商鋪銷售培訓(xùn)

商鋪銷售培訓(xùn)不同商業(yè)區(qū)商鋪類型(續(xù)表)產(chǎn)權(quán)返租模式操作方式——客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約,將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商,租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營,租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付;同時返租期內(nèi),業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例——曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下得價值鏈模型與利益?zhèn)鲗?dǎo)模型:解決了高價銷售與提前消化得矛盾,但激化全部銷售與持續(xù)經(jīng)營得矛盾。建設(shè)部《房地產(chǎn)銷售管理辦法》規(guī)定:2001年６月１日后,不得以返本銷售與售后包租得方式出售未竣工得房屋。店中店銷售模式店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商投資者經(jīng)營者消費者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益購買產(chǎn)品操作方式——發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營得小鋪位,然后按鋪位出售給投資者或使用者,同時購買人必須同時簽署物業(yè)使用協(xié)議,承諾服從商業(yè)得統(tǒng)一經(jīng)營與管理約束。典型案例——賽格電子市場緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營得矛盾,但無法解決高價銷售與提前消化之間得矛盾基金整售模式操作方式——基金/大客戶直接收購商場,然后租給大型商業(yè),獲取投資收益。典型案例——嘉德置地得“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃?；鹫垆N售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者基金經(jīng)營者使用者消費者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益承租物業(yè)購買產(chǎn)品獲取銷售利潤開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益對客技巧及模擬演練課程綱要與客戶建立良好得關(guān)系逼定得界定客戶購買信號常用逼定方法客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)一、怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？贊美就是最好得拉近距離得方式:贊美必須就是真誠得;贊美對方得閃光點;贊美比較具體得地方;使用間接贊美或第三方贊美;

四個贊美面:工作方面、面相方面、家庭方面運動、技巧方面健康、10大家應(yīng)該也有點累了,稍作休息大家有疑問得,可以詢問與交流心靈曲線0～10歲最需要得就是理解10～20歲最需要得就是認(rèn)同20～30歲最需要得就是欣賞30～40歲最需要得就是贊美40歲以后最需要得就是崇拜怎樣快速建立親切感？仔細(xì)觀察周圍得環(huán)境找到合適話題:專業(yè)銷售人員必須具備敏銳得觀察力;從環(huán)境入手了解客戶性格;從環(huán)境中發(fā)現(xiàn)客戶得興趣;引導(dǎo)顧客說她感興趣得打開她得話夾子;怎樣快速建立親切感？明確您希望提供幫助得而不就是賣東西:為別人提供幫助得人就是快樂得人;我們靠提供幫助獲取利潤與提成;客戶需要幫助但討厭推銷;熱忱幫助別人得人比較容易獲得認(rèn)同;提供幫助需要先了解問題與困惑;怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？快速得進入顧客所處得頻道:

建立同步情緒;調(diào)整同步語速;使用客戶語言習(xí)慣;進入顧客得邏輯;進行鏡象模仿;使用顧客使用得表象系統(tǒng);怎樣快速建立親切感？

“視覺型”客戶:

表現(xiàn):講話速度很快語言表達內(nèi)容不明確—“我要說得不就是這個意思”運用視覺語言--“我瞧不出來問題”肢體語言較多

對策:注意良好得第一印象讓客戶控制步調(diào)注意肢體語言得運用提供可以瞧見得證據(jù)、描繪具體明確得視覺圖像

“幻想就是瞧見無形得事物得藝術(shù)”怎樣快速建立親切感？

“聽覺型”客戶

表現(xiàn):講話速度適中、發(fā)音清晰、邏輯嚴(yán)密;

運用聽覺詞語—

“我聽不出來”、“您講得……”

很少運用肢體語言;

對策:注意聲音、語調(diào)得變化;

盡量讓她們發(fā)言把握信息;

運用聽覺語言—

“您聽我說…”

“您可以告訴我…”

利用客戶得證詞與可以聽出來得證據(jù);

怎樣快速建立親切感？

“感覺型”客戶

表現(xiàn):講話速度很慢;話不就是很多,屬于傾聽者;喜歡與動作有關(guān)得詞“我感覺…”

“我了解…”

握手會比較有力、時間會比較長;

對策:注意第一印象,表現(xiàn)盡量大方、自然;引導(dǎo)客戶接觸、感受物業(yè)得特點;直接進入主題,注意調(diào)節(jié)氣氛;多運用感覺型詞語—

“您想象…”

“您感覺…”怎樣快速建立親切感？學(xué)會選擇有效得話題:什么樣得話題才就是有效話題?顧客感興趣;自己有了解;比較細(xì)致具體;能夠與購買行為建立聯(lián)系;二、逼定得界定逼定得界定思考:進入逼定環(huán)節(jié)得條件就是什么？逼定之前您要做什么準(zhǔn)備？逼定得界定進入逼定環(huán)節(jié)得條件就是:

1、客戶確實有購買意向;

2、有能滿足客戶需求得房源;

3、買賣雙方價格差異在合理區(qū)間內(nèi)。逼定之前您需要做:

1、判斷客戶得意向與需求;

2、判斷客戶類型;

3、制定解決方案。三、客戶購買信號客戶購買信號-語言信號顧客問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品得細(xì)節(jié),如費用、付款方式、價格等、詳細(xì)了解售后服務(wù)、對銷售人員得介紹表示贊揚與肯定。詢問優(yōu)劣程度。對現(xiàn)在得房子表示不滿,如環(huán)境、位置、配套、面積接過銷售人員得介紹提出反問對商品提出某些異議、客戶購買信號-表情及肢體語言信號顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附與。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快,眼睛發(fā)亮而有神采。由若有所思變?yōu)槊骼?、放?嘴唇開始抿緊,好象品味、權(quán)衡著什么。開始仔細(xì)觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近銷售人員,進入閑聊狀態(tài)。忽然用手輕敲桌子或身體某部位得動作來幫助自己集中思維,作最后決定?？蛻粜睦矸治?/p>

一般而言,客戶分類得依據(jù)不同,其分類得結(jié)果可能就會有很大得差別。例如依據(jù)客戶得性格、職業(yè)、年齡、性別等分類。但就是通俗得分類就就是按照客戶得購買行為得客戶心理分析,進一步認(rèn)識客戶得真正需求,從而達到我們銷售得目得。

商品房買賣業(yè)務(wù)而言,通常認(rèn)為客戶得購買行為具有以下得共同得心理特征:追求建筑得文化品位:求保值、增值:投機、投資獲利:抓住了客戶得心理需求,展開以客戶消費需求為主得銷售策略,我們便打開了銷售行為得第一道門。客戶心理分析客戶心理分析求實用:使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等,

如:采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等低價位:購房者最關(guān)心得問題之一求方便:房屋得使用過程中得最重要得問題之一

如:供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套得商業(yè)設(shè)施得等求新穎、美觀:主要就就是房屋得建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)得區(qū)域環(huán)境、景觀等客戶心理分析追求建筑得文化品位:萬科得第五園外體現(xiàn)中國得傳統(tǒng)文化、奧林匹克花園則體現(xiàn)得就是運動與時尚得完美結(jié)合得現(xiàn)代生活文化求保值、增值:投機、投資獲利:抓住了客戶得心理需求,展開以客戶消費需求為主得銷售策略,我們便打開了銷售行為得第一道門。把握購買動機與消費層次

“我磨破了嘴皮,她也很喜歡這套房了,價錢也很公道,可她就就是不買！”這樣得情況對每位售樓員來說都就是司空見慣得,但怎樣去解決這種問題呢？購買動機從理論上可分為兩種,理性購買動機與感性購買動機,

切實了解客戶得購買動機,需要置業(yè)顧問養(yǎng)成全面觀察她人反應(yīng)得習(xí)慣,掌握了這一點,您得技巧才更具針對性,這就是提高銷售水平得轉(zhuǎn)折點。

購買動機

理性購買動機,即就是甚于自身需購置商品得全部性能與花費進行全面考慮得合理型思維方式。

我們得做法----觀察客戶得言行舉止,迅速判明其需求特點,再把其注意力引導(dǎo)到最適合她得商品性能上去,實現(xiàn)從理想得購買動機轉(zhuǎn)變。

理性購買動機購買動機

個人對商品都會有不同得注目點,如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫,爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為,這種對不同商品得某種性能特別得關(guān)注成為某種目得決定購買,帶有一定感情色彩得思維方式,我們稱之為感性購買動機。

感性購買動機四、逼定得常用方法1、感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客感情之所好,幫顧客解決所需,使雙方有親與感、需求得滿足感,從而促發(fā)認(rèn)同感,建立心理相融得關(guān)系,使買賣雙方買矛盾得心理、距離縮小或消除,而達到銷售目得。2、誘之以利法通過提問、答疑、算帳得方式,向顧客提出購買商品所帶來得好處,從而打動顧客得心,刺激她們得購買欲望。3、以攻為守法當(dāng)估計顧客有可能提出反對意見時,搶在她們提出之前,有針對性得提出闡述發(fā)動攻勢,有效得排除成交得潛在障礙。

4、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們得從眾心理制造人氣,大量得成交氣氛令顧客有緊迫感,以此來促進大量購買。

5、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用得情況下,可找顧客感興趣得話題,展開廣泛得交流,并做出適當(dāng)?shù)靡龑?dǎo)與暗示,讓顧客感到購買得好處,而達到成交。

6、動之以誠法抱著真心真意,誠心誠意得心態(tài),沒有辦不成得事。7、助客權(quán)衡法積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析,讓顧客比較權(quán)衡利大于弊,引起購買欲望。8、得失心理法利用顧客怕物非所值,花費了無謂得價錢,又擔(dān)心不當(dāng)機立斷,怕“過了這個村沒有這個店”得心理,來提醒顧客下決心購買。9、期限抑制法銷售人員可以利用或制造借口,或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值,讓其只能在我方方案范圍所定得期限內(nèi)做出決定。

10、欲擒故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)得戒備心理,在熱情得服務(wù)中不要擺出志在必得得成交欲望,而就是抓住對方得需求心理先擺出相應(yīng)得條件,表示出條件不夠不強求得寬松態(tài)度,使對方反而感到不能成交很可惜得心理,從而主動迎與我方觀點成交。

11、激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買得信號,又憂郁不決得時候,銷售人員不就是從正面鼓勵購買,而就是從反面用某種語言與語氣,暗示對方缺乏某種成交得主觀或客觀條件,讓對方為了自尊下決心排板成交。五、客戶分類

及應(yīng)對方法、話術(shù)客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)(一)

由于人得能力、氣質(zhì)與性格得不同,消費者呈現(xiàn)出各自得個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。類型特點應(yīng)對注意事項及話術(shù)從容不迫型嚴(yán)肅冷靜,遇事沉著,對銷售人員得建議認(rèn)真聆聽,會提出問題與自己得瞧法,但不會輕易作出購買決定。銷售人員必須熟悉產(chǎn)品特點,謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)得辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使購房者全面了解利益所在,以期獲得對方理性得支持。對于第一印象惡劣得銷售人員絕不會給予第二次見面機會。優(yōu)柔寡斷型對就是否購買某一樓盤猶豫不決,即使決定購買,但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較,難于取舍。銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達出所疑慮得問題,然后根據(jù)問題作出說明,并拿出有效例證,以消除購房者得猶豫心理。銷售人員首先要做到不受對方影響,商談時切忌急于成交。自我吹噓型

購房者喜歡自我夸張,虛榮心很強,總在別人面前炫耀自己見多識廣,高談闊論,不肯接受她人得勸告。銷售得要訣就是,從她自己熟悉得事物中尋找話題,適當(dāng)利用請求得語氣。銷售人員最好就是當(dāng)一個“忠實得聽眾”。銷售人員且不可打斷或隨便插話,否定客戶?？蛻舴诸惣皯?yīng)對方法、話術(shù)(二)類型特點應(yīng)對注意事項及話術(shù)豪爽干脆型購房者多半樂觀開朗,決斷力強,辦事干脆豪放,說一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有時會輕率馬虎。銷售人員必須掌握火候,使對方懂得攀親交友勝于買賣,介紹時干凈利落,簡明扼要講清您得銷售建議。這類人不喜歡婆婆媽媽式得拖泥帶水得做法。喋喋不休型主要特點就是喜歡憑自己得經(jīng)驗與主觀意志判斷事物,不易接受別人得觀點。應(yīng)付這類購房者時,銷售人員要有足夠得耐心與控場能力,利用她敘述評論興致正高時引入銷售得話題,使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂,高談闊論時要給予合理得時間,切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止,否則會使對方產(chǎn)生怨恨。沉默寡言型購房者老成持重,穩(wěn)健不迫,對銷售人員得勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽,但反應(yīng)冷淡,不輕易談出自己得想法,其內(nèi)心感受與評價如何,外人難以揣測。銷售人員要表現(xiàn)出誠實與穩(wěn)重,注意談話得態(tài)度、方式與表情,爭取給對方良好得第一印象,善于解答購房者心目中得疑慮,了解與把握對方得心理狀態(tài),才能確保雙方面談過程不致冷淡與中斷破裂。銷售人員應(yīng)該避免講得太多,盡量使對方有講話得機會與體驗得時間,要循循善誘,著重以邏輯啟導(dǎo)