房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)手冊

實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤.................................................................24

第二節(jié)營銷技巧........................................................26

第三節(jié)客戶接待技巧.........................................................27

一、怎樣接待客戶及業(yè)主................................................27

二、客戶接待操作技巧...................................................31

第四節(jié)獨家代理與鑰匙管理.................................................32

一、怎樣說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性..................32

二、怎樣說服業(yè)主放鑰匙.................................................33

三、怎樣應(yīng)對行家借鑰匙.................................................34

第五節(jié)怎樣反簽..............................................................35

第六節(jié)看房..................................................................35

一、看房前及看房中的工作............................................35

二、看房過程中應(yīng)注意的問題...........................................39

三、看房后應(yīng)注意的問題...............................................40

第七節(jié)怎樣跟進(jìn)...........................................................43

第八節(jié)討價還價..............................................................45

一、怎樣應(yīng)付傭金打折................................................45

二、怎樣引導(dǎo)談濟(jì)迅速逼定..............................................47

三、怎樣向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定...................................49

**,您好！請問您是在哪里看到

由于不能立即辨別客戶真

的信息？您說的那套確實挺好，

偽，在回答客戶問題時行重

是十樓以上單位（是靠花園中心

要關(guān)鍵問題進(jìn)行模糊回答，

的單位），應(yīng)當(dāng)比較適合您，業(yè)

樓盤征詢熟悉其他問題可以視狀況回答，

主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客

牢記注意保護(hù)盤源，盡量約

戶看中了這套房,您目前有時間

其過來看房，并引導(dǎo)客戶留

過來看房嗎？（需根據(jù)物業(yè)實際

下。

狀況而定）

四、怎樣協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主日勺時間.........................................51

第九節(jié)跳盤與控盤..........................................................51

一、怎樣跳盤跳客.........................................................51

二、怎樣有效控盤.........................................................55

第十節(jié)怎樣建立客戶檔案及售后服務(wù)......................................57

一、怎樣鑒定產(chǎn)權(quán)合法性.................................................57

二、怎樣建立客戶檔案及售后服務(wù).......................................58

第十一節(jié)怎樣運用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合........................................59

第十二節(jié)商鋪、廠房、寫字樓交易...........................................59

第一章二手樓交易手續(xù)辦理指南.................................................64

第一節(jié)二手樓交易原則流程圖...............................................64

第二節(jié)按揭贖樓知識.........................................................65

第三節(jié)過戶所需要提交的資料...............................................66

第四節(jié)稅費計算..............................................................69

第五節(jié)按揭、擔(dān)保過程中也許產(chǎn)生的風(fēng)險及風(fēng)險控制....................70

第二章新版《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》操作指南74

立即請教資深同事或?qū)υ撐锊缓靡馑?，您稍等，我找一位?/p>

不熟悉

業(yè)非常熟悉口勺同事幫忙熟悉這個樓盤的同事給您簡介！

**，您好!我們這邊剛新出一套

營造好氣氛，突出物業(yè)賣點，

物業(yè)非常符合您的規(guī)定，您目前

看房確定詳細(xì)時間和地點并激發(fā)

有時間過來看房嗎？我們幾種

客戶的愛好

同事已經(jīng)在約客戶看了。

*木,您好!房子是挺適合你們歡b

價錢也很實惠，找?套您滿意的

房子不輕易我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)

盡量讓其交保證金,簽單邊

看中算,然后在我們企業(yè)下個誠意

協(xié)議，同步打好防止針

金,我好幫您去跟業(yè)主確定下

已看來，既有不少同事均有客戶想要

反饋

過這樣口勺房子。

**，您好!上次帶您看房您沒看

深入理解他的需求,總結(jié)客中，我們這邊剛剛出了個新盤，

沒看

戶不滿意的條件，及時調(diào)整，非常符合您的需求，目前有諸多

中

預(yù)約下次看房時間的客戶在看房，趕緊過來看，慢

了恐怕就沒有了！

**，您好!我們這里剛出來一套

**物業(yè)的房子，非常符合您的需

求，目前有諸多區(qū)1客戶都在看，

積極聯(lián)絡(luò)客戶進(jìn)行再推薦，

您趕緊過來看，慢了恐怕就沒有

給客戶制造危機(jī)，闡明房子

反饋沒看房了〃上次跟您說的那套房子業(yè)

確實不錯，他不買是他的損

主一直沒時間，因此沒看到，今

失，并禮貌邀約上門看房。

天業(yè)主從外地回來了，請您盡快

抽時間過來看一下，業(yè)主明天又

要出差，一走又沒機(jī)會看了。

**,恭喜您買到稱心如意日勺房

簽約后積極告知客戶后續(xù)手子，接下來將由深圳市中昊宇

告之售后服務(wù)續(xù)怎樣辦理,在論述過程中按揭擔(dān)保企業(yè)日勺XXX為您服務(wù)，

售后服務(wù)

者口齒清晰，體現(xiàn)精確（防止亂其是XXXXXXXX.假如您有什

承諾現(xiàn)象）么不明白口勺地方，可以隨時打

給我.

