳”出擊5.把握最后的成交機會重點強調(diào)“保留余地”（如不一次性讓利）和“關(guān)鍵時重拳出擊”（如最后3分鐘拋出贈品）25【角色扮演】模擬場景：學(xué)生兩人一組，分別扮演銷售員與客戶，模擬以下場景：場景1：客戶對價格不滿但頻繁詢問售后（隱含成交信號）。場景2：客戶猶豫不決，銷售員需在最后30秒促成交易。觀察重點：能否識別客戶信號？是否靈活運用策略？20【牛刀小試】背景材料詳見教材111頁。1.根據(jù)背景材料1，請分析:這位女士表現(xiàn)出了哪些成交信號？2.根據(jù)背景材料2，請分析:推銷人員如何把握客戶的成交信號，運用了什么策略達成了交易?20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.為某虛擬客戶設(shè)計一份完整的接近準備方案（資訊+計劃+工具）。2.分析一次失敗的推銷案例，反思接近準備的不足之處。課后小結(jié)（教師）（教師課后對教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進等進行總結(jié)）備注《推銷實務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目六接近客戶任務(wù)二達成交易方法授課時數(shù)3教學(xué)目的知識目標1.陳述九種成交方法（請求、假定、選擇、小點、從眾、優(yōu)惠、保證、試用、最后機會）的定義及適用場景。2.解釋不同方法的心理學(xué)原理及歸納客戶心理特點。能力目標1.能根據(jù)客戶類型與場景靈活選用合適的成交方法。2.能設(shè)計具有說服力的成交話術(shù)并模擬演練。素質(zhì)目標1.培養(yǎng)同理心與客戶導(dǎo)向思維，避免過度推銷。2.注重細致周密、機智果敢、誠信友善、合作共贏等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容請求成交法、假定成交法，選擇成交法，小點成交法，從眾成交法、優(yōu)惠成交法、保證成交法、試用成交法、最后機會成交法教學(xué)重點與難點重點：1.常用方法的應(yīng)用：假定成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法。2話術(shù)設(shè)計：如何將理論轉(zhuǎn)化為自然流暢的溝通語言。難點：1.靈活組合多種方法：避免單一方法生搬硬套。2.平衡成交壓力與客戶體驗：防止因急于成交引發(fā)客戶反感。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、角色扮演、小組討論相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.課堂實訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進行實踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】創(chuàng)設(shè)情境：展示兩個銷售場景視頻（成功與失敗案例），提出問題：“為什么A銷售員能快速成交，而B銷售員被客戶拒絕？”*引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)“方法選擇不當”“缺乏客戶洞察”等關(guān)鍵點。5【新課講解】九種成交方法解析（結(jié)合示例）方法定義適用場景示例請求成交法直接請求客戶下單。客戶意向明確、性格果斷?！皬埧?，您對方案滿意的話，我現(xiàn)在幫您安排簽約流程？”假定成交法默認客戶已決定購買，用肯定語氣推進?？蛻舄q豫但無明顯反對?！澳奖闾峁┦肇浀刂穯幔课伊⒖虨槟才虐l(fā)貨?！边x擇成交法提供二選一選項，降低拒絕概率。客戶需求模糊或拖延決策?！澳鼉A向于月付套餐還是年付套餐？”小點成交法通過解決次要問題（如顏色、贈品）促成整體交易?？蛻艏m結(jié)細節(jié)但整體認可產(chǎn)品?！澳x藍色款的話，我們可以額外贈送清潔套裝，您看如何？”從眾成交法利用群體認同心理（如“暢銷款”“多數(shù)客戶選擇”）?？蛻羧狈χ饕娀蛑匾暽鐣u價?！斑@款產(chǎn)品本月已有500+客戶訂購，口碑評分4.9分?！眱?yōu)惠成交法通過限時折扣、贈品等激勵客戶立即行動。價格敏感型客戶或促銷節(jié)點。“今天下單可享受8折，額外贈送一年保修。”保證成交法提供承諾（如退換貨、效果保障）消除客戶疑慮?？