國際貿(mào)易實(shí)務(wù) 第6版 課件 任務(wù)2 掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

任務(wù)2掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

1任務(wù)2掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程任務(wù)描述與分析任務(wù)實(shí)施與心得相關(guān)知識(shí)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的特點(diǎn)交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商合同的簽訂與履行知識(shí)拓展業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練2知識(shí)目標(biāo)1.國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的基本流程2.貿(mào)易磋商的環(huán)節(jié)3.發(fā)盤、接受的構(gòu)成條件素質(zhì)目標(biāo)：1.對(duì)外交往的禮儀、素質(zhì)2.商務(wù)談判的禮儀素質(zhì)能力目標(biāo)1.掌握外貿(mào)公司的主要業(yè)務(wù)流程2.

熟悉詢盤、發(fā)盤、還盤和接受等函電的寫作32.1任務(wù)描述

一周后，孫瀟等三人已經(jīng)大致熟悉我國近年的對(duì)外貿(mào)易政策、措施。在這期間陳明先生把上月剛出口到美國洛杉磯的一筆8000條褲子的業(yè)務(wù)流程都教了孫瀟，同時(shí)把該筆業(yè)務(wù)所有單據(jù)的副本也給孫瀟熟悉。

7月10日，陳先生轉(zhuǎn)給孫瀟一份新加坡萊佛士公司有關(guān)求購服裝信息的E-mail，請(qǐng)他與對(duì)方建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，吩咐王明聯(lián)系供應(yīng)商，詢價(jià)并配合孫瀟給萊佛士公司發(fā)盤，并讓他們?nèi)艘黄鹜瓿膳c該公司的服裝業(yè)務(wù)。4任務(wù)分析

從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的人員，必須熟練掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的流程，以確保國際貿(mào)易的順利開展。國際貿(mào)易具有不同于國內(nèi)貿(mào)易的特點(diǎn)，其交易過程、交易條件、貿(mào)易習(xí)慣及所涉及的法律問題，都遠(yuǎn)比國內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜，進(jìn)出口雙方只有按照正確的國際貿(mào)易流程進(jìn)行實(shí)務(wù)操作，才能確保在將來獲得預(yù)期的利潤，任何一個(gè)程序中的偏差或失誤都可能導(dǎo)致巨大的損失。52.2任務(wù)實(shí)施與心得任務(wù)實(shí)施完善公司網(wǎng)站的產(chǎn)品信息，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣參加廣州交易會(huì)，回來后及時(shí)跟進(jìn)聯(lián)系供應(yīng)商，掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息任務(wù)實(shí)施心得參加交易會(huì)的要點(diǎn)郵件跟進(jìn)報(bào)價(jià)技巧6任務(wù)實(shí)施與心得郵件跟進(jìn)編號(hào)詢盤日期客戶名稱Email電話客戶來源及級(jí)別商品名稱及編碼回復(fù)情況發(fā)盤情況7任務(wù)實(shí)施與心得使用外貿(mào)云平臺(tái)82.3相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí)了解國際貿(mào)易特點(diǎn)交易前準(zhǔn)備國際市場調(diào)研尋找客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系交易磋商詢盤發(fā)盤構(gòu)成條件效期撤回預(yù)撤銷終止還盤接受構(gòu)成條件內(nèi)容的變更撤回逾期接受合同簽訂與履行出口合同進(jìn)口合同92.3.1國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的特點(diǎn)涉及法律的復(fù)雜性中間環(huán)節(jié)多受外在因素的影響大交易成本巨大高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)10出口合同流程圖11進(jìn)口合同流程圖122.3.2交易前的準(zhǔn)備工作國際市場調(diào)研尋找客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系131.國際市場調(diào)研素質(zhì)要求：了解各地區(qū)市場的喜好特點(diǎn)。14

