直播策劃與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)（第二版） 課件 項(xiàng)目五任務(wù)二完成直播選品與排品

直播選品與排品策略提升直播間銷售業(yè)績(jī)目錄CONTENT直播選品策略01直播排品策略0201直播選品策略了解行業(yè)趨勢(shì)關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告通過(guò)關(guān)注巨量算數(shù)或其他媒體、咨詢機(jī)構(gòu)的行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告，商家可以了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者偏好，為直播間選品和定價(jià)提供參考。利用抖音電商羅盤(pán)商家可以進(jìn)入抖音電商羅盤(pán)的診斷功能中的FACT榜單，選擇自己所屬的行業(yè)，查看品牌自播排行榜，借鑒優(yōu)秀商家的直播選品經(jīng)驗(yàn)。分析商品銷售數(shù)據(jù)商家可以在各平臺(tái)搜索商品名稱關(guān)鍵詞，按銷量排序，分析前10名的貨品規(guī)格、銷量和主流價(jià)格區(qū)間等，以此來(lái)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者偏好。010203競(jìng)品分析行業(yè)趨勢(shì)洞察通過(guò)關(guān)注巨量算數(shù)等媒體和咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)布的行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告，商家可以全面了解所處行業(yè)的發(fā)展情況，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并預(yù)判行業(yè)的未來(lái)成長(zhǎng)空間。優(yōu)秀商家學(xué)習(xí)在抖音電商羅盤(pán)的FACT榜單中，商家可以選擇自己所屬的行業(yè)，查看品牌自播排行榜，借鑒優(yōu)秀商家的直播選品經(jīng)驗(yàn)，找到對(duì)標(biāo)賬號(hào)進(jìn)行學(xué)習(xí)和模仿。商品數(shù)據(jù)分析商家可以在各平臺(tái)搜索商品名稱關(guān)鍵詞，按銷量排序，分析前10名貨品的規(guī)格、銷量和主流價(jià)格區(qū)間等數(shù)據(jù)，為直播間選品和定價(jià)提供參考依據(jù)。綜合考慮因素01競(jìng)品情況分析在選品過(guò)程中，深入分析競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)、價(jià)格策略和消費(fèi)者反饋是關(guān)鍵。這有助于我們了解市場(chǎng)趨勢(shì)，確定產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，從而更有效地定位我們的引流款、常規(guī)款和利潤(rùn)款。自身產(chǎn)品特點(diǎn)評(píng)估每個(gè)產(chǎn)品都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)和功能特性。通過(guò)評(píng)估這些特點(diǎn)，我們可以識(shí)別出哪些產(chǎn)品最適合作為引流款來(lái)吸引顧客，哪些可以作為常規(guī)款穩(wěn)定銷售，以及哪些具有高利潤(rùn)潛力。銷售目標(biāo)與歷史數(shù)據(jù)對(duì)比結(jié)合銷售目標(biāo)和歷史銷售數(shù)據(jù)，我們可以預(yù)測(cè)不同產(chǎn)品的銷售潛力。這一步驟對(duì)于確定商品結(jié)構(gòu)至關(guān)重要，確保我們的產(chǎn)品組合能夠滿足市場(chǎng)需求并實(shí)現(xiàn)盈利最大化。0203持續(xù)優(yōu)化選品直播測(cè)試的重要性根據(jù)講解商品時(shí)在線人數(shù)能否持續(xù)穩(wěn)定上漲、在線觀看停留時(shí)長(zhǎng)是否增加等數(shù)據(jù)指標(biāo)，評(píng)估選品的效果。這些數(shù)據(jù)為優(yōu)化選品提供了有力依據(jù)。數(shù)據(jù)指標(biāo)的應(yīng)用通過(guò)不斷優(yōu)化選品策略，實(shí)現(xiàn)流量的高效轉(zhuǎn)化，進(jìn)而打造出店鋪的爆款產(chǎn)品。這不僅提升了銷售額，也增強(qiáng)了品牌影響力。打造店鋪爆款的策略通過(guò)多場(chǎng)直播測(cè)試，分析商品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，驗(yàn)證選品的準(zhǔn)確性。這是持續(xù)優(yōu)化選品策略的關(guān)鍵步驟，有助于提高流量轉(zhuǎn)化效率。02直播排品策略產(chǎn)品布局分類01引流款產(chǎn)品引流款產(chǎn)品，也稱為福利款產(chǎn)品，主要起到為直播間引流和增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)的作用。這些產(chǎn)品通常是使用頻率高、價(jià)格低、用戶認(rèn)知度高、和主利潤(rùn)品相關(guān)聯(lián)的消耗品。主推款產(chǎn)品主推款產(chǎn)品是直播店鋪中具有潛力的產(chǎn)品，它們一般更具可塑性，后期有成為爆款產(chǎn)品的潛力。爆款產(chǎn)品指的是銷量爆發(fā)式增長(zhǎng)，在直播期間或短時(shí)間內(nèi)銷售量大幅超出常規(guī)水平的產(chǎn)品。利潤(rùn)款產(chǎn)品利潤(rùn)款產(chǎn)品是支撐整場(chǎng)直播間銷售額的產(chǎn)品。一場(chǎng)直播間可以設(shè)置多款利潤(rùn)款產(chǎn)品，要有節(jié)奏地穿插著分批推出，以保持觀眾的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。0203引流款產(chǎn)品020301引流款產(chǎn)品定義引流款產(chǎn)品，也稱為福利款產(chǎn)品，主要作用是為直播間吸引流量和增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)，通過(guò)高性價(jià)比的消耗品實(shí)現(xiàn)。引流款產(chǎn)品選擇引流款產(chǎn)品應(yīng)選擇使用頻率高、價(jià)格低、用戶認(rèn)知度高且與主利潤(rùn)品相關(guān)聯(lián)的消耗品，如廚房電器直播間的百潔布等。引流款產(chǎn)品策略引流款產(chǎn)品可在直播間實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)達(dá)到峰值后或配合活動(dòng)時(shí)推出，以增加在線觀看時(shí)長(zhǎng)和拉新漲粉，實(shí)現(xiàn)高低客單價(jià)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換。主推款產(chǎn)品01主推款產(chǎn)品的定義主推款產(chǎn)品是直播店鋪中具有潛力的商品，它們通常具備可塑性和爆款潛力，能在后期實(shí)現(xiàn)銷量的爆發(fā)式增長(zhǎng)。02主推款產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇主推款產(chǎn)品時(shí)，電商企業(yè)會(huì)考慮其性價(jià)比、獨(dú)特賣點(diǎn)等因素，以確保其能吸引大量新用戶并帶動(dòng)直播間其他產(chǎn)品的銷售。03主推款產(chǎn)品的重要性主推款產(chǎn)品對(duì)提升直播間流量和粉絲增長(zhǎng)有顯著作用，同時(shí)能通過(guò)社交媒體等平臺(tái)的傳播性進(jìn)一步擴(kuò)大其影響力。利潤(rùn)款產(chǎn)品利潤(rùn)款產(chǎn)品的重要性利潤(rùn)款產(chǎn)品是直播間銷售額的支柱，通過(guò)精心挑選和分批推出，可以有效提升直播間的整體銷售業(yè)績(jī)。利潤(rùn)款產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)款產(chǎn)品的推廣策略選擇利潤(rùn)款產(chǎn)品時(shí)，必須確保其質(zhì)量過(guò)關(guān)、貨源充足，同時(shí)具有明顯的價(jià)值感，以滿足目標(biāo)客戶的需求。在直播間中，應(yīng)采取有節(jié)奏的方式穿插推出多款利潤(rùn)款產(chǎn)品，以保持觀眾的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。010203排品技巧單品直播排品策略在單品直播中，初期通過(guò)高性價(jià)比的福利品吸引粉絲關(guān)注，中期結(jié)合引流款與利潤(rùn)款保持觀眾興趣并實(shí)現(xiàn)盈利，成熟期引入形象款產(chǎn)品提升GMV。多品直播組合技巧多品直播時(shí)，應(yīng)選擇關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，考慮外觀和屬性因素，以促進(jìn)連帶銷售，并通過(guò)合理的產(chǎn)品上架順序提高轉(zhuǎn)化率。引流與爆款產(chǎn)品運(yùn)用利用引流款產(chǎn)品在直播初期吸引用戶停留，隨后上架爆款產(chǎn)品承接流量并沖擊業(yè)績(jī)，最后引入利潤(rùn)款產(chǎn)品在高人氣時(shí)段實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。單品直播排品初期階段：福利品引流在直播的初期階段，主播主要通過(guò)提供高性價(jià)比的福利品來(lái)吸引觀眾，這些商品不僅幫助建立粉絲信任，還促進(jìn)了關(guān)注和粉絲團(tuán)的增長(zhǎng)，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。中期策略：引流與利潤(rùn)并重當(dāng)直播間進(jìn)入中期，采用“引流款+利潤(rùn)款”的產(chǎn)品搭配策略，既能保持粉絲的持續(xù)關(guān)注，又能實(shí)現(xiàn)盈利，這種平衡是提升直播效果的關(guān)鍵。成熟期：形象款提升品牌在直播的成熟期，引入高品質(zhì)、高調(diào)性的形象款產(chǎn)品，雖然這類產(chǎn)品銷量不高，但能顯著提升品牌形象和GMV，是品牌戰(zhàn)略中不可或缺的一環(huán)。多品直播排品產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性與搭配策略在多品直播中，確保產(chǎn)品間強(qiáng)關(guān)聯(lián)性和價(jià)格波動(dòng)是關(guān)鍵。通過(guò)外觀或?qū)傩缘拇钆浣M合，可以促進(jìn)連帶銷售，提高整體業(yè)績(jī)。排品節(jié)奏與流量管理合理安排產(chǎn)品的過(guò)款節(jié)奏對(duì)于吸引和保持觀眾至關(guān)重要。利用引流款吸