市場營銷消費者行為學(xué)考試卷

市場營銷消費者行為學(xué)考試卷姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.消費者行為學(xué)的創(chuàng)始人是誰？

A.約瑟夫·M·特里斯特（JosephM.Trist）

B.艾略特·阿倫森（ElliotAronson）

C.約翰·麥克阿瑟·吉爾摩（JohnMcArthurGilmore）

D.約瑟夫·M·羅文（JosephM.Ruehm）

2.消費者購買行為的四個階段是什么？

A.需求識別、信息搜索、購買決策、購后行為

B.需求識別、信息處理、購買決策、購后評價

C.需求識別、購買動機、信息搜索、購買行為

D.需求識別、信息評估、購買決策、購后反饋

3.消費者購買決策中的信息搜索包括哪些渠道？

A.人員推薦、商業(yè)廣告、產(chǎn)品評價、社交媒體

B.個人經(jīng)驗、商業(yè)廣告、專家建議、產(chǎn)品展示

C.朋友推薦、競爭對手產(chǎn)品、個人評價、市場報告

D.廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)搜索、品牌活動、消費者論壇

4.以下哪一項不是影響消費者態(tài)度的因素？

A.個人經(jīng)驗

B.文化因素

C.產(chǎn)品質(zhì)量

D.情緒狀態(tài)