在促成交易后一種月內(nèi)進(jìn)行**，您好!恭喜您喬遷新居,住得

跟蹤回訪；回訪時應(yīng)當(dāng)禮貌、還好嗎？感謝您對我們企業(yè)的

誠懇、熱情，并確定客戶與信賴和支持，謝謝您給了我一次

回訪

否以便接聽，看客戶入住為您服務(wù)口勺機(jī)會，可不可以給我

后日勺感受，尋求其他歐J委托提個提議，也好讓我下次有機(jī)會

需求再更好的為您服務(wù)？

客戶應(yīng)問詢對方與否需要留言或

對不起！**他剛剛外出不在，您

找同回，并做好記錄,然后復(fù)

與否需要留言，請問您貴姓，

其他代接事述一遍,對方掛斷后方為通

號碼多少呢？我會盡快讓他給

其他話完畢；最終須及時知會同

您復(fù)電，再會！

人事。

第四節(jié)基本社交禮儀

一、社交禮儀四原則

（一）、不卑不亢；

（二）、熱情有度；

（三）、求同存異；

（四）、不適宜為先；

二、社交禮儀四禁忌

（一）、舉止粗鄙;

（二）、亂發(fā)脾氣;

（三）、蜚短流長;

（四）、說話過頭；

三、與上司相處的禮儀

（一）、理解：人人均有難念的經(jīng)；

（二）、保持距離；

（三）、不卑不亢；

四、與同事相處的禮儀

（一）、真誠合作；

（二）、同甘共苦：一種好漢三個幫；

（三）、公平競爭；

（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；

服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線，服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面時,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮

儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要日勺原因之一。

第四章實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)口勺地區(qū)必須是一種活地圖，很難想象一種對所在都市口勺東南西北分不清

晰、都市道路不熟悉、建筑方位大清晰日勺房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，可以做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就怎樣跑盤做詳細(xì)講

述。

一、跑盤目的

（一）、通過跑盤程序，協(xié)助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立

行業(yè)所需要的I市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。

（二）、通過跑盤純熟掌握所屬區(qū)域的地理特性、商業(yè)特點、樓盤狀況，認(rèn)為客戶提供更詳

盡、專業(yè)的士服務(wù)。

（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具

有的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

二、跑盤規(guī)定及有關(guān)指導(dǎo)

（一）都市“地理通”一一全局掌握都市構(gòu)造、道菖走向、路貌特性

1、掌握都市構(gòu)造、道路走向、道貌特性

①、所在都市共分為幾種大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《XX市地圖》。

②、伴隨都市規(guī)劃不停變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)識尤為重要。

2、實現(xiàn)實地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換

◎、地圖標(biāo)識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖；

②、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整頓在作業(yè)中；

③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。

3、熟悉小區(qū)或樓盤配套設(shè)施狀況：幼稚園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、

文體娛樂設(shè)施等。

4、熟知交通路線及詳細(xì)公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有通過的I大、

中、小巴士路號及車費。

三、跑盤人員作業(yè)考核原則

（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)原則

1、對于在售物業(yè)的項目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照企業(yè)規(guī)定的項目調(diào)查表認(rèn)真填寫。

2、對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所規(guī)定日勺“折實售價”一欄可不填寫，其他欄

目按規(guī)定完畢。

3、對于已入伙一年以上的）物業(yè)，項目調(diào)查表所規(guī)定日勺“建筑設(shè)計”、“環(huán)境設(shè)計”、“折實售

價”、“聯(lián)絡(luò)”欄可不填寫，其他欄目按規(guī)定完畢。

4、跑盤地圖作業(yè)原則

除按照跑盤指導(dǎo)的規(guī)定外，還需對正在籌建中日勺物業(yè)及待建空地日勺狀況進(jìn)行理解，并在跑

盤地圖上做出標(biāo)識。

四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指導(dǎo)

（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任

1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（例如每天跑完盤

回來，還要畫圖和完畢項目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個過程中不停有人拜別；

2、怎樣協(xié)助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其此后成長為合格的、乃至

優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。

（二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點

1、向新學(xué)員明確跑盤的作用

①、新學(xué)員報到當(dāng)日，無論你多忙，你都必須與該學(xué)員會面.一來可以理解其過往從事的行業(yè)

及與目前工作時不一樣之處，以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生日勺工作環(huán)