蛻魧︼L(fēng)險敏感?！叭绻褂煤蟛粷M意，30天內(nèi)可無條件退款?！痹囉贸山环ㄌ峁┟赓M試用或體驗，降低決策門檻。高單價產(chǎn)品或新客戶?！澳梢韵仍囉?天，滿意后再付款。”最后機會成交法強調(diào)稀缺性（如庫存緊張、活動截止）?？蛻敉涎記Q策或需要緊迫感。“這是最后一批現(xiàn)貨，明天漲價10%，建議您今天確認?！?0【牛刀小試】背景材料詳見教材117頁。1.根據(jù)背景材料1，分析：這個案例中，銷售人員運用了什么成交法?2.根據(jù)背景材料2，請從成交方法的角度談一談可以運用哪些成交方法使消費者購買該系列產(chǎn)品，并上臺發(fā)言。20【角色扮演】1.模擬場景：學(xué)生兩人一組，分角色演練以下場景：場景（1）：客戶對課程產(chǎn)品感興趣，但擔(dān)心效果（適用保證成交法+試用成交法）。場景（2）：客戶在兩款手機間猶豫不決（適用選擇成交法+從眾成交法）。2.觀察重點：同學(xué)間相互對角色扮演中學(xué)生的表現(xiàn)：（1）方法選擇是否匹配客戶需求？（2）話術(shù)是否自然且有說服力？35【互評點評】1.學(xué)生互評通過上述角色扮演過程中學(xué)生的觀察，首先小組內(nèi)同學(xué)對本組同學(xué)的表現(xiàn)進行評價，從“方法適配性、話術(shù)邏輯性、溝通親和力”評分，填寫互評表，并舉例說明：“李同學(xué)過度使用‘最后機會法’，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生壓迫感?！蓖瑫r，以小組為單位，對本組同學(xué)的表現(xiàn)進行總結(jié)。2.小組交流*主要目的是培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維、溝通能力和自我反思能力小組間對角色扮演中本組的總結(jié)進行匯報，并與其它小組進行經(jīng)驗分享和問題探討。3.教師點評教師主要從知識應(yīng)用、能力表現(xiàn)兩方面逐一進行點評，如“是否準確匹配方法與場景？”、“話術(shù)是否貼合客戶心理？應(yīng)變是否靈活？”同時，提醒同學(xué)易機械套用方法，忽略客戶個性化需求。示例反饋：“王同學(xué)在場景1中主動提出‘7天免費試聽’，有效降低客戶風(fēng)險感知?！?0【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）設(shè)計3種不同場景的成交方案（需包含至少2種方法組合），并附話術(shù)腳本。課后小結(jié)（教師）（教師課后對教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進等進行總結(jié)）備注《推銷實務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目六接近客戶任務(wù)三簽訂合同授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標1.陳述簽訂合同的基本原則（平等自愿、誠實信用、合法合規(guī)）及常見方式（書面、口頭、電子合同）。2.歸納銷售合同的核心內(nèi)容（標的、數(shù)量、價款、履行期限等）與標準格式（首部、正文、尾部）。能力目標1.能根據(jù)業(yè)務(wù)場景起草規(guī)范的銷售合同條款。2.能識別合同中的潛在風(fēng)險點并提出修改建議。素質(zhì)目標1.強化法律意識與契約精神，遵守商業(yè)道德，避免合同疏漏。2.注重細致周密、機智果敢、誠信友善、合作共贏等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.簽訂合同的原則和方式2.銷售合同的內(nèi)容和格式教學(xué)重點與難點重點：1.簽訂合同的原則：平等自愿、誠實信用的具體體現(xiàn)。2.銷售合同的核心內(nèi)容：價款、履行方式、違約責(zé)任等關(guān)鍵條款的設(shè)計。難點：1.合同條款的合法性判斷：如條款是否違反《民法典》相關(guān)規(guī)定。2.格式的規(guī)范性：如何避免條款表述模糊或遺漏必要部分。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進行實踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】創(chuàng)設(shè)情境：展示一份因合同條款模糊引發(fā)糾紛的案例（例：某公司未明確交貨時間導(dǎo)致賠償）提出問題：“該合同的問題出在哪里？