5.形象定位戰(zhàn)略的核心是什么？

A.產(chǎn)品創(chuàng)新

B.品牌個性

C.價格定位

D.渠道策略

6.產(chǎn)品生命周期包括哪些階段？

A.引入期、成長期、成熟期、衰退期

B.開發(fā)期、推廣期、市場擴張期、衰退期

C.研發(fā)期、上市期、穩(wěn)定期、淘汰期

D.預(yù)備期、擴張期、成熟期、衰退期

7.以下哪種市場營銷策略不屬于消費者關(guān)系管理？

A.客戶關(guān)系管理（CRM）

B.市場細分

C.客戶滿意度調(diào)查

D.個性化營銷

8.消費者購買動機分為哪兩大類？

A.功利動機和情感動機

B.自我中心動機和社會中心動機

C.理性動機和感性動機

D.競爭動機和合作動機

答案及解題思路：

1.D.約瑟夫·M·羅文

解題思路：消費者行為學(xué)的創(chuàng)始人通常認為是約瑟夫·M·羅文。

2.A.需求識別、信息搜索、購買決策、購后行為

解題思路：這是消費者購買行為的典型四個階段。

3.A.人員推薦、商業(yè)廣告、產(chǎn)品評價、社交媒體

解題思路：消費者在購買決策中會通過各種渠道進行信息搜索。

4.C.產(chǎn)品質(zhì)量

解題思路：影響消費者態(tài)度的因素包括個人經(jīng)驗、文化因素和情緒狀態(tài)，而產(chǎn)品質(zhì)量是影響購買決策的因素。

5.B.品牌個性

解題思路：形象定位戰(zhàn)略的核心在于塑造品牌的個性特征。

6.A.引入期、成長期、成熟期、衰退期

解題思路：產(chǎn)品生命周期通常分為這四個階段。

7.B.市場細分

解題思路：消費者關(guān)系管理側(cè)重于維護和增強與客戶的關(guān)系，而市場細分是一種市場策略。

8.A.功利動機和情感動機

解題思路：消費者購買動機可以分為追求實際利益（功利動機）和追求情感滿足（情感動機）。二、填空題1.消費者行為學(xué)主要研究的是個人或家庭的購買行為。

2.消費者購買行為的決策過程包括問題認知、信息搜索、方案評估、購買決策和購后行為五個階段。

3.消費者購買動機中的社會因素包括參照群體、家庭、社會角色與地位和文化。

4.以下哪一種品牌定位策略適用于追求高品質(zhì)產(chǎn)品的消費者？（高品質(zhì)定位）

5.以下哪一種消費者購買行為類型通常表現(xiàn)為沖動性？（沖動型消費者）

6.消費者購買決策中的信息搜索分為內(nèi)部信息搜索、外部信息搜索、輔助決策信息搜索三個層次。

7.產(chǎn)品生命周期分為引入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。

8.消費者關(guān)系管理策略包括顧客關(guān)系識別、顧客關(guān)系選擇、顧客關(guān)系維護和顧客關(guān)系深化。

答案及解題思路：

1.答案：個人或家庭

解題思路：消費者行為學(xué)關(guān)注的是個體或家庭在購買過程中的心理和行為模式，因此研究的是他們作為購買主體的行為。

2.答案：問題認知、信息搜索、方案評估、購買決策、購后行為

解題思路：這是消費者購買決策的經(jīng)典五階段模型，每個階段都代表著消費者在購買過程中心理活動和行為的具體表現(xiàn)。

3.答案：參照群體、家庭、社會角色與地位、文化

解題思路：這些因素都是影響消費者購買行為的社會因素，它們分別從不同的角度對消費者的動機和行為產(chǎn)生影響。

4.答案：高品質(zhì)定位

解題思路：高品質(zhì)定位策略旨在將品牌形象與高品質(zhì)產(chǎn)品相結(jié)合，吸引那些追求高品質(zhì)生活的消費者。

5.答案：沖動型消費者

解題思路：沖動型消費者在購買時往往不會經(jīng)過深思熟慮，而是基于一時的情緒或沖動做出購買決定。

6.答案：內(nèi)部信息搜索、外部信息搜索、輔助決策信息搜索

解題思路：這三個層次的信息搜索體現(xiàn)了消費者在購買決策過程中對信息的全面性和深度。

7.答案：引入期、成長期、成熟期、衰退期

解題思路：產(chǎn)品生命周期理論將產(chǎn)品的發(fā)展分為四個階段，每個階段都有其特定的市場特征和發(fā)展策略。

8.答案：顧客關(guān)系識別、顧客關(guān)系選擇、顧客關(guān)系維護、顧客關(guān)系深化

解題思路：消費者關(guān)系管理涉及對顧客關(guān)系的識別、選擇、維護和深化，以提升顧客滿意度和忠誠度。三、簡答題1.簡述消費者行為學(xué)的研究內(nèi)容。

