電話銷售技巧深入探討

1|。電話銷售技巧大探討2|關(guān)于電話銷售與電話營銷電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，銷售員可以在電話里面直接找出自己的潛在客戶。電話營銷是靠聲音傳遞信息，營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣，最終目的促成購買貴公司的產(chǎn)品。3|電話流程開場白探詢需求推薦產(chǎn)品約見客戶4|開場白沒有電話量，就不會有拜訪量和簽單，不能簽單的話，那做銷售沒有意義怎樣開始?作出充分準(zhǔn)備才開始打電話5|怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料探尋需求：銷售三要素人線人影響人決策人/組織架構(gòu)/流程錢預(yù)算的多少衡量的具體產(chǎn)品參數(shù)需求客戶的滲透6|對策-客戶買單了解-對策不了解-了解清楚促銷商品或新產(chǎn)品適用在哪些行業(yè)，哪些客戶用到的可能性較大，明確之后找到目標(biāo)客戶群7|客戶滲透銷售技巧異議處理技巧8|銷售技巧AIDA引發(fā)注意提起興趣 提升欲望建議行動9|引發(fā)興趣的電話手稿

您好，我是上海挪克工業(yè)設(shè)備的王凱。我們公司主要生產(chǎn)經(jīng)營工業(yè)設(shè)備及工業(yè)品，可以為貴公司提供工業(yè)品采購的一站式服務(wù)，使您的采購過程更加輕松便捷，降低采購環(huán)節(jié)中的成本。您好，我是××公司。請問您們是不是正在采購，我們挪克是國內(nèi)行業(yè)中的領(lǐng)頭羊，你們的采購問題，我們挪克都可以一站式的服務(wù)幫你們解決。。。10|Stop當(dāng)異議出現(xiàn)抓緊機(jī)會11|怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會

沒有需要沒有時(shí)間并不急迫不明白產(chǎn)品對公司的幫助12|異議處理技巧LSCPA細(xì)心聆聽分享感受 澄清異議提出方案要求行動13|運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去了解你們產(chǎn)品/公司。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能了解的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)，但當(dāng)他們聽了我們挪克公司的產(chǎn)品線上的這么快時(shí)，可以為貴公司提供工業(yè)品采購的一站式服務(wù)，使您的采購過程更加輕松便捷，降低采購環(huán)節(jié)中的成本。A這樣吧張總，我們下個(gè)月有新的產(chǎn)品上線，……您把你的傳真/郵箱告訴我，我即刻發(fā)一份最新的資料給你，以后方便你們的采購。高質(zhì)量的提問1：你們都有哪些產(chǎn)品？你們是幾級代理？/你們代理的產(chǎn)品在價(jià)格上和其他代理商相比有什么優(yōu)勢？2：想了解一下貴公司近期有沒相關(guān)產(chǎn)品的采購計(jì)劃或者我們建立一個(gè)長期的合作關(guān)系？3：曾經(jīng)購買過我們公司的**產(chǎn)品，您還有印象把？了解一下產(chǎn)品使用狀況。您對我們公司的產(chǎn)品使用還滿意吧？4：那請問您這邊最近有沒其他采購計(jì)劃呢？5：請問是什么原因使得您最終沒有選擇產(chǎn)品呢？6：最近我司正在做**產(chǎn)品的促銷活動，我想您這邊也許有需要，所以特意打電話給您。具體的內(nèi)容，您看我是傳真給您，還是發(fā)到您的郵箱好?。?：請問貴公司采購該產(chǎn)品是自己使用還是您的客戶需要？（判斷是否中間商）8：貴公司對該產(chǎn)品預(yù)算是大概是多少？（判斷客戶心理價(jià)位）9：貴公司購買該產(chǎn)品計(jì)劃什么投入使用？（判斷客戶對交貨期的預(yù)期）10：貴公司的產(chǎn)品價(jià)格為什么比一般產(chǎn)品要高？售后質(zhì)量怎么保證？跟你們買產(chǎn)品可以貨到付款嗎？14|15|電話注意事項(xiàng)建立客戶對你的信心幫助客戶了解他們的需求簡化你的對話內(nèi)容強(qiáng)調(diào)客戶的利益保持禮貌16|探尋客戶需求五要素公司產(chǎn)品競爭對手行業(yè)服務(wù)17|探索需求思想準(zhǔn)備

膽大心細(xì)堅(jiān)持臉皮厚自信自立自強(qiáng)

推薦產(chǎn)品18|銷售人員的常見錯(cuò)誤是對客戶的需求還未清楚前，過早推薦挪克產(chǎn)品。甚至根本不去關(guān)心客戶需求，而只是一味地介紹產(chǎn)品。法則19|屬性（）特征或特點(diǎn)作用（）優(yōu)點(diǎn)益處（）法則例表產(chǎn)品所在公司家具公司汽車公司產(chǎn)品真皮沙發(fā)配有12缸發(fā)動機(jī)的汽車F（屬性）真皮12缸的發(fā)動機(jī)A（作用）柔軟100公里加速時(shí)間為12秒B（益處）感覺舒服省時(shí)20|21|第一步：表示了解客戶的需求例如：剛才您告訴我……(運(yùn)用客戶的話)，從這些情況來看，下面的方案對您是最合適不過的了。我給您做個(gè)介紹,好不好?22|第二步：陳述挪克方案是如何滿足客戶需求的介紹產(chǎn)品不求面面俱到，只求客戶想要！23|第三步：確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同例如：“您覺得挪克的產(chǎn)品解決方案如何?”

“您覺得它符合您的要求嗎?”拜訪：流程思路（三，一，二）24|拜訪前一：了解客戶（顧問式的銷售：分析，診斷，解決問題）戶二：形式思路三：預(yù)想反對思路拜訪中四：顧問式銷售充分互動A：產(chǎn)品用途B：衡量產(chǎn)品參數(shù)拜訪后五：積極跟進(jìn)（感謝謝，跟進(jìn)郵件等）六：調(diào)整思路約見客戶25|約訪方法一時(shí)間訂格約訪方法二主動出擊約訪方法三即時(shí)逆轉(zhuǎn)約訪方法四語言試探26|電話的跟進(jìn)放下電話后你要做什么？對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)/調(diào)整資料及經(jīng)驗(yàn)的歸類、整理、總結(jié)27|電話的跟進(jìn)簡單化處理，拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。（生意怎么樣？忙不忙？要注意休息。。。我今天要去你公司附近，如果你在的話我把最新的資料送給你）28|電話的跟進(jìn)A類客戶：3-5天聯(lián)系一次（根據(jù)情況進(jìn)行約訪或聯(lián)絡(luò)關(guān)系）B類客戶：可根據(jù)情況于7-15天聯(lián)系一次，主要為維護(hù)關(guān)系，讓客戶記住你，以便在后期實(shí)現(xiàn)約訪。