營銷計劃制定與執(zhí)行(2014.05.10)

1營銷計劃的制定與執(zhí)行

2凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢管理始于計劃營銷就是計劃的制定與執(zhí)行3一、背景、現(xiàn)狀(我們現(xiàn)在在哪里?)

二、汽車營銷計劃概述(我們要到哪里去?)三、年度營銷計劃的執(zhí)行方法（我們?nèi)绾稳ツ抢?）四、銷售目標的跟蹤與管控執(zhí)行（我們是否在路上?）4

一、背景、現(xiàn)狀(我們現(xiàn)在在哪里?)

新時期商用、乘用車事業(yè)并舉，公司制定了到12五-2015年產(chǎn)銷150萬臺宏偉規(guī)劃，我們需要更多的思考和拼搏，我們該怎么做？

目前公司規(guī)模偏小，體量不大，盈利能力不夠，掌握資源能力不強，如何完成江淮汽車從中國制造到中國品牌的跨越，實現(xiàn)民族汽車的輝煌？

年度營銷計劃制訂缺乏系統(tǒng)支持，造成目標凌駕于企業(yè)與市場實際之上，如何出現(xiàn)這等結(jié)局？營銷計劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標準和原則？

年度營銷計劃到底應(yīng)該由誰來執(zhí)行，如何來執(zhí)行，誰來監(jiān)督及考核？

銷售目標應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向，還是以過程為導(dǎo)向，為何月底壓貨、要錢成了銷售人員的重頭戲？

區(qū)域組織職能缺乏

總部與區(qū)域組織之間缺乏對應(yīng)與互動

5我們面臨的市場形勢世界經(jīng)濟面臨巨大變化銷售不斷擴大市場機會無限舊業(yè)務(wù)正在死亡，規(guī)則已經(jīng)變化開放的市場，競爭更趨激烈不安、浮躁的情緒到處可見適者生存、物競天擇在市場上發(fā)展成長營銷的目標并非是某個商品或提供物，它在尋找市場上的機會市場正以難以置信的步伐變化著，品牌被普遍接受,但轉(zhuǎn)移時時在發(fā)生營銷遠遠超過一個銷售部門的工作營銷成為一個有序和深思熟慮地研究市場及策劃的過程市場是最好的老師，公司必須是一個不斷從市場上學(xué)習(xí)的組織6一、背景、現(xiàn)狀(我們現(xiàn)在在哪里？)

二、汽車營銷計劃概述(我們要到哪里去？)三、年度營銷計劃的執(zhí)行方法（我們?nèi)绾稳ツ抢?）四、銷售目標的跟蹤與管控執(zhí)行（我們是否在路上？）7目標刻在石頭上，計劃寫在沙灘上

——英國諺語8二、汽車營銷計劃概述(我們要到哪里去？)計劃是通向未來的橋梁。只有搞清楚了它的使命和目標時，才知道今后要往何處去。因此營銷計劃是其他支持營銷行動計劃工作的起點。強化管理、達成目標源于計劃。(一)計劃、目標、戰(zhàn)略1、什么是計劃計劃是為完成一定的目標而事前對措施和步驟作出的部署。希望達到的未來狀態(tài),即指你想要完成的事，它可能很龐大或很渺小，也許是未來或就在今天2、什么是目標目標管理是美國紐約大學(xué)教授杜拉克于1954年提出來的。企業(yè)的目的和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標，目標是目的與任務(wù)的具體化。目的和任務(wù)只有把它轉(zhuǎn)化成具體的目標后，才能被更準確地理解和實現(xiàn)。93、什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略是為了達到戰(zhàn)爭目的而對戰(zhàn)斗的運用。戰(zhàn)略是實現(xiàn)最終目的的一種手段。戰(zhàn)略是面對未來的一種選擇、拋棄與獨特。你不能為所有的人做所有的事。