消費者行為學(xué)的研究內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

消費者購買決策過程：包括信息搜集、評估、購買決策、購買后評價等階段。

消費者心理：研究消費者的感知、學(xué)習(xí)、動機、態(tài)度、信念和價值觀等心理因素。

消費者行為：研究消費者在購買、使用和處置產(chǎn)品過程中的行為模式。

消費者群體：研究不同消費者群體（如年齡、性別、收入、文化背景等）的特點和行為差異。

消費者市場：研究消費者市場的特點、消費者需求以及市場細分等。

2.簡述消費者購買行為的四個階段及其影響因素。

消費者購買行為的四個階段

需求識別：消費者意識到自己需要某種產(chǎn)品或服務(wù)。

信息搜集：消費者通過各種渠道搜集相關(guān)信息。

購買決策：消費者在多個選項中選擇一個產(chǎn)品或服務(wù)。

評價與反饋：消費者在使用產(chǎn)品或服務(wù)后對產(chǎn)品或服務(wù)的評價和反饋。

影響因素包括：

個人因素：如年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式等。

心理因素：如態(tài)度、信念、動機、學(xué)習(xí)等。

社會因素：如家庭、朋友、社會群體等。

文化因素：如文化、亞文化、社會階層等。

3.簡述影響消費者態(tài)度的因素有哪些。

影響消費者態(tài)度的因素有：

個人因素：如年齡、性別、教育程度、經(jīng)濟狀況等。

心理因素：如認知、情感、行為等。

社會因素：如家庭、朋友、社會群體等。

文化因素：如文化、亞文化、社會階層等。

4.簡述產(chǎn)品生命周期理論及其在市場營銷中的應(yīng)用。

產(chǎn)品生命周期理論描述了產(chǎn)品從推出到退出市場的整個過程，主要包括四個階段：

導(dǎo)入期：產(chǎn)品剛推出市場，消費者對其了解不多，銷售額增長緩慢。

成長期：消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，銷售額迅速增長。

成熟期：銷售額達到頂峰，市場競爭激烈。

衰退期：銷售額下降，市場需求減少。

在市場營銷中的應(yīng)用：

產(chǎn)品定位：根據(jù)產(chǎn)品生命周期階段，制定相應(yīng)的產(chǎn)品定位策略。

價格策略：根據(jù)產(chǎn)品生命周期階段，調(diào)整價格策略。

推廣策略：根據(jù)產(chǎn)品生命周期階段，選擇合適的推廣渠道和方式。

產(chǎn)品創(chuàng)新：在產(chǎn)品生命周期后期，通過創(chuàng)新來延長產(chǎn)品的生命周期。

5.簡述消費者關(guān)系管理策略的主要內(nèi)容。

消費者關(guān)系管理策略的主要內(nèi)容包括：

客戶細分：根據(jù)消費者的需求和特征，將客戶進行分類管理。

客戶價值管理：關(guān)注客戶的價值，提高客戶滿意度。

客戶溝通：通過多種渠道與客戶保持溝通，了解客戶需求。

客戶服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。

客戶忠誠度管理：通過各種手段提高客戶忠誠度，增加客戶重復(fù)購買率。

答案及解題思路：

1.答案：消費者行為學(xué)的研究內(nèi)容主要包括消費者購買決策過程、消費者心理、消費者行為、消費者群體和消費者市場等方面。

解題思路：從消費者行為學(xué)的研究對象和范圍出發(fā)，分別闡述各個方面的研究內(nèi)容。

2.答案：消費者購買行為的四個階段為需求識別、信息搜集、購買決策和評價與反饋。影響因素包括個人因素、心理因素、社會因素和文化因素。

解題思路：根據(jù)消費者購買行為的四個階段，分析每個階段的影響因素，并結(jié)合實際案例進行說明。

3.答案：影響消費者態(tài)度的因素有個人因素、心理因素、社會因素和文化因素。

解題思路：從消費者態(tài)度形成的角度，分析各個因素對消費者態(tài)度的影響。

4.答案：產(chǎn)品生命周期理論描述了產(chǎn)品從推出到退出市場的整個過程，主要包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。在市場營銷中的應(yīng)用包括產(chǎn)品定位、價格策略、推廣策略和產(chǎn)品創(chuàng)新。

解題思路：從產(chǎn)品生命周期理論的基本概念出發(fā)，闡述其在市場營銷中的應(yīng)用策略。

5.答案：消費者關(guān)系管理策略的主要內(nèi)容包括客戶細分、客戶價值管理、客戶溝通、客戶服務(wù)和客戶忠誠度管理。

解題思路：從消費者關(guān)系管理的角度，分析各個策略的主要內(nèi)容，并結(jié)合實際案例進行說明。四、論述題1.結(jié)合實際案例，論述消費者購買行為中的信息搜索過程。

