流通中的行銷

流通中的行銷教育訓練

?學習：重視：通路策略和現(xiàn)代通路發(fā)展了解：現(xiàn)代零售業(yè)對產品行銷的多重影響力樹立觀念：通路行銷核心目的是了解現(xiàn)代通路的特點和需求，運用通路資源為產品行銷做貢獻。?回顧：行銷的本質行銷重點的演進消費市場的行銷通路?行銷的本質：焦點滿足消費者整合策略超額利潤市場競爭社會利益手段目的限制?行銷重點演進：生產導向產品導向銷售導向行銷導向社會行銷導向生態(tài)行銷導向?行銷通路的本質：中間商在制造商所建立的行銷鏈中是一個獨立的市場，它為end-user進貨，同時是末端消費者注意焦點，中間通路促使產品或服務順利被消費。

?消費市場的行銷通路：制造商消費者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商二批零價通路

一價通路

二價通路

三價通路?熱身：通路策略是管理者在產品行銷中面對的最重大的決策之一，對于其他行銷決策有密切的影響，優(yōu)化的通路系統(tǒng)能加強企業(yè)的整體競爭優(yōu)勢。但現(xiàn)狀是目前行銷人員在4P’S中相對專業(yè)于產品策略和推廣策略，而忽略通路策略。

?通路策略和階段性分析消費者習慣、建立通路目標、確認通路方案、方案可行評估。產品通路選擇與設計通路策略?一個公司應依產品生命周期的演變

而改變通路策略衰退期導入期低成本通路特定通路成熟期成長期較低成本通路普及通路通路附加價值低高市場成長率低

高?通路行銷及其多樣性通路行銷對中間商的選擇、激勵、合作、評估、通路管理與維護?市場是動態(tài)的，對通路的管理體系也隨之發(fā)展傳統(tǒng)行銷通路垂直行銷系統(tǒng)水平行銷系統(tǒng)多重行銷系統(tǒng)?聚焦：零售業(yè)解放中國經濟高速成長，消費需求多元化，以及全球零售商對亞洲“加盟意向”，引起流通環(huán)境迅速變遷，促進零售業(yè)務增長。

消費者直接面對的是零售通路

?亞洲零售業(yè)的動力歐美的低增長亞洲的快速增長加盟亞洲

意向

常規(guī)壁壘

強化的競爭力地方化修正*強占性投資

*快速應變模式演變

*亞洲零售商1990-1995間現(xiàn)代零售業(yè)規(guī)模增長一倍，其后5年中增長一倍以上?中國零售業(yè)發(fā)展經濟改革消費者覺醒零售業(yè)解放零售通路前所未有的增加主要城市中現(xiàn)代零售模式的發(fā)展沿海開放城市中跨國零售商進入

?重點描述：零售商的類型（商店零售/無店鋪銷售）零售業(yè)的行銷特點新型零售商的專業(yè)管理及特征?零售商店的類型：?96VS.97中國零售店總體結構(1000家）

超級市場百貨商店食雜售貨亭其他全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)19.2(34%)27.5(-16%)1797(7%)1170(4%)15.4(18%)13.3(-12%)946.9(4%)188.9(26%)3.8(317%)14.2(-20%)850.7(11%)86.7(-6%)275.6(14%)482.4(5%)687.8(4%)資料來源：ACNielsen?零售點數(shù)量大幅增長

但是高效店鋪模式局限于部分城市。主要外資零售商?Wal-mart深圳店的規(guī)模16，728平方米的營業(yè)面積30多個付款通道20，000SKUs相當800家售貨亭80%當?shù)夭少忂\用ECR網絡的信息科技?KeyAccount(點數(shù)占比少，營業(yè)額比例高，且運用現(xiàn)代零售營銷理念的大型零售業(yè)者）—連鎖超市—量販/生鮮超市

—CVS—百貨—其他?無店鋪銷售直效行銷

郵購/電話購物/電視購物/網上購物(BtoC)直銷

傳銷/上門推銷自動販賣

AUTMATICVENDING

?現(xiàn)代零售業(yè)行銷特點制造業(yè)行銷戰(zhàn)略（4P’s)

零售業(yè)行銷戰(zhàn)略(4C’s)

ProductPriceCustomers（顧客調查/策略）

PlacePromotionCommodity（商品策略）

Communication（銷售促進/廣告)

Channels(通路策略）

Consumersneeds&wants

Cost&valuetosatisfy

Convenience/Communication?新型零售商的專業(yè)管理及特征：品類管理的出現(xiàn)品類管理的觀念架構品類管理的技術支持?新型零售商特征：大量投資信息技術以獲取消費者信息。對商品定價和商品促銷的態(tài)度，“天天價格公平”。減少供貨商的數(shù)目，促動供貨商增加品類/品項。電子購物、零售、娛樂融為一體。?重點分析：KA自成體系的行銷操作VS制造業(yè)行銷體系?重點分析：KA發(fā)展特征現(xiàn)代KA經營理念現(xiàn)代KA技術支持?思考：變化的市場環(huán)境中，制造商如何在通路行銷中長袖善舞？?KA可提供的資源市場信息的功能產品推銷的功能市場區(qū)閣的功能行業(yè)行銷資源共享?結論把握消費市場變革了解零售業(yè)特點、需求和發(fā)展，運用現(xiàn)代KA的資源，為產品行銷做貢獻與通路結成策略聯(lián)盟，共同服務消費市場，共同發(fā)展。?制造商與中間通路策略聯(lián)盟的核心原則是：建立長期、信任的伙伴關系合理的利潤結構市場資訊的共享：

行業(yè)結構及趨勢VS消費者資訊?1在企業(yè)內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。26-3月-2515:573月-25科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2025/3/26會。2025/3/2615:57:44不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。15:57:4415:573月-25公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。3月-2515:57利人為利已的根基，商業(yè)經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質量等于利潤。3月-2515:5715:57:44失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。26-3月-25機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。15:57:4419:113月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。3月-253月-25戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2025/3/2615:57:44一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.183月-2515:5715:57:443月-253月-2515:5719:09:5820.2.183月-2515:5715:57:4415:57:44在市場競爭的條件下，首先是員工素質的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。3:57:44下午3月-25細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。3:57下午2025/3/2615:57失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。產品質量是生產出來的，不是檢驗出來的。2025/3/2615:57:44將合適的人請上車，不合適的人請下車。2025/3/2615:57:44授權并信任才是有效的授權之道。領導者是能夠將一群人帶到他們自認為去不了的地方的人。謝謝各位！9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Wednesday,March26,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:57:4415:57:4415:573/26/20253:57:44PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2515:57:4415:57Mar-2526-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:57:4415:57:4415:57Wednesday,March26,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2515:57:4415:57:44March26,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。26三月20253: