房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作-新建商品房租售代理業(yè)務(wù)操作

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作-新建商品房租售代理業(yè)務(wù)操作

［單選題］1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)()。

A.人口數(shù)量

B.寫(xiě)字樓市場(chǎng)供求狀況

C.住宅租金水平

D.居民人均消費(fèi)水平

正確答案：B

參考解析：由于一個(gè)城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異，與之相關(guān)

的區(qū)域經(jīng)濟(jì)構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同，因此寫(xiě)字樓市場(chǎng)的區(qū)域?qū)傩苑浅Ｃ?/p>

顯。對(duì)于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的供求分析，直接影響寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體定位。

因此寫(xiě)字樓項(xiàng)目市場(chǎng)分析應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)的寫(xiě)字樓市場(chǎng)供求狀況。

［單選題］2.采用圖片及產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言來(lái)展示房地產(chǎn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的書(shū)面資料

屬于()。

A.形象樓書(shū)

B.功能樓書(shū)

C.戶(hù)型手冊(cè)

D.銷(xiāo)控表

正確答案：A

參考解析：1目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。形象樓書(shū)多采用圖片及較容易

產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)，形象樓書(shū)的內(nèi)容主要

包括樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣(mài)點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓

體形象、主力戶(hù)型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。

［單選題］3.將某寫(xiě)字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫(xiě)字樓的

Oo

A.客戶(hù)定位

B.形象定位

C.屬性定位

D.區(qū)域定位

正確答案：C

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目的形象定位包括：

①項(xiàng)目屬性定位；

②目標(biāo)客戶(hù)定位；

③項(xiàng)目形象定位。

其中，項(xiàng)目屬性定位，界定項(xiàng)目在當(dāng)前寫(xiě)字樓市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性，可

以依據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，例如，“CBD首席商務(wù)綜合體”、

“亞太封面商務(wù)群”、“花園CBD”等都很好地表達(dá)了項(xiàng)目的屬性定位。

［單選題］4.購(gòu)買(mǎi)商鋪的投資者應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注商鋪的()。

A.經(jīng)營(yíng)特色

B.投資回報(bào)

C.目標(biāo)消費(fèi)群

D.商品銷(xiāo)售方式

正確答案：B

參考解析：投資者是將來(lái)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的群體。作為商鋪的購(gòu)買(mǎi)

者，他們的關(guān)注點(diǎn)是商鋪的投資回報(bào)和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準(zhǔn)確把握投

資者需求，就要研究投資者的特征。

［單選題］5.能夠詳細(xì)說(shuō)明新建商品的建筑指標(biāo)，并可理解為一本簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)

明書(shū)的宣傳資料是0。

A.形象樓書(shū)

B.功能樓書(shū)

C.戶(hù)型手冊(cè)

D.宣傳單張

正確答案：B

參考解析：A項(xiàng)，形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客

戶(hù)傳遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)。

B項(xiàng)，功能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹

規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶(hù)型資料、社區(qū)公

共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目自身的

全面了解。

C項(xiàng)，戶(hù)型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶(hù)型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。

D項(xiàng)，單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶(hù)型

介紹等，一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。

［單選題］6.下列關(guān)于還款方式的表述中，正確的是()。

A.等額本息適合的人群是打算提前還貸者

B.等額本息適合的人群是當(dāng)前收入尚可的中年人

C.等額本金適合的人群是資金不寬裕的購(gòu)房者

D.等額本息適合的人群是資金不寬裕的購(gòu)房者

正確答案：D

參考解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：

①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款

方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購(gòu)房者。

②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。

這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利

息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］7.新建商品房功能樓書(shū)的主要構(gòu)成要素不包括()。

A.戶(hù)型平面圖

B.規(guī)劃說(shuō)明

C.小區(qū)交通組織

D.小區(qū)配套設(shè)施

正確答案：A

參考解析：五能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主

要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶(hù)型資料、

社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目

自身的全面了解。

［單選題］8.自然銷(xiāo)售新建商品住宅，其優(yōu)點(diǎn)是()。

A.客戶(hù)誠(chéng)意度高

B.市場(chǎng)關(guān)注度高

C.前期積累的客戶(hù)多

D.客戶(hù)滿(mǎn)意度高

正確答案：B

參考解析：銷(xiāo)售方式分為：

①集中銷(xiāo)售，指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷(xiāo)售條件后，通知所積累的誠(chéng)意客戶(hù)集中于某日前

來(lái)銷(xiāo)售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。其優(yōu)點(diǎn)是客戶(hù)滿(mǎn)意度高，易于把握；

②自然銷(xiāo)售，指項(xiàng)目在確定銷(xiāo)售時(shí)間后，按客戶(hù)自然上門(mén)的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)

購(gòu)。自然銷(xiāo)售走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶(hù)了解欲、購(gòu)買(mǎi)

欲，市場(chǎng)關(guān)注度高。

［單選題］9.決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主要因素是()。

A.業(yè)態(tài)

B.規(guī)模

C.價(jià)格

D.客戶(hù)

正確答案：A

參考解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營(yíng)者為滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)

營(yíng)形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，

商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定

位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。

［單選題］10.研究“如何找到房地產(chǎn)項(xiàng)目特有的、能通過(guò)廣告表達(dá)的特征”，屬

于項(xiàng)目0。

A.市場(chǎng)定位

B.形象定位

C.客戶(hù)定位

D.產(chǎn)品定位

正確答案：B

參考解析:i目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶(hù)定位，融合項(xiàng)目區(qū)域

價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志

性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝

及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)

感、核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。

［單選題］1L下列關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的表述，錯(cuò)誤的是()。

A.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是指用于各種零售、餐飲、娛樂(lè)、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營(yíng)用途

的房地產(chǎn)形式

B.從經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫(xiě)字樓、別墅等房地產(chǎn)

形式

C.商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)具有地產(chǎn)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)與投資三重特性的綜合性行業(yè)

D.按商業(yè)開(kāi)發(fā)形式可將其分為“城市型”商業(yè)、“區(qū)域型”商業(yè)、“社區(qū)型”

商業(yè)

正確答案：D

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)按商業(yè)開(kāi)發(fā)形式劃分為：

①商業(yè)街商鋪；

②市場(chǎng)類(lèi)商鋪；

③社區(qū)商鋪；

④住宅底層商鋪；

⑤百貨商場(chǎng)；

⑥購(gòu)物中心商鋪；

⑦商務(wù)樓；

⑧寫(xiě)字樓商鋪；

⑨交通設(shè)施商鋪。

按商業(yè)輻射范圍劃分為：

①“城市型”商業(yè)；

②“區(qū)域型”商業(yè)；

③“社區(qū)型”商業(yè)。

［單選題］12,通常情況下，新建商品住房戶(hù)型手冊(cè)的內(nèi)芯首頁(yè)是項(xiàng)目的0。

A.總平面圖

B.小區(qū)配套圖

C.主力戶(hù)型圖

D.會(huì)所功能分區(qū)圖

正確答案：A

參考解析：戶(hù)型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶(hù)型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。通

常第一頁(yè)有項(xiàng)目的總平面圖，客戶(hù)可以從總平圖清楚地了解項(xiàng)目的整體布局、

不同戶(hù)型所在的位置，更有利于銷(xiāo)售人員向客戶(hù)講解，另外也方便客戶(hù)自己查

閱。

［單選題］13.適用于在街頭大量派送的樓盤(pán)銷(xiāo)售宣傳資料是()。

A.項(xiàng)目樓書(shū)

B.宣傳單張

C.置業(yè)錦囊

D.戶(hù)型模型

正確答案：B

參考解析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售宣傳資料以項(xiàng)目樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣

傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶(hù)。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)

容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶(hù)型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷(xiāo)售展

會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。

［單選題］14.研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)方式屬于()。

A.市場(chǎng)定位

B.產(chǎn)品定位

C.客戶(hù)定位

D.形象定位

正確答案：D

參考解析：對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行形象定位包括：

①項(xiàng)目屬性定位，基于項(xiàng)目既定產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，界定項(xiàng)目在當(dāng)前

市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性。

②目標(biāo)客戶(hù)定位，將客戶(hù)分為核心客戶(hù)、重要客戶(hù)和游離客戶(hù)，確定目標(biāo)消費(fèi)

群體及特征。

③項(xiàng)目形象定位，結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶(hù)定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體

價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)

行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推

廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心

賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。

［單選題］15.將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目按照商業(yè)形態(tài)進(jìn)行劃分，其內(nèi)容不包括(),

