2025《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》房地產(chǎn)經(jīng)紀人考前沖刺必會300題-含詳解

PAGEPAGE12025《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》房地產(chǎn)經(jīng)紀人考前沖刺必會300題_含詳解一、單選題1.擬定貸款方案的首要任務(wù)是（）。A、貸款銀行B、貸款成數(shù)C、償還比率D、貸款期限答案：A解析：貸款方案主要由以下因素組成：①貸款銀行；②貸款成數(shù)；③償還比率；④貸款額度；⑤貸款期限；⑥貸款利率與償還方式。其中，如何選擇貸款銀行是貸款方案的首要任務(wù)。2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與委托人簽訂房屋銷售委托協(xié)議后，應(yīng)在第一時間（）。(2011年真題)A、進行公證B、核實房屋產(chǎn)權(quán)C、收取委托傭金D、了解最高銷售價格答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人與委托人簽訂獨家委托協(xié)議或有委托意向后，應(yīng)在第一時間核實產(chǎn)權(quán)，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防止債務(wù)陷阱，保障客戶及自身利益。3.選擇自然銷售方式銷售住宅的流程為（）。A、選房當(dāng)天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得B、新老客戶同等待遇，走炒作路線C、熱銷盤客戶會提前排隊，維持秩序客戶流失度高D、確定前期積累客戶選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶憑借順序號進行選房答案：A解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。其操作流程是選房當(dāng)天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得。4.下列選項中，不屬于房地產(chǎn)市場的基本特征的是（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、完全競爭性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭性；④供給滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。5.個人住房貸款辦理流程不包括下列中的（）。A、抵押價值評估B、前往登記部門辦理登記C、面簽D、抵押登記答案：B解析：個人住房貸款辦理流程一般包括申請、審批、面簽、抵押評估、抵押登記等環(huán)節(jié)。根據(jù)《個人住房貸款管理辦法》相關(guān)規(guī)定，抵押價值評估用于確定抵押物價值，面簽是合同簽署的必要程序，抵押登記是完成抵押權(quán)設(shè)立的關(guān)鍵步驟。選項B中的“前往登記部門辦理登記”通常由銀行或相關(guān)機構(gòu)代理完成，不作為借款人直接參與的獨立流程環(huán)節(jié)。6.具有直接刺激銷售，容易引起消費者注意與反應(yīng)，能迅速產(chǎn)生促銷效果的市場推廣方式是（）。A、廣告推廣B、活動推廣C、人員推廣D、關(guān)系推廣答案：B解析：活動促銷是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機會點），通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報道與消費者參與，進而達到提升企業(yè)及樓盤形象以及促進銷售目的的一種促銷手段。7.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開展市場營銷時，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷（）。(2010年真題)A、受消費者預(yù)期影響較大B、消耗時間較長C、受政策法規(guī)影響較大D、受區(qū)域影響較大答案：D解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。8.寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與（），決定了寫字樓項目運作的專業(yè)性。A、客戶非個體屬性B、與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性C、品牌目標的確定性D、銷售商務(wù)性答案：D解析：寫字樓項目的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性；②客戶非個體屬性；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷售商務(wù)性；⑤項目運作專業(yè)性。其中，寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷售商務(wù)性，決定了寫字樓運作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設(shè)計施工、項目銷售推廣到項目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關(guān)的專業(yè)性或?qū)懽謽沁\作經(jīng)驗。9.下列條款中，屬于《購房須知》風(fēng)險提示條款的是（）。A、樓盤緊鄰集貿(mào)市場B、樓盤南側(cè)100m為城市主干道C、樓盤東側(cè)100m有一座加油站D、樓盤北側(cè)500m有一所小學(xué)答案：C解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。有的項目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購樓須知里增加了風(fēng)險提示。例如說明項目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險或不安因素，如加油站、油庫、垃圾站等。10.對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn)，屬于（）。A、項目培訓(xùn)B、項目本體分析C、公司背景培訓(xùn)D、宣傳資料培訓(xùn)答案：B解析：模擬講解培訓(xùn)是針對項目本身進行的深入培訓(xùn)，它聚焦于項目的地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項目具體特點等核心內(nèi)容。通過采用指導(dǎo)或模擬的方式，這種培訓(xùn)旨在讓銷售人員能夠更真實、更全面地學(xué)習(xí)和體驗如何向客戶介紹項目的各個特點，從而在實際銷售過程中能夠更有效地傳達項目價值。因此，這種培訓(xùn)屬于項目本體分析的重要范疇。11.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人合作完成業(yè)務(wù)，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人通常可獲得成交傭金的（）。(2011年真題)A、20%B、50%C、60%D、80%答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主委托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15%～25%。12.在房屋租賃過程中，承租客戶關(guān)心的租金問題是（）。A、租金越低越好B、自己的消費支出獲得最大效用C、收益水平提高D、服務(wù)費用與服務(wù)感受相一致答案：B解析：在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要深度了解客戶的核心需求，這對于房源信息和客戶信息配對以及實現(xiàn)最終交易十分重要。對于租賃客戶來說，既有短期租賃，也有長期租賃，出租客戶和承租客戶的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)針對不同客戶了解相關(guān)信息，重點解決他們的核心問題。承租客戶的租金需求是希望自己的消費支出獲得最大效用。13.戶外廣告不具備（）的特點。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：不同的廣告媒介不同，其廣告費用、廣告設(shè)計、廣告策略和廣告效果也不同。戶外廣告的優(yōu)點有：長期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點包括：由于地段固定而不具備流動性，注視率不夠集中。覆蓋率高屬于廣播廣告的優(yōu)點。14.有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于（）。A、引導(dǎo)型B、試探型C、加強型D、成熟型答案：B解析：在市場營銷和客戶行為分析中，客戶的購房意向和行為表現(xiàn)常被用來分類客戶類型。試探型客戶通常表現(xiàn)為對市場有一定了解，但還在初步探索階段，他們可能會咨詢市場行情以做出更明智的決策。根據(jù)題目描述，客戶有意向在近期購房，但還需要前來咨詢了解市場行情，這表明他們處于購房決策的初步階段，符合試探型客戶的特點。因此，選項B“試探型”是正確的答案。15.下列關(guān)于抵押合同的說法，正確的是（）。A、抵押合同是抵押權(quán)人與抵押人簽訂的補償性質(zhì)的合同B、抵押權(quán)自抵押合同簽訂時設(shè)立C、抵押合同的變更事項需要抵押人和抵押權(quán)人協(xié)商一致，方可變更D、當(dāng)主合同即債券合同無效時，抵押合同仍然有效答案：C解析：A項，抵押合同是抵押權(quán)人（銀行或公積金管理中心）與抵押人（房地產(chǎn)買賣中的買受人）簽訂的具有擔(dān)保性質(zhì)的合同，抵押人以一定的財物向抵押權(quán)人設(shè)定抵押擔(dān)保，當(dāng)債務(wù)人不能履行債務(wù)時，抵押權(quán)人可以依法以處分抵押物所得價款優(yōu)先受償。B項，在貸款過程中，抵押人和抵押權(quán)人應(yīng)持抵押合同、有關(guān)文件及證件到當(dāng)?shù)氐怯洸块T申請抵押登記，登記部門應(yīng)在規(guī)定日期內(nèi)辦完登記手續(xù)，抵押權(quán)自登記時設(shè)立。C項，抵押合同變更的，應(yīng)當(dāng)簽訂書面的抵押變更合同。抵押合同的變更事項需要抵押人和抵押權(quán)人協(xié)商一致，方可變更。D項，抵押合同具有從屬性，當(dāng)主合同即債權(quán)合同無效時，抵押合同也無效。16.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的辦公場所爭取上門客戶的攬客方法稱為（）。