國際市場調(diào)研

經(jīng)濟(jì)調(diào)研市場調(diào)研客戶調(diào)研1.國際市場調(diào)研總體喜好具體要求美國要求產(chǎn)品圖案淡雅明快行銷一個(gè)人用的5頭，四人用的20頭、八個(gè)人用的45頭、92頭大套茶；咖啡具也比較好銷；畫面要求清淡素雅，線條簡潔明快。德國仿古瓷和咖啡具走俏在日用瓷中，咖啡具較酒具好銷，德國消費(fèi)者大多數(shù)人喜歡淡雅的顏色；對(duì)藝術(shù)瓷一般喜歡明快、淡雅，藝術(shù)性高的，喜歡小動(dòng)物的造型；各類瓷瓶中喜歡細(xì)長扁肚瓶；一部分知識(shí)階層，熱衷于原始藝術(shù)瓷，因而仿古瓷也比較好銷。德國對(duì)鉛溶出量限制很嚴(yán)，喜歡釉下彩。客商建議在圖案上多些東方色彩，例如好的瓷雕人物，銷路會(huì)很好。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同151.國際市場調(diào)研總體喜好具體要求日本青睞舊瓷新包裝日本人夏季喜歡用瓷器，冬季喜歡用陶器，因冬季使用陶器有溫暖的感覺。日本一般家庭、飯店、旅館喜歡使用陶制的餐茶具、花盆、瓶、罐等，顏色都是一道釉的，如灰色釉、均紅、窯變等。產(chǎn)品規(guī)格要求小型的，茶壺要求4英寸-5英寸；一般都是直把的，而不喜歡提梁的；壺嘴喜歡朝下。日本人喜歡仿舊陶器的藝術(shù)品。建議我對(duì)其多出口舊瓷，配上高級(jí)包裝，既可防碎也可賣高價(jià)。喜歡仙鶴、烏龜圖案，有延年益壽的意思。要避免“四”這個(gè)數(shù)字，不吉利。法國鉛鎘高含量日用瓷不受歡迎法國從中國進(jìn)口陶瓷要申請(qǐng)?jiān)S可證。在法國，馬象征著幸福，孔雀有禍鳥之說。法國人不喜歡黃色和綠色的花，大象鼻子朝下認(rèn)為不吉利。消費(fèi)者喜歡我國出口的花瓶臺(tái)燈，以6英寸到18英寸產(chǎn)品最好銷。對(duì)仿造歐洲風(fēng)格的人物、動(dòng)物、花鳥圖案的瓷器比較看好，瓷動(dòng)物造型小尺寸的比大尺寸的適銷，含鉛鎘量高的日用瓷滯銷。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同161.國際市場調(diào)研總體喜好具體要求西班牙偏愛東方特色花面對(duì)日用瓷沒有嚴(yán)格的含鉛量的限制。該國商人反映我茶具、咖啡具配套方法較適合西班牙人的使用習(xí)慣，但花面缺乏特色。要求能反映東方特點(diǎn)的產(chǎn)品，如東方的亭臺(tái)樓閣、龍鳳等圖案。西班牙進(jìn)口瓷器按重量征稅，重量輕的稅就輕。英國美術(shù)陶瓷需求強(qiáng)勁陶瓷市場大部分由18頭、21頭茶具所占據(jù)，很小部分是茶壺、杯碟兩類。消費(fèi)者對(duì)瓷質(zhì)潔白、造型優(yōu)美、富有東方民族特色的產(chǎn)品頗為欣賞。英國進(jìn)口陶瓷有含鉛量的限制。除進(jìn)口藝術(shù)瓷外，還進(jìn)口大量美術(shù)陶瓷，我企業(yè)如在這方面開發(fā)新產(chǎn)品，將很有發(fā)展前途。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同171.國際市場調(diào)研總體喜好具體要求意大利鐘情紫砂陶壺圖案為人物、花鳥的較為好銷，山水圖案次之，葫蘆梅瓶和四方瓶也較受歡迎。意大利人喜歡鴨的圖案，不喜歡黑色和菊花的圖案。藝術(shù)瓷的女人像的小手指不能單獨(dú)翹起，據(jù)說這種動(dòng)作不雅。紫砂陶壺較為好銷，但要藤把的，不要金屬和塑料把的。意大利對(duì)產(chǎn)品含鉛量檢查很嚴(yán)。澳大利亞流行鐵瓷和鐵石瓷我對(duì)澳出口的陶瓷比重較小，但很有潛力，特別是藝術(shù)瓷有一定銷量。澳對(duì)我陶瓷品的反映是：質(zhì)量不過關(guān)，杯和碟花面顏色不均勻，不能配；包裝不夠考究，紙箱過重，破損率大；有的產(chǎn)品含鉛量超標(biāo)；交貨還不夠及時(shí)，常常錯(cuò)過銷售旺季。澳市場近年來流行鐵瓷和鐵石瓷，在陶瓷品進(jìn)口總額中已占50%左右，目前仍在發(fā)展中。這兩種瓷與我河南、山西、山東等地棕釉陶相仿，可以努力試制出口。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同181.國際市場調(diào)研總體喜好具體要求新加坡管制嚴(yán)銷路窄我瓷器在新加坡的銷售以家庭為主，而飯店等各飲食行業(yè)則因新加坡的衛(wèi)生法限制，多用塑料器皿。新加坡的陶瓷鉛溶出量不得超過7PPM。此外，有崩裂破損的陶瓷均禁用，一經(jīng)查獲，除禁止使用外，并有被罰款的可能。加拿大要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品瓷器銷售以藝術(shù)瓷居多，雕塑類以人物為主，器皿以花瓶為主。我國產(chǎn)品要打開加拿大市場，一是要提高質(zhì)量，二是要降低出口價(jià)格。加拿大要求瓷器圖案色澤淡雅，以純樸的底色襯以鮮艷的翠綠、梅紅、金色、孔雀藍(lán)等圖案花紋為好，售價(jià)每件30-40加元，包裝精美，適合作禮品。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同192.尋找客戶專業(yè)展會(huì)廣交會(huì)：/cn/華交會(huì)：/index.htm高交會(huì)：/網(wǎng)絡(luò)營銷人際拓展平面媒體202122網(wǎng)絡(luò)營銷（知名電商平臺(tái)見教材P32）請(qǐng)用互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)搜索以下網(wǎng)站：阿里巴巴/慧聰網(wǎng)/中國制造網(wǎng)/環(huán)球資源網(wǎng)/世界買家網(wǎng)/cbgnew/敦煌網(wǎng)/233.建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系的函件一般包括下列內(nèi)容：信息來源。即如何取得對(duì)方的資料，如通過他人介紹、網(wǎng)上信息等。例：①WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.②WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.24EnquiryOfferCounter-offeracceptance2.3.3國際貿(mào)易合同的磋商25國際貿(mào)易談判的形式口頭談判書面談判

26Doyouhavecarrotshere?

Yes!Plentyof!Doyouwantsome?Howmuchisit?Fouryuanfor1kilo.That’stoomuch!Threefor1kilo?Threeyuanandeight.Deal.I’lltake5kilos!271.詢盤在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中又稱為詢價(jià)，而在國際商法中稱為邀請(qǐng)發(fā)盤。它是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的探詢買賣該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或就該項(xiàng)商品提出有保留條件的建議。詢盤對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力，屬于調(diào)查研究、試探市場動(dòng)態(tài)的重要手段。28

詢盤(Enquiry)例1.WANTTOBUYMIDDLESIZET-SHIRT1500DOZENPLEASECABLETHELOWESTPRICEANDTHEEARLIESTDELIVERY.

（買方詢盤）例2.CANSUPPLYT-SHIRT2000DOZENCABLEINTERESTED.

（賣方詢盤）29詢盤常用術(shù)語請(qǐng)轉(zhuǎn)告···(Pleaseadvice···)

請(qǐng)電傳告···(Pleaseadvicebytelex···)

對(duì)＊＊有興趣···，請(qǐng)···

(interestedinplese···)

請(qǐng)報(bào)價(jià)···(pleasequote···)

請(qǐng)發(fā)盤···(pleaseoffer···)30詢盤的種類買方詢盤—例如：請(qǐng)報(bào)中國東北大豆FOB大連的最低價(jià)。賣方詢盤—例如：可供中國東北大豆，請(qǐng)遞盤。31

詢盤時(shí)應(yīng)注意的問題可以向一個(gè)或數(shù)個(gè)交易對(duì)象同時(shí)詢盤。我國外貿(mào)公司一般采取“訂一詢?nèi)弊龇?。詢盤可以采用口頭方式，也可以采用書面方式，如使用信件、EMAIL、詢價(jià)單等。32詢盤時(shí)應(yīng)注意的問題詢盤的內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價(jià)格，但詢盤內(nèi)容要簡單明了，注意策略性。應(yīng)注意保管好有關(guān)詢盤的資料，以備處理交易雙方爭議時(shí)有所參考。33實(shí)盤（firmoffer):有約束力的報(bào)盤為實(shí)盤，實(shí)盤對(duì)報(bào)盤人有約束力，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)不得更改或撤銷已發(fā)出的報(bào)盤。虛盤（non-firmoffer):無約束力的報(bào)盤為虛盤，對(duì)報(bào)盤人沒有約束力，可以更改、撤銷已發(fā)出的報(bào)盤。342.發(fā)盤（offer)例1：SUPPLYMIDDLESIZET-SHIRT100CARTONS,20DOZENPACKEDINEACHCARTON,FIFTYDOLLARSPERDOZENCIFLONDONDECEMBERSHIPMENT,IRREVOCABLESIGHTL/CSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTHEENTH.352.發(fā)盤（offer)在合同法中稱為要約，是指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤是買賣雙方達(dá)成交易必不可少的基本環(huán)節(jié)，它對(duì)于發(fā)盤人具有約束力。36(1)發(fā)盤的含義賣方發(fā)盤（售貨發(fā)盤）買方發(fā)盤（購貨發(fā)盤）-----訂貨或遞盤37(2)發(fā)盤的種類(3)發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤的相對(duì)方為一個(gè)或一個(gè)以上特定的人。31發(fā)盤的內(nèi)容十分確定。233傳達(dá)到受盤人。4表明發(fā)盤人將受其約束。38思考：以下有效期形式哪種最好？形式舉例效果SUBJECTTOMARCH20.√VALIDIN7DAYS如何計(jì)算？即復(fù)、電復(fù)合理時(shí)間（UCP600：5WORKIINGDAYS）不規(guī)定有效期口頭發(fā)盤需立即接受39(4)發(fā)盤的有效期根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：“發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效”。明確發(fā)盤生效時(shí)間的意義：①關(guān)系到受盤人能否表示接受；②關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。40(5)發(fā)盤的生效是指發(fā)盤在發(fā)出之后但是在到達(dá)受盤人之前，即發(fā)盤尚未生效時(shí)被取消。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人?！?1(6)發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤到達(dá)受盤人之后，即發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消該發(fā)盤、解除其效力的行為。42(7)發(fā)盤的撤銷

各國法律對(duì)發(fā)盤能否被撤銷有不同的規(guī)定：—大陸法國家：不得隨意撤銷，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中聲明不受約束。—英美法國家：只要發(fā)盤人在沒有收到接受通知之前就可以隨時(shí)修改或撤銷，但對(duì)于簽字蠟封、經(jīng)證人證明或支付一定對(duì)價(jià)的發(fā)盤不得隨意撤消。43發(fā)盤的撤銷（續(xù)）根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知與受盤人發(fā)出接受通知之前送到受盤人。（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：—發(fā)盤中寫明發(fā)盤的有效期限或以其它方式表明發(fā)盤時(shí)不可撤銷的；—受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。44課堂思考：

發(fā)盤的撤回與撤銷的比較發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤銷概念發(fā)盤人在其發(fā)盤送達(dá)受盤人以前，將該項(xiàng)發(fā)盤取消的行為發(fā)盤人將已經(jīng)送達(dá)受盤人的發(fā)盤取消的行為《公約》規(guī)定發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人之前，如果發(fā)盤人改變主意，可以將其撤回，但發(fā)盤人必須將撤回通知于發(fā)盤送達(dá)之前或與發(fā)盤同時(shí)送達(dá)受盤人已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前到達(dá)受盤人，可以撤銷不得撤回或撤銷的情形在實(shí)踐中，由于貿(mào)易雙方多用傳真和電子郵件等比較快捷的方式進(jìn)行發(fā)盤，撤回基本上無法實(shí)現(xiàn)發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明不可撤銷的；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已根據(jù)該信賴采取了行動(dòng)45發(fā)盤的終止（何時(shí)失效）發(fā)盤的終止也稱為發(fā)盤的失效，是指已經(jīng)生效的發(fā)盤失去法律效力。發(fā)盤的終止對(duì)于發(fā)盤人來說，他不再受該發(fā)盤約束，對(duì)受盤人來說，他也失去了接受該盤的權(quán)利。46受盤人還盤受盤人表示拒絕發(fā)盤的撤銷有效期滿發(fā)盤人失去行為能力不可抗力發(fā)盤時(shí)應(yīng)注意的問題發(fā)盤可以采用口頭方式，也可以采用書面方式，如使用信件、電報(bào)、電傳、報(bào)價(jià)單等。要符合發(fā)盤的基本要求，主要交易條件完備，內(nèi)容清楚確切。明確規(guī)定接受的有效期限，并明確以收到時(shí)間為準(zhǔn)。47還盤（Counter-offer）是受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步進(jìn)行交易的磋商，對(duì)發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來。思考：還盤的效果？使原發(fā)盤失效；構(gòu)成新的發(fā)盤。483.還盤

Acounter-offerisanoffermadeonthebasisoftheoriginalonebytheoffereetotheofferor,showingofferee’swillingnesstoacceptsometermsandchangesometerms.

49還盤counter-offer例1：IFYOUINSISTONYOURPRICEANDREFUSETOMAKEANYCONCESSION,THERREWILLBENOTMUCHPOINTINFURTHERDISCUSSION.例2：WETHINKYOUROFFERISTOOHIGH,WHICHISDIFFICULTFORUSTOACCEPT.50還盤counter-offer還盤是指交易一方在接到另一方的一項(xiàng)發(fā)盤后，對(duì)原發(fā)盤的主要交易條件不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的限制性條件，以進(jìn)一步洽商交易。51還盤的含義還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，實(shí)際上是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意原受盤人提出的新的交易條件。52還盤的性質(zhì)還實(shí)盤與還虛盤實(shí)質(zhì)性還盤與非實(shí)質(zhì)性還盤53還盤的種類還盤時(shí)應(yīng)注意的問題還盤可以用口頭方式或書面方式表達(dá)，一般與發(fā)盤采用的方式相符；可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)支付方式、品質(zhì)、數(shù)量、交貨期等其它重要條件提出修改意見；可以明確使用“還盤”字樣，也可以不使用；注意所接還盤是虛盤還是實(shí)盤；注意是實(shí)質(zhì)性還盤還是非實(shí)質(zhì)性還盤。54接受（Acceptance），法律上將之稱為“承諾”，指交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為的方式向?qū)Ψ奖硎就狻?54.接受接受的構(gòu)成條件接受內(nèi)容的變更接受的撤回逾期接受KEYPOINTS56(1)接受的構(gòu)成條件接受必須是由受盤人做出。31采取聲明的方式向發(fā)盤人表示出來。233通知要在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效。4接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符。57思考：這種對(duì)發(fā)盤內(nèi)容有所變更的接受實(shí)質(zhì)是什么？(2)接受內(nèi)容的變更58如果受盤人在接受時(shí)附加了某一項(xiàng)或幾項(xiàng)條件，對(duì)發(fā)盤做出了限制或修改，從法律角度來講，就不能構(gòu)成真正有效的接受。實(shí)際上，這種對(duì)發(fā)盤內(nèi)容有所添加和變更的接受是還盤的一種形式，法律上也稱之為“新要約”。而原來的發(fā)盤一經(jīng)還盤就自動(dòng)失效了。59接受內(nèi)容的變更從原則上講，當(dāng)接受中含有對(duì)發(fā)盤內(nèi)容的增加、更改或限制時(shí)，接受不能成立，應(yīng)視為拒絕。但是在業(yè)務(wù)中，如果嚴(yán)格按照接受必須是無條件的原則，必然給貿(mào)易的進(jìn)行帶來不便。60接受內(nèi)容的變更《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對(duì)此作出如下規(guī)定：1）對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其它更改的答復(fù)，即為拒絕，并構(gòu)成還盤；2）對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受，并且合同條款以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受通知所載更改為準(zhǔn)61接受內(nèi)容的變更3）有關(guān)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量或數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間，一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償?shù)呢?zé)任范圍或解決爭端等的添加，均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。62接受內(nèi)容的變更(3)接受的生效《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：—以函電方式接受：到達(dá)生效—以口頭方式接受：立即生效—以行為方式接受：行為作出時(shí)生效63根據(jù)《公約》規(guī)定，接受可以撤回，但撤回通知必須于接受生效之前或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人為限。思考：接受可以撤銷嗎？為什么？(4)接受的撤回64在國際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤人的接受通知有時(shí)會(huì)晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到的接受”或“逾期的接受”。思考：逾期接受有沒有法律效力？(5)逾期接受65過期的接受在下列兩種情況下仍具有法律效力：1）如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將認(rèn)可遲到接受的意思通知受盤人。2）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍然具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，明確表示該發(fā)盤已經(jīng)失效。

