《GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題調(diào)研分析報(bào)告7900字（論文）》

GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u16117GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題調(diào)研分析報(bào)告 1217831.1GF證券公司介紹 160781.2GF證券公司主要業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 3295241.3互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)GF證券公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的影響 776541.1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)的正面影響 7118731.1.2互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)的負(fù)面影響 7132561.4問(wèn)卷調(diào)查與結(jié)果分析 822391.4.1問(wèn)卷設(shè)計(jì)和發(fā)放 9320701.4.2調(diào)查結(jié)果分析 973241.5GF證券公司營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 125821.5.1產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng) 1258761.5.2創(chuàng)收能力下降 1355941.5.3客戶(hù)規(guī)模擴(kuò)大緩慢 131.1GF證券公司介紹GF證券公司是一家位于廣東的證券公司,GF證券公司成立于1991年，是較早進(jìn)入陜西省的幾家證券外地券商之一。GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部于2010年8月開(kāi)始籌備成立，并于2012年正式開(kāi)業(yè),主要業(yè)務(wù)包括股票經(jīng)紀(jì)，股票投資建議，基金銷(xiāo)售代理以及其他與股票交易和投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，股票投資發(fā)行，期貨經(jīng)紀(jì)，金融產(chǎn)品等。如下表所示是GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的一個(gè)基本情況。表3-1GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的基本情況人員特征人員類(lèi)別人員數(shù)量人員總計(jì)性別男4058女18年齡25-333333-502051以上5文化程度碩士3本科20大專(zhuān)35婚姻已婚43未婚15工作時(shí)間5年以下95-10年4210年以上7職位高層7中層12初級(jí)/中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理37如表3-1所示，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有員工58名，男性40名，占69.1％；女性18名，占30.9％。營(yíng)業(yè)部的員工按照年紀(jì)的分布，其中大多數(shù)年齡在25-33歲之間，占46.1％，在33-50歲之間，占30.2％，其中大多數(shù)是初級(jí)和中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。此外，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部擁有一批大專(zhuān)以上學(xué)歷的專(zhuān)業(yè)人員，大部分有5-10年的工作經(jīng)驗(yàn)，并且隨著近年來(lái)的發(fā)展，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)范圍較廣，包括資產(chǎn)管理、公募產(chǎn)品代銷(xiāo)、資產(chǎn)管理、私募產(chǎn)品代銷(xiāo)、私人銀行業(yè)務(wù)、投資咨詢(xún)服務(wù)、股票期權(quán)和債券等。它還為新成立的新三板和創(chuàng)業(yè)板的許多客戶(hù)提供服務(wù)。GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部目前共有八個(gè)部門(mén)：人力資源部，財(cái)務(wù)部，私人營(yíng)業(yè)部，公共營(yíng)業(yè)部，投資咨詢(xún)服務(wù)部，財(cái)富管理中心，綜合部和合規(guī)審查部。這八個(gè)部門(mén)是并行設(shè)置的，由咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，他們的組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：圖3-1GF證券公司組織架構(gòu)圖1.2GF證券公司主要業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀從公司結(jié)構(gòu)來(lái)看，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部仍然是傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)部門(mén)，其主要收入為證券交易的傭金收入、兩融業(yè)務(wù)的利息收入等。近年來(lái)，隨著金融業(yè)私人資本的快速發(fā)展，相應(yīng)增加了投資顧問(wèn)服務(wù)。