A、門店接待法B、上門攬客法C、客戶介紹法D、會員攬客法答案：A解析：A項，門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。B項，無此說法。C項，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。D項，會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。17.根據(jù)個人住房貸款代辦服務(wù)的內(nèi)容，不屬于代辦服務(wù)合同內(nèi)容的是（）。A、委托雙方的基本資料B、雙方的權(quán)利和義務(wù)C、擬定貸款方案D、服務(wù)收費答案：C解析：根據(jù)個人住房貸款代辦服務(wù)的內(nèi)容，代辦服務(wù)合同主要包括以下內(nèi)容：①委托雙方的基本資料；②委托事項；③雙方的權(quán)利和義務(wù)；④服務(wù)收費；⑤違約責(zé)任；⑥委托雙方簽字蓋章。18.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是（）。A、二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標三方面B、一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經(jīng)紀人或為買方經(jīng)紀人D、房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段答案：B解析：B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側(cè)重點可以不同，但兩個目標均可兼顧。19.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代辦存量房抵押貸款時，應(yīng)按（）收取服務(wù)費。A、抵押貸款期限B、抵押房屋面積C、抵押貸款標的額D、抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量答案：D解析：由于貸款過程需要涉及房產(chǎn)評估、到銀行簽訂房地產(chǎn)抵押貸款合同、遞交相關(guān)審核資料，以及后續(xù)的抵押登記和過戶手續(xù)辦理，整個過程牽涉部門較多，流程比較復(fù)雜，辦理中需要較多的金融專業(yè)知識。因此，多數(shù)購房人選擇貸款服務(wù)機構(gòu)給予代辦，代辦機構(gòu)按照國家規(guī)定的收費標準按件收取相應(yīng)服務(wù)費，即按抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量收取服務(wù)費。20.購房過程中，大多數(shù)客戶通常是幾個人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須分析客戶的（）。A、購買力B、需求程度C、購買決策D、目標物業(yè)偏好答案：C解析：客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須在溝通中明確，看房的人之中誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。21.突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價值是針對寫字樓項目客戶中（）所采取的銷售策略。A、本區(qū)域主流客戶B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶C、投資型客戶D、海外客戶答案：D解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標客戶群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案。針對海外客戶的有效訴求點或銷售解決方案為：①突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價值；②突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟一體化的核心樞紐。22.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產(chǎn)項目的（）。A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場定位答案：C解析：項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。23.關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是（）。A、賣點能夠展示出來B、賣點是房地產(chǎn)自身獨有的優(yōu)勢C、賣點一般容易被競爭對手模仿D、賣點必須能夠得到目標客戶的認同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。24.預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為（）。A、預(yù)期投資收益率=總投資額／總投資回收年限B、預(yù)期投資收益率=總投資回收年限／總投資額C、預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／平均投資額D、預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額答案：D解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預(yù)期指標。項目完成后的實際收益率可能高于、等于、低于預(yù)期收益率，也是房地產(chǎn)投資存在一定風(fēng)險的表現(xiàn)。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額。其中總投資回收年限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。25.城市次級商圈的特點為（）。A、顧客的集中度高，消費額高B、顧客的集中度高，消費額低C、顧客比較分散D、顧客非常分散答案：C解析：根據(jù)客戶的比率或距離的范圍，商圈劃分為：①核心商圈，在該商罔的客戶占客戶總數(shù)量的70%～80%，客戶的集中度高，消費額也高；②次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的客戶占客戶總數(shù)量的5%～10%，客戶非常分散。26.在撮合雙方簽訂交易合同時，對于一些較為敏感、關(guān)鍵性的條款，過早提出會導(dǎo)致（）的消極影響。A、展現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀人的責(zé)任心B、合同簽訂幾率大幅下降C、打擊客戶購買的積極性D、對經(jīng)紀人的不信任答案：C解析：在撮合雙方簽訂交易合同時，對于一些較為敏感、關(guān)鍵性的條款，要在適當(dāng)?shù)臅r候提出。過早提出，會打擊客戶購買的積極性；過晚提出，容易導(dǎo)致對經(jīng)紀人的不信任。A項，屬于過早提出較為敏感、關(guān)鍵性條款對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的積極影響。27.在房屋展示過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人引領(lǐng)看房前，首先要確定（）。A、一段最佳的看房時間B、一條最佳的看房路線C、購房人的購買動機D、一系列最可靠的房源介紹答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人出發(fā)前仔細閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認已準確掌握該房屋的各項信息，包括房屋市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況等周邊環(huán)境，并確定到達房屋的最佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀人按選擇好的路線帶客戶到達所看房屋，并適時向客戶介紹周邊環(huán)境。28.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系是為了（）。(2011年真題)A、建立私人關(guān)系B、激活客戶信息C、核實客戶資料D、溝通市場行情答案：B解析：客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標，是客戶信息利用必不可少的工作。在這個過程中保持和客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，把握其需求的動態(tài)，同時也關(guān)注其和其他競爭者的聯(lián)系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客戶信息，提高客戶信息利用的效率。只有保持與客戶的聯(lián)系，不斷有信息交流，才能激活客戶信息，促成交易。29.在存量房買賣業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要處理的關(guān)鍵問題是（）。A、磋商交易價格B、分析客戶行為C、分析看房結(jié)果D、準備回訪資料答案：A解析：購買價格的撮合是交易撮合階段最難的一個過程，在撮合過程中最主要的問題就是價格的磋商。在價格的磋商上一般會出現(xiàn)價差，購房人希望以較低的價格購買，而賣方則希望以較高的價格出售。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價的理由，也要說服業(yè)主站在對方的立場上分析其出價的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該分析雙方的價格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進行協(xié)商，最終使二者達成一致。30.不同區(qū)域的房地產(chǎn)價格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場之間相互影響較小，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場的（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、供給滯后性D、不完全競爭性答案：A解析：房地產(chǎn)市場作為一個特殊的商品市場，其特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性主要是由房地產(chǎn)的位置不可移動性和性能差異性所決定的。不同區(qū)域的房地產(chǎn)價格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場之間相互影響較小。31.在客戶接待的電話接待流程中，經(jīng)紀人不能（）。A、電話鈴響三聲內(nèi)接起B(yǎng)、主動報出公司名稱C、盡量用生活語言D、等待客戶掛電話后再掛電話答案：C解析：到店接待或者電話接待時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人為客戶解答問題，應(yīng)盡可能使用書面用語?？蛻籼岢鰡栴}后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問題應(yīng)使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。32.新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關(guān)于集中銷售方式的表述，錯誤的是（）。A、其開盤風(fēng)險表現(xiàn)為若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿B、新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失C、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場關(guān)注度高D、適用于常規(guī)樓盤答案：C解析：集中銷售和自然銷售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對比表根據(jù)表7-2，C項應(yīng)為：只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關(guān)注度。33.下列選項中，能夠影響寫字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素是（）。A、停車位數(shù)量B、建筑外部空間C、智能化配置D、商務(wù)會所功能答案：D解析：能夠影響管理服務(wù)和商業(yè)配套專業(yè)化的要素包括：①商務(wù)會所功能；②物業(yè)管理品牌與管理形式；③裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)。AC兩項屬于影響硬件配置的要素；B項屬于影響建筑外部形態(tài)的要素。34.商業(yè)地產(chǎn)項目銷售手冊的內(nèi)容不包括（）。A、項目概況B、售后經(jīng)營C、發(fā)展商背景及合作公司簡介D、銷售人員的確定與培訓(xùn)答案：D解析：商業(yè)地產(chǎn)項目銷售手冊的編制通常涵蓋項目核心信息、開發(fā)商背景及運營策略，旨在向客戶傳遞關(guān)鍵賣點。售后經(jīng)營作為客戶關(guān)注重點，直接影響投資決策，需明確闡述。銷售人員相關(guān)安排屬于內(nèi)部管理流程，不直接面向客戶公開。參考房地產(chǎn)營銷實務(wù)資料，銷售手冊內(nèi)容側(cè)重對外宣傳，而人員培訓(xùn)屬于內(nèi)部執(zhí)行環(huán)節(jié)。選項D符合這一邏輯。35.房地產(chǎn)銷售人員與客戶之間具有互動性，可以建立一對一的客戶關(guān)系的營銷手段是（）。A、直復(fù)營銷B、銷售促進C、公共關(guān)系促銷D、人員銷售答案：A解析：在房地產(chǎn)營銷中，不同的營銷手段有不同的特點和目標。直復(fù)營銷（DirectMarketing）強調(diào)的是與目標客戶建立直接的、個性化的溝通和交流，以促成銷售。這種一對一的客戶關(guān)系正是題目中所描述的，具有互動性和個性化的特點。相對地，銷售促進（SalesPromotion）更多是通過短期的激勵措施來刺激購買；公共關(guān)系促銷（PublicRelationsandPromotions）則側(cè)重于通過媒體和公眾活動來提升品牌形象和知名度；人員銷售（PersonalSelling）雖然也涉及銷售人員與客戶的互動，但它更多指的是面對面的銷售活動，而不特指建立一對一的客戶關(guān)系的營銷手段。因此，根據(jù)題目的描述和各個選項的特點，正確答案應(yīng)該是A.直復(fù)營銷。36.如果客戶看房后對房源比較滿意，希望與業(yè)主達成初步交易意向，此時可能向房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)交納一定數(shù)額的意向金，此時必須簽署（）。A、《房屋狀況說明書》B、《看房確認書》C、《房屋買賣合同》D、《買房確認書》答案：D解析：如果客戶看房后對房源比較滿意，希望與業(yè)主達成初步交易意向，此時可能向房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)交納一定數(shù)額的意向金，并委托房地產(chǎn)經(jīng)紀人去跟業(yè)主商談房屋價格等條款，并支付給經(jīng)紀公司一部分服務(wù)費用。此時，客戶支付的金額稱作意向金。收取意向金時，必須簽署《買房確認書》，由經(jīng)紀機構(gòu)向客戶開具意向金收據(jù)。37.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在風(fēng)險管理過程中，購買保險合同屬于（）。A、損失控制B、損失融資C、內(nèi)部風(fēng)險控制D、外部風(fēng)險控制答案：B解析：風(fēng)險管理方法通常有3類，包括：①損失控制；②損失融資；③內(nèi)部風(fēng)險控制。其中，損失融資包括：a．自留與自保（自我保險），是指公司或個人承擔(dān)部分或全部的損失；b．保險，是指購買保險合同；c．對沖，是指利用金融衍生品防范風(fēng)險；d．其他合約化風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段，是指與供應(yīng)商等簽訂合同，從而達到風(fēng)險損失的轉(zhuǎn)移。38.進入（）后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。A、銷售籌措期B、持續(xù)銷售期C、銷售定位期D、尾盤銷售期答案：B解析：在房地產(chǎn)銷售周期中，不同階段客戶的數(shù)量和銷售活動的特點各不相同。進入“持續(xù)銷售期”后，項目已經(jīng)過初期的市場推廣和客戶積累，上門客戶的數(shù)量會相對平穩(wěn)。在這個階段，銷售團隊可以根據(jù)既定的銷售目標來更有效地安排銷售活動和人員配置。因此，選項B“持續(xù)銷售期”是正確的答案。39.某項目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01％B、8.3％C、10.0％D、12.5％答案：C解析：答案解析：本題考察的是投資收益率的計算。首先，我們需要理解題目中的關(guān)鍵信息：項目總投資為3000萬元，從投資開始到投資全部收回的年限為12年。投資收益率的計算公式為：投資收益率=（年租金收入/項目總投資）*100%。由于題目沒有直接給出年租金收入，但我們可以根據(jù)投資回收年限來推算。假設(shè)年租金收入為X，則12年的租金總收入為12X，這個總收入應(yīng)該等于項目的總投資3000萬元。因此，X=3000/12=250萬元。所以，投資收益率=（250/3000）*100%=8.33%。但是，這個計算出的收益率并不在選項中。這里我們需要注意，題目中的“從投資開始到投資全部收回的年限為12年”實際上是指包括建設(shè)期在內(nèi)的總回收年限。因此，真正的投資回收期（不包括建設(shè)期）可能小于12年，對應(yīng)的投資收益率也會相應(yīng)提高?？紤]到這一點，我們可以推斷出選項C（10.0％）是一個合理的近似值，它可能代表了考慮建設(shè)期后調(diào)整的投資收益率。因此，選擇C作為答案。40.某房地產(chǎn)開發(fā)項目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬元，單位變動成本為3000元／m2，銷售稅費率為20％，該項目保本售價應(yīng)為（）元／m2。A、4167B、6250C、10000D、25000答案：B解析：單位保本價格=（固定成本總額/盈虧平衡點產(chǎn)（銷）量+單位變動成本）/（1-銷售費率）=（20000000÷10000+3000）÷（1-20％）=6250（元/m2）41.按客戶的需求類型，客源可以劃分為（）。[2006年真題]A、自用客戶和投資客戶B、機構(gòu)客戶和個人客戶C、買房客戶和租房客戶D、住宅客戶和辦公客戶答案：C解析：客戶信息按不同的方法進行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機構(gòu)團體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀機構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。42.通常情況下，新建商品住房戶型手冊的內(nèi)芯首頁是項目的（）。(2011年真題)A、總平面圖B、小區(qū)配套圖C、主力戶型圖D、會所功能分區(qū)圖答案：A解析：戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。通常第一頁有項目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。43.關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是（）。(2011年真題)A、賣點能夠展示出來B、賣點是房地產(chǎn)自身獨有的優(yōu)勢C、賣點一般容易被競爭對手模仿D、賣點必須能夠得到目標客戶的認同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。44.（）是包括范圍廣闊、不要求有固定結(jié)構(gòu)回答的問題。A、試探型問題B、開放式問題C、鏡像型問題D、指引型問題答案：B解析：開放式問題是包括范圍廣闊、不要求有固定結(jié)構(gòu)回答的問題。問題的回答人不能簡單用“是”或“不是”來回答，答案一般無法預(yù)料。這類問題有助于房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶敞開心扉，共同探討與委托事項相關(guān)的問題。45.銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為（）的價格依據(jù)。A、政府指導(dǎo)B、當(dāng)期交易C、合理交易D、市場定價答案：B解析：在商品房銷售管理中，開發(fā)企業(yè)需對價目表進行有效蓋章確認，這一行為的主要作用是對當(dāng)前銷售階段房屋價格的公示與約束。根據(jù)《商品房銷售明碼標價規(guī)定》要求，開發(fā)商須在交易場所顯著位置公開標價，且該標價須經(jīng)企業(yè)蓋章。此要求旨在確保購房者獲取的價格信息具備法律效力，直接適用于買賣雙方在交易窗口期內(nèi)的價格約定。選項B“當(dāng)期交易”對應(yīng)此場景下經(jīng)確認的實時價格依據(jù)，其他選項或涉及定價機制的不同維度，但不符合題干中“蓋章確認”這一特定管理要求。