商務(wù)談判理論和實(shí)務(wù)

商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)大家好1商務(wù)談判的教學(xué)內(nèi)容和目的

商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要活動(dòng)。商務(wù)談判能力是企業(yè)管理者必須具備的重要能力。通過(guò)商務(wù)談判的教學(xué)與研討，使學(xué)員認(rèn)識(shí)商務(wù)談判及在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位和作用，掌握商務(wù)談判的程序、方法和技巧，以提高學(xué)員作為談判者的素質(zhì)與談判的藝術(shù)水平。大家好2參考書目：賈蔚欒秀云主編：現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2019。蔣三庚張弘主編：商務(wù)談判，首都經(jīng)貿(mào)大出版社，2019。王德新：商務(wù)談判，中國(guó)商業(yè)出版社，2019。王超：談判分析學(xué)，中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2019。李明新吳元其：現(xiàn)代談判學(xué)，中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，1990。（美）費(fèi)雪·尤瑞：哈佛談判技巧，甘肅人民出版社，1987。（美）荷瓦德·賴華：談判的藝術(shù)和科學(xué)，湖北科學(xué)技術(shù)出版社，1986。大家好3教學(xué)安排：教學(xué)時(shí)間：28課時(shí)教學(xué)方法：理論講授案例分析問(wèn)題研討考核方式：考勤：10%

課堂研討：10%

平時(shí)作業(yè)：20%

考試：60%大家好4做一次測(cè)試：請(qǐng)諸位打開(kāi)賈蔚等編著的《現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》380頁(yè)。

做一做“談判能力自測(cè)題”，算一算你得的總分是多少？大家好5第一專題：

商務(wù)談判及其地位與作用研討的話題：商務(wù)談判的內(nèi)涵界定商務(wù)談判的性質(zhì)特點(diǎn)商務(wù)談判在企業(yè)中的地位和作用大家好6一、談判與商務(wù)談判1、什么是談判？過(guò)寬與過(guò)窄的解說(shuō)。廣義和狹義的定義。美國(guó)的杰德勒·I·尼爾倫伯格在它的《談判的藝術(shù)》中對(duì)談判作了全面準(zhǔn)確的界定，“只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”我們的定義是：

談判是雙方或雙方以上為了消除分歧，改變關(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得利益而磋商協(xié)議的社會(huì)交往活動(dòng)。大家好7談判的內(nèi)涵：談判必須在兩方和兩方以上的人和組織間進(jìn)行。談判各方之所以需要談判，是因?yàn)樗麄冎g存在著立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益上的分歧。談判是談判各方相互溝通信息、交換意見(jiàn)的活動(dòng)過(guò)程。各方進(jìn)行談判，其目的不是為了擴(kuò)大分歧，也不僅是為了闡明觀點(diǎn)、分清異同，而是為了彌合分歧、協(xié)調(diào)關(guān)系，達(dá)到利益的一致或互補(bǔ)，以滿足各自的需要。談判的這個(gè)目的表現(xiàn)在協(xié)議合同上。思考與討論：談判和對(duì)話、辯論、溝通等相近的社會(huì)交往活動(dòng)區(qū)分大家好82、商務(wù)談判的定義商務(wù)：是指一切商品的買賣交換事宜。從嚴(yán)格的法律意義上來(lái)說(shuō)，是指經(jīng)法律認(rèn)可和保證的，平等的商品所有者之間，通過(guò)談判達(dá)成合同，并以此為依據(jù)進(jìn)行等價(jià)交換的盈利性的商品交易行為。商務(wù)的外延：買賣商；輔助商；第三商；第四商。

商務(wù)談判是合法的商品所有者之間，為了進(jìn)行商品交換，就各種交易條件相互磋商，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，達(dá)成商務(wù)合同，獲取經(jīng)濟(jì)利益的談判活動(dòng)。大家好93、商務(wù)談判的特點(diǎn)：內(nèi)容和目的的經(jīng)濟(jì)性。內(nèi)容和目的的經(jīng)濟(jì)性。目標(biāo)的合同性。法律的強(qiáng)制性?；顒?dòng)的普遍性和多樣性。

大家好10二、談判及商務(wù)談判的性質(zhì)1、談判是人的行為，是處理人際關(guān)系的行為。注意人性層面，了解人、尊重人、滿足人。掌握人的行為規(guī)律和對(duì)手的行為習(xí)慣。把人和事分開(kāi)，對(duì)事不對(duì)人。加強(qiáng)自身修養(yǎng)，提高自身魅力。大家好112、談判是相互滿足需要、獲取

利益的行為需要的滿足和利益的獲取是相互的。雙方的需要和利益是多層次的。雙方的需要和利益是多方面的。雙方的需要和利益是分階段的。大家好123、談判是相互溝通的行為利益溝通與信息溝通信息溝通的過(guò)程信息溝通的障礙及其排除大家好13管理溝通的過(guò)程：接受者發(fā)送者思想編碼通道通道通道接收理解背景環(huán)境嘈音反饋傳輸大家好14信息溝通的障礙：語(yǔ)言障礙觀念障礙角色障礙關(guān)系障礙心理障礙文化障礙知識(shí)障礙技術(shù)障礙環(huán)境障礙通道障礙大家好15排除信息溝通障礙的基本要求：調(diào)整心態(tài)因人制宜察言觀色積極反饋認(rèn)真傾聽(tīng)營(yíng)造氛圍充分準(zhǔn)備了解對(duì)方基本要求

大家好164、談判是“合作”“沖突”的統(tǒng)一談判的合作面談判的沖突面合理利己主義互惠而非平等大家好175、談判是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一談判是人際之間的心理和行為互動(dòng)，科學(xué)就是講規(guī)律講原則，談判必須遵守人的心理和行為規(guī)律。談判作為人的活動(dòng)，人的心理行為又是復(fù)雜多變的，談判要講藝術(shù)講權(quán)變。藝術(shù)是存乎一心，貴在妙用。大家好18三、商務(wù)談判的地位和作用商務(wù)談判與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：商務(wù)談判是市場(chǎng)等價(jià)交換的媒介。商務(wù)談判與企業(yè)經(jīng)營(yíng)：商務(wù)談判是企業(yè)效益的源泉之一。商務(wù)談判與企業(yè)管理者：商務(wù)談判是管理者的基本功。商務(wù)談判與全球經(jīng)濟(jì)一體化：商務(wù)談判是通向國(guó)際市場(chǎng)的通行證。閱讀與討論《現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》開(kāi)篇案例“中歐關(guān)于加入世界貿(mào)易組織的談判”大家好19第二專題：商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)

