《零售基礎(chǔ)》 課件 3.1 任務(wù)一 商品選擇與定價(jià)

零售基礎(chǔ)教學(xué)課件項(xiàng)目三

零售商品管理：定位具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品與陳列商品陳列與燈光設(shè)計(jì)商品選擇與定價(jià)PART01PART02商品更新PART03學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)1.掌握商品選擇原則和商品定價(jià)方法；2.掌握商品陳列的原則和方法；3.熟悉商品陳列燈光設(shè)計(jì)的原則和商品陳列燈光編排的方式；4.掌握商品引進(jìn)的原則和商品淘汰的方法。1.能夠完成商品的選擇及定價(jià)；2.能夠理解零售店鋪商品陳列要求，完成商品陳列配置表的制作；3.能夠完成商品的引進(jìn)及淘汰。1.具備對(duì)市場(chǎng)需求的敏感度，能夠分析消費(fèi)者需求、消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)，以便選擇有市場(chǎng)潛力的商品并及時(shí)淘汰不符合市場(chǎng)需求的商品；2.具備法律意識(shí)，熟悉《中華人民共和國(guó)價(jià)格法》《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》等相關(guān)法律法規(guī)。知識(shí)導(dǎo)圖【對(duì)接崗位】新零售陳列師【職業(yè)技能要求】負(fù)責(zé)店內(nèi)商品的陳列布置，促進(jìn)商品銷售的崗位，常見于商場(chǎng)、超市、線下門店等零售環(huán)境。作為商品陳列師，需要具備多方面的職業(yè)技能要求。首先，需要具備視覺(jué)陳列和構(gòu)圖技能，能夠通過(guò)合理的布局和設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出吸引顧客的陳列效果。同時(shí)，還需要具備陳列設(shè)計(jì)和創(chuàng)意能力，能夠根據(jù)品牌形象、產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出符合品牌定位和需求的陳列方案。此外，還要能夠運(yùn)用不同的色彩和照明方式來(lái)突出商品的特色和優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造出符合品牌形象的購(gòu)物氛圍?？傊唐逢惲袔熜枰粩鄬W(xué)習(xí)和掌握市場(chǎng)趨勢(shì)和銷售變化，積極尋求創(chuàng)新的產(chǎn)品展示及陳列方式，不斷推陳出新，優(yōu)化陳列方案；不斷學(xué)習(xí)和提升自己的職業(yè)技能，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和發(fā)展。崗位對(duì)接引導(dǎo)案例自2018年以來(lái)，盒馬一直致力于研發(fā)和推出面向C端消費(fèi)者的預(yù)制菜商品。今年春菜季，盒馬再次引領(lǐng)潮流，推出了“咬春八鮮”系列新品。這些精心研發(fā)的預(yù)制春菜，不僅滿足了消費(fèi)者對(duì)新鮮、健康、美味的需求，還帶動(dòng)了銷售額的大幅增長(zhǎng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，目前35歲以下的年輕人正逐漸成為預(yù)制年夜飯的主導(dǎo)消費(fèi)群體。他們對(duì)預(yù)制年菜的需求非常迫切，并對(duì)年菜的需求更加具體和復(fù)雜。盒馬針對(duì)這一消費(fèi)群體，推出了全套定制化的預(yù)制年菜，滿足其對(duì)新鮮、健康、美味的需求。在2023年春節(jié)期間，盒馬還深入挖掘本地特色菜品，在全國(guó)不同區(qū)域推出了18套各具特色的“八大碗”年菜。這些年菜不僅讓年夜飯更具家鄉(xiāng)味，還進(jìn)一步提升了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。在南昌，“八大碗”預(yù)制年菜就包括了全家福、紅燒肉等八個(gè)經(jīng)典菜色，只需簡(jiǎn)單加熱即可食用。同時(shí)，為了滿足消費(fèi)者在社交媒體上分享年夜飯的需求，盒馬在菜品擺盤、造型、容器等方面下足了功夫。購(gòu)買花膠雞、佛跳墻禮盒的消費(fèi)者還將獲贈(zèng)一款外形靚麗的“黃底花鳥鍋”，為他們?cè)谏缃幻襟w上曬出美味的年夜飯?zhí)峁┝擞辛χС?。?shù)據(jù)顯示，自去年1月份年菜季開始以來(lái)，盒馬大多數(shù)門店年夜飯銷量逐步增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)了兩倍的增長(zhǎng)。這充分證明了這些新品不僅滿足了消費(fèi)者的口味需求，還為盒馬帶來(lái)了可觀的銷售額增長(zhǎng)。盒馬引領(lǐng)新春菜季，推出多款預(yù)制春菜，帶動(dòng)銷售額飆升商品選擇與定價(jià)01楊小陽(yáng)是一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，在畢業(yè)前夕，經(jīng)過(guò)全方位的調(diào)研后他勇敢地接手了一家位于繁忙辦公園區(qū)的便利店。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，便利店急需吸引顧客的眼球并滿足顧客的多樣化需求。為此，楊小陽(yáng)需要掌握商品選擇、商品定價(jià)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，以便為店鋪挑選出熱門商品，并對(duì)這些商品進(jìn)行合理的定價(jià)，為后期的上架銷售做好準(zhǔn)備。職場(chǎng)情境商品選擇是指零售商決定銷售哪些商品的過(guò)程。商品是企業(yè)和外部世界的唯一聯(lián)系，也是企業(yè)生存的唯一依托。在選擇商品時(shí)，需要考慮消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品、商品的利潤(rùn)潛力等因素。商品會(huì)直接影響到商店的吸引力、顧客滿意度和銷售業(yè)績(jī)，因此，選擇正確的商品及商品組合是零售成功的關(guān)鍵。商品選擇概念解讀商品定價(jià)商品定價(jià)是指零售商為商品制定和變更銷售價(jià)格的過(guò)程。定價(jià)是零售策略的重要組成部分，其目的是求得營(yíng)銷效果和收益的最佳。合理的定價(jià)需要平衡多個(gè)因素，包括成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、市場(chǎng)需求和消費(fèi)者心理等。零售商通常會(huì)采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和價(jià)值導(dǎo)向等多種定價(jià)策略，以實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)。概念解讀商品價(jià)格帶商品價(jià)格帶是指某一類商品或特定商品的價(jià)格上限和下限之間的范圍，反映了同類商品或某一商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差異。價(jià)格帶的寬度決定了門店能夠吸引的消費(fèi)者受眾層次和數(shù)量。為了滿足顧客對(duì)豐富而有效的商品構(gòu)成的需求，店鋪應(yīng)該盡量減少銷售價(jià)格的層次，并縮小價(jià)格帶。如果銷售價(jià)格的種類過(guò)多，會(huì)導(dǎo)致不必要的商品增加，使顧客在選擇時(shí)感到困惑，同時(shí)也可能使店鋪失去其獨(dú)特的吸引力。概念解讀工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備一：商品選擇的原則符合市場(chǎng)需求考慮企業(yè)當(dāng)前階段的發(fā)展特征考慮商品被仿制和貶值的風(fēng)險(xiǎn)具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具備利潤(rùn)空間和可持續(xù)性評(píng)估售后服務(wù)難度工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備二：商品選擇的流程確定目標(biāo)市場(chǎng)流程1商品采購(gòu)流程5明確目標(biāo)消費(fèi)者流程2商品分類和定位流程4分析競(jìng)爭(zhēng)情況流程3工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法某商品的采購(gòu)成本為50元，運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)成本為10元，其他成本為2元，成本加成率為30%。那么該商品的銷售價(jià)格為：（50+10+2）×（1+30%）=80.6元計(jì)算公式為：商品價(jià)格＝商品成本×（1＋加成率）按照單位完全成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)單易行只需考慮成本和加成率缺點(diǎn)忽略了市場(chǎng)需求變動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)情況的影響可能會(huì)導(dǎo)致定價(jià)過(guò)高或過(guò)低工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法成本導(dǎo)向定價(jià)法收支平衡定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法/保本定價(jià)法/臨界點(diǎn)定價(jià)法指在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。當(dāng)產(chǎn)品銷量高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，又稱為零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)。03關(guān)鍵是確定盈虧平衡點(diǎn)，即企業(yè)收支相抵，利潤(rùn)為零時(shí)的狀態(tài)。020104工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法需求導(dǎo)向定價(jià)法顧客差別定價(jià)法根據(jù)不同消費(fèi)者的需求和價(jià)值觀念進(jìn)行定價(jià)的方法。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值和需求強(qiáng)度來(lái)制定價(jià)格，以滿足不同消費(fèi)者的需求。例如，在消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和著名品牌有更高需求的領(lǐng)域，企業(yè)可以通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)品牌宣傳等方式來(lái)提高產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，從而制定更高的價(jià)格。