房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)培訓(xùn)教材

房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)培訓(xùn)教材

角色定位

1、公司舫象代表.

作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與超重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，

拉近雙方距禹。

2、公司經(jīng)營傳遞者.

箔售人員明確自己是公司與客戶的中介，其要緊職能把公司經(jīng)營理念傳遞?備客戶，達(dá)到銷售目的。

3、客戶的購房引導(dǎo)者

銷售人員要利用專業(yè)知識(shí)熟練的為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客的樓。

顧問式銷售

傳沆推銷是一種角色單一、層次單一的單向推介模式。因此，在面對(duì)越來越多元化的產(chǎn)品，在面對(duì)知識(shí)、品位要求越來越尚的客戶，在

面對(duì)競爭越汆越猛烈的市場環(huán)境的情況下，置業(yè)顧問要駕叔越來越復(fù)雜的銷售過程，就要掌握更高層次的轉(zhuǎn)售模式,顧問式就顯的猶為重要。

大家能夠看看自己的名片上的稱謂，都是“置業(yè)顧問現(xiàn)在幾乎所有的從事房地產(chǎn)銷售的人員都用這個(gè)稱謂，同時(shí)各類行業(yè)的銷售一線

的人員本用“XX顧問：也不知是從什么時(shí)候開始的.瓶象前.行的服裝一樣,大街小巷都穿這樣的衣服八紙流行的我曲一樣人人傳唱,這個(gè)沒

人去考證也沒有考證必要。但房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員“置業(yè)顧問”這一稱謂大約興起于2000年。我們都用這一稱謂，我們確實(shí)是‘'顧問”了嗎？

我們離這個(gè)稱謂還有多遠(yuǎn)的距禹？我們什么時(shí)候才能成為名副事實(shí)上的“置業(yè)顧問”呢？我們首先要熟悉“置業(yè)顧問”到底要具備那些索養(yǎng)與

要求，他擔(dān)當(dāng)如何的角色。

顧問式銷售的核心理念是：強(qiáng)調(diào)站在客戶利益的痢度，關(guān)注客戶的需求，認(rèn)詛與把握客戶的消費(fèi)心理，發(fā)現(xiàn)銷售各環(huán)節(jié)存在的問題，并

利用已有的資源（產(chǎn)品、服務(wù)、優(yōu)勢）有效的解決問題。就象醫(yī)院的醫(yī)生一樣，對(duì)癥下藥，從而得到了患者的尊重。因此我們在接待客戶的時(shí)

候，也得有的放矢。故此，該理論又稱“醫(yī)院式銷售“，于此相對(duì)應(yīng)的我們平常經(jīng)常有的一種銷售方式，沒有目的，不只所云?，F(xiàn)在有很多銷

售人員還是這樣的，你也可能一不小心，也會(huì)這樣。就象小區(qū)的景點(diǎn)介紹元一樣，仄不注意服務(wù)意識(shí)與實(shí)戰(zhàn)效果。我們權(quán)且稱其為“導(dǎo)游式銷

售”。

顧問式銷售簡單的說，就是要求銷售人員能夠根據(jù)不一致的情景、需求，靈活地扮演不一致的角色。其中要緊有三個(gè)角色：

專家角色：意味著你透徹地熟悉有關(guān)專生知識(shí)，在銷售過程中能為客戶解答與解決各類疑難問題，成為客戶的好參謀、好幫手。

長期盟友的角色：你將每一位客戶看作能夠不斷開發(fā)的資源，而不是一次買賣的對(duì)象。也就是不要一旦成交，就放在一邊了不在聯(lián)絡(luò)了。

組織者的角色：你善于將公司的各類資源，特別是后臺(tái)的資源組織到銷售的前臺(tái)，來滿足客戶的需求。

銷售效率：如何用適量的時(shí)間、最低的成本為客戶所接納。

銷售效果：在客戶那里如何使銷售潛力最大化。

4、將樓盤推薦給客戶的專家.

鋪售人員要有絕對(duì)的信心，并務(wù)必做到三個(gè)相信：

相信自己所代表的公司.

相信自己所推銷的能力.

相信自己所推銷的商品.

這樣才能充分發(fā)揮推轉(zhuǎn)人員的推銷技術(shù)。由于：首先相信自己的公司。在找鋪活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)

質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效無、社會(huì)信譽(yù)與進(jìn)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信

心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自憎與信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。關(guān)于^?需求的顧客，相信自

己推鋪的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就能夠認(rèn)定自己是推銷摟塞的專家。

。、將客戶意兒向公司反映的媒介（客戶與公司溝通的橋梁）

6、客戶最好的朋友

銷售人員應(yīng)努力采取各類有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消除戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處

為他若想。

7、是市場的收集者.

銷售要有較強(qiáng)的反映能力與應(yīng)變能力,并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場信息做

大量的收集，并為公司的決策提供根據(jù)。

8、具有創(chuàng)新精神、卓著表現(xiàn)的追求者.

作為銷售人員應(yīng)清晰的明白追氽的目的是不斯創(chuàng)新與追氽，才能有卓著的表現(xiàn)。

好的推銷員的兩種必備的品質(zhì):

1.感同力耳于從顧客的角度考慮問題

2.自我整向，達(dá)成銷售的強(qiáng)烈個(gè)人欲望。誠實(shí)可靠有知識(shí)會(huì)幫助人能承受風(fēng)險(xiǎn)有強(qiáng)烈的使命意識(shí)有解決問題的勇氣能認(rèn)確實(shí)對(duì)待客戶

優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)具備的素養(yǎng)：

一個(gè)中心：以客戶為中心：

兩種能力：應(yīng)變能力與協(xié)調(diào)能力：

三種心態(tài)：對(duì)成功有信心，對(duì)工作要熱心，對(duì)客戶要附心：

四種熟悉：熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)彩式，熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場行情，熟悉本公司物業(yè)情況；

五種學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場調(diào)查，學(xué)會(huì)分析、算賬，學(xué)會(huì)揣摩客戶心理，學(xué)會(huì)追蹤客戶，學(xué)會(huì)與客戶交朋友。

住宅與戶型設(shè)計(jì)

一、住宅的三大功能

1.基本功能

住宅要滿足居住者（消費(fèi)者）的使用需求與精神需求，這是它之因此能成為商品的需求動(dòng)機(jī)。只有人們存在這種使用上與精神上的需求，

住宅才具有存在與進(jìn)展的價(jià)值。自然遮風(fēng)避雨、保溫御寒是人們基本的生理需求，而好的環(huán)境，好的心情，能夠陶冶情操、與曖家庭關(guān)系等等。

2.價(jià)值功能

住宅作為商品在運(yùn)作過程中要實(shí)現(xiàn)開發(fā)商（住宅產(chǎn)品的生產(chǎn)者）的利益目標(biāo)，況是住宅之因此成為商品的利益動(dòng)機(jī)。只有住宅在其成為商

品的過假中為其運(yùn)作者帶來利澗的實(shí)現(xiàn)，住宅作為商品才具有存在與進(jìn)展的可能。同時(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，購房投資者不斷涌現(xiàn)，住宅的保