66(5)逾期接受接受時(shí)應(yīng)注意的問題我方表示接受時(shí)，要注意：—分析對(duì)方的遞盤或還盤是否為實(shí)盤；—表示接受之前，對(duì)來往函電認(rèn)真核對(duì)。對(duì)國外客戶的接受，要注意：—分析對(duì)方的接受是接受還是還盤；—判斷是實(shí)質(zhì)性變更還是非實(shí)質(zhì)性變更；—對(duì)接受的變更做明確表態(tài)。67REVIEW

詢盤Inquiry發(fā)盤offer還盤Counteroffer接受acceptance例1：（1）PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBDalian;

（2）Wecanoffer1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTFOBDalian,shipmentfor2005.04,IrrevacableL/Cforpayment;

（3）Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTCIFNewyork;

（4）Yourcable12THWeaccepted.例2：（1）Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;

（2）Weneed1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTCIFNewyork,shipmentfor2005.04;

（3）Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTFOBDalian;

（4）Yourcable12THWeaccepted.68案例：我國BC公司向美國JR公司出口一批熱水器，交易磋商過程如下：3月8日去電：“可供海爾牌熱水器30000件，F(xiàn)OB大連每件35美元，5月裝運(yùn)，即期信用證付款，3日內(nèi)復(fù)到有效?！?月10日J(rèn)R公司來電:“接受你8日來電，CFR紐約每37美元?！?月12日BC公司去電：“我方只接受CIF紐約每件45美元，請(qǐng)確認(rèn)。”3月14日J(rèn)R公司來電：“你12日來電抱歉，只接受CIF每件40美元，請(qǐng)速復(fù)?！?月16日J(rèn)R公司又來電：“經(jīng)說服批發(fā)商,同意CIF紐約每件45美元?！?月18日BC公司去電：“貨已售出。有貨再與你聯(lián)系。”案例：3月28日BC公司去電：“現(xiàn)在可供海爾熱水器30000件，CIF紐約每件50美元，六月裝運(yùn)，即期信用證付款，五日復(fù)到有效?！?月30日J(rèn)R公司來電：“接受你28日電，仲裁地點(diǎn)新加坡。”4月1日BC公司去電：“抱歉，難以接受仲裁地點(diǎn)新加坡。仲裁地點(diǎn)在中國。”4月3日J(rèn)R公司來電：“接受在中國仲裁?！?月5日BC公司去電：“限即期信用證4月15日到有效?！?月7日J(rèn)R公司來電：“你5日電信用證將由花旗銀行駐北京辦事處開立?！苯?jīng)過幾個(gè)回合磋商，合同即告成立。問題：(1)3月10日J(rèn)R公司來電合同是否生效？為什么？(2)3月16日J(rèn)R公司來電合同是否成立？為什么？(3)3月18日BC公司去電是否為違約？為什么?(1)3月10日J(rèn)R公司來電不能生效，因?yàn)閬黼姷摹敖邮堋币呀?jīng)對(duì)實(shí)盤內(nèi)容進(jìn)行了修改，其實(shí)是一項(xiàng)新的發(fā)盤。(2)3月16日J(rèn)R公司來電也不能成立，因?yàn)镴R公司3月14日來電已經(jīng)表示拒絕，復(fù)電只能認(rèn)為是一項(xiàng)新的發(fā)盤。(3)3月18日BC公司去電不能構(gòu)成違約，因?yàn)镴R公司3月14日已經(jīng)拒絕BC公司3月12日去電的實(shí)盤內(nèi)容，而JR公司3月16日來電只能是一項(xiàng)新的發(fā)盤而已。問題：(4)4月3日J(rèn)R公司來電合同是否成立？為什么？(5)上述往來交易磋商過程中哪些是發(fā)盤？哪些是接受？(4)4月3日J(rèn)R公司來電合同能夠成立，因?yàn)樗鼘?duì)BC公司4月1日去電的內(nèi)容形成了有效接受。(5)形成發(fā)盤的有：3月8日去電，3月10日來電，3月12日去電，3月14來電，3月16日來電，3月28去電，3月30日來電，4月1日去電，4月5日去電。形成有效接受的有：4月3日來電，4月7日來電。