公司銷售管理手冊(cè)樣板

公司銷售管理手冊(cè)

樣板

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銷售管理手冊(cè)

二00四年六月

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營銷及相關(guān)部門工作職責(zé)：

一、銷售部工作職責(zé)

（一）、招商工作

1、根據(jù)公司要求制定和修繕招商計(jì)劃、招商政策和招商合

同

2、根據(jù)招商政策完成對(duì)開發(fā)區(qū)域的選擇

3、完成對(duì)外圍區(qū)域的開發(fā)（招商）工作

4、對(duì)已開發(fā)區(qū)域進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷售、回款、分銷、陳

歹U、促銷等

5、按照公司的要求填報(bào)行政表格和數(shù)據(jù)表格

（二）、直營工作

1、根據(jù)公司直營的要求制定直營政策和直營合同

2、根據(jù)直營政策選擇目標(biāo)直營區(qū)域

3、完成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運(yùn)作計(jì)劃書

4、完成對(duì)目標(biāo)終端的談判

5、對(duì)已開發(fā)終端進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷售、回款、陳列、促

銷、培訓(xùn)、終端關(guān)系維護(hù)等

6、按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格

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二、銷售運(yùn)作部工作職責(zé)

1、銷售管理流程的制定及完善

2、流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定

3、銷售信息的匯總、整理、分析

4、各種銷售活動(dòng)預(yù)案的可行性分析

5、各種銷售活動(dòng)的事中反饋、控制與調(diào)節(jié)

6、各種銷售活動(dòng)的分析評(píng)估

7、各種銷售活動(dòng)費(fèi)用的核銷

8、內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào)

9、協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關(guān)系

三、市場(chǎng)部工作職責(zé)：

1、對(duì)新產(chǎn)品定位

2、確定新產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)和營銷策略

3、編撰文案

4、為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料

5、提供大型的促銷活動(dòng)方案

6、為區(qū)域性促銷活動(dòng)提供平面設(shè)計(jì)等支持

7、搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息

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8、協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷活動(dòng)的關(guān)系并提供相關(guān)支持

目錄

一、產(chǎn)品價(jià)格

二、招商管理

三、經(jīng)銷商管理

四、直營管理

五、行政表格管理

六、數(shù)據(jù)表格管理

七、定單及物流管理

八、銷售運(yùn)作流程

九、促銷核銷流程管理

十、財(cái)務(wù)管理

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產(chǎn)品價(jià)目表

品名規(guī)格包裝出廠價(jià)批發(fā)價(jià)建議零售價(jià)條碼

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招商管理

一、招商主要流程

1、區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計(jì)劃書

2、確定招商區(qū)域并對(duì)該區(qū)域客戶資料進(jìn)行篩選

3、電話拜訪客戶并確認(rèn)有興趣客戶

4、郵寄樣品和招商手冊(cè)

5、二次電話拜訪并確認(rèn)有合作意向客戶

6、確定人員出差拜訪計(jì)劃及線路

7、人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同

8、簽約后首批定單及貨款的落實(shí)

9、貨款落實(shí)后市場(chǎng)操作的客戶溝通

二、招商準(zhǔn)備時(shí)

1、客戶資料的搜集與初步篩選

2、電話拜訪目標(biāo)區(qū)域的確定

3、目標(biāo)招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查（可上網(wǎng)查詢）

4、樣品、招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)的準(zhǔn)備

5、電話拜訪備忘錄的準(zhǔn)備

三、招商進(jìn)行時(shí)

1、招商計(jì)劃的制定

2、電話拜訪備忘錄中對(duì)電話拜訪進(jìn)行詳細(xì)的記錄

3、對(duì)郵寄樣品進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括時(shí)間、地點(diǎn)、電話、預(yù)計(jì)

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送達(dá)時(shí)間等

4、按照郵寄樣品記錄及時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行追蹤拜訪

5、對(duì)二次拜訪有合作意向客戶進(jìn)行詳細(xì)記錄，并對(duì)其所在城

市進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查,可嘗試向客戶問詢〔包括傳真方式）

6、對(duì)臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進(jìn)行匯總整理后，主管銷售人員制

