大中城市中端福壽連連銷(xiāo)售邏輯定稿

文剛·高級(jí)經(jīng)理

2001年10月·白板入司原職業(yè)：銀行職員現(xiàn)職級(jí)：高級(jí)經(jīng)理一級(jí)主要榮譽(yù)：—2002年、2007年總公司高峰會(huì)展業(yè)能手獎(jiǎng)—2008年總公司福壽連連銷(xiāo)售標(biāo)兵—分公司精英大會(huì)高級(jí)會(huì)員—2002年至2007年連續(xù)5年分公司風(fēng)云人物1大中城市中端福壽連連銷(xiāo)售邏輯四川·文剛2008年11月28日2業(yè)績(jī)狀況2008年1-10月：標(biāo)保57萬(wàn)月均5.7萬(wàn)

件數(shù)95件月均9.5件其中福壽連連：標(biāo)保37萬(wàn)月均3.7萬(wàn)

件數(shù)66件月均6.6件

占比69%福壽件均：5600元！3目錄客戶(hù)特征銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售邏輯4客戶(hù)特征投保人年齡：25-35歲被保險(xiǎn)人年齡：

0-10歲家庭年收入：10萬(wàn)元居住區(qū)域：中心城市職業(yè)分類(lèi)：銀行、文職人員購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)情況：都購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)5客戶(hù)潛在需求分析成家有小孩，希望自己的關(guān)愛(ài)伴隨孩子一生收入中等，有一定購(gòu)買(mǎi)力，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)更強(qiáng)受過(guò)良好教育，注重生活品質(zhì)和精神追求工薪階層，投資渠道不多，希望有穩(wěn)定收益來(lái)源認(rèn)同保險(xiǎn)，易溝通，不排斥了解其他保險(xiǎn)產(chǎn)品6福壽連連客戶(hù)來(lái)源及成交比例7目錄客戶(hù)特征銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售邏輯8銷(xiāo)售理念理念一：投資理財(cái),觀(guān)念決定結(jié)果9長(zhǎng)期投資—長(zhǎng)線(xiàn)是金，時(shí)間創(chuàng)造財(cái)富分散投資—不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里投資三要素—安全性、收益性、流動(dòng)性10銷(xiāo)售理念平衡理財(cái),四大賬戶(hù)理念二：11平衡理財(cái)四個(gè)資金賬戶(hù)1、現(xiàn)金賬戶(hù)：平時(shí)用的錢(qián)，一般是一個(gè)月的生活費(fèi)。如：活期存款2、長(zhǎng)期賬戶(hù)：投資收益最高的賬戶(hù)，投資時(shí)間長(zhǎng)、收益高、風(fēng)險(xiǎn)小。如：股票、房子、基金、投連保險(xiǎn)等4、保證收益賬戶(hù)：保證本金安全和收益，時(shí)間自由。如債券、定期存款、分紅保險(xiǎn)等3、杠桿賬戶(hù)：以小博大，解決家庭急用的大額支出。如：社保、各類(lèi)保障型保險(xiǎn)12目錄客戶(hù)特征銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售邏輯13銷(xiāo)售邏輯開(kāi)門(mén)說(shuō)明促成拒絕處理14銷(xiāo)售邏輯——開(kāi)門(mén)（1/3)業(yè)務(wù)員：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，您做什么樣的投資呢？客戶(hù)：什么投資也沒(méi)做業(yè)務(wù)員：為什么？客戶(hù)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗，不敢業(yè)務(wù)員：您把錢(qián)放在哪里呢？客戶(hù)：銀行業(yè)務(wù)員：放銀行可以，但不能把所有的錢(qián)放銀行，在當(dāng)前負(fù)利率時(shí)代，利息無(wú)法抵御通脹。任何經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，都需要投資理財(cái)。投資理財(cái)，觀(guān)念決定結(jié)果。堅(jiān)持長(zhǎng)期投資，合理配置家庭資產(chǎn)，設(shè)立四個(gè)資金賬戶(hù)答案一：15銷(xiāo)售邏輯——開(kāi)門(mén)（2/3)客戶(hù)：買(mǎi)基金、股票或房子業(yè)務(wù)員：您大部分資金都做這樣的投資嗎？客戶(hù)：是業(yè)務(wù)員：收益怎么樣？

客戶(hù)：很差業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在的心情怎么樣？客戶(hù)：不好業(yè)務(wù)員：您大部分的資金都放到了高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，如果合理配置家庭資產(chǎn)，就能抵御風(fēng)險(xiǎn)，保證收益。投資理財(cái)，觀(guān)念決定結(jié)果。要合理配置家庭資產(chǎn)，設(shè)立四個(gè)資金賬戶(hù)答案二：16

開(kāi)門(mén)時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)樹(shù)立銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象每句話(huà)都為講解銷(xiāo)售理念做鋪墊讓客戶(hù)對(duì)未來(lái)進(jìn)行投資充滿(mǎn)信心17客戶(hù)：哪四個(gè)資金賬戶(hù)？業(yè)務(wù)員：