（一）引言

在當今信息爆炸的時代，消費者在購買決策過程中會經(jīng)歷復(fù)雜的信息搜索過程。以下將結(jié)合實際案例，探討消費者在購買行為中的信息搜索過程。

（二）消費者信息搜索過程分析

1.識別需求：以智能手機為例，消費者在更換手機時，首先會識別出對新款智能手機的需求。

2.信息收集：消費者會通過各種渠道收集信息，如網(wǎng)絡(luò)搜索、社交媒體、朋友推薦等。

3.評估與選擇：消費者根據(jù)收集到的信息對不同的手機品牌、型號、功能等進行評估，最終做出購買決策。

4.購買行為：消費者根據(jù)評估結(jié)果選擇購買特定的手機。

（三）實際案例

以某品牌智能手機為例，消費者在購買過程中可能會通過以下途徑進行信息搜索：

在線搜索該品牌手機的評測文章和用戶評論。

觀看該品牌手機的廣告和宣傳視頻。

咨詢朋友和家人的使用體驗。

2.論述品牌定位戰(zhàn)略對消費者購買決策的影響。

（一）品牌定位戰(zhàn)略概述

品牌定位戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)自身特點和市場需求，確定品牌在消費者心中的獨特位置。

（二）品牌定位戰(zhàn)略對消費者購買決策的影響

1.認知度提升：品牌定位有助于提高消費者對品牌的認知度，使其在購買決策時優(yōu)先考慮該品牌。

2.品牌形象塑造：品牌定位有助于塑造品牌形象，影響消費者對產(chǎn)品的認知和評價。

3.情感連接：品牌定位有助于建立消費者與品牌之間的情感連接，增強消費者忠誠度。

（三）實際案例

以某快時尚品牌為例，其品牌定位為“平價、時尚、快節(jié)奏”，通過該定位，消費者認為該品牌的產(chǎn)品符合自己的消費需求和審美標準，從而增加購買意愿。

3.論述產(chǎn)品生命周期理論在市場營銷策略中的應(yīng)用。

（一）產(chǎn)品生命周期理論概述

產(chǎn)品生命周期理論將產(chǎn)品從進入市場到退出市場分為四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。

（二）產(chǎn)品生命周期理論在市場營銷策略中的應(yīng)用

1.引入期：在此階段，企業(yè)應(yīng)重點進行產(chǎn)品推廣和市場教育，提高消費者對產(chǎn)品的認知。

2.成長期：在此階段，企業(yè)應(yīng)擴大生產(chǎn)規(guī)模，增加市場份額，并通過促銷活動吸引更多消費者。

3.成熟期：在此階段，企業(yè)應(yīng)維持市場份額，提高產(chǎn)品附加值，并尋找新的市場機會。

4.衰退期：在此階段，企業(yè)應(yīng)考慮產(chǎn)品升級或退出市場。

（三）實際案例

以某知名飲料品牌為例，其在產(chǎn)品生命周期不同階段采取了不同的市場營銷策略：

引入期：通過廣告和贊助活動提高品牌知名度。

成長期：加大廣告投入，推出新產(chǎn)品，擴大市場份額。

成熟期：維持現(xiàn)有市場份額，推出限量版產(chǎn)品，增加消費者忠誠度。

衰退期：逐步減少廣告投入，關(guān)注新產(chǎn)品研發(fā)。

答案及解題思路：

1.消費者購買行為中的信息搜索過程

答案：消費者購買行為中的信息搜索過程包括識別需求、信息收集、評估與選擇、購買行為四個階段。以智能手機購買為例，消費者會通過網(wǎng)絡(luò)搜索、社交媒體、朋友推薦等途徑收集信息，并對不同品牌、型號、功能等進行評估，最終做出購買決策。

解題思路：首先介紹消費者信息搜索過程的四個階段，然后以智能手機購買為例，說明消費者在不同階段的具體行為。

2.品牌定位戰(zhàn)略對消費者購買決策的影響

答案：品牌定位戰(zhàn)略有助于提高消費者對品牌的認知度，塑造品牌形象，建立情感連接，從而影響消費者購買決策。

解題思路：首先介紹品牌定位戰(zhàn)略的概念，然后分別從認知度、品牌形象、情感連接三個方面闡述其對消費者購買決策的影響。

3.產(chǎn)品生命周期理論在市場營銷策略中的應(yīng)用

答案：產(chǎn)品生命周期理論將產(chǎn)品分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段，企業(yè)在不同階段應(yīng)采取相應(yīng)的市場營銷策略。