定出差計(jì)劃和出差路線,經(jīng)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行人員拜訪

7、銷售人員到達(dá)意向客戶所在地后，首先對(duì)該城市的大、中

型終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進(jìn)行市場(chǎng)考察，填

制該城市市場(chǎng)調(diào)查表,隨后對(duì)意向客戶進(jìn)行考察

8、考察主要包括對(duì)實(shí)力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫

存管理、渠道能力等方面,將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表

9、與意向客戶洽談詳細(xì)交易條款（切忌口頭對(duì)客戶進(jìn)行隨意

承諾,形成未來操作隱患）

四、招商完成時(shí)

1、與客戶簽定合同，并將客戶五證（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記

證、企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復(fù)印件、合

同、經(jīng)銷商申請(qǐng)表一起寄回公司

2、根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況,與客戶

協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料,安排客戶向公司匯款

3、細(xì)致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預(yù)估進(jìn)場(chǎng)、條碼、人員等費(fèi)用

和終端的銷售量

4、與經(jīng)銷商商談并確定該市場(chǎng)的操作方案和實(shí)施計(jì)劃

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5、審核經(jīng)銷商所申請(qǐng)費(fèi)用，填寫費(fèi)用申請(qǐng)表向公司申請(qǐng)

經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商的開發(fā)（見招商管理）

二、經(jīng)銷商的維護(hù)

1、主管銷售人員的職責(zé)

*對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行固定拜訪、溝通

*協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)

*完成對(duì)經(jīng)銷商一級(jí)庫存及定貨的管理

*完成對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、促銷人員的培訓(xùn)

*落實(shí)陳列計(jì)劃

*制定并有效執(zhí)行促銷計(jì)劃

*提高經(jīng)銷商的投資回報(bào)率

*每月完成當(dāng)月與經(jīng)銷商的對(duì)帳工作

*保證公司貨款的回籠

2、經(jīng)銷商銷售記錄維護(hù)

*每月一級(jí)銷售報(bào)表（經(jīng)銷商本月銷售/進(jìn)貨/庫存）

*每月涉及費(fèi)用終端銷售報(bào)表（該終端進(jìn)貨/庫存）

*經(jīng)銷商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字）

*公司發(fā)貨單及發(fā)票

*市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表原件（用于報(bào)銷費(fèi)用，需主管銷售員簽字）

*經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議

3、經(jīng)銷商客戶資料維護(hù)

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*主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時(shí)要及時(shí)填寫經(jīng)銷

商信息變更表（附新的五證、合同），由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回

公司進(jìn)行經(jīng)銷商檔案維護(hù)

*經(jīng)銷商對(duì)A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人

員備案

*對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端資料，主管銷售人員應(yīng)填寫重點(diǎn)終端資

料表交公司備案

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直營管理

一、直營目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

1、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的集中區(qū)域選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2、根據(jù)潛在消費(fèi)容量選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3、根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價(jià)格確定是否成為目標(biāo)市場(chǎng)

4、根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費(fèi)用確定是否成為目標(biāo)市場(chǎng)

二、直營目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查

1、確定終端（重點(diǎn)終端）的數(shù)目、分布

2、調(diào)查各個(gè)重點(diǎn)終端的消費(fèi)群組成

3、調(diào)查各個(gè)終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜

4、調(diào)查各個(gè)重點(diǎn)終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、店

慶費(fèi)等

5、調(diào)查促銷小姐工資的平均水平

6、調(diào)查各個(gè)終端的現(xiàn)有銷售量（區(qū)分高中低檔產(chǎn)品）

7、預(yù)估口口□產(chǎn)品的銷售量（精確到每個(gè)店）

三、直營市場(chǎng)經(jīng)營計(jì)劃書的制定

1、根據(jù)各店的費(fèi)用、銷售情況，制定經(jīng)營計(jì)劃書

2、分析經(jīng)營計(jì)劃書的各項(xiàng)內(nèi)容,特別分析其中的可變因素,

預(yù)估該直營市場(chǎng)的操作風(fēng)險(xiǎn)