A.商業(yè)街

B.購(gòu)物中心

C.市場(chǎng)類(lèi)商鋪

D.社區(qū)型商業(yè)中心

正確答案：C

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)的劃分具體情況如卜表所示。

分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)型

商業(yè)廣場(chǎng)、shoppingmall、商業(yè)街、購(gòu)物中心、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)'社

按商業(yè)形杰

區(qū)商業(yè)中心

商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類(lèi)商鋪、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨

按照開(kāi)發(fā)形式

商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪、商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪

商瞬射整“城市型商業(yè)”、“區(qū)域型”商業(yè)、“社區(qū)型”商業(yè)等

［單選題］16.在新建商品房銷(xiāo)售中，最終確定并用于銷(xiāo)售的價(jià)目表()。

A.不能作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)

B.需要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)蓋章

C.體現(xiàn)了不同房號(hào)的銷(xiāo)售情況

D.由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握

正確答案：B

參考解析：最終確定并用于銷(xiāo)售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)

期交易的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤(pán)名、樓棟號(hào)、單元號(hào)、房號(hào)、戶(hù)

型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。

［單選題］17.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)首次進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓，應(yīng)采用()為

主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略。

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

B.目標(biāo)客戶(hù)需求

C.企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)

D.項(xiàng)目差異化特點(diǎn)

正確答案：B

參考解析：后實(shí)際操作中，寫(xiě)字樓銷(xiāo)售策略制定大致可分為：

①以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定；

②以目標(biāo)客戶(hù)需求為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定；

③以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定。

其中，以目標(biāo)客戶(hù)需求為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定方式適用于寫(xiě)字樓初始進(jìn)入非成

熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在制定銷(xiāo)售策略時(shí)，需

在明確目標(biāo)客戶(hù)群的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步分析潛在客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目自

身的匹配因素，作為日后銷(xiāo)售推廣的關(guān)鍵。

［單選題］18.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)R的特征不包括()。

A.收益多樣性

B.權(quán)益復(fù)雜與利益平衡

C.贏利模式多元化

D.受政府干預(yù)較大

正確答案：D

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)的特征包括：

①收益多樣性，商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)，其主要特點(diǎn)是能夠獲得收益；

②贏利模式多元化；

③權(quán)益復(fù)雜與利益平衡。

［單選題］19.下列文件中，不屬于新建商品房銷(xiāo)售前銷(xiāo)售文件的是()。

A.置業(yè)計(jì)劃

B.價(jià)目表

C.房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)

D.宣傳展板

正確答案.I)

參考解析:話(huà)售文件包括：

①價(jià)目表，最終確定并用于銷(xiāo)售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)

期交易的價(jià)格依據(jù)；

②置業(yè)計(jì)劃，客戶(hù)置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支

付金額的一種銷(xiāo)售工具；

③購(gòu)房須知，購(gòu)房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷(xiāo)售人員必須了解各種

手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶(hù)辦理手續(xù)過(guò)程中進(jìn)行解說(shuō)；

④商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)；

⑤購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知；

⑥抵押貸款須知。

［單選題］20.關(guān)于0,銷(xiāo)售人員必須熟悉每個(gè)單位房號(hào)與實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及

不同房號(hào)之間的關(guān)系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷(xiāo)售過(guò)程中引導(dǎo)客

戶(hù)。

A.價(jià)目表

B.購(gòu)房須知

C.銷(xiāo)售導(dǎo)示牌

D.首期付款表

正確答案：A

參考解析:至終確定并用于銷(xiāo)售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)

期交易的價(jià)格依據(jù)。關(guān)于價(jià)目表，銷(xiāo)售人員必須熟悉價(jià)目表中每個(gè)單位房號(hào)與

實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及不同房號(hào)之間的關(guān)系，最好能夠做到熟記價(jià)目表，有利

于在銷(xiāo)售過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)。

［單選題］21.購(gòu)房者通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹，選定自己購(gòu)買(mǎi)的房屋單元后，需要以

繳納定金并簽訂()的形式，來(lái)確定對(duì)房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、成交價(jià)格等事項(xiàng)。

A.《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》

B.《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》

C.《臨時(shí)業(yè)主公約》

D.《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》

正確答案：D

參考解析：購(gòu)房者通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹，對(duì)所購(gòu)物業(yè)全面了解后，選定自已購(gòu)

買(mǎi)的房屋單元，這時(shí)需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》的形式，來(lái)

確定購(gòu)房者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買(mǎi)賣(mài)合

同》的時(shí)間等事項(xiàng)。

［單選題］22.通過(guò)()來(lái)保證購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。

A.《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》

B.《房地產(chǎn)證》

C.《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》

D.《臨時(shí)管理規(guī)約》

正確答案：C

參考解析：購(gòu)房者選定自已購(gòu)買(mǎi)的房屋單元，需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)

認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》的形式，來(lái)確定購(gòu)房者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及

簽訂正式《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的時(shí)間等事項(xiàng)。通過(guò)《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》來(lái)保

證購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。

［單選題］23,在0,因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門(mén)客戶(hù)量相對(duì)較

少，因此這個(gè)期間銷(xiāo)售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。

A.尾盤(pán)銷(xiāo)售期

B.銷(xiāo)售籌備期

C.預(yù)售洽談期

D.銷(xiāo)售調(diào)整期

正確答案：B

參考解析：項(xiàng)目銷(xiāo)售階段分為：銷(xiāo)售籌備期、正式公開(kāi)發(fā)售、持續(xù)銷(xiāo)售期、尾

盤(pán)銷(xiāo)售期。在銷(xiāo)售籌備期，因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門(mén)客戶(hù)

量相對(duì)較少，因此這期間銷(xiāo)售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。

［單選題］24.關(guān)于簽訂商品房預(yù)售合同相關(guān)事宜的表述，錯(cuò)誤的是()。

A.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在制定商品房銷(xiāo)售合同格式條款時(shí)，不得免除自己的責(zé)任、

加重購(gòu)房人的責(zé)任，或排除購(gòu)房人的合法權(quán)利

B.商品房預(yù)售合同示范文本及格式條款應(yīng)在訂立合同前向購(gòu)房人明示

C.房地產(chǎn)管理部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)售合同登記備案制度，落實(shí)購(gòu)房“實(shí)名制”

D.未滿(mǎn)18周歲的人士購(gòu)房，所簽的合同書(shū)要經(jīng)過(guò)公證或認(rèn)證

正確答案：D

參考解析：D選項(xiàng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)參照國(guó)家或各地方建設(shè)(房地產(chǎn))、工

商管理部門(mén)制定的示范文本，與購(gòu)房者簽訂商品房預(yù)(銷(xiāo))售合同。港澳臺(tái)及

外籍人士購(gòu)房，所簽的合同書(shū)要經(jīng)過(guò)公證或認(rèn)證。未滿(mǎn)18周歲人士購(gòu)房，須開(kāi)

具《監(jiān)護(hù)公證》。

［單選題］25.在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)沒(méi)有()風(fēng)險(xiǎn)。

A.房號(hào)銷(xiāo)售與算價(jià)

B.轉(zhuǎn)售

C.購(gòu)買(mǎi)、貸款資格（針對(duì)限購(gòu)未取消的城市）

D.變更

正確答案：B

參考解析：在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)時(shí)有三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：

①房號(hào)銷(xiāo)售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；

②（針對(duì)限購(gòu)未取消的城市）購(gòu)買(mǎi)、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)；

③變更風(fēng)險(xiǎn)。

［單選題］26.在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，體現(xiàn)了

在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)時(shí)的（）。

A.房號(hào)銷(xiāo)售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

B.購(gòu)買(mǎi)、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)

C.變更風(fēng)險(xiǎn)

D.財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：C

參考解析：在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)協(xié)議書(shū)時(shí)有三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：

①房號(hào)銷(xiāo)售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；

②購(gòu)買(mǎi)、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)；

③變更風(fēng)險(xiǎn)。

其中，變更風(fēng)險(xiǎn)是指在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)前須告知客戶(hù)，認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)一旦簽訂，

并到房地產(chǎn)交易網(wǎng)上鎖定房源，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，房號(hào)也不

得隨意變更.

［單選題］27.資金不寬裕的購(gòu)房人利用銀行抵押貸款購(gòu)買(mǎi)新建商品房，合適的還

款方式是0。

A.遞減還款法

B.遞增還款法

C.等額本金還款法

D.等額本息還款法

正確答案：D

參考解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法（等額法）和等額

本金還款法（即遞減還款法）兩種，其中等額本息適合資金不寬裕的購(gòu)房者，

而等額本金適合打算提前還貸者或者當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］28.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯(cuò)誤的是（）。

A.等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額

B.等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人

C.等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人

D.等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

正確答案：B

參考解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：

①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款

方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購(gòu)房者。

②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。

這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利

息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］29.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)。盡可能充分了解客戶(hù)需求意向，

A.產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售時(shí)限

B.項(xiàng)目特點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工具

C.銷(xiāo)售策略、物業(yè)管理規(guī)范

D.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售時(shí)限

正確答案：B

參考解析：銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)的過(guò)程中，一是要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，利用現(xiàn)

場(chǎng)的銷(xiāo)售工具，盡可能充分了解客戶(hù)需求意向，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷(xiāo)售技巧及時(shí)捕捉

成交信號(hào)。二是應(yīng)注意風(fēng)險(xiǎn)防范。

［單選題］30.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)最多的銷(xiāo)售代理項(xiàng)目是0。

A.住宅項(xiàng)目

B.寫(xiě)字樓項(xiàng)目

C.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目

D.工業(yè)廠房的物業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目

正確答案：A

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)最多的銷(xiāo)售代理項(xiàng)目是住宅項(xiàng)目。

［單選題］31.新建商品住房采取集中銷(xiāo)售方式的風(fēng)險(xiǎn)是()。

A.對(duì)客戶(hù)沒(méi)有約束力

B.前期積累客戶(hù)容易流失

C.客戶(hù)可能自動(dòng)放棄購(gòu)房

D.易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶(hù)不滿(mǎn)

正確答案：D

參考解析:銷(xiāo)售方式分為集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售兩種％其中，集中銷(xiāo)售是指當(dāng)項(xiàng)

目達(dá)到銷(xiāo)售條件后，通知所枳累的誠(chéng)意客戶(hù)集中于某日前來(lái)銷(xiāo)售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)

購(gòu)。主要的風(fēng)險(xiǎn)是當(dāng)天到場(chǎng)選房的客戶(hù)非常集中，若服務(wù)或購(gòu)房流程設(shè)計(jì)不恰

當(dāng)，容易引起客戶(hù)不滿(mǎn)。

［單選題］32.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是()。

A.確定營(yíng)銷(xiāo)方法

B.為決策部門(mén)提供參考依據(jù)

C.優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合

D.便于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

正確答案：B

參考解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情

況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。

［單選題］33.目前確定住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的常用方法是0。

A.成本法

B.收益法

C.假設(shè)開(kāi)發(fā)法

D.市場(chǎng)比較法

正確答案：D

參考解析：核心均價(jià)的確定有很多利J包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法、目

標(biāo)利潤(rùn)法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法，前提是市場(chǎng)

上能找到可同比的產(chǎn)品類(lèi)型。

［單選題］34.根據(jù)0,客戶(hù)表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，主要包括小戶(hù)型客戶(hù)、中大

戶(hù)型客戶(hù)、大戶(hù)型及別墅客戶(hù)。

A.購(gòu)房面積大小

B.物業(yè)管理范圍

C.置業(yè)目的

D.經(jīng)濟(jì)價(jià)格大小

正確答案：A

參考解析：依據(jù)購(gòu)房面積劃分客戶(hù)時(shí).，根據(jù)購(gòu)房面積大小，客戶(hù)表現(xiàn)出不同的

消費(fèi)特征，主要包括小戶(hù)型客戶(hù)、中大戶(hù)型客戶(hù)、大戶(hù)型及別墅客戶(hù)。

［單選題］35.房屋的0是吸引投資型客戶(hù)購(gòu)房的重要因素之一。

A.交通通達(dá)度

B.綠化環(huán)境

C.總價(jià)較低

D.建筑結(jié)構(gòu)

正確答案：c

參考解析:投資客戶(hù)，以獲取租金收益和轉(zhuǎn)售增值收益為目的，他們十分關(guān)注

房產(chǎn)的保值增值空間和物業(yè)性?xún)r(jià)比，對(duì)房子的細(xì)節(jié)沒(méi)有自用客戶(hù)那么細(xì)。房屋

總價(jià)低是吸引投資型客戶(hù)購(gòu)房的重要因素之一。

［單選題］36.在客戶(hù)積累的過(guò)程中，更重要的是0,以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷(xiāo)售工

作。

A.確定客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

B.了解客戶(hù)的購(gòu)房意向

C.掌握客戶(hù)的基本資料

D.制訂銷(xiāo)售計(jì)劃

正確答案：B

參考解析：次地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶(hù)積累，目前市場(chǎng)上積累客戶(hù)的方

式有兩種：客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)、通過(guò)渠道拓展的客戶(hù)。在客戶(hù)積累的過(guò)程中，更重

要的是了解客戶(hù)的購(gòu)房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷(xiāo)售工作。

［單選題］37.關(guān)于采用集中銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售住宅的市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率的表述，正確的

是()。

A.客戶(hù)誠(chéng)意度難以把握，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率不確定

B.由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力決定

C.由客戶(hù)儲(chǔ)備量和客戶(hù)誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍決定

D.新老客戶(hù)同等待遇，前期積累客戶(hù)容易流失，對(duì)樓盤(pán)性質(zhì)耍求較高

正確答案：C

參考解析：A項(xiàng)，采用集中銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售住宅時(shí)，客戶(hù)誠(chéng)意度高，易于把握，但

新客戶(hù)很可能由于選不到心儀的房而流失。

BC兩項(xiàng)，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率由客戶(hù)儲(chǔ)備量和客戶(hù)誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍決定。

D項(xiàng)，新老客戶(hù)同等待遇，前期積累客戶(hù)容易流失，對(duì)樓盤(pán)性質(zhì)要求較高，屬于

自然銷(xiāo)售時(shí)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率的特點(diǎn)。

［單選題］38.下列選項(xiàng)中，能夠影響寫(xiě)字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專(zhuān)業(yè)化的要素是

Oo

A.停車(chē)位數(shù)量

B.建筑外部空間

C.智能化配置

D.商務(wù)會(huì)所功能

正確答案：D

參考解析：能夠影響管理服務(wù)和商業(yè)配套專(zhuān)業(yè)化的要素包括：

①商務(wù)會(huì)所功能；

②物業(yè)管理品牌與管理形式；

③裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)。

AC兩項(xiàng)屬于影響硬件配置的要素；

B項(xiàng)屬于影響建筑外部形態(tài)的要素。

［單選題］39.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來(lái)表達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目

的()。

A.產(chǎn)品定位

B.客戶(hù)定位

C.形象定位

D.市場(chǎng)定位

確答案：c

參考解析:i目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶(hù)定位，融合項(xiàng)目區(qū)域

價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志

性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝

及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)

感、核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。

［單選題］40,研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)方式是為了對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目

進(jìn)行0。

A.產(chǎn)品定位

B.形象定位

C.客戶(hù)定位

D.功效定位

正確答案：C

參考解析：客戶(hù)定位包括：

①消費(fèi)者定位；

②經(jīng)營(yíng)者定位；

③投資者定位。

其中，消費(fèi)者定位要對(duì)項(xiàng)目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者特征準(zhǔn)確把

握，需要對(duì)消費(fèi)者特征進(jìn)行研究，消費(fèi)者特征有：

①心理特征，包括消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間等；

②購(gòu)買(mǎi)行為特征，包括消費(fèi)金額、頻次、消費(fèi)半徑等；

③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收

入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷(xiāo)的傾向等；

④社會(huì)特征，包括對(duì)示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費(fèi)者在社會(huì)的

角色與地位。

［單選題Ml.某臨街商鋪位于市中心繁華地段，其面積約60m）售價(jià)約150萬(wàn)

元，目前在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約為350元/itf,則該商鋪的投

資回報(bào)率是0.

A.14%

B.16.8%

C.15%

D.16.5%

正確答案：B

參考解析：投資回報(bào)率=（月租金X12月）?總房?jī)r(jià)。

本題中，商鋪的面積60nl2,租金約為350元/面，售價(jià)約150萬(wàn)元，則該商鋪

的投資回報(bào)率=350X60X12-1500000=16.8%。

［單選題］42.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在0日內(nèi)開(kāi)始銷(xiāo)售商品

房。

A.5

B.10

C.15

D.20

正確答案：B

參考解析：《關(guān)于進(jìn)一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》要求：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)開(kāi)始銷(xiāo)售商品房未取得商品房預(yù)售許

可證的項(xiàng)目，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得非法預(yù)售商品房，也不得以認(rèn)購(gòu)(包括認(rèn)

購(gòu)、登記、選號(hào)等)、收取預(yù)定款性質(zhì)費(fèi)用等各種形式變相預(yù)售商品房。

［單選題］43.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購(gòu)房人制定的置業(yè)計(jì)劃，作用在于展示()3

A.付款金額與付款時(shí)限

B.付款金額與付款方式

C.付款金額與貨幣種類(lèi)

D.付款金額與貸款利息

正確答案：B

參考解析：客戶(hù)置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付

金額的一種銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計(jì)劃的使用方法，填寫(xiě)的內(nèi)

容要書(shū)寫(xiě)工整。在置業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)，應(yīng)寫(xiě)明銷(xiāo)售人員的聯(lián)系方式，同時(shí)注明該份

置業(yè)計(jì)劃制定的日期及有效期。

［單選題］44.在0目標(biāo)下，開(kāi)發(fā)商要求嚴(yán)格控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，以最快速度將房地產(chǎn)

銷(xiāo)售出去，盡快回收成本。

A.綜合收益最大化

B.快速回收成本

C.品牌

D.效益最大化

正確答案：B

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)有：

①綜合利益收益最大化目標(biāo)；

②快速回收成本目標(biāo)；

③品牌目標(biāo)。

其中，快速回收成本目標(biāo)是指開(kāi)發(fā)商要求嚴(yán)格控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，如財(cái)務(wù)成本風(fēng)

險(xiǎn)、工程進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、未來(lái)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)開(kāi)發(fā)商以最快的目標(biāo)是快速回收

速度將寫(xiě)字樓建設(shè)并銷(xiāo)售出去，盡快收回前期土地和建設(shè)成本。

［單選題］45.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目收益和獲利方式大致分為兩類(lèi)，其中之一是房地產(chǎn)開(kāi)

發(fā)商開(kāi)發(fā)后直接銷(xiāo)售、投資轉(zhuǎn)賣(mài)，這類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)多為()。

A.小型商鋪、街鋪

B.大型商業(yè)廣場(chǎng)

C.商業(yè)街

D.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

正確答案：A

參考解析：篙業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)，其主要特點(diǎn)是能夠獲得收益。商業(yè)地

產(chǎn)收益和獲利方式大致分為兩類(lèi)：

①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)后直接銷(xiāo)售后獲得的收益，這類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)多為小型商

鋪、街鋪。這種商業(yè)地產(chǎn)獲利方式從嚴(yán)格意義上講仍屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)范疇，主

要獲取開(kāi)發(fā)利潤(rùn)；

②長(zhǎng)期投資經(jīng)營(yíng)、業(yè)主自營(yíng)、出租給他人經(jīng)營(yíng)等方式，主要獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

［單選題］46,下列條款中，屬于《購(gòu)房須知》風(fēng)險(xiǎn)提示條款的是()。

A.樓盤(pán)緊鄰集貿(mào)市場(chǎng)

B.樓盤(pán)南側(cè)100nl為城市主干道

C.樓盤(pán)東側(cè)100m有一座加油站

D.樓盤(pán)北側(cè)500山有一所小學(xué)

正確答案：C

參考解析：為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買(mǎi)程序，事前需制定書(shū)面的購(gòu)樓須知。購(gòu)樓須

知的內(nèi)容應(yīng)明確購(gòu)房者所購(gòu)物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購(gòu)房者對(duì)所購(gòu)

物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。有的項(xiàng)目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購(gòu)樓須知

里增加了風(fēng)險(xiǎn)提示。例如說(shuō)明項(xiàng)目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險(xiǎn)或不安因

素，如加油站、油庫(kù)、垃圾站等。

［單選題］47.首次置業(yè)，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的的客戶(hù)通常首選()。

A.小戶(hù)型

B.中大戶(hù)型

C.大戶(hù)型

D.別墅

正確卷案.A

參考解優(yōu)小戶(hù)型客戶(hù)特征有：

①首次置業(yè)為主，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的，家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身

客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶(hù)；

②投資型客戶(hù)，以滿(mǎn)足獲取出租收益或轉(zhuǎn)售增值收益為目的。

［單選題］48.寫(xiě)字樓的特性不包括0。

A.與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)

B.客戶(hù)非個(gè)體屬性

C.項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性

D.高風(fēng)險(xiǎn)性

正確答案：D

參考解析：寫(xiě)字樓的產(chǎn)品特性包括：

①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；

②購(gòu)房(承租)客戶(hù)多為企業(yè)；

③產(chǎn)品技術(shù)性；

④銷(xiāo)售商務(wù)性；

⑤項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性。

［單選題］49,通過(guò)轉(zhuǎn)讓商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，短期內(nèi)收回投資的贏利模式是0。

A.只售不租

B.只租不售

C.租售并舉

D.自行經(jīng)營(yíng)

正確答案：A

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)贏利模式有：

①只售不租，通過(guò)轉(zhuǎn)讓商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，短期內(nèi)回收投資；

②只租不售，開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)，租賃經(jīng)營(yíng)，通過(guò)收取租金等方式贏得利潤(rùn)；

③租售并舉，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租；

④自行經(jīng)營(yíng)，同時(shí)賺取投資開(kāi)發(fā)利潤(rùn)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

［單選題］50.由于寫(xiě)字樓主流客戶(hù)群的購(gòu)買(mǎi)用途為企業(yè)辦公場(chǎng)地使用，因此企業(yè)

經(jīng)營(yíng)狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金實(shí)力，體現(xiàn)的是寫(xiě)

字樓項(xiàng)目代理銷(xiāo)售的0。

A.客戶(hù)非個(gè)體屬性

B.產(chǎn)品技術(shù)性

C.與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)性

D.銷(xiāo)售商務(wù)性

正確答案：C

參考解析：主流客戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況直接影響

企業(yè)主或企業(yè)的資金實(shí)力和購(gòu)置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主

體，其經(jīng)營(yíng)狀況與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)密切相關(guān)，通常具有一定的正相關(guān)性。當(dāng)

國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況良好時(shí)，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)或租賃寫(xiě)字樓的需求較為旺盛，相反，需

求變?nèi)?。因此，?xiě)字樓銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)基本保持同向變

化。

［單選題］51.新建商品房銷(xiāo)售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括()。

A.項(xiàng)目情況培訓(xùn)

B.公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)

C.廣告運(yùn)用培訓(xùn)

D.公司背景培訓(xùn)

正確答案：C

參考解析：銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，

同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：

①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)，了解市場(chǎng)情況、城市規(guī)劃、片區(qū)配套等相關(guān)的情況；

②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析，清晰了解周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)和銷(xiāo)售進(jìn)度；

③購(gòu)房客戶(hù)分析，銷(xiāo)售人員需通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)項(xiàng)目的定位理解，進(jìn)行目標(biāo)客

戶(hù)分析；

④項(xiàng)目本體分析，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、戶(hù)型

設(shè)計(jì)等內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；

⑤銷(xiāo)售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn)；

⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。

［單選題］52.由于商、業(yè)地產(chǎn)()的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

查和研究來(lái)歸避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

A.外界環(huán)境和開(kāi)發(fā)商贏利模式

B.客戶(hù)需求和開(kāi)發(fā)商贏利模式

C.客戶(hù)需求和前期價(jià)格

D.前期價(jià)格和開(kāi)發(fā)商贏利模式

正確答案：B

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項(xiàng)目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)需求和開(kāi)發(fā)商

贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)規(guī)避開(kāi)發(fā)

風(fēng)險(xiǎn)。初始定位能否成為最終的確定方向，需要從市場(chǎng)研究中得到印證或?qū)ふ?/p>

依據(jù)。

［單選題］53.付款方式是根據(jù)購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來(lái)確定的，不屬于付

款方式的是()。

A.一次性付款

B.累計(jì)付款

C.分期付款

D.銀行抵押貸款

正確答案：B

參考解析：付款方式是根據(jù)購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來(lái)確定的。一般分為

一次性付款、分期付款、銀行抵押貸款。

［單選題］54,促成小戶(hù)型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的直接原因是0。

A.裝修

B.低價(jià)

C.戶(hù)型

D.便利

正確答案：B

參考解析：根據(jù)購(gòu)房面積大小，客戶(hù)表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，可將住宅客戶(hù)分

為：

①小戶(hù)型客戶(hù)；

②中大戶(hù)型客戶(hù)；

③大戶(hù)型及別墅客戶(hù)。由于小戶(hù)型總價(jià)低、容易出租和轉(zhuǎn)售，很多客戶(hù)青睞于

此而購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型。

［單選題］55.在不實(shí)施“限購(gòu)”措施的城市，居民家庭首次購(gòu)買(mǎi)普通住房的商業(yè)

性個(gè)人住房貸款，最低首付款比例原則上不低于()。

A.20%

B.25%

C.30%

D.35%

正確答案：B

參考解析：2016年2月2日中國(guó)人民銀行和中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布的

《關(guān)于進(jìn)一步完善差別化住房信貸政策有關(guān)問(wèn)題的通知》規(guī)定：在不實(shí)施“限

購(gòu)”措施的城市，居民家庭首次購(gòu)買(mǎi)普通住房的商業(yè)性個(gè)人住房貸款，原則上

最低首付款比例為25%,各地可向下浮動(dòng)5個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)擁有1套住房且相應(yīng)

購(gòu)房貸款未結(jié)清的居民家庭，為改善居住條件再次申請(qǐng)商業(yè)性個(gè)人住房貸款購(gòu)

買(mǎi)普通住房，最低首付款比例調(diào)整為不低丁30%。對(duì)丁實(shí)施“限購(gòu)”措施的城

市，個(gè)人住房貸款政策按原規(guī)定執(zhí)行。

［單選題］56.城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)

容之一，其調(diào)查項(xiàng)目不包括()。

A.城市性質(zhì)及區(qū)域功能

B.業(yè)態(tài)規(guī)劃

C.城市商業(yè)規(guī)劃

D.公共設(shè)施

正確答案：B

參考解析：城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查的項(xiàng)目有：

①公共設(shè)施/配套；

②區(qū)域功能；

③城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃；

④高集聚商業(yè)項(xiàng)目形成的未來(lái)商圈中心。

B項(xiàng)屬于競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查。

［單選題］57.大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮0,而并非簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)

行為。

A.企業(yè)發(fā)展需求與資金實(shí)力

B.企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金實(shí)力

C.企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)

D.企業(yè)發(fā)展需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)

正確答案：D

參考解析：與住宅市場(chǎng)客戶(hù)最大的不同在于，寫(xiě)字樓的主流客戶(hù)多數(shù)為法人單

位，而非個(gè)人客戶(hù)。大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資

金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為。

［單選題］58.()是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步。

A.制訂推廣策略

B.判斷項(xiàng)目市場(chǎng)定位

C.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

D.制訂銷(xiāo)售計(jì)劃

正確答案：B

參考解析：在制訂新建商品房的營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，判斷項(xiàng)目市場(chǎng)定位，是進(jìn)行市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步。房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自身的銷(xiāo)

售意愿以外，還應(yīng)該從項(xiàng)目的本體特征、目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀因

素方面進(jìn)行綜合分析。

［單選題］59.以二次或多次置業(yè)客戶(hù)為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同

??；對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶(hù)型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、

舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶(hù)，依據(jù)購(gòu)房面積該類(lèi)客戶(hù)被

劃分為0。

A.小戶(hù)型客戶(hù)

B.大戶(hù)型客戶(hù)

C.中大戶(hù)型客戶(hù)

D.別堂型客戶(hù)

正確答案：C

參考解析：中大戶(hù)型客戶(hù)，多為二次或多次置業(yè)客戶(hù)，目的多為改善居住條

件。大中型客戶(hù)通常家庭人口較多，多為三代人同住，對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶(hù)型

及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)

環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。

A項(xiàng)，小戶(hù)型客戶(hù)，首次置業(yè)為主，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)

簡(jiǎn)單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶(hù)；對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促

成購(gòu)買(mǎi)的直接原因，其次為戶(hù)型和裝修。

BD兩項(xiàng)，大戶(hù)型及別墅客戶(hù)特征是置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判

斷；表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響

較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷(xiāo)售人員提出的好建議；注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面

與客戶(hù)身份地位的匹配度。

［單選題］60.大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀

態(tài)，而并非簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為，這體現(xiàn)出寫(xiě)字樓項(xiàng)目代理銷(xiāo)售的（）。

A.產(chǎn)品技術(shù)性

B.銷(xiāo)售商務(wù)性

C.購(gòu)房（承租）客戶(hù)多為企業(yè)

D.項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性

止確答案：c

參考解析:鷲字樓的產(chǎn)品特性包括：

①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；

②購(gòu)房（承租）客戶(hù)多為企業(yè)；

③產(chǎn)品技術(shù)性；

④銷(xiāo)售商務(wù)性；

⑤項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性。其中購(gòu)房（承租）客戶(hù)多為企業(yè)屬性表現(xiàn)在：與住宅市場(chǎng)

客戶(hù)最大的不同在于，寫(xiě)字樓的主流客戶(hù)多數(shù)為法人單位，自然人客戶(hù)相對(duì)較

少。大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬

于企業(yè)行為，并非簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為。

［單選題］61.房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)入()階段，上門(mén)客戶(hù)量會(huì)隨推廣策略和力度調(diào)整而變

化，銷(xiāo)售人員的數(shù)量也要做出相應(yīng)調(diào)整。

A.籌備期

B.正式公開(kāi)發(fā)售

C.持續(xù)銷(xiāo)售期

D.尾盤(pán)銷(xiāo)售期

正確答案：C

參考解析：售樓處銷(xiāo)售人員的數(shù)量與項(xiàng)目所處的銷(xiāo)售階段相關(guān)，項(xiàng)目銷(xiāo)售階段

分為：銷(xiāo)售籌備期、正式公開(kāi)發(fā)售、持續(xù)銷(xiāo)售期、尾盤(pán)銷(xiāo)售期。進(jìn)入持續(xù)銷(xiāo)售

期后，上門(mén)客戶(hù)的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)、，就可根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)安排銷(xiāo)售人員。在

此期間，上門(mén)客戶(hù)量也會(huì)隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷(xiāo)售

人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。

［單選題］62.抵押貸款申請(qǐng)完之后，借款人憑()與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂商品房買(mǎi)

賣(mài)合同，確定付款方式和房款總額。

A.抵押貸款合同

B.銀行出具的貸款承諾書(shū)

C.第三方擔(dān)保憑證

D.承諾書(shū)

正確答案：B

參考解析:善款人辦理完銀行抵押貸款，憑貸款銀行出具的貸款承諾書(shū)與房地

產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，確定付款方式和房款總額。

［單選題］63,下列客戶(hù)中，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較為關(guān)鍵的客戶(hù)屬

于()。

A.小戶(hù)型客戶(hù)

B.中大戶(hù)型客戶(hù)

C.投資客戶(hù)

D.大戶(hù)型及別墅客戶(hù)

正確答案：D

參考解析：大戶(hù)型及別墅客戶(hù)特征有：

①置業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷；

②表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較

關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷(xiāo)售人員提出的好建議；

③注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶(hù)身份地位的匹配度。

［單選題］64.根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由()三個(gè)層次構(gòu)成。

A.重要商圈、次級(jí)商圈、競(jìng)爭(zhēng)商圈

B.核心商圈、中級(jí)商圈、競(jìng)爭(zhēng)商圈

C.核心商圈、中級(jí)商圈、次級(jí)商圈

D.核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈

正確答案：D

參考解析：商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周?chē)欢ň嚯x為半徑所劃定

的范圍。也指來(lái)商家的客戶(hù)的居住范圍，或商家能夠有效吸引客戶(hù)的地理區(qū)

域。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由劃分為：

①核心商圈；

②次級(jí)商圈；

③邊緣商圈。

［單選題］65.制訂推廣策略是在0明確后，可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略。

A.SWOT分析

B.項(xiàng)目的市場(chǎng)定位

C.周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

D.形象展示

正確答案：B

參考解析：制訂推廣策略是指，在項(xiàng)目的市場(chǎng)定位明確后，根據(jù)其定位可以制

訂后續(xù)的宣傳推廣策略，包括項(xiàng)目形象展示、推廣渠道、宣傳資料以及活動(dòng)組

織等一系列銷(xiāo)售執(zhí)行動(dòng)作均圍繞項(xiàng)目而展開(kāi)，并要結(jié)合項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用和預(yù)

算來(lái)編制和實(shí)施。

［單選題］66.從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個(gè)方面，銷(xiāo)售策劃代理人員

均需要清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場(chǎng)反饋等，這反映了寫(xiě)字樓

特性中的0。

A.客戶(hù)非個(gè)體屬性

B.產(chǎn)品技術(shù)性

C.銷(xiāo)售商務(wù)性

D.運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性

正確答案：B

參考解析：寫(xiě)字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上

反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。另一方面，寫(xiě)字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本等密切

相關(guān)，購(gòu)置（租賃）成本影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此相對(duì)于住宅，寫(xiě)字樓產(chǎn)品的

技術(shù)性更為明顯。寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設(shè)計(jì)、材

料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容，清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市

場(chǎng)反饋等。

［單選題］67.根據(jù)《物權(quán)法》，抵押權(quán)自。時(shí)生效。

A.設(shè)立

B.公正

C.登記

D.行為發(fā)生時(shí)

正確答案：C

參考解析：房地產(chǎn)抵押合同需要到不動(dòng)產(chǎn)登記部門(mén)辦理登記。根據(jù)《物權(quán)法》

的相關(guān)規(guī)定，抵押權(quán)自登記時(shí)設(shè)立。抵押權(quán)已登記的，按照登記先后順序清

償；已經(jīng)登記的抵押權(quán)，先于未登記的抵押權(quán)受償；抵押權(quán)未登記的，按照債

權(quán)比例清償。

［單選題］68.核心商圈的研究指標(biāo)不包括0。

A.市場(chǎng)分析

B.附近商業(yè)的租金

C.交通狀況

D.生活配套設(shè)施

正確答案：A

參考解析：核心商圈的研究指標(biāo)包括：

①主要商業(yè)項(xiàng)目分析；

②各類(lèi)商業(yè)規(guī)模、建筑形態(tài)及租售結(jié)構(gòu)；

③附近商業(yè)的租金、年遞增率；

④主要的區(qū)域型連鎖商戶(hù)分析；

⑤常住人口及消費(fèi)水平；

⑥交通情況、生活配套設(shè)施。

［單選題］69.下列關(guān)于中大戶(hù)型住宅客戶(hù)的表述，錯(cuò)誤的是()。

A.以二次或多次置業(yè)客戶(hù)為主

B.置業(yè)目的多為改善居住條件

C.對(duì)價(jià)格非常敏感

D.家庭人口較多，多為三代人同住

正確答案：c

參考解析：中大戶(hù)型客戶(hù)特征有：

①二次或多次置業(yè)客戶(hù)為主，目的多為改善居住條件；

②家庭人口較多，多為三代人同?。?/p>

③對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶(hù)型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒

適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。

C項(xiàng)屬于小戶(hù)型住宅客戶(hù)特征。

［單選題］70.一般情況卜城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的()。

A.5%—10%

B.15%—20%

C.30%—45%

D.70%—80%

正確答案：D

參考解析：商圈有以下三個(gè)層次構(gòu)成：

①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70%—80%,顧客的集中度高，

消費(fèi)額也高；

②次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%—20%,顧客比較分散；

③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5%—10%,顧客非常分散。

［單選題］71,制訂推廣策略時(shí)，()不屬于營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。

A.報(bào)紙廣告

B.網(wǎng)絡(luò)宣傳

C.短信

D.老客戶(hù)推薦

正確答案：D

參考解析：制訂推廣策略中的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略包括：

①戶(hù)外樓盤(pán)廣告；

②報(bào)紙廣告；

③電臺(tái)/電視；

④網(wǎng)絡(luò)宣傳；

⑤地鐵廣告；

⑥短信；

⑦圍墻/樓梯條幅；

⑧活動(dòng)組織；

⑨展場(chǎng)。

［單選題］72.基于寫(xiě)字樓客戶(hù)的非個(gè)體屬性，以及寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)行為特征，

針對(duì)該類(lèi)客戶(hù)的項(xiàng)目銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)Oo

A.產(chǎn)品技術(shù)性

B.項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性

C銷(xiāo)售商條件

D：運(yùn)營(yíng)成本與效率的相關(guān)性

正確答案：c

參考解析:蠢于寫(xiě)字樓客戶(hù)的企業(yè)客戶(hù)屬性及寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)行為特征，針

對(duì)該類(lèi)客戶(hù)的項(xiàng)目銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項(xiàng)目案名、

廣告畫(huà)面、推廣語(yǔ)、售樓處裝修風(fēng)格、活動(dòng)主題、銷(xiāo)售人員形象、銷(xiāo)售流程與

話(huà)術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。

［單選題］73.貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審查合格

后出具()，并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。

A.貸款期限說(shuō)明

B.購(gòu)房合同證明

C.貸款辦理程序說(shuō)明

D.貸款承諾書(shū)

正確答案：D

參考解析：庭借款人貸款資格預(yù)審過(guò)程中，借款人到貸款銀行填報(bào)《個(gè)人住房

借款申請(qǐng)表》，并提交下列材料：

①借款人的身份證、戶(hù)口本；

②購(gòu)買(mǎi)住房的商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)或其他證明文件；

③借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證；

④貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材

料進(jìn)行審查，審查合格后出具貸款承諾書(shū)。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾

書(shū)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，確定付款方式和房款總額。

［單選題］74.在銷(xiāo)售過(guò)程中有效地實(shí)現(xiàn)各類(lèi)產(chǎn)品的（），是項(xiàng)目?jī)r(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)

鍵。

A.價(jià)格過(guò)渡

B.大量銷(xiāo)售

C.價(jià)值讓渡

D.使用價(jià)值

正確答案：A

參考解析：價(jià)格策略的確定步驟包括：

①了解自己所有的產(chǎn)品；

②將產(chǎn)品根據(jù)戶(hù)型、資源及客戶(hù)需求進(jìn)行分類(lèi)，并進(jìn)行細(xì)分；

③結(jié)合產(chǎn)品分類(lèi)、客戶(hù)需求和銷(xiāo)售目標(biāo)確定價(jià)格策略。同一類(lèi)戶(hù)型的產(chǎn)品因其

位置不同，價(jià)格也會(huì)有很大的變化。不同房號(hào)的價(jià)差是基于市場(chǎng)增長(zhǎng)及客戶(hù)價(jià)

格敏感點(diǎn)確定的，在銷(xiāo)售過(guò)程中有效地實(shí)現(xiàn)各類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格過(guò)渡是項(xiàng)目?jī)r(jià)值得以

實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。同時(shí)穩(wěn)定的銷(xiāo)售速度也是驗(yàn)證價(jià)格策略是否合理的指標(biāo)之一。

［單選題］75,在新建寫(xiě)字樓項(xiàng)目案名、廣告畫(huà)面、推廣語(yǔ)、售樓處裝修風(fēng)格、活

動(dòng)主題、銷(xiāo)售人員形象、銷(xiāo)售流程等方面均以突出0為核心原則。

A.產(chǎn)品技術(shù)性

B.商務(wù)屬性

C.運(yùn)轉(zhuǎn)專(zhuān)業(yè)性

D.客戶(hù)非個(gè)體性

正確答案：B

參考解析：翥于寫(xiě)字樓客戶(hù)的企業(yè)客戶(hù)屬性及寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)行為特征，針

對(duì)該類(lèi)客戶(hù)的項(xiàng)目銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項(xiàng)目案名、

廣告畫(huà)面、推廣語(yǔ)、售樓處裝修風(fēng)格、活動(dòng)主題、銷(xiāo)售人員形象、銷(xiāo)售流程與

話(huà)術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。

［單選題］76.房地產(chǎn)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備一般不包括0的準(zhǔn)備。

A.法律文件

B.金融、政策文件

C.宣傳資料

D.銷(xiāo)售文件

正確答案：B

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲取銷(xiāo)售代理項(xiàng)目后、將針對(duì)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)制訂

營(yíng)銷(xiāo)方案，并在正式銷(xiāo)售前，準(zhǔn)備好項(xiàng)目的宣傳及料、現(xiàn)場(chǎng)展示、批準(zhǔn)銷(xiāo)售的

必要法律文件及銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，為順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)提供充分保障。

［單選題］77.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述，錯(cuò)誤的是()。

A.抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種

B.等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定

C.等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)

清

D.等額本金還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算

正確答案：D

參考解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有：

①等額本息還款，每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還

款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算；

②等額本金還款(即遞減還款法)，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余

本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，

但可節(jié)省整體利息支出。

［單選題］78,城市商圈調(diào)查中，在0的顧客占顧客總數(shù)量的15%—20%,顧客比

較分散。

A.核心商圈

B.次級(jí)商圈

C.邊緣商圈

D.低水平商圈

正確答案：B

參考解析：濡圈有以下三個(gè)層次構(gòu)成：

①核心商圈；

②次級(jí)商圈；

③邊緣商圈。

其中，次級(jí)商圈戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)量的15%—20%,客戶(hù)比較分散。一般來(lái)說(shuō)，小

型商店的次要商圈在L5km之內(nèi)，客戶(hù)步行來(lái)店在20min以?xún)?nèi)；大型商場(chǎng)的次

要商圈在8km以構(gòu)，無(wú)論使用何種交通工具來(lái)店，平均不超過(guò)40min。

［單選題］79.在住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的制定步驟中，在市場(chǎng)調(diào)研后應(yīng)進(jìn)行的工作是0。

A.確定核心均價(jià)

