營銷總監(jiān)營銷管理手冊

一營銷方針的確立與貫徹

（一）營銷方針的內(nèi)容

1.營銷方針是營銷中心總監(jiān)在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，制定

營運方面的方針。

2.營銷方針分為長期方針（3?5年），及短期方針（1年以內(nèi)）兩

種；營銷中心總監(jiān)所決定的，屬于短期方針。

3.營銷方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。

（二）如何訂立營銷方針

L明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標，及董事會與直屬上司的政策，以此

為依據(jù)，訂定適合的營銷方針。

2.營銷中心對于各方面的問題（例如：市場開發(fā)、利潤的提高、

廣告宣傳、回款管理等等），都必須制定方針。

3.配合當年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來制定營銷方針。

（三）營銷方針的貫徹

L除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確

并徹底地實施。

2.盡量避免“自己（上司）認為有關(guān)人員（屬下及其他人）己經(jīng)明

白，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。

3.營銷方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。

二銷售計劃的要點

（一）銷售計劃的內(nèi)容

1.營銷中心總監(jiān)所擬定的銷售計戈IJ,不能僅包括以銷售額為主體

的預(yù)算數(shù)值和計劃的實施步驟而已。

2.應(yīng)包括銷售組織、客戶、營銷方法、合作商、廣告和宣傳、銷

售預(yù)算等的廣義計戈上

（二）擬定銷售計劃時應(yīng)注意的事項

1?配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。

2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門（或人）。

3.銷售計劃的擬定必須以營銷中心總監(jiān)為中心，全體銷售人員均

參與為原則。

4.勿沿用前期的計劃，或制定慣性的計戈上必須要組合新計劃，

確立努力的新目標才行。

（三）銷售計劃的實施與管理

1.營銷中心總監(jiān)對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責(zé)任

2.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以,

對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。

3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，

仍無法達成目標時，方可更改。

三營銷中心內(nèi)部組織的營運要點

（一）銷售組織與業(yè)務(wù)效率

1.營銷中心內(nèi)的⑸組織和營銷人員有密切的關(guān)系，（b）組織的組

成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。

2.營銷中心總監(jiān)對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，

應(yīng)經(jīng)常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

（二）組織營運的重點

1.銷售組織有效率地營運，首要關(guān)鍵在于營銷中心總監(jiān)的作法，

尤以其領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。

2.對于營銷人員，要訓(xùn)練其團隊精神。

3.在營銷組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報告系

統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。

（三）權(quán)限內(nèi)組織的修正

1.銷售組織的大綱，應(yīng)由執(zhí)行總裁（總經(jīng)理）、董事長或董事會

裁決；至于其細節(jié)，乃屬于營銷中心總監(jiān)的權(quán)責(zé)。

2.在營銷中心總監(jiān)的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之

具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行。

四銷售途徑政策的注意事項

（一）根據(jù)自己公司的實際情形

1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界的立場、資本、地理條件等，要有

客觀的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。

2.獨自的系統(tǒng)化參與，無論采取那項政策，都要充分研究相互的

得失關(guān)系。

（二）應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，

來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負責(zé)的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員或客戶等的意見或批評來

下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。

關(guān)于這一點，營銷中心總監(jiān)必須向上司進言。

4.合作條件和契約的簽訂必須格外地小心，一切都要以書面形

式。

（三）尋求與試行新的銷售途徑

1.營銷中心總監(jiān)必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途

徑。

2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小

的范圍內(nèi)，先試行看看。

五市場調(diào)查的注意事項

（一）計劃與策略必須詳盡

1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計

劃。

2.盡量以最少的費用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。

3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要

時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實地調(diào)查的資料。

（二）調(diào)查結(jié)果的有效運用

1.必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴守提出報告的F1期。

2.負責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運用。

3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。

（三）公司外的專門機構(gòu)負責(zé)調(diào)查時

1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調(diào)查該機構(gòu)的能

力、實績、信用等問題；市場調(diào)查相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)親自去調(diào)查。

2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出；

調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查。

六新設(shè)立或撤消分公司（辦事處）的注意事項

（一）新設(shè)立或撤消均要慎重考慮

1.分公司（辦事處）的存在，對于經(jīng)營方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司（辦事處）或維持現(xiàn)狀；

當弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司（辦事處）。

3.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的

分析。

4.新設(shè)立分公司時的注意事項：

（1）事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重；

（2）不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司（辦事處）;

必須根據(jù)營銷中心總監(jiān)本身的想法及信念方可；

（3）盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始（以派駐人員的方式），

再漸次擴大；

（4）分公司（辦事處）的負責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委

派。

（二）縮小、撤消時的注意事項

1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。

2.無論對內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

3.撤消的分公司（辦事處），若為自己公司所有的土地和建筑物,

其后應(yīng)充分有效地利用。

七適當人選的配置

（一）適當人選的配置

1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的

營銷員。

2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重

新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當人選。

3.公司內(nèi)若無適當人選，可向外尋求。

4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。

（二）營銷中心總監(jiān)應(yīng)有的態(tài)度

1.營銷中心總監(jiān)應(yīng)身為表率，去對付更強的競爭者。

2.當部屬求援時，要即時行動。

3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信

心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。

A信用調(diào)查的注意事項

（一）信用調(diào)查的方法

L信用調(diào)查的方法分為兩種：①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或負責(zé)人去

從事調(diào)查；②借助公司外的專門機關(guān)進行調(diào)查。

2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。

（二）營銷中心實行調(diào)查時的注意事項

1.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。

2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查

表定型化。

3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由營銷中心總監(jiān)親自負責(zé)。普

通的調(diào)查，指定專人負責(zé)即可。

4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。

5.信用調(diào)查不僅限于合作前，合作后也要作定期的調(diào)查。

（三）借助公司以外的機構(gòu)時

1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪

求收費低廉。

2.不要完全采用信用調(diào)查報告書，營銷中心總監(jiān)應(yīng)培養(yǎng)正確地了

解報告書內(nèi)容的能力。

九合同的注意事項

（一）訂定合同時愈慎重愈有利

1.合作開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎

重。

2.設(shè)想雙方的財力關(guān)鍵，及隨著合作所發(fā)生的一切條件，將之列

入合同里。

3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。

（二）擬定合作規(guī)定或合同書

1.合同應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的合作事項的合同

時，應(yīng)更加慎重。

2.共同的、基本的合作，必須依合作規(guī)定來決定。

3.重要的合作內(nèi)容以及復(fù)雜的合同書，必須請專家和專業(yè)的部門

（公司內(nèi)、外的）過目。

4.任何一種合同書，營銷中心總監(jiān)都必須過目，對于特約事項，

更需特別留意。

（三）違反合同或發(fā)生糾紛時

1.營銷中心總監(jiān)必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬

去處理。

2.不管是由哪一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。

3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司。

十客戶管理的注意事項

（一）客戶總帳的作法和活用

L根據(jù)一定的格式，作成客戶總帳（或卡片）。

2.客戶很多時，只要作重要的或大客戶的總帳即可。

3.客戶的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，營

銷中心總監(jiān)應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。

4.應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄。

（二）與客戶保持良好的關(guān)系

1.通過綜合對策及營銷員的個別接觸，與客戶保持良好關(guān)系。

2.營銷中心總監(jiān)不要只去訪問特定的客戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪

問。

3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。

4.營銷中心總監(jiān)必須充分了解每一位客戶的經(jīng)營、運作、管理的

內(nèi)容。

（三）指導(dǎo)客戶的方法

1.積極地將有利的情報提供給客戶。

2.對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常地指導(dǎo)客戶。

3.客戶提出意見時，要坦誠、熱心地接受。

情報管理的要訣

（一）情報的內(nèi)容

1.情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。

2.取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。

3.營銷中心總監(jiān)、各部門部長及業(yè)務(wù)人員應(yīng)共同協(xié)商，對于情報

的內(nèi)容，加以取舍選擇。

（二）情報的收集法

1.情報收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。

2.有關(guān)公司內(nèi)的情報，營銷中心應(yīng)決定，各方情報由各特定的人

員負責(zé)，及收集情報的方法。

3.對于公司外的情報的收集法，更應(yīng)講究。痔別是對于非公開的、

機密性的情報，要個別研究其收集法。

（三）情報的活用

1.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理.，以便隨時采用。

2.情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)

容，及其活用的方法。

3.情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。

十二銷售方面計數(shù)管理的注意事項

（一）計數(shù)管理的內(nèi)容

計數(shù)管理的主要項目如下：

1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、毛利、經(jīng)費、收款、回收率、費

用及其他。

2.個人平均銷售額、利潤、其他合作額、出勤率、工作效率等

3.各種計劃的預(yù)估與實績間的差異。

4.計數(shù)分析數(shù)值。

5.其他。

（二）計數(shù)意識及正確的實施法

1.營銷中心總監(jiān)應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃

與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。

（三）預(yù)估、實績的研討與對策

1.營銷中心總監(jiān)果斷地研究自己所管部門的下屬各部門、各業(yè)務(wù)

員、客戶等的預(yù)估與實績。

2.要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法。

十三貨款回收的注意事項

（一）最重要的是防止呆帳

1.準備合作前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度

2.合作開始后，需定期性的重新研討信用限度。

3.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常恃報。

4.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施邛艮制合作、促進回收

貨款、設(shè)訂擔(dān)保物、其他）。

（二）債權(quán)管理及促進回收

1.債權(quán)管理雖然屬于業(yè)務(wù)人員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部

貢任委任他們。

2.營銷中心總監(jiān)對于各業(yè)務(wù)部門的銷售額、收款額、未收款額等,

應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。

3.要特別注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計

算錯誤或作為呆帳等。

4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。

十四銷售事務(wù)管理的注意事項

（一）銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)

1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少業(yè)務(wù)人員忽視事務(wù)

性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。

3.營銷中心總監(jiān)對事務(wù)需具備正確的了解與知識，并反第地指導(dǎo)

部屬。

4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。

（二）銷售事務(wù)的組織與制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。

2.盡量讓業(yè)務(wù)人員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。

3.銷售事務(wù)是綜合效率所訂的事務(wù)制度。

（三）銷售事務(wù)的改善

L研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。

2.利用電子計算機及其他機械，以求機械化、效率化。

（四）與分公司（辦事處）保持良好的關(guān)系

1.總公司的營銷中心主動與分公司（辦事處）競爭是一種好現(xiàn)象,

但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。

2.營銷中心總監(jiān)需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。

（五）協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)

1.要密切的實施營銷戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報

交換。

2.應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。

（六）訪問、指導(dǎo)、激勵

1.營銷中心總監(jiān)，應(yīng)盡量找機會訪問分公司，不可總是把分公司

的人叫到總公司來。

2.訪問分公司時，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵與慰問。

3.不耍仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。

十五業(yè)務(wù)人員的活動管理要訣

（一）營銷活動的特征

1.業(yè)務(wù)人員必需離開公司，遠離上司，依自己的責(zé)任行動。

3.營銷活動的管理以自我管理為主體，故提高業(yè)務(wù)人員的道德心

及責(zé)任感為最重要的事。

（二）行動報告制

1.各業(yè)務(wù)人員的行動預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以

一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點及事項。

2.按日報告不僅達到行動管理的目的，同時，也是情報管理上的

重要事項。

3.每日（早晨或黃昏）開會需以上司為中心，以作必要的指示及正

確的指導(dǎo)。

（三）出差管理

L近距離或住宿出差，要讓職員提出申請，并審閱出差內(nèi)容。

2.長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)

絡(luò)（利用郵件、電話等）。

3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成差旅費的清算。

十六銷售會議的處理要訣

（一）必要時才開會

1.必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。

2.營銷部門的主要會議為：①營銷干部會議；②下屬各部門的洽

商會議；③與生產(chǎn)部門的協(xié)調(diào)會議等。

（二）會議的進行法

L議題要在事前通知參加者。

2.要嚴守時間（開始與結(jié)束的時間）。

3.理該參加者，均應(yīng)出席。

4.依程序進行會議。

5.不可變成特定者或個人的講演會。

6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。

7.最后應(yīng)將決議事項整理好，讓參加者確認。

8.應(yīng)在短時間內(nèi)完成會議（時間不加節(jié)制的會議，徒浪費時間而

已）。

（三）營銷中心總監(jiān)的注意事項

1.不要隨便開會，不要變成喜歡開會的人。

2.不要變成營銷中心總監(jiān)個人的演講會。

3.會議中所決定的事情，要確實地施行。

十七營銷經(jīng)費管理的注意事項

（一）經(jīng)費有：（a）營銷投資、公關(guān)費用（廣告宣傳費、交際費等）；（b）

附帶經(jīng)費。

（a）及⑹應(yīng)分別處理，尤其是（a）的費用若隨便限制、減少的話，

銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費。

（二）獨立的會計制度或預(yù)算控制制度

1,營銷經(jīng)費需依各種科目，編列年、月預(yù)算。

2.除列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實施的項目及

方法。

3.營銷中心總監(jiān)對于細目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。

（三）經(jīng)費管理的辦法

1.要迅速正確地把握預(yù)算與實績的差異。

2.要仔細研討變動費用（運費、出差旅費等）與銷售額間的關(guān)連。

3.營銷中心總監(jiān)需不斷地加強節(jié)省經(jīng)費、成本意識等的教育。

十八銷售統(tǒng)計的處理要訣

（一）統(tǒng)計內(nèi)容的決定

1.作太多的銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計

并迅速正確地作好即可。

2,應(yīng)以營銷中心總監(jiān)為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)

計為必要的。

3.適時地檢討統(tǒng)計的內(nèi)容，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的。

（二）統(tǒng)計的作法

1.盡量節(jié)省手續(xù)及時間。

2.有效地利用電子計算機及其他計算機器。

3.利用其他部門（如財務(wù)、生產(chǎn)部門）所作的統(tǒng)計資料。

4.當同一業(yè)務(wù)部門的各單位需作同樣的統(tǒng)計時，應(yīng)由一個單位作

好后，再送給有關(guān)的單位。

（三）統(tǒng)計資料的有效運用

1.統(tǒng)計的結(jié)果大多與經(jīng)驗或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。

2.能夠有效地運用統(tǒng)計于營銷促進方面，才是最重要的。營銷中

心總監(jiān)與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣，并運用于營銷業(yè)務(wù)

上。

十九營銷中心總監(jiān)的基本條件

管理者必須發(fā)揮令負導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列

舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強各種條件的強化及

進步。

（一）統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。

（二）指導(dǎo)力

管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。

（三）洞察力、判斷力

要洞察各事項的本質(zhì)，才能作正確的判斷。

（四）創(chuàng)造力

除了利用部屬的創(chuàng)造力外，營銷中心總監(jiān)本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造

力，必能相得益彰。

（五）體力、意志力

若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，

需要營銷中心總監(jiān)親自作決定。

（六）政治力

即交涉方面的能力。

（七）個人的吸引力

最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是

領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。

二十營銷中心總監(jiān)所需的自覺與矜持

（一）有自覺才會有正確的行動

1.營銷中心總監(jiān)本身往往缺乏干部的自覺，才會有錯誤的行動及

失誤的情況發(fā)生。

2.無論面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者的自覺。

（二）自覺心

1.營銷中心總監(jiān)首先需了解自己的職責(zé)后，才會產(chǎn)生自覺心。

2.了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意

識。

（二）應(yīng)有的矜持

1?矜持亦即自尊心。營銷中心總監(jiān)首先需疝自己（管理者）的立場

和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。

2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人，這種人是沒有資格

當管理者的。

二十一營銷總監(jiān)的職責(zé)

（一）有些營銷中心總監(jiān)并不了解自己的職責(zé)

1.要全面地、正確的了解營銷中心總監(jiān)的職責(zé)。

2.站在當事人的上司或部下的立場來看，往往有很多營銷中心總

監(jiān)常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。

（二）把握的原則

1.首先，營銷中心總監(jiān)對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。

2.其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握自己的責(zé)任范圍。

3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。

（二）不能偏愛于自己的喜好

1.營銷中心總監(jiān)因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他

事務(wù)（例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責(zé)任）。

2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。

二十二管理者的配置方法

（一）分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)

1.每個部門的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實施，重要的是營銷中

心總監(jiān)本身應(yīng)分擔(dān)何和工作。

2.個人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適

合。

（二）把握實際情況

1?身為營銷管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負責(zé)何種工作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。

3.人數(shù)多時，定期地作個人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種

方法。

（三）重點精力應(yīng)放在重要的工作上

1.個人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。

3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢的變化而有所不同，故不可把分

擔(dān)的工作，固定讓一個人處理。

二十三權(quán)限委讓的方法

（一）權(quán)限的內(nèi)容

1.權(quán)限一般是根據(jù)職位劃分的。

2.權(quán)限分為：（a）共同權(quán)限，（b）個別權(quán)限，（c）職務(wù)間共同的，

（d）因職務(wù)不同而有所不同。

（二）權(quán)限規(guī)則的決定

1.對主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定（雖然有些事情沒有

規(guī)定），依此規(guī)定執(zhí)行即可。

2.主管以下，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。

3.營銷中心總監(jiān)應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)

限。

（三）委讓的要訣

1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來處

理。

2.各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。

3.雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬，否則，

部屬永遠不會產(chǎn)生真正的能力。

二十四命令部屬的方法

（一）命令系統(tǒng)的確立與遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立

此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

2.原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達，若有特殊情況，需直接

命令時，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。

（二）命令的內(nèi)容要明確

L命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔、易于了解。有時，自己認為易于了

解，但對方（受命者）可能并不明了。

2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。

（三）要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對方復(fù)誦一次，以確認他是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。

（四）經(jīng)過結(jié)果的追蹤

1.不要以為命令下達，便算了事。

2.若受命者未提出報告，應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。

二十五接受部屬報告的方法

（一）報告制度的確立

L應(yīng)于事前決定提出報告的對象、事情、時間及方式。

2.一定要讓部屬遵守報告制度。對于不遵守者，應(yīng)加以強調(diào)（或

反復(fù)地說），促其履行°

（二）接受報告時

1.應(yīng)讓提出報告者先說出結(jié)論，若有時間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。

2.口頭報告時，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。

3.對于書面報告，應(yīng)審閱。

4.不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領(lǐng)時，身為上司

者，應(yīng)教導(dǎo)他。

（三）安撫、指導(dǎo)、與支援

1.部屬完成報告后，一定要加以安撫與激勵。

2.必要時，應(yīng)作指導(dǎo)，若認為部屬需要支援時，應(yīng)立即行動。

二十六褒獎部屬的方法

（一）褒獎的重要性

居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。

1.褒獎后，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎，心境自然愉快，碰到困難的事，也不覺得苦。

3.受褒獎后，會增加對上司的信賴感。

（二）褒獎的要訣

L褒獎就是承認對方優(yōu)秀、進步，及對其深具信心。

2.褒獎口寸：①要了解值得褒獎的事實；②若固執(zhí)自我，將看不見

他人的優(yōu)點，更不用提說出褒獎的話了。

（三）不可過于奉承

1.奉承與褒獎在意義上稍有不同。奉承將褒獎的話說得太夸大，

或任意褒獎。

2.奉承之事，偶爾為之，并無大害，但常常如此，會致如下結(jié)果:

①部屬變得無能；②對上司失去信賴感。

二十七告誡及責(zé)備部屬的方法

（一）告誡及責(zé)備的必要性

1.褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，

告誡及責(zé)備亦是必要的。

2.部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會自我反省，因而有所進步。

3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。

（二）要設(shè)身處地為對方著想

1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。

2.若以博愛、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會接

受。

3.若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的（如

在他人面前指責(zé)等）。

（三）注意事項

L要以褒獎三次，指責(zé)一次的比例。

2.先褒獎，再提出告誡。

3.告誡、責(zé)備的時間越短越好。

4.要選擇對方在心理上能夠接受的時候。

二十八管理部屬的方法

（一）把握應(yīng)注意的重點

1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意

各細節(jié)。

2,營銷中心總監(jiān)若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自

己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。

（二）管理的方法

L根據(jù)數(shù)值：應(yīng)注重計劃、預(yù)估與實績數(shù)值的差異。

2.根據(jù)報告：從口頭、書面報告，掌握各問題的內(nèi)容及重點，以

便管理。

3.根據(jù)會議、檢討會等：若營銷中心總監(jiān)經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種

方法最為有效。

4.根據(jù)觀察：在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回

等方法觀察。

（三）以自我管理為原則

只有在上司監(jiān)督下才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。

二十九指導(dǎo)、培育部屬的要訣

（一）要有計劃、持續(xù)性的實施

1.身為管理者的營銷中心總監(jiān)，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強烈觀念。

2.應(yīng)訂定全體的、個別的教育計劃、指導(dǎo)計劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)

部屬。

3.培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性,

繼續(xù)不斷地努力。

（二）選定指導(dǎo)的方法

1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會議式的、

討論式的等。

2.對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷

后，再選擇最理想的教育方法。

（三）重視個別教育

L身為主管者，應(yīng)特別注重個別教育。

2.個別教育、指導(dǎo)最好營銷中心總監(jiān)親自作，同時，也要讓部屬

的直接上司實施。

3.評價教育、指導(dǎo)的效果。

三十與上司關(guān)系的注意事項

（一）把握上司的方針

1.營銷中心總監(jiān)的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司

的方針與想法。

2.若對上司的方針不了解，便要主動地請示。

（二）指示與命令的接受法

1.接受時，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。

2.要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。

3.重要的事要記錄在備忘錄里。

（二）報告、聯(lián)絡(luò)的要訣

L需依規(guī)定實行報告、聯(lián)絡(luò)。

2.報告時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及

時間的限制。

3.書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來實施。

（四）告誡、責(zé)備的接受法

1.對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當場辯解。

2.若上司的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找時機，委婉地說明。

三十一與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)

（一）特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商

下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。

1.業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件。

2.業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時。

3.互相間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時。

4.案件的處理，對其他部門有很深的關(guān)連性時。

（二）聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法

1.利用會議：應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。