位空間與升值空間也成為關(guān)注的焦點(diǎn)、。

3.文化功能

住宅作為建筑要實(shí)現(xiàn)其在歷史與文化上的作用。中國的萬里長城、埃及金字塔、希臘雅典神廟、羅馬的大斗獸場，密已經(jīng)存在幾千年了，

不但沒有落后的跡象，而且至今被世人所仰整與崇拜。建筑大師貝聿銘說過：“這筑是一種嚴(yán)漸的事業(yè)，而不是時(shí)興貨。

二.住宅的七大屬性

1.居住4法的舒適性

住宅內(nèi)居住生活想要獲得野適的效果，務(wù)必使不一致的居住空間既有較好的相互聯(lián)系，又有相對(duì)的獨(dú)立性，使得它們各得其所。

①.功能分區(qū)要合理：做到“七大分區(qū)”，即：動(dòng)脩、公私、干溫、潔污、主次、內(nèi)外、衛(wèi)裕的分區(qū)。

②.功能空間的適宜尺度：廚房面積占房間總面積的11%—13%,儲(chǔ)祓室約占10%,衛(wèi)生間約占8%—11%,臥室的長寬比例最適宜是2:1,

采光口與地面面積比例不應(yīng)＜1:7。廚房的凈寬度不應(yīng)＜1.5m,舒適型廚房的面寬不應(yīng)＜1.8—3m,淋浴的衛(wèi)生間的凈寬度不應(yīng)＜1.2m,帶浴打的衛(wèi)

生間凈寬度不應(yīng)1.6m,舒適型的臥室要在14平方左右，比較豪華的臥室要在18平方左右，再大一些的主臥在20平方以上。適宜的空間尺度才

的保證居住的舒適性。

③.保證各功能空間的私密性，視線的干此往往成為家人的煬惱，因此，臥室的門盡量不開或者少開向客廳，衛(wèi)生間的門也不宜對(duì)著廳，

兩戶間的衛(wèi)生間與陽臺(tái)最好不要形成對(duì)視，以保證空間的私密性。

④.保證朝向，各要緊的房間保證一定的有效日照時(shí)間，采光艮好，通風(fēng)順暢，廳、臥、廚、衛(wèi)四大光明，無暗室。

2.居住空間的習(xí)慣性

居住空間的習(xí)慣性要龍.一是能持續(xù)濟(jì)展.二是能習(xí)慣市場的需求“

①.可持續(xù)的進(jìn)展是指要能隨著時(shí)代的演繼而不斷的進(jìn)展。必如，新技術(shù)、新材料、高科技智能化與電

腦技術(shù)的廣泛應(yīng)用,家庭將不僅僅是生活空間,同時(shí)又將是工作場所，娛樂空間等，這就要求住宅的內(nèi)部服務(wù)空間桶應(yīng)要隨著變化。

②.防著住宅供需的市場化，為習(xí)慣不一致經(jīng)濟(jì)收入、不一致類型、不一致生活模式的家庭需要，應(yīng)該向社會(huì)提供不一致面積、不一致

平面布里的住宅，還應(yīng)該提供不一致類型的住宅，如老年公寓、殘疾人公寓、單身公寓等。

3.居住建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性

居住建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性要紫反映在節(jié)約自然資源,如節(jié)約土地（高層進(jìn)展）、節(jié)約資源（風(fēng)能、太陽能、地暖水環(huán)熱泵、節(jié)約建材的CL建筑體

系）。

4.居住行為的安全性

居住行為的安全性分為心理與生理兩大類，生理的安全性表現(xiàn)在結(jié)構(gòu)的安全、防火、防盜、防滑、防墜等，心理的安全性表現(xiàn)在防止視線

的干擾與噪音污■染等。

5.居住環(huán)境的整體性

居住環(huán)境的整體性在于住宅內(nèi)部包含的設(shè)施、設(shè)備、管線、家具、裝飾等設(shè)計(jì)的瓊合性與配套性。重點(diǎn)是廚房與衛(wèi)生間，那里活動(dòng)的頻率

高，設(shè)備設(shè)施錯(cuò)庫復(fù)雜，務(wù)必采取配套、綜合、隱蔽等原則。

6.風(fēng)水與心理作用

風(fēng)水學(xué)的研究就是如何使居室環(huán)境與周邊環(huán)境向協(xié)調(diào)：如何順應(yīng)環(huán)境與環(huán)境融合成最佳組合。事實(shí)上風(fēng)水是介于科學(xué)與偽科學(xué)之間的一門

學(xué)科。從現(xiàn)代的理點(diǎn)出發(fā)，風(fēng)水要緊是研究幾類事物：（當(dāng)然我們務(wù)必先拚棄封建糟箔，假如有客戶認(rèn)同一些唯心的現(xiàn)點(diǎn)，那時(shí)客戶的主現(xiàn)認(rèn)

識(shí)，我們也要迎合客戶，但我們絕對(duì)不能夠引導(dǎo)客戶用封建槽箔的風(fēng)水觀去做銷售，）

①.空飛的流通空飛的是否威揚(yáng)對(duì)居住者的健牘有密切的影響：空-不好，客為造成怙緒不安、容易疲倦、工作尚散，當(dāng)然累運(yùn)不曷。

②.陽光的照射

③.溫度與濕度濕度大容易疲勞，心理煩躁，情緒低落，意志消沉：溫度大了也一樣，過熱使人疲倦、昏昏欲睡，過冷做事緩慢。

④.室內(nèi)的布置注更美感、令居住者心情舒暢。適合居住的人口數(shù)量、行動(dòng)方便、與居住者的身份、職業(yè)、興趣而符。既有各個(gè)空間的

獨(dú)立性又應(yīng)該要有相互的聯(lián)系與過渡。

事實(shí)上，在風(fēng)水方面好多觀點(diǎn)在唯心與現(xiàn)實(shí)的說法是統(tǒng)一的，不一定是矛盾的，比如，有人說鞋子最好不要放在臥室里，會(huì)把外面不好的

氣運(yùn)帶到家里。從現(xiàn)實(shí)意義角度分析，你把鞋子放在一個(gè)獨(dú)立的地方也好，把泥土帶到臥室，臭氣熏天。這樣的例子不勝枚舉，客戶喜歡那種

你就說整種。

7.居住形態(tài)的地方性

居住形態(tài)的地方性是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩項(xiàng)l件、生活習(xí)俗、文化傳統(tǒng)的不一致而形成的不一致的居住影態(tài)。

①.南方戶型南方要緊是廣東地區(qū)以使用率高、單套內(nèi)功能完善、空間使用充分、面積相對(duì)較小，同時(shí)容積率較南的特點(diǎn),樓體纖細(xì)，

建筑結(jié)構(gòu)技巧.一糅四五戶其至七八戶.要素與土地資源有關(guān).不得不考慮空間的講展.產(chǎn)品外立面去觀較現(xiàn)代.開窗版大.外型輕靈圣戲一

南方平均日照強(qiáng)、氣溫高，對(duì)朝向采光、保溫要求不高，但十分重視通風(fēng)，因此墻體較薄，空間利用率高。由于氣溫高，設(shè)計(jì)要緊考

慮通風(fēng)般熱,冬量利用穿堂風(fēng)。

由于市場成熟，戶型差異明顯，設(shè)計(jì)注重細(xì)部處理。戶型相對(duì)北方要小。基本兩居室在70—80平方，三居室在100平左右，普遍比北

方的戶型節(jié)約了一個(gè)房間的面積，結(jié)構(gòu)緊湊合理。

②.北方戶型受北方氣候影響，注重朝向與保溫功能，規(guī)矩的外型可減少散然面積，因此較多使用大戶型，房間方正。整體布局以板

式為主，一梯2戶或者4戶，無明顯凹凸，埃唯厚重整齊。留取暖氣片位置與穿墻采暖管線住犬等。外皤通常比較厚，多為37堵甚至49的墻，

窗戶多為雙層窗。因氣候關(guān)系盡量避免穿堂風(fēng)。

我們熟悉了南北方在戶型設(shè)計(jì)方面的差異后，對(duì)以后的銷售工作很有幫助。一些北方的客戶在南方購房可能還保留若北方的戶型標(biāo)準(zhǔn)來推