戰(zhàn)略是著眼長遠、適應(yīng)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境而作的總括性發(fā)展規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略指明了在競爭環(huán)境中企業(yè)的生存態(tài)勢、發(fā)展方向和目標，進而決定了工作內(nèi)容和競爭方式。104、計劃、目標、戰(zhàn)略的關(guān)系11(二)計劃的基本特點1、計劃的種類從性質(zhì)上說計劃有許多種類：工作計劃、生產(chǎn)計劃、營銷計劃、學(xué)習(xí)計劃等。從范圍上說，有國家計劃、部門計劃、單位計劃、個人計劃。從內(nèi)容上說，有綜合性計劃、專項計劃等。從時間上說，有跨年度的多年計劃、年度計劃、季度計劃、月份計劃等等。

122、計劃的預(yù)見性和可行性沒有戰(zhàn)略就沒有方向,難以確定目標。沒有目標就沒有動力,難以制訂計劃。沒有計劃就沒有具體措施,難以保證目標和戰(zhàn)略的實施。沒有科學(xué)的預(yù)測，也就沒有計劃。制訂計劃要對未來一段時間或一個時期作出科學(xué)的預(yù)見，如基礎(chǔ)條件如何，前景如何，目標高低，措施怎樣等等，對各種可能出現(xiàn)的情況，必須有一個清醒的認識，正確的估量。制訂計劃，就是為了執(zhí)行。對未來的預(yù)測，應(yīng)建立在客觀實際的基礎(chǔ)上，切忌盲目地、無根據(jù)地制訂計劃。這樣才能使計劃有可行性。133、計劃的指導(dǎo)性和可變性制訂任何一項計劃，必須有明確在一定的時間內(nèi)完成什么任務(wù)，獲得什么效益。這也就成了工作的方向和依據(jù)，并具有很強的指導(dǎo)性、規(guī)范性和約束性。社會在不斷發(fā)展，情況在不斷變化，這對事先制訂的計劃來說，很難準確無誤地進行預(yù)測。因此，計劃能不能完成，要從主客觀兩個方面去總結(jié)。如果在計劃執(zhí)行過程中，客觀情況發(fā)生了變化、就要適時地予以修訂。所以計劃既有指導(dǎo)性，也有可變性。144、汽車營銷計劃的戰(zhàn)略意義

汽車營銷計劃是在分析研究企業(yè)面臨的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢的基礎(chǔ)上，對汽車市場營銷目標、策略、行動方案等方面內(nèi)容的確定與控制。實現(xiàn)市場導(dǎo)向的創(chuàng)新發(fā)展，杜絕策略零散化。塑造出附加性的消費者利益和價值。有計劃地運用組合定價加庫存分析技術(shù)，競爭對手是否可能做出價格的反應(yīng)。消費者可以接受的形象表現(xiàn)出來，并滲透進消費者腦海之中。15構(gòu)建戰(zhàn)略性公關(guān)價值和傳播技術(shù)和體系。不斷集中的突出特定的品牌利益和價值，。在創(chuàng)造和保障消費者價值的基礎(chǔ)上獲得穩(wěn)定的利潤，實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。把價值導(dǎo)向的培訓(xùn)理念在經(jīng)銷商當中加以落實，讓經(jīng)銷商現(xiàn)場銷售人員具備創(chuàng)新能力，提升客戶利益。165、汽車營銷計劃的基本要素當前營銷現(xiàn)狀——提出市場、產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)的競爭狀況；提出宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)和資料；提出分銷渠道的運營現(xiàn)狀。SWOT分析——概述公司的主要機會和威脅，優(yōu)勢和劣勢。營銷目標——提出要達到的銷售量、市場份額（占有率與優(yōu)勢占有率）、利潤、形象、客戶服務(wù)等各個方面的目標。17營銷戰(zhàn)略——闡述為達成企業(yè)目的準備采用的主要營銷措施，并將它與營銷組合的各個方面聯(lián)系起來。行動方案和預(yù)算——詳細地制定出應(yīng)該做什么、誰來做、如何做、什么時候做；詳細地列出成本、費用、營銷預(yù)算。計劃控制——建立監(jiān)控目標的實現(xiàn)機制，依靠反饋系統(tǒng)，及時調(diào)整計劃和采取糾正措施。18（三）我們公司營銷計劃的特點1、制定與執(zhí)行營銷計劃提高營銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)提升營銷管理水平。目的：提升銷量、占有率，資金利用率，快速反應(yīng)市場。2、公司戰(zhàn)略目標、年度各大類產(chǎn)品計劃、月度計劃、周計劃、日計劃3、我們當下的營銷模式是品牌授權(quán)經(jīng)銷模式，實銷獲得客戶需要通過代理商實現(xiàn)，從而計劃體現(xiàn)思考，銷售經(jīng)理需要思考未來市場，轉(zhuǎn)化后形成作業(yè)計劃。4、計劃制定的思想：靈活中建立規(guī)范，變化中實現(xiàn)標準方法：拍腦袋、歷史經(jīng)驗、策略分析、客戶調(diào)查、競品分析、來電店分析轉(zhuǎn)化后形成訂單。做細于易、正確、標準的事情做到位！19一、背景、現(xiàn)狀(我們現(xiàn)在在哪里？)

