增員職場訓(xùn)練萬能話術(shù)（二）

張馨文2009年04月23日增員面談話術(shù)有效的增員工作積極的增員態(tài)度，明確的增員目標(biāo)，合適的增員標(biāo)準(zhǔn)，實用的增員方法，完善的創(chuàng)業(yè)說明，周詳?shù)幕顒佑涗?。增員面談流程寒暄聊天（放松、熱身）認(rèn)同贊美（建立信任度和自身成功形象）詢問導(dǎo)入（收集背景資料）制造危機（尋求增員需求點）動搖話術(shù)（打破平靜、松動根基）切入行業(yè)說明（用行業(yè)比較突出優(yōu)勝）促成動作（配合話術(shù)推向下一個程序）增員路線圖1.建立友好關(guān)系2.搜集被增員者資料3.引導(dǎo)出心理拒絕1.先處理心理拒絕2.激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)需求3.引導(dǎo)至說明1.行業(yè)比較表2.強化對方優(yōu)點3.來參加說明會或聽課寒喧贊美開門激勵促成1.這是什么樣工作2.我將作那些事情3.這是什么樣公司4.這是什么樣部門說明增員路線圖1.建立友好關(guān)系2.搜集被增員者資料3.引導(dǎo)出心理拒絕寒喧贊美搜集引導(dǎo)技巧：贊美、肯定+開放式問題基本背景-年齡、哪里人、婚姻家庭、畢業(yè)學(xué)校合適程度-市場開拓力、推銷技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)、行動力目前工作-收入、晉升、成長、前途、自由、快樂未來理想-收入、晉升、成長、前途、自由、快樂跟您交談后，我發(fā)現(xiàn)您是個（列舉優(yōu)點）其實，選擇人才與培養(yǎng)人才是我們的專長，像您這樣條件好的人，來做保險一定作得好！冒昧請教一下，我想邀請您來參加保險工作，您最疑惑的會是什么？技巧：反問尋寶路線圖拒絕處理激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)引導(dǎo)說明技巧：認(rèn)同+贊美+說理+反問收入提升領(lǐng)導(dǎo)才能發(fā)揮（晉升）創(chuàng)業(yè)契機自我成長助人積德1.先處理心理拒絕2.激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)需求3.引導(dǎo)至說明開門增員疑惑，各個擊破尋寶路線圖工作事情公司壽險7個獨特機會：終身事業(yè)、賺錢、追求個人滿足感、發(fā)展前景、受訓(xùn)練、晉升、個人成長1.這是什么樣工作2.我將作那些事情3.這是什么樣公司4.這是什么樣部門說明——城市獵人20000408希望與榮耀——企業(yè)文化、泰康榮譽、資產(chǎn)業(yè)績、人間有情平安有愛；成就未來——員工福利、英雄的盛宴、系統(tǒng)教育訓(xùn)練；希望與榮耀——薪事知多少、年收入試算、公開靈活的升遷機會；5件事：主顧開拓、推銷、早夕會、填寫工作日志、代理人考試及參加培訓(xùn)；尋寶路線圖激勵性向測試表技巧：肯定+敘述+要求（封閉性問題）1.行業(yè)比較表2.強化對方優(yōu)點3.來參加說明會或聽課激勵促成——城市獵人20011012約定參加說明會詢問導(dǎo)入話術(shù)知識：以前學(xué)過什么，在學(xué)什么態(tài)度：喜歡什么工作，為什么，最久的工作是什么技巧：工作性質(zhì)是什么,負(fù)責(zé)過什么,有無銷售經(jīng)驗習(xí)慣：起床、就寢、遲到、細(xì)致、努力、耐心市場：常與親友聯(lián)絡(luò)否，假如請客請幾桌人夢想：最想得到什么,將來怎么規(guī)劃人生保險：曾買保險否，感受，為什么，遠(yuǎn)景如何時間：節(jié)假日如何安排，業(yè)余活動和消遣制造危機話術(shù)您感受到懷才不遇嗎?您滿意目前的收入和生活品質(zhì)嗎？您覺得潛力已經(jīng)充分發(fā)揮了嗎？您聽說過同業(yè)小于效益不佳而下崗了嗎？您覺得目前的工作有成就感，可以終身從事嗎？制造危機話術(shù)您目前的行業(yè)受大氣候影響嗎？您考慮過白手起家，自我創(chuàng)業(yè)嗎？您想換工作時最擔(dān)心哪些事呢？您目前的工作單位晉升公平嗎？您目前有什么夢想嗎？您打算怎么實現(xiàn)？動搖話術(shù)您不覺得這樣一輩子混下去太可惜了嗎？您不覺得生活壓力越來越大了嗎？您不覺得這樣付出和回報太不公平了嗎？您不覺得您的能力和潛質(zhì)還沒發(fā)揮嗎？動搖話術(shù)您不覺得您英雄無用武之地嗎？您不覺得單位的效益越來越差嗎？您不覺您離夢想越來越遠(yuǎn)了嗎？您不覺需要早準(zhǔn)備留條后路嗎？您不覺勞保遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠還需要增加嗎？您不覺這樣下去對不起家人和孩子嗎？提示緊扣增員點不放松充滿自信，帶有激情鏗鈧有力，清晰連貫當(dāng)頭棒喝，擲地有聲切入行業(yè)說明話術(shù)你知道有什么行業(yè)不要學(xué)歷不需要背景，只要勤奮肯干，年薪可以在１０萬以上？你知道什么行業(yè)有人就有生意，而且永遠(yuǎn)不落伍？如果有人愿意提供資金和技術(shù)，而你只提供時間和努力工作可以賺大錢，你有沒有興趣？有那個行業(yè)能使我們早點退休，有錢有閑？切入行業(yè)說明話術(shù)假如有一個工作，待遇是你目前的三倍而且每年加薪30％，每天工作五小時，你有沒有興趣試一試？假如有一個事業(yè)，保證只要你努力，三年可以賺到30萬，不需要資本，你想不想聽聽看？假如有一個行業(yè),可以使你三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你的綜合素質(zhì)不斷提高，而收入也會在10萬以上，你想不想試試看？提示未找到增員點，不進(jìn)入說明內(nèi)容客觀，不要主觀或偏見隨機應(yīng)變，掌握面談適可而止，隨時促成促成話術(shù)我不需要你馬上做決定來做保險，正好X月X日下午****時我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，你可以抽空去了解一下，到時候再決定也不遲?，F(xiàn)在有幾行字麻煩你填一下，以便于我進(jìn)行安排。面談后的追蹤完善的增員擋案電話約訪適時家訪遞送資料邀請參加聚會填寫求職表推薦名單話術(shù)電話預(yù)約:“李先生您好，我是保險公司的張?zhí)┛?，告訴你一個好消息，由于您具有很好的保險觀念和對家庭的崇高責(zé)任感，被評為愛心人士和忠誠客戶，公司有一封給您的感謝信要求我親自轉(zhuǎn)交給您，并有一個小禮品贈送給您，不知您明天下午還是后天下午比較方便？”