目前，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的主要經(jīng)營(yíng)支出包括辦公場(chǎng)所、日常經(jīng)營(yíng)支出和員工成本。其中人員成本為其最大的支出，同時(shí)業(yè)務(wù)的日常運(yùn)作，日常辦公設(shè)備更新，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行和維護(hù)，信息創(chuàng)建和管理也需投入資金。目前，高昂的人員成本使部門(mén)盈利能力承受一定壓力。隨著中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)證券公司資格的放寬，近年來(lái)，大量證券公司在西安和咸陽(yáng)建立了新的分公司或營(yíng)業(yè)部，目前咸陽(yáng)地區(qū)已經(jīng)超過(guò)了14家證券公司（營(yíng)業(yè)部）。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，內(nèi)卷化越來(lái)越嚴(yán)重，直接導(dǎo)致GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)一定的波動(dòng)，收入也逐年減少，因此面對(duì)這種現(xiàn)象，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部于2014年增加了投資顧問(wèn)的服務(wù)，并為新三板公司和創(chuàng)業(yè)板公司提供了相關(guān)服務(wù)，極大地提高了咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的盈利能力。下表顯示了GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部2019年至2020年的經(jīng)營(yíng)成果和經(jīng)營(yíng)情況。表3-22019-2020年GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)情況序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)2019年2020年變化率1營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）1,616.492,280.6341.09%2營(yíng)業(yè)收入占比0.23%0.24%0.94%3占比環(huán)比增長(zhǎng)率26.87%0.94%-96.50%4占比環(huán)比增長(zhǎng)值0.05%0.00%-95.56%代理買(mǎi)賣(mài)證券凈收入（不含席位分倉(cāng)）5凈收入（萬(wàn)元）585.81870.9848.68%6本年市占0.01%0.01%1.53%7市占環(huán)比增長(zhǎng)率-1.16%1.53%401.53%代理買(mǎi)賣(mài)證券凈收入（含席位分倉(cāng)）9凈收入（萬(wàn)元）607.67962.2758.35%10本年市占0.01%0.01%7.79%11市占環(huán)比增長(zhǎng)率2.67%7.79%192.20%兩融利息12兩融利息收入（萬(wàn)元）1,701.9412,252.24619.90%13兩融利息收入市占率0.02%0.01%-26.37%由表3-2可以看出，咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部主要的收入來(lái)源為營(yíng)業(yè)收入、買(mǎi)賣(mài)證券凈收入以及兩融利息收入，近兩年的營(yíng)業(yè)收入、代理買(mǎi)賣(mài)證券凈收入以及兩融利息均是一個(gè)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，營(yíng)業(yè)收入從2019年的1,616.49萬(wàn)元增長(zhǎng)到2020年的2,280.63萬(wàn)元，增長(zhǎng)率為41.09％，營(yíng)業(yè)收入占比從2019年的0.2337%增長(zhǎng)到2020年的0.2359%，增長(zhǎng)率有所下降。證券買(mǎi)賣(mài)收入分為代理買(mǎi)賣(mài)證券凈收入（不含席位分倉(cāng)）和代理買(mǎi)賣(mài)證券凈收入（含席位分倉(cāng)）兩部分組成，其中不含席位分倉(cāng)的部分凈收入從2019年的585.81萬(wàn)元增長(zhǎng)到2020年的870.98萬(wàn)元，其中含席位分倉(cāng)的部分凈收入從2019年的607.67萬(wàn)元增長(zhǎng)到2020年的962.27萬(wàn)元。兩融利息收入有2019年的1,701.94萬(wàn)元增長(zhǎng)到12,252.24萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度較大，兩融利息收入市占率從2019年的0.0182%變化為2020年的0.0134%，反而出現(xiàn)了下降。圖3-2GF證券公司營(yíng)業(yè)情況根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部整體處于盈利狀態(tài)，但隨著金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，其增長(zhǎng)速度放緩，同時(shí)出現(xiàn)了收入雖然增長(zhǎng)，但市場(chǎng)份額卻在下降的現(xiàn)象。GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間短，近年來(lái)業(yè)務(wù)范圍不廣，缺乏經(jīng)驗(yàn)等客觀原因，尚未形成自己的營(yíng)銷(xiāo)理念，因此僅依靠總部的客戶(hù)影響力和在咸陽(yáng)建立的客戶(hù)聲譽(yù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而沒(méi)有制定統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略，目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的營(yíng)銷(xiāo)效果無(wú)法達(dá)到預(yù)期。因此，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)理念和策略是當(dāng)務(wù)之急。咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部2019年開(kāi)始公募基金和私募基金的銷(xiāo)售量出現(xiàn)了一定的增長(zhǎng)，大公募產(chǎn)品收入從2019年的234.55萬(wàn)元增長(zhǎng)到了2020年的365.7萬(wàn)元，增長(zhǎng)率為55.92%，大私募產(chǎn)品收入從2019年的18.69萬(wàn)元增長(zhǎng)到了2020年的51.39萬(wàn)元，增長(zhǎng)率為185.66%，這主要是由于近兩年基金市場(chǎng)收益的提升帶動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是從2019年開(kāi)始產(chǎn)品的保有規(guī)模出現(xiàn)了下跌，從2019年的33,812.61萬(wàn)元降低到2020年的28,217.96萬(wàn)元，下降了16.55%，總有效戶(hù)數(shù)從2019年的7,240增加到2020年的8,145，增長(zhǎng)率為12.50%。年化流失率從2019年的12.57%下降到2020年的10.28%，下降了18.22%。表3-32019-2020年GF證券公司金融產(chǎn)品銷(xiāo)售情況序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)具體分類(lèi)2019年2020年變化率1大公募產(chǎn)品收入大公募產(chǎn)品收入總值(萬(wàn)元)234.55365.755.92%國(guó)際化協(xié)同大公募產(chǎn)品收入(萬(wàn)元)00實(shí)際值234.55365.755.92%2大私募產(chǎn)品收入大私募產(chǎn)品收入總值(萬(wàn)元)18.6951.39185.66%國(guó)際化協(xié)同大私募產(chǎn)品收入(萬(wàn)元)00實(shí)際值(萬(wàn)元)18.6951.39185.66%3產(chǎn)品保有規(guī)模保有規(guī)模(萬(wàn)元)33,812.6128,217.96-16.55%交易性資產(chǎn)(萬(wàn)元)190,034.3830,525.18-81.94%產(chǎn)品化率17.79%26.16%47.05%4有效戶(hù)產(chǎn)品覆蓋率保有產(chǎn)品有效戶(hù)數(shù)2,5762,98615.92%總有效戶(hù)數(shù)7,2408,14512.50%有效戶(hù)產(chǎn)品覆蓋率35.58%36.66%1.04%5新增資產(chǎn)及客戶(hù)當(dāng)年總新增交易性資產(chǎn)(含國(guó)際業(yè)務(wù)協(xié)同)(萬(wàn)元)22,294.2123,151.031.84%香港公司雙計(jì)新增交易性資產(chǎn)(萬(wàn)元)00實(shí)際新增交易性資產(chǎn)(萬(wàn)元)22,294.2123,151.031.84%凈新增交易性資產(chǎn)(含國(guó)際業(yè)務(wù)協(xié)同)(萬(wàn)元)-7,790.0610,686.53-237.18%新增A類(lèi)有效戶(hù)數(shù)(人)17441,446-17.09%香港公司A類(lèi)有效戶(hù)雙計(jì)00休眠與空戶(hù)激活有效戶(hù)27740746.93%分支機(jī)構(gòu)間調(diào)整有效戶(hù)00總新增A類(lèi)有效戶(hù)20211,853-8.31%年化流失率12.57%10.28%-18.22%GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部將評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的指標(biāo)分為三類(lèi)：營(yíng)業(yè)收入，凈收入、產(chǎn)品保留率。2018年，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部逐步將公司推向正確的道路，收入和客戶(hù)均有一定增長(zhǎng)，包括來(lái)自私人公司的利潤(rùn)和來(lái)自公共業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，就市場(chǎng)指標(biāo)而言，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)；客戶(hù)指標(biāo)，凈增長(zhǎng)資產(chǎn)，有效客戶(hù)的凈增長(zhǎng)，上表顯示了GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部評(píng)估指標(biāo)的完成情況。根據(jù)數(shù)據(jù)，盡管GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但與西安營(yíng)業(yè)部相比效果并不理想，并且相對(duì)于西安營(yíng)業(yè)部，既定目標(biāo)與西安營(yíng)業(yè)部的獲利能力之間存在較大差距。同時(shí)，我們也可以注意到，目前咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部，有效的客戶(hù)發(fā)展還不夠快，擴(kuò)張規(guī)模還趕不上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，導(dǎo)致凈資本增幅很小，因此咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部迫切需要加強(qiáng)其主要盈利產(chǎn)品業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)并改善其營(yíng)銷(xiāo)策略。1.3互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)GF證券公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的影響1.1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)的正面影響互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的積極影響主要體現(xiàn)兩個(gè)方面：（1）促使證券公司提供更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和更多元化的產(chǎn)品創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)金融通過(guò)侵蝕市場(chǎng)，強(qiáng)制證券公司對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)施創(chuàng)新，來(lái)應(yīng)對(duì)突如其來(lái)的挑戰(zhàn)【22】。在分析GF證券公司過(guò)去兩年的證券營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題后，從GF證券公司經(jīng)營(yíng)的三個(gè)原則：盈利能力，安全性和流動(dòng)性方面，我們可以比較互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)提供的證券類(lèi)產(chǎn)品和GF證券公司的證券產(chǎn)品的具體區(qū)別，盈利能力明顯低于后者，GF證券公司兩年來(lái)證券類(lèi)產(chǎn)品的加權(quán)平均年收益率低于5％。（2）促進(jìn)線(xiàn)上服務(wù)的完善。證券公司產(chǎn)品基本上是封閉式證券類(lèi)產(chǎn)品，必須在固定時(shí)間內(nèi)關(guān)閉，贖回到賬需要t+1或T+2，與自由購(gòu)買(mǎi)的余額寶、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品相比并且可以贖回并實(shí)現(xiàn)T+0的還款時(shí)間，流動(dòng)性也明顯變?nèi)酢?3】。在安全性方面，在2014年之前，只有少數(shù)證券公司金融產(chǎn)品無(wú)法完全贖回，許多規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)不自覺(jué)地認(rèn)為證券公司金融產(chǎn)品等同于存款【24】。只要你有需求、有人民幣就可以購(gòu)買(mǎi)證券產(chǎn)品，這使得大量的長(zhǎng)尾客戶(hù)可以買(mǎi)得起金融產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)了“普惠金融”的概念，基于上述原因和背景，GF證券公司若不想失去更多的客戶(hù)，就必須改進(jìn)自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)融資理念，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的硬性和軟性方面以及經(jīng)營(yíng)機(jī)制上都要?jiǎng)?chuàng)新，以更好地應(yīng)對(duì)金融危機(jī)。為應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)流失的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，GF證券公司建設(shè)了電子交易系統(tǒng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維將其應(yīng)用于金融服務(wù)，建立自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，完善操作系統(tǒng)和服務(wù)形式以及信息五項(xiàng)功能結(jié)合業(yè)務(wù)，交易，金融和融資，客戶(hù)就可以使用計(jì)算機(jī)，手機(jī)，電話(huà)等電子產(chǎn)品獲得金融服務(wù)，從而降低運(yùn)營(yíng)成本，節(jié)省成本，為客戶(hù)提供更便捷的首選服務(wù)和產(chǎn)品【25】。1.1.2互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)的負(fù)面影響（1）減弱GF證券公司盈利能力當(dāng)涉及現(xiàn)代金融產(chǎn)品時(shí)，便利程度成了當(dāng)下年輕人選擇的關(guān)鍵因素之一。其本質(zhì)是兼顧個(gè)人理財(cái)和客戶(hù)服務(wù)便捷度的行為。自1970年代開(kāi)始，人們逐漸進(jìn)入了信用貨幣時(shí)代【26-28】。當(dāng)前，世界各國(guó)的貨幣都是信用貨幣，信用是現(xiàn)代貨幣制度的本質(zhì)特征，信用是保證貨幣價(jià)值的基礎(chǔ)。信用中介作為現(xiàn)代貨幣制度下的一個(gè)特殊組成，發(fā)揮著最根本的作用，即成功完成交易雙方的融資。證券公司可以成為信用經(jīng)紀(jì)人的主要原因有兩個(gè)：一是其員工的專(zhuān)業(yè)技能減少了與借款人之間的信息不對(duì)稱(chēng)。另一個(gè)重要因素是客戶(hù)和金融家在沒(méi)有中介的情況下無(wú)法進(jìn)行交易，也就是說(shuō)，證券公司可以有效降低雙方的交易成本。根據(jù)現(xiàn)代金融中介理論，由于互聯(lián)網(wǎng)金融公司使用高科技技術(shù)和數(shù)據(jù)資源，如強(qiáng)大的云計(jì)算，與傳統(tǒng)證券公司的經(jīng)營(yíng)方式相比，數(shù)據(jù)和人工智能可以實(shí)現(xiàn)更有效的客戶(hù)獲取，同時(shí)大幅提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度，覆蓋了傳統(tǒng)金融中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)范圍。此外，互聯(lián)網(wǎng)金融公司同時(shí)擁有在線(xiàn)渠道和交易平臺(tái)。與傳統(tǒng)證券公司員工相比，他們具有更專(zhuān)業(yè)，更高效的業(yè)績(jī)，從而有效地減少了借款人與借款人之間的不平衡【29】。由于互聯(lián)網(wǎng)金融的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)證券公司的信用中介功能，正在逐漸被削弱。（2）降低了客戶(hù)對(duì)GF證券公司現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)的粘性截至2017年6月，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量已增至7.51億，占全球互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的20％；該數(shù)據(jù)來(lái)自2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的CNNIC關(guān)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第40次統(tǒng)計(jì)報(bào)告，因此也可以看出互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)在年輕一代的客戶(hù)中形成了較為廣泛的接納度，這對(duì)于GF證券公司的線(xiàn)下發(fā)展產(chǎn)生了不利影響?；ヂ?lián)網(wǎng)金融應(yīng)用程序包括：在線(xiàn)支付、融資、在線(xiàn)股票或資金投機(jī)，用戶(hù)利用率最高的應(yīng)用程序是在線(xiàn)支付，大約68％的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)投票；使用率最低的應(yīng)用是在線(xiàn)股票投機(jī)或基金投機(jī)，約有9.1％的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)投票；互聯(lián)網(wǎng)金融的半年使用率是所有互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用程序中最高的，占27.5％，這表明互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的使用熱情正在不斷提高。對(duì)于GF證券公司傳統(tǒng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，其方法和方法需要立即改變。否則，GF證券公司的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)的距離將越來(lái)越大。另一方面，根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)，在線(xiàn)金融偏好的改善也表明中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的收入水平也在提高【30】。與2016年底相比，收入在5000元以上的凈公民增長(zhǎng)2.1個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到18.6％。目前，中國(guó)公民的月純收入主要集中在2001-3000元之間，其中人口15.8％為3001-5000元，已達(dá)到22.9％，已達(dá)到38％。2000元以上的網(wǎng)民中，有57.3％的網(wǎng)民占到了一半以上，將達(dá)到4.3億，并且未來(lái)還會(huì)有增加的趨勢(shì)。1.4問(wèn)卷調(diào)查與結(jié)果分析為全面提升本文研究的科學(xué)性和可信度，切實(shí)了解GF證券公司證券類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)對(duì)于證券類(lèi)產(chǎn)品收益率匯報(bào)、服務(wù)質(zhì)量、個(gè)人或公司理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)、滿(mǎn)意度情況以及意見(jiàn)和建議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找出原因，本文在研究之初通過(guò)在GF證券公司采取調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行抽樣調(diào)查，通過(guò)不記名式的調(diào)查問(wèn)卷了解真實(shí)情況，反應(yīng)客觀問(wèn)題，以對(duì)其進(jìn)行有效的分析和改進(jìn)。