B.價(jià)目表的形成及驗(yàn)證

C.價(jià)格確定

D.推售安排

正確答案：C

參考解析：價(jià)格的制定需要通過(guò)的步驟包括：

①市場(chǎng)調(diào)研；

②確定價(jià)格策略及方法；

③推導(dǎo)核心均價(jià)；

④價(jià)目表形成及驗(yàn)證；

⑤推售安排。

［單選題］80.抵押貸款時(shí)采取等額本息(月等額)還款方式的優(yōu)點(diǎn)為()。

A.可節(jié)省整體利息支出

B.每月還款額遞減

C.準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支

D.每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清

正確答案：C

參考解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款

額固定，這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收

支。

［單選題］81.寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與0,決定了寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)性。

A.客戶(hù)非個(gè)體屬性

B.與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性

C.品牌目標(biāo)的確定性

D.銷(xiāo)售商務(wù)性

正確答案：D

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品特性包括：

①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；

②購(gòu)房(承租)客戶(hù)多為企業(yè)；

③產(chǎn)品技術(shù)性；

④銷(xiāo)售商務(wù)性；

⑤項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性。

其中，寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷(xiāo)售商務(wù)性，決定了寫(xiě)字樓運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)性。

主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工、項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣到項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的

所有合作公司都具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)性或?qū)懽謽沁\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

［單選題］82.城市次級(jí)商圈的特點(diǎn)為()。

A.顧客的集中度高，消費(fèi)額高

B.顧客的集中度高，消費(fèi)額低

C.顧客比較分散

D.顧客非常分散

確答案：c

參考解析:《據(jù)客戶(hù)的比率或距離的范圍，商圈劃分為：

①核心商圈，在該商罔的客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)量的70%—80%,客戶(hù)的集中度高，

消費(fèi)額也高；

②次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%—20%,顧客比較分散；

③邊緣商圈，在該商圈的客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)量的5%—10%,客戶(hù)非常分散。

［單選題］83?新建商品房銷(xiāo)售準(zhǔn)備的宣傳資料中，()將項(xiàng)目的綜合信息，以圖

片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。

A.項(xiàng)目樓書(shū)

B.戶(hù)型手冊(cè)

C.宣傳展板

D.銷(xiāo)售導(dǎo)示牌

正確答案：A

參考解析：A項(xiàng)，項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描

述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。

B項(xiàng)，戶(hù)型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶(hù)型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。

CD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷(xiāo)售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或

將銷(xiāo)售信息以展板的形式在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷(xiāo)售信

息(如促銷(xiāo)措施等)及時(shí)公布的作用。

［單選題］84.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是()。

A.信息傳播

B.銷(xiāo)售策略

C.客戶(hù)積累

D.住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定

正確答案：C

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶(hù)積累，如果沒(méi)有客戶(hù)，就沒(méi)有了

買(mǎi)家?？蛻?hù)積累通常會(huì)借助某種渠道或工具。目前市場(chǎng)上積累客戶(hù)的方式有兩

種：

①客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)；

②通過(guò)渠道拓展的客戶(hù)。

［單選題］85.未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售需要符合()條件。

A.封頂

B.驗(yàn)收

C.預(yù)售

D.規(guī)劃

止確答案：c

參考解析:局地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要條件是需要符合預(yù)售條件。房地產(chǎn)

開(kāi)發(fā)商要根據(jù)國(guó)家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷(xiāo)售(預(yù)售)許可證。

［單選題］86.抵押貸款時(shí)采取等額本息還款方式的特點(diǎn)為()。

A.可節(jié)省整體利息支出

B.每月還款額保持不變

C.每月還款額遞減

D.利息按本金余額逐月計(jì)算

正確答案：B

參考解析：J額本息還款法（等額法）其特點(diǎn)為：每月以相等的金額償還借款

本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。等額本

金還款法（遞減法）其特點(diǎn)為：每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金

逐月結(jié)清。

［單選題］87.任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)（），進(jìn)行前期的市

場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類(lèi)型界定。

A.工地管理權(quán)限和規(guī)劃

B.土地規(guī)劃的法定用途

C.土地性質(zhì)和管理權(quán)限

D.土地管理權(quán)限和使用年限

正確答案：B

參考解析:與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目一樣，寫(xiě)字樓項(xiàng)目在投入建設(shè)之前需要嚴(yán)格依據(jù)

土地規(guī)劃的法定用途，進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類(lèi)型界定。寫(xiě)字樓項(xiàng)

目投資大、回收期長(zhǎng)，在代理銷(xiāo)售過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需要與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

商充分協(xié)商寫(xiě)字樓項(xiàng)目的運(yùn)作目標(biāo)。

［單選題］88,在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，（）主要反映未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)

的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

A.商業(yè)消費(fèi)者行為調(diào)查

B.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地塊的研究分析

C.競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查

D.城市商圈調(diào)查

正確答案：C

參考解析：競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查，主要是反映未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的存

量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)狀況，這些將直接影響項(xiàng)

目的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和定位方向。針對(duì)這些未來(lái)商業(yè)調(diào)查的指標(biāo)有：

①物業(yè)地段位置；

②開(kāi)發(fā)規(guī)模；

③建筑設(shè)計(jì)；

④開(kāi)發(fā)及開(kāi)業(yè)時(shí)間；

⑤業(yè)態(tài)規(guī)劃；

⑥主力商戶(hù)；

⑦業(yè)態(tài)組合模式；

⑧定位方向；

⑨營(yíng)銷(xiāo)策略。

［單選題］89.介紹樓盤(pán)形象和賣(mài)點(diǎn)的書(shū)面資料是0。

A.形象樓書(shū)

B.功能樓書(shū)

C.戶(hù)型手冊(cè)

D.折頁(yè)和單張

正確答案：A

參考解析:形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶(hù)傳

遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)，包括樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核

心賣(mài)點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶(hù)型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。

［單選題］90.形象樓書(shū)多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的()來(lái)展現(xiàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。

A.書(shū)面語(yǔ)言

B.整體語(yǔ)言

C.風(fēng)格語(yǔ)言

D.感性語(yǔ)言

正確答案：D

參考解析：項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)，

其中，形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶(hù)傳遞項(xiàng)

目的形象和賣(mài)點(diǎn)，包括樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣(mài)

點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶(hù)型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。

［單選題］91,為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進(jìn)行0調(diào)查。

A.收入水平

B.消費(fèi)水平

C.購(gòu)買(mǎi)水平

D.家庭結(jié)構(gòu)

正確答案：D

參考解析：消費(fèi)者行為是指人們購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，為了滿(mǎn)足需求，所

表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購(gòu)買(mǎi)、使用評(píng)價(jià)等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：

①人口結(jié)構(gòu)；

②家庭結(jié)構(gòu)；

③收入水平；

④消費(fèi)水平；

⑤購(gòu)買(mǎi)行為。

其中，家庭戶(hù)數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對(duì)家庭戶(hù)數(shù)變動(dòng)的情形及家庭人數(shù)、成員狀況

進(jìn)行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢(shì)，通過(guò)人員構(gòu)成比率的對(duì)比分析，來(lái)探索

生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。

［單選題］92.下列屬于等額本金還款方式的優(yōu)點(diǎn)是()。

A.準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支

B.適合還款初期還款能力較強(qiáng)，并希望在還款初期歸還較大款項(xiàng)來(lái)減少利息支

出的借款人

C.本金在整個(gè)還款期內(nèi)雙倍分?jǐn)偅促J款本金余額逐日計(jì)算

D.在整個(gè)還款期內(nèi)，每個(gè)月的還款額保持不變

正確答案：B

參考解析：等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐

月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)

省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］93.寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)不包括()。

A.綜合利益最大化目標(biāo)

B.市場(chǎng)目標(biāo)

C.品牌目標(biāo)

D.快速回收成本目標(biāo)

正確答案：B

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目投資大、回收期長(zhǎng)，在代理銷(xiāo)售過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)

構(gòu)需要與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商充分協(xié)商寫(xiě)字樓項(xiàng)目的運(yùn)作目標(biāo)。寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)

包括：

①綜合利益最大化目標(biāo)；

②快速回收成本目標(biāo)；

③品牌目標(biāo)。

［單選題］94.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在展開(kāi)制定價(jià)格策略工作前，最重要的一個(gè)步驟是

Oo

A.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

B.與開(kāi)發(fā)商充分溝通

C.對(duì)■客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行研究

D.對(duì)預(yù)期價(jià)格進(jìn)行驗(yàn)證

正確答案：B

參考解析：作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，在制定價(jià)格策略工作前，最重要的一個(gè)步驟

是與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商充分溝通，將開(kāi)發(fā)商的回款目標(biāo)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略作為定價(jià)基