3、根據(jù)測(cè)算,確定首批進(jìn)入店并制定經(jīng)營計(jì)劃書

4、根據(jù)最終確定的經(jīng)營計(jì)劃書進(jìn)行終端開拓

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四、直營市場(chǎng)的開發(fā)

1、據(jù)計(jì)劃書設(shè)定的目標(biāo)終端進(jìn)行有目的開發(fā)

2、針對(duì)各終端的不同狀況預(yù)備不同的談判資料、數(shù)據(jù)

3、充分估計(jì)進(jìn)店談判的難度及解決對(duì)策

4、接觸終端采購關(guān)鍵人員并展開洽談

5、實(shí)質(zhì)性談判（包括價(jià)格、單品數(shù)目、陳列、付款條件、進(jìn)

店費(fèi)用、條碼費(fèi)用、促銷員管理費(fèi)、殘損費(fèi)用、折扣等

等）

6、簽定合同

五、直營市場(chǎng)進(jìn)行時(shí)

1、簽定合同后,安排促銷員招聘和培訓(xùn)

2、培訓(xùn)促銷員的同時(shí)，應(yīng)該完成新品進(jìn)店的所有手續(xù)

3、完成對(duì)已進(jìn)終端的陳列和促銷員上崗

4、促銷活動(dòng)的制定和布置

5、完成對(duì)終端的固定拜訪和維護(hù)

六、直營市場(chǎng)的維護(hù)

1、固定人員/固定時(shí)間的拜訪終端

2、及時(shí)準(zhǔn)確的填寫終端銷售周報(bào)表（庫存/進(jìn)貨/銷售）

3、管理促銷員及時(shí)準(zhǔn)確的完成銷售日/周/月報(bào)表

4、及時(shí)申報(bào)各項(xiàng)終端費(fèi)用

5、及時(shí)對(duì)終端庫存進(jìn)行調(diào)整（補(bǔ)貨/調(diào)換貨/促銷）

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6、及時(shí)結(jié)算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表

7、隨時(shí)上報(bào)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)報(bào)告,便于公司制定相應(yīng)的促銷策略

行政表格管理

1、人員月工作總結(jié)

2、周工作計(jì)劃表

3、周工作總結(jié)表

4、經(jīng)銷商調(diào)查申請(qǐng)表

5、經(jīng)銷商檔案

6、經(jīng)銷商終端客戶資料表

7、重點(diǎn)/直營終端檔案

8、重點(diǎn)終端費(fèi)用申請(qǐng)表

9、直營計(jì)劃書（非表格形式）

10、促銷員檔案

11、外聘人員聘用表

12、業(yè)務(wù)人員擔(dān)保書

13、業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃表

14、競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)報(bào)告

15、工作日記（非表格）

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數(shù)據(jù)表格管理

1、經(jīng)銷商庫存周/月報(bào)表

2、重點(diǎn)終端周/月報(bào)表

3、經(jīng)銷商費(fèi)用統(tǒng)計(jì)一覽表

4、直營市場(chǎng)重點(diǎn)終端導(dǎo)購銷售月報(bào)表

5、促銷用品盤存表

6、重點(diǎn)終端銷售匯總表

7、一線人員考核表

8、促銷費(fèi)用報(bào)銷表

9、直營市場(chǎng)辦事處庫存周/月報(bào)表

10、直營市場(chǎng)省級(jí)區(qū)域費(fèi)用一覽表

11、遠(yuǎn)期產(chǎn)品訂貨單

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訂單及物流管理

一、訂單處理

1、經(jīng)銷商向公司定貨應(yīng)使用公司統(tǒng)一的定單（見定單）

2、經(jīng)銷商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司

3、公司接訂單后，核實(shí)有效訂單、有效金額

4、訂單處理人員通知經(jīng)銷商訂單有效金額

5、經(jīng)銷商辦理匯款,并傳真至公司

6、訂單處理人員應(yīng)及時(shí)將匯款傳真件轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)核查是否到帳