1.4.1問(wèn)卷設(shè)計(jì)和發(fā)放本次通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的形式共計(jì)發(fā)放調(diào)研GF證券公司的客戶(hù)65人，本次問(wèn)卷調(diào)查主要是涉及到證券相關(guān)業(yè)務(wù)包括：股票、質(zhì)押式回購(gòu)、國(guó)債回購(gòu)、基金業(yè)務(wù)等。本次調(diào)查過(guò)程中共計(jì)發(fā)放了65份調(diào)查問(wèn)卷，成功收回調(diào)查問(wèn)卷56份，有效問(wèn)卷為56份，問(wèn)卷有效率為92.47%。本次調(diào)查問(wèn)卷主要涉及的問(wèn)題包括了16個(gè)，包括證券類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量和建議、投顧服務(wù)的滿(mǎn)意度等，因此能夠保證本次問(wèn)卷調(diào)查的合理性、科學(xué)性及全面性。本次調(diào)查問(wèn)卷在同事的幫助下，在一天之內(nèi)就完成了對(duì)所有問(wèn)卷的發(fā)放和回收工作。表3-4GF證券公司問(wèn)卷調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)表人員特征人員類(lèi)別人員數(shù)量人員總計(jì)性別男2256女34年齡20-25105625-352135以上25文化程度碩士及以上2056本科及以下36婚姻已婚4156未婚15理財(cái)時(shí)間3年以下16563-10年2910年以上111.4.2調(diào)查結(jié)果分析（1）投資顧問(wèn)服務(wù)滿(mǎn)意度本次針對(duì)于GF證券公司證券類(lèi)產(chǎn)品的投顧滿(mǎn)意度的調(diào)查中，大部分人對(duì)現(xiàn)有投顧提供個(gè)股推薦以及投資組合服務(wù)比較滿(mǎn)意或者滿(mǎn)意，在本次針對(duì)現(xiàn)行投資顧問(wèn)服務(wù)滿(mǎn)意度的調(diào)查中，有36%的被調(diào)查人選擇了：“非常不滿(mǎn)意”，24％的被調(diào)查者選擇“滿(mǎn)意”，其中有18%的受訪(fǎng)者選擇了“一般”，有14%的受訪(fǎng)者選擇了“不滿(mǎn)意”，有8%的受訪(fǎng)者選擇了“非常不滿(mǎn)意”，具體結(jié)果如下圖所示：圖3-3證券類(lèi)產(chǎn)品投顧滿(mǎn)意度比例從上圖中可以看出，被訪(fǎng)人員中共計(jì)有60％的人認(rèn)為現(xiàn)有GF證券公司的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)對(duì)于證券類(lèi)產(chǎn)品提供的投資服務(wù)的滿(mǎn)意度較高，服務(wù)比較完善，因此在之后也會(huì)繼續(xù)選擇GF證券公司的證券類(lèi)產(chǎn)品。但是任然有一部分人認(rèn)為現(xiàn)有的證券類(lèi)產(chǎn)品和投資顧問(wèn)的服務(wù)和自己的期待有一定的差距。通過(guò)與被訪(fǎng)者的當(dāng)面交流，他們認(rèn)為最近幾年的市場(chǎng)波動(dòng)比較大，GF公司的投顧人員沒(méi)有考慮到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，仍然具有很大的收益率的降低和損失。而且在部分受訪(fǎng)者中提到了GF證券公司提供的股票或者基金的投顧服務(wù)的明確性不如互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，例如支付寶提供的基金服務(wù)對(duì)于歷史收益率和具體持有的股票類(lèi)型和基金類(lèi)型非常明確，這是GF證券公司需要注意和改進(jìn)的地方。（2）證券類(lèi)產(chǎn)品收益率滿(mǎn)意度調(diào)查通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，其中有43％的被訪(fǎng)者認(rèn)為目前GF證券公司的證券類(lèi)產(chǎn)品收益相比于其他證券公司的證券類(lèi)產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品收益較低，其中43％的受訪(fǎng)者認(rèn)為GF證券公司的證券類(lèi)產(chǎn)品收益較為合理，11％的受訪(fǎng)者認(rèn)為GF證券公司的證券類(lèi)產(chǎn)品相比其他證券公司和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的收益較高，具體如下圖所示：圖3-4GF證券公司證券類(lèi)產(chǎn)品收益比例從上圖中不同受訪(fǎng)者對(duì)于證券類(lèi)產(chǎn)品的收益率可以看出，GF證券公司的證券類(lèi)產(chǎn)品目前競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，同類(lèi)證券公司的競(jìng)爭(zhēng)以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品提出的創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，而且互聯(lián)網(wǎng)金融等產(chǎn)品用到了人工智能、大數(shù)據(jù)等較為先進(jìn)的技術(shù)手段保障了收益率相對(duì)于傳統(tǒng)證券公司來(lái)講普遍較高，需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶(hù)的服務(wù)滿(mǎn)意度對(duì)其證券類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行全面的優(yōu)化和完善。