—現(xiàn)金賬戶(hù)：平時(shí)用的錢(qián)，一般是一個(gè)月的生活費(fèi)，如：活期存款

—長(zhǎng)期賬戶(hù)：投資收益最高的賬戶(hù)，投資時(shí)間長(zhǎng)、收益高、風(fēng)險(xiǎn)小。如：股票、房子、基金、投連保險(xiǎn)等—杠桿賬戶(hù)：以小博大，解決家庭急用大額支出。如：社保、各類(lèi)保障型保險(xiǎn)—保證收益賬戶(hù)：保證本金安全和收益，時(shí)間自由。如債券、定期存款、分紅保險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯——開(kāi)門(mén)（3/3)18隔年領(lǐng)取，收益遞增繳費(fèi)固定，領(lǐng)取簡(jiǎn)單投資省心，返本增值隔年一返，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)理財(cái)，分享成長(zhǎng)福壽連連—家庭理財(cái)保證收益帳戶(hù)銷(xiāo)售邏輯——說(shuō)明（1/3)19業(yè)務(wù)員：一份福壽，三代受益，父母愛(ài)的體現(xiàn)—父母愛(ài)的體現(xiàn)：送孩子一份永不褪色，時(shí)間越久、愛(ài)越濃烈的禮物—一份錢(qián)多種功用：隔年領(lǐng)取的錢(qián)可以是教育金、養(yǎng)老金，到期返還的本金和紅利可以是家庭資產(chǎn)銷(xiāo)售邏輯——說(shuō)明（2/3)20業(yè)務(wù)員：妙用壓歲錢(qián)，換一種存錢(qián)方式

—為孩子建一個(gè)開(kāi)眼界、增見(jiàn)識(shí)的賬戶(hù)：用壓歲錢(qián)給孩子買(mǎi)福壽，專(zhuān)款專(zhuān)用，不隨便占用孩子的壓歲錢(qián)，從小培養(yǎng)他的健康理財(cái)習(xí)慣和獨(dú)立生活能力

銷(xiāo)售邏輯——說(shuō)明（3/3)21業(yè)務(wù)員：（用0歲孩子中檔紅利演示表）—月存130，隔年返1000，本金加紅利，收益翻幾倍。您看給孩子存5份還是10份？

銷(xiāo)售邏輯——促成22銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（1/3)客戶(hù)：我考慮一下再說(shuō)業(yè)務(wù)員：平衡理財(cái)是每個(gè)家庭都要考慮的事情。一份福壽交費(fèi)不多，不影響家庭的正常生活，但能帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。福壽保本保值保賺，是家庭平衡理財(cái)?shù)淖罴淹顿Y產(chǎn)品23銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（2/3)客戶(hù)：88歲領(lǐng)取時(shí)間太長(zhǎng)了，萬(wàn)一用錢(qián)不方便業(yè)務(wù)員：孩子領(lǐng)錢(qián)時(shí)間越長(zhǎng)，父母關(guān)愛(ài)伴隨孩子越久。買(mǎi)福壽只動(dòng)用家庭四大賬戶(hù)其中一個(gè)賬戶(hù)里的一部分錢(qián)，但家庭多了一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道。如果急需用錢(qián)，兩年后可用保單質(zhì)押貸款24銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（3/3)客戶(hù)：收益不是太高業(yè)務(wù)員：福壽的收益可能不是最高，但收益卻是最穩(wěn)定、持續(xù)跑贏通脹的投資理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)前進(jìn)入降息周期，福壽隔年領(lǐng)錢(qián)，保證了家庭現(xiàn)金的流動(dòng)性；到期還本金和紅利，保證了投資的安全性25注意事項(xiàng)：講解產(chǎn)品利益時(shí)，不要讓客戶(hù)算細(xì)賬—強(qiáng)調(diào)福壽收益不是最高，但收益最穩(wěn)定、能跑贏通脹—父母對(duì)孩子的愛(ài)無(wú)法用金錢(qián)衡量，福壽是父母一份愛(ài)的延續(xù)客戶(hù)如果談20年繳費(fèi)期滿(mǎn)終止合同—強(qiáng)調(diào)福壽是家庭投資的一個(gè)渠道，投資時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高—保險(xiǎn)公司信譽(yù)好，受?chē)?guó)家法律保護(hù)，長(zhǎng)期收益有保障26客戶(hù)三者匹配一月四件業(yè)務(wù)員產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯27謝謝！課件采訪(fǎng)與整理：總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部林劍峰28謝謝3月-2520:02:4520:0220:023月-253月-2520:0220:0220:02:453月-253月-2520:02:452025/3/2120:02:459、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Friday,March21,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:02:4520:02:4520:023/21/20258:02:45PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。3月-2520:02:4520:02Mar-2521-Mar-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:02:4520:02:4520:02Friday,March21,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。3月-253月-2520:02:4520:02:45March21,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。21三月20258:02:45下午20:02:453月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月258:02下午3月-2520:02