境中感受到關(guān)懷與協(xié)助，增強(qiáng)對團(tuán)體的歸屬感。

②、在與新學(xué)員日勺交流過程中，需向其論述跑盤的作用及有關(guān)規(guī)定（一般稱為洗腦），協(xié)助

其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售日勺營銷人員的I必修課，是其成長為使客戶信賴的I

專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)時和不可或缺日勺環(huán)節(jié)。通過這樣日勺交流，可以使新員工提高對跑盤日勺重

視程度和積極性。

2、向新員工明確跑盤重點

O、提醒新員工購置深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定笫二天的J工作路線。

②、按照《跑盤指導(dǎo)》的規(guī)定來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點強(qiáng)調(diào)對主干道小區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、

政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在是、籌建及待建物'業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。

③、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員

工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。

3、每周固定兩次交作業(yè)時間

采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時間和交通費用，

從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷；同步也可予以其一定的工作壓力（由于每周已經(jīng)有足夠的時間跑

盤和完畢作業(yè)，因此必須提交合格的作業(yè)）

4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵為主，同步要指出和分析局限性，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。

5、提議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤

這樣做，不僅可以獲得較為真實、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到他人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操

作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同步也有助于防止產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。

6、讓新員工感受到團(tuán)體日勺力量

可運用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)H勺機(jī)會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑

盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)體組員之間的感情，堅定跑盤信心。

第二節(jié)營銷的技巧

一、接聽客戶技巧

（一）、語氣親切；

（二）、問客戶的需求；

（三只永遠(yuǎn)不說沒有；

（四）、留下客戶的；

（五）、盡量解答客戶疑問；

（六）、要熟盤，并具有保護(hù)意識；

（七）、口齒清晰，語氣清切；

（八）、盡量理解客戶需求，用第一時間約客戶看樓；

（九）、盡量留心客戶需求專心聆聽

二、接待門客戶技巧

（一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；

（二）、尋找客戶需要的盤，要快；

（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心也許詳細(xì)理解客戶需求；

（四）、派卡片同資料

（五）、給客戶信心

（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作

（七）、專心聆聽；

（八）、告訴客戶企業(yè)的I服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；

三、簡介樓盤的技巧

1、按客戶的需求簡介樓宇日勺詳細(xì)狀況。

2、以價格和價值前景吸引客戶

3、樓盤的I對比，或做按揭。

4、勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最佳的）

5、勾起客戶內(nèi)購置欲望。

6、留心客戶的反應(yīng)，不時停止，聆聽。

7、有方略性的推盤。

8、站在對方的立場考慮。

9、清晰講解傭金制度。

10、盡量防止和客戶爭論。

11、理解客戶需求。

12、適時向否認(rèn)客戶，（對不對的有觀念：例如想花100萬買價值120萬的房子）

四、跟進(jìn)客戶技巧

1、隨時做到一一貼，就像膏藥同樣貼住他。常常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻

2、合適制造危機(jī)感。

3、安排一次看樓時間，準(zhǔn)時高效。

4、理解客戶的意向，有否和行家看樓，變化客戶日勺需求。

5、理解客戶的I真實想法。

1、打前一定要明確，通過這個你要到達(dá)日勺目的。

2、充足做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)

3、注意自己的語音語氣，男生盡量讓自己日勺生意有磁性；女生盡量讓自己日勺聲音有甜美。

4、盡量運用好異性相吸的特點去發(fā)揮自己日勺長處。

5、注意客戶的心理變化，沒會面之前不能把所有歐J一切告訴客戶，要有所保留，會面后溝通。

6、盡量在中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。

第三節(jié)客戶接待技巧

一、怎樣接待客戶及業(yè)主

一、怎樣接待客戶

客戶一般會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)顧問在任何狀

況下，應(yīng)當(dāng)時刻保持笑容，體現(xiàn)大方得體及專業(yè)日勺服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另首先，更要對所服務(wù)之片

區(qū)樓盤資料有充足的熟悉及理解，這樣，客人才會有信心將買賣房日勺重任交予我們。置業(yè)顧問對樓盤

日勺熟悉及買賣過程的I掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：予以客戶第一種良好的印象是很重要的。客

戶來源大體有如下幾種：

（一）上門客

置業(yè)顧問在接待上門客時，應(yīng)站起自我簡介，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上

茶水，仔細(xì)聆聽過客人對委托樓盤H勺規(guī)定，如：地理位置、樓盤名稱、購置預(yù)算，需求房屋大小，購

置用途、何時需要搬進(jìn)去，與否換樓等（由于開始時對客人之規(guī)定清晰明確，后來做樓盤配對時則更

易掌握）。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出：

客人有否跟過其他地產(chǎn)企業(yè)看房，與否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？理解客戶多一點，倘若客