解題思路：首先介紹產(chǎn)品生命周期理論的概念，然后分別闡述每個階段的特點和相應(yīng)的市場營銷策略。五、案例分析題1.案例分析：某品牌在推廣新產(chǎn)品時，采用了怎樣的消費者行為學(xué)策略？

【案例背景】

某品牌近期推出了一款針對年輕消費者的智能穿戴設(shè)備，希望通過這款產(chǎn)品在市場上獲得更高的市場份額。

【分析問題】

（1）請分析該品牌在推廣新產(chǎn)品時，針對不同消費群體的消費者行為學(xué)策略。

（2）闡述該品牌如何運用產(chǎn)品特性與目標消費群體的價值觀、需求進行匹配。

（3）結(jié)合案例，說明該品牌在推廣新產(chǎn)品過程中，如何通過廣告、促銷等手段來影響消費者的購買決策。

【解題步驟】

（1）分析該品牌在推廣新產(chǎn)品時，針對不同消費群體的消費者行為學(xué)策略，可以從以下幾個方面入手：

1）了解目標消費者的價值觀、需求、生活方式等，以便更好地滿足其需求。

2）針對不同年齡段、性別、地域等消費群體，采取差異化的推廣策略。

3）關(guān)注消費者的決策過程，分析其在購買決策中所受到的影響因素。

（2）闡述該品牌如何運用產(chǎn)品特性與目標消費群體的價值觀、需求進行匹配，可以從以下方面展開：

1）產(chǎn)品功能滿足目標消費者的實際需求。

2）產(chǎn)品設(shè)計符合目標消費者的審美觀念。

3）產(chǎn)品價格符合目標消費者的支付能力。

（3）結(jié)合案例，說明該品牌在推廣新產(chǎn)品過程中，如何通過廣告、促銷等手段來影響消費者的購買決策，可以從以下方面展開：

1）針對目標消費者群體，制作有針對性的廣告內(nèi)容。

2）通過線上線下渠道開展促銷活動，吸引消費者關(guān)注和購買。

3）借助口碑營銷、網(wǎng)紅推廣等手段，提高品牌知名度和產(chǎn)品口碑。

2.案例分析：某知名企業(yè)如何運用消費者關(guān)系管理策略來提高客戶滿意度？

【案例背景】

某知名企業(yè)以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)著稱，企業(yè)不斷通過優(yōu)化消費者關(guān)系管理策略來提高客戶滿意度。

【分析問題】

（1）請分析該企業(yè)在提高客戶滿意度方面，采取了哪些消費者關(guān)系管理策略。

（2）結(jié)合案例，闡述這些策略如何幫助企業(yè)建立和維護良好的客戶關(guān)系。

（3）探討這些消費者關(guān)系管理策略在實際操作中可能面臨的挑戰(zhàn)，以及如何應(yīng)對。

【解題步驟】

（1）分析該企業(yè)在提高客戶滿意度方面，采取了以下消費者關(guān)系管理策略：

1）建立完善的客戶服務(wù)體系，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。

2）開展客戶滿意度調(diào)查，及時了解客戶需求和反饋。

3）建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶信息進行整合和管理。

4）加強線上線下互動，提升客戶黏性。

（2）結(jié)合案例，闡述這些策略如何幫助企業(yè)建立和維護良好的客戶關(guān)系：

1）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和滿意度調(diào)查，使客戶感受到企業(yè)的關(guān)注和重視，增強客戶忠誠度。

2）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)有助于企業(yè)全面了解客戶需求，為產(chǎn)品優(yōu)化和市場推廣提供依據(jù)。