斷戶型的優(yōu)劣。我們遇到這樣的客戶能夠用我們所學(xué)的知識(shí)幫他更正使之信服滿意,

樓盤的選擇：

作為豆業(yè)顧問，我們需要為客戶購房提供咨詢幫助，比如，根據(jù)客戶的具體情況，幫助客戶選擇到適合他們的房源。影響購房者選擇房屋的因

素很多，購房者的需求也千差萬別，因此具體選房時(shí)往往應(yīng)因時(shí)、因地、因人而異，

購房者選房時(shí)要緊應(yīng)考慮7大要素

價(jià)格、地理住置、配套設(shè)施、環(huán)境、物業(yè)管理、開發(fā)商的實(shí)力與信譽(yù)、鄰居（項(xiàng)目的市場定位，終端消費(fèi)者是話，知本拳的例子）。

業(yè)內(nèi)順口溜：來不來訪看賣點(diǎn)，動(dòng)不動(dòng)心看環(huán)境，拘不拘錢看戶型，滿不滿總看管理。

戶型的選擇

“選擇了一種戶型就是選杼了一種生活方式”。可見，選擇合適的戶型是決定自己今后居住舒適度的一個(gè)前提。

朝向的選擇

假如不受任何條件的F艮制，估計(jì)大部分人都會(huì)選擇坐北朝南的戶型。但是，南朝向的房屋踴實(shí)適合任何人嗎？答案是一不盡然。

1.從日照方面考慮

從通常的設(shè)計(jì)規(guī)律來講，南朝向的房屋大都是戶型最大、面枳最大，每平米單價(jià)最貴，在整層中總價(jià)最高的。按照通常的定價(jià)規(guī)劃，在同一層

樓房中，南北朝向的單價(jià)通常會(huì)相差300-500N平米左右，然而這么大的差價(jià)通常僅僅只是意味著購房者購買的是每天享受陽光時(shí)間的不一

致而已。

1）假如你喜歡早起，迂議你買東向的房屋，晨光能帶給你朝氣蓬勃的心境，讓你的一天從冉冉升起的太相開始。

2）假如你4歡夜晚工作，晚睡晚起，就不要讓過早的陽光來打攪你選擇朝西的房屋，你不但不用在房間里布上厚厚的幾層窗簾，還會(huì)體會(huì)到

夕陽西下的另一種意境。

3）假如你現(xiàn)在無憂無慮，每天在家里享受溫馨的生活，那么建議你選擇南向的房屋，坐在地板上，沐浴著陽光春日，喝杯茶，兒孫繞膝，也

是羨煞世人！

4）關(guān)于生活節(jié)奏緊張、工作繁忙，而經(jīng)濟(jì)能力并不是很雄厚的年輕人來說，選擇朝北向的房屋比按適合，畢竟價(jià)格相對(duì)而言還是比較低的。

關(guān)于成大忙于工作的年輕人來說，他們正處于創(chuàng)業(yè)階段，早起晚歸，工作辛苦，家里的陽光關(guān)于他們來說意義并不大。清展太陽剛剛升起，他

們已離巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。與其多花那么大的價(jià)錢去購買那些享受不到的陽光，還不如添瓦些裝修精美的家具，望著

窗外闌珊夜包，亦盡享溫馨世界。而且，通常北向房屋的戶型結(jié)構(gòu)比較合理，采光百枳大，并不影響室內(nèi)的光線，只是M光直射的時(shí)間短些而

已。

關(guān)于在北方地區(qū)的購房者來說，或者許有人會(huì)問，北朝向的房屋冬天是否會(huì)很冷？室案是：否。由于，目前建筑設(shè)計(jì)水平與建筑材料質(zhì)量的提

高使房屋保溫不成問題（當(dāng)然豆腐渣工程除外），雙層中空玻埔窗的安裝進(jìn)一步提尚了房間的保溫隔熱能力，從這方面來講南北朝向是無差別

的。而E,假如你認(rèn)真現(xiàn)器，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，南北朝向不一致的房屋，其采暖設(shè)施的數(shù)量也是不一樣的。假如兩個(gè)房間的面積相同，只是它們的

窗戶朝向南北不一致，北向房間的暖氣片的片數(shù)比南向房間的多。這也是南北朝向房屋溫差不大的重要原因之一。要明白，冬季的采暖費(fèi)是按

照平方米面枳收費(fèi)，并不可能由于北向房屋的采暖設(shè)施多而增加任何費(fèi)用。

2.從景況視野角度方面考慮

在選擇甫向時(shí)，還要■與景現(xiàn)結(jié)合起來。在價(jià)格等其他因素一致的情況下，相信任何客戶都喜歡逸杼景觀視野好的朝向。為此，能夠批山現(xiàn)海、

能夠俯視中庭、能夠欣賞鳥語花杳的朝向，通常是最受客戶坎迎錯(cuò)。

3.從各功能區(qū)的具體制向考慮

首先要木客廳的朝向。客廳是一套住宅中使用頻率最高、使用人數(shù)最多的功能區(qū)，為此它的空間質(zhì)量尤為重要。通常來說，客廳的朝向以朝南

為最佳，由于客廳期南，冬天無凜冽寒風(fēng)砰嘯，明天又是涼風(fēng)習(xí)習(xí)。其他朝向的優(yōu)劣順序大致為東南、東、西南、北、西。

其次是找臥室的朝向。一套房內(nèi)，臥室通常有二'三問，其朝向也不完全一致，而且在大多數(shù)情況下是有好有差。消費(fèi)卡應(yīng)以主臥室朝向好或

者多數(shù)臥室朝向好為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

臥室也以南向?yàn)榧?，但最好不要露外培，由于在夏天，南向臥室雖有涼風(fēng)，但射入的陽光也較北向房間多，若是西向外場，那么室內(nèi)溫度一定

較高。臥室朝向?yàn)闁|南、東、東北也可，最好不要選朝西的臥室。當(dāng)然，朝北的臥室不要太多，有一間尚可，由于北向臥室冬天寒風(fēng)呼嘯，

但是，及天北向的房間卻是十分涼快。

廚房、衛(wèi)生間的朝向相對(duì)要次要一些。衛(wèi)生間只要能直接采光、通風(fēng)就行。因其使用是間斷的與短時(shí)間的，但最好還是避免選擇西向的衛(wèi)生間。

廚房由于本身會(huì)產(chǎn)生許多油煙，因此，其室內(nèi)空氣最需與外界經(jīng)常保持交換。由于后房的油煙產(chǎn)生量大，形成時(shí)間短，率自然通風(fēng)很難將其在

短時(shí)間內(nèi)排出，因此通常會(huì)用抽油煙機(jī)或者排氣扇向外排氣。通常來說，要防止由于朝向不好、外面風(fēng)壓太大引起油煙的“倒灌”或者風(fēng)將油

煙引入其他房間。因此，廚房以不選北向?yàn)橐恕?/p>

總之，房屋東西南北，適合不一致之人。每一位購房者都要按照自己的意愿與需求選擇最適合的朝向，盡享生活的幸福時(shí)光。

結(jié)構(gòu)的選擇

縱觀目前存在于市場上的戶型，除了我們通常所說的一房一廳、兩房一廳、兩房兩廳、三房二廳等最為普通的戶型外，逐有躍式住宅、復(fù)式住

宅。高檔的花園別身等。面對(duì)這么多的戶型，購房者要選擇適合自己的合理戶型，需注意下列幾方面：

1.看居室的功能分區(qū)是否合理

首先應(yīng)盡量避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積與交通面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)固、寬闊感，因此房屋要方

正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，關(guān)于居住者來說也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。另外，房門的開向也要合理，以不影響使用空間與居室的私密

