自考市場營銷簡答題歸納

《市場營銷》簡答題1：1.如何理解市場營銷的學(xué)科性質(zhì)?（一）市場營銷學(xué)的產(chǎn)生，1912年，哈佛大學(xué)教授赫杰特齊出版了第一本以“市場營銷學(xué)”命名的教科書，標(biāo)志著市場營銷學(xué)的誕生。（二）市場營銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系：1.市場營銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)的聯(lián)系是最為緊密的。2.市場營銷學(xué)與心理學(xué)。3.市場營銷學(xué)與社會學(xué)。4.市場營銷學(xué)與管理學(xué)。此外，人類學(xué)、法學(xué)等諸多其他學(xué)科都為市場營銷學(xué)的發(fā)展和完善做出了貢獻(xiàn)。從所屬范疇來講，今天的市場營銷學(xué)是管理學(xué)大類之下的一門應(yīng)用學(xué)科。從本質(zhì)上來看，市場營銷學(xué)是對企業(yè)營銷活動及其規(guī)律的一種認(rèn)識和把握。作為一門學(xué)科，市場營銷學(xué)是伴隨著企業(yè)自覺的營銷實(shí)踐而產(chǎn)生的，在營銷實(shí)踐的發(fā)展過程中不斷與相關(guān)學(xué)科產(chǎn)生相互交叉和滲透。2.市場營銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系？1.市場營銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)。市場營銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)的聯(lián)系是最為緊密的，經(jīng)濟(jì)學(xué)是其重要的理論基礎(chǔ)，甚至可以說，市場營銷學(xué)就是“從經(jīng)濟(jì)學(xué)的母體中脫胎而出的”。2.市場營銷學(xué)與心理學(xué)。市場營銷學(xué)是研究營銷活動及其規(guī)律的一門學(xué)科，其主體是經(jīng)濟(jì)活動中的個人和組織。同時，人類進(jìn)行的任何活動都必然要受到一定的意識或心理狀態(tài)的影響。3.市場營銷學(xué)與社會學(xué)。社會學(xué)主要研究群體和社會環(huán)境下的人類行為。顯然，這與市場營銷學(xué)的研究領(lǐng)域也存在著一定的交叉。4.市場營銷學(xué)與管理學(xué)。市場營銷活動主要是一種企業(yè)活動，營銷成功與否必然受到企業(yè)管理行為的影響。此外，人類學(xué)、法學(xué)等諸多其他學(xué)科都為市場營銷學(xué)的發(fā)展和完善做出了貢獻(xiàn)。3.市場營銷的特征是什么?（一）市場營銷不僅僅是銷售（二）市場營銷是讓渡價值的系統(tǒng)流程（三）市場營銷是組織的整體哲學(xué)4.市場營銷哲學(xué)有哪些類型和具體內(nèi)容?存在6種主要的市場營銷哲學(xué)：生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和社會營銷導(dǎo)向。（一）傳統(tǒng)市場營銷哲學(xué)：1.生產(chǎn)導(dǎo)向，是最為古老的一種市場營銷哲學(xué)，持這種觀念的生產(chǎn)者認(rèn)為：消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買到且價格低廉的產(chǎn)品。2.產(chǎn)品導(dǎo)向觀念認(rèn)為：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能且具備某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。3.推銷導(dǎo)向的一個基本假設(shè)是消費(fèi)者都具有購買惰性，即如果企業(yè)不做出積極努力，消費(fèi)者就不會主動地大量購買某種產(chǎn)品。（二）現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)：1.營銷導(dǎo)向，認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身價值目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確定位目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更為有效地傳遞相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這些需要和欲望。2.顧客導(dǎo)向是指對市場中每一位顧客的需要都加以區(qū)分，并收集不同顧客的歷史交易信息、消費(fèi)習(xí)慣和偏好信息等各種相關(guān)資料，以此為基礎(chǔ)為市場中不同的顧客分別提供其所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。3.社會營銷導(dǎo)向，與純粹的市場營銷哲學(xué)單純追求消費(fèi)者需要的滿足不同，社會營銷導(dǎo)向的核心觀點(diǎn)是企業(yè)在滿足消費(fèi)者需要的同時還應(yīng)考慮到社會整體福利和長遠(yuǎn)利益。5.市場營銷管理流程由哪些環(huán)節(jié)構(gòu)成?如何正確認(rèn)識市場營銷組合？流程可歸結(jié)為4個環(huán)節(jié)：分析環(huán)境和市場機(jī)會、確定目標(biāo)市場、制定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、實(shí)施和控制營銷活動。市場營銷組合是指企業(yè)為了滿足其目標(biāo)顧客群體的需要而加以組合的可控制的變量，也是對與實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)有關(guān)的各種可控因素的組合和運(yùn)用。6.市場營銷管理的概念、目標(biāo)、任務(wù)是什么?市場營銷管理，是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制。市場營銷管理的目標(biāo)就是促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其實(shí)質(zhì)是需求管理。市場營銷管理的任務(wù)就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而對不同的需求狀況進(jìn)行合理的調(diào)整。根據(jù)需求的不同狀態(tài)，營銷管理的具體任務(wù)有所不同。（一）需求的類型。1.負(fù)需求2.無需求3.潛在需求4.下降需求5.不規(guī)則需求6.充分需求7.過量需求8.有害需求（二）不同需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)。1.負(fù)需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)2.無需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)3.潛在需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)4.下降需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)5.不規(guī)則需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)6.充分需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)7.過量需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)8.有害需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)7.企業(yè)營銷活動中的道德問題有哪些?（一）營銷調(diào)研過程中的營銷道德（二）產(chǎn)品策略中的營銷道德（三）定價策略中的營銷道德（四）渠道策略中的營銷道德（五）促銷策略中的營銷道德8.市場營銷的概念？營銷大師菲利普·科特勒從兩個角度表述了市場營銷的含義：從社會角度看，市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動，也是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲取其所需、所欲之物的社會過程；從管理角度看，市場營銷就是當(dāng)一樁潛在交易中至少有一方在考慮如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)時而形成的目的和手段的過程，包括選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值，來獲得、保持和發(fā)展顧客。9.不同時期市場營銷的概念（不同時期概念；2004年是最后的，菲利普·科特勒從兩個角度表述了市場營銷的含義）1935年，美國把市場營銷定義為：市場營銷是引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營銷活動。此后，這一定義被美國市場營銷協(xié)會（AMA）采納。1985年，AMA修改為：市場營銷是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換。1990年，日本定義為：市場營銷是包括教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、行政管理機(jī)構(gòu)等在內(nèi)的各種組織，基于與顧客、委托人、業(yè)務(wù)伙伴、個人、當(dāng)?shù)鼐用?、雇員及有關(guān)各方達(dá)成的相互理解，通過對社會、文化、自然環(huán)境等領(lǐng)域的細(xì)致觀察，而對組織內(nèi)外部的調(diào)研、產(chǎn)品、價格、促銷、分銷、顧客關(guān)系、環(huán)境適應(yīng)等進(jìn)行整合、集成和協(xié)調(diào)的各種活動。2004年，AMA再次修改并指出：市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。營銷大師菲利普·科特勒從兩個角度表述了市場營銷的含義：從社會角度看，市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動，也是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲取其所需、所欲之物的社會過程；從管理角度看，市場營銷就是當(dāng)一樁潛在交易中至少有一方在考慮如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)時而形成的目的和手段的過程，包括選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值，來獲得、保持和發(fā)展顧客。10.市場營銷的幾個核心概念有哪些？1.營銷者、預(yù)期顧客與相互營銷；2.需要、欲望和需求；3.交換與交易；4.市場、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)11.簡介市場營銷的核心概念都有哪些？（一）營銷者、預(yù)期顧客與相互營銷。交易雙方積極主動尋求響應(yīng)的一方稱為營銷者，而另一方則稱為預(yù)期顧客。交易雙方并非總是存在主動和被動的關(guān)系，如果現(xiàn)交易雙方都積極尋求響應(yīng)的情況，則雙方都稱為營銷者，這種情況稱為相互營銷。（二）需要、欲望和需求。需要是指人類的基本要求，當(dāng)需要趨向某些特定目標(biāo)時，就變成了欲望。需求是指對有能力購買的某個具體產(chǎn)品的欲望，即需求的構(gòu)成要素有兩個：（1）欲望；（2）購買能力。（三）交換與交易。交換是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得自己所需物品的行為。交換的發(fā)生有5個條件：（1）至少有兩方參與；（2）每一方都有對方所需的東西；（3）每一方都能溝通信息和傳送物品；（4）每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品；（5）每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。交易則是指雙方之間的價值交換所構(gòu)成的一種行為。它與交換的區(qū)別在于：交換是一個過程，而交易是一種狀態(tài)或一個事件。例如，當(dāng)雙方正在談判并趨于達(dá)成協(xié)議時，表示他們正在進(jìn)行交換；而一旦達(dá)成協(xié)議，就稱其發(fā)生了交易。（四）市場、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場是指商品買賣的場所，也是一系列交換關(guān)系的總和。而在市場營銷學(xué)中，市場特指企業(yè)的顧客群體。市場營銷學(xué)中的關(guān)系是指企業(yè)與其經(jīng)營活動中的關(guān)鍵成員（包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、顧客等）所形成的一系列長期穩(wěn)定的交易關(guān)系。12.簡介營銷者、預(yù)期顧客與相互營銷；需要、欲望和需求；交換與交易；市場、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)？（一）營銷者、預(yù)期顧客與相互營銷。營銷者、預(yù)期顧客：指在市場營銷活動中，價值實(shí)現(xiàn)的過程就是交易的過程，價值的實(shí)現(xiàn)是交易雙方價值的共同實(shí)現(xiàn)。交易雙方積極主動尋求響應(yīng)的一方稱為營銷者，而另一方則稱為預(yù)期顧客。相互營銷：交易雙方并非總是存在主動和被動的關(guān)系，如果出現(xiàn)交易雙方都積極尋求響應(yīng)的情況，則雙方都稱為營銷者，這種情況稱為相互營銷。（二）需要、欲望和需求。需要是指人類的基本要求，當(dāng)需要趨向某些特定目標(biāo)時，就變成了欲望。需求是指對有能力購買的某個具體產(chǎn)品的欲望，即需求的構(gòu)成要素有兩個：（1）欲望；（2）購買能力。（三）交換與交易。交換是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得自己所需物品的行為。交換的發(fā)生有5個條件：（1）至少有兩方參與；（2）每一方都有對方所需的東西；（3）每一方都能溝通信息和傳送物品；（4）每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品；（5）每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。交易則是指雙方之間的價值交換所構(gòu)成的一種行為。交易與交換的區(qū)別在于：交換是一個過程，而交易是一種狀態(tài)或一個事件。例如，當(dāng)雙方正在談判并趨于達(dá)成協(xié)議時，表示他們正在進(jìn)行交換；而一旦達(dá)成協(xié)議，就稱其發(fā)生了交易。（四）市場、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。市場是指商品買賣的場所，也是一系列交換關(guān)系的總和。而在市場營銷學(xué)中，市場特指企業(yè)的顧客群體。營銷活動中賣主的集合構(gòu)成行業(yè)，買主的集合構(gòu)成市場。市場營銷學(xué)中的關(guān)系是指企業(yè)與其經(jīng)營活動中的關(guān)鍵成員（包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、顧客等）所形成的一系列長期穩(wěn)定的交易關(guān)系。市場營銷學(xué)中的網(wǎng)絡(luò)是指由企業(yè)及其所有利益相關(guān)者（顧客、員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、廣告商、金融機(jī)構(gòu)等）所形成的長期穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)。12.1市場營銷哲學(xué)的概念？市場營銷哲學(xué)也稱市場營銷導(dǎo)向，是企業(yè)在進(jìn)行市場營銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客和社會三者利益關(guān)系所持的態(tài)度、思想和觀念。12.2確立現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)的支柱？1.目標(biāo)市場，是指企業(yè)營銷活動所針對的具有相似需要的顧客群體。2.顧客需要，分析顧客需要也是踐行現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)必不可少的一個環(huán)節(jié)。3.整合營銷，是指企業(yè)以顧客為中心，整合內(nèi)部所有資源，以提高顧客的服務(wù)水平和滿足程度，使所有部門都為滿足顧客的利益提供協(xié)調(diào)一致的服務(wù)。4.盈利能力是指營銷活動要取得一定的經(jīng)營績效。

12.3現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)確立的動力和阻力？動力下5個方面：（1）銷售額下降（2）增長緩慢（3）購買形式變動（4）競爭的加?。?）營銷費(fèi)用增長。阻力有3個方面：（1）組織的抵制（2）學(xué)習(xí)緩慢（3）迅速遺忘。

12.4企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場營銷哲學(xué)的確立，應(yīng)該分幾個階段、有步驟地推進(jìn)？第一個階段是市場營銷哲學(xué)被企業(yè)高層接受和認(rèn)可的過程。（1）采用科學(xué)、系統(tǒng)的方法衡量本企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，并與同類企業(yè)進(jìn)行對比；（2）深入了解本企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的產(chǎn)品形象和消費(fèi)者的主流評價。第二階段是貫徹執(zhí)行階段。（1）將市場營銷哲學(xué)的理念注入企業(yè)文化建設(shè)的過程當(dāng)中；（2）在企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)和員工培訓(xùn)過程中引入客戶至上的經(jīng)營理念；（3）將客戶至上的經(jīng)營理念與各層級、部門的績效評估相聯(lián)系，進(jìn)而與企業(yè)成員的發(fā)展和報酬相聯(lián)系；（4）開展各類學(xué)習(xí)活動，讓企業(yè)成員從思想上認(rèn)識到市場營銷哲學(xué)的重要性。13.整合營銷包括幾個方面的含義？（1）對各種營銷職能，如人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等進(jìn)行整合；（2）使其他部門與營銷部門在觀念上保持一致，從滿足顧客需要的角度出發(fā)思考題。14.對于顧客的某種需要，可以劃分為幾個層次？（1）表明了的需要，即顧客明確提出的需要；（2）真正的需要，即在基本需要中隱含的顧客真正的需要；（3）未表明的需要，即顧客希望通過其購買行為能夠獲得的附加價值；（4）令人愉悅的需要，即顧客期望從其購買經(jīng)歷中獲得的一種愉悅的心情；（5）秘密的需要，即顧客期望企業(yè)能夠像朋友般設(shè)身處地地考慮其需要，提供更具針對性的產(chǎn)品或服務(wù)。14.1什么是4P理論？美國營銷學(xué)家麥卡錫于1960年將這些變量歸結(jié)為產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）4個方面，即著名的4P理論。

15.什么是市場營銷道德？營銷道德，是商業(yè)道德的一個分支。同營銷活動本身相比，它是一個更為新興的概念。市場營銷道德是指用來判定市場營銷活動正確與否的道德標(biāo)準(zhǔn)，即判斷企業(yè)營銷活動是否符合消費(fèi)者及社會的利益，能否給廣大消費(fèi)者及社會帶來最大福利。16.產(chǎn)品策略中的營銷道德，在企業(yè)產(chǎn)品策略中涉及3個方面的道德問題？（1）滿足消費(fèi)者需要是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利的前提，也應(yīng)該是營銷活動的出發(fā)點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)中，有些企業(yè)往往違背這一理念，在營銷活動中只追求利潤而置消費(fèi)者利益于不顧，從而出現(xiàn)了假冒偽劣、以次充好等不道德現(xiàn)象。（2）企業(yè)營銷活動應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者的當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)利益，但在有些情況下，企業(yè)往往忽視了這一點(diǎn)。（3）現(xiàn)代營銷活動要求企業(yè)在滿足消費(fèi)者需要的同時還要照顧到整個社會的長遠(yuǎn)利益。17.在具體的營銷調(diào)研過程中，涉及的道德問題主要有？（1）消費(fèi)者個人隱私保護(hù)；（2）數(shù)據(jù)的合法獲??；（3）兌現(xiàn)調(diào)研中的饋贈承諾18.在定價策略中的營銷道德問題，具體表現(xiàn)？（1）價格欺詐。（2）價格歧視。（3）掠奪性定價。（4）暴利價格。

19.營銷道德主要源于生產(chǎn)者和中間商之間的契約關(guān)系。具體涉及2個方面？（1）生產(chǎn)者和中間商未能完全履行合同中的相關(guān)義務(wù)，如生產(chǎn)者不能及時供貨、中間商拖欠貨款以及雙方相互推諉售后責(zé)任等。（2）生產(chǎn)者或中間商利用自身優(yōu)勢地位來壓榨其他渠道成員，或者采取不正當(dāng)競爭手段來擠壓處于同一層次的渠道成員。

20.促銷策略中的營銷道德問題，主要表現(xiàn)？（1）廣告方面，過分夸大產(chǎn)品的功效或者隱瞞產(chǎn)品存在的某些缺陷，從而對消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo)。（2）推銷方面，在推銷人員的語言攻勢造成的心理壓力下，消費(fèi)者常常礙于情面而不得不購買其不需要的產(chǎn)品、偽劣產(chǎn)品或滯銷積壓產(chǎn)品。（3）采用惡意攻擊競爭對手產(chǎn)品等不正當(dāng)競爭手段來擠壓競爭對手等。

21.企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的必然性？首先，承擔(dān)社會責(zé)任是時代環(huán)境的客觀訴求。其次，承擔(dān)社會責(zé)任是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求。最后，社會責(zé)任的相關(guān)內(nèi)容已逐步被列入法律條款。

22.企業(yè)社會責(zé)任的內(nèi)容？1.企業(yè)對股東的責(zé)任2.企業(yè)對員工的責(zé)任3.企業(yè)對消費(fèi)者的責(zé)任4.企業(yè)對政府的責(zé)任23.企業(yè)對股東的社會責(zé)任主要包括？（1）尊重股東的法定權(quán)利；（2）企業(yè)行為應(yīng)該以保障股東的資金安全和收益性為前提；（3）向股東提供真實(shí)的經(jīng)營和投資信息。

24.在實(shí)踐中，企業(yè)對員工的責(zé)任主要包括？（1）為員工提供安全、健康的工作環(huán)境；（2）為員工提供平等的就業(yè)、升遷、接受教育的機(jī)會；（3）為員工提供民主參與管理的渠道。

25.企業(yè)對政府的責(zé)任表現(xiàn)？（1）合法經(jīng)營、照章納稅；（2）積極參與政府倡導(dǎo)的社會公益活動、福利和慈善事業(yè)，服務(wù)社會。

26.企業(yè)對社區(qū)的責(zé)任表現(xiàn)企業(yè)對社區(qū)的責(zé)任主要表現(xiàn)：為支援社區(qū)建設(shè)、吸收社區(qū)的人員就業(yè)、幫助失學(xué)兒童等公益性活動。顯然，企業(yè)在為社區(qū)做出貢獻(xiàn)的同時，也促進(jìn)了自身的發(fā)展，并贏得了社區(qū)公眾的信賴和支持。

27.企業(yè)對環(huán)境的責(zé)任表現(xiàn)？（1）樹立人與自然和諧的價值觀，努力使自身的經(jīng)營行為與尊重自然和愛護(hù)自然的環(huán)境主題相契合；（2）以綠色經(jīng)營觀為指導(dǎo)，強(qiáng)化綠色角色意識，實(shí)施綠色管理，同時積極倡導(dǎo)綠色生產(chǎn)和綠色消費(fèi)。也就是說，在進(jìn)行任何營銷活動之前，都要考慮這些活動將會對環(huán)境產(chǎn)生的影響。