工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法需求導(dǎo)向定價(jià)法商品差別定價(jià)法在烤箱等小家電產(chǎn)品中，不同型號(hào)或規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格可能存在較大差異，而這種差異反映的不僅僅是生產(chǎn)成本的增加，還包括消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品容量、功能和品質(zhì)的需求和偏好?？梢詽M足不同消費(fèi)者的需求和偏好。根據(jù)不同型號(hào)或規(guī)格的商品制定不同價(jià)格的方法。工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法需求導(dǎo)向定價(jià)法地點(diǎn)差別定價(jià)法01根據(jù)不同地點(diǎn)的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況制定不同價(jià)格。反映不同地點(diǎn)的成本和市場(chǎng)需求差異。02在繁華商業(yè)區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)的同一種商品，由于繁華商業(yè)區(qū)的租金通常比偏遠(yuǎn)地區(qū)的高，也就是成本相對(duì)較高，所以其價(jià)格可能存在較大差異。工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法需求導(dǎo)向定價(jià)法時(shí)間差別定價(jià)法根據(jù)不同時(shí)間段的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況制定不同價(jià)格的方法。01在節(jié)假日或促銷期間，企業(yè)可能會(huì)采取更優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買。02工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法特色定價(jià)法一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)通常會(huì)采用該方法實(shí)施步驟

0102比較市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格與企業(yè)估算價(jià)格，分析造成價(jià)格差異的原因。根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位確定產(chǎn)品價(jià)格，以及根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化趨勢(shì)適時(shí)調(diào)整本企業(yè)特色產(chǎn)品的價(jià)格。通過(guò)特色定價(jià)法，企業(yè)可以突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更好的地位和市場(chǎng)份額工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備三：商品定價(jià)的方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法平均定價(jià)法相對(duì)于特色定價(jià)法而言，是一種較為穩(wěn)妥的定價(jià)方法，適用于需求彈性較小或供求基本平衡的商品。企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的平均價(jià)格保持一致，以避免激烈競(jìng)爭(zhēng)和減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以獲得平均利潤(rùn)，同時(shí)避免因價(jià)格過(guò)高而失去消費(fèi)者或因價(jià)格過(guò)低而無(wú)法增加需求和利潤(rùn)的情況。工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備四：商品定價(jià)的流程流程1流程2流程3流程6流程4流程5預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品定價(jià)明確定價(jià)目標(biāo)預(yù)估商品成本分析企業(yè)商品價(jià)格帶選擇定價(jià)方法明確最后價(jià)格楊小陽(yáng)是一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，在上學(xué)期間他曾在學(xué)校附近便利店兼職，并計(jì)劃畢業(yè)后自己開一家便利店。他在本市走訪了多處辦公園區(qū)、購(gòu)物商城、居民區(qū)等，恰好有一家自營(yíng)的便利店在轉(zhuǎn)讓。于是，楊小陽(yáng)對(duì)本園區(qū)的人群、消費(fèi)情況等進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)該園區(qū)僅有這一家便利店，且人流量大，尤其上午、下午購(gòu)買零食、咖啡等茶歇的較多，但附近沒(méi)有咖啡店，只能外賣某品牌咖啡，價(jià)格較高且需要快遞費(fèi)。除此之外，該園區(qū)入駐了多家企業(yè)，大部分企業(yè)有自己的餐廳，同時(shí)園區(qū)也有食堂，可提供品類多樣的午餐及晚餐。