（3）客戶(hù)更希望優(yōu)化的方面通過(guò)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)卷調(diào)查，從以下三個(gè)方面對(duì)受訪(fǎng)者進(jìn)行調(diào)研：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面、市場(chǎng)收益率方面。從目前對(duì)GF證券公司的證券類(lèi)產(chǎn)品收益、服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果來(lái)看，有51%的受訪(fǎng)者認(rèn)為GF證券公司應(yīng)該更加著重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，通過(guò)證券類(lèi)產(chǎn)品的更多組合來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的產(chǎn)品需求，有43％受訪(fǎng)者認(rèn)為目前GF證券公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面需要進(jìn)一步提升，通過(guò)更為完善的服務(wù)質(zhì)量來(lái)打動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)證券類(lèi)產(chǎn)品；6％的受訪(fǎng)者認(rèn)為證券類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性問(wèn)題是證券公司更應(yīng)該關(guān)注的方面，通過(guò)增加相關(guān)的市場(chǎng)監(jiān)管和產(chǎn)品的有效設(shè)計(jì)，提升證券類(lèi)產(chǎn)品的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。具體的結(jié)果如下圖所示：圖3-5客戶(hù)更希望優(yōu)化的方面從上圖中可以看出，絕大多數(shù)的受訪(fǎng)者主要還是關(guān)注證券類(lèi)產(chǎn)品的收益率，這是取決于客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)GF證券公司的證券類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也是客戶(hù)所關(guān)注的問(wèn)題，所以必須要給予其充分的重視。1.5GF證券公司營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題1.5.1產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)通過(guò)對(duì) GF證券公司提供的理財(cái)和基金產(chǎn)品來(lái)看，各家證券公司出售的金融產(chǎn)品從類(lèi)別到投資產(chǎn)品都與GF公司的產(chǎn)品非常相似，沒(méi)有明顯的區(qū)別，許多金融產(chǎn)品只是簡(jiǎn)單地更改了產(chǎn)品名稱(chēng)，但產(chǎn)品的核心內(nèi)容和投資標(biāo)的基本一致，沒(méi)有任何差異，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。GF證券的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新。盡管GF證券公司近年來(lái)也推出了許多金融產(chǎn)品，但有些只是簡(jiǎn)單地更新金融產(chǎn)品的底層標(biāo)的或重新整合原有金融服務(wù)，如果產(chǎn)品的投資額保持不表，除了產(chǎn)品日期和預(yù)期年收益差異外，再無(wú)其他的差別，因此客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品時(shí)，基本上只關(guān)注這兩個(gè)指標(biāo)，很少考慮理財(cái)和投資的實(shí)際投資額【34】。評(píng)估時(shí)需要考慮的風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售中的金融產(chǎn)品看似豐富多樣，但同質(zhì)化確實(shí)很?chē)?yán)重；從產(chǎn)品收入的角度來(lái)看，GF證券公司盡管銷(xiāo)售中的金融產(chǎn)品種類(lèi)很多與其他證券公司推出的產(chǎn)品在預(yù)期的年收益中沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。表3-5國(guó)內(nèi)主要金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司基金產(chǎn)品的收益對(duì)比表產(chǎn)品名稱(chēng)發(fā)行機(jī)構(gòu)合作機(jī)構(gòu)年化收益率主要金融機(jī)構(gòu)金融產(chǎn)品興業(yè)寶興業(yè)證券興業(yè)全球基金6.77％掌柜錢(qián)包廣州證券嘉實(shí)活期寶基金5.95％金快線(xiàn)GF證券公司自有5.88％如意寶民生銀行民生加銀5.63％活期寶中國(guó)銀行中銀基金5.17％招錢(qián)寶招商銀行招商基金5.10％薪金寶工商銀行工信瑞銀基金4.76％互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品零錢(qián)包蘇寧廣發(fā)天天6.40％理財(cái)通微信華夏財(cái)富寶6.28％余額寶支付寶天弘增利寶6.10％現(xiàn)金寶網(wǎng)易匯添富6.06％百賺百度華夏現(xiàn)金增利6.99％圖3-6證券類(lèi)產(chǎn)品收益率的數(shù)據(jù)分析除了固定收益金融產(chǎn)品外，GF證券公司其他中高收益產(chǎn)品的收入能力也不容樂(lè)觀。本文選擇了GF證券公司2018年以