礎(chǔ)。通過(guò)與開(kāi)發(fā)商溝通價(jià)格目標(biāo)及價(jià)格策略，確定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期，解決

開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)金流壓力，是合理定價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵前提。

［單選題］95.新建商品房形象樓書(shū)的構(gòu)成要素不包括()。

A.樓體形象

B.完整的戶(hù)型資料

C.主力戶(hù)型圖

D.整體規(guī)劃平面圖

正確答案：B

參考解析：形象樓書(shū)的主要構(gòu)成要素：樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃

平面圖、核心賣(mài)點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶(hù)型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。

［單選題］96.抵押貸款時(shí)采取等額本金還款方式的特點(diǎn)為()。

A.每月以相等的金額償還借款本息

B.每月還款額固定

C.可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算

D.利息按本金余額逐月計(jì)算

正確答案：D

參考解析:.額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐

月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)

省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］97.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查的目的是

Oo

A.了解消費(fèi)的空間和時(shí)間

B.能計(jì)算出區(qū)域內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)力

C.能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣

D.能了解消費(fèi)的產(chǎn)品、消費(fèi)所在的區(qū)域

正確答案：C

參考解析：消費(fèi)水平調(diào)查，主要是要了解消費(fèi)者個(gè)人及其家庭的消費(fèi)情形，并

針對(duì)消費(fèi)內(nèi)容依商品類(lèi)別進(jìn)行劃分，掌握不同商品類(lèi)別的消費(fèi)支出比重。以此

掌握商圈內(nèi)的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力的一般概況，為確定購(gòu)物中心的店型提供參考。

［單選題］98,在市場(chǎng)環(huán)境基本穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)下，除正?？紤]項(xiàng)目投資回報(bào)與回款速

度外，在寫(xiě)字樓項(xiàng)目前期的產(chǎn)品類(lèi)型選擇與市場(chǎng)定位時(shí)，往往趨向于、領(lǐng)先于

或差異化于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的檔次定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作的

Oo

A.綜合利益最大化目標(biāo)

B.品牌目標(biāo)

C.快速回收成本目標(biāo)

D.其他目標(biāo)

正確答案：B

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)包括：

①綜合利益最大化目標(biāo)；

②快速回收成本目標(biāo)；

③品牌目標(biāo)。

其中，在品牌目標(biāo)下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展需求，可能會(huì)賦予項(xiàng)

目更多的品牌使命。在該情況卜，進(jìn)行寫(xiě)字樓項(xiàng)目前期的產(chǎn)品類(lèi)型選擇與市場(chǎng)

定位時(shí)，除了考慮項(xiàng)目投資回報(bào)與回款速度外，往往趨向于建立產(chǎn)品領(lǐng)先或差

異化策略，設(shè)計(jì)高于市場(chǎng)現(xiàn)有水平和檔次的產(chǎn)品，便于后期利用標(biāo)桿性產(chǎn)品或

差異化產(chǎn)品與企業(yè)品牌正向性關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生品牌識(shí)別性，進(jìn)而產(chǎn)生社會(huì)知名度。

［單選題］99.下列關(guān)于等額本金的還款方式計(jì)算公式正確的是（）。

A.本金/還款月數(shù)+（本金一累計(jì)已還本金）X月利率

B.本金/還款月數(shù)+累計(jì)已還本金X月利率

C.（本金一累計(jì)已還本金）/還款月數(shù)+本金X月利率

D.（本金一累計(jì)已還本金）/還款月數(shù)+（本金一累計(jì)已還本金）X月利率

正確答案：A

參考解析：等額本金還款法（遞減法），是以每月為利息清算單位，就是說(shuō)，

消費(fèi)者每月還款的數(shù)額是由每月所還的本金，加上上月貸款總額產(chǎn)生的利息構(gòu)

成，其中每月所還本金就是消費(fèi)者貸款總額除以貸款總月數(shù)得出的數(shù)額。其計(jì)

算公式為：等額本金=本金/還款月數(shù)+（本金一累計(jì)已還本金）X月利率。

［單選題］100.價(jià)格制定階段的（）目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，

了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。

A.推導(dǎo)核心均價(jià)

B.市場(chǎng)調(diào)研

C.推售安排

D.確定價(jià)格策略及方法

正確答案：B

參考解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情

況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。這

個(gè)階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間

價(jià)格平面差與垂直差等信息。

［單選題］101.（）既可以作為小面積辦公空間，也可作為城市中心區(qū)家庭居住。

A.商務(wù)公寓

B.LOFT

C.寫(xiě)字樓

D.商務(wù)綜合體

正確答案：A

參考解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶(hù)群的核心需求變化不斷演繹，形成了

細(xì)分產(chǎn)品：

①商務(wù)公寓；

②LOFT；

③寫(xiě)字樓；

④商務(wù)綜合體。

其中，商務(wù)公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，也可以作為城市中心區(qū)

家庭居住，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于純

正寫(xiě)字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。

［單選題］102.下列不屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位依據(jù)的是（）。

A.適合本土化

B.與城市發(fā)展方向一致

C.符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律

D.符合顧客需求和欲望

正確答案：D

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)的定位是決定商業(yè)項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵因素，一般要遵循

以下定位法則：

①適合本土化；

②與城市發(fā)展方向一致；

③適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢(shì)；

④符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律；

⑤堅(jiān)持差異化原則；

⑥要有適度的前瞻性；

⑦適合市場(chǎng)需求原則。

［單選題］103.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備的銷(xiāo)售資料中，可以理解為簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明

書(shū)”的銷(xiāo)售資料是（）。

A.形象樓書(shū)

B.功能樓書(shū)

C.置業(yè)錦囊

D.宣傳單張

正確答案：B

參考解析:馬能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”,主

要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶(hù)型資料、

社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目自身的全盤(pán)了解。

［單選題］104.建筑設(shè)計(jì)合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中（）的內(nèi)

容。

A.產(chǎn)品檔次

B.供應(yīng)量

C.產(chǎn)品類(lèi)型

D.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

正確答案：A

參考解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目的具體內(nèi)容如下表所示。由表可

知，建筑設(shè)計(jì)合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中產(chǎn)品檔次分析的

內(nèi)容。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容

產(chǎn)品儆建筑設(shè)計(jì)合理性、軟硬件配強(qiáng)水平等

產(chǎn)品類(lèi)型純寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓、LOFT

供應(yīng)量細(xì)分不同產(chǎn)品類(lèi)型供應(yīng)量

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析市場(chǎng)定位、入市時(shí)間、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售價(jià)格等

［單選題］105.下列選項(xiàng)中，（）主要目的是為了增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目自身的全盤(pán)了

解。

A.功能樓書(shū)

B.樓體形象

C.物業(yè)管理

D.形象樓書(shū)

正確答案：A

參考解析：功能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主

要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶(hù)型資料、

社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目自身的全盤(pán)了解。

［單選題］106.住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定過(guò)程中，（）階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)

目銷(xiāo)售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。

A.價(jià)目表形成及驗(yàn)證

B.推售安排

C.價(jià)格制定

D.確定價(jià)格策略及方法

正確答案：C

參考解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情

況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。價(jià)

格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)

之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。

［單選題］107.下列關(guān)于等額本金還款方式的表述，錯(cuò)誤的是（）。

A.在等額本金還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)

省整體利息支出

B.等額木金還款方式的特點(diǎn)表現(xiàn)在木金在整個(gè)還款期內(nèi)平均分?jǐn)?，利息按貸款

本金余額逐日支付，每月還款額在逐漸減少，但償還本金的速度逐漸增加

C.其計(jì)算公式為：本金?還款月數(shù)十（本金一累計(jì)己還本金）義月利率

D.適用于打算提前還貸者

正確答案：B

參考解析：/額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐

月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)

省整體利息支出。其計(jì)算公式為：本金?還款月數(shù)十（本金一累計(jì)己還本金）

X月利率，該還款方式適合的人群為：

①打算提前還貸者；

②當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

［單選題］108.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)者特征分析的對(duì)象不包括（）。

A.心理特征

B.人口特征

C.環(huán)境特征

D.社會(huì)特征

正確答案：c

參考解析：豆業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征具體情況如下表所示。

特征內(nèi)容

心理特征消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間等

購(gòu)買(mǎi)行為特征消費(fèi)金額、頻次、消費(fèi)半徑等

年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教肓、可支

人口特征

配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷(xiāo)的傾向等

對(duì)示范群體的追隨、家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)、消費(fèi)者在社

社會(huì)特征

會(huì)的角色與地位

［單選題］109.借款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時(shí)難

以?xún)斶€抵押貸款本息，此時(shí)面臨的是抵押貸款的()。

A.房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)

B.購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)