推銷實務(wù)（第2版）教學(xué)大綱

《推銷實務(wù)（2》教學(xué)大綱一、課程的專業(yè)定位及培養(yǎng)目標【課程定位】【課程教學(xué)目標】（1）知識教學(xué)目標①了解推銷的基本功能及模式。②理解推銷人員的職責(zé)和能力素質(zhì)要求。③掌握人員推銷和網(wǎng)絡(luò)推銷的基本程序流程、方法、技巧和策略。④掌握回收貨款、客戶管理的方法與技巧。（2）能力培養(yǎng)目標①能做好推銷各環(huán)節(jié)的準備工作。②具有尋找潛在顧客和接近顧客的能力。③掌握推銷洽談的方法，具有洽談能力。④具有處理顧客異議的能力。⑤能做好成交及其后續(xù)工作。（3）思想教育目標①樹立正確的現(xiàn)代推銷觀念。②具有良好的職業(yè)操守和職業(yè)道德。③具有嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，不斷進取、勇于實踐。二、課程總體教學(xué)要求（1）專業(yè)能力通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解和掌握推銷的基本理論和技巧，初步具備運用推銷技巧與方法來解決企業(yè)營銷實際問題的綜合能力。（2）學(xué)習(xí)能力（3）社會能力（4）職業(yè)品德三、課程每部分教學(xué)要求通過本課程的教學(xué)，以學(xué)生為主體，實現(xiàn)的教學(xué)目標和達到的教學(xué)要求是：【項目一】（1）正確認識推銷，樹立現(xiàn)代推銷觀念；（2）熟悉現(xiàn)代推銷程序；（3）認識推銷人員崗位與職責(zé)，做好推銷從業(yè)素質(zhì)和職業(yè)知識、能力的準備；（4）學(xué)會分析客戶的購買動機與購買行為，根據(jù)具體情境，靈活運用推銷模式來推銷產(chǎn)品；（5）樹立愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞、熱情服務(wù)、誠實信用等推銷從業(yè)理念?！卷椖慷浚?）理解準客戶和目標客戶的含義；（2）靈活運用尋找準客戶的常用方法；（3）學(xué)會運用“MAN”法則來鑒定客戶資格，尋找目標客戶；（4）注重勤于專研、耐心細致、不等不靠、勤奮努力等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成?！卷椖咳浚?）學(xué)會開展推銷接近前的準備工作和編制推銷計劃；（2）根據(jù)具體情境確定約見內(nèi)容，并選擇和靈活運用約見客戶的方法；（3）能夠運用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶；（4）注重敏銳洞察、積極開拓、計劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成?！卷椖克摹浚?）了解推銷洽談的具體內(nèi)容，能夠按照洽談原則和步驟開展洽談工作；（2）把握好推銷洽談各種方法的特點，并進行有效運用；（3）能夠根據(jù)實際情況靈活運用推銷洽談的各種技巧；（4）注重自信堅定、主次分明、靈活機敏、友好坦誠等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成?！卷椖课濉浚?）學(xué)會分析客戶異議產(chǎn)生的原因及異議類型；（2）依據(jù)客戶異議處理原則，靈活運用處理客戶異議的方法和技巧來化解客戶異議；（3）針對價格、產(chǎn)品等典型的客戶異議，能夠選擇好恰當(dāng)?shù)奶幚聿呗裕唬?）注重善于傾聽、細致周到、真誠熱情、反應(yīng)迅速等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成?！卷椖苛浚?）熟悉達成交易的基本條件，能夠有效識別成交信號和運用好成交的基本策略；（2）能夠根據(jù)實際情況靈活選擇運用達成交易的方法；（3）能夠在達成交易時與客戶簽訂有效的買賣合同；（4）注重細致周密、機智果敢、誠信友善、合作共贏等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成?！卷椖科摺浚?）正確認識回收貨款的重要性，做好收款準備；（2）分析收款難的原因，學(xué)會回款的方法和技巧；（3）學(xué)會建立客戶檔案并對大客戶進行有效管理；（4）能夠運用有效的方法和技巧處理好客戶投訴；（5）學(xué)會利用有效方法保持與客戶的聯(lián)系；（6）注重一絲不茍、把握重點、善解人意、誠信待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成?！卷椖堪恕浚?）理解網(wǎng)絡(luò)推銷的含義；（2）學(xué)會選擇適合的網(wǎng)絡(luò)推銷渠道；（3）掌握搜索引擎推銷、網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷、微信推銷、社群推銷、短視頻推銷、直播推銷的推銷技巧；（4）注重客戶體驗、開拓創(chuàng)新、誠信經(jīng)營、遵紀守法等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。四、本課程教學(xué)內(nèi)容及課時安排序號項目名稱任務(wù)名稱知識與技能點教學(xué)課時其中理論課時實踐課時項目一推銷從業(yè)準備推銷從業(yè)認知推銷與現(xiàn)代推銷觀念220現(xiàn)代推銷程序推銷崗位認知推銷人員崗位與崗位素質(zhì)要求220推銷人員職業(yè)準備分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式客戶購買心理211典型推銷模式實踐活動匯報202項目二尋找客戶尋找客戶的方法尋找準客戶211尋找客戶的方法和途徑鑒定客戶資格目標客戶211鑒定客戶資格實踐活動匯報202項目三接近客戶接近準備客戶資訊準備211推銷計劃制定推銷工具準備約見客戶確定約見內(nèi)容211選擇約見方式接近客戶的技巧與方法接近客戶的技巧211接近客戶的基本方法實踐活動匯報202項目四推銷洽談開展推銷洽談推銷洽談的內(nèi)容220推銷洽談的原則推銷洽談的步驟選擇洽談方法提示法211演示法應(yīng)用洽談技巧語言的技巧211傾聽的技巧敘述的技巧報價的技巧說服的技巧實踐活動匯報202項目五處理客戶異議分析客戶異議的類型及原因認識客戶異議211分析客戶異議的類型分析客戶異議產(chǎn)生的原因處理客戶的原則與方法客戶異議的處理原則312客戶異議的處理方法處理典型客戶異議的策略價格異議處理策略312產(chǎn)品異議處理策略購買時間異議處理策略實踐活動匯報202項目六達成交易達成交易的策略達成交易的條件312識別成交的信號達成交易的基本策略達成交易的方法請求成交法312假定成交法選擇成交法小點成交法從眾成交法優(yōu)惠成交法保證成交法試用成交法最后機會成交法簽訂合同簽訂合同的原則和方式211銷售合同的內(nèi)容和格式實踐活動匯報202項目七售后追蹤回收貨款收款準備211收款方法與技巧進行客戶管理客戶關(guān)系管理211客戶投訴管理211客戶保持管理實踐活動匯報202項目八網(wǎng)絡(luò)推銷網(wǎng)絡(luò)推銷認知網(wǎng)絡(luò)推銷概述220網(wǎng)絡(luò)推銷常用渠