二、汽車營銷計劃概述(我們要到哪里去？)三、年度營銷計劃的執(zhí)行方法（我們?nèi)绾稳ツ抢?）四、銷售目標的跟蹤與管控執(zhí)行（我們是否在路上？）20三、年度營銷計劃的執(zhí)行方法（我們?nèi)绾稳ツ抢?）正確的計劃和到位的執(zhí)行是營銷成功的兩大要素（一）年度營銷計劃的制定過程1、確定經(jīng)營目標2、進行外部營銷調(diào)研3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研4、實施SWOT分析5、做市場假設(shè)6、確定營銷目標/估計預(yù)期結(jié)果7、研究營銷策略/行動計劃8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃9、安排預(yù)算10、作書面計劃11、傳達計劃12、運用控制系統(tǒng)13、復(fù)查和更新21延伸閱讀：營銷組合理論4C理論消費者(Consumer)成本(Cost)方便(Convenience)溝通(Communication)4P理論產(chǎn)品（Product）價格（Price）分銷（Place）促銷（Promotion）

4C理論堅持以顧客為導(dǎo)向，始終圍繞“顧客需要什么”、“如何才能更好的滿足顧客”兩大主題，進行持續(xù)的改進活動，以追求顧客滿意為目標。它是一種由外而內(nèi)的拉動型營銷模式，它宣傳的是“請消費者注意”，而非“消費者請注意”。

但由于理論考慮了顧客這一外部不可控因素，在實踐操作性上較之以4P理論顯得較弱。過分以顧客為導(dǎo)向?qū)蛊髽I(yè)的營銷活動顯得被動，實際上企業(yè)可以驅(qū)動市場而不僅僅是市場驅(qū)動。同時該理論仍未考慮競爭對手的營銷策略及反應(yīng)，也容易遭到模仿。22延伸閱讀：營銷組合理論4P理論產(chǎn)品（Product）價格（Price）分銷（Place）促銷（Promotion）政治力量(PoliticalPower)公共關(guān)系(PublicRelations)人員（People）過程（Process）物證（PhysicalEvidence）杰羅姆·麥卡錫傳統(tǒng)的營銷理論菲利普·科特勒大市場營銷體系服務(wù)（Service）理論拓展23市場背景——頂天立地看市場品牌地位——實事求是看自己問題機會——準確定位看方向營銷目標——積極科學(xué)看可能營銷計劃——縱覽全局定策略財務(wù)預(yù)算——控制成本增效益時間進度——滾動監(jiān)控求結(jié)果管理制度——及時反饋抓改進執(zhí)行方案——落實措施保執(zhí)行全員培訓(xùn)——統(tǒng)一思想抓行動（二）汽車營銷計劃的制定、執(zhí)行241、我們月度計劃的形成