28.企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的利益、風(fēng)險？（1）有利于制定正確的企業(yè)使命。（2）有利于提升企業(yè)競爭力，獲得競爭優(yōu)勢。（3）有利于銷售額和市場份額的增長。（4）有利于企業(yè)從社會問題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。風(fēng)險：（1）財務(wù)風(fēng)險。（2）消費(fèi)者認(rèn)知風(fēng)險。29.簡述顧客讓渡價值的概念和構(gòu)成？顧客讓渡價值，是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客讓渡價值的構(gòu)成：（一）顧客總價值，是指顧客在購買某種產(chǎn)品或服務(wù)時所能獲得的一組利益的總和。它是顧客讓渡價值的重要組成部分，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象4個方面（二）顧客總成本，是指顧客在挑選和購買某種產(chǎn)品和服務(wù)的過程中所付出的各種形式的成本之和，主要包括貨幣、時間、體力、精神4個方面。30.怎樣實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價值?（顧客總價值如何提升？如何降低顧客總成本？（一）顧客總價值的提升主要應(yīng)該從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象4個方面入手。其一，產(chǎn)品價值的保證是現(xiàn)今市場對各個企業(yè)的一項基本要求，企業(yè)必須在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，保持產(chǎn)品在功能、規(guī)格、樣式等方面的不斷創(chuàng)新，為顧客提供多樣化的產(chǎn)品。其二，服務(wù)價值的提升，這取決于2個方面：一方面，企業(yè)應(yīng)通過對現(xiàn)代營銷理念進(jìn)行自上而下的貫徹，提升原有服務(wù)質(zhì)量；另一方面，企業(yè)應(yīng)積極探索顧客需求，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。其三，人員價值的提升需要企業(yè)充分發(fā)揮內(nèi)部營銷的作用，首先從觀念上引導(dǎo)員工注重顧客需求，進(jìn)而通過日常培訓(xùn)提升員工的總體素質(zhì)。其四，形象價值本身是由前3個方面決定的，因而其提升取決于上述工作的效果。（二）降低顧客總成本主要可以從貨幣和非貨幣2個方面入手。就貨幣成本而言，企業(yè)應(yīng)在遵循營銷道德的基礎(chǔ)上考慮不同顧客的消費(fèi)心理，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行定價。非貨幣成本即顧客總成本中除去貨幣成本以外的部分。為了降低顧客的非貨幣成本，企業(yè)應(yīng)該從顧客的角度考慮如何才能使購物更為便捷。31.什么是顧客滿意和顧客忠誠?顧客滿意，是指顧客通過將某種產(chǎn)品可感知的效果（或結(jié)果）與其期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。取決于2個方面，即購買前的預(yù)期和購買后的感知效果。顧客忠誠，是指顧客在對某一產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度不斷提高的基礎(chǔ)上，重復(fù)購買該產(chǎn)品或服務(wù)，以及向他人熱情推薦該產(chǎn)品或服務(wù)的一種行為表現(xiàn)?？梢詮念櫩偷那楦泻托袨?個方面理解。32.顧客滿意和顧客忠誠的測量方法有哪些?（一）投訴與建議系統(tǒng)，企業(yè)通過設(shè)立各種專門的投訴與建議體系，有利于獲得顧客關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)狀況的一些反饋信息，并以此作為改進(jìn)的依據(jù)。（二）顧客滿意度調(diào)查，在投訴與建議系統(tǒng)之外，企業(yè)還有必要通過其他途徑，主動對顧客滿意度進(jìn)行周期性調(diào)查。（三）佯裝購物者，這種方法也稱為“神秘顧客”調(diào)查法。顧客忠誠的測量：（一）顧客的購買次數(shù)和重復(fù)購買率（二）顧客購買的種類、數(shù)量和比例（三）顧客購買時的挑選時間（四）顧客對價格的敏感程度（五）顧客對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量事故的包容程度（六）顧客對待外部干擾的態(tài)度33.什么是關(guān)系營銷?它與交易營銷的區(qū)別有哪些?關(guān)系營銷，是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商等關(guān)鍵成員建立長期滿意關(guān)系的實(shí)踐活動，其目的是保持與企業(yè)關(guān)鍵成員之間的長期交易關(guān)系。交易營銷：適用于注重短期價值和轉(zhuǎn)換成本較低的顧客、達(dá)成交易、近期利益、以對立為主，是主要的競爭手段；關(guān)系營銷：適用于注重長遠(yuǎn)價值和轉(zhuǎn)換成本較高的顧客、建立與顧客之間的長期互利關(guān)系、長遠(yuǎn)利益、以合作為主、不是主要的競爭手段。34.關(guān)系營銷分為哪幾個層次?（1）基本型關(guān)系（2）響應(yīng)型關(guān)系（3）責(zé)任型關(guān)系（4）動型關(guān)系5）伙伴型關(guān)系35.提高顧客的忠誠度對企業(yè)發(fā)展的意義表現(xiàn)在哪些方面？（1）忠誠顧客可以為企業(yè)帶來更多的利潤；（2）忠誠顧客可以對其他顧客產(chǎn)生影響，從而可能為企業(yè)帶來新的顧客，增加企業(yè)的市場份額，這主要來自忠誠顧客對企業(yè)的義務(wù)宣傳；（3）忠誠顧客可以為企業(yè)提供很多意見和建議，而這些意見和建議可以為企業(yè)改進(jìn)和提高管理水平、改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、設(shè)計開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)提供有益的參考；（4）借助于忠誠顧客的影響，企業(yè)可以更加容易地處理不滿意顧客的投訴和抱怨；（5）忠誠顧客群體的擴(kuò)大有助于企業(yè)競爭能力的提升，有利于企業(yè)長期卓越的發(fā)展，因為忠誠顧客群體構(gòu)成了企業(yè)堅實(shí)的市場基礎(chǔ)。36.老顧客能夠給企業(yè)帶來的收益主要包括幾個方面？一方面，老顧客常常能夠為企業(yè)帶來持續(xù)的盈利。關(guān)于這一點(diǎn)，菲利普·科特勒用“顧客終身價值”來加以說明。顧客終身價值是指企業(yè)的忠誠顧客在其長期消費(fèi)過程中為企業(yè)帶來的收益總和，這是老顧客為企業(yè)帶來的最直接的收益表現(xiàn)。另一方面，忠誠于企業(yè)的老顧客常常熱衷于把自己的偏好推薦給身邊的其他人，也有人將這種現(xiàn)象稱為口碑效應(yīng)，這種效應(yīng)的結(jié)果常常是給企業(yè)帶來更多的潛在交易。37.維系顧客的方法包括幾個方面？一方面，通過提供高度的顧客滿意來維系顧客。另一方面，通過提高轉(zhuǎn)換成本來維系顧客。38..企業(yè)在關(guān)系營銷中采取的策略有哪些？（1）建立財務(wù)聯(lián)系。手段主要是價格刺激，刺激顧客重復(fù)購買。（2）建立社會聯(lián)系。了解顧客的需求并提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而與顧客建立良好的互動關(guān)系。（3）建立結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。即企業(yè)通過與顧客建立結(jié)構(gòu)性和系統(tǒng)性的聯(lián)系而使雙方成為真正意義上的合作伙伴。39.如何理解市場營銷調(diào)研的基本定義?市場營銷調(diào)研，是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，并提供與企業(yè)所面臨的特定營銷狀況有關(guān)的調(diào)查結(jié)果。狹義的市場營銷調(diào)研將市場營銷調(diào)研的領(lǐng)域鎖定在對顧客或顧客需求的研究方面；廣義的市場營銷調(diào)研將市場營銷調(diào)研的領(lǐng)域擴(kuò)展為一切與市場營銷活動有關(guān)的方面。40.概述市場營銷調(diào)研的基本流程？（一）確定市場營銷調(diào)研主題（二）制定調(diào)研方案（三）收集市場信息資料（四）整理與分析市場信息資料（五）提出市場營銷調(diào)研報告41.什么是市場潛量?市場潛量，是營銷努力或營銷費(fèi)用極大時市場需求的極限。42.收集一手資料的方法有哪些?主要有以下幾種：1.觀察法2.深度小組座談法3.專家調(diào)查法4.實(shí)驗法5.行為數(shù)據(jù)法6.人類學(xué)研究法43.市場調(diào)查的工具有哪些?（一）調(diào)查表，是收集第一手資料最常用的工具（二）儀器（三）定性測量44.定性預(yù)測有哪幾種基本方法?1.經(jīng)驗估計預(yù)測法。分為經(jīng)理人員預(yù)測法、銷售人員預(yù)測法和專家預(yù)測法3種。2.調(diào)查預(yù)測法。分為購買者意圖調(diào)查預(yù)測法和市場測試法。45.定量預(yù)測有哪幾種基本方法?1.最小平方法——直線趨勢配合。是比較常用的定量預(yù)測方法。2.時間序列分析法。經(jīng)常使用的時間序列分析法有按季平均法、加權(quán)平均法、移動平均法以及指數(shù)平滑法等。3.相關(guān)分析法。4.計量經(jīng)濟(jì)模式。46.消費(fèi)品市場測試的主要方法有以下幾種？1）銷售波調(diào)研。2）加速試銷。3）控制試銷。4）市場測試。47.市場營銷信息系統(tǒng)由哪些方面的構(gòu)成？作用是什么？市場營銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所組成的，可以為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配有價值的、及時的、準(zhǔn)確的信息。市場營銷信息系統(tǒng)包括企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷決策支持系統(tǒng)4個子系統(tǒng)。評估營銷決策者的信息需求，為營銷管理者改進(jìn)計劃、執(zhí)行和控制提供依據(jù)。48.市場營銷調(diào)研的功能有哪些？市場營銷調(diào)研有4種基本類型，分別對應(yīng)4種基本功能，即探索性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果性調(diào)研和預(yù)測性調(diào)研。49.市場營銷調(diào)研方案的基本內(nèi)容有哪些？1.陳述市場營銷調(diào)研主題與目標(biāo)2.擬訂市場營銷調(diào)研綱要3.選擇市場營銷調(diào)研途徑4.制定市場營銷調(diào)研時間表5.說明市場營銷調(diào)研預(yù)算50.整理與分析市場信息資料，過程一般包括幾個方面的內(nèi)容？一是信息篩選，對資料的可靠性進(jìn)行審核；二是信息整理，即將這些有用的和可靠的資料按照市場營銷調(diào)研主題的要求進(jìn)行分組與匯總；信息分析，即根據(jù)要求，用統(tǒng)計圖或統(tǒng)計表的方式將這些資料的整理結(jié)果表現(xiàn)出來。

