第一章銷售管理概述

銷售管理

不想當將軍的士兵不是好士兵

冠軍誕生于持續(xù)的“學”和“練”！

平凡的工作不平凡的成績！

銷售精英是訓練出來的！

授課內容1、銷售管理概述２、銷售規(guī)劃管理３、構建銷售組織４、銷售人員管理５、銷售貨品管理６、銷售對象管理問題銷售管理是什么？學習銷售管理意義？如何學習銷售管理？課程意義:工業(yè)化時代,組織或企業(yè)面臨的最大問題是什么?賣難所謂紅海，是血染的風采苦不苦，為了銷售淚飛舞；累不累，為了回款心憔悴；煩不煩，大量庫存賣不完；順不順，累死累活沒人問。天蒼蒼，雨茫茫，可憐天下賣貨郎總裁市場營銷總裁全國銷售經理大區(qū)銷售經理區(qū)域銷售經理地區(qū)銷售經理大客戶銷售員銷售員銷售培訓生銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路銷售四個等級(銷售職業(yè)規(guī)劃的四個階段)把銷售當作賺錢的手段-------銷售人(業(yè)務員)------在江湖中看家護院(或保鏢)把銷售當作職業(yè)去追求-------銷售管理人才(職業(yè)經理人)-----在江湖中就是俠客把銷售當作事業(yè)去完成--------銷售精英(企業(yè)老板)-----在江湖中就是幫主或主持方丈玩銷售--------專家學者教授講師(傳道解惑授業(yè))------在江湖中就是一代宗師(張三豐等)從營銷組織管理來說,營銷三問題頭大：高層（公司董事長、總裁、股東、決策委員會等）等涉及戰(zhàn)略、品牌、定位、組織架構、通路等腳輕：技巧層面，一線商務禮儀、客戶開發(fā)維護、談判、堆頭、陳列、促銷、應收帳款等腰疼：中間干部不得力，上傳下達不到位課程介紹：銷售管理是研究企業(yè)銷售管理活動規(guī)律及其策略的學科。是市場營銷學的一個分支，是市場營銷專業(yè)學生必修的核心課程之一。本課程以管理學、市場營銷學理論為基礎，從銷售經理的角度，系統(tǒng)介紹銷售管理所涉及一系列理論與實務。

本課程結構第五篇：銷售隊伍管理第三篇：構建銷售組織第四篇銷售對象與銷售貨品管理第一篇：銷售管理概述第二篇：制定銷售計劃Ch02：制定銷售計劃Ch01：銷售管理概述Ch03：銷售組織與構建Ch04：人員招聘與培訓Ch05：激勵與獎酬系統(tǒng)管理Ch06：銷售人員績效評估Ch8：貨品管理Ch9：客戶管理具體教學項目１、如何成為一名銷售經理２、銷售計劃的制定３、銷售定額的分配４、銷售組織的構建５、銷售人員的選聘６、銷售人員的薪酬設計７、銷售人員的激勵８、銷售人員的績效考核９、客戶關系管理１０、分銷商選擇１１、分銷商的激勵１２、渠道沖突解決１３、客戶投訴處理１４、客戶服務管理１５、客戶滿意度管理１６、客戶忠誠度管理使學生掌握銷售管理的基本理論知識1提高學生分析問題解決問題的能力2培養(yǎng)學生認真嚴謹的職業(yè)精神3

教與學

教學目標

總目標：打造一支強有力的銷售管理隊伍教學總體構想根據崗位需求，始終圍繞學生的實踐能力這一主題，有針對性地學習相關知識，著重培養(yǎng)和提高學生在營銷實踐中分析、解決問題的能力兩個導向針對崗位需求符合能力培養(yǎng)規(guī)律第一：教學模式設計學前引導、設置問題和任務講、學、練、評有機融合理論和實踐一體化

知識素質能力第二：教材選擇與處理：教材選擇指導思想：管用、夠用、適用具體要求1、簡明實用，理念先進2、案例豐富，資料新穎3、突出實訓，強化職業(yè)能力4、適用于多種教學方法教材選擇特點：1、較好處理了理論學習與技能培訓的關系2、從銷售經理的角度，按照銷售管理活動的程序進行分析，各章有引導案例，并能用案例強化知識點，各章后附有綜合案例分析和技能訓練3、關注前沿理論及應用，案例背景和信息新穎。4、符合以商業(yè)項目為驅動的訓練方法第三：教學方法與手段

對于知識部分的教學主要采用案例分析、啟發(fā)引導、討論辯論、自主學習等教學方法。教學方法：以任務驅動為主線，多樣化并舉項目教學主要通過分組討論、角色模擬、實地調查、匯報交流、體驗實戰(zhàn)等方法進行。學生學法

精彩開端課前預習完美結束教與學課堂學習課后復習實訓練習1.2.3.4.*相輔相成*相互依托評價考核終考50%平時成績50%多維多元考核參考資料報刊雜志：網絡資料：銷售與市場中國營銷傳播網世界經理人中國管理傳播網中國企業(yè)家世界經理人網商界央視《商道》《對話》中國經營報第一財經《波士堂》《財中國商報商解碼》中國銷售培訓網《銷售管理》熊銀解高等教育出版社《銷售管理實務》安賀新清華大學出版第一章銷售管理概述【學習要點】

銷售管理的含義

銷售經理的職能和技能銷售管理的發(fā)展趨勢銷售人員如何成長為銷售經理第一節(jié)銷售和銷售管理一、銷售的概念和基本范疇（一）銷售的內涵

銷售是指企業(yè)將生產和經營的產品或服務出售給顧客的一種活動，是買賣雙方在一定的社會經濟環(huán)境下達成的一種契約或協議。不同崗位的人對銷售的不同認識銷售業(yè)務員：銷售是戰(zhàn)術問題，銷售等同推銷，目標是提高銷量和銷售額，提高一次性回款率銷售經理：銷售既是戰(zhàn)略又是戰(zhàn)術，目標是開拓市場，維護市場，提高市場份額總經理：銷售是戰(zhàn)略問題，目的是通過銷售實現企業(yè)的價值，并創(chuàng)造利潤和信譽，樹立企業(yè)品牌形象。銷售活動的核心是說服：銷售是指一切以說服銷售對象接受某種觀點或采取某種行動為主要特征的活動過程。

銷售活動的雙重性銷售人員既賣出了商品，顧客在獲取商品的過程中也滿足需求。銷售活動的三要素銷售人員、銷售對象和銷售商品。銷售活動的基本特征二、銷售與營銷、促銷、推銷的區(qū)別與聯系營銷組合產品價格促銷分銷人員銷售廣告營業(yè)推廣公共關系銷售管理（廣義銷售）（狹義銷售）

1、銷售與營銷的區(qū)別營銷是一種戰(zhàn)略思考探究顧客需求的滿足；關注企業(yè)的持續(xù)增長；以市場分析、顧客創(chuàng)造為中心；立足于企業(yè)的未來。營銷是一種理念銷售是一種戰(zhàn)術思考探究銷售的技巧與方法；關心現有產品的銷售；以銷售人員為中心；創(chuàng)造企業(yè)輝煌的銷售業(yè)績。銷售是一種技術

銷售與營銷、促銷、推銷的區(qū)別與聯系引導案例：銷售管理工作的典型一天討論：銷售管理工作有什么內容？二、銷售管理的內涵和基本范疇（一）銷售管理的內涵對于銷售管理的理解：狹義的銷售管理，即對銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業(yè)營銷活動中促銷的一部分；廣義的銷售管理，即對企業(yè)所有銷售活動的管理。銷售管理概括為對企業(yè)中與銷售有關的所有活動進行計劃、組織、指導和控制以實現企業(yè)價值的過程。三、銷售管理的內容制定銷售規(guī)劃設計銷售組織指導和協調銷售活動控制銷售活動銷售業(yè)務規(guī)劃主要包括設計銷售配額和編制銷售預算在內的銷售計劃、銷售區(qū)域的設計與管理、銷售渠道建設、促銷策劃等。銷售計劃實現少不了人。必須在充分銷售計劃的實現考慮銷售目標、預算和區(qū)域大小等因素的基礎上合理設計銷售組織。銷售經理對銷售人員的指導和協調：銷售對象管理、貨品管理、人員管理、過程管理等方面。包括兩個方面：評價和改進銷售管理實務銷售管理內容125模式一個中心：銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來進行管理。沒有銷售量，企業(yè)就沒有規(guī)模，更談不上效益，企業(yè)就不會發(fā)展。李東升：大不一定強，但不大一定不強。兩個重點：對銷售人員和客戶進行重點管理。五個日常管理：目標管理行為管理信息管理客戶管理時間管理（３Ｅ管理）四、銷售管理程序公司目標市場調查銷售規(guī)劃銷售目標銷售組織銷售控制：評價與改進指揮與協調交易推銷關系推銷個人推銷團隊推銷關注銷量關注效率管理推銷全球銷售領導推銷本地推銷銷售管理發(fā)展趨勢第二節(jié)銷售管理的發(fā)展趨勢

一、從交易推銷到關系推銷要求銷售人員不再強調在短期內能推銷產品，而是能通過解決顧客問題、提供機遇并在更長的時間內為顧客業(yè)務增加價值等發(fā)展長期的顧客關系。積極主動地確立一種關系推銷戰(zhàn)略，幫助顧客改進他們的業(yè)務操作技巧是發(fā)展長期顧客的最好方法，長期顧客關系必將帶來長期的成功。判斷客戶需要的交易類型二、從個人推銷到團隊推銷

一個人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識和技巧由一個特定產品或服務的銷售交易決定成員數核心推銷團隊相對永久的、重視顧客的小組每個購買單位有一個團隊成員相對穩(wěn)定團隊的特點決定于購買組織的特點使命是關于購買組織的戰(zhàn)略相對暫時的、重視交易的小組每個銷售機會有一個銷售中心成員流動性大團隊的特點決定于銷售機會使命是關于銷售機會的戰(zhàn)略由具體購買組織者的工作分配決定成員數推銷中心三、從銷售量到銷售效率1、銷售組織的關注點從單純的銷售量轉向了銷售效率：不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚2、銷售效率包括與一定的銷售量和服務的客戶密切相關的成本。3、銷售效率導向強調，通過更有效的或效率更高的做事，在成本水平一定的條件下能夠完成更多的銷售量。如何提高銷售效率？四、從管理銷售到領導銷售

銷售經理通過強調以下幾方面而正在發(fā)揮更多的領導作用：合作而不是控制；指導而不是批評；向銷售人員授權而不是進行統(tǒng)治；共享信息而不是控制信息；具體適應于每一個個體銷售人員而不是“一刀切”領導趨勢經理委派授權經理指揮領導者是推進者領導者是戰(zhàn)士領導者授權與指導領導者命令與控制知識就是力量自然資源決定力量今天昨天五、從本地到地球要求一個銷售組織要實現從本地到全球化的發(fā)展第三節(jié)從銷售人員到銷售經理一頭獅子帶領著一群綿羊肯定能打敗一只綿羊帶領的一群獅子兵熊熊一個，將熊熊一窩一、銷售職業(yè)特征銷售職業(yè)特征工作安全感晉升的機會尋求和利用信息反饋聲譽的重要性工作多樣化獨立性公平的獎酬邊緣角色扮演者銷售活動的特點獨立性系統(tǒng)性實踐性你適合做銷售嗎評分標準：１－１４經常如此－６分有時如此－４分１５則相反幾乎從沒如此－２分１、你真心喜歡你周圍的人嗎？２、必要時你會與人主動握手嗎？３、與人談話時你會投以親切的眼神嗎？４、表達意見時你會用清晰、簡單的方式嗎？５、你能適時地表示幽默感嗎？６、你能向對方說出三種以上理由來說服對方接受你的觀點嗎？７、你的穿著是否整潔得體，適合所處的環(huán)境？８、你給人一種生活充實、成功的印象嗎？９、遇到如意的事你很容易沮喪嗎？１０、你能正確地回答關于你所主張的一件事情嗎？１１、你能準時赴約嗎？１２、你是否擅長制作各種數據圖表、報告和統(tǒng)計資料？１３、若有人請你服務，你相信這也是接近對方的一次機會嗎？１４、你期望從人際的接觸中獲得即刻的回報嗎？１５、你認為銷售工作有固定的工作時間嗎？結果：７４－９０天生的推銷員５１－７３擁有推銷員的潛力３０－５０不適合銷售二、銷售經理的職能和技能銷售經理的職能：銷售經理技能感知和決策技能人際關系技能技術技能銷售經理的具備能力駕馭能力語言能力溝通能力人際能力觀察能力營銷能力計劃能力輔導能力策劃能力9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:53:1416:53:1416:533/10/20254:53:14PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2516:53:1416:53Mar-2510-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:53:1416:53:1416:53Monday,March10,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2516:53:1416:53:14March10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'th