46.目前市場上房地產(chǎn)開發(fā)商銷售的物業(yè)基本上是（）。A、房改房B、商品房C、解困房D、經(jīng)濟適用住房答案：B解析：答案解析：在目前的房地產(chǎn)市場中，開發(fā)商主要銷售的物業(yè)類型是商品房。這是因為商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并按市場價出售的房屋，它占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位。相比之下，房改房、解困房和經(jīng)濟適用住房等類型的房屋，雖然也存在，但并不是市場上銷售的主要物業(yè)類型。因此，根據(jù)房地產(chǎn)市場的實際情況，選項B“商品房”是正確的答案。47.房地產(chǎn)銷售資料的準備一般不包括（）的準備。A、法律文件B、金融、政策文件C、宣傳資料D、銷售文件答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)獲取銷售代理項目后，將針對項目的具體特點制訂營銷方案，并在正式銷售前，準備好項目的宣傳資料、現(xiàn)場展示、批準銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn)，為順利實現(xiàn)項目的銷售目標提供充分保障。48.在商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研中，（）主要反映未來商業(yè)地產(chǎn)項目市場的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況。A、商業(yè)消費者行為調(diào)查B、商業(yè)地產(chǎn)項目地塊的研究分析C、競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查D、城市商圈調(diào)查答案：C解析：競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查，主要是反映未來商業(yè)地產(chǎn)市場的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況，這些將直接影響項目的開發(fā)計劃和定位方向。針對這些未來商業(yè)調(diào)查的指標有：①物業(yè)地段位置；②開發(fā)規(guī)模；③建筑設(shè)計；④開發(fā)及開業(yè)時間；⑤業(yè)態(tài)規(guī)劃；⑥主力商戶；⑦業(yè)態(tài)組合模式；⑧定位方向；⑨營銷策略。49.某建設(shè)項目總投資20000萬元，流動資金為1000萬元，投資者投入的自有權(quán)益資本為6000萬元。建設(shè)完成后用于出租。經(jīng)營期內(nèi)年平均利潤總額為2500萬元、年平均稅后利潤總額為2000萬元。則該項目的預(yù)期投資收益率、資本金凈收益率分別為（）。A、12.5%；33.3%B、10%；33.3%C、12.5%；32.3%D、12.5%；41.6%答案：A解析：投資收益率和資本金凈利潤率的計算?？偼顿Y收益率=年平均利潤總額/總投資×100%=2500/20000=12.5%。資本金凈利潤率=年平均稅后利潤/資本金×100%=2000/6000≈33.3%。選項A對應(yīng)計算結(jié)果。其他選項數(shù)值不符合公式或數(shù)據(jù)應(yīng)用錯誤。50.通過（）可以推動銷售人員學(xué)習(xí)項目相關(guān)知識，同時通過這種方式還能保證項目銷售人員盡快進入工作狀態(tài)。A、調(diào)查培訓(xùn)B、目標客戶分析C、上崗考核D、專題培訓(xùn)答案：C解析：上崗考核的目的主要是推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài)；其次，考核也是人員選拔的一種方式。51.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法，正確的是（）A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開發(fā)不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方業(yè)主。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的專業(yè)服務(wù)起到了實現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面正反面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。房源和客源的其關(guān)系包括以下幾個方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標。52.（）是指選擇目標市場，最終進行市場定位，為消費者提供完美的差異化不動產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。A、市場細分B、目標市場選擇C、STP營銷D、市場定位答案：C解析：STP營銷理論由菲利普·科特勒提出，包含市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）三個步驟（《營銷管理》）。題干描述的過程覆蓋了這三個步驟的整體實施，而選項A、B、D分別對應(yīng)其中單一環(huán)節(jié)。STP營銷（選項C）是整合全過程的完整營銷戰(zhàn)略框架。53.存量房商業(yè)抵押貸款的申請對象必須是年滿（）周歲，不超過65周歲。A、14B、16C、18D、24答案：C解析：存量房貸款借款人必須是年滿18周歲，男女不超過65周歲，有城鎮(zhèn)戶籍的居民，本市、外地均可，并且能夠提供穩(wěn)定的收人證明，個人征信紀錄良好等。54.商鋪投資合理的年投資回報率一般為（）。A、8％～l0％B、10％～l2％C、8％～l2％D、10％～l4％答案：C解析：商鋪投資的年投資回報率是一個重要的經(jīng)濟指標，用于衡量投資商鋪的盈利能力和風(fēng)險水平。一般來說，合理的年投資回報率應(yīng)該既能夠覆蓋投資者的資金成本，又能夠為投資者提供一定的盈利空間。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗和市場數(shù)據(jù)，商鋪投資的合理年投資回報率一般在8％至12％之間，這個范圍既考慮了投資者的收益需求，也兼顧了市場的實際運營情況。因此，選項C是正確的答案。55.房源信息的（）非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。A、系統(tǒng)性B、完整性C、時效性D、準確性答案：C解析：房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。對房源信息的更新包括：①周期性回訪；②回訪信息的累積；③房源信息狀態(tài)的及時更新。56.現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進的管理思想和管理方法，其核心思想是將（）作為最重要的企業(yè)資源。A、最終客戶B、分銷商C、合作伙伴D、企業(yè)客戶答案：D解析：現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進的管理思想和管理方法，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。57.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵ǎ、確定較高的房價B、擴大開發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。在最大利潤目標下，營銷者確定房地產(chǎn)價格需要考慮價格與銷售量、價格與成本之間的關(guān)系。即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要實現(xiàn)利潤最大化的目標必須確定最為合理的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。58.房源的初始委托價格是由（）決定的。A、業(yè)主B、購買方C、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司D、代理人答案：A解析：房源的初始委托價格是由業(yè)主（委托方）決定的，隨著其對市場信息的了解程度，以及最終出售或出租時的心態(tài)，決定了房源的最終交易價格。59.抵押貸款時采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點為（）。A、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清答案：C解析：等額本息還款方式的特點在于每月償還的總額固定，包含本金和利息的組合。這種還款方式在財務(wù)規(guī)劃中具有穩(wěn)定性，便于借款人提前安排收支，避免因還款額變動帶來的不確定性。選項A錯誤，因等額本金整體利息更少；選項B和D描述的是等額本金的特點；選項C符合等額本息的核心優(yōu)勢。參考商業(yè)銀行個人貸款產(chǎn)品說明，等額本息適合收入穩(wěn)定、偏好固定支出的借款人。60.下列選項中，（）是指企業(yè)針對一個或幾個目標市場的需求并結(jié)合企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢，為目標客戶群體提供滿足其欲望和需求產(chǎn)品的過程。A、目標產(chǎn)品B、市場分析C、產(chǎn)品定位D、市場戰(zhàn)略答案：C解析：答案解析：根據(jù)市場營銷的基本概念，產(chǎn)品定位是指企業(yè)針對特定目標市場的需求，結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，為目標客戶群體提供滿足其欲望和需求的產(chǎn)品或服務(wù)的過程。選項A“目標產(chǎn)品”僅指產(chǎn)品本身，不涉及市場需求和資源優(yōu)勢的結(jié)合；選項B“市場分析”是對市場狀況的研究，不涉及具體的產(chǎn)品或服務(wù)提供；選項D“市場戰(zhàn)略”是企業(yè)整體的市場規(guī)劃和策略，范圍更廣，不僅限于產(chǎn)品定位。因此，選項C“產(chǎn)品定位”最符合題目描述的過程，是正確答案。61.有購買意向的客戶可能因為某種原因打消購買意向，這體現(xiàn)了客源具有（）。A、潛在性B、差異性C、指向性D、模糊性答案：A解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。62.新建商品房銷售資料中的抵押貸款須知應(yīng)由（）提供。A、項目的貸款銀行B、房地產(chǎn)開發(fā)商C、相關(guān)法律人員D、房地產(chǎn)銷售人員答案：A解析：抵押貸款須知應(yīng)由項目的貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項等。63.買賣雙方達成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的（）。A、10％B、20％C、30％D、40％答案：B解析：買賣雙方對房屋交易事項初步達成意向，買方可以向賣方支付一定數(shù)額的定金，定金數(shù)量不能超過房屋總價款的20％。房地產(chǎn)經(jīng)紀與買賣當(dāng)事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，協(xié)助業(yè)主向買方收取定金并由業(yè)主向買方開具收據(jù)。64.某公司規(guī)定各經(jīng)紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式。該公司對房源的管理采用的是（）法。A、分區(qū)公盤制B、私盤制C、公盤制D、混合制答案：B解析：“私盤制”是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀人只能查看房源的基本信息，業(yè)主的聯(lián)系方式只有該受托經(jīng)紀人擁有。其他經(jīng)紀人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），需通過該經(jīng)紀人。當(dāng)其他經(jīng)紀人促成交易后，該受托經(jīng)紀人可分得部分傭金。根據(jù)題干，某公司規(guī)定各經(jīng)紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式，符合“私盤制”的特點，故選項B正確。“分區(qū)公盤制”是指在同一區(qū)域內(nèi)的不同房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和不同經(jīng)紀人所掌握的房源可以相互流通，大家共同對房源進行銷售的一種制度；“公盤制”是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，將所有房源信息完全共享，經(jīng)紀人在為客戶提供服務(wù)的過程中，都可以查看這些房源信息，并利用這些信息與客戶進行交易；“混合制”則是將“公盤制”和“私盤制”結(jié)合運用的一種管理制度。以上三種制度均與題干描述不符，故選項A、C、D錯誤。65.下列對商圈調(diào)查項目中，屬于深入調(diào)查的是（）。A、車位情況B、綠地率C、交通線路D、標志性建筑答案：A解析：商圈調(diào)查項目中，深入調(diào)查通常涉及對具體設(shè)施、資源或條件的詳細評估。車位情況需要具體考察停車位數(shù)量、分布及使用效率，直接影響顧客到訪便利性，屬深度數(shù)據(jù)收集范疇。綠地率、交通線路、標志性建筑多為基礎(chǔ)規(guī)劃信息，常在初期資料收集中完成。參考《商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研實務(wù)》（2018年版）中對商圈分級調(diào)查的分類，車位情況被列為需深入分析的指標。66.下列客戶中，對自己的選擇較自信，朋友的影響較為關(guān)鍵的客戶屬于（）。A、小戶型客戶B、中大戶型客戶C、投資客戶D、大戶型及別墅客戶答案：D解析：大戶型及別墅客戶特征有：①置業(yè)經(jīng)驗相對比較豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷；②表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；③注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。67.抵押貸款申請完之后，借款人憑（）與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。A、抵押貸款合同B、銀行出具的貸款承諾書C、第三方擔(dān)保憑證D、承諾書答案：B解析：借款人辦理完銀行抵押貸款，憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。68.下列關(guān)于四種市場推廣方式優(yōu)缺點比較的表述中，正確的是（）。A、人員推廣易引起消費者的注意與反應(yīng)，能迅速產(chǎn)生效果B、活動推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范且容易控制C、廣告推廣易與消費者溝通并建立關(guān)系，促銷目標明確D、關(guān)系推廣易建立開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)項目的品牌形象，獲得良好的口碑答案：D解析：公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧。69.新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險是（）。(2011年真題)A、對客戶沒有約束力B、前期積累客戶容易流失C、客戶可能自動放棄購房D、易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶不滿答案：D解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售是指當(dāng)項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。主要的風(fēng)險是當(dāng)天到場選房的客戶非常集中，若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿。70.房地產(chǎn)經(jīng)紀人為購房人制定的置業(yè)計劃，作用在于展示（）。A、付款金額與付款時限B、付款金額與付款方式C、付款金額與貨幣種類D、付款金額與貸款利息答案：B解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認真了解置業(yè)計劃的使用方法，填寫的內(nèi)容要書寫工整。在置業(yè)計劃書內(nèi)，應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計劃制定的日期及有效期。71.關(guān)于采用自然銷售方式銷售住宅的市場關(guān)注度的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度高，易于把握B、對客戶沒有約束力，客戶流失度高C、只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關(guān)注度D、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高答案：D解析：自然銷售方式常見于房地產(chǎn)銷售實務(wù)，通常指不集中開盤，通過逐步釋放房源或低密度宣傳吸引客戶。選項D指出該方式采用“先到先得”的營銷手段，符合自然銷售中通過制造稀缺性、引發(fā)客戶緊迫感的典型策略，從而提升市場關(guān)注度。選項A強調(diào)客戶誠意度高，但自然銷售缺乏約束機制，誠意度未必突出；選項B的客戶流失與市場關(guān)注度無直接關(guān)聯(lián)；選項C側(cè)重前期客戶積累，而自然銷售的核心并非依賴存量客戶，而是持續(xù)吸引新客戶。72.當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)會采用不同的營銷策略。根據(jù)題目描述，“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”是企業(yè)在產(chǎn)品成長期常用的策略。在成長期，產(chǎn)品逐漸被市場接受，需求量增長，企業(yè)為了擴大市場份額和提高利潤，會采取提高價格、開拓新市場的策略。因此，這表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的成長期，選項B是正確的。73.下列建立專門的分銷渠道進行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處不包括（）。A、提高了銷售的專業(yè)知識和技能B、減少了潛在消費者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率C、通過分銷商的標準化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標準化程度D、便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象答案：A解析：建立專門的分銷渠道進行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售，主要是為了更有效地將產(chǎn)品推向市場，擴大銷售覆蓋面，并優(yōu)化銷售流程。選項B指出減少了潛在消費者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，這符合分銷渠道的作用，即通過多渠道宣傳和銷售，使消費者更容易找到產(chǎn)品，提高交易效率。選項C提到通過分銷商的標準化銷售行為提高交易標準化程度，這也是分銷渠道的一個好處，它有助于統(tǒng)一銷售流程和服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象。選項D表示便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象，這同樣是分銷渠道的優(yōu)勢，通過廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)，銷售方可以更容易地接觸到潛在客戶。而選項A，提高了銷售的專業(yè)知識和技能，并不直接是建立分銷渠道的好處。雖然分銷商可能具備一定的專業(yè)知識和技能，但這并非分銷渠道建立的主要目的，且銷售方的專業(yè)知識和技能并不直接因分銷渠道的建立而提升。因此，A選項是不包括在建立分銷渠道好處之內(nèi)的，答案是A。74.房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和（）之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房尾出售經(jīng)紀服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀服務(wù)合同、房屋承購經(jīng)紀服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀服務(wù)合同等。75.針對咨詢市場行情并有意在近期購房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是（）。(2011年真題)A、幫助客戶制定購房方案B、提供最符合客戶要求的房源C、提供專業(yè)咨詢以便建立長期聯(lián)系D、展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向答案：C解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀人針對這類型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系。76.為實現(xiàn)最大利潤的目標，房地產(chǎn)開發(fā)項目最為合理的價格和規(guī)模就是開發(fā)項目的邊際收益等于（）時的價格和規(guī)模。(2007年真題)A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤目標即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是要求將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。77.在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀公司內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀公司之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)，將所有房源信息完全共享的房源信息共享方式稱為（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、限制性公盤制答案：B解析：公盤制是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀公司內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀公司之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)，將所有房源信息完全共享。私盤制是指房源信息由業(yè)主委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人獨家掌握，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人無法獲取該房源信息。混合制是指公盤制和私盤制的結(jié)合，部分房源信息實行公盤制，部分房源信息實行私盤制。限制性公盤制是指在公盤制的基礎(chǔ)上，對房源信息的共享范圍進行限制，只有符合一定條件的房地產(chǎn)經(jīng)紀人才能夠獲取房源信息。根據(jù)題目描述，所有房源信息完全共享，符合公盤制的特點。因此，正確答案是選項B。78.戶外廣告不具備（）的特點。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點有：長期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點包括：由于地段固定而不具備流動性，注視率不夠集中。79.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。A、市場占有率B、成本節(jié)約率C、利潤率D、成交率答案：D解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀人的主要工作目標之一。客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)和經(jīng)紀人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達成客戶滿意的基本條件。80.要進行房地產(chǎn)賣點挖掘首先應(yīng)進行（）。A、競爭者動態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場研究C、消費者構(gòu)成及購買行為研究D、提煉推廣主體答案：B解析：在進行房地產(chǎn)賣點挖掘時，首要步驟是深入理解目標市場的特性和需求。這要求對項目所在的片區(qū)市場進行深入研究，包括了解片區(qū)的發(fā)展規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、教育資源、交通狀況等，以便準確把握項目的市場定位和潛在價值。片區(qū)市場研究為后續(xù)的賣點提煉和推廣策略制定提供了堅實的基礎(chǔ)。因此，選項B“片區(qū)市場研究”是進行房地產(chǎn)賣點挖掘的首要步驟，是正確答案。81.在商圈調(diào)查中，（）是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、現(xiàn)場勘查法B、訪談法C、問卷調(diào)查D、電話咨詢答案：A解析：在商圈調(diào)查中，各種方法都有其獨特的應(yīng)用場景和價值，但現(xiàn)場勘查法因其能夠直接觀察并獲得第一手資料的特點，通常被認為是最主要、最有效的方式。通過現(xiàn)場勘查，調(diào)查者可以親身體驗商圈環(huán)境，直觀了解商圈內(nèi)的人流、交通、競爭態(tài)勢等關(guān)鍵因素，從而為后續(xù)的商業(yè)決策提供有力支持。相比之下，訪談法、問卷調(diào)查和電話咨詢雖然也能提供有價值的信息，但在直接性和深入程度上往往不如現(xiàn)場勘查法。因此，選項A是正確的答案。82.下列選項中，（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步。A、信息收集B、與客戶溝通C、房地產(chǎn)展示D、洽商議價答案：B解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作的第一步，也是經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進而愿意委托經(jīng)紀人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。83.傳播廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。84.標的物所有權(quán)自（）時起轉(zhuǎn)移。A、產(chǎn)權(quán)交付B、合同簽訂C、標的物交付D、房屋驗收答案：C解析：《合同法》第133條對買賣合同中標的物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移進行了規(guī)定，即“標的物所有權(quán)自標的物交付時起轉(zhuǎn)移，但法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有約定的除外。”即根據(jù)《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)商將房屋交付給買受人，不僅包含將房屋實物交付給買受人，還包含著將房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買受人的意思。85.王先生有一套房屋，2009年可以售出價格為145萬元，2011年可以售出價格為160萬元。2013年5月王先生急需一筆資金，只得以142萬元成交。引起該套房屋價格最終變化的是（）。A、市場信息B、出售心態(tài)C、新舊程度D、市場供求答案：B解析：該題主要涉及房地產(chǎn)市場價格波動的影響因素。題目中房價變化的關(guān)鍵時間點為2013年王先生因急需資金降價出售，而非長期市場趨勢或其他客觀條件變化。選項B“出售心態(tài)”直接對應(yīng)賣方因個人資金需求而調(diào)整價格的心理因素，符合題干情境中“急需資金”這一特定背景。其他選項如市場供求（D）通常反映宏觀市場環(huán)境，但題目未提及整體市場下滑信息，故不適用。86.根據(jù)《商品房屋租賃管理辦法》（住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部令第6號）規(guī)定，房屋租賃實行（）制度。A、核準B、審批C、登記備案D、登記報告答案：C解析：根據(jù)2010年12月1日住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)布的《商品房屋租賃管理辦法》（住建部令第6號）的規(guī)定，房屋租賃實行合同登記備案制度。87.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司在展開制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是（）。A、進行市場調(diào)研B、與開發(fā)商充分溝通C、對客戶的購買力進行研究D、對預(yù)期價格進行驗證答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀公司在制定價格策略時，首要的是與開發(fā)商進行充分溝通。這是因為價格策略的制定需緊密結(jié)合開發(fā)商的回款目標、企業(yè)運營戰(zhàn)略等核心要素。通過與開發(fā)商的深入溝通，可以明確價格定位，確保定價策略既符合市場實際，又能有效緩解開發(fā)商的現(xiàn)金流壓力，從而實現(xiàn)項目的順利推進和雙方共贏。88.房屋租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異不包括（）。A、租賃期限不一致B、租賃合同類型不同C、租賃費用支付方式不同D、房屋租賃合同約定特殊事項答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定認識到，單宗房屋租賃經(jīng)紀服務(wù)業(yè)務(wù)與房屋租賃托管經(jīng)紀業(yè)務(wù)在合同類型、租賃費用、租賃當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)等方面都存在差異。房屋租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異具體表現(xiàn)在：①租賃合同類型不同；②房屋租賃費用支付方式不同；③房屋租賃合同約定特殊事項；④簽訂合同時間不是同一時間點。89.制訂推廣策略時，（）不屬于營銷推廣策略。A、報紙廣告B、網(wǎng)絡(luò)宣傳C、短信D、老客戶推薦答案：D解析：制訂推廣策略中的營銷推廣策略包括：①戶外樓盤廣告；②報紙廣告；③電臺/電視；④網(wǎng)絡(luò)宣傳；⑤地鐵廣告；⑥短信；⑦圍墻/樓梯條幅；⑧活動組織；⑨展場。90.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是（）。(2010年真題)A、實現(xiàn)利潤最大化B、提高市場占有率C、穩(wěn)定所售商品房價格D、快速收回資金成本答案：C解析：房地產(chǎn)定價目標大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價目標；②提高市場占有率的目標；③穩(wěn)定價格目標；④過渡定價目標。其中，穩(wěn)定價格目標又稱為企業(yè)聲譽目標，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。91.住宅按（）來分類，可以分成普通住宅、公寓、別墅三種。A、產(chǎn)品性質(zhì)B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)C、使用類別D、使用期限答案：C解析：住宅的分類可以根據(jù)多種維度進行，本題考察的是按照使用類別來劃分。根據(jù)常見的房地產(chǎn)分類標準，住宅按照使用類別可以分為普通住宅、公寓和別墅。這三種類型代表了不同的居住形式和使用功能，其中普通住宅是最常見的居住形式，公寓通常指多層或高層建筑中的居住單元，而別墅則是更高檔次的獨立住宅。因此，根據(jù)使用類別的劃分，選項C是正確的答案。92.存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的商圈是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人或房地產(chǎn)經(jīng)紀公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)和服務(wù)對象的（）。A、地域范圍B、業(yè)務(wù)種類C、時間期限D(zhuǎn)、輻射能力答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的商圈概念主要涉及業(yè)務(wù)活動覆蓋的地理區(qū)域。房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)中，商圈通常被界定為機構(gòu)或經(jīng)紀人開展業(yè)務(wù)及客戶所在的地理范圍。選項A"地域范圍"直接對應(yīng)這一空間屬性。選項B"業(yè)務(wù)種類"描述的是服務(wù)類型而非空間概念。選項C"時間期限"屬于時間維度概念，與題干無關(guān)。選項D"輻射能力"指業(yè)務(wù)影響力強度，未準確表達空間范圍的核心要素。該定義源自《房地產(chǎn)經(jīng)紀操作實務(wù)》中對商圈的基礎(chǔ)闡釋。93.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系B、運用經(jīng)紀人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)D、為客戶免費提供市場信息答案：B解析：“養(yǎng)客”在經(jīng)紀活動中是一個專業(yè)術(shù)語，它特指經(jīng)紀人運用自身的專業(yè)知識和服務(wù)技能，通過一系列的活動和策略，將潛在的客戶轉(zhuǎn)化為實際的、產(chǎn)生交易行為的顧客。這一過程不僅僅是簡單的客戶關(guān)系培養(yǎng)或提供市場信息，而是需要經(jīng)紀人運用專業(yè)的技巧和手段，促成交易的達成。因此，選項B“運用經(jīng)紀人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩汀睖蚀_描述了“養(yǎng)客”的含義。94.買房（租房）客戶具有指向性、時效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求；②時效性，客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月；③潛在性，客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。95.有了一段時間的市場了解、資金基本到位，但仍未形成購房意愿的客戶屬于（）客戶。A、試探型B、加強型C、成熟型D、關(guān)注型答案：B解析：在房地產(chǎn)市場客戶分類中，加強型客戶通常指的是那些已經(jīng)對市場有了一定的了解，資金也基本到位，但尚未形成明確購房意愿的客戶。這類客戶需要進一步的引導(dǎo)和推動，以增強其購房的決心和信心。題干描述的客戶特征符合加強型客戶的定義。96.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。A、45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀人做生意C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時間做客戶維護工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個月中完成轉(zhuǎn)變。對應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。97.與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是（）。A、門店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)紀人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點包括：①成本很低；②客戶都是真實有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人的喜愛?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人使用大量時間和精力用于客戶關(guān)系維護，以獲得老客戶的介紹。98.潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程中的第二步是（）。A、明確客戶的住房問題B、挑選為客戶介紹的房屋C、確定客戶的交易資格D、客戶評價挑選出的房屋答案：C解析：潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程具體步驟如下：①明確客戶的住房問題；②確定客戶的交易資格；③挑選為客戶介紹的房屋；④客戶評價挑選出的房屋；⑤做出購買（承租）最合適房屋的決定。99.對房地產(chǎn)項目的目標客戶群體進行研究的主要方法是（）。A、市場行為記錄B、SWOT分析C、規(guī)劃與建筑策劃D、市場細分答案：D解析：客戶的需求和欲望是千差萬別的，并且分散在不同的地區(qū)，隨著環(huán)境因素的變化而不同。盡管客戶的需求、動機、購買行為具有多樣性，但可以根據(jù)某些因素將具有類似需求、動機、購買行為的客戶歸為一類。因此，市場細分是根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的顧客群體，每一個需求特點相類似的顧客群就構(gòu)成一個細分市場（或子市場）。任何一個企業(yè)都不可能為所有客戶服務(wù)，只能選擇一部分客戶作為企業(yè)的目標客戶群。這個過程就是房地產(chǎn)市場細分和確定目標客戶。100.區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項目的功能是（）。A、成功傳遞項目價值B、營造融洽洽談氛圍C、客戶到達與成交便利D、品牌價值答案：A解析：房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進行形象設(shè)計和裝修，目的是將項目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了成功傳遞項目價值的功能。101.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮（），而并非簡單的個人購買行為。A、企業(yè)發(fā)展需求與資金實力B、企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力C、企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)D、企業(yè)發(fā)展需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)答案：D解析：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數(shù)為法人單位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡單的個人購買行為。102.某商鋪面積約40m2，售價為95萬元，在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是200元/m2，則該物業(yè)的投資回報年限是（）年。A、7B、8C、9D、10答案：D解析：投資回收期指通過資金回流量來回收投資的年限。其計算公式為：投資回收期＝總房價÷（月租金×12月）。本題中，商鋪面積約40m2，售價為95萬元，月租金約是200元/m2，則該物業(yè)的投資回收年限＝95÷（0.02×40×12）≈10（年）。103.客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有（）的特征。A、潛在性B、時效性C、指向性D、不確定性答案：C解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求。一個需求不清的客戶是需要進行引導(dǎo)和分析的，使之明確其需求后，方能成為客源。104.房地產(chǎn)產(chǎn)品目標客戶需求定位法的步驟，不包括（）。A、目標客戶特征分析B、內(nèi)部資源分析C、確定目標客戶D、設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品目標客戶需求定位法的核心步驟主要圍繞客戶需求展開。目標客戶特征分析是首要環(huán)節(jié)，需從人口、經(jīng)濟、行為等維度刻畫客戶畫像。確定目標客戶是決策關(guān)鍵，需結(jié)合市場細分和競爭格局明確服務(wù)群體。設(shè)計產(chǎn)品及營銷策劃是后續(xù)落地環(huán)節(jié)，需將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能、定價策略和推廣手段。內(nèi)部資源分析屬于企業(yè)戰(zhàn)略層面的能力評估，如資金、技術(shù)、人力等資源配置，屬于前期戰(zhàn)略規(guī)劃或可行性研究的一部分，并非直接針對客戶需求的定位步驟。該知識點參考自房地產(chǎn)營銷理論中客戶導(dǎo)向定位模型，強調(diào)以外部市場需求而非內(nèi)部條件作為定位依據(jù)。105.下列關(guān)于房屋租賃托管描述，錯誤的是（）。A、租賃運營機構(gòu)與出租人、承租人雙方分別簽訂房屋租賃合同B、從經(jīng)營模式來看，房屋租賃托管主要包括“集中式”和“分散式”兩種C、房屋租賃托管是房屋租賃居間業(yè)務(wù)D、房屋租賃運營機構(gòu)簽訂的合同應(yīng)向建設(shè)主管部門備案答案：C解析：房屋租賃托管屬于委托代理關(guān)系，而非居間業(yè)務(wù)。居間業(yè)務(wù)指中介撮合交易，而托管業(yè)務(wù)中運營機構(gòu)直接管理租賃事務(wù)，如出租、維護等。根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》，居間與代理是不同經(jīng)紀類型。選項C錯誤。選項A符合托管模式的雙合同特征；B項兩種模式是行業(yè)通用分類；D項備案要求符合《商品房屋租賃管理辦法》規(guī)定。106.通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售到統(tǒng)一目標市場的銷售渠道類型是（）。A、多重分銷B、密集分銷C、選擇分銷D、獨家分銷答案：A解析：房地產(chǎn)分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進行銷售；③多重分銷。其中，多重分銷是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個目標市場。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代理銷售，同時合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。B項，密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；C項，選擇性分銷是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；D項，獨家分銷渠道是指僅選擇一個中間商的渠道。107.房地產(chǎn)經(jīng)紀人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點是（）。A、受眾面廣B、客戶準確率高C、與客戶溝通效果好D、易與客戶建立關(guān)系答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人駐守居住小區(qū)時，能夠直接接觸到該區(qū)域內(nèi)潛在的有購房或租房需求的居民。由于小區(qū)內(nèi)的住戶可能因生活階段變化（如換房、搬遷等）產(chǎn)生實際需求，駐守在此的經(jīng)紀人更容易篩選并接觸到目標客戶群體。這種方式相比廣泛撒網(wǎng)的營銷策略，聚焦于特定區(qū)域，減少了無效客戶的接觸，從而提高客戶匹配效率?！斗康禺a(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)》中提及，駐點開發(fā)的模式通過地理集中性提升客戶精準度，屬于針對性較強的獲客手段。選項A強調(diào)覆蓋范圍，但駐守小區(qū)屬于精準觸達；選項C和D雖涉及溝通效果與關(guān)系建立，但核心優(yōu)勢在于客戶需求的明確性。108.裝修的折舊年限通常是（）年。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：通常裝修的折舊年限是五年，所以房齡稍長的房屋裝修均已陳舊。但裝修的查驗重點并不是新舊程度，而是通過裝修的表面變化發(fā)現(xiàn)更嚴重的問題。109.形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的（）來展現(xiàn)項目賣點。A、書面語言B、整體語言C、風(fēng)格語言D、感性語言答案：D解析：項目樓書包括形象樓書和功能樓書，其中，形象樓書是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。110.目標消費者分析過程包括市場細分、目標市場選擇和（）三個步驟。A、產(chǎn)品定位B、價格定位C、市場定位D、形象定位答案：A解析：目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場實際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施。其中對目標消費者分析過程包括：①市場細分；②目標市場選擇；③產(chǎn)品定位。111.在現(xiàn)代寫字樓產(chǎn)品鏈中，（）是指層高滿足室內(nèi)可靈活搭建為兩層甚至三層的辦公空間，適合于創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類企業(yè)空間需求。A、商務(wù)公寓B、寫字樓C、LOFTD、商務(wù)綜合體答案：C解析：在現(xiàn)代寫字樓產(chǎn)品鏈中，LOFT是一種特殊的辦公空間形式，其層高滿足室內(nèi)可靈活搭建為兩層甚至三層的條件，這種設(shè)計使得LOFT空間具有高度的靈活性和可變性，非常適合于創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類企業(yè)的空間需求。112.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系B、運用經(jīng)紀人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)D、為客戶免費提供市場信息答案：B解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關(guān)系?？蛻裟承r候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。113.合同簽訂過程中的注意事項，常見錯誤不包括（）。A、證件信息與合同信息不一致B、未明確界定合同有效期C、無需關(guān)注合同的空白處D、合同有效期限未標明答案：C解析：合同簽訂時需確保各方證件信息準確對應(yīng)，否則可能影響法律效力。未明確或未標明合同有效期易導(dǎo)致履行期限爭議。合同空白處若不處理，存在被單方篡改風(fēng)險，實務(wù)中通常要求填寫或劃除?！睹穹ǖ洹穼贤瑮l款完整性及當(dāng)事人意思表示真實性有明確規(guī)定。選項C的做法不符合合同審慎原則，屬錯誤認知。114.一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司擁有的房源（），其競爭地位就越有利。A、環(huán)境綠化越廣B、價位越低C、數(shù)量越多、類型越豐富、質(zhì)量越高D、區(qū)域位置越優(yōu)越答案：C解析：一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場占有份額就越高，其競爭地位就越有利。對于購買方（或租賃方）而言，自然更傾向于選擇房源數(shù)量多、房源類型豐富、房源質(zhì)量高的房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)提供服務(wù)，這意味有更多的選擇空間和匹配成功的機會；對于房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)而言，房源數(shù)量多、房源類型豐富、房源質(zhì)量高更容易吸引客戶，從而獲得更多的成交機會115.地產(chǎn)開發(fā)商準備的銷售資料中，可以理解為簡單的“產(chǎn)品說明書”的銷售資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、置業(yè)錦囊D、宣傳單張答案：B解析：在地產(chǎn)開發(fā)中，銷售資料起著至關(guān)重要的作用，它們以不同的形式向潛在買家傳達項目的關(guān)鍵信息。形象樓書主要側(cè)重于項目的整體形象和氛圍的營造；功能樓書則詳細描述了房屋的具體功能、設(shè)計特點、配套設(shè)施等，類似于產(chǎn)品的說明書，為買家提供了詳盡的產(chǎn)品信息；置業(yè)錦囊通常包含購房指南、流程介紹等內(nèi)容；宣傳單張則是一種更為簡潔的宣傳材料，主要目的是吸引注意。因此，根據(jù)這些銷售資料的特點和功能，可以理解為簡單的“產(chǎn)品說明書”的銷售資料是功能樓書，即選項B。116.目前房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，（）成為房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得客戶委托的重要途徑。A、門店接待B、網(wǎng)絡(luò)客戶接待C、電話接待D、當(dāng)面接待答案：A解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得客戶委托的重要途徑。門店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀公司或各營業(yè)門店中了解信息、尋求服務(wù)時房地產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)助其出售（出租）房產(chǎn)。117.房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于（）內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在《商品房買賣合同示范文本》GF—2014—0172第11條中，規(guī)定交付時間和手續(xù)，具體內(nèi)容包括：①合同中應(yīng)約定房地產(chǎn)開發(fā)商交付該商品房的具體時間；②房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于10日內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。118.房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)風(fēng)險通常來自兩個層面，一是宏觀社會經(jīng)濟環(huán)境層面中各種變量引發(fā)的風(fēng)險，二是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)（）中各種變量導(dǎo)致的風(fēng)險。A、實際操作層面B、具體環(huán)境層面C、外部控制層面D、內(nèi)部控制層面答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)風(fēng)險通常包括的兩個層面是指：①宏觀社會經(jīng)濟環(huán)境層面中各種變量引發(fā)的風(fēng)險；②房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)具體環(huán)境層面中各種變量導(dǎo)致的風(fēng)險，包括房地產(chǎn)客體、參與房地產(chǎn)交易主體、房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)和其他相關(guān)參與者。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)風(fēng)險存在是客觀的，重要的是要識別風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險、管理風(fēng)險。119.住宅可分為普通住宅、公寓及（）。A、別墅B、辦公樓C、商鋪D、市場答案：A解析：在房地產(chǎn)領(lǐng)域，住宅的分類主要基于其使用性質(zhì)、建筑風(fēng)格以及居住者的需求等因素。普通住宅通常指的是滿足一般家庭居住需求的房屋類型；公寓則是指多層或高層建筑中，供多個家庭或個體居住的單元。而別墅作為一種高端住宅形式，以其獨特的建筑風(fēng)格、較大的居住空間以及優(yōu)越的居住環(huán)境而區(qū)別于普通住宅和公寓。與此相對，辦公