51.市場營銷調(diào)研報告在編寫時都要注意以下問題？(1)突出調(diào)研主題，明確回答調(diào)研報告開始時提出的問題;(2)內(nèi)容要客觀，重點(diǎn)突出，抓住核心;(3)文字簡練，方案簡明易懂;(4)報告結(jié)構(gòu)合理、嚴(yán)謹(jǐn)、完整;(5)計算、分析步驟清晰，結(jié)論明確;(6)善于利用易于理解的圖、表說明問題;(7)分析產(chǎn)生問題的原因，得出明確的解決問題的方法，并提出可行的建議52.二手?jǐn)?shù)據(jù)的收集一般包括如下步驟？(1)根據(jù)研究主題和研究框架確定需要什么數(shù)據(jù);(2)查詢這些數(shù)據(jù)有哪些來源(3)搜尋相關(guān)數(shù)據(jù)資料;(4)通過購買、交換或免費(fèi)索取的方式獲得相關(guān)資料;(5)通過對數(shù)據(jù)的初步分析，評估其內(nèi)容和質(zhì)量。53.二手?jǐn)?shù)據(jù)的收集和使用需注意以下問題:1)適用性，即擬使用的二手?jǐn)?shù)據(jù)能否很好地滿足當(dāng)前特定研究的需要;(2)數(shù)據(jù)質(zhì)量，即數(shù)據(jù)的質(zhì)量是否符合特定研究的需要;(3)可得性和成本，即數(shù)據(jù)是否容易獲得以及獲得該數(shù)據(jù)的成本;(4)使用和發(fā)表的條件，即數(shù)據(jù)的提供方對數(shù)據(jù)的使用和發(fā)布是否有一定的限制或條件。54.調(diào)查表的設(shè)計和制作一般要經(jīng)過如下程序：（1）明確調(diào)查的主題。（2）擬訂調(diào)查項目。（3）問題設(shè)計。（4）問題排序。（5）編寫調(diào)查表的其他內(nèi)容。（6）調(diào)查表評估。（7）調(diào)查表的測試。（8）付印。55.企業(yè)對消費(fèi)者內(nèi)心進(jìn)行定性調(diào)研分析的方法有哪些？1.詞匯聯(lián)想2.投射技術(shù)3.想象具體化4.品牌擬人化5.梯形上升56.營銷調(diào)研人員與被調(diào)查者的接觸方式有哪幾種？具體分析主要有郵寄調(diào)查表、電話訪談、面對面訪問和在線訪問4種。（一）郵寄調(diào)查表。這種方法在使用時遇到的最大難題是問卷的回收率較低。（二）電話訪談。只能用于對一些比較簡單的問題的調(diào)查。（三）面對面訪問。有入戶訪問和商業(yè)街?jǐn)r截訪問。（四）在線訪問。其優(yōu)點(diǎn)為：成本較低；速度較快；信息真實(shí)；形式多樣。缺點(diǎn)：一是樣本數(shù)量難以保證；二是容易出現(xiàn)技術(shù)問題。57.作為一種認(rèn)識未來的工具，預(yù)測有3個顯著特點(diǎn)：1.科學(xué)性?？陀^、科學(xué)是市場預(yù)測的基本原則。2.近似性。結(jié)果只能大致描述市場的未來趨勢。3.局限性。因為事物的發(fā)展變化會受到許多因素的影響，而有些影響因素是不可測的。58.簡述市場營銷策劃的概念和特征。市場營銷策劃，也稱市場營銷企劃，是指為實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)，在對企業(yè)的營銷現(xiàn)狀予以準(zhǔn)確分析并有效運(yùn)用企業(yè)資源的基礎(chǔ)上，對一定時期內(nèi)的企業(yè)營銷活動的方針、戰(zhàn)略、實(shí)施方案與具體策略的預(yù)先設(shè)計和控制。特征：1.可行性，銷策劃的基本前提。2.創(chuàng)造性，是指營銷策劃必須在正確認(rèn)識顧客需求的基礎(chǔ)上，對企業(yè)未來的營銷活動進(jìn)行創(chuàng)造性的規(guī)劃和引導(dǎo)。3.預(yù)知性，是指營銷策劃對企業(yè)未來活動和所處環(huán)境的科學(xué)判斷。4.效益性，指企業(yè)的營銷策劃應(yīng)該實(shí)現(xiàn)以最小的投入取得最佳的效果。5.權(quán)變性，是指企業(yè)的營銷策劃要具有柔性，即能夠根據(jù)環(huán)境的變化進(jìn)行實(shí)時調(diào)整。59.市場營銷策劃的類型有哪些?（一）按照策劃的組織層次分類，一般來說企業(yè)都包括4個組織層次，即公司層次、部門層次、業(yè)務(wù)單位層次和產(chǎn)品層次。以此為依據(jù)，可以將營銷策劃分為4種類型：公司策劃、部門策劃、業(yè)務(wù)單位策劃、產(chǎn)品策劃。（二）按照策劃的內(nèi)容分類，可以將營銷策劃分為戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。60.市場營銷策劃的內(nèi)容包括什么?1．執(zhí)行概要和目錄，提供策劃內(nèi)容的簡略概要，便于閱讀者掌握策劃要點(diǎn)；2.營銷現(xiàn)狀，提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)，描述目標(biāo)市場和公司在其中的地位；3.機(jī)會和問題分析，概述主要機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢以及策劃中必須解決的問題；4.制定目標(biāo)，確定在銷售量、市場占有率和利潤等方面所要達(dá)到的目標(biāo)或要解決的問題；5.營銷戰(zhàn)略，描述為實(shí)現(xiàn)策劃目標(biāo)而采用的主要營銷方法和手段；6.行動方案，清楚表明特定的行動內(nèi)容，如做什么，誰來做，什么時候做，成本是多少；7.預(yù)測損益表，概述策劃所預(yù)期的財務(wù)收益情況；8.營銷控制，說明如何監(jiān)控策劃的執(zhí)行。61.簡述波士頓咨詢公司模型？波士頓咨詢公司在戰(zhàn)略管理咨詢領(lǐng)域被公認(rèn)為先驅(qū)，它首創(chuàng)了“市場成長率—相對市場份額矩陣”（簡稱“成長/份額矩陣”），即波士頓咨詢公司模型。在成長/份額矩陣中，縱坐標(biāo)代表市場成長率，即公司的各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在各自市場中的年銷售增長率。矩陣中的橫坐標(biāo)代表相對市場份額，即公司各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率與同行業(yè)的最大競爭者（即市場領(lǐng)導(dǎo)者）的市場占有率之比。成長/份額矩陣中有以下四種類型的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：問題類、明星類、現(xiàn)金牛類、痩狗類。62.簡述通用電氣公司模型？通用電氣公司模型對每一項戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位依據(jù)市場吸引力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢進(jìn)行評定。其中，市場吸引力是由諸多外部因素組成的綜合指數(shù)，業(yè)務(wù)優(yōu)勢是由諸多內(nèi)部因素組成的綜合指數(shù)。這兩項綜合指數(shù)對一項業(yè)務(wù)的成功具有重要意義。如市場吸引力告訴企業(yè)應(yīng)盡量進(jìn)入一些極富吸引力的行業(yè)，并力爭在這些市場中獲取所需要的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，因為即便是一個實(shí)力雄厚的公司，也很難在一個夕陽行業(yè)大有作為。在通用電氣公司模型的矩陣中，用圓圈的大小表示市場規(guī)模而非公司業(yè)務(wù)的大小，圓圈的陰影部分為公司業(yè)務(wù)的絕對市場份額；矩陣的縱坐標(biāo)代表市場吸引力，分為高、中、低三部分；矩陣的橫坐標(biāo)代表業(yè)務(wù)優(yōu)勢，分為強(qiáng)、中、弱三部分。由此，矩陣被劃分為九個方格，并將這些方格劃分為3個區(qū)域：“綠燈區(qū)”“黃燈區(qū)”“紅燈區(qū)”。63.公司發(fā)展新業(yè)務(wù)有哪些基本戰(zhàn)略類型?1.密集型成長戰(zhàn)略，是指公司在原有生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)充分利用產(chǎn)品和市場方面的潛力，尋找改進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未來發(fā)展機(jī)會的戰(zhàn)略，給出了4種戰(zhàn)略，分別是市場滲透戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。二、一體化成長戰(zhàn)略，是指向企業(yè)外部延伸和發(fā)展，一體化成長戰(zhàn)略可以分為后向一體化、前向一體化和水平一體化。三、多角化成長戰(zhàn)略，是指公司在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的一種戰(zhàn)略，分為3種類型：同心多角化戰(zhàn)略、水平多角化戰(zhàn)略和跨行業(yè)多角化戰(zhàn)略。64.公司策劃是企業(yè)營銷策劃的最高層次，公司管理層必須著手完成哪些活動？（1）確立公司使命。（2）建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（3）為每個業(yè)務(wù)單位分配資源。（4）進(jìn)行業(yè)務(wù)更新。65.一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)該具有哪些特征？（1）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是一項獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在策劃工作上能與企業(yè)其他業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè)。（2）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位有自己的競爭者，在各自領(lǐng)域有現(xiàn)實(shí)的或潛在的對手。（3）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位有一位經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計劃、利潤業(yè)績，并且控制著影響利潤的大多數(shù)因素。66.簡述波士頓咨詢公司各業(yè)務(wù)單位的營銷戰(zhàn)略決策？1.發(fā)展是指通過投資來扶持和發(fā)展有潛力的業(yè)務(wù)單位。2.保持，是指維和鞏固某些業(yè)務(wù)的市場地位。3.收獲，是指在計劃中逐漸減少成本，并最終放棄某項業(yè)務(wù)。4.放棄，是指公司逐漸減少對某些業(yè)務(wù)的投資，適時退出市場。67.簡述通用電氣公司各業(yè)務(wù)區(qū)域的營銷戰(zhàn)略決策？1.綠燈區(qū)——投資或成長戰(zhàn)略2.黃燈區(qū)——選擇或盈利戰(zhàn)略3.紅燈區(qū)——收獲或放棄戰(zhàn)略68.波士頓咨詢公司和通用電氣公司兩個業(yè)務(wù)組合模型對于企業(yè)戰(zhàn)略的制定有如下益處？首先，它能夠幫助管理層人員以更加前瞻性和戰(zhàn)略性的方式進(jìn)行思考；其次，它使管理層人員能夠更好地理解各個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的經(jīng)濟(jì)意義；再次，它能夠提高管理人員的計劃質(zhì)量，并改善戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位與管理層之間的溝通狀況；最后，它有助于管理層確定一系列重大問題，如撤銷較弱的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，或加強(qiáng)對更有前景的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的投資。

69.利用該模型對公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評價存在幾方面不足？第一，它可能使企業(yè)管理層過分強(qiáng)調(diào)市場占有率的提高而從事成長快的業(yè)務(wù)，卻忽視了對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的管理；第二，它的結(jié)果易受評定值與權(quán)數(shù)等主觀因素的影響，從而可能被管理層操縱用來在矩陣中制造一個理想的位置；第三，它無法同時兼顧兩個或兩個以上的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的平衡，這就意味著對某種業(yè)務(wù)做出決策是存在一定風(fēng)險的；第四，取消虧損的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位存在一定的風(fēng)險，因為該業(yè)務(wù)可能實(shí)際上為另幾種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位提供所需的基本核心競爭力。70.市場營銷環(huán)境的概念和特征是什么?市場營銷環(huán)境，是指影響企業(yè)市場營銷活動的不可控制的參與者和影響力。具體來說，就是指影響企業(yè)的市場營銷管理能力，使其能否卓有成效地發(fā)展和維持與其目標(biāo)顧客交易關(guān)系的外在參與者和影響力。特征：1.客觀性，是市場營銷環(huán)境的首要特征。2.差異性，是指企業(yè)所處的地理環(huán)境、生產(chǎn)經(jīng)營的性質(zhì)、政府管理制度等存在差異。3.相關(guān)性，是指市場營銷環(huán)境是一個系統(tǒng)。4.動態(tài)性，市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的基礎(chǔ)和條件，這種基礎(chǔ)是處在動態(tài)變化之中的。71.簡述市場營銷與環(huán)境的關(guān)系。一方面，企業(yè)要適應(yīng)環(huán)境中不可改變的因素，制定相應(yīng)的營銷策略并根據(jù)其發(fā)展趨勢及時做出調(diào)整；另一方面，企業(yè)對營銷環(huán)境具有一定的能動性和反作用，即企業(yè)可以通過各種方式（如廣告、公共關(guān)系等）影響和改變環(huán)境中某些可能被改變的因素，使其向有利于企業(yè)營銷的方向轉(zhuǎn)變，從而為企業(yè)自身發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境條件。72.市場營銷環(huán)境的構(gòu)成是什么?（一）微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境（二）可控因素與不可控因素（三）營銷環(huán)境的總體構(gòu)成73.市場營銷微觀環(huán)境包括哪些內(nèi)容?企業(yè)微觀環(huán)境包括內(nèi)部微觀環(huán)境和外部微觀環(huán)境。具體來講，參與營銷決策的其他職能部門、企業(yè)文化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以及構(gòu)成營銷組合的4個要素（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）等屬于內(nèi)部微觀環(huán)境因素，這些因素都是企業(yè)可以影響甚至控制的。供應(yīng)商、競爭者、社會公眾、營銷中介、顧客都屬于外部微觀環(huán)境因素，盡管這些因素都屬于不可控的微觀營銷環(huán)境，但并非絕對不可控的，企業(yè)可以通過自身能動性的發(fā)揮對這些因素產(chǎn)生不同程度的影響。74.市場營銷宏觀環(huán)境包括哪些內(nèi)容?宏觀營銷環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會與文化環(huán)境等。75.試用SWOT分析法分析一個你所熟悉的企業(yè)？SWOT分析法是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素而選擇最佳營銷策略的方法。以格力空調(diào)為例：S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（格力優(yōu)秀的企業(yè)文化和制度），W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢（優(yōu)質(zhì)人員流動大），O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會（廣大市場），T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（其他品牌競爭）。76.認(rèn)識企業(yè)內(nèi)部微觀環(huán)境時主要可以從幾個方面考慮？（一）與其他職能部門的協(xié)調(diào)（二）企業(yè)文化（三）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)（四）營銷組合的要素77.企業(yè)外部微觀環(huán)境主要由哪些因素構(gòu)成？由供應(yīng)商、競爭者、社會公眾、營銷中介、顧客等因素構(gòu)成。78.供應(yīng)商對企業(yè)的影響主要涵蓋哪幾個方面？1.供貨的穩(wěn)定性與及時性。2.供貨的價格變動。3.供貨的質(zhì)量水平。79.菲利普·科特勒從顧客需求的角度，將競爭者劃分為幾種類型？1.愿望競爭者。是指提供不同產(chǎn)品以滿足顧客不同需求的競爭者。2.一般競爭者。又稱平行競爭者、屬類競爭者，是指提供不同的產(chǎn)品以滿足同一種需求的競爭者。3.產(chǎn)品形式競爭者。是指滿足同一需求的產(chǎn)品的不同形式之間的競爭者。4.品牌競爭者。指滿足同一消費(fèi)需求的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競爭者。品牌競爭在這4個層次的競爭中程度最激烈、最常見。

80.社會公眾包括哪些？1.金融公眾。是指影響企業(yè)融資能力的金融機(jī)構(gòu)，主要的金融公眾包括銀行、投資公司、證券公司和保險公司等。2.媒介公眾。是指報社、雜志社、廣播電臺、電視臺等大眾傳播媒介。媒介公眾也是企業(yè)微觀環(huán)境的重要參與者。3.政府公眾。是指負(fù)責(zé)管理企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。4.社團(tuán)公眾。是指有可能影響企業(yè)營銷活動的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)境保護(hù)組織及其他群眾團(tuán)體。5.社區(qū)公眾。是指與企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。6般公眾。是指并不購買企業(yè)的產(chǎn)品，但能夠影響消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的態(tài)度和看法的個人。7.內(nèi)部公眾。是指企業(yè)內(nèi)部的各級人員，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、管理人員和一般職工。

81.營銷中介包括哪些？1.中間商，是指協(xié)助企業(yè)尋找顧客或直接與顧客進(jìn)行交易的商業(yè)性企業(yè)，包括代理中間商和經(jīng)銷中間商兩類。2.實(shí)體分配機(jī)構(gòu)，主要是指協(xié)助企業(yè)儲存貨物并將貨物從原產(chǎn)地運(yùn)往目的地的專業(yè)機(jī)構(gòu)。3.營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要為企業(yè)提供市場調(diào)研、市場定位、產(chǎn)品促銷、營銷咨詢等方面的營銷服務(wù)。4.財務(wù)中介機(jī)構(gòu)，主要是指協(xié)助企業(yè)融資或分擔(dān)貨物購銷儲運(yùn)風(fēng)險的機(jī)構(gòu)。

82.企業(yè)對人口環(huán)境的研究內(nèi)容有哪些？主要包括人口規(guī)模和增長率、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會結(jié)構(gòu)、民族結(jié)構(gòu)、人口地理分布及區(qū)間流動等。

83.人口地理分布狀況對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在3個方面？一是人口分布不均勻，人口密度的高低在一定程度上決定了市場規(guī)模的大小。二是人們往往會因其所處地理位置、氣候條件的差異，而產(chǎn)生消費(fèi)需求和購買行為方面的明顯差異。三是人口地理分布的動態(tài)變化對企業(yè)營銷活動也會產(chǎn)生一定的影響。

84.在研究收入對消費(fèi)需求的影響時，常使用以下指標(biāo)？（1）國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）（2）人均國民收入（3）個人收入（4）個人可支配收入（5）個人可任意支配收入（6）家庭收入。

85.科學(xué)技術(shù)進(jìn)步給市場營銷帶來的影響表現(xiàn)在6個方面？第一，大部分產(chǎn)品的生命周期有明顯縮短的趨勢；第二，電子商務(wù)、技術(shù)貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易的比重增大；第三，勞動密集型產(chǎn)業(yè)面臨的壓力加大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐加快；第四，發(fā)展中國家勞動力費(fèi)用低廉的優(yōu)勢減弱；第五，交易、流通方式更加現(xiàn)代化，網(wǎng)絡(luò)營銷方式迅速發(fā)展；第六，對企業(yè)的管理機(jī)構(gòu)及人員素質(zhì)提出更高的要求和全新的觀念。

86.社會與文化環(huán)境包含哪些？社會文化主要是指一個國家或地區(qū)的教育水平、語言文字、宗教信仰、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念等的總和。它影響和制約著人們的消費(fèi)動機(jī)、消費(fèi)行為，以及對商品價值的理解和對企業(yè)營銷活動的反應(yīng)。87.簡單介紹營銷環(huán)境的機(jī)會分析、營銷環(huán)境威脅分析？營銷環(huán)境機(jī)會可以從2個方面來分析：一是機(jī)會給企業(yè)帶來的潛在的吸引力（盈利能力）；二是成功的可能性。對環(huán)境威脅的分析應(yīng)從以下兩方面進(jìn)行：一是環(huán)境威脅對企業(yè)的影響程度，即威脅出現(xiàn)后給企業(yè)帶來利益損失的大??；二是環(huán)境威脅出現(xiàn)的概率。

88.簡單介紹菲利普·科特勒提出了著名的6P理論？即在原有4P組合的基礎(chǔ)上加入了“權(quán)力”和“公共關(guān)系”兩個變量。其主旨就在于強(qiáng)調(diào)要利用這兩個新加入的變量打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，如政府機(jī)構(gòu)可以通過采取進(jìn)口限制、外匯控制等措施約束外來企業(yè)及其產(chǎn)品。89.簡單介紹“恩格爾定律”“恩格爾系數(shù)”？德國統(tǒng)計學(xué)家恩斯特·恩格爾在對不同家庭收入調(diào)査的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)了家庭收入變化與各方面支出變化之間比例關(guān)系的規(guī)律性，即著名的“恩格爾定律”。其要點(diǎn)是：隨著家庭收入的增加，用于購買食物的支出占總支出的比重下降；用于住房及家庭日常支出的費(fèi)用比重基本不變；用于服裝、娛樂、保健和教育等其他方面及儲蓄的支出比重會上升。人們將恩格爾提出的食物支出與家庭消費(fèi)支出總額之比，稱為“恩格爾系數(shù)”。恩格爾系數(shù)越小，表明生活越富裕；恩格爾系數(shù)越大，則生活水平越低。恩格爾系數(shù)是衡量一個國家、地區(qū)、城市、家庭生活水平高低的重要參數(shù)。90.簡述邁克爾·波特的5種競爭力模型？哈佛大學(xué)的邁克爾·波特教授提出了著名的5種競爭力模型，用以識別企業(yè)的競爭者。這5種力量分別是現(xiàn)有企業(yè)間的競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、替代產(chǎn)品的威脅、購買者的討價還價能力及供應(yīng)商的討價還價能力。91.如何對競爭者進(jìn)行分析?（一）識別競爭者的戰(zhàn)略（二）確定競爭者的目標(biāo)（三）評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢（四）估計競爭者的反應(yīng)（五）競爭者選擇92.基本競爭戰(zhàn)略的主要內(nèi)容有哪些?有3種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，是指企業(yè)主要依靠追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專有技術(shù)和優(yōu)惠的原材料等因素，以低于競爭對手或行業(yè)平均水平的成本提供產(chǎn)品或服務(wù)，來獲得較高利潤和較大市場份額。差異化戰(zhàn)略，是企業(yè)通過提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足顧客的特殊需求，形成競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。企業(yè)往往因其產(chǎn)品獨(dú)特性而獲得溢價。集中化戰(zhàn)略,是指把營銷活動的重點(diǎn)集中在一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的特定目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)的一種戰(zhàn)略。有兩種形式：一種是成本集中戰(zhàn)略；另一種是差異化集中戰(zhàn)略。93.市場競爭戰(zhàn)略有哪些?市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、市場跟隨者戰(zhàn)略和市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略94.簡述市場領(lǐng)導(dǎo)者的概念及可選擇的戰(zhàn)略？市場領(lǐng)導(dǎo)者，是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有最大的份額，在價格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對本行業(yè)其他企業(yè)起著領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)?？蛇x擇：（一）擴(kuò)大市場總需求（二）保護(hù)現(xiàn)有市場份額（三）擴(kuò)大市場份額95.簡述市場挑戰(zhàn)者的概念及可選擇的戰(zhàn)略？市場挑戰(zhàn)者是指那些在市場上處于次要地位（第二、第三甚至更低地位）的企業(yè)?？蛇x擇的戰(zhàn)略有5種：1.正面進(jìn)攻。2.側(cè)翼進(jìn)攻。3.包圍進(jìn)攻。4.迂回進(jìn)攻。5.游擊進(jìn)攻。96.簡述市場跟隨者的概念及可選擇的戰(zhàn)略？市場跟隨者是指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價格、渠道和促銷等大多數(shù)營銷戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)?？蛇x擇的戰(zhàn)略有：（一）緊密跟隨。（二）距離跟隨。（三）選擇跟隨。97.簡述市場補(bǔ)缺者的概念及可選擇的戰(zhàn)略（科供選擇的專業(yè)化方案）市場補(bǔ)缺者又稱市場利基者，是指精心服務(wù)于被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小市場，不與主要企業(yè)競爭，通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利市場地位的企業(yè)?？蛇x擇的有：（1）最終用戶專業(yè)化（2）垂直專業(yè)化（3）顧客規(guī)模專業(yè)化（4）特定顧客專業(yè)化（5）地理區(qū)域?qū)I(yè)化（6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化（7）產(chǎn)品特色專業(yè)化（8）客戶訂單專業(yè)化（9）質(zhì)量和價格專業(yè)化（10）服務(wù)專業(yè)化（11）分銷渠道專業(yè)化。98.市場競爭的強(qiáng)度是多種結(jié)構(gòu)因素相互作用的結(jié)果，這些因素主要包括哪些方面？1.眾多勢均力敵的競爭對手2.行業(yè)增長緩慢3.高額的固定成本或庫存成本4.缺少差異或轉(zhuǎn)換成本低5.退出障礙高99.與退出障礙相關(guān)的因素有哪些？（1）高度專門化資產(chǎn)的清算價值低或轉(zhuǎn)換成本高；（2）退出費(fèi)用高，如高額的勞動合同違約費(fèi)、員工安置費(fèi)等；（3）已建立某種戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，如果企業(yè)退出，就會破壞這種協(xié)同關(guān)系，進(jìn)而對企業(yè)的形象或經(jīng)濟(jì)利益產(chǎn)生不利影響；（4）情感障礙，如經(jīng)營者由于擔(dān)心自己的前途等原因，不愿采取調(diào)整措施；（5）政府和社會約束，如政府擔(dān)心失業(yè)人數(shù)增加、影響區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等，有時會出面勸阻或反對企業(yè)退出該行業(yè)。100.在哪些情況下，購買者具有更強(qiáng)的討價還價實(shí)力？（1）相對于賣方的銷售量而言，購買是大批量和集中進(jìn)行的；買方購買的產(chǎn)品占賣方成本或銷售數(shù)額相當(dāng)大的部分（3）從該行業(yè)購買的產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)化或同質(zhì)化產(chǎn)品（4）買方轉(zhuǎn)換成本很低（5）買方的利潤很低；（6）買方對銷售商后向一體化的現(xiàn)實(shí)威脅（7）產(chǎn)品對買方產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)無關(guān)緊要；（8）購買者掌握充分的信息。101.在哪些條件下，供方將具有更強(qiáng)的討價還價實(shí)力？（1）供方產(chǎn)業(yè)由少數(shù)幾個大企業(yè)支配，其產(chǎn)業(yè)集中度比買方產(chǎn)業(yè)高（2）沒有較好的替代品供應(yīng)（3）買方并非供方的主要客戶；（4）供方產(chǎn)品是買方行業(yè)的主要投入品（5）供方產(chǎn)品已經(jīng)差異化或已建立較高的轉(zhuǎn)移成本；（6）供方的前向一體化構(gòu)成現(xiàn)實(shí)威脅。102.決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的主要因素包括哪些幾個方面？1.銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度2.進(jìn)入與流動障礙3.退出與收縮障礙4.成本結(jié)構(gòu)5.縱向一體化程度6.全球化程度103.根據(jù)銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度可以劃分幾種行業(yè)結(jié)構(gòu)類型？（1）完全壟斷（2）完全寡頭壟斷（3不完全寡頭壟斷（4）壟斷競爭（5）完全競爭104.阿瑟D利特爾咨詢公司企業(yè)在目標(biāo)市場的競爭地位可分為哪些種？企業(yè)對其競爭者優(yōu)勢與劣勢的分析可以分為2個步驟？（1）主宰型。這類企業(yè)有廣泛的戰(zhàn)略選擇余地。（2）強(qiáng)壯型。競爭者的行為難以撼動其長期地位。（3）優(yōu)勢型。有較多機(jī)會改善其戰(zhàn)略地位。（4）防守型。這類企業(yè)的經(jīng)營狀況令人滿意（5）虛弱型。有改善的機(jī)會，不改變就會被迫退出市場。（6）難以生存型。這類企業(yè)經(jīng)營狀況很差且沒有改善的機(jī)會。兩個步驟：1.收集信息2.分析評價105.競爭中常見的反應(yīng)類型有那幾種？1.從容型競爭者2.選擇型競爭者3.強(qiáng)勁型競爭者4.隨機(jī)型競爭者106.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢和風(fēng)險是什么？1.優(yōu)勢。首先，當(dāng)企業(yè)與行業(yè)內(nèi)的競爭對手進(jìn)行價格戰(zhàn)時，由于企業(yè)的成本較低，可能會在競爭對手毫無利潤的水平上依然保持盈利和領(lǐng)先的競爭地位。其次，低成本可以使企業(yè)在面對供應(yīng)商和購買者時擁有較高的討價還價能力，還為企業(yè)的潛在進(jìn)入者設(shè)置了較高的進(jìn)入障礙，削弱了新進(jìn)入者的競爭力。最后，低成本使得企業(yè)可以采取降低價格的辦法保持現(xiàn)有的顧客，提高顧客使用替代品的轉(zhuǎn)換成本，降低或緩解替代品的威脅，使企業(yè)處于有利地位。2.風(fēng)險。一方面，如果競爭者掌握了更先進(jìn)的技術(shù)，則會使企業(yè)成本方面的優(yōu)勢不復(fù)存在，前期高額投資的收益率急劇下降，使得原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨Ａ硪环矫?，有些低成本企業(yè)將注意力過多放在成本上，忽視了顧客的需求，如果企業(yè)的產(chǎn)品不被顧客接受或者顧客轉(zhuǎn)變其需求，都會削弱企業(yè)的競爭力，甚至?xí)患ち业氖袌龈偁幪蕴鼍帧?07.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件有哪些？（1）企業(yè)所處行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化的，且實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的途徑很少；（2）產(chǎn)品的市場需求具有較高的價格彈性，即顧客對產(chǎn)品價格比較敏感；（3）顧客的轉(zhuǎn)換成本較低。108.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑？1.實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)2.做好供應(yīng)商營銷3.塑造企業(yè)成本文化4.生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新109.差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和風(fēng)險是什么？1.優(yōu)勢。首先，差異化同樣形成了進(jìn)入障礙，潛在的進(jìn)入者要與該企業(yè)競爭，需要克服這種產(chǎn)品的獨(dú)特性。其次，由于差異化，顧客對該產(chǎn)品或服務(wù)有某種程度的偏愛和忠誠，大大降低了顧客對產(chǎn)品價格的敏感性，并增強(qiáng)了企業(yè)對顧客的討價還價能力。再次，差異化給企業(yè)帶來較高的邊際收益，降低了企業(yè)的總成本，增強(qiáng)了企業(yè)對供應(yīng)商的討價還價能力。最后，差異化贏得了顧客的偏愛和忠誠，企業(yè)在面對替代品威脅時，可以處于較為有利的地位。2.風(fēng)險。首先，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化有時會與爭取占領(lǐng)更大的市場份額相矛盾，它往往要求企業(yè)對于這一戰(zhàn)略的排他性有思想準(zhǔn)備。其次，形成產(chǎn)品差異化的成本較高，導(dǎo)致有些購買者難以承受產(chǎn)品價格，企業(yè)也就難以實(shí)現(xiàn)盈利。最后，競爭對手可能推出更有差異化的產(chǎn)品，使得企業(yè)的原有購買者轉(zhuǎn)向競爭對手，這樣就會降低企業(yè)的競爭優(yōu)勢。110.差異化戰(zhàn)略的適用條件?（1）企業(yè)可以通過多種途徑創(chuàng)造出本企業(yè)產(chǎn)品的差異，并且對于顧客而言，這種差異是有價值的；（2）某一市場的顧客需求本身呈現(xiàn)出較大的差別，從而使這一市場的競爭強(qiáng)度相對較??；（3）采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業(yè)產(chǎn)品是差異化的；（4）技術(shù)變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色；（5）企業(yè)具有足夠的研發(fā)能力來支持其差異化。111.差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑?1.產(chǎn)品差異化。2.服務(wù)差異化。3.人員差異化。4.渠道差異化。5.形象差異化。112.集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和風(fēng)險是什么？1.優(yōu)勢。首先，企業(yè)可以集中使用自身資源和力量，更好地服務(wù)于某一特定市場。其次，企業(yè)可以避開行業(yè)中的各種競爭力量，針對競爭對手最薄弱的環(huán)節(jié)采取行動。最后，集中化戰(zhàn)略目標(biāo)集中、明確，經(jīng)濟(jì)成果易于評價，戰(zhàn)略管理過程易于控制，從而帶來管理上的便利。2.風(fēng)險。首先，由于企業(yè)將全部力量和資源都投入一種產(chǎn)品、服務(wù)或一個特定的市場，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化、技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)，進(jìn)而導(dǎo)致這部分市場對產(chǎn)品或服務(wù)的需求下降時，企業(yè)就會受到很大沖擊。其次，以較寬的市場為目標(biāo)的競爭者采用同樣的集中化戰(zhàn)略，或者競爭者從企業(yè)的目標(biāo)市場中找到了可以再細(xì)分的市場，并以此為目標(biāo)實(shí)施集中化戰(zhàn)略，就會影響企業(yè)的競爭優(yōu)勢。最后，產(chǎn)品銷量減少，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費(fèi)用增加，會導(dǎo)致采用集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢被削弱。113.集中化戰(zhàn)略的適用條件？（1）企業(yè)進(jìn)入的目標(biāo)市場中有獨(dú)特的顧客群，這些顧客群有獨(dú)特需求；（2）在同一目標(biāo)市場中，競爭對手不打算實(shí)行或尚未采用集中化戰(zhàn)略；（3）行業(yè)中各細(xì)分部門在規(guī)模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細(xì)分部門比其他部門更具有吸引力；（4）企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場;（5）行業(yè)內(nèi)部存在許多不同的細(xì)分市場，因而允許實(shí)施集中戰(zhàn)略的企業(yè)選擇誘人的細(xì)分市場，以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。114.集中化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑？一是根據(jù)選定的標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行細(xì)分；二是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，分析其他企業(yè)的力量分布和自身競爭優(yōu)勢。在確定目標(biāo)領(lǐng)域時，可以從2個方面加以考慮：第一，市場細(xì)分確定的目標(biāo)領(lǐng)域能容納企業(yè)的生產(chǎn)能力，并且有逐步發(fā)展的潛力，以形成適應(yīng)企業(yè)生存發(fā)展的市場推動力；第二，目標(biāo)領(lǐng)域能避開競爭或能發(fā)揮本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

115.菲利普·科特勒根據(jù)企業(yè)的競爭地位，將競爭者分為哪4類？市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補(bǔ)缺者，各類競爭者的地位可以通過其所占市場份額來判斷。116.市場領(lǐng)導(dǎo)者要保持競爭優(yōu)勢，應(yīng)對其他對手的進(jìn)攻的幾種戰(zhàn)略選擇？（一）擴(kuò)大市場總需求（二）保護(hù)現(xiàn)有市場份額（三）擴(kuò)大市場份額117.企業(yè)可以通過哪些途徑擴(kuò)大市場總需求量？（開發(fā)新用戶途徑）1.開發(fā)新用戶。（1）轉(zhuǎn)變未使用者；（2）進(jìn)入新的細(xì)分市場；（3）地理擴(kuò)展。2.開辟新用途3.增加使用量118.企業(yè)可以通過哪些途徑保護(hù)現(xiàn)有市場份額？1.陣地防御。2.側(cè)翼防御。3.以攻為守。4.反擊防御。5.機(jī)動防御。6.收縮防御。119.企業(yè)擴(kuò)大市場份額要注意什么？企業(yè)還應(yīng)考慮以下3個因素：1.經(jīng)營成本2.營銷組合3.反壟斷法120.理想的補(bǔ)缺市場的特征有哪些？（1）具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利。（2）具備發(fā)展?jié)摿Α＃?）強(qiáng)大的競爭者對這一市場不感興趣。（4）企業(yè)具備向這一市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)的能力和資源。（5）企業(yè)在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競爭者入侵。121.市場補(bǔ)缺者的任務(wù)有哪些？1.創(chuàng)造補(bǔ)缺市場2.擴(kuò)大補(bǔ)缺市場3.保護(hù)補(bǔ)缺市場122.解釋市場的概念？在企業(yè)營銷者看來，市場是對特定產(chǎn)品有欲望、有購買能力的特定的顧客群體。賣者的集合構(gòu)成行業(yè)，買者的集合構(gòu)成市場。因此，市場是一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在的和現(xiàn)實(shí)的顧客。123.對于企業(yè)來說，市場的概念包含哪些要素?市場包括人口、購買力和購買欲望3個基本要素。124.從宏觀角度說明市場的構(gòu)成要素。（一）一定量的可交換的產(chǎn)品（二）為市場提供商品的賣方（三）商品需求及其人格化的代表者——買方125.市場的類型有哪些？如何劃分？按商品的屬性，可以將市場劃分為一般商品市場和特殊商品市場。按照顧客購買的目的或用途不同，一般商品市場又可以分為消費(fèi)者市場和組織市場兩大類。126.影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些?（一）文化因素（二）個人因素（三）心理因素（四）社會因素127.影響消費(fèi)者購買行為文化因素、個人因素、心理因素、社會因素分別有哪些方面影響（包括那些）？1.個人因素主要指消費(fèi)者行為受其個人特征的影響，特別是受其年齡和家庭的生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性等因素的影響。2.心理因素也稱為個別因素，它包括動機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等方面。3.社會因素包括家庭、相關(guān)群體和社會角售地位等。128.相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響主要有幾個方面？一是影響消費(fèi)者的生活方式，從而影響其購買行為；二是引起消費(fèi)者的購買欲望，從而促成其購買行為；三是影響消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌及商標(biāo)的選擇和偏好。129.簡述消費(fèi)者購買行為類型？1.復(fù)雜的購買行為2.減少不協(xié)調(diào)感的購買行為3.習(xí)慣性的購買行為4.尋求多樣化的購買行為

130.消費(fèi)者市場的購買角色有哪幾種？（1）發(fā)起者：指首先提出購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的人；（2）影響者：指對購買過程提出看法或建議并對最終決策有一定影響的人；（3）決策者：指對購買過程起完全或大部分決定作用的人，他可以決定是否買、為何買、如何買、在哪里買等方面的問題；（4）購買者：指具體實(shí)施購買行為的人；（5）使用者：指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人。131.消費(fèi)者市場的購買決策流程有哪些?（一）確定需要（二）信息收集（三）方案評價（四）購買決策132.消費(fèi)者一般會從哪些渠道收集有關(guān)信息？（1）個人來源，即從朋友、家人、鄰居、熟人等途徑得到的信息；（2）商業(yè)來源，即從推銷員、經(jīng)銷商、商業(yè)廣告、展會等處得到的信息；（3）公共來源，即從報紙、雜志等大眾媒體的客觀報道和各種消費(fèi)者團(tuán)體的評論中得到的信息；（4）經(jīng)驗來源，即消費(fèi)者自己在對產(chǎn)品進(jìn)行檢查、試驗和使用的過程中得到的信息。133.消費(fèi)者對商品常見的評價方法有幾種？1.單因素評價法2.多因素綜合評價法3.評價法4.式評價法134.組織購買的影響因素有哪些?（一）環(huán)境因素（二）組織因素（三）人際因素（四）個人因素135.組織市場采購中心購買角色有哪些？1.發(fā)起者2.使用者3.控制者4.影響者5.決定者6.購買者136.組織市場的購買類型有哪些?美國學(xué)者羅賓遜（Robinson）等人將組織購買情況分為3類：直接再購買、修正再購買和新任務(wù)購買。137.組織市場的購買決策流程包括哪些?（一）問題識別（二）總需求說明（三）確定產(chǎn)品規(guī)格（四）尋找合格的供應(yīng)商（五）征求供應(yīng)建議書（六）評價和選擇供應(yīng)商（七）履行訂購手續(xù)（八）績效評估138.社會階層有哪幾個特點(diǎn)？（1）人們通過自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有地位的高低；（2）同一社會階層的人，其行為要比其他社會階層的人的行為更相似；（3）社會各階層均受職業(yè)、財富、收入、教育和價值觀等多種變量的影響和制約；（4）社會階層并不是固定的，一個人在其一生中可以改變自己所處的社會階層。139.家庭生命周期主要分為幾個階段？第一個階段是單身期；第二個階段是新婚期；第三個階段是“滿巢”期；第四階段是“空巢”期；第五個階段是“鰥寡”階段。140.消費(fèi)者市場具有哪些主要特點(diǎn)？（1）從交易的商品看，品種多樣、生命周期較短；商品的專業(yè)技術(shù)性不強(qiáng)，具有較多的替代品，價格變動對需求量的影響較大。（2）從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)品市場分散、購買者眾多、成交頻繁，但交易數(shù)量零星。（3從市場動態(tài)看，購買的流動性強(qiáng)。（4）從購買行為看，消費(fèi)者的購買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性，消費(fèi)者的購買行為具有自發(fā)性、感情沖動性。141.組織市場分為哪幾種類型？1.生產(chǎn)者市場。包括商品的生產(chǎn)者和服務(wù)的生產(chǎn)者。2.中間商市場。由所有以營利為目的的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個體和組織構(gòu)成，包括批發(fā)商和零售商。3.機(jī)構(gòu)市場。包括學(xué)校、醫(yī)院、教會、工會、各類基金組織、各類協(xié)會和其他非企業(yè)組織。4.政府市場。包括從中央到地方的各級政府部門以及外國政府。142.組織市場與消費(fèi)者市場相比較，主要有哪些特點(diǎn)？（1）購買者地理區(qū)域比較集中（2）購買者的數(shù)量少，但是購買規(guī)模大（3）供求雙方關(guān)系密切（4）需求缺乏彈性（5）決策過程復(fù)雜（6）需求波動大（7）采購專業(yè)化（8）直接采購（9）互惠購買（10）租賃購買。143.市場細(xì)分的作用？1.有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會2.有利于制定市場營銷組合策略3.有利于企業(yè)發(fā)揮競爭優(yōu)勢144.市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)？呈現(xiàn)出市場偏好的幾種模式？企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)是顧客需求存在差異性，進(jìn)而可以通過產(chǎn)品的各種屬性去滿足市場中的差異化需求。呈現(xiàn)出市場偏好的3種模式：（一）同質(zhì)偏好（二）分散偏好（三）集群偏好145.試圖進(jìn)入集群偏好類市場的企業(yè)可以有幾種選擇？一是進(jìn)行無差異營銷；二是進(jìn)行集中營銷；三是進(jìn)行差異化營銷。156.消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)？1.地理變量2.人口變量3.心理變量4.行為變量157.行為變量具體表現(xiàn)？（1）購買時機(jī)（2）追求利益（3）使用程度。可分為：經(jīng)常購買者、首次購買者、潛在購買者、非購買者（4）使用率?？煞譃榇罅渴褂谜?、中度使用者和輕度使用者（5）品牌忠誠程度。（6）購買的準(zhǔn)備階段（7）態(tài)度。158.簡介宏觀市場細(xì)分？包括組織所處的行業(yè)、規(guī)模，組織所在的區(qū)域、省市以及組織購買類型等。在宏觀細(xì)分變量中，首先是行業(yè)，它可能是進(jìn)行組織市場細(xì)分最基本、最常用的一個細(xì)分變量。其次是規(guī)模。再次是區(qū)域。159.簡介微觀市場細(xì)分？（1）關(guān)鍵的采購標(biāo)準(zhǔn)。這是組織間營銷常用的一種微觀細(xì)分變量。（2）采購戰(zhàn)略。這是另一種常用的微觀細(xì)分變量。組織的采購戰(zhàn)略分為滿意戰(zhàn)略和最優(yōu)化戰(zhàn)略兩類。（3）采購的重要性。采購的重要性直接影響采購中心的組成和規(guī)模。（4）組織的革新性。涉及新產(chǎn)品推廣的難易問題。160.市場細(xì)分的方法？1.單一變量因素法。也稱單一標(biāo)準(zhǔn)法，即根據(jù)影響消費(fèi)者需求的某一項重要因素進(jìn)行市場細(xì)分。2.多變量因素組合法。即根據(jù)影響消費(fèi)者需求的兩種或兩種以上的因素，從多個角度進(jìn)行市場細(xì)分。3.系列變量因素法。即根據(jù)企業(yè)自身的資源與經(jīng)營特點(diǎn)，對影響消費(fèi)者需求的諸多因素由粗到細(xì)地進(jìn)行選擇，并以此為依據(jù)進(jìn)行市場細(xì)分。161.市場細(xì)分的流程有以下3個步驟？第一步是確定細(xì)分依據(jù)，并將這些細(xì)分變量加以分層排列。第二步是進(jìn)行具體細(xì)分。第三步是評估細(xì)分結(jié)果。162.為實(shí)現(xiàn)既定目的，市場調(diào)査應(yīng)著重收集下列資料？（1）產(chǎn)品的屬性及其重要程度；（2）品牌知名度及受歡迎程度；（3）產(chǎn)品使用方式；（4）調(diào)查對象對產(chǎn)品類別的態(tài)度；（5）調(diào)查對象的人口統(tǒng)計、心理統(tǒng)計和媒體接觸統(tǒng)計等。163.成功的市場細(xì)分必須具備5個有效條件（試述市場細(xì)分的有效性）（1）可盈利性。即細(xì)分市場的規(guī)模要大到使企業(yè)足夠獲利的程度。（2）可衡量性。即細(xì)分市場的規(guī)模、購買潛力和大致輪廓可以測量。（3）可進(jìn)入性。即企業(yè)能夠進(jìn)入所選定的細(xì)分市場，并為之提供有效服務(wù)。（4）可區(qū)別性。即細(xì)分市場之間在觀念上是可以區(qū)別的，企業(yè)通過開展不同的營銷組合方案，可獲取不同的市場反應(yīng)。（5）可行動性。即企業(yè)能系統(tǒng)地制定有效的營銷計劃來吸引細(xì)分市場，并為之服務(wù)。164.企業(yè)開展目標(biāo)市場營銷哪些環(huán)節(jié)？主要包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位3個環(huán)節(jié)。其中，市場細(xì)分是企業(yè)選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行市場定位的基礎(chǔ)。165.評價細(xì)分市場要考慮哪些方面？（一）細(xì)分市場的規(guī)模與發(fā)展前景（二）細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力（三）企業(yè)的目標(biāo)與資源166.企業(yè)在對各個細(xì)分市場進(jìn)行評價之后，最終選擇目標(biāo)市場時通常模式？（一）單一市場集中化（二）選擇性專業(yè)化（三）產(chǎn)品專業(yè)化（四）市場專業(yè)化（五）全面進(jìn)入167.目標(biāo)市場覆蓋策略的類型？1.無差異營銷策略2.差異性營銷策略3.集中性營銷策略