任務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)背景經(jīng)過(guò)全方位的調(diào)研后他勇敢地接手了一家位于繁忙辦公園區(qū)的便利店，并明確了該便利店的目標(biāo)受眾為：辦公園區(qū)內(nèi)的上班族，女性占比高于男性，為61%；年齡在20-40歲之間，喜歡快速便利地獲取即時(shí)性商品，比如咖啡、面包、牛奶等鮮食食品以及茶歇零食。任務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)背景為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，楊小陽(yáng)急需吸引顧客的眼球并滿足顧客的多樣化需求。為此，他聯(lián)系了專門為本市便利店供貨的廠家工作人員劉經(jīng)理，該廠家是本市所有便利店鮮食類商品的唯一供貨商。楊小陽(yáng)計(jì)劃從該廠家采購(gòu)兩款熱門商品，并自行從網(wǎng)絡(luò)上采購(gòu)咖啡豆及相關(guān)的輔材。明確所選擇的商品后需要對(duì)這些商品進(jìn)行合理的定價(jià)，以便于后期上架銷售；同時(shí)采取低價(jià)促銷的方式吸引顧客購(gòu)買，為便利店的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。任務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)背景通過(guò)對(duì)實(shí)施背景的解讀，請(qǐng)學(xué)生根據(jù)本模塊所學(xué)內(nèi)容，以小組合作的形式完成如下實(shí)踐任務(wù)：明確各商品的目標(biāo)市場(chǎng)和便利店的目標(biāo)市場(chǎng)是否匹配；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于這些產(chǎn)品的定價(jià)、銷售數(shù)據(jù)以及促銷策略；分析并篩選出市場(chǎng)前景好的商品進(jìn)行銷售；分析商品的成本，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，結(jié)合定價(jià)目標(biāo)，明確商品的定價(jià)。2341任務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容任務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)楊小陽(yáng)根據(jù)廠家提供的數(shù)據(jù)，匯總了各商品的目標(biāo)客群特征商品名稱目標(biāo)客群特征描述爆漿流心軟包20-50歲之間的大學(xué)生、白領(lǐng)以及喜歡短距離外出旅游人士，男性占比43.4%，女性占比52.6%奧爾良整只雞腿飯20-50歲之間的白領(lǐng)，男性占比52%，女性占比48%芋泥盒子20-50歲之間的大學(xué)生、白領(lǐng)以及喜歡短距離外出旅游人士，男性占比35.7%，女性占比64.3%步驟1，分析并明確各商品的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶商品目標(biāo)客群特征分析表中的商品目標(biāo)客群特征，結(jié)合背景內(nèi)容篩選出兩款適合本便利店的商品，并說(shuō)明原因任務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)楊小陽(yáng)根據(jù)廠家提供的數(shù)據(jù)，匯總了近3個(gè)月內(nèi)這三款商品的供貨數(shù)據(jù)。計(jì)劃借助數(shù)據(jù)圖表工具，在步驟1基礎(chǔ)上，篩選出一款市場(chǎng)前景好的商品。日期爆漿流心軟包/件奧爾良整只雞腿飯/件芋泥盒子/件10月2日～10月8日44425444556927710月9日～10月15日41194519994670910月16日～10月22日38162408234476910月23日～10月29日40223352763086710月30日～11月5日41740365923528111月6日～11月12日42827378173259511月13日～11月19日43532347913083611月20日～11月26日44017414372755111月27日～12月3日44366410582536212月4日～12月10日46088434382085812月4日～12月17日49114495381935612月18日～12月24日50801475941576912月25日～12月31日539144807216288步驟2，分析各商品的市場(chǎng)前景爆款商品供貨數(shù)據(jù)表請(qǐng)分析表中的數(shù)據(jù)，根據(jù)分析結(jié)果，在步驟1基礎(chǔ)上選出一款商品，并說(shuō)明原因任務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)步驟3，分析競(jìng)爭(zhēng)情況考慮到當(dāng)前園區(qū)內(nèi)沒(méi)有咖啡店，而調(diào)研結(jié)果顯示園區(qū)內(nèi)有三分之一的白領(lǐng)經(jīng)常會(huì)通過(guò)外賣的形式購(gòu)買咖啡，每周購(gòu)買次數(shù)在3～5次。受調(diào)研者表示外賣購(gòu)買咖啡價(jià)格高（20-35元之間），且不方便，希望園區(qū)內(nèi)隨時(shí)能買到現(xiàn)磨咖啡。于是楊小陽(yáng)決定在開業(yè)期間，以現(xiàn)磨咖啡