引導(dǎo)方向：“在您的朋友當(dāng)中有沒有生意不太好的老板或是單位效益不太好卻很想發(fā)財?shù)呐笥涯兀窟@是公司的一個招聘啟事、、、、、”

請求薦才：公司的要求是：年齡25—50歲，文化在中專以上，最好大專，人緣好，而且能吃苦耐勞，最好是做過生意或是做過會計、教師、醫(yī)生等?！备兄x回饋：“保險這個行業(yè)對于適合的人來說很有發(fā)展前景，如果您的朋友能象我一樣，服務(wù)很多客戶，月薪三五千，他第一個感恩的就是您。象您這樣熱心幫助別人的愛心人士，周圍一定有不少您曾經(jīng)幫助過的朋友，比如工會主席、婦女干部、先進(jìn)工作者等等。幫他們一把，他們和我都會感謝您一輩子?！?/p>

強調(diào)選擇：“如果您的朋友能通過各項測試，就可以參加崗前培訓(xùn)了。當(dāng)然他也會利用培訓(xùn)機會對保險加深了解，這樣大家才可以做一個雙向選擇，他可以決定是否加入我們的行業(yè)，公司也會決定是否錄用他。這樣，我們一起跟他約個時間見面，好嗎？他的電話是？有好消息的話，我馬上會向您匯報的。”切入正題邀約了解

“是這樣的，我們公司最近因為開拓市場，正在廣納良才，張先生覺得您比較合適，您可以了解一下壽險行業(yè)。正好X月X日下午我們公司召開一個擇業(yè)說明會，您可以抽一個小時的時間來了解一下，說不定您會覺得壽險行業(yè)會適合您的發(fā)展，公司也會花費很多精力把您培養(yǎng)成壽險精英，說不定收入會翻三倍呢！”增員情景增員面談流程融會貫通可以安排小品演繹以下話術(shù)