SALESCONTRACTSALESCONFIRMATIONPURCHASEORDER2.3.4合同的簽訂與履行75出口合同的履行進(jìn)口合同的履行762.3.4合同的簽訂與履行出口合同的履行（聯(lián)系情境3）77履行合同申請(qǐng)出口許可證租船訂艙發(fā)運(yùn)貨物辦理報(bào)關(guān)向銀行交單議付匯集有關(guān)的單證向買方發(fā)裝船通知貨物裝船后取得提單海關(guān)查驗(yàn)放行行催證審證改證檢驗(yàn)證書向商檢機(jī)構(gòu)報(bào)檢備貨/加工/包裝/刷嘜辦理保險(xiǎn)保險(xiǎn)單制作有關(guān)單據(jù)進(jìn)口合同的履行（聯(lián)系情境4）進(jìn)口合同履行程序一般包括開立信用證、租船訂艙和催裝、保險(xiǎn)、審單和付匯、報(bào)關(guān)和接貨、驗(yàn)收和撥交、進(jìn)口索賠等環(huán)節(jié)。782.4知識(shí)拓展包銷代理寄售招標(biāo)與投標(biāo)市場采購貿(mào)易方式跨境電子商務(wù)791.包銷包銷（ExclusiveSales），也稱為獨(dú)家經(jīng)銷（ExclusiveDistribution），指出口人（委托人）通過協(xié)議把某一種商品或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)給予國外某個(gè)客戶或公司的貿(mào)易做法。802.代理代理（Agency）也是國際貿(mào)易活動(dòng)中的常見做法，是指出口商（委托人）授權(quán)國外代理人向其他中間商或用戶，代表出口商本人銷售其產(chǎn)品的一種貿(mào)易方式。813.寄售寄售（Consignment）是指委托人（貨主）先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國外一個(gè)代銷人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行銷售。824.招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買進(jìn)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)交易條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)，然后招標(biāo)人擇優(yōu)取標(biāo)，達(dá)成商品交易的一種方式。投標(biāo)（SubmissionofTender）是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。835.市場采購貿(mào)易方式市場采購貿(mào)易方式是指符合條件的境內(nèi)外企業(yè)和個(gè)人在經(jīng)國家相關(guān)部門認(rèn)定的市場集聚區(qū)采購商品，并在相應(yīng)的主管地海關(guān)或口岸海關(guān)報(bào)關(guān)出口的貿(mào)易方式。具有以下三個(gè)主要特征:單向性，市場采購貿(mào)易僅限于出口貿(mào)易，不含進(jìn)口貿(mào)易；普遍性，境內(nèi)外企業(yè)和個(gè)人均可向商務(wù)主管部門申請(qǐng)獲得從事市場采購貿(mào)易的經(jīng)營資格；特定性，市場采購貿(mào)易僅指貨物貿(mào)易，且僅限于經(jīng)國家相關(guān)部門認(rèn)定的市場集聚區(qū)作為市場采購貿(mào)易的實(shí)施平臺(tái)。846.跨境電子商務(wù)跨境電子商務(wù)（Cross-borderElectronicCommerce）簡稱跨境電商，是電子商務(wù)應(yīng)用中一種較為高級(jí)的形式，指分屬不同關(guān)境的交易主體通過電子商務(wù)平臺(tái)將傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易中的展示、洽談以及成交環(huán)節(jié)電子化，并通過跨境物流及海外倉送達(dá)商完成交易的一種國際商業(yè)活動(dòng)。8586實(shí)用英語

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2.5業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練2.5.1自測習(xí)題1.翻譯1）inquiry

2）offer________________________3）counter-offer

4）acceptance___________________5）