168.選擇目標(biāo)市場覆蓋策略應(yīng)考慮的因素？1.企業(yè)資源2.產(chǎn)品的同質(zhì)性3.市場的同質(zhì)性4.產(chǎn)品所處的生命周期階段5.競爭對手的目標(biāo)市場選擇策略169.理解市場定位，要注意哪些？1.市場定位的對象。2.市場定位與產(chǎn)品差異化的關(guān)系3.市場定位是一個相對概念。4.市場定位的本質(zhì)

170.市場定位的有效條件？1.必須對所選定的目標(biāo)市場有一個清晰認(rèn)識。2.作為定位基礎(chǔ)的利益必須為目標(biāo)消費(fèi)者所重視。3.定位必須有營銷組合的支撐。4.定位需要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通。企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)其定位的初衷最終還要取決于消費(fèi)者。

171.企業(yè)可以從哪些角度確定市場定位的策略？（市場定位的策略有哪些?（一）根據(jù)產(chǎn)品特色定位。（二）根據(jù)產(chǎn)品用途定位。（三）根據(jù)使用者定位。（四）根據(jù)對競爭者的態(tài)度定位。172市場定位的層次可以從哪些方面考慮？（一）產(chǎn)品定位（二）服務(wù)定位（三）人員定位（四）渠道定位（五）形象定位173.市場定位的流程有哪些？（一）分析目標(biāo)市場的競爭格局（二）識別顧客對各種替代品的選擇依據(jù)（三）評估顧客追求的利益的相對重要性（四）確定競爭產(chǎn)品在重要屬性方面的地位（五）選擇競爭優(yōu)勢（六）顯示競爭優(yōu)勢174.什么是市場細(xì)分?市場細(xì)分，就是把整體市場按照消費(fèi)者的特性，劃分為若干個由具有相同性質(zhì)的消費(fèi)者組成的較小的細(xì)分市場的過程。市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯于1956年首次提出的。175.簡述市場偏好的模式？企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)是顧客需求存在差異性，進(jìn)而可以通過產(chǎn)品的各種屬性去滿足市場中的差異化需求。不同顧客對產(chǎn)品各種屬性的重視程度有所不同。在此基礎(chǔ)上，會呈現(xiàn)出市場偏好的3種模式。（一）同質(zhì)偏好（二）分散偏好（三）集群偏好176.簡述目標(biāo)市場的選擇策略？當(dāng)競爭對手進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)施差異性營銷策略或集中性營銷策略時，企業(yè)應(yīng)立即行更為有效的市場細(xì)分，尋找新的良機(jī)與突破口，采取差異性營銷策略或集中性營銷案略。相反，當(dāng)競爭對手都實(shí)行無差異營銷策略時，企業(yè)推行差異性營銷策略或集中性營策略必將大獲其利。另外，當(dāng)競爭對手?jǐn)?shù)目較少、實(shí)力較弱時，企業(yè)也可采用無差異營策略或集中性營銷策略。177.簡述產(chǎn)品的整體概念。(菲利普·科特勒等學(xué)者表述產(chǎn)品的概念)產(chǎn)品是能夠提供給市場以滿足其需求和欲望的任何東西。具體地說，就是提供給市場以滿足顧客需求和欲望的任何有形和無形的物品。菲利普·科特勒等學(xué)者認(rèn)為，用5個層次來表述產(chǎn)品的概念會更加準(zhǔn)確:（一）核心產(chǎn)品（二）基礎(chǔ)產(chǎn)品（三）期望產(chǎn)品（四）延伸產(chǎn)品（五）潛在產(chǎn)品177.營銷人員以產(chǎn)品的各種特征為基礎(chǔ)將產(chǎn)品分成不同的類型,在具體的劃分過程中從幾個角度考慮？（一）產(chǎn)品的耐用性和有形性（二）消費(fèi)者購買習(xí)慣（三）工業(yè)品分類178.按照耐用性和有形性，產(chǎn)品可以分為幾類？1.非耐用品。是實(shí)物產(chǎn)品，使用期限較短甚至是一次性的。2.耐用品。也是實(shí)物產(chǎn)品，但使用期限或壽命相對較長，可以重復(fù)使用。3.服務(wù)。是為出售而提供的活動、利益或滿足感。179.從消費(fèi)者購買習(xí)慣的角度考慮，可將產(chǎn)品區(qū)分幾種類型？1.便利品。如牙膏、面巾紙等。2.選購品。如服裝、家具、家電等。3.特殊品。如品牌電腦、名貴字畫、高檔轎車等。4.非渴求品。如喪葬用品等。180.工業(yè)品分類一般包括什么？1.材料和部件。包括原材料、半成品和零部件。2.資本項目。包括裝備和附屬設(shè)備。3.供應(yīng)品和服務(wù)。如潤滑油、煤等。181.什么是產(chǎn)品組合?產(chǎn)品組合的4個維度是什么?產(chǎn)品組合，是指一個特定銷售者售給購買者的一組產(chǎn)品，即企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合。維度：1.產(chǎn)品組合的寬度。是指該企業(yè)有多少條不同的產(chǎn)品線。2.產(chǎn)品組合的長度。是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。3.產(chǎn)品組合的深度。產(chǎn)品組合的深度是指一條產(chǎn)品線中所含有產(chǎn)品項目的數(shù)量。4.產(chǎn)品組合的黏性。是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。182.產(chǎn)品組合的4個維度的意義？產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和黏性對企業(yè)產(chǎn)品策略的制定具有重要意義。拓展產(chǎn)品組合的寬度，有利于企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營領(lǐng)域，實(shí)施多元化經(jīng)營，更好地發(fā)揮潛在的技術(shù)、資源優(yōu)勢并提升經(jīng)營績效，也有利于分散企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險；擴(kuò)大產(chǎn)品組合的長度和深度，有利于占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場，滿足更廣泛的市場需求，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。183.企業(yè)產(chǎn)品線調(diào)整的決策包括哪些方面？（一）產(chǎn)品線延伸決策（二）產(chǎn)品線填補(bǔ)決策（三）產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策（四）產(chǎn)品線特色化決策（五）產(chǎn)品線削減決策184.企業(yè)想增加新產(chǎn)品時，如何考慮產(chǎn)品線延伸決策？1.產(chǎn)品線向下延伸。是指企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向下發(fā)展低檔產(chǎn)品。2.產(chǎn)品線向上延伸。是指企業(yè)在原有的低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加高檔產(chǎn)品。3.產(chǎn)品線的雙向延伸。是指企業(yè)同時向上及向下發(fā)展高品質(zhì)及低品質(zhì)的產(chǎn)品。185.產(chǎn)品生命周期包括哪幾個階段?簡述各階段相應(yīng)的營銷策略？產(chǎn)品生命周期可分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期4個階段，這一過程可用曲線來表示，稱為產(chǎn)品生命周期曲線186.產(chǎn)品生命周期的特征？在導(dǎo)入期，由于新產(chǎn)品是首次進(jìn)入市場，因此銷售成長趨向于緩慢發(fā)展。在成長期，消費(fèi)者對產(chǎn)品已較為熟悉，分銷渠道順暢，產(chǎn)品銷售量迅速增長，幾乎呈直線上升趨勢；產(chǎn)品已定型，生產(chǎn)工藝基本成熟，大批量生產(chǎn)能力形成，因而生產(chǎn)成本降低，利潤大幅增加，由此吸引了大批競爭者加入，市場競爭加劇。在衰退期，要深入分析產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的原因，其中包括技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者需求的改變、國內(nèi)外競爭的加劇等。187.在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，企業(yè)有的營銷策略？1.快速撇脂策略2.緩慢撇脂策略3.快速滲透策略4.緩慢滲透策略188.快速撇脂策略適用于以下條件？潛在市場的大部分消費(fèi)者還缺乏對該產(chǎn)品的認(rèn)識；了解產(chǎn)品的人具有較強(qiáng)的購買欲望并愿意接受其較高的價格；企業(yè)面臨潛在競爭的威脅，所以希望迅速建立品牌偏好。同時，這一策略要求產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上優(yōu)于同類產(chǎn)品或者在某些方面有獨(dú)特之處。189.緩慢撇脂策略適用情況？市場規(guī)模有限，高促銷費(fèi)用并不能刺激銷量的大幅增長，或多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)熟悉該產(chǎn)品因而沒有必要投入大量的促銷費(fèi)用；購買者愿意接受產(chǎn)品的高價且潛在競爭的威脅較小。190.采用快速滲透策略的前提條件？市場是大的；目標(biāo)市場對該產(chǎn)品不知曉；絕大多數(shù)的購買者對價格比較敏感；潛在的競爭威脅大；隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和制造經(jīng)驗的積累，產(chǎn)品的單位成本會下降。191.成長期的營銷策略如何選擇？1.產(chǎn)品策略2.渠道策略3.促銷策略4.價格策略。192.成熟期的營銷策略？1.市場改進(jìn)2.產(chǎn)品改進(jìn)3.營銷組合改進(jìn)193.市場改進(jìn)增加使用者數(shù)量的方法有3種？第一，把非使用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜?；第二，進(jìn)入新的細(xì)分市場；第三，爭取競爭對手的用戶。194.市場改進(jìn)增加使用率的方法也有3種？其一，努力使使用者更頻繁地使用該產(chǎn)品；其二，努力使使用者增加每次的用量；其三，開發(fā)產(chǎn)品的新用途。195.加強(qiáng)市場改進(jìn)的有效性主要形式有？（1）質(zhì)量改進(jìn)。（2）特點(diǎn)改進(jìn)。（3）式樣改進(jìn)。（4）服務(wù)改進(jìn)。196.產(chǎn)品改進(jìn)主要有3個方面的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)？第一，有益于建立和鞏固企業(yè)的領(lǐng)先形象；第二，能贏得某些細(xì)分市場的忠誠度；第三，能給企業(yè)帶來免費(fèi)的大眾化宣傳。其主要缺點(diǎn)是容易被競爭對手模仿，有時甚至難以收回相應(yīng)的成本增量。197.在衰退期可供采取的營銷策略有？第一，在行業(yè)的前景未明確前，保持原有的投資水平；第二，有選擇地減少投資，即識別各細(xì)分市場的獲利潛力并對缺乏潛力的市場減少投資；第三，在減少某些細(xì)分市場投資的同時，將抽出的資金投入仍然有較高獲利潛力的市場以進(jìn)一步挖掘需求；第四，迅速放棄該業(yè)務(wù)并以有利方式處理相關(guān)資產(chǎn)。198.新產(chǎn)品的概念與類型？新產(chǎn)品是指在某個市場上首次出現(xiàn)或者是企業(yè)首次向某市場提供的，能滿足某種消費(fèi)需求的整體產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括以下6種類型：1.新問世產(chǎn)品2.新產(chǎn)品線3.現(xiàn)行產(chǎn)品線的增補(bǔ)品4.現(xiàn)行產(chǎn)品的改進(jìn)更新5.市場重定位6.成本減少199.新產(chǎn)品的采用過程主要有哪幾個階段?新產(chǎn)品開發(fā)過程包括8個階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、產(chǎn)品概念的發(fā)展和測試、營銷戰(zhàn)略發(fā)展、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、