創(chuàng)新與傳統(tǒng)慧聰國際BB業(yè)務發(fā)展模式分析

創(chuàng)新與傳統(tǒng)

——慧聰國際B2B業(yè)務發(fā)展細要

北京慧聰國際資訊有限公司郭凡生2025/3/3回憶與思考——我們一定要重視自身戰(zhàn)略的制定 現(xiàn)在發(fā)給大家的文件是去年11月我在公司高層會與年會上的公司戰(zhàn)略報告。希望大家再抽時間看一下，重新審視我們的戰(zhàn)略。請大家認真思考下述問題：去年的戰(zhàn)略是否正確，有哪些問題在做明年業(yè)務規(guī)劃時，中間有些被認定正確的原則一定要考慮。網(wǎng)+刊的模式需要升華、提高我們的“網(wǎng)+刊+網(wǎng)神”是否與科研有了新的戰(zhàn)略組合機會與模式。郭凡生2001年11月15日2025/3/3第一章

有關B2B的基本理論B2B是什么？B2B是在互聯(lián)網(wǎng)上建立的虛擬市場。人們在這個“市場”中可以進行信息的發(fā)布、收集、分析、交流和研究，并在此基礎上進行交易。由于互聯(lián)網(wǎng)的技術特點所決定，網(wǎng)上交易市場的效率會大大高于傳統(tǒng)市場。從而使整個社會的信息傳遞速度，質量大大提高，庫存大大降低。從而使生產(chǎn)什么，怎樣生產(chǎn)，為誰生產(chǎn)的問題得到更完美的解決。B2B的發(fā)展方向是建立完全市場。經(jīng)濟學明確定義：完全市場是高效率市場，在這一市場中有2個特點：第一沒有壟斷，第二沒有信息阻滯2025/3/3中美B2B發(fā)展的不同環(huán)境比較 中國 美國 計劃向市場過度 完全的市場經(jīng)濟 經(jīng)濟發(fā)展不平衡 較平衡的經(jīng)濟發(fā)展 無數(shù)據(jù)庫的發(fā)展期20多年的數(shù)據(jù)庫發(fā)展期 信息稀缺信息豐富商業(yè)規(guī)范不成熟， 成熟的商業(yè)規(guī)范與信用信用制度不完善 制度已經(jīng)建立個人上網(wǎng)3%，企業(yè) 幾乎100%的個人與企業(yè)不足 10% 均可上網(wǎng)

2025/3/3中國較易發(fā)生壟斷和信息阻滯，由此產(chǎn)生了三個方面的結論：中國比美國更需要B2B中國B2B發(fā)展有自己的道路不向美國學習不行，完全模仿也不行2025/3/3中國B2B發(fā)展的特點總結由于僅有10%的企業(yè)上網(wǎng)，使中國B2B市場的信息阻滯在90%以上。故而僅靠現(xiàn)有網(wǎng)上用戶建立的B2B市場，由于競爭不充分、銷售與服務網(wǎng)點缺少等問題，極有可能效率低于由傳統(tǒng)信息渠道維護的傳統(tǒng)市場中國B2B發(fā)展的生存盈利線：盡快使自己覆蓋的市場規(guī)模與效率超過傳統(tǒng)市場，而又有與傳統(tǒng)市場相同的成本支出。達到這一點，B2B就可盈利。這就決定了中國B2B的運作模式要特別注重以下幾個特點：2025/3/3盡量先做傳統(tǒng)業(yè)務無法做到的事，如大量數(shù)據(jù)的查詢、比較、及時更新等，傳統(tǒng)業(yè)務做不到。而交易傳統(tǒng)市場也可做。因此傳統(tǒng)無法做的信息服務，在網(wǎng)上可得到超額利潤，而交易則只能用降價的方式競爭。中國B2B要從信息起步，而不是從交易起步。中國B2B不是全面突破，而是在傳統(tǒng)信息服務較弱的部分優(yōu)先發(fā)展。這樣避開了傳統(tǒng)的競爭，又可能找到適合網(wǎng)的發(fā)展模式。因此，因傳統(tǒng)媒體強大，慧聰原有業(yè)務基礎非常好的IT，汽車、家電的網(wǎng)上收集與發(fā)布等業(yè)務發(fā)展較慢，而安防、消防、教育等傳統(tǒng)媒體發(fā)展很弱的行業(yè)，相同的網(wǎng)加刊業(yè)務則發(fā)展迅速。中國B2B從小行業(yè)縱向起步，不能是橫向的全面發(fā)展。尋找上網(wǎng)率高，傳統(tǒng)信息服務差，利潤高，用戶明確，容易提供服務的行業(yè)優(yōu)先發(fā)展，可能成為定律，并成為慧聰B2B未來幾年的主方向。2025/3/3慧聰?shù)目窃贐2B出現(xiàn)之前，應中國國情而產(chǎn)生的紙上的“B2B”市場，事實證明效率高于其他傳統(tǒng)方式，才能多年來保有較高利潤：網(wǎng)加刊的優(yōu)勢在以下幾個方面：證明慧聰網(wǎng)刊市場覆蓋的規(guī)模與效率已經(jīng)達到市場要求，否則不會盈利。將刊的內容轉到網(wǎng)上，形成網(wǎng)加刊的模式，使網(wǎng)與刊結合共同發(fā)展應該說在市場規(guī)模和效率上都沒有問題。從市場效率的角度講，應該優(yōu)于簡單的傳統(tǒng)市場。慧聰?shù)挠Ｊ脚c經(jīng)營2025/3/3慧聰B2B網(wǎng)加刊模式的風險你選擇的行業(yè)是否適合刊的發(fā)展，沒有刊的支持，網(wǎng)在短期內無法自保，只能靠大量投入，用虧損維持。刊的運營成本是否等于或低于競爭對手，刊活不了，網(wǎng)自然會死掉。否則就得長期虧損?？蠑?shù)據(jù)上網(wǎng)帶來每個用戶的成本是否低于刊的成本，否則就只有虧損靠資本市場補貼。是否找到了比刊更有效率，成本更低的網(wǎng)上服務方式，而且網(wǎng)上用戶規(guī)模是否足夠使你保持不大量虧損，有望在一、二年內盈利。2025/3/3慧聰網(wǎng)的效率也可以是投入1產(chǎn)出1，但前提必須是競爭對手達不到的市場領域。若傳統(tǒng)媒體可達到則效率一定要高于傳統(tǒng)媒體。若在資金可支持的時間內形成上網(wǎng)規(guī)模，則慧聰網(wǎng)加刊的集合效率必然大于對手，可步入良性循環(huán)。2025/3/3從信息服務到交易——慧聰?shù)膽?zhàn)略推進步驟

步步有收入、步步掙錢慧聰B2B模式信息收集分類加工發(fā)布主頁與定制交易 其他B2B模式步步虧損、步步貼錢慧聰與其它B2B完全不同的起點慧聰?shù)哪Ｊ娇稍谙乱徊綏l件不成熟時，暫停在上一步等待市場成熟而不是冒進。如可停在發(fā)布層等定制，交易條件成熟然后再發(fā)展做信息為主的B2B，慎重進入物流。2025/3/3重要結論控制成本成為生存點；比較成本成為競爭的核心；成本的概念不僅僅與同類網(wǎng)站比較，必須放在完全市場，與傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)市場的效率做比較。要速度不能破壞成本控制原則，否則成本太高會死掉。2025/3/3第二章慧聰B2B業(yè)務固定成

本遞減的模式分析互聯(lián)網(wǎng)的固定成本分析：技術+市場+運營=100%在運營費用中，用于信息收集加工的占30~40%技術市場運營2025/3/3慧聰?shù)墓潭ǔ杀具f減之一——橫向擴張慧聰先期發(fā)展的6個網(wǎng)站（IT、家電、汽車等）與別人的費用近似；第二期建設的十幾個網(wǎng)站（安防、電子、工程機械等）固定費用遞減明顯技術投入一般是原投入的10%；市場拓展與宣傳費用是原投入的20%左右運營費用也會因數(shù)據(jù)中心支持等原因下降10%—20%。故慧聰可用競爭對手50%的錢開建一個網(wǎng)站，而且遠優(yōu)于對手。技術平臺投入超千萬，絕非對手30%投入可比較的。廣告宣傳由于各網(wǎng)站共享的結果也較對手強大的多。但不能僅僅停在與建網(wǎng)站的比較而應從網(wǎng)加刊的角度審視：刊是否可生存，否則網(wǎng)效率再高也很難生存你的低成本的網(wǎng)的支出，是否比刊的單位收益成本低，是否比傳統(tǒng)媒體低，否則你的網(wǎng)比別的網(wǎng)效率高也無法生存。2025/3/3慧聰?shù)墓潭ǔ杀具f減之二——邊際組合組合式網(wǎng)站群的邊際效益擴張電子網(wǎng)站群各網(wǎng)站為電子原器件導入的客戶僅比競爭對手多1%，就會使電子原器件網(wǎng)站成本大幅下降，而且電子原器件的網(wǎng)也成為各專業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)服務網(wǎng)站，增加了各自的內容.IT廣電家電安防消防教育…...電子原器件…...2025/3/3

廣告類網(wǎng)站的橫向對接專業(yè)化的廣告商務支持使各專業(yè)網(wǎng)站援助擁有別人無法擁有的產(chǎn)品，也為廣告類網(wǎng)站找到了專業(yè)客戶.2025/3/3從相近網(wǎng)站擴展新網(wǎng)站，在人才、業(yè)務、管理上均有優(yōu)勢。以上構成慧聰新建網(wǎng)站固定成本遞減的第二個原因。發(fā)揮上述優(yōu)勢，就要求各專業(yè)網(wǎng)站在自身業(yè)務發(fā)展中必須提高自己的協(xié)調性，資源共享的全面概念要好，要有市場推廣部門，在各網(wǎng)站上協(xié)調。2025/3/3慧聰商務網(wǎng)的固定費用遞減之三——縱向示范作用各網(wǎng)站在信息平臺上的縱深發(fā)展會有先后，先者為后者探路，也為適用技術的推廣總結經(jīng)驗培訓人才，使后續(xù)網(wǎng)站在向縱深發(fā)展時固定成本減少。2025/3/3目前縱深發(fā)展的主業(yè)務：企業(yè)主頁及相關的配套服務，包括幫助企業(yè)建立內部管理系統(tǒng)等。信息定制服務的推行、應用與完善。網(wǎng)上交易的制度、規(guī)則及技術平臺的建立。對交易后信息的研究分析縱深發(fā)展以IT、家電、汽車、廣電、報刊等科研力量較強的專業(yè)網(wǎng)站為先導，主要開展企業(yè)主頁信息定制等內容的服務。以化工為前導積極推動網(wǎng)上交易的發(fā)展。2025/3/3總結固定成本遞減的三個方面的交互作用，將使慧聰在小行業(yè)的B2B網(wǎng)站擴張中占有明顯優(yōu)勢。橫向擴張和各網(wǎng)站縱深發(fā)展的區(qū)域內形成慧聰?shù)氖杖?

IT、化工、廣電、家電……橫向發(fā)展信息收集信息發(fā)布信息定制收入企業(yè)主頁網(wǎng)上交易…..縱深業(yè)務以傳統(tǒng)為主以網(wǎng)為主2025/3/3顯然，橫向擴張從長期看一定要有縱向發(fā)展作為支持，才會有良好效益。但縱向發(fā)展風險較大，受網(wǎng)上用戶數(shù)量限制，更受網(wǎng)上信息數(shù)量的限制，很難在大多行業(yè)同時開展，要在幾個行業(yè)取得經(jīng)驗后再推行?；勐敾ヂ?lián)網(wǎng)戰(zhàn)略近一、二年將以橫向行業(yè)擴張為主，當發(fā)展成為以縱向為主時，標明網(wǎng)絡戰(zhàn)略進入成熟期。要有專門的人，技術力量支持縱向的長期的戰(zhàn)略發(fā)展.橫向發(fā)展的行業(yè)網(wǎng)站目標要求6個月后成為行業(yè)內的信息老大12個月后可保證網(wǎng)加刊贏利12個月后從收入、網(wǎng)員數(shù)、信息量等指標看是行業(yè)的排頭兵（前2名）2025/3/3網(wǎng)加刊行業(yè)選擇的規(guī)則僅刊便可以自主生存、行業(yè)利潤較高、刊的成本等于或低于競爭對手。傳統(tǒng)信息服務業(yè)發(fā)展水平低的行業(yè)（可能受市場小、用戶難尋找等問題影響）。數(shù)據(jù)中心在賣方目錄，廣告數(shù)據(jù)庫方面的支持大刊上數(shù)據(jù)上網(wǎng)成本低，取得客戶的單位成本不高于刊的單位成本行業(yè)上網(wǎng)客戶的比例會有較快提高（所以農(nóng)業(yè)很難成為選擇對象）競爭對手（網(wǎng)、刊都在內）相對弱小用戶群明確，易于尋找，同時營銷費用較大，刊與網(wǎng)的市場大。2025/3/3慧聰B2B業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略討論提綱一、網(wǎng)加刊是慧聰B2B的發(fā)展模式嗎？你對此有何不同意見與補充。二、有無必要制定網(wǎng)加刊運營模式的統(tǒng)一規(guī)范。是按各專業(yè)網(wǎng)去制定，還是公司統(tǒng)一制定。三、刊的控制成本與網(wǎng)如何有效結合。四、你網(wǎng)刊上的廣告上網(wǎng)的比例有多少？若沒有是為什么？你認為上去有意義嗎？可否點擊率高的城市先上，等有些城市點擊率高了再上。五、讓你選擇一個行業(yè)做網(wǎng)加刊，你準備選哪個行業(yè)，為什么？ （可以是一個項目計劃書）六、你對企業(yè)主頁信息定制、用戶管理及網(wǎng)上交易的看法是什么， 有何推進意見。2025/3/3謝謝3月-2517:21:1817:2117:213月-253月-2517:2117:2117:21:183月-253月-2517:21:182025/3/317:21:189、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:21:1817:21:1817:213/3/20255:21:18PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2517:21:1817:21Mar-2503-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:21:1817:21:1817:21Monday,March3,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:21:1817:21:18March3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thavekn