組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析

第五章組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購(gòu)買(mǎi)行為，甚至他們的語(yǔ)言方式、風(fēng)俗習(xí)慣、溝通技巧。以便滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望，并有效的和他們溝通。第一節(jié)組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的構(gòu)成：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)；中間商市場(chǎng)；非贏利組織市場(chǎng)；政府市場(chǎng)

組織市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：

1。衍生需求；2。波動(dòng)性大；（經(jīng)濟(jì)學(xué)的加速原理）3。需求缺乏彈性；4。購(gòu)買(mǎi)者地理位置集中；5。購(gòu)買(mǎi)人數(shù)少，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大；6。專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)，影響購(gòu)買(mǎi)決策者眾；7。直接購(gòu)買(mǎi)；（或易貨減少流動(dòng)資金的占用）8?；セ葙?gòu)買(mǎi)；（得到購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠條件）9。租賃。（降低固定成本的投資）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)屬于理性購(gòu)買(mǎi)，是專(zhuān)家參與的購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)決策參與者組成企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策單位（DMU)——指組織用戶(hù)市場(chǎng)上參與企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的所有成員的集合。1。使用者——指組織中實(shí)際使用該產(chǎn)品或服務(wù)的人員。（提出購(gòu)買(mǎi)建議）2。影響者——指直接或間接對(duì)采購(gòu)決策有影響的人員。（技術(shù)員，工程師等是重要的影響者）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者3。決策者——企業(yè)中有權(quán)決定采購(gòu)項(xiàng)目和供應(yīng)者的人。（總經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，生產(chǎn)主管等）4。采購(gòu)者——既被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人員。（熟悉采購(gòu)程序，合同條款，洽談）5?？刂普摺柚雇其N(xiāo)員與DMU成員接觸或控制外界與采購(gòu)部門(mén)的信息交換的人。（如采購(gòu)代理，接待員，電話(huà)員，和秘書(shū)等。）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型企業(yè)發(fā)展過(guò)程的三種情況：1。有時(shí)產(chǎn)品的規(guī)模，規(guī)格，產(chǎn)量和價(jià)格都保持一定的穩(wěn)定性；2。隨著科技進(jìn)步，生產(chǎn)力發(fā)展，在原有規(guī)模的基礎(chǔ)上，對(duì)某些設(shè)備和零件有一定更新；3。增加新的生產(chǎn)項(xiàng)目或更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：直接重購(gòu)——按過(guò)去的定貨目錄重新訂購(gòu)。修正重購(gòu)——部分調(diào)整采購(gòu)方案（規(guī)格，型號(hào)，價(jià)格）或重新選擇更合適的供應(yīng)商。新購(gòu)——采購(gòu)方第一次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)，這是一種最復(fù)雜的采購(gòu)方式。第二節(jié)影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的因素1。環(huán)境因素：⑴經(jīng)濟(jì)環(huán)境——利率和匯率變動(dòng)，通貨膨脹，稅收和政府補(bǔ)貼等經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整⑵自然環(huán)境——自然資源，氣候和交通條件⑶政治環(huán)境——經(jīng)濟(jì)政策變化，政治風(fēng)波，重大戰(zhàn)略調(diào)整⑷技術(shù)環(huán)境——新技術(shù)對(duì)采購(gòu)提出了新課題⑸競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境采取購(gòu)買(mǎi)決策影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的因素2。組織因素：近年來(lái)，許多企業(yè)采購(gòu)部門(mén)，出現(xiàn)了一些組織問(wèn)題的新傾向如下：①采購(gòu)部門(mén)升級(jí)；②集中采購(gòu)；③長(zhǎng)期合同；④評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)采購(gòu)工作；⑤零庫(kù)存生產(chǎn)系統(tǒng)。影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的因素3。人際因素——包括企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系和企業(yè)外部人際關(guān)系4。個(gè)人因素——組織購(gòu)買(mǎi)歸根結(jié)底仍由具體的個(gè)人作決定和采取行動(dòng)的，參與決策的個(gè)人都有動(dòng)機(jī)，感覺(jué)和偏好。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程1。提出要求——當(dāng)消費(fèi)者有新要求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需新設(shè)備和原料，更換更換供應(yīng)商時(shí)。2。確定總體需要——確定所需產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量。3。擬定產(chǎn)品規(guī)格——對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格，型號(hào)等技術(shù)指標(biāo)作出詳細(xì)的說(shuō)明。4。查詢(xún)供應(yīng)商——利用工商名錄或其他資料查詢(xún)供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程5。征求供應(yīng)信息（向合格的供應(yīng)商發(fā)函，請(qǐng)他們提供產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和價(jià)目表等有關(guān)資料）6。選擇供應(yīng)商（考慮交貨能力，產(chǎn)品質(zhì)量規(guī)格，產(chǎn)品價(jià)格，企業(yè)信譽(yù)，維修服務(wù)，技術(shù)能力，財(cái)務(wù)狀況，地理位置）7。發(fā)出正式定單（列出技術(shù)規(guī)格，訂購(gòu)數(shù)量，交換時(shí)間，退貨辦法，產(chǎn)品保證條款和措施。）8。評(píng)估履約情況:第三節(jié)政府采購(gòu)政府采購(gòu)的基本概念：采購(gòu)人：使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)，事業(yè)單位或其他社會(huì)組織。財(cái)政部門(mén)是政府采購(gòu)的主管部門(mén)，負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督政府采購(gòu)活動(dòng)。政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)：指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級(jí)財(cái)政性資金的集中采購(gòu)和招標(biāo)組織工作的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。政府采購(gòu)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。供應(yīng)人：指與采購(gòu)人可能或已經(jīng)簽定采購(gòu)合同的供應(yīng)商或承包商。政府采購(gòu)的基本原則及方式政府采購(gòu)的基本原則：1。公開(kāi)，公平，公正和效益的原則；2。勤儉節(jié)約的原則；（不得超標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)）3。計(jì)劃原則。（根據(jù)預(yù)算和財(cái)政性資金使用計(jì)劃編制采購(gòu)計(jì)劃）政府采購(gòu)的基本原則及方式政府采購(gòu)方式：1。公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)；2。競(jìng)爭(zhēng)性談判；3。采購(gòu)卡；4。單一來(lái)源采購(gòu)或其他方式。。政府采購(gòu)的基本原則及方式公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)按規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，有三家以上符合資格的供應(yīng)人投標(biāo)。

對(duì)于復(fù)雜性或?qū)ｉT(mén)性采購(gòu)，只能從有限的供應(yīng)人處獲得，或招標(biāo)成本高的采購(gòu)，可采取邀請(qǐng)招標(biāo)，向三家以上的供應(yīng)人發(fā)出邀請(qǐng)，并至少有三家參加投標(biāo)政府采購(gòu)的招標(biāo)程序

1。公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)招標(biāo)公告的內(nèi)容（招標(biāo)項(xiàng)目的名稱(chēng)數(shù)量；供應(yīng)人的資格；招標(biāo)文件的發(fā)放辦法和時(shí)間；投標(biāo)時(shí)間和地點(diǎn)。）2。開(kāi)標(biāo)，評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)竟標(biāo)開(kāi)標(biāo)應(yīng)邀請(qǐng)?jiān)u標(biāo)委員會(huì)成員，供應(yīng)人代表和有關(guān)單位代表參加。評(píng)標(biāo)委員會(huì)由采購(gòu)人，招標(biāo)代表和技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，法律等方面專(zhuān)家組成。人數(shù)為5人以上單數(shù)。

政府采購(gòu)的招標(biāo)程序3。簽訂采購(gòu)合同與支付價(jià)款。簽訂合同后采購(gòu)人憑采購(gòu)合同及財(cái)政部門(mén)要求的其他材料到財(cái)政部門(mén)辦理付款手續(xù)。4。監(jiān)督檢查。檢查內(nèi)容如下：采購(gòu)活動(dòng)是否依采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行；采購(gòu)項(xiàng)目是否符合政府規(guī)定；采購(gòu)方式和程序是否符合法律規(guī)定；采購(gòu)合同的履行情況；其他應(yīng)檢查的內(nèi)容。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March31,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:32:5617:32:5617:323/31/20255:32:56PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。3月-2517:32:5617:32Mar-2531-Mar-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:32:5617:32:5617:32Monday,March31,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。3月-253月-2517:32:5617:32:56March31,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。31三月20255:32:56下午17:32:563月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月255:32下午3月-2517:32March31,2025