性為準(zhǔn)。

2.要考慮戶型的節(jié)能,，以減少不必要的日常生活開支

除了小舄蔽室外，起居室、臥室、書房等人們及?；顒?dòng)的空間最好能夠直接采光，這樣能夠節(jié)約能源。

3.單元內(nèi)不一致空間要有相對(duì)合理的面積

通常人們購房時(shí)所說的“三大一小二就是“大廚■房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室”，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰木邮夜δ芊治觯?/p>

房■房不能過于伏小，應(yīng)有最小寬度，其合理的面積通常為4-5千方米之間；衛(wèi)生間6勺大小則妥現(xiàn)居室總面積而定，通常來說三居室以上應(yīng)設(shè)

有兩個(gè)衛(wèi)生間：一個(gè)封閉的設(shè)置浴盆與大便器，一個(gè)開敞的設(shè)置洗澡盆與擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問題：臥室的合理面積通常

應(yīng)為10—15平方米之間，要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。另外，好的陽臺(tái)設(shè)計(jì)也是不可或者缺的，假如能將大客廳與寬闊的落地陽臺(tái)門

及室外景色有機(jī)地觸為一體，那么裕然開朗的視線總是能給居住者帶來一份清新、爽快的心情。

4.房間的內(nèi)部凈高栗合運(yùn)

現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在2.65-2.85米之間。購房者需要■注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對(duì)容易的，而對(duì)層高的不滿意，卻是無

法改變的。

各功能分區(qū)的選擇

住宅戶型布局相當(dāng)重要，它關(guān)系到業(yè)主入住之后是否舒適、方便，是否有利于身心成康。假如布局不合理，要么大大增加您日后改動(dòng)布局的煩

惱與費(fèi)用，要么有可能給您帶來難以挽回的遺撼，讓悠日后的居住感受如魚.刺在喉難以言表。

那么，什么樣的戶型布局才是最理想的布局呢？用一句精辟的話來說就是：絕大多數(shù)住戶都覺得不用改動(dòng)的戶型布局才是最好的布局。合理的

戶型布局首先在于功能分區(qū)的合理，這里的功能分區(qū)合理要緊是指動(dòng)靜分明。通常來說：

.起居室、餐廳與廚房是住宅中的動(dòng)區(qū)，應(yīng)空近入戶門設(shè)置。

.臥室是舒區(qū)，它的位置應(yīng)比較深入。

.衛(wèi)生間設(shè)在動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間.以方便使用

.同時(shí)1:內(nèi)交通線應(yīng)盡可能便利。

1.臥室

臥室不應(yīng)大小且要具有私密性。主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于3米，面積應(yīng)大于12平方米。

大面積戶型的主臥室應(yīng)帶一個(gè)專用衛(wèi)生問，而立衛(wèi)生間的面積不應(yīng)小于4平方米。假如戶內(nèi)僅設(shè)一個(gè)衛(wèi)生間，那么衛(wèi)生間應(yīng)放在主總卜室鄰近。

次葉室的面枳宜大于10平方米。

2.客廳

客廳是相路立的空間，要求寬敞、明亮、通風(fēng)，有較好的朝向與視野，采光口與地面比例不應(yīng)小于1/7.

客廳的波計(jì)應(yīng)盡量方正，以利于投放家具。再者，由于客廳通常般有通道的作用，應(yīng)避免與客廳相連的房門過多，給人一種逑宮的感受。

若入戶為起居廳時(shí)，在人口處最好有一過渡空間，比如設(shè)置一玄關(guān)，避免人門就看到客廳，增加戶內(nèi)的私密性。

3.廚房

廚房是集儲(chǔ)藏、備餐、烹調(diào)、超餐、清洗等功能于一體的綜合服務(wù)空間，施著人們飲食水平的提高，現(xiàn)在的炊事器具種美多，因此需要足夠的

面枳。

其次，不宜距臥室太近，廚房門更不能正對(duì)臥室房門，而與猿廳最好密切聯(lián)系，并直接對(duì)外采光通風(fēng)。

再次，廚房的面積不小于6平方米，凈寬度不應(yīng)小于1.8米，宜自帶一工作陽臺(tái)。

4.賽廳

餐廳屬于住宅中的動(dòng)區(qū)，宜靠近門的位置。與起居廳空間直相對(duì)獨(dú)立，既有關(guān)系又有分隔。

賽廳如獨(dú)立設(shè)計(jì)，最好做成明茶廳，凈寬度不宜小于2.4米。

5.陽臺(tái)

陽臺(tái)最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮，面積不小于4平方米，寬度不小于1.2米。

陽臺(tái)欄桿不低于1.1米，如實(shí)體欄板應(yīng)不高于0.9米，太高會(huì)影響采光及觀景。

陽臺(tái)最為忌諱的是朝向不好，面積過小，寬度過秋，又被開發(fā)商封閉，失去陽臺(tái)作用。

現(xiàn)在很多房型除了客廳有陽臺(tái)外，主臥也有陽臺(tái)，這樣能夠把平常晾時(shí)的東西放在主臥的陽臺(tái)上，而客廳的F日臺(tái)上則能夠摟放些小型的桌枸■等，

閑余能夠在陽臺(tái)上觀賞風(fēng)景。

6.衛(wèi)生間

衛(wèi)生間的門不要正對(duì)客廳。

衛(wèi)生間要滿足洗面化妝、淋浴等功能的需要，而且最好能有所分離（也能是干濕分離）。大小應(yīng)與整憧戶型的面積標(biāo)準(zhǔn)相一致，帶浴缸的衛(wèi)生

間凈寬度不得小于1.6米，如為淋浴則凈寬度不得小于1.2米。

切忌衛(wèi)生間離主臥室太遠(yuǎn)：空間過于狹窄，影響淋浴功能。

7.儲(chǔ)藏問

大于面租較大的戶理應(yīng)設(shè)儲(chǔ)藏空間。

儲(chǔ)藏間可不對(duì)外采光通風(fēng)。

比較理想的戶型是什么樣子的？

1）入大門處有一過渡空間，裝修時(shí)可設(shè)計(jì)一個(gè)玄關(guān)，對(duì)整套房的私密性有很好的保證。

2）客廳的空間十分獨(dú)立，除了一個(gè)人口與陽臺(tái)推拉門之外，無其他任何房門對(duì)著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾：容廳十分開闊，同

時(shí)廳出陽臺(tái)向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳。

3）朝南的房間越多，通風(fēng)采光也就越好，居住也就越理想。

4）廚房、飯廳與公共衛(wèi)生間全部集中在一起，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相連，方便備餐與用餐，均

有明窗，通風(fēng)、朱光好，且處于西北面.以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

5）工生間與陽臺(tái)。兩個(gè)衛(wèi)生間均有明窗通風(fēng)與采光，主臥房有獨(dú)立衛(wèi)生間，私密性強(qiáng)：陽臺(tái)為雙陽臺(tái)，一南一北，有利觀景、通風(fēng)與蹤喊衣

物等功能。

6）每個(gè)臥室的面枳分配?要合理，方正、平直、寬大、令人心情舒暢。同時(shí)要有利于南北空氣對(duì)流。

7）功能分區(qū)集中，動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)明蜥，過渡自然，互不干擾。

8）戶型沒有孩窄的通道或者其他難以利用的空間。

套型面積的選擇

套型與面積過大或者過小都不盡合適，而是要根據(jù)家庭人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)承受能力等實(shí)除情況，考慮選擇合追的戶型與面積。

時(shí)下，普通住宅一室一廳套型的建筑面積通常為40—60平方米，二室一廳為60—75平方米，二室二廳為叨一100平方米，三室二廳為120—

140平方米。別空面積則更大，通常在180平方米以上。

成交技巧：

1.小狗交易法：

“小狗交易法”這個(gè)技巧的名稱來自于賣狗的行業(yè)，狗販們首先讓客戶與小狗接觸，當(dāng)客戶玩的開心，對(duì)小狗產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感時(shí),在提出

文揚(yáng).往往成功的機(jī)率就比較高.小物交易法的本質(zhì)就是在與客戶成交前.首先讓客戶去充分的體驗(yàn)我們的產(chǎn)品C

在房地產(chǎn)銷售中，樣板房銷售就屬于“小狗交易法”,先讓客戶置身其中，體弱與幻想自己未來的家居“假如是這樣該多好?。?'置業(yè)顧問

在推介項(xiàng)目、看房的過程中運(yùn)用情景銷售法，也能夠起到“小構(gòu)交易法”的效應(yīng)。

（要模擬整個(gè)看房珞線，與看樣板房的全過程，使之滲透在推介的過程中。）

2.二者擇一法：

“二者擇一法”是指置業(yè)顧問提出選擇性的問句，讓客戶在提供的選擇范圍內(nèi)做出回應(yīng)。

宣止顧問：先生，剛才您看過了兩個(gè)單元，您是比較喜歡A座還是B座？

顧客：B座。

置止顧問：對(duì)了，剛才與您溝通的過程s,您好像比較關(guān)注交樓的時(shí)間，我想明白您希望5月份入住還是7月入住？

顧客：最好在5月下旬能夠入住。

宣止顧問：沒問題我們小區(qū)在2月份就開始交付使用了-----我想明白您是選擇一次性付款還是分期付款？

顧客：分期付款。

五業(yè)顧問：先生你付款的時(shí)候走選持現(xiàn)金支付還是信用卡支付？

顧客：信用卡

在引導(dǎo)客戶的過程中，使用二者擇一法能夠有效的避免客戶說“不”。但在實(shí)標(biāo)的銷售過程中，置業(yè)顧問往往不注意發(fā)問的方式，而習(xí)

慣于用一些封閉式的問句，比如“今天您能否決定下來？”“不能”“今天您有沒時(shí)間??？”“沒時(shí)間！”

封閉式的問句很容易引導(dǎo)客戶潛意識(shí)的作出坊衛(wèi)性的否定的回應(yīng)。這種結(jié)果往注是置業(yè)顧問不講求技巧造成的。這也使你的下一步推介與

邀約相當(dāng)?shù)谋粍?dòng)，沒給自己留個(gè)余地。

3.推定承諾法：

,?排定水諾法”眄名思義猶是假定客戶匕稅作出了購買物業(yè)的承語，五北顧問直接引導(dǎo)客戶進(jìn)入辦理購買手續(xù)的成交階段。也就是我

們通常說的“逼定”。這種說法盡菅欠妥當(dāng)，但十分的形象，逼定"逼'’的不是你的客戶，而是你自己，“逼”出你的勇戈，“逼”出你的信

心?！氨啤背瞿銓?duì)項(xiàng)目的信心，“逼”出你對(duì)自乙的信心，同時(shí)也“逼”出你對(duì)客戶購買意向的信心。因此運(yùn)用“推定承諾法”要注通下列幾點(diǎn)：

a.方法使用的時(shí)機(jī)要成熟,把握好度，做到恰倒好處。b.置業(yè)顧問要調(diào)贅好心態(tài),千萬不要在內(nèi)心認(rèn)為“迫使”客戶成交，是一種

強(qiáng)人所難的行為,而要建立這樣的觀念：買房子永遠(yuǎn)是一件美好的情況，客戶是成史最大的受益者。c.強(qiáng)業(yè)顧問要表現(xiàn)出充分的自信。d.要

大膽行動(dòng)，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)，拖延了成交時(shí)間或者導(dǎo)致客戶有另外的選擇。

置業(yè)顧問：張先生，張?zhí)瑒偛盼覀兛催^的墨爾本區(qū)33號(hào)的那個(gè)單位，戀二位非常滿意。首先是由于戶型與面積，另外視野與朝向

你們也很滿意。

顧客：是的。

置業(yè)顧問：恭喜你們終于挑到了滿意的房子?，F(xiàn)在我們來辦理有關(guān)的手續(xù)。請(qǐng)二位杞身份證件給我登記一下，升給我你們的全面地址

與聯(lián)系方式。這是一份認(rèn)購書,請(qǐng)二位過目，假如沒有疑問，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字------

4.反問成交法：

“反問成交法”就是順應(yīng)與把找客戶齒出的購買性發(fā)問.而作出反問的處理技巧c當(dāng)客戶回答你的點(diǎn)問時(shí).你很可銖得到的是一個(gè)確切的

成交信號(hào)。這樣能夠盡可能的縮短成交周期，迅速分拆意向客戶。

顧客：你們什么時(shí)候交房?。?/p>

置業(yè)顧問：先生，您急著如住嗎？

碩客：是的。

置業(yè)顧問：假如您今天交定金，大慨在5月份就能夠交房了，這樣您還有別的要求嗎？

顧客：我能夠用信用卡交定金嗎？

置業(yè)顧問：先生，您希望用信用卡付款是嗎？

顧客：您能承諾將來的物管費(fèi)不可能漲

價(jià)嗎？

置業(yè)顧問：您的意思是假如將來的物管費(fèi)不可能減價(jià)，您今天就會(huì)購買是嗎？

5.優(yōu)惠協(xié)定法：

“優(yōu)思協(xié)定法”是指在給客戶一定優(yōu)走、折扣或,者客戶向你索取生患條件之前，五業(yè)顧問與客戶冏定的一個(gè)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議也能夠走“一

紙承諾”，也能夠是口頭承諾，有了承諾后，置業(yè)顧問才能夠?qū)?yōu)走告知客戶，這樣才有更確切地保證打出折扣這張“底牌”后，就能盡快的

成交。運(yùn)用優(yōu)患協(xié)定法時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：a當(dāng)客戶要求價(jià)格折扣時(shí)，置業(yè)顧問首先能夠通過反要求的方法，將壓力的包袱加回給你的客戶。

B給予客戶優(yōu)惠的同時(shí)，不能夠讓客戶認(rèn)為我們公司改變了價(jià)格政策?？勺尷坏虼藫p壞了公司的形象。

顧客：我希望你們能打個(gè)折扣。

豆業(yè)顧問：我懂得您的要求，但公司的價(jià)培關(guān)于每一個(gè)客戶都應(yīng)該是公平的。除非您的購買數(shù)量較多，這樣也許我能幫您申請(qǐng)團(tuán)購的折扣。

請(qǐng)問先生您購買一套還是兩套呢？

顧客：一套。

貪業(yè)顧問：假如您購買一套，這就是實(shí)價(jià)了，但假如您所認(rèn)識(shí)的親朋好友近期會(huì)購房，您讓他們一起過耒買，這樣大家共同努力，也許我

的夠幫到您的忙，您看怎么樣？

碩客：親朋好友盡管都表五業(yè)，但不一定能湊在同一時(shí)間，將來假如有的房的朋友，我一定會(huì)介紹給你們，病嬰您現(xiàn)在能給我一些折

扣。

兒業(yè)顧問：按規(guī)定是不能夠的，公司的原則是不容易改變的，但我看看現(xiàn)在其他同事是否具有成交單，假如有，也許能合在一起作為團(tuán)購

單來申請(qǐng)團(tuán)購折扣-------

請(qǐng)您把身份證給我復(fù)印一下--------

請(qǐng)您在這份申請(qǐng)書上簽字，井下5000元定金，假如申請(qǐng)不到折扣，我們會(huì)按規(guī)定退款給您-------

6.本利比校法：

“本利比較法”就是將價(jià)格與客戶的利益進(jìn)行比較，即再次陳述客戶獲得的利益與所付出的價(jià)格相比是物有所值的，通常用于客戶認(rèn)為

樓盤價(jià)格較貴而猶球不決時(shí)。

顧客：我總覺得你們小區(qū)的樓價(jià)偏高了，不值八

宣業(yè)顧問：我們樓盤的價(jià)格比別的樓會(huì)走高了一點(diǎn)，這事實(shí)上反映了它的價(jià)值所在，我們能夠綜合地從一下幾個(gè)方面作出評(píng)估：第一，

我們的這筑設(shè)計(jì)與裝飾標(biāo)準(zhǔn)都出自名家之手,這是個(gè)品牌小區(qū)：第二.小區(qū)的整體配套與物業(yè)管理的完善能為每一位尊貴的住戶提供便利與優(yōu)

越感：第三，小區(qū)所在的區(qū)域是一個(gè)高尚的商住區(qū)域，不管是在交通、購物，還是在教育與娛樂方面，都是得天獨(dú)厚：第四，未來的升值前景

事實(shí)上貴與便宜是相對(duì)的，不能荷單的月價(jià)格來衡量，而要看它的價(jià)值與前景，象我們這樣的小區(qū)，它擁有那么優(yōu)秀的條件（性價(jià)比），

假如將目光投向未來，等它升值了，再回頭看今天的這個(gè)價(jià)錢，就會(huì)覺得它是很便宜的------

7.利弊比校法：

利弊比較法是一種將不利因索轉(zhuǎn)化為有利因素的技巧。

直業(yè)顧問：陳先生，參觀過我們的小區(qū)可您的目標(biāo)戶型后，我們現(xiàn)在做個(gè)簡單的小結(jié)。在有利的方面，您比較認(rèn)同的有：小區(qū)的配套設(shè)

施完善、交通便利、教育設(shè)施完備、未來的物業(yè)管理公司與品牌效應(yīng)------至于不利的方面，我看的出您對(duì)毛坯房這一點(diǎn)有所不滿。

事實(shí)上，與您與您的家人接觸后，我感受你們家人都非常有品味，公司賣毛坯房也是基于這種考慮，假如送給客人的裝修不能符合你們

心中的疼想標(biāo)準(zhǔn)，你們勉強(qiáng)同意的，這樣就不能達(dá)到享受生活的至善至美的境地。假如你們將已有的裝修打掉重裝，那就更浪費(fèi)了?；谶@種

考慮，公司匕經(jīng)從樓價(jià)中減捽f裝修費(fèi)用，為你們干約f費(fèi)用-------

8.獨(dú)一無二法：

獨(dú)一無二法就是一惟一性來對(duì)已經(jīng)看好房子，但還是猶豫不決的客戶進(jìn)行施壓的技乃。

假如客戶青睞的房子只剩一套時(shí)，就能夠用這種方法。但事實(shí)上，在新樓開宜的銷售中，這種情況是比較少的。因此我們在這里希望能

將“獨(dú)一無二法”擴(kuò)大，轉(zhuǎn)換成其他可行的方式，來達(dá)到同樣的效果。

轉(zhuǎn)換方法一：利用麻品

胞移將峭送的電器或者家用設(shè)備限定在一定的時(shí)段，比如未來的10日內(nèi)，過了時(shí)候就不再贈(zèng)送了。當(dāng)然，這種方法要由公司統(tǒng)一制定與

行動(dòng)。

轉(zhuǎn)換方法二：利用客戶的幸運(yùn)奇識(shí)

告訴客戶，公司每天的第8、18、28位（每月的8、18、28日成交）的客戶都會(huì)得到一個(gè)幸運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì)，然后告訴客戶：“假如您那么幸運(yùn)，

確實(shí)恭4■您了！

9.心理暗示法：

心理暗示法是指利用重復(fù)原理，向客戶進(jìn)行正面銷售暗示的技巧。應(yīng)用心理暗示技巧，置業(yè)顧問首先應(yīng)根據(jù)不一致的客戶設(shè)計(jì)一句相應(yīng)

的暗示語句，比如“請(qǐng)相信我的專業(yè)眼光，這套房子一定是最適合您的我是最棒的銷售員?！贝_定了這句暗示語后，在銷售的過程中可不

斷的找機(jī)會(huì)生復(fù)這句暗示語，這樣，暗示語自然會(huì)起到提示與強(qiáng)化客戶購買的積極作用。

10.遞進(jìn)式發(fā)問法：

遞進(jìn)式發(fā)問法是指通過一系列預(yù)先設(shè)定好的問題來引導(dǎo)銷售，層層遞進(jìn)，最涔達(dá)到成交的目的。遞進(jìn)式發(fā)問法是一種練習(xí)發(fā)問的套路，

只要熟練后，在實(shí)際的日常銷售工作中就能靈活的運(yùn)用，而無需拘泥于原有的程序與規(guī)范，能夠自由發(fā)揮，按照客戶的實(shí)際狀況，自己設(shè)定問

題，同時(shí)自己能夠初設(shè)出客戶的回答，從而使你的談判與推介占據(jù)主動(dòng)。

第一步：開門見山

甯業(yè)顧問：陣先生.歡通倏光臨我們小區(qū)參考選購------先生.不管筑今天為否購英我們的房子.我相信然都希邙能得到更多有關(guān)的資

料與我們的專業(yè)服務(wù)，對(duì)不對(duì)？

顧客：對(duì)。

第二步：讀客深入

宣業(yè)碩問：陳先生，為了能向您提供更有針對(duì)性的資料與專業(yè)意見，我想先熟悉一下您這次購房所關(guān)注的一些問題，好嗎？

顧客：好叫！

第三步：引出問題

置業(yè)顧問：陳先生，我想明白這次購房，您關(guān)注的三個(gè)要緊的問題是什么？

顧客：我最關(guān)注的問題有三個(gè)方面，小區(qū)的配套設(shè)施是否完善、房屋的戶型與面積、將來的物業(yè)管理。

第臼步：撥云見日

這個(gè)階段要紫熟悉客戶心中的要求與期望。

置業(yè)顧問：陳先生，我想明白什么樣的小區(qū)配套設(shè)施才符合您與家人的要求呢？

顧客：我希望有會(huì)所，有茶飲，小學(xué)，醫(yī)療設(shè)施，商場-------

直業(yè)顧問：先生，您剛才提到的戶型，您需要的如何的戶型呢？

顧客：我希望是方方正正，有用率高的，廚衛(wèi)齊全就能夠了。

置業(yè)顧問：陳先生，您關(guān)注的物業(yè)管理水準(zhǔn)，這證明您是一位有高生活品位的人，我想明白如何的物業(yè)管理才符合偉未來的家居要求呢？

顧客：管理要有一定的素養(yǎng)才能夠。

置業(yè)顧問：您能全面的講一下，您要求的物業(yè)管理的素養(yǎng)好嗎？

顧客：要為住戶提供一個(gè)良好的居住環(huán)境，我認(rèn)為要從多方面來衡量。比如公司的經(jīng)營宗旨、服務(wù)的精細(xì)化程度，與員工的索養(yǎng)等等。

事實(shí)上每個(gè)小區(qū)的物業(yè)管理工作的范圍與內(nèi)容都大同小異，但不一致的公司、不一致的服務(wù)理念與不一致的人所表達(dá)的效果就完全不一致

“孩云見口”是指在熟悉客戶所關(guān)注的問題后，進(jìn)一步熟悉客戶舊趣背后的主觀愚望與標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)這些放在客戶內(nèi)心的關(guān)健性辦法都明確之

后，銷售人員才能夠進(jìn)行有針對(duì)性的推介，這樣才會(huì)有操縱力。

第五步：一同打盡

豆業(yè)顧問：陳先生，剛才我就您這次購樓所關(guān)注的幾個(gè)問題與您的要求作了一券較詳盡的介紹，我們小區(qū)不但能完成滿足您與您家人的要

求，而且在許多方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了您的期望。現(xiàn)在，我想明白，假設(shè)您現(xiàn)在就交訂金了，怨還有其他的問題嗎？

顧客：沒有了。

11.“比較法則”的應(yīng)用：

在介紹“比較法則”之前，讓我們先來分享一個(gè)故事，這對(duì)我們懂得“比較法則”很有幫助。

有個(gè)女孩，父母供她到國外讀書，并對(duì)女兒寄予很高的期望，但正因此給女比造成了極大的心理負(fù)擔(dān)。有一次，這個(gè)女孩考試三科不及

格，她不明白如何向自己的父母交待，她不想因此令父母不開心與失望。

有一天，父母接到了女兒的來信,上面寫著：“親愛的爸爸媽媽，你們好！首先請(qǐng)你們在看這封信時(shí)千萬不要興奮。最近我發(fā)生了一些

事，我住的宿舍發(fā)生了火災(zāi)，在火災(zāi)中我被燒傷了，在這萬分危機(jī)的關(guān)頭，我被逼選擇了跳樓逃生，因跳樓造成了身體的多處骨折。幸好當(dāng)時(shí)

我祜學(xué)極宿會(huì)旁邊的修理廠的一位小工廢現(xiàn)了,他將我及時(shí)的送在醫(yī)齡；通過?一段時(shí)間的治療.我逐學(xué)的康復(fù)了.但錢也用光.了.學(xué)校的宿金

還沒修好，因此我被迫住到我那位“救命恩人”------修理廠小工的工廠倉庫里。及歷了這次情況，我與這位小工建立了深厚的感情，盡管他

一無所有，小學(xué)未畢業(yè)，人也長的不怎么樣，但--------

父母看到這里，心里焦慮萬分，他們心里想：我們女兒如何也不可能嫁給一個(gè)沒文化的粗人啊？他倆阻長萬分、幾乎崩潰，但當(dāng)他們硬

撐著再往下看時(shí)，希望的曙光在心里再現(xiàn)。

這時(shí)女兒將老鋒一轉(zhuǎn)，寫道：親愛的爸爸媽媽，對(duì)不起，讓你們受驚了，事實(shí)上以上說的都不是事實(shí)，我想跟你們說的是，我教近考試

有三科不及格，希望你們能原諒我。

看完這段內(nèi)容后，父母的情緒馬上從閨喪的深淵返回到狂喜的天堂。這時(shí)父母情不自禁地脫口而出：“沒問題，十科不及格爸爸媽媽都

會(huì)原諒侍，最重要的是上面的內(nèi)容全都不是事實(shí)。

為什么這對(duì)父母看到女兒考試三科不及格卻狀喜若狂呢？是由于這個(gè)聰明的女兒在父母面前用了“對(duì)比法則”的技巧，成功的轉(zhuǎn)化了父

母的心態(tài)。

的確，“對(duì)比法則”使用得當(dāng)，在銷售上同樣會(huì)發(fā)揮出神奇的魅力。那畢竟“對(duì)比法則”背后的原理是什么呢？為什么它能如此任意地

操縱人們的意識(shí)與選擇？事實(shí)上道理很簡單，首先，從人們行為動(dòng)機(jī)的角度來看，支配人類行為的動(dòng)機(jī)能夠簡單地歸結(jié)為兩種：第一是逃禹病

舌，第二走追求快樂。人們要購買新的房子，首先是由于在舊房子、舊環(huán)境中生活的不滿意，因此產(chǎn)生想改變現(xiàn)況的動(dòng)機(jī)，同時(shí)生成另一股聿

引的動(dòng)力.看新房子，尋找未來自己夢物中的快樂家圓。另外，從落差效應(yīng)的角度講，假如人們對(duì)往常所擁有的不滿越強(qiáng)烈，同時(shí)對(duì)向往的東

西越喜歡，在心理上形成的落差就越大，因此制造出的動(dòng)力就越大，當(dāng)然對(duì)促成交易就越有幫助了。

我把“比較法則”叫做“痛苦、快樂、成交三部曲”

第一步：給他痛苦：揭傷疤——給他痛苦——加深舟苦

第二步：給他快樂：產(chǎn)生驚喜一逃離痛苦一追求快樂

第三步：成交------------擁有快樂

拉動(dòng)購買的行動(dòng)，往往就在瞬間的感受！

拘傷疤：

理業(yè)顧問：陳先生，您一定是對(duì)自己從前居住的環(huán)境不大滿意，才想購買新房子的.對(duì)嗎？

頤客：對(duì)?。∥彝Ｗ〉牡胤绞莻€(gè)交通要道，白天夜里車桃都很多，又在工業(yè)區(qū)內(nèi)，空氣污染很嚴(yán)重。

給他痛苦：

貪業(yè)顧問：是啊！汽車制造噪音與空氣污染，而這對(duì)人們的生活與健康都會(huì)造成威脅，您與您的家人長期生活在這種環(huán)境中，說不準(zhǔn)

還會(huì)引發(fā)很多疾痛------

頤客：我的家人都患有呼吸道疾痛，您確實(shí)不明白，家里的灰塵一天就一層-------

加深痛苦：

貪業(yè)顧問：講起污染，我還是要提翦戀，由于空氣污染所引起的癌癥特別多，而您又是在污染的重災(zāi)區(qū)，萬一家人得了什么痛，多不

值得??！您說是嗎？

顧客：是??！因此我才到處看樓，希望能改變一下生活環(huán)境。

給他快樂：

羽業(yè)顧問：今天然來到我們這個(gè)蟀玄，算是找對(duì)了地方.我來介紹下，運(yùn)里除了有自由濟(jì)新的審今八宇伸如狗的環(huán)堆.還有冬類空④

的生活配套設(shè)施，這對(duì)您全家的健康與孩子的成長、成才，都是一筆取之不盡的財(cái)富啊-------

成交：

貪業(yè)顧問：今天您只要下了訂金，這一切都會(huì)美夢成其了-------

12.恐懼成交法——制造壓力

這是一種給客戶禁迫感的壓力成交的方法，關(guān)于那些對(duì)樓盤心動(dòng)但卻猶球不決的客戶是管用的。當(dāng)然你仍然需要按部就班地完成你的所有

介紹工作，認(rèn)真解決客戶關(guān)心的問題，詢問客戶的辦法等等。當(dāng)看到客戶有所動(dòng)心的時(shí)候，就利用這種方法，制造蒙迫感。

①.這個(gè)項(xiàng)目正在熱銷，現(xiàn)在不趕快定，以后就沒有機(jī)會(huì)了。

②.客戶現(xiàn)在參觀但是經(jīng)典戶型，快要銷售完了。

③.優(yōu)惠期限馬上就要到了，過了這段時(shí)間價(jià)格會(huì)越長越高。

記住，你務(wù)必時(shí)刻強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目正在熱銷中，假如能把幾組客戶在同一時(shí)段約到銷售中心是最好的，這樣會(huì)使猶碟不決的客戶深信不疑。只要

看到其他客戶下定金，客戶自然會(huì)感到盡力。另外，需要強(qiáng)調(diào)的是，你務(wù)必始終保持保持真誠的態(tài)度,接盤也務(wù)必是是該的吸引客戶的，否

則客戶會(huì)有被欺騙的感受，那說明用此成交法的條件不足。

百業(yè)顧問：宋先生，現(xiàn)在確實(shí)走個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。剛剛您不走看到布西為客戶交更金f嗎？與您選擇的犬.同樣的戶型，妥明白此戶型是我們

項(xiàng)目最經(jīng)典的戶型，這兩天很多客戶都來參觀，購買的相當(dāng)多，只料下幾套了。您還猶瓊什么呢？還有什么顧慮？（是為了發(fā)現(xiàn)問題）

顧客：戶型的確不錯(cuò)，買的人也很多。這樣吧，我過兩天過來交定金。

置業(yè)顧問：哦，今天是我們折扣期限的最后一天了。假如過今天來您就得多付幾千塊錢了。為什么不現(xiàn)在就成交呢？

顧客：我沒帶足定金，身上才600多。

先業(yè)顧問：您能夠先交500塊，軻下的明天來交齊就能夠了。

顧客：那好吧。

13.粗心成交法——成探客戶

所謂粗心成交法，事實(shí)上就是有意出借的方法。出錯(cuò)要禁有兩個(gè)目的：一是試探客戶是否真心購買,假如客戶真心購買確信能發(fā)現(xiàn)你

的錯(cuò)誤。二是給客戶造成一定的壓力。比如：“B戶型的總價(jià)是2089000元?！薄昂孟駴]有這么多，你算錯(cuò)了吧？”哦，真對(duì)不起,我算（看）錯(cuò)

了，15000是下個(gè)月初才執(zhí)行的價(jià)格,現(xiàn)在價(jià)格是13800。造成這樣的錯(cuò)誤，客戶不但不可能怪罪你，而且看到你出錯(cuò)內(nèi)疚的樣子，反而認(rèn)為

你是個(gè)誠實(shí)的人。當(dāng)然，就現(xiàn)在買，以后才不可能后悔。

貪業(yè)顧問：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很低了。我邛你計(jì)算一下，嗯——總價(jià)是364500元，您在核對(duì)一遍。

頤客：不是才346500嗎？你是不是算錯(cuò)了？

五業(yè)顧問：啊,是我算錯(cuò)了，確實(shí)不好意思。我拿錯(cuò)了報(bào)價(jià)單了，這是鬃知部給我們剛發(fā)的下個(gè)月的報(bào)價(jià)單，是6090元/m,,現(xiàn)在的

價(jià)格是￡880元/ml

顧客：怎么，下個(gè)月要派價(jià)了嗎？

貪業(yè)顧問：是的，因此您假如現(xiàn)在不美，以后就要多付將盡2萬塊，這但是一年,可現(xiàn)的數(shù)目哦。況且.現(xiàn)在買的人那么多，以后可能

你想要6090元/m”的價(jià)格買都沒有了。

硒客：那我們現(xiàn)在就去交定會(huì)吧！

14.項(xiàng)目比較法——客觀對(duì)比

當(dāng)客戶對(duì)你的項(xiàng)目不是很有信心，或者者猶豫不決的時(shí)候，你能夠拿別的曲目做比較。當(dāng)然，比較的項(xiàng)目應(yīng)該是同檔次的項(xiàng)目或者者

能夠替代的項(xiàng)目，應(yīng)該客觀入理，話留三分，不要中傷別的項(xiàng)目，否則造成適得其反的結(jié)果。假如你說的有道理，同時(shí)切入重點(diǎn)，客戶的心理

的天平會(huì)傾向于你的。

15.富蘭克林成交法——列舉事實(shí)

這項(xiàng)技巧是富蘭克林發(fā)明的，已經(jīng)證明是銷售人員成功銷售的良好工具。它簡單、清晰、同時(shí)容易懂得，是一種非常有效的方式。

使用這種方法，就是要把客戶購買產(chǎn)品所有的好處與不購買產(chǎn)品的不利之死全部呈現(xiàn)在客戶的面前，使用這種方法能讓客戶更容易堅(jiān)

定的下決心。關(guān)于那些較理智的客戶，這種方法是最有效的，客戶會(huì)覺得你只是列舉事實(shí)，沒有用別的華而不實(shí)的語言來影響客戶的推斷。國

此，說服力很強(qiáng)。用此方法，前提是你務(wù)必非常熟悉你的客戶，熟悉客戶的購買需求與動(dòng)機(jī)。

劉先生，您聽我分析一下，然后您在來衡量您購買這套房子是否值得。第一，您不是準(zhǔn)備好國慶節(jié)結(jié)婚嗎？我們項(xiàng)目6月份完工，您

有足夠的時(shí)間選擇裝飾公司，選擇您喜歡的裝修方案，想想有新人、新房子、新氣象，這樣最好只是了嗎？第二，現(xiàn)在正是我們的促銷優(yōu)惠期，

假如您現(xiàn)在不買，以后很難有優(yōu)惠的機(jī)會(huì)了，說不定會(huì)漲價(jià)。第三，這里距離您上亦的地方也很近，您就不用起早貪黑的工作、回家了，節(jié)約

多少寶貴的時(shí)間啊。從這?些情況看，我覺得■您現(xiàn)在買這套房子是敢明智的選擇兒

促成交易技巧

促我交易就如同足球比賽中的“臨門一腳二但“射門”是一回事，球是否進(jìn)又是另一回事。做到“射門后球進(jìn)門”，才是銷售所追求的

結(jié)果。

一次成功的射門要講求“時(shí)機(jī)”與“技術(shù)”的配合。所謂“時(shí)機(jī)”在銷售里是指客戶購買信號(hào)的捕捉，所謂“技術(shù)”，就是成交的技巧方

法。丁的我們就來研究一下“肘””的時(shí)機(jī)與技木。

1.購買信號(hào)的分類

所謂購買信號(hào)，就是客戶購買欲望的外在表現(xiàn)，購買信號(hào)的出現(xiàn)是促成交易的

有利時(shí)機(jī)。銷售的成功與否往往不在于情況的難分程度，而在于時(shí)機(jī)的把握是否準(zhǔn)確。要準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī),就要分拆客戶的購買信號(hào)，捕捉客戶

的購買信號(hào)，最終促成交易?？蛻舻馁徺I信號(hào)可分為一下幾種類型：

口頭信號(hào)/表情語言信號(hào)/姿態(tài)信號(hào)

(1)口頭信號(hào)

?客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；

?客戶開始全面熟悉背后服務(wù)情況：

?客戶對(duì)貪業(yè)顧問的介紹表示積極的確信與贊同：

?客戶開始詢問優(yōu)惠程度；

?客戶討目前的居住(物業(yè))狀況表示不滿：

?客戶討濯業(yè)麗問的介紹提出反問：

?客戶討房子提出異議，如批判房屋的品質(zhì)、環(huán)境、交通、空氣；

?客戶索要贈(zèng)品：(適時(shí)而定)

?客戶與同伴低語的商量；

?客戶對(duì)某套房子表示出濃厚的興起；

?客戶表示已充分熟悉了有關(guān)資料，并無任何的疑義：

?客戶認(rèn)為價(jià)格合理；

?客戶敢重要的問題被解決時(shí)

(2)表情語言信號(hào)：

?客戶的面部表情從冷謨、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧⒋蠓?、隨與、親切：

?客戶的眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有沖采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松：

?客戶的嘴唇開始抿紫，大概在思考、權(quán)衡著什么。

(3)姿態(tài)信號(hào)

?客戶的姿態(tài)由前假轉(zhuǎn)為后仲，身體與語言都顯得?比較輕松；

?客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)(其他如倒水、擦鞋、整理裝束等)，或者者做其他放松舒展性的動(dòng)作：

?拿起訂購書之類的文本認(rèn)確實(shí)閱讀：

?客戶開始認(rèn)真觀察房子：

?客戶轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香陽讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊；

?客戶突然用手輕聲敲案子或者身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；

準(zhǔn)客戶的行為習(xí)慣

?隨身攜帶本樓盤的廣告。

?反復(fù)觀看比較各類戶型。

?對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)的建議非常關(guān)注.

?對(duì)伐款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)的探討。

?提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性的問題

?對(duì)樓盤與某套房子的