對于一線經(jīng)理和執(zhí)行層面的經(jīng)理而言，核心目的是為了賣好車、多賣車！因此我們最重要的計劃就是月度計劃的制定與實現(xiàn)。

源于公司戰(zhàn)略目標、年度各大類產(chǎn)品計劃、營銷公司月度計劃、各部門、分公司月計劃，再到周計劃、日計劃。

252、月計劃指導(dǎo)思路：由基于訂單式銷售向基于庫存式銷售的轉(zhuǎn)變,堅持做好計劃、執(zhí)行、學(xué)習(xí)（思考）、持續(xù)改進。指導(dǎo)分公司、做好參謀分公司指導(dǎo)經(jīng)銷商分公司上月總完成情況產(chǎn)品1銷量/庫存產(chǎn)品2銷量/庫存競品表現(xiàn)本月產(chǎn)品1銷量/庫存本月產(chǎn)品2銷量/庫存經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2合計263、營銷計劃的管理表格區(qū)域年度銷售計劃表項目計劃銷售量計劃銷售額完成率合計經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3項目計劃銷售量計劃銷售額完成率合計1月2月3月經(jīng)銷商年度銷售計劃表27案例：月初公司就到品種的任務(wù)進行下達，同時來自市場的需求產(chǎn)生訂單計劃，于是我們就與上級、下級、訂單管理部、經(jīng)銷商（老板、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信息員）進行溝通，找出問題點、解決措施、方案，達成一致。經(jīng)銷商月銷售分析表—現(xiàn)狀分公司、片區(qū)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3競品經(jīng)銷商銷量庫存銷量庫存銷量庫存銷量/庫存經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商328月度產(chǎn)品銷售表—公司對市場的月度目標分公司經(jīng)銷商產(chǎn)品1產(chǎn)品2合計銷量任務(wù)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商1合計通過對經(jīng)銷商和市場市場競品的庫存、實銷的分析，結(jié)合我們對市場的月度目標，進行與上級、下級、經(jīng)銷商（老板、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理）的討論，形成月度目標、作業(yè)計劃，輸出預(yù)測月計劃和月、周產(chǎn)品要貨訂單。29經(jīng)銷商分公司訂單管理部物流公司審核/監(jiān)控月預(yù)測計劃訂單確認出庫裝運收貨入庫建立用戶檔案開銷售發(fā)票銷售出庫入庫生產(chǎn)部門經(jīng)銷商倉庫JAC整車庫周要貨訂單增補訂單生產(chǎn)排產(chǎn)合格下線轉(zhuǎn)為發(fā)車單基于庫存銷售的輕卡計劃業(yè)務(wù)流程圖304、問題點思考要求大于需求供不應(yīng)求品種、結(jié)構(gòu)、庫存的合理31123451、基層經(jīng)理執(zhí)行計劃的管理能力大局觀念書面計劃定期分析報告執(zhí)行對策終端管理（三）影響營銷計劃成功的關(guān)鍵能力32理解指令提出對策處理問題連接終端工作對象銷售應(yīng)對措施的實施分析顧客調(diào)查自我時間管理不偏離工作角色與相關(guān)部門的及時溝通和關(guān)系處理2、提高業(yè)務(wù)人員對計劃的執(zhí)行能力32333、經(jīng)銷商制定營銷計劃的要領(lǐng)了解整體市場趨勢掌握本地市場特點開掘本店可用資源主動溝通廠商動態(tài)發(fā)揮團隊整體能力預(yù)測市場波動規(guī)律科學(xué)分析產(chǎn)品特征積極應(yīng)對指標壓力合理確定市場目標過細制定營銷計劃仔細分解計劃目標重視業(yè)務(wù)報表管理充分調(diào)動積極因素靈活運用營銷工具果斷清理問題業(yè)務(wù)積極維護客戶資源34（四）目標管理“一心向著自己目標前進的人，整個世界都為他讓路！”愛默生說目標“自強不息，堅定必勝信念”，藐視一切困難，敢于競爭、敢于勝利的新紅軍精神！35給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的所產(chǎn)生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力1、目標的作用36討論：是不是討價還價強調(diào)這樣或那樣的困難、問題，討價還價，拖來拖去，最后誰來完成工作？

與下屬共同協(xié)商，制定目標，并不是討價還價的過程，而是一個引導(dǎo)下屬認知目標，與下屬共同探討目標達成的可行性和方式的過程。盡管在這一過程中，有的下屬可能要與你討價還價，但是，這絕不是消極的，而是積極的，比起過去把問題掩蓋起來的效果要好得多。

37案例：不能達成共識例：銷售部的肖經(jīng)理向自己的銷售代表傳達這一年度銷售部的銷售目標——完成5000萬，這一目標是他與總經(jīng)理兩人經(jīng)過討論，考慮了各種可能因素之后確定下來的?？墒菦]想到下屬們聽了之后，就表示了不滿：“工作全都壓在我們身上；再說客戶的口味越來越高了，這個目標太高了，我們完不成?！辈块T目標既然得到了上司的確認，就很少有可能進行更改，那么，職業(yè)經(jīng)理應(yīng)當如何應(yīng)付呢？下屬們對于部門目標產(chǎn)生異議，也是可能的——他們對于自己的工作和市場環(huán)境畢竟是非常了解的；但是，下屬們很可能只是了解他們熟悉的情況，對于組織的目標、可能的變化、資源的支持等情況可能都不知道。另外，下屬可能基于自身利益的原因盡量壓低制定的工作目標，部門經(jīng)理可以運用自身的權(quán)威、工作經(jīng)驗、閱歷等說服下屬盡可能與自己達成一致的意見，同下屬進行交流，將實現(xiàn)部門目標的條件擺出來，說服下屬認同，并在今后的工作過程中，幫助和輔導(dǎo)下屬完成設(shè)定的工作目標。382、這是一種優(yōu)秀的方法高目標＋先進工具、方法＋堅定必勝的信念＋掌握、運用先進工具的能力393、明確設(shè)立目標的目的為什么要達到這個目標這個目標是不是必須的404、制定一個可操作的目標（練習(xí)）聰明的具體的可衡量的可實現(xiàn)的有密切相關(guān)性的有時限的415、目標管理的程序

目標管理制定總目標目標分解目標實施與檢查目標成果評價426、目標分解上級管理人員應(yīng)向下屬說明上級目標的內(nèi)容，包括數(shù)量、質(zhì)量、時限和任務(wù)要求，征求下屬意見。上下協(xié)商，確定下屬的目標和任務(wù)，必須使下屬的目標和任務(wù)符合三個要求：一是具體。二是與上級目標達到協(xié)調(diào)一致。三是有明確的時間要求。這一過程是反復(fù)的，直至上下滿意、認可為止。在協(xié)商中，根據(jù)下屬所承擔的目標和任務(wù)分配資源，如人員、資金、設(shè)備等，以保證目標的實現(xiàn)。上級對下屬合理的要求應(yīng)予以滿足。制定相應(yīng)的考核和評價辦法，確定目標實現(xiàn)的報酬和獎懲標準。437、定量目標和定性目標的問題1）定量目標定量目標是可以用數(shù)字明確下來的目標。定量目標◆銷售額的增長

％◆費用降低

％◆市場份額的增長

％◆人員增長

％◆新增代理為

家◆產(chǎn)品合格率達到

％2）定性目標定性目標一般是用敘述性語句描述的目標，不用數(shù)字說明。定性目標◆年內(nèi)制定新的報銷制度（財務(wù)）◆年內(nèi)建立新的考核制度（人力資源）◆年內(nèi)公司管理規(guī)范化（總經(jīng)理辦公室）◆年內(nèi)改善文檔管理的狀況（行政部）44【事例】