如何避免？”*引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)“條款不清晰”“法律意識不足”等關(guān)鍵詞，引出主題。5【新課講解】1.簽訂合同的原則與方式原則定義與示例平等自愿雙方地位平等，無強迫行為（例：不得強制客戶接受附加條款）。誠實信用如實告知產(chǎn)品信息，不隱瞞風(fēng)險（例：明確標注產(chǎn)品瑕疵）。合法合規(guī)合同內(nèi)容符合法律法規(guī)（例：禁止簽訂走私商品買賣合同）。合同方式書面合同（正式交易）、口頭合同（即時小額交易）、電子合同（在線簽約）。2.銷售合同的內(nèi)容與格式合同部分核心內(nèi)容示例首部合同名稱、編號、簽約方信息（名稱、地址、法定代表人）?！禭X產(chǎn)品購銷合同》（編號2023-001）。正文1.標的物（產(chǎn)品名稱、規(guī)格）；2.數(shù)量與單價；3.履行期限與方式；4.違約責(zé)任?！凹追叫栌?023年12月31日前交付100臺設(shè)備，逾期每日支付違約金0.5%。”尾部簽字蓋章、簽約日期、附件（如技術(shù)參數(shù)表）?！氨竞贤噪p方簽字蓋章之日起生效?！?0【牛刀小試】背景材料詳見教材121頁。營銷班的學(xué)生為了提高硬筆書寫能力，決定集體購買字帖。以小組為單位，幫助書店與同學(xué)們起草一份買賣合同。20【案例分析】任務(wù)設(shè)置：各小組將上述“牛刀小試”中起草的合同進行展示。2.小組討論：（1）指出合同中的問題點。（例：未明確付款方式、缺少爭議解決條款）（2）提出修改建議并說明法律依據(jù)。3.小組匯報：本組討論結(jié)果4.教師總結(jié)：（易忽視違約責(zé)任條款或爭議解決方式。合同語言口語化，缺乏法律嚴謹性等。）20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）分析一份真實合同（如網(wǎng)購協(xié)議），評價其條款設(shè)計的優(yōu)缺點。課后小結(jié)（教師）（教師課后對教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進等進行總結(jié)）備注《推銷實務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目六接近客戶“三全方便速食的寢室供貨合同”實踐活動匯報授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標1.全面列舉合同的基本要素（標的、數(shù)量、價款、履行方式、違約責(zé)任等）。2.復(fù)述《民法典》中關(guān)于買賣合同的法律條款。3.歸納市場調(diào)研、成本核算與風(fēng)險分析的基本方法。能力目標1.能獨立撰寫一份完整的供貨合同。2.提升團隊協(xié)作與商務(wù)談判能力。3.培養(yǎng)解決實際問題的能力（如供貨周期、質(zhì)量爭議等）。素質(zhì)目標1.增強法律意識與契約精神。2.培養(yǎng)責(zé)任感和服務(wù)意識（如保障寢室同學(xué)需求）。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容小組“三全方便速食的寢室供貨合同”實踐活動的分享與評價教學(xué)重點與難點1.重點：（1）合同條款的規(guī)范性（如違約責(zé)任、爭議解決方式）。（2）實踐中的團隊分工與談判策略（如價格磋商、供貨周期協(xié)商）。2.難點（1）法律風(fēng)險分析（如合同漏洞、履約障礙）。（2）利益平衡與沖突解決（如供應(yīng)商利潤與寢室預(yù)算的平衡）。教學(xué)方法及條件通過翻轉(zhuǎn)課堂，本次課采用小組匯報、小組互評、教師點評的方式對課下實踐活動進行展示和總結(jié)。教師準備：1.制定活動方案和評價標準（評分表）。2.提供相關(guān)學(xué)習(xí)資料和案例。學(xué)生準備：1.認真閱讀《民法典》合同編重點條款摘要、標準銷售合同模板、風(fēng)險條款案例集，以及《民法典合同編司法解釋》。2.成交準備通過網(wǎng)絡(luò)查詢、學(xué)校實地調(diào)查等方式和途徑，做好以下準備：（1