3）線上線下互動提升客戶體驗，使客戶在購買和使用過程中更加便捷。

（3）探討這些消費者關(guān)系管理策略在實際操作中可能面臨的挑戰(zhàn)，以及如何應(yīng)對：

1）挑戰(zhàn)：如何保證服務(wù)質(zhì)量的一致性。

對策：加強員工培訓(xùn)，建立服務(wù)標準化體系，定期進行服務(wù)質(zhì)量評估。

2）挑戰(zhàn)：如何保證客戶滿意度調(diào)查的準確性和有效性。

對策：設(shè)計科學(xué)的調(diào)查問卷，提高調(diào)查的覆蓋面，保證調(diào)查結(jié)果的準確性。

3）挑戰(zhàn)：如何平衡線上線下渠道的運營成本。

對策：優(yōu)化線上線下渠道，實現(xiàn)資源共享，降低運營成本。六、計算題1.某消費者在購買一件商品時，經(jīng)歷了四個購買階段。請根據(jù)以下數(shù)據(jù)，計算消費者在購買決策過程中的信息搜索比例。

（1）信息收集階段：花費時間為60分鐘；

（2）評估比較階段：花費時間為120分鐘；

（3）購買決策階段：花費時間為30分鐘；

（4）購買后評價階段：花費時間為10分鐘。

2.某企業(yè)產(chǎn)品處于成長期，市場份額為20%，市場競爭激烈。請根據(jù)以下數(shù)據(jù)，計算該企業(yè)應(yīng)采取的市場營銷策略。

（1）市場份額增長率為10%；

（2）產(chǎn)品生命周期階段利潤率為30%；

（3）市場容量為1000萬；

（4）產(chǎn)品成本為100元/件。

答案及解題思路：

1.消費者在購買決策過程中的信息搜索比例計算

總花費時間=60分鐘120分鐘30分鐘10分鐘=220分鐘

信息搜索時間=信息收集階段時間評估比較階段時間

=60分鐘120分鐘

=180分鐘

信息搜索比例=信息搜索時間/總花費時間

=180分鐘/220分鐘

=0.8181或81.81%

解題思路：首先計算消費者在購買決策過程中的總花費時間，然后計算信息收集和評估比較階段的總時間，最后將信息搜索時間除以總花費時間得到信息搜索比例。

2.企業(yè)應(yīng)采取的市場營銷策略計算

增長后的市場份額=當前市場份額增長率當前市場份額

=20%10%20%

=20%2%

=22%

市場銷售額=市場容量增長后的市場份額

=1000萬22%

=220萬

利潤總額=市場銷售額利潤率

=220萬30%

=66萬

總成本=產(chǎn)品成本市場銷售額

=100元/件220萬

=2200萬

總利潤=利潤總額總成本

=66萬2200萬

=2134萬

解題思路：首先計算增長后的市場份額，然后根據(jù)市場銷售額和利潤率計算利潤總額，接著計算總成本，最后計算總利潤。由于總利潤為負值，表明在當前市場條件下，企業(yè)可能面臨虧損，因此需要采取相應(yīng)的市場營銷策略。

市場營銷策略：

提高產(chǎn)品競爭力，降低成本；

加強市場推廣，提高品牌知名度；

優(yōu)化產(chǎn)品組合，滿足不同消費者的需求；

加強與分銷商的合作，提高市場覆蓋率。七、論述題1.結(jié)合實際案例，論述消費者行為學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用。

a.引言

簡要介紹消費者行為學(xué)的基本概念和其在市場營銷中的重要性。

b.案例分析

選擇一個具體的實際案例，如某知名品牌的成功營銷策略。

分析該案例中如何運用消費者行為學(xué)原理來影響消費者的購買決策。

c.應(yīng)用分析

詳細闡述消費者行為學(xué)在以下方面的應(yīng)用：

產(chǎn)品設(shè)計

價格策略

渠道選擇

促銷活動

d.結(jié)論

總結(jié)消費者行為學(xué)在市場營銷中的關(guān)鍵作用和實際案例帶來的啟示。

2.論述消費者關(guān)系管理對企業(yè)競爭力的影響。

a.