和類型研討的話題：商務(wù)談判的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)商務(wù)談判的類型成功談判的制約因素大家好20一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)談判主體（賣方）談判主體（買方）談判客體

(合同）背景環(huán)境大家好211、商務(wù)談判主體——買方買方：商務(wù)談判中一切求購(gòu)商品，且按等價(jià)交換原則，支付價(jià)款的一方主題，買方即可以是自然人，也可以是法人。相對(duì)于賣方，買方的特點(diǎn)是：地位優(yōu)越；討價(jià)還價(jià)；情報(bào)要求高。

商務(wù)談判主體是指參與商務(wù)談判的當(dāng)事人。商務(wù)談判主體必須有兩方構(gòu)成，不管什么商務(wù)談判，這兩方主體都可以歸結(jié)為買方和賣方。大家好222、商務(wù)談判主體——賣方賣方：商務(wù)談判中提供商品，并按等價(jià)交換原則獲取價(jià)款，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，謀求利潤(rùn)的一方。相對(duì)于買方而言，賣方的特點(diǎn)是：相對(duì)劣勢(shì)；主動(dòng)性強(qiáng)；虛實(shí)結(jié)合。大家好233、商務(wù)談判客體——商務(wù)合同商務(wù)談判的客體即談判對(duì)象是某一商品買賣的交易條件，這些交易條件都體現(xiàn)在合同條款上。商務(wù)談判的客體也可以是買賣的商品，即合同的標(biāo)的。大家好244、商務(wù)談判的環(huán)境背景

商務(wù)談判的環(huán)境背景影響著談判目標(biāo)和策略的選擇，談判的進(jìn)程和效果。環(huán)境：政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境自然物理環(huán)境背景：雙方的人際關(guān)系直接和間接雙方對(duì)未來(lái)關(guān)系的期望大家好25二、商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)

——PRAM模型1、制定談判計(jì)劃(Plan)：

收集信息；確立目標(biāo)；選擇策略。體現(xiàn)在合同草案與談判方案上。大家好262、建立關(guān)系（Relationship)

在正式進(jìn)入談判主體磋商協(xié)議之前，要根據(jù)情況花費(fèi)一定時(shí)間建立融洽信任的關(guān)系。要表明自己的誠(chéng)意;要是對(duì)方相信自己的信念;要是對(duì)方相信自己的承諾;要采取必要的潤(rùn)滑策略。大家好273、達(dá)成雙方都有所獲的協(xié)議

（Agreement)

這是談判過(guò)程和談判結(jié)果的要求，關(guān)鍵是平等協(xié)商，互利雙贏。大家好284、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持

（Maintenance)

協(xié)議的達(dá)成僅僅是談判成功的一半，更成藥的工作時(shí)協(xié)議的履行和關(guān)系的維持增進(jìn)。這才是談判的最終目的。自己首先信守合同；對(duì)方履行協(xié)議，要加以鼓勵(lì)贊賞；妥善處理合同糾紛；利用本次成功的交易，建立和增進(jìn)長(zhǎng)期合作關(guān)系大家好295、PRAM談判模型PRAM計(jì)劃協(xié)議關(guān)系維持大家好30三、商務(wù)談判的類型內(nèi)容分類主體分類關(guān)系分類過(guò)程分類方式分類結(jié)果分類大家好311、談判的內(nèi)容分類商品交易合同談判：商品交易合同談判內(nèi)容標(biāo)的物價(jià)格與支付運(yùn)輸與保險(xiǎn)索賠、仲裁與不可抗力質(zhì)量、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)……價(jià)格、金額、支付方式……大家好32技術(shù)交易合同談判：技術(shù)交易合同談判是圍繞著技術(shù)轉(zhuǎn)讓所進(jìn)行的談判。這里的技術(shù)主要是指“軟件技術(shù)”，包括：專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專有技術(shù)等，常常還伴有與轉(zhuǎn)讓技術(shù)相關(guān)的設(shè)備硬件的建議談判和技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)談判，所以技術(shù)交易合同談判往往是一種綜合式談判。技術(shù)交易談判的內(nèi)容有：技術(shù)內(nèi)涵與轉(zhuǎn)讓范圍；價(jià)格與支付；技術(shù)改進(jìn)的繼續(xù)援助與反饋；技術(shù)設(shè)備交易；技術(shù)服務(wù)于人員培訓(xùn)；對(duì)等擔(dān)保；協(xié)議期滿后技術(shù)使用權(quán)的處理等。大家好33勞務(wù)交易合同談判：勞務(wù)是以活勞動(dòng)的形式滿足他人某種需要的服務(wù)活動(dòng)。勞務(wù)是一種沒(méi)有物質(zhì)實(shí)體的無(wú)形商品，其特點(diǎn)是生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，產(chǎn)品與生產(chǎn)過(guò)程不可分離。勞務(wù)交易是勞務(wù)的買方（需求方）和賣方（供給方）按照談判所達(dá)成的協(xié)議，有供方為序方提供勞務(wù)，完成既定的項(xiàng)目，需方支付合同價(jià)款的交易行為。勞務(wù)與勞務(wù)交易的范圍極為廣泛。包括：傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)、修理業(yè)、建筑裝飾業(yè)、旅游業(yè)、物業(yè)、物流業(yè)、咨詢業(yè)、信息服務(wù)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、勞務(wù)輸出與引進(jìn)、勞務(wù)合作等。勞務(wù)交易合同談判的內(nèi)容：勞務(wù)交易的項(xiàng)目標(biāo)的；時(shí)間地點(diǎn)；項(xiàng)目人員；價(jià)格及支付；保險(xiǎn)、檢驗(yàn)索賠等。大家好342、談判的主體分類雙邊談判與多邊談判國(guó)內(nèi)談判與國(guó)際談判一對(duì)一談判、小組談判主體分類大家好353、談判的關(guān)系分類分配型談判與合作型談判初次談判與多次談判直接談判與間接談判關(guān)系分類偶然性談判與連續(xù)性談判分配型談判與合作型談判主座談判與客座談判大家好364、談判的方式分類面對(duì)面談判含義

面對(duì)面直接口頭談判，是目前最重要最常見(jiàn)的談判方式，商務(wù)談判一次為研究對(duì)象。特點(diǎn)直接、靈活、深入，為談判著展示魅力的舞臺(tái)。便于談判組協(xié)同配合，提整體效能反饋及時(shí)，有針對(duì)性地調(diào)整談判策略，能夠利用身體語(yǔ)言和潤(rùn)滑策略。但易為對(duì)方察言觀色，一受對(duì)方攻擊，易受雙方情感因素和人際關(guān)系的影響口頭承諾往往沒(méi)有法律效力。適用正規(guī)、大型、重要、雙方相距較近的談判；大額、預(yù)付或分期付款的交易。大家好37電話談判：電話談判是遠(yuǎn)距離的不見(jiàn)面談判。電話談判成本低、效率高，不易受情感因素影響，不易受地位差異的影響，主動(dòng)采用電話談判者處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)是，受時(shí)間限制，不能深入，不便使用身體語(yǔ)言和潤(rùn)滑策略。對(duì)于不需要深入交談，交易條件分歧不大，時(shí)機(jī)基本成熟的交易，雙方距離遠(yuǎn)，的談判可以采用電話談判的方式。大家好38函電談判函電談判含義

也稱書面談判，利用函件、電傳等手段尋求交易、進(jìn)行磋商的談判方式，在對(duì)外貿(mào)易中經(jīng)常采用。特點(diǎn)不受地域距離限制，成本低，時(shí)間充裕、決策慎重、表達(dá)準(zhǔn)確，不受人際系與情感因素的影響，來(lái)往函件可以保存，作為法律證據(jù)。但是不能深入，不能直接反饋，往往效率低，不便使用身體語(yǔ)言。對(duì)談判者書面溝通要求高。程序詢盤發(fā)盤還盤接受承諾大家好39網(wǎng)上談判函電談判含義

隨著電子商務(wù)興起而產(chǎn)生的，借助于互聯(lián)網(wǎng)而進(jìn)行的一種新型的談判方式。特點(diǎn)

兼有電話談判和函電談判的優(yōu)點(diǎn)。信息量大，易于樹(shù)立自己的企業(yè)形象。缺點(diǎn)是不變利用身體語(yǔ)言與潤(rùn)滑策略，且上午信息公開(kāi)化，容易導(dǎo)致競(jìng)對(duì)手的加入，互聯(lián)網(wǎng)故障及病毒的發(fā)作，會(huì)影響談判的進(jìn)程。報(bào)文構(gòu)成主數(shù)據(jù)：參與方信息，價(jià)格與銷售目錄。商品交易報(bào)文：報(bào)價(jià)請(qǐng)求，報(bào)價(jià)，訂購(gòu)單，訂購(gòu)單應(yīng)套，訂購(gòu)單變更。大家好405、談判的結(jié)果分類不求結(jié)果式談判：不是沒(méi)有目的或目標(biāo)，是指不求達(dá)成某種具體協(xié)議。包括：初次性會(huì)見(jiàn)；技術(shù)性交流；關(guān)門謝客式會(huì)談。意向書談判：為正式談判確定方向和范圍，不涉及具體交易條件。合同談判：圍繞合同條款進(jìn)行磋商的正式談判，以求不達(dá)成一致協(xié)議。爭(zhēng)議處理談判：圍繞合同履行時(shí)出現(xiàn)的合同糾紛處理事宜的談判，往往涉及索賠問(wèn)題，所以也稱索賠談判。大家好41四、成功談判的制約因素1、實(shí)力：環(huán)境約束力：政策法律環(huán)境，市場(chǎng)供求環(huán)境，等。資源掌控力：人力、財(cái)力、物力等。自身競(jìng)爭(zhēng)力：質(zhì)量、成本、價(jià)格、服務(wù)等。組織凝聚力：組織結(jié)構(gòu)、信息傳輸?shù)?。形象與信譽(yù)：企業(yè)形象、社會(huì)信譽(yù)等。大家好422、時(shí)間時(shí)間就是力量，任何談判者都會(huì)感到時(shí)間的壓力。雖擁有更多的時(shí)間，誰(shuí)就掌握談判的主動(dòng)權(quán)。時(shí)間也是腐蝕劑，時(shí)間會(huì)磨掉人們的斗志，衰竭人們的經(jīng)歷，水泥呢過(guò)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就能獲得談判的成功。精力時(shí)間談判過(guò)程談判者精力變化曲線開(kāi)始階段中間階段最后階段大家好433、信息

誰(shuí)掌握了信息尤其是對(duì)手的信息，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。誰(shuí)的信息越充分、越全面、越準(zhǔn)確，誰(shuí)的說(shuō)服力就強(qiáng)，也越不容易受迷惑。

請(qǐng)看蔣本19頁(yè)案例。大家好444、談判者素質(zhì)能力知識(shí)素養(yǎng)心理素質(zhì)人格魅力決策能力應(yīng)變能力溝通能力業(yè)務(wù)能力談判技巧大家好45第三專題：商務(wù)談判的原則

商務(wù)談判原則是談判的最高規(guī)范。商務(wù)談判的總原則應(yīng)是“平等互利、協(xié)商一致”。

國(guó)外研究者關(guān)于談判原則例舉：

赫本·科恩：資訊、時(shí)間、權(quán)力。美國(guó)參議院司法委員會(huì)：“該問(wèn)題是否可以談？”“談判者是否不僅樂(lè)于取而且愿意給”；”談判雙方是否在一定程度上相互依賴”。費(fèi)雪·尤瑞：“把人和問(wèn)題分開(kāi)”；“重點(diǎn)放在利益上而非立場(chǎng)上”；“構(gòu)思互有收獲的解決辦法”“堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)”。尼爾倫伯格的十大談判原則（見(jiàn)賈本23頁(yè)）。談判的六條箴言（見(jiàn)賈本23頁(yè)）。

國(guó)內(nèi)研究者關(guān)于談判原則的歸納：

見(jiàn)蔣三庚：《商務(wù)談判》20—21頁(yè)。本人《現(xiàn)代談判學(xué)》（1990）歸納的4條原則：客觀性原則；求同存異原則；公平競(jìng)爭(zhēng)原則；妥協(xié)互補(bǔ)原則。大家好46一、互利雙贏原則含義：商務(wù)談判是謀求各方利益的活動(dòng)，而這種利益的獲取必須通過(guò)各方合作謀求一致或互補(bǔ)，以互利雙贏的方式達(dá)到。這是上午談判的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，使談判者的根本態(tài)度。要求：

利益至上，把重點(diǎn)放到利益而不是與舍得立場(chǎng)和方案上。各方合作，異中求同，構(gòu)筑各方都節(jié)后并互有收獲的合同。商務(wù)談判的結(jié)果應(yīng)體現(xiàn)互利雙贏，雙方都是勝者。大家好47二、客觀公正原則含義：商務(wù)談判就是推銷自己、說(shuō)服他人。談判者在談判中要尊重客觀現(xiàn)實(shí)，擺事實(shí)、講道理，不說(shuō)假話、不是欺詐、不感情用事。解決雙方的分歧要用公正標(biāo)準(zhǔn)，不強(qiáng)加于人，也不屈從于壓力。這是談判者說(shuō)服對(duì)手打到談判目的的基本手段。要求：

全面收集信息、客觀分析材料；擺事實(shí)講道理，不是欺詐，不強(qiáng)加于人，真話不一定都說(shuō)，假話一定能夠不能說(shuō)；尋求客觀公正標(biāo)準(zhǔn)，作為解決分歧的依據(jù)；不屈從于壓力，只尊重事實(shí)，服從真理。

大家好48三、競(jìng)爭(zhēng)合作原則含義：商務(wù)談判是競(jìng)爭(zhēng)與合作的統(tǒng)一。談判者要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)去獲取自身最大的利益。但這種利益又必須在雙方合作的前提下才能得到。談判的藝術(shù)就在于把握競(jìng)爭(zhēng)與合作的“度”，競(jìng)爭(zhēng)而不破裂，合作而不損己。要求：

不要把對(duì)手當(dāng)成敵手，而要將對(duì)手作為伙伴。敢于競(jìng)爭(zhēng)，明確提出自己的利益要求。探測(cè)對(duì)方的底線，尊重和盡量滿足對(duì)方的合理要求。明確自己的底線，善于運(yùn)用各種談判技巧，討價(jià)還價(jià)。大家好49四、平等協(xié)商原則含義：商務(wù)談判雙方都是平等的商品所有者，商務(wù)談判就是為了實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換。在談判中要保證雙方的地位平等，以平等態(tài)度待人，不以強(qiáng)凌弱，不以大欺小，任何合同條款都必須協(xié)商一致，才能拍板，最后達(dá)成對(duì)雙方都公平，互有收獲的協(xié)議。要求：

注意地位對(duì)等維護(hù)權(quán)利平等堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)公正保證協(xié)商一致給人選擇機(jī)會(huì)

大家好50五、妥協(xié)互補(bǔ)原則含義：在各方立場(chǎng)不同利益相異的商務(wù)談判中，為了達(dá)成合同，雙方都必須作出程度不同的讓步，放棄自己的某些利益已補(bǔ)足對(duì)方的需要。只取不給，各不相讓，談判必然失敗，或合同難以履行。妥協(xié)的類型：根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)積極妥協(xié)和消極妥協(xié)實(shí)妥協(xié)和虛妥協(xié)對(duì)等式妥協(xié)和交叉式妥協(xié)要求：反對(duì)根本妥協(xié)和消極妥協(xié)，提倡積極妥協(xié)、虛妥協(xié)和交叉式妥協(xié)；認(rèn)清自己的利益所在，制定彈性談判方案，準(zhǔn)備好用于妥協(xié)的交換條件。

大家好51六、誠(chéng)信守約原則含義：商務(wù)談判是合同簽訂和履行的過(guò)程，在談判簽約過(guò)程中要待人以誠(chéng)、信守承諾；在合同履行過(guò)程中，應(yīng)尊重合同的法律權(quán)威性，信守自己的合同義務(wù)；在爭(zhēng)議的處理中，以合同為準(zhǔn)，以事實(shí)為據(jù)，妥善處理。要求：

給人以誠(chéng)信形象；量力而行，深思熟慮，一切承諾都必須可行；一切條款均須協(xié)商一致；注意合同中的保證條款和防范條款；合同的履行對(duì)雙方都有利；信守合同義務(wù)；合同糾紛的處理一協(xié)商調(diào)解為主。大家好52第四專題：商務(wù)談判過(guò)程談判的準(zhǔn)備談判的進(jìn)行合同簽訂及履行大家好53一、談判的準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段四件事：意向的建立方案的設(shè)計(jì)人員的組織條件的準(zhǔn)備大家好541、意向的建立意向建立的工作：對(duì)手的選擇；雙方的意愿；共同的目標(biāo)。意向建立的方法：涵約；廣約；電約；托約。詢盤與索盤：買賣的一方與出售或購(gòu)買某一商品，以各種方式向另一方詢問(wèn)或索要買賣該商品的具體交易條件。詢盤索盤的要求：表達(dá)意愿、表述籠統(tǒng)；不開(kāi)列具體交易條件；不做肯定的承諾；一般不具有法律效力。推銷與求購(gòu)中尋求客戶建立意向的技巧：地毯式訪問(wèn)法；連鎖介紹法；權(quán)威影響法；個(gè)人觀察法；試用法；專家咨詢法；資料查詢法。大家好552、方案的設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容：談判目標(biāo)的確定——草擬合同文本談判策略的謀劃談判議程的安排大家好56談判方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)：

調(diào)查，掌握買賣各方的信息資料，科學(xué)分析雙方的實(shí)力優(yōu)劣。市場(chǎng)背景：市場(chǎng)總體趨勢(shì)；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；市場(chǎng)潛力；競(jìng)爭(zhēng)狀況；消費(fèi)真的消費(fèi)趨勢(shì)與心理等。與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)談判對(duì)手的信息調(diào)查與搜集：對(duì)手的需要與能力；經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況；市場(chǎng)信譽(yù)與企業(yè)形象；雙方的信任度；對(duì)手的談判目標(biāo)、底線與期望度；對(duì)手的談判作風(fēng)與談判模式等與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；名氣目的，以勸誘之；因其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且需出其最不當(dāng)意之際。與一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落之時(shí)。

——培根大家好57雙方實(shí)力優(yōu)劣評(píng)估：大家好58方案設(shè)計(jì)的要求和方法：目標(biāo)的確定：具體、明確、有彈性。策略的設(shè)計(jì)：依據(jù)實(shí)力優(yōu)劣評(píng)估和對(duì)手的特點(diǎn)設(shè)計(jì)，靈活、留有余地。議程的安排：通則議程：一方提議，雙方商定。細(xì)則議程：自己制定，嚴(yán)格保密。大家好593、人員的組織談判人員的選擇：見(jiàn)賈蔚本37頁(yè)）：良好的道德修養(yǎng)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)必要的心理素質(zhì)較高的談判能力豐富的經(jīng)驗(yàn)技巧大家好60談判班子的組建（賈蔚本106頁(yè)）組建依據(jù)：依項(xiàng)目大小難易程度；依項(xiàng)目復(fù)雜重要程度；依對(duì)手特點(diǎn)；依互制互補(bǔ)的系統(tǒng)要求。談判小組的規(guī)模與結(jié)構(gòu)：談判小組的分工與合作：大家好61談判人員的培訓(xùn)：熟悉談判方案，明確分工職責(zé)。談?wù)撏晟普勁蟹桨福y(tǒng)一思想。談判模擬：沙龍式與彩排式。大家好624、條件的準(zhǔn)備主座談判準(zhǔn)備：接待準(zhǔn)備：食、住、行、接待人員。場(chǎng)所準(zhǔn)備：會(huì)見(jiàn)、會(huì)談、簽字。資料、設(shè)備準(zhǔn)備：客座談判準(zhǔn)備：資料準(zhǔn)備：資料、名片、樣品等。差旅準(zhǔn)備：費(fèi)用、訂票、訂房等。服飾準(zhǔn)備：大家好63二、商務(wù)談判的進(jìn)行面談的程序筆談的程序大家好641、面談的程序?qū)朊魇窘讳h讓步拍板大家好65

導(dǎo)入：

相互介紹、相互交談，打破陌生感，進(jìn)入角色，創(chuàng)造良好的談判氛圍。有形導(dǎo)入：接待條件與物力環(huán)境給對(duì)方留下的印象與對(duì)談判氣氛的影響。無(wú)形導(dǎo)入：人員接觸時(shí)的儀表、禮節(jié)給談判者留下的印象與對(duì)談判氣氛的影響。導(dǎo)入時(shí)的禮節(jié)：握手、接遞名片、介紹交談、宴請(qǐng)等。

大家好66

明示：

雙方表明立場(chǎng)、說(shuō)明意愿。明示內(nèi)容：表明己方的誠(chéng)意和對(duì)談判的希望；概述談判所要涉及的問(wèn)題；己方的想法和要求；對(duì)談判議程安排的建議。明示要求：雙方分別講，注意傾聽(tīng)；讓對(duì)方明示完畢，不要打岔，不要爭(zhēng)執(zhí)；以簡(jiǎn)為要，不作具體解釋說(shuō)明；明示后可暫時(shí)休會(huì)，讓雙方消化，為下一步交鋒作準(zhǔn)備

大家好67

交鋒：

雙方就對(duì)方的立場(chǎng)和交易條件相互進(jìn)行詢問(wèn)、評(píng)論、結(jié)實(shí)、說(shuō)服，以求得一致，謀取自身利益。這是談判進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是談判著最費(fèi)時(shí)費(fèi)力的環(huán)節(jié)。交鋒的程序：確認(rèn)共同點(diǎn)磋商接近點(diǎn)解決分歧點(diǎn)交鋒的方式：橫向展開(kāi)與縱向深入針?shù)h相對(duì)于獨(dú)自陳述交鋒節(jié)奏的把握與情勢(shì)的駕馭：多回顧雙方的一致之處；安排人打岔；商談笑話；暫時(shí)休會(huì)；借故換人；私下接觸。

大家好68

讓步：

雙方通過(guò)交鋒，相互不能說(shuō)服對(duì)方時(shí)出現(xiàn)僵局時(shí)，以防火雙方做出某種妥協(xié)，放棄或放寬自己的交易條件，使雙方相互接近，以求一致。技巧要求：不作無(wú)代價(jià)讓步；不做單方面讓步；讓在刀口上，以較小的讓步給對(duì)方較大的滿足；重大問(wèn)題不輕易讓步；不做同等讓步的承諾；讓步不能讓對(duì)方感到輕而易舉，而不珍惜；讓步的幅度不能過(guò)大，要步步為營(yíng)；讓步如覺(jué)不妥，可以反悔。大家好69

拍板：

雙方經(jīng)過(guò)磋商，就雙方達(dá)成一致的合同條款作最后的確認(rèn)。拍板模式：分項(xiàng)拍板一攬子拍板拍板時(shí)機(jī)的掌握：以成交底線為準(zhǔn)；察言觀色；把握對(duì)方讓步的底線；不要得隴望蜀。大家好702、筆談的程序發(fā)盤還盤接受大家好71發(fā)盤(報(bào)價(jià)、要約、Offer):發(fā)盤是指交易一方欲出售或購(gòu)買某種商品，而項(xiàng)交易的另一方提出買賣該商品的各項(xiàng)具體交易條件，并表示愿意按所列條件簽訂合同。

“報(bào)c514，300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證支付，每噸CIF鹿特丹港900美元，7月25日前電復(fù)有效”發(fā)盤的要求給予詢盤的區(qū)別：發(fā)盤有特指對(duì)象；發(fā)盤應(yīng)開(kāi)列具體交易條件；發(fā)盤具有法律效力。大家好72實(shí)盤和虛盤：實(shí)盤之交易條件完整明確無(wú)保留。虛盤與此相反。實(shí)盤具有法律效力，虛盤難以約束。實(shí)盤的無(wú)效和撤銷：收盤人拒絕、還盤、回電超過(guò)有效期，則發(fā)盤失效。發(fā)盤人如趕在受盤人之前申明撤銷，實(shí)盤即為撤銷。虛盤的作用：試探對(duì)手；拉住客戶，自己進(jìn)一步準(zhǔn)備；讓對(duì)手完善交易條件。大家好73還盤(還價(jià)、反要約、Counter-offer):還盤是指受盤人接到發(fā)盤后，對(duì)原發(fā)盤的交易條件不同意或不完全統(tǒng)一，而提出自己的交易條件。還盤表示原發(fā)盤失效，還盤構(gòu)成新的發(fā)盤，發(fā)盤人與受盤人的地位轉(zhuǎn)換。還盤的虛實(shí)：主要交易條件不同意或不完全同意為實(shí)還盤；再次要條件上要求進(jìn)一步磋商或提出另外的“希望”和“請(qǐng)求”，可視為虛還盤，原發(fā)盤仍然有效，這在實(shí)戰(zhàn)中要注意。。大家好74接受（拍板、承諾、Acceptance)：接受是指談判的一方對(duì)另一方的發(fā)盤或還盤的交易條件表示完全同意，愿意按此條件訂立合同。接受文本即可為合同。接受的有效性：接受無(wú)保留；接受必須在有效期內(nèi)作出并送達(dá)發(fā)盤人；接受必須是受盤人作出，第三者無(wú)效，接受必須以口頭、書面或行為作出對(duì)方認(rèn)可的，表示，沉默無(wú)效。接受注意事項(xiàng)：接受一定要審查雙方的發(fā)盤或還盤，慎之又慎；接受一定要在有效期內(nèi)作出；接受要以書面形式作出，并重負(fù)自己接受的條件。大家好75三、合同的簽訂和履行合同的形式合同的內(nèi)容和格式合同的簽訂程序合同簽訂的要求合同履行與爭(zhēng)議處理大家好761、合同的形式口頭合同：是用于個(gè)人之間的商品交易、小額交易、即時(shí)交易等，但要注意可靠性。書面合同：凡是企業(yè)間的正規(guī)交易，凡協(xié)商一致的都必須簽訂書面合同，這是合同法的規(guī)定。否則出現(xiàn)合同糾紛，將沒(méi)有法律證據(jù)。行為承諾：也是合同一種形式，國(guó)際貨物貿(mào)易公約是承認(rèn)的，但不可靠。大家好772、合同的內(nèi)容和格式合同的內(nèi)容(以商品交易合同為例）：——標(biāo)的：具體、通用、理解一致?！|(zhì)量：內(nèi)在品質(zhì)；外觀質(zhì)量等?！獢?shù)量：度量衡一致；磅差與漲落；數(shù)量明確等?！b：運(yùn)輸包裝；銷售包裝等?！\(yùn)輸：承運(yùn)者、運(yùn)輸方式；裝運(yùn)港與目的港；運(yùn)費(fèi)及負(fù)擔(dān)等。——交貨：裝運(yùn)期；交貨期；交貨地點(diǎn)等?！ｋU(xiǎn)：保險(xiǎn)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；保險(xiǎn)費(fèi)的支付等?！獧z驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法；時(shí)間、期限、地點(diǎn)；檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)等。大家好78——價(jià)格：價(jià)格形式（成本價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)）；單價(jià)與總價(jià)；價(jià)格優(yōu)惠與價(jià)格折扣；簽約后的價(jià)格變動(dòng)等?！Ц叮褐Ц斗绞剑ㄘ泿排c貨物、現(xiàn)金與轉(zhuǎn)賬、即期與分期、預(yù)付);轉(zhuǎn)賬方式（托收、匯兌、信用證）——索賠：依據(jù)；期限；金額計(jì)算等?！俨茫撼绦颍粰C(jī)構(gòu)；決定效力等。——不可抗力：范圍；認(rèn)定；處理等。

其中：質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸、交貨、價(jià)格、支付是主要條款。大家好79國(guó)際貿(mào)易中的六種價(jià)格表示：大家好80合同的格式：企業(yè)間的商品交易合同由工商行政管理部門制定統(tǒng)一的格式，不許也不能自己擬定。借款合同、運(yùn)輸合同等由相應(yīng)部門制定統(tǒng)一格式。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、勞務(wù)合同、工程承包合同都有有關(guān)機(jī)構(gòu)制定了參考格式。大家好813、合同簽訂的要求一致性合法性有效性對(duì)等性全面性統(tǒng)一性可行性大家好824、合同的起草與簽署認(rèn)真做好記錄、注意弦外之音根據(jù)內(nèi)容格式，起草合同文本征求各方意見(jiàn)，制作待簽合同小心文字細(xì)節(jié)，慎重落筆簽字大家好835、合同履行中的爭(zhēng)議處理合同爭(zhēng)議的根源：一方或雙方違約。合同違約的類型：客觀原因造成的無(wú)意違約。有客觀原因的有意違約。主觀有意或蓄意違約。違約爭(zhēng)議處理：

協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟大家好84第五專題：

商務(wù)談判的策略技巧談判策略的選擇及運(yùn)用原則談判技巧例舉談判異議的處理及說(shuō)服策略大家好85

一、策略技巧的特點(diǎn)及其選擇原則1、商務(wù)談判的策略及特點(diǎn)：含義談判策略是指談判者在談判過(guò)程中為了達(dá)到談判目標(biāo)所采用的一系列手段、技巧的總稱，使談判原則和科學(xué)方法的靈活運(yùn)用，使談判者談判水平的集中體現(xiàn)。

特點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)性個(gè)人性具體性從屬性藝術(shù)性大家好862、策略技巧的選擇依據(jù)；談判對(duì)手：

地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度、風(fēng)格等。談判類型：談判階段：

準(zhǔn)備、開(kāi)局、交鋒、讓步等。大家好873、策略技巧的運(yùn)用原則利益獲取原則談判順利原則法理限制原則關(guān)系信譽(yù)原則大家好88二、談判技巧例舉準(zhǔn)備的技巧開(kāi)局的技巧交鋒的技巧要價(jià)的技巧讓步的技巧拍板的技巧大家好891、準(zhǔn)備的技巧

知彼知己知彼的訣竅：提前；有心；精于分析。知彼得方法：接觸法；迂回法；資料分析法；商業(yè)間諜法及預(yù)防。

大家好90

集思廣益頭腦風(fēng)暴法；德?tīng)柗欠?；角色模擬法；對(duì)演法等。大家好91

以逸待勞立足于自己的領(lǐng)地，爭(zhēng)取主座談判。掌握時(shí)間安排的主動(dòng)權(quán)。養(yǎng)精蓄銳，不倉(cāng)促上陣。

不要再身心處于低潮時(shí)談判；不要再假期后第一天上午進(jìn)行談判；不要再緊張疲勞的時(shí)候進(jìn)行談判；不要再身體不適時(shí)進(jìn)行談判；不要酒后馬上進(jìn)入談判；提防對(duì)方的鴻門宴?！蠹液?2

攻心為上盛情款待、建立感情：私下交往、增進(jìn)感情：

注意對(duì)方的興趣愛(ài)好。饋贈(zèng)禮品、聯(lián)絡(luò)感情：

注意送禮的“度”；注意對(duì)方對(duì)送禮的態(tài)度;

注意對(duì)方的禮品習(xí)俗；注意送禮的時(shí)機(jī)場(chǎng)合。大家好93

釜底抽薪賣方（買方)將所有可能的買方（賣方）涉及排除，最后只剩下自己一方與對(duì)方談判，使對(duì)方無(wú)從選擇，只得與自己做成交易。關(guān)鍵在于對(duì)手迫切需要成交，并且時(shí)間緊迫，無(wú)法從新選擇交易對(duì)手。大家好94

漁翁得利買方或買方將所有愿與與之交易的（賣方或買方）告知談判對(duì)手，甚至在同一時(shí)間地點(diǎn)讓他們見(jiàn)面，引起他們相互競(jìng)爭(zhēng)，自己匆匆選擇對(duì)自己最有利的談判對(duì)手。本策略的關(guān)鍵在于自己的交易條件能夠吸引總多的交易者。大家好952、開(kāi)局的技巧烘托氣氛創(chuàng)造熱烈氣氛：以情動(dòng)人；交口稱贊；幽默笑話等。保持平靜氛圍：舉止得體；多聽(tīng)少說(shuō)；不要爭(zhēng)論；謹(jǐn)慎回答。制造冷淡氛圍：感情攻擊；適度沉默；連續(xù)發(fā)問(wèn)；故意指責(zé)。因人制宜、實(shí)施不同開(kāi)局策略。開(kāi)局入題法：

介紹入題；自謙入題；利誘入題；閑聊入題；求教入題；贊美入題；震驚入題；表演入題等。大家好96目的：探測(cè)對(duì)方的真實(shí)想法、真正意圖、成交底線等。多聽(tīng)多問(wèn)；恰當(dāng)提問(wèn)；有針對(duì)性；靈活多變；注意不要引起對(duì)方警覺(jué)。提問(wèn)六種：

一般性提問(wèn)：你認(rèn)為如何？直接性提問(wèn)：這是真的嗎？挖掘事實(shí)提問(wèn)：能否講一講事情經(jīng)過(guò)？探討式提問(wèn)：是不是？你認(rèn)為……

假設(shè)式提問(wèn)：如果……，你們?cè)趺礃?？選擇式提問(wèn)：是這樣，還是那樣？

投石問(wèn)路大家好97基本做法：

開(kāi)局時(shí)爭(zhēng)取主動(dòng)。首先發(fā)言表明自己的堅(jiān)定態(tài)度立場(chǎng)與原則；通過(guò)介紹、演示、顯示己方實(shí)力；旁敲側(cè)擊對(duì)方的弱勢(shì)、失誤等，削弱對(duì)方的氣勢(shì)。實(shí)施要點(diǎn)：

表述要有充分的事實(shí)依據(jù)；講話要有藝術(shù)；注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，不要嚇走對(duì)方；切忌言多必是。應(yīng)對(duì)方法：

聽(tīng)而不聞、視而不見(jiàn)。按既定方針辦；裝聾賣傻、要求對(duì)方重負(fù)介紹與演示，疲勞對(duì)方削弱對(duì)方氣勢(shì)；尋找對(duì)方的紕漏與弱點(diǎn)，伺機(jī)加以反擊。

先聲奪人大家好98

以靜制動(dòng)基本做法：

開(kāi)局僅對(duì)本方的立場(chǎng)和原則作簡(jiǎn)要的闡述，而專心傾聽(tīng)，觀察、記錄，然后向?qū)Ψ阶龃罅壳蠼淌教釂?wèn)。鼓勵(lì)對(duì)方先聲奪人。適用條件

此策略運(yùn)用于奔放對(duì)市場(chǎng)行情與對(duì)方情況不太了解或無(wú)把握，或奔放處于明顯劣勢(shì)，或?qū)Ψ叫判氖?、急于求成時(shí)使用。實(shí)施要點(diǎn)：

精力集中、態(tài)度謙恭對(duì)對(duì)方贊揚(yáng)鼓勵(lì)；注意適時(shí)作引申式提問(wèn)、驗(yàn)證式提問(wèn)、探究式提問(wèn)；注意分析對(duì)方的提供信息的真實(shí)性和自相矛盾處。不要反駁地方的觀點(diǎn)。

大家好99基本要求：

在開(kāi)局階段，對(duì)待對(duì)方的提問(wèn)回答，不要絕對(duì)化，對(duì)使用彈性語(yǔ)言，不說(shuō)假話，但也不可把真話全部說(shuō)出。這是對(duì)法對(duì)方“投石問(wèn)路”策略的反策略。具體做法：

反問(wèn)；假設(shè)性回答；彈性回答；選擇性回答；不回答，王顧左右而言他；自我權(quán)力設(shè)限。

……

模棱兩可大家好100開(kāi)誠(chéng)布公基本要求：

在開(kāi)局階段，態(tài)度誠(chéng)懇，有問(wèn)必答，向?qū)Ψ矫鞔_自己的困難，提出自己的請(qǐng)求。適用條件：

自己明顯處于劣勢(shì)；對(duì)方有能力且愿意為別人著想；對(duì)方性格直率，同樣開(kāi)誠(chéng)布公。注意：

開(kāi)誠(chéng)布公策略要在了解對(duì)方的能力性格以后才能選擇；注意開(kāi)誠(chéng)布公的時(shí)機(jī)；注意開(kāi)誠(chéng)布公的“度”

大家好101就事論事基本要求：

在交鋒階段，由于利益俞關(guān)，易造成人際沖突，致使談判陷入僵局，甚至破裂。談判者要始終保持理智了寧應(yīng)對(duì)，就交易條件本身進(jìn)行磋商，對(duì)事不對(duì)人，不感情用事，不做道德評(píng)判，尤其不能人身攻擊。如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的人身攻擊？

對(duì)于對(duì)方的人身攻擊可以一笑了之，不予計(jì)較，顯示自己的大度；也可以兩眼平視對(duì)方，不發(fā)一言，讓他們自己找臺(tái)階收?qǐng)?。可以提議休會(huì)，以緩和氣氛。嚴(yán)重的可以采用告將法，找對(duì)方的上司，甚至以中斷談判相威脅。

注意：

開(kāi)

3、交鋒的技巧大家好102

后發(fā)制人基本做法：

在交鋒的前階段，人品對(duì)方施展各種先聲奪人的占先技巧，本方僅專注地聽(tīng)和敷衍應(yīng)付集中精力去找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)，人后在交鋒的后期，集中力量抓住對(duì)方的破綻和弱點(diǎn)進(jìn)行反擊。大家好103

混水摸魚基本要求：

在交鋒中，故意將許多問(wèn)題、數(shù)據(jù)、材料一古腦兒坦在左面上，使對(duì)方陷于一團(tuán)亂麻之中里不出頭緒，難以做出正確判斷；或在大部分議題已經(jīng)達(dá)成一致，繼續(xù)提出一大堆要求，使對(duì)方疲于應(yīng)付。適用條件：

適用于本方實(shí)力相對(duì)弱勢(shì)的談判中。

注意：

問(wèn)題、材料、數(shù)據(jù)要讓人覺(jué)得真實(shí)可信。所提供的材料都要有利于本方的利益。

大家好104

出其不意基本做法：

談判的一方突發(fā)“冷箭”，提出令人震驚的話題，制造令人驚奇的事件，使用情緒策略，以打亂對(duì)方的陣腳，使對(duì)手感到心理壓力，從而控制談判局面，取得談判主動(dòng)權(quán)。

大家好105

忍耐沉默基本要求：

這是應(yīng)對(duì)出其不意或情緒策略的反策略。沉著冷靜，一言不發(fā)，觀察他，分析他的動(dòng)機(jī)與意圖。適用條件：

適用于急于求成的對(duì)手適用于性格急躁的對(duì)手

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走馬換將基本做法：

又稱車輪戰(zhàn)術(shù)、疲勞戰(zhàn)術(shù)。指在遇到關(guān)鍵問(wèn)題或分歧較大，就談不絕的時(shí)候，一方借口自己不能決定或不內(nèi)行等理由，轉(zhuǎn)而由其他人替換談判。不斷更換自己的談判代表有助于形成一種人數(shù)、氣勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)，有意拖延談判時(shí)間，消耗對(duì)方精力。

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軟硬兼施基本做法：

軟是指妥協(xié)讓步，硬是指堅(jiān)持不讓，談判者要明確之際的利益所在，能讓的可讓，不能讓的堅(jiān)決不讓。在技巧上可以由兩人分別唱紅臉和白臉?，F(xiàn)由白臉登臺(tái)，態(tài)度堅(jiān)硬，然后又紅臉上場(chǎng)。做出一些讓步。也可以由一人兼唱紅臉白臉，但一定要轉(zhuǎn)換有據(jù)自然，不能給人以反復(fù)無(wú)常的印象。同時(shí)在堅(jiān)持不讓時(shí)要提出過(guò)硬的理由，使對(duì)方理解，讓步時(shí)也要給自己找好臺(tái)階。

4、讓步拍板技巧大家好108

以退為進(jìn)基本做法：

又稱欲擒故縱、欲取故與。指以較小的讓步，換取對(duì)方的某種回報(bào)。以退為進(jìn)的步驟：低姿態(tài)、虛讓步，打破僵局，爭(zhēng)取實(shí)惠。先做小讓步，緩和氣氛，后發(fā)制人。保住底價(jià)，堅(jiān)持不讓。放棄原有方案，與對(duì)方共商替代方案。適用條件：此技巧在對(duì)方強(qiáng)硬，處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣勢(shì)、守勢(shì)時(shí)運(yùn)用。

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步步為營(yíng)基本做法：

讓步意味著自己利益的損失，因此讓步不輕易，讓步時(shí)步子要小，每一步都不輕易讓出，使對(duì)方倍加珍惜，從而愿意付出自己的代價(jià)。

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讓步十法