銷售人員的自我修煉

銷售人員的自我修煉想成為喜劇之王，就必須和星爺一樣，讀史坦尼詩拉夫斯基的著作《演員的自我修養(yǎng)》如果你想成為銷售之王，那應(yīng)該怎么辦？讓我們一起大聲喊出這位推銷之神，每天必說的名言：

I

feel

good.

我感覺很好，I

feel

great.

我感覺很棒，IamnumberONE.我就是NO.1為什么做銷售？你的目標(biāo)是什么？你的理想職業(yè)是什么？理想工作想去工作充滿活力得到尊重欣賞充滿自豪喜歡你的團(tuán)隊(duì)對(duì)前途樂觀銷售過程當(dāng)中，我們銷的是什么？正確的答案是銷售過程產(chǎn)品服務(wù)客戶自己你認(rèn)為你的服務(wù)或銷售是從什么時(shí)候開始的？1、當(dāng)你開口說話時(shí)？2、當(dāng)顧客來到展廳前的時(shí)候？3、當(dāng)顧客走進(jìn)來時(shí)？4、當(dāng)你出現(xiàn)在顧客視線范圍時(shí)？VSVSVS銷售過程當(dāng)中，我們售的又是什么？貼墻貼地的一種裝飾材料?東鵬的各類花樣產(chǎn)品?東鵬的產(chǎn)品價(jià)格？東鵬的5A標(biāo)化質(zhì)量？東鵬的整體家居解決方案？東鵬的行業(yè)第一品牌?東鵬的五星級(jí)服務(wù)?東鵬的陶瓷文化？賣自己想賣的比較容易？還是賣客戶想買的比較容易？觀價(jià)值觀重要還是不重要的東西改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易？念信念客戶相信的事實(shí)，未必真是事實(shí)如何了解客戶的價(jià)值觀（需求點(diǎn)）要首先學(xué)會(huì)提問（答案就在問題里）然后學(xué)會(huì)聆聽（要說服就不要對(duì)立）說服客戶的六個(gè)步驟總結(jié)現(xiàn)象指出問題制造危機(jī)提供解決方案展示效果鼓勵(lì)行動(dòng)公司的立場客戶的角度切記！改變觀念，說服客戶是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞說你相信的，相信你說的“賣”他們想買的，而非“賣”你想“賣”的改變觀念，說服客戶的關(guān)鍵點(diǎn)買的是一種感覺。感覺是一種看不見摸不著的東西，是一種綜合體。感覺包括：公司的形象，產(chǎn)品的包裝，銷售人員的形象，宣傳，服務(wù)……人生追求的是一種感覺（就像奔馳寶馬與QQ捷達(dá)對(duì)比一樣，功能一樣，感覺很不一樣，所以客戶愿意花高價(jià)買奔馳寶馬，也因此可以看出一個(gè)人做出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）在銷售過程中如何給客戶創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須認(rèn)真考慮的問題?？蛻粜枰母杏X：被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物，讓他看起來像明星，懂得贊美別人）買感覺追求快樂、逃避痛苦跟他類似的人在一起每個(gè)人都想成為購買者，而卻不希望別人向自己推銷讓自己感覺更好些（感性方面）解決一個(gè)問題（理性方面）250定律：每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。

銷售人員客戶設(shè)計(jì)客服財(cái)務(wù)物流親朋好友同事鄰居有多少不滿意的客戶會(huì)向公司投訴？96%的客戶不會(huì)向公司投訴，即有一個(gè)投訴的客戶，就有25個(gè)不滿意的客戶。不滿而不投訴的客戶80%不再光顧。投訴的客戶，若能得到迅速而滿意的解決，95%還是會(huì)再光顧。平均每位不滿意的客戶，會(huì)將其不滿告訴10~20人，而每位非常滿意的客戶，會(huì)將其滿意的經(jīng)歷告訴5~10人。每爭取一個(gè)新客戶所花代價(jià)是留住一個(gè)老客戶代價(jià)的5倍。買的是一種甚至幾種好處列出我們東鵬產(chǎn)品能夠給客戶帶來的五大好處？在這個(gè)過程中，把最大的好處放在前面依次排列（以后在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要懂得開口就賣好處）跟東鵬買有什么好處？跟你買有什么好處？立刻買有什么好處？沒有人會(huì)購買產(chǎn)品的本身，只會(huì)購買產(chǎn)品能夠給他帶來的好處，好處越大客戶做出決定會(huì)越快。FABE銷售法則

簡單來說它是種銷售模式，通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……

B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E：（Evidence）證據(jù)。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性?！墩?qǐng)你嫁給我吧！》嘗試介紹東鵬瓷磚給在場的人適當(dāng)?shù)牧信e一些裝修后遺癥，把痛苦放大，然后提出屬于我們東鵬特有的解決方案，讓客戶盡快下決定。解決客戶6大永恒問句1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在就跟你買？我們可以從《賣拐》中學(xué)到什么？相信自己，相信自己的產(chǎn)品擁有強(qiáng)烈的自信心，必勝的決心鎖定目標(biāo)客戶，創(chuàng)造需求創(chuàng)意營銷，故弄玄虛，吸引客戶注意善于觀察，建立信任感不斷提問，旁敲側(cè)擊，迂回戰(zhàn)術(shù)挖坑，設(shè)陷阱，引導(dǎo)客戶，放大痛苦提出解決方案，列舉事實(shí)證明反客為主，讓客戶感動(dòng)所以總結(jié)一下，銷售人員在銷售過程當(dāng)中要做的事情就是：建立信賴，