7、財(cái)務(wù)通知貨款到帳后,訂單處理人員及時(shí)安排發(fā)貨,并保留原

始訂單檔案

二、物流管理

1、小額訂單，銷售人員盡量將臨近經(jīng)銷商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一

批次訂貨,協(xié)調(diào)運(yùn)輸

2、在客戶匯款傳真到達(dá)公司時(shí),定單處理人員可通知物流部門

3、物流部門為該批貨物準(zhǔn)備運(yùn)輸車輛

4、經(jīng)公司訂單處理人員最后確認(rèn)后物流部門裝貨發(fā)出

5、運(yùn)費(fèi)結(jié)算能夠采用到達(dá)客戶處時(shí)由客戶結(jié)算,然后從貨款中

扣除的方式

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促銷申報(bào)流程

一、進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等一次性市場(chǎng)費(fèi)用的管理

1、隨時(shí)填寫終端費(fèi)用申請(qǐng)表上傳至公司商務(wù)部

2、公司商務(wù)部根據(jù)該區(qū)域的費(fèi)用發(fā)生情況進(jìn)行初審

3、計(jì)算該費(fèi)用占每月費(fèi)用比例

4、報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)

5、商務(wù)部備案后通知財(cái)務(wù)撥出或沖銷應(yīng)收款

二、其它市場(chǎng)促銷等費(fèi)用的管理

1、固定于每周五前將所有費(fèi)用申請(qǐng)上傳之商務(wù)部

2、商務(wù)部于每周六匯總各經(jīng)銷商申請(qǐng)報(bào)告

3、周二前，商務(wù)部根據(jù)各經(jīng)銷商預(yù)算及使用情況,結(jié)合經(jīng)銷商庫

存對(duì)費(fèi)用申請(qǐng)初審

4、周三，銷售經(jīng)理對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行批復(fù)

5、周五前，商務(wù)部對(duì)批復(fù)結(jié)果備案并以EMAIL方式通知主管銷

售員，同時(shí)通知財(cái)務(wù)撥付或沖銷應(yīng)收帳款

6、每月月會(huì)時(shí),對(duì)發(fā)生的費(fèi)用根據(jù)附件完備的報(bào)銷單進(jìn)行核銷

三、促銷人員費(fèi)用管理

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1、主管銷售人員進(jìn)行重點(diǎn)終端備案和申請(qǐng)，公司批準(zhǔn)后開發(fā)

2、主管銷售人員進(jìn)行促銷人員備案和申請(qǐng)，公司批準(zhǔn)后聘用

3、主管銷售人員向公司申報(bào)促銷人員清單及預(yù)算

4、公司歸檔人員清單及費(fèi)用預(yù)算

5、每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報(bào)表及人員工資表

6、商務(wù)部計(jì)算人員工資比例

7、報(bào)批、備案、簽發(fā)、財(cái)務(wù)撥付或沖帳

促銷核銷流程

1、根據(jù)與終端的合同填寫首期進(jìn)場(chǎng)所需費(fèi)用的申請(qǐng)表

2、公司批準(zhǔn)備案后撥付或沖銷應(yīng)收帳款

3、進(jìn)場(chǎng)后各項(xiàng)促銷費(fèi)用先申請(qǐng)后執(zhí)行，每項(xiàng)費(fèi)用的申請(qǐng)應(yīng)認(rèn)真

填寫終端費(fèi)用申請(qǐng)表或者直營費(fèi)用申請(qǐng)表

4、直營促銷人員的聘用和管理遵照預(yù)算一招聘一一聘用合同一-

備案--量化工資及獎(jiǎng)金的方式實(shí)行

5、每月5日前申報(bào)上月促銷人員工資，附促銷人員日/周/月銷

售報(bào)表,需主管銷售人員和終端的簽字

6、促銷人員工資使用銀行卡形式發(fā)放

7、其它各項(xiàng)費(fèi)用的核銷均需附相關(guān)附件

商務(wù)部運(yùn)作管理

一、一級(jí)銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

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1、分品牌管理

2、分渠道管理

3、分經(jīng)銷商或直營店管理

4、完成時(shí)間為每天上午10:00之前

二、二級(jí)銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

I、以經(jīng)銷商為單位,對(duì)圣潔蘭分單品錄入

2、每月5日—10日完成

3、對(duì)經(jīng)銷商的庫存/銷售進(jìn)行分析

4、結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果

5、將分析結(jié)果通知主管銷售人員

6、對(duì)問題嚴(yán)重經(jīng)銷商及時(shí)通知公司高層管理部門

三、三級(jí)銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、每周一匯總各店銷售報(bào)表

2、以直營店為單位,對(duì)圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入

3、每周四前完成對(duì)直營店的庫存/銷售/陳列分析

4、結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果

5、將分析結(jié)果通知主管銷售人員

6、對(duì)投入產(chǎn)出比明顯不平衡的直營店及時(shí)通知公司高層管理部

門

四、銷售費(fèi)用的核算和初審

1、匯總各銷售部門的費(fèi)用申請(qǐng)表、重點(diǎn)終端檔案、直營店檔

案、促銷人員檔案、合同等

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2、進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng)與一、二、三級(jí)銷售的比例計(jì)算

3、對(duì)超預(yù)算費(fèi)用進(jìn)行控制

4、將分析結(jié)果通知銷售經(jīng)理

5、備案批準(zhǔn)的銷售費(fèi)用，并轉(zhuǎn)達(dá)財(cái)務(wù)

6、完成對(duì)費(fèi)用的總匯總、整理、分析

7、核銷每月發(fā)生的費(fèi)用，對(duì)發(fā)票、合同、照片、人員工資簽收

單等附件進(jìn)行審核

相關(guān)財(cái)務(wù)管理

1、提供經(jīng)銷商、直營店的月對(duì)帳單（每月30日一式3份）

2、根據(jù)合同提供經(jīng)銷商和直營店的年終返利結(jié)算書

3、專人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和直營店的匯款到帳查洵和稅票管理

4、協(xié)同商務(wù)部監(jiān)督、催促直營店超期帳款的回籠

5、完成對(duì)公司銷售人員的費(fèi)用審核并協(xié)同商務(wù)部對(duì)個(gè)人分類費(fèi)

用及費(fèi)用總額進(jìn)行備案

6、協(xié)同商務(wù)部確定公司銷售人員的季度提成和年終提成

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人力資源管理

一、人員管理原則

1、人員管理制度化,公司所有人員必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度

2、管理制度規(guī)范化,盡量使公司的各項(xiàng)制度嚴(yán)禁周密,規(guī)范各個(gè)

操作環(huán)節(jié)，降低執(zhí)行中的模糊性

3、管理制度人本化,經(jīng)過完善的制度進(jìn)行理性管理，回避感性管

理中粗糙野蠻的管理方法

二、績效發(fā)展系統(tǒng)

1、按照各部門的工作職責(zé)，制定各部門的績效評(píng)估辦法和績效

評(píng)估表,對(duì)各個(gè)崗位的人員進(jìn)行綜合指標(biāo)評(píng)估

2、績效評(píng)估采用面對(duì)面評(píng)估方式，即評(píng)估人與被評(píng)估人當(dāng)面評(píng)

估，允許被評(píng)估人進(jìn)行解釋和辯論。經(jīng)過評(píng)估這種特殊的溝

通方式，使被評(píng)估人能夠客觀的認(rèn)識(shí)自己的不足,進(jìn)而得到提

高；同時(shí)也能消除評(píng)估人對(duì)被評(píng)估人的誤解

3、績效評(píng)估的結(jié)果公司備案，并做為被評(píng)估人員今后工資待

遇、獎(jiǎng)金、職位變動(dòng)的依據(jù)

4、績效評(píng)估表

文檔僅供參考

項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)良可差得分

制度的執(zhí)行組織紀(jì)律性;工作計(jì)劃性

（10分）計(jì)劃執(zhí)行率;計(jì)劃完成率

銷售完成開發(fā)目標(biāo);銷售目標(biāo)

（25分）銷售完成率;應(yīng)收款回收

客戶管理客戶資料的建立,客戶資料的維

（15分）護(hù)，客戶的溝通，問題的解決

團(tuán)隊(duì)管理