戶曾經(jīng)跟別口勺地產(chǎn)企業(yè)看房，應(yīng)向客戶表達(dá)為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)企業(yè)“看樓書”

作參照，己看過H勺不再反復(fù)，未看過才簡介，客戶一般為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可理

解行家盤源狀況及做出對應(yīng)行動。

1、二級市場發(fā)展商的樓盤與否考慮。

2、客人有否需要在銀行辦理或揭。

3、客人有哪幢樓盤不作考慮。

4、家人及朋友與否都住在本區(qū)。

置業(yè)顧問在獲悉客人之規(guī)定后，應(yīng)即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人規(guī)定H勺房型，

都要簡介類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清晰客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配

套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時間，盡快做出安排，由于客戶既然能抽空到我

司，便相信企業(yè)提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)企業(yè)了。

置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽訂“看樓書”，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號碼，

聯(lián)絡(luò)，尤其是證件號碼，否則，客戶有權(quán)不承認(rèn)看過樓盤的。而由于“看樓書”日勺填寫不完

整，導(dǎo)致后來追討傭金比較困難。因此置業(yè)顧問必須保證客人簽妥，以保障企業(yè)及自身利益。

置業(yè)顧問在與客人看房時，如住房是空置日勺，必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶啟動。在看

房同步，置業(yè)顧問應(yīng)時時觀測客人對所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購置意欲”，假如有的話，便要把

握機(jī)會，此外留心客戶的喜歡程度，與否符合客人規(guī)定，合適時提供意見。

（二）廣告客（來電企業(yè)）

置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時，同樣地先簡介自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部/分行為您

服務(wù)！之后詳細(xì)理解客戶規(guī)定，盡快約見看房，牢記向客人取號碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定期

限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，由丁樓盤素質(zhì)不俗，我提議你晚上7：00-8：00先過來看

一看吧，由于業(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一種星期才回啊?。ūM快與客戶會面）

例子：陳先生，您剛來電我企業(yè)的號碼是可以找到你對嗎（有來電顯示）？陳先生，您的號

是13或15,故意報錯一號，客戶會立即給改正！

（三）店鋪外看廣告的客戶

置業(yè)顧問應(yīng)時刻留心在店鋪外看廣告之客戶，由于也許該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告

所吸引，置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時間，可予以分行樓盤

之宣傳單給客人參照，最終不要忘掉取客人之聯(lián)絡(luò)作跟進(jìn)。

舉例：

a）你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有愛好呢？我可以作個簡介，

不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦尚有諸多盤可作簡介日勺，進(jìn)來坐坐吧！或天氣這樣熱（冷）,

進(jìn)來喝杯冷（熱）水吧！

b）王先生假如現(xiàn)時沒有空的話，不妨留個號碼聯(lián)絡(luò)，好讓我懂得有好的樓盤立即電你。

（或放心好啦！我不會常常電你的）。

c）假如王先生真的不以便留，不如這樣吧，你企業(yè)有機(jī)吧？若我找到徐想要的樓盤,

我先給你，你覺得有愛好的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)號碼告知后，才借故問客

戶拿號碼，為了完電后日勺妥善安排，省得其他人拿到客戶買房或賣房的資料）

（四）人際關(guān)系網(wǎng)

置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋懂得自己是從事房地產(chǎn)日勺工作，平日亦

可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片，從而在多方面獲得新客戶，增長生意機(jī)會，到達(dá)'業(yè)績提高之目的。

例如：經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期口勺聯(lián)絡(luò)，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的

客戶網(wǎng)口勺。

（五）企業(yè)既有H勺盤源內(nèi)之客戶（洗盤）

創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤客資源，每一種業(yè)主售房后，有很大機(jī)會成為下一位成交對象，因此置

業(yè)顧問在平口“洗盤”時，勿忘掉問多一句，究竟業(yè)主與否需要先買一間房子呢？綜上所述，跟業(yè)主

打好關(guān)系，是百利而無一害日勺，譬如后來在談價錢，售后買/租房，委托多一?種盤等。但置業(yè)顧問有

時覺得無從入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有，價錢有否減少，尚有

幾種措施的。

舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價

放盤，三十二萬就肯發(fā)售，面積比你目前日勺大一點，向南，三個房間，裝修很好，你與否考慮這戶型

呢？啊！你日勺房子尚未售出，我會努力一點日勺，假如我有實在客戶便立即跟你談??！

理由：剛剛所問，可了解王先生現(xiàn)時狀況及其心態(tài)。

a）單位尚未售出

b）置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參照。

c）若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。

d）未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣

舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛剛我客人看過單位后，愛好是有，不過價錢方面未

到達(dá)王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我懂得相差有八萬元，但市場成交不是諸多，你不妨考

慮一下，價錢有多少可以商議，好嗎？反正機(jī)會不是常常有，不要錯失售出之機(jī)會??！

理由：其實置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為后來談價錢鋪路，令王

先生覺得市場實在客人不多，假如有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。對于我們，可以理解業(yè)主

放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租借是有諸多客的，不停反復(fù)試價，會

導(dǎo)致后來業(yè)主也許在其他地產(chǎn)企業(yè)到達(dá)協(xié)議前，都會事先告知我們及理解當(dāng)時我們有否實客可出高

點價錢，使我們可以立即做出安排及布署和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利H勺。

（六）開放日/二級市場展銷會推廣

在樓盤開放口推廣中，置業(yè)顧問可從各方而來日勺客戶當(dāng)中認(rèn)識準(zhǔn)買家，也許來自不一樣片區(qū)。置

業(yè)顧問在推廣完結(jié)后，應(yīng)整頓手頭上口勺客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤日勺規(guī)定，若客戶日勺選擇居所不

是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以運用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要懂得，樓盤推廣日之好處

可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易。

二、業(yè)主放賣/租盤

每一種業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解H勺，其實售價的高下是取決于市場的接受

程度，能售出日勺價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應(yīng)多理解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。

（一）上門放盤日勺業(yè)主

1、理解業(yè)主放盤日勺目日勺

置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同步，可問詢一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，與否現(xiàn)時居所

不夠用，想售出之后換一間大點呢？或是：陳先生，與否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從

中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及后來會否再租售，根據(jù)以往通例，業(yè)主放盤目的大體如下：

a）售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）

b）售出后，租住房子（減輕承擔(dān)）

c）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題）

d）已買新居子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）

e）移民（急售）

f）到價才售（不急售，也許業(yè)主有多套房子）

（-）簽訂“業(yè)主放盤委托書”

置業(yè)顧問在初步理解過業(yè)主H勺狀況后，應(yīng)予業(yè)主簽訂“委托書”目H勺是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租

售推銷住房，同步規(guī)定業(yè)主出示身份證明文獻(xiàn)，假如業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清晰,

此舉實為了保障業(yè)主利益的，由于可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。此外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)時，不妨

向業(yè)主問多兩個號碼（，家中或企業(yè)）

（1）來電放盤的業(yè)主：

置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，假如是空房，則說服

業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)絡(luò)。由于到了簽約收訂的關(guān)鍵時刻，絕不

能和業(yè)主失去聯(lián)絡(luò)的。

注意：來電放盤日勺業(yè)主都要簽訂“委托書”日勺，倘若業(yè)主無空來企業(yè)簽訂的話，置業(yè)顧問可：

a）親身送“委托書”予業(yè)主簽名

b）將“委托書”到業(yè)主企業(yè)，再回我們企業(yè)，謹(jǐn)記要業(yè)主填清晰身份證號碼，姓名及聯(lián)

絡(luò)o

c）委托人放盤：假如放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可規(guī)定放盤者出示身份證明文

獻(xiàn)及“業(yè)主日勺委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可后來補(bǔ)，但簽訂協(xié)議

步必須提交原件證明）

案例:瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個豪爽的山東人,那天她來我們分行征詢目前的房價市場，她告

訴我們她剛來深圳這邊，對這邊的市場行情和周圍日勺環(huán)境都不是很理解.分行的同事小毛一聽就來了

愛好.這不是一種很好日勺機(jī)會嗎?通過對她日勺熱情招待，對目前不景氣的I市場作了一番分析.徐姐連連

點頭.從徐姐的口中得知,本來她昨天才來深圳這邊，目前想在重慶做生意,急需要一筆線.想賣掉這套

房子,她里面家私家電是全新日勺.順道徐姐也告訴了小毛一種難過苦惱事,本來她有先天性鼻炎,坐車

都不能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會痛.因此過來一趟不輕易.要小毛能不能快點幫她把房子賣出去.

小毛急客戶之所急.按目前的市場景況，業(yè)主給小毛一種星期的時間太緊迫了！徐姐走時，隨口說了一

句:我這幾天呆在深圳，想換個當(dāng)?shù)靥柎a.而這時，小毛立即拿出企業(yè)日勺服務(wù)理念〃安全〃〃周到〃H勺作

風(fēng)，說:徐姐，我陪您去買張卡吧，您對這邊的環(huán)境不熟悉.--句話，把業(yè)主感動得不知說4么好，說：小

毛呀,要是這房子一-種星期沒出手叫話,我就要回重慶了，屆時,我就會把鑰匙放在你們這兒,全全由你

們來給我打理.這房子交給你們我放心.一種星期后，徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行，飛到重慶去

了.這期間，小毛和徐姐的短信就從沒間斷過.徐姐還一再強(qiáng)調(diào),哪天小毛去了重慶,一定要給她.通

過這件小事,使我們明白，和一種人建立良好口勺朋友關(guān)系，往往就是一句親切的問候,為她做一件小小

的事,都能感動周圍的每一種人,都能獲得她們的信任!后來,這套房子一直放在我們分行做的是獨家

委托.

二、客戶接待操作技巧

一、初步接觸客人

1.若與客人在上初步交談，先簡樸簡介該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一

般以較近日勺資料為主，或隨便講一種方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人日勺聯(lián)

絡(luò)

2.當(dāng)確證為較實在的客戶及資料的對的時，可較詳細(xì)簡介我司日勺樓盤及問清店方所規(guī)定樓宇

區(qū)）地點、面積、購樓原因（自住、投資），購樓時間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人與

否已看過自己所簡介樓宇（注意：拒絕某些客人提出的問題①廉價的房子也許天怎么好，不夠

靚。②價高的房子是比較靚、房大等）。

3.注意：看樓前須很自然地向客人說清晰我司會收取成交價的1.5%或半個月租金之金額作為傭

金。

二、接待客戶

1.置業(yè)顧問自始至終充斥微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。

2.置業(yè)顧問落落大方日勺自我簡介與宣傳企業(yè)形象。

3.對客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾袗酆萌丈自掝}。

4.以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動客戶。

5.真誠提供客戶需要日勺信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他

處理問題日勺聯(lián)想。

三、理解客戶意向需求

成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶日勺一言一行，運用引導(dǎo)和提問技巧充足理解客戶日勺需

求。

1.以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信

關(guān)系以充足理解客戶需求。

2.積極地選擇試探性推薦及問詢基本問題，以理解客戶的I需求及承受能力。如：循循善誘，友

好交談以理解客戶的基本狀況、消費需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

3.看房前準(zhǔn)備

4.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并理解各樓盤的I不一樣賣點，針對客戶確定推廣日勺計劃。

5.盡量發(fā)明有剩日勺看樓時機(jī)、時間等。

針對也許提出的I異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行某些練習(xí)，由此鍛煉自己日勺勸說能力。

第四節(jié)獨家代理與鑰匙管理

一、怎樣說服業(yè)主簽獨家代理及獨家弋理日勺重要性

一般，業(yè)主普遍拒絕簽訂“獨家委托”的，原因也許是不太理解其中道理或認(rèn)為這樣做日勺話會減

少售出日勺機(jī)會。

一、讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。

1.分行網(wǎng)絡(luò)一一創(chuàng)輝租售擁有龐大向分行網(wǎng)絡(luò),“獨家代理”『、J樓盤會掛貼在店鋪廣告板啊,

因此有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。

2.報章廣告一一企業(yè)會免費為業(yè)主在“深圳特區(qū)報”或其他有名報章刊登廣告（置業(yè)顧問

可展示特區(qū)報，通過報紙展示企業(yè)實力，另首先要闡明創(chuàng)輝租售的廣告不一樣于行家，

創(chuàng)輝租售打的I是整版）。

3.辦推廣日一一如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推

廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。

4.努力推廣一一按正常狀況下，獨家委托盤同事推薦起來不用緊張行家破壞，相比其他樓

盤更輕易售/租出。

5.不能壓價一一售價往往比較理想，由于其他地產(chǎn)企業(yè)沒有這個樓盤，不能壓低此盤之售

價，因此我們可認(rèn)為業(yè)主售出理想價錢。

6.傭金不變一一放盤單位經(jīng)我司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價之1.5%不會

由于企業(yè)付出較多宣傳廣告費而規(guī)定業(yè)主多給傭金的。

例如：簽獨家的盤源我們會專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的所騷擾，不會總是接到

談價的o并且簽獨家后，我們企業(yè)都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。

二、簽訂“獨家委托”對企業(yè)及員工的好處

1.獨家委托的樓盤是業(yè)主對企業(yè)有信心之體現(xiàn)，認(rèn)同我司員工能力和專業(yè)水平，因此置業(yè)

顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，企業(yè)的盤源實力便更強(qiáng)。

2.此消彼長的狀況下，自然對其他地產(chǎn)企業(yè)導(dǎo)致盤源缺乏H勺壓力，企業(yè)H勺成盤機(jī)會便會增

長，業(yè)績自然得到提高。

重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。對業(yè)主有一定的約束力，不輕

易被行家抬價。而我們要做日勺就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。

二、怎樣說服業(yè)主放鑰匙

個別業(yè)主在放盤的同步，會積極留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)企

業(yè)的，因此假如放盤單位是空房口勺話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量規(guī)定業(yè)主放鑰匙給我們企業(yè)，以便帶客看房。

假如業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：

1.一般有鑰匙H勺樓盤會較快售/租出，由于以便看房,

2.假如業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去諸多售/租出日勺機(jī)會。

此外，當(dāng)我們獲得業(yè)主鑰匙后，立即提醒業(yè)主防止放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)企業(yè)，假如其他地產(chǎn)

企業(yè)要借鑰匙，都要經(jīng)我企業(yè)安排，例如，在看房之前企業(yè)會登哪間地產(chǎn)企'也，哪個置業(yè)顧問，什么

時間借出，什么時候償還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都輕易管理。

案例：“魏小姐你好!打擾你了，我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張，你那桂珠苑2棟601房子目前裝修好

了沒，可以租了吧.”她說可以，是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的

地方趕過來開門（業(yè)主住在前?；▓@），然后我說我跟業(yè)主說，我這邊看客戶肯不愿等,假如確認(rèn)去看我

再回你，為了不讓你走那么多冤枉路，我這邊跟客戶貫徹情楚再回你好嗎!業(yè)主聽我這樣一說，

比較相信我們了，過了五分鐘我再打給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時間再約,業(yè)

主說沒關(guān)系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還

求租房的客戶都是很實在的，他們都不原等，但愿能一到中介企業(yè)就能看到房子,立即能租到房子，你

假如以便你可以把鑰匙放在我們企業(yè)，也不用每次有租客都打給你你從那么遠(yuǎn)跑過來,挺辛勞的，

并且一般客戶都不樂意等.，你目前在家的話我去你家取鑰匙吧,這樣一句業(yè)主就承認(rèn)了我們，同意我

們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的跟'業(yè)主溝通配鑰匙,不過業(yè)主還是比

較相信我們,別的地產(chǎn)都不愿放.這也是一點我們這邊比中原/世華快幾分鐘，就得到了業(yè)主的承認(rèn)及

信任.

三、怎樣應(yīng)對行家借鑰匙

目前伴隨企業(yè)H勺不停壯大，品牌的承認(rèn)度不停的上升，許多日勺業(yè)主越來越信任我們，同步我們也

為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。有關(guān)行家來企業(yè)借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，不過不管借還是不借我們都

要以良好的態(tài)度和形象來看待，并且禮貌的讓其在門外等待，并且與業(yè)主核算。

一股有兩種狀況，1：不借：不借日勺話一定要有一種好日勺借口來拒絕他，如，鑰匙被其他同事拿

去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙歐J人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。假

如業(yè)主來電責(zé)問，告訴業(yè)主日勺我們確實有人看房，只是他不樂意等不是我們不配合。2：借：一定要

留下借鑰匙人的I卡片身份證等證件核算對方身份，看房一定要有二人以上陪伴，保管好業(yè)主家的J物品

及關(guān)好水電和門窗并在合適時刻跳客。

可以把行家請到我們的分里像客戶同樣日勺看待（倒水），然后可以兩個同事配合一下,一種打給

業(yè)主（用到外面打），說目前那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個

別歐I地產(chǎn)過來借鑰匙，目前已經(jīng)在我們分行,然后可以對這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的

同事已經(jīng)帶客去看了.不好意思.第二種措施：可以叫個臨時沒事做日勺同事，陪伴行家去開門.但鑰

匙不能到行家手中，有兩個原因.第可以防止行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的J客.

案例：同行小王來借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給他,而是拖長他們的時間，

要同行人在外面等一下,然后打假給別的同事,說目前看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有，快點回來，有

人借鑰匙,掛完后，再給業(yè)主打個，說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有無,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,

更讓業(yè)主對我們更信任,這樣一來.著莫半個小時同行日勺人也就等不住了，然后你再把鑰匙給他，他那

邊的客戶早等不住走了，他也就不要了.尚有就是我們可以陪伴同行的一起去看,給他開門，在看完房

之后不定還可以有機(jī)會把客戶跳過來.

第五節(jié)怎樣反簽

運用新版協(xié)議反簽與舊版協(xié)議的反簽同樣，沒什么的差異：

1、直接告訴業(yè)主我們企業(yè)的實力，假如可以先簽的話一定在最短時間賣出。

2、告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽協(xié)議

3、運用假演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨即在找客戶簽

4、簽錯位置：拿兩份協(xié)議，一份錯誤日勺，一份空白的。

案例：在我們企業(yè)南山日勺分行同事有一天接到一種，我們看中一套房子，想把它反簽過來。

于是我們就在協(xié)議上業(yè)主欄簽了一種名字。然后打給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶由

于有事臨時來不了，約業(yè)主來談。業(yè)主來了對于我們談日勺價錢有點不滿意，不過我們分行同事給他分

析某些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。不過看協(xié)議的時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了

位置，是我們工作的I疏忽，您看這樣我這尚有份新協(xié)議您簽了我讓客戶簽。您看行不行。”業(yè)主最終

也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功

第六節(jié)看房

一、看房前及看房中的工作

一、看房目日勺

1.加深客人對企業(yè)品牌及個人服務(wù)精神的印象；

2,間接理解客人日勺工作、家庭、生活特點；

3.理解客戶日勺購置能力和比較關(guān)注的問題；

4.運用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購置產(chǎn)品。

鑒定需求：消費、投資獲利

二、看房前準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備好看房有關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計算相、、筆2支、指南針、卷

尺。

2.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并理解各樓盤時不一樣賣點，針對客戶確定推廣日勺計劃。

3.看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清晰客人H勺身份證號碼、。

看房前必須要把房子的稅費.首期，月供.管理費，面積，賣價.均價等周圍的配套設(shè)施.所

有要提供好.尚有一種就是看樓書.要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)日勺房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.看房中的準(zhǔn)備.我

認(rèn)為有個最關(guān)要的事，--定不要讓客戶對這個房子有很喜歡H勺表情.或是直接跟業(yè)主在里面談

價.這個是很關(guān)健I的.這對我們后來的工作就不好很好的進(jìn)行下去.看房中，可此前提綱對客戶

業(yè)主打好針.跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng).尚有就是在看的過程中，就算客

戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主口勺面說這房了很差.或什么口勺.也不耍讓業(yè)主太夸自己人口勺房

子很好什么H勺.這樣會對對方都一種不舒適H勺心理.

三、看房前注意事項

一、應(yīng)盡量發(fā)明有利的看樓時機(jī)、時間等。

二、一般第一次看樓之客人不可超過三個單位（第一套：附帶最差日勺；第二套：中意日勺；第三

套：選擇的J）除非該客人為熟客簡介或已肯定對方為實客。必要時，看相似單位，有鑰匙日勺樣

板房作考慮。

三、第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短某些，盡快讓客下定，也可以再簡介別的樓宇，但

最需要簡介的樓宇與否適合客人而非數(shù)量。合適的時候可以跟同事配合打假。

四、針對也許提出H勺異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行某些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說

能力。

例如：首先和業(yè)主打防止針，和業(yè)主說“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價,

我把您H勺房子價格報高了一點。假如客戶問您價格您就說我給您H勺價格或交給我們來和客戶說。”業(yè)

主也要打防止針。“您假如看上了，請您不要和業(yè)主當(dāng)面談價，否則業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子,

屆時候不好和業(yè)主談”要準(zhǔn)備：看樓書、稅費表、安排打假、假客戶、審客、簽單資料等。

在看房前要先和業(yè)主做好溝通，貫徹好報價和房子的詳細(xì)狀況，客戶也要打好防止針。設(shè)定好看

房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要防止客戶跳單。不適宜在房里逗留太長時間。

四、約業(yè)主看房

（一）沒有鑰匙約業(yè)主看房

1）初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；

2）死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度；

（二）有業(yè)主（租客）住里面，預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主發(fā)言和跑單。

1.告知賣方治安不好

案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一種歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，

阿婆抗拒被歹徒打傷了。

案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部，出

于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

2.告之賣方報價不一

因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高某些，才有客戶還價的余地。若你與我們報價不一,

客戶想你會著急賣，就會狠票價你的價格。

3.引起誤會、客戶殺價

簡介房屋賣時，我們簡介最佳的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為何還要賣？客戶

會想諸多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我

們來簡介房屋的賣點好。跟業(yè)主說：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒

懂得你日勺身份、地位，后果將不堪設(shè)想。

4.告知買方

有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感愛好時我們看完房后回我企業(yè)再細(xì)談，由

于里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不輕易，約他好多次才能給我看房，但

愿你體諒一下我們，真日勺不輕易。

立場不一樣：業(yè)主是想賣高價，而你買二手樓是想買廉價一點，你們的想法是相反的。業(yè)主

都是貪得無厭的，常常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。

帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的狀況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按

第2條灌輸業(yè)主與客戶看房狀況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。

1）帶客看房后提醒語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)

秘密，謝謝你能替我們保密！

2）收取買方定金后提醒語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定

與業(yè)主，如行家懂得會使亂告知業(yè)主可高價賣出，導(dǎo)致我們談價有一定難度，甚至你無法

買到價廉物美的房子。

3）轉(zhuǎn)定后提醒語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交FI勺定金不

多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信認(rèn)為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不

能成交，你的目的是賣