公司前臺接待員的工作職責是：第一，接轉(zhuǎn)電話。第二，來客接待。第三，信件的收發(fā)。第四，接收傳真。第五，復(fù)印。這些工作職責分別有相應(yīng)的工作規(guī)范加以限定。關(guān)于“接轉(zhuǎn)電話”一項，公司制定的工作規(guī)范是：第一，迅速（電話振鈴不超過三次）。第二，聲音親切、清晰（“您好，這里是ＸＸ公司”）。第三，周到（在分機電話人員不在座位時，準確紀錄來電人員姓名、電話，以便回復(fù)）。451)剝洋蔥法——像剝洋蔥一樣，將大目標分解成若干個小目標，再將每個小目標分解成若干個更小的目標，一直分解下去，直到知道現(xiàn)在該干什么8、目標的分解方法大目標小目標更小目標即時目標462)多杈樹法樹干代表大目標每一根樹枝代表小目標葉子代表即時的目標，即現(xiàn)在要去做的每件事47多杈樹的畫法寫下一個大目標寫出實現(xiàn)該目標所有的必要條件及充分條件，作為小目標，即第一層樹杈寫出實現(xiàn)每個小目標所需的必要條件及充分條件，變成第二層樹杈如此類推，直到畫出所有的樹葉-即時目標為止，才算完成該目標多杈樹的分解檢查多杈樹分解是否充分、即反之從葉子到樹枝再到樹干，不斷檢查如果小目標均達成，大目標是否一定會達成，如是則表示分解已完成；如不是則表明所列的條件還不夠充分，繼續(xù)補充被忽略的樹枝489、訂立目標時避免陷入誤區(qū)沒有依據(jù)的制訂目標將沒有量化、沒有時間限的想法當成是目標脫離市場實際制訂目標依據(jù)自已現(xiàn)有的能力確定目標49（五）時間管理時間進度是時間管理問題時間管理就是自我管理自我管理即是改變習(xí)慣,以令自己更富績效,更富效能把事情很快地做完,叫做效率把事情很快又很對地做完,叫做效能時間管理就是事前的規(guī)劃或長期的計劃50緊迫的事不緊迫的事重要的事1st急2nd重不重要的事3rd輕4th緩1、正確的行事優(yōu)先順序51早上中午13:00~15:00下午晚上活力充沛,沖勁與勇氣兼?zhèn)?Do)思考遲鈍,適合散心,放松(Check)冷靜,溝通(Action,Plan)Relax,人文,Thinking1.發(fā)送:EMail2.電話敲定事情、

做事情3.給領(lǐng)導(dǎo)報告情況，設(shè)想工作架構(gòu)4.執(zhí)行進行中的專案1.面對面FollowUp2.巡回檢查GoAround3.溝通與協(xié)調(diào)1.思考問題2寫計劃UpdateFollowup抓進度(1hr)3.Update/Modify研究進行中的專岸1.花1小時寫作2、工作時段分配法則52星期一二星期三四五星期六日備注活力充沛,沖勁與勇氣兼俱(Do)思考遲鈍,放松,溝通(Check)冷靜,思考(Action,Plan)1.大型專案2.組內(nèi)專案3.給予阻援做事方向和重點4.創(chuàng)造議題1.跟進FollowUp2.調(diào)整,Update計劃3.議題收尾4.傾聽溝通1.思考工作的目的和意義2.思考有沒有辦法提升自己的價值3.計劃、規(guī)劃3、每周工作性質(zhì)分配法則53

滾動計劃計劃按一定的周期（如：月、周）向前滾動調(diào)整將中、短期計劃緊密結(jié)合。使計劃更符合實際，提高計劃質(zhì)量。不斷檢查計劃，確保計劃的實現(xiàn)。4、滾動計劃54（六）管理中的“問題員工管理及員工激勵”

不愿意多工作一分鐘！誰的話也聽不進！55工作缺乏動力！推諉責任！56誰是“問題員工”？有技能有意愿沒技能有意愿有技能沒意愿沒技能沒意愿57“熱爐”法則形象地闡述了懲處原則（1）警告性原則：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對下屬進行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會受到懲處。（2）每當你碰到熱爐，肯定會被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會受到懲處。（3）即時性原則：當你碰到熱爐時，立即就被灼傷。懲處必須在錯誤行為發(fā)生后立即進行，不拖泥帶水，決不能有時間差，以達到及時改正錯誤行為的目的（4）公平性原則：不管誰碰到熱爐，都會被灼傷58員工的激勵物質(zhì)激勵精神激勵培訓(xùn)激勵目標激勵參與激勵情感激勵信任激勵晉升激勵榮譽激勵榜樣激勵59一、背景、現(xiàn)狀(我們現(xiàn)在在哪里？)

二、汽車營銷計劃概述(我們要到哪里去？)三、年度營銷計劃的執(zhí)行方法（我們?nèi)绾稳ツ抢?）四、銷售目標的跟蹤與管控執(zhí)行（我們是否在路上？）60四、我們是否在路上？（銷售目標的跟蹤與管控執(zhí)行）

企業(yè)沒有突然高興的事情，也沒有突然不高興的事情，一切都在