接觸面談話術(shù)（1）借推薦人寒暄贊美

“您好，是王中華先生嗎？我是泰康保險公司的李泰康，是張大力先生向我推薦您的，他曾多次夸您、、、、”

（2）聊天發(fā)問工作狀況

“王先生是在哪個行業(yè)做的呢？單位效益一定不錯吧？您覺得這個行業(yè)的未來發(fā)展如何呢？您本人的發(fā)展怎樣？象您這么聰明能干的人才一定會受到重用吧？一定會加薪晉級吧？象您這樣管幾十、上百人絕對沒問題，那為什么不讓您管呢？現(xiàn)在這個行業(yè)您最不滿意的地方是哪里呢？您打算在這個行業(yè)多久？您會在這兒干一輩子么？”（3）家庭狀況孩子房子“孩子多大了，讀幾年級？這么聰明的孩子一定要好好培養(yǎng)，我相信您一定會賺很多錢來培養(yǎng)孩子讀大學(xué)，出國留學(xué)，您怎么幫孩子存錢的？您估計夠不夠呢？您愛人是做什么工作的？收入一定不錯吧？打算什么時候買車子？什么時候打算搬新居？您喜歡什么樣的房子？”（4）未來理想目標(biāo)事業(yè)

“假如王先生換工作的話，喜歡什么樣的工作呢？要求收入多少？王先生在事業(yè)奮斗和家庭孩子方面有哪些規(guī)劃打算呢？您覺得哪些是未來工作中最重要的呢？您人生的追求目標(biāo)是些什么呢？比如財富、成就、家庭健康、、、、、、”（5）制造危機充分動搖“王先生有沒有想過，繼續(xù)這樣下去最終的結(jié)果是什么呢？這樣的收入（風(fēng)險）您打算怎么辦呢？您希望因為自己金錢的原因而影響孩子一生的前途嗎？您打算到70歲再搬新居嗎？王先生這樣一世英才，難道就甘心在這樣的行當(dāng)中混下去嗎？樹挪死人挪活，您不改變自己的命運怎么對得起家人和孩子？王先生就這樣忍心讓自己象蠟燭一樣毀了自己的一生，那不太可惜了嗎？（6）巧妙切入行業(yè)特點

“王先生，假如有一門生意，您只需提供時間和努力工作，而不需投資卻能賺到大錢，您會不會有興趣了解一下呢？如果有一個工作的待遇是您目前工作待遇的三倍，而且每年加薪30%，每天工作時間六個小時，您只需認(rèn)真工作就可以，您有沒有興趣嘗試一下？假若有個事業(yè)保證只要努力，三年可以賺到30—50萬，肯定不需要資本，您想不想聽聽看？您想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？（7）趁熱打鐵 “其實，壽險營銷事業(yè)就是這樣一個很好的行業(yè)。最近公司在不斷拓展市場，廣納賢才，需要一批主管和管理干部，就象您這樣能干的人才。所以張先生覺得您比較適合，才向我們推薦了您，您也可以借機了解一下壽險行業(yè)和保險公司。正好X月X日下午我們公司召開一個擇業(yè)說明會，您可以抽一個小時的時間了解一下，我已經(jīng)給您預(yù)定了一個座位，這是公司給您的一份正式邀請函，邀請您參加。相信您是一個一諾千金很守信用的人，一定會準(zhǔn)時參加的，到時候我們再見。”（8）拒絕處理 認(rèn)同了解

“王先生我們只是讓您了解一下，并沒有讓您馬上來做保險的意思。您可以自己決定，公司也會有所選擇，您放心，張先生說您是個難得的人才，有增加收入的機會，您絕對不會放過的，是嗎？”拒絕處理公式拒絕處理=認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移練習(xí)

1、做保險不穩(wěn)定2、沒底薪3、沒保險口才4、家人反對5、現(xiàn)在做太晚了6、看別人臉色7、太辛苦了8、有人失敗

一年育稻，十年樹木，百年樹人！增才，選才，育才——助人成功的大事業(yè)，而非推銷保單的小生意。結(jié)束語銷售是職業(yè)增員是事業(yè)辛苦做五年享樂一輩子每周增一人邁開第一步9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:53:4716:53:4716:533/10/20254:53:47PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2516:53:4716:53Mar-2510-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:53:4716:53:4716:53Monday,March10,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2516:53:4716:53:47March10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownm