項(xiàng)目三汽車客戶分析學(xué)習(xí)情境車賣給誰課件

學(xué)習(xí)情境車賣給誰

項(xiàng)目三汽車客戶分析任務(wù)二大客戶購車分析一、引導(dǎo)案例——深圳西湖運(yùn)輸集團(tuán)首批純電動出租車啟航儀式為加快深圳新能源汽車推廣應(yīng)用，促進(jìn)深圳交通領(lǐng)域節(jié)能減排，深圳西湖運(yùn)輸集團(tuán)率先投放首批35輛比亞迪新款e6純電動出租車，并將分批投放純電動出租車至240輛，邁出了深圳市2015年大規(guī)模推廣純電動出租車的第一步。（一）汽車大客戶購買行為特點(diǎn)①購買量大。②采購周期長。③衍生需求多。④供需雙方關(guān)系密切。⑤需求缺乏彈性。⑥專業(yè)采購。⑦影響購買的人多，群體性決策。⑧購買的行為方式比較特殊。二、相關(guān)知識（二）影響大客戶購買行為的主要因素

同消費(fèi)者購買行為一樣，大客戶的購買行為也同樣會受到各種因素的影響。影響大客戶購買行為的各種因素概括為4個(gè)主要因素。環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素（三）汽車大客戶購買行為類型大客戶購買行為模式不同于個(gè)人購買行為模式，其復(fù)雜程度要高很多。大客戶購買的類型可分為3種。直接重購修正重購新購（四）大客戶購車用過程分析①提出需求。充分闡述需求形成的原因及其必要性。②總需求說明。說明所需項(xiàng)目的總特征和總數(shù)量。③產(chǎn)品規(guī)格擬定。擬定所需產(chǎn)品的性能、規(guī)格、類型、價(jià)格范圍、付款方式等。④尋找供應(yīng)商。尋找可能供貨的企業(yè)和商家，但需要特別警惕上當(dāng)受騙。⑤征求建議書。供應(yīng)商按照采購方的要求提供關(guān)于比較詳細(xì)的供貨書面資料。⑥選擇供應(yīng)商。通過比較，按照優(yōu)選的原則，確定最終的供應(yīng)商，并簽訂相關(guān)合同。（五）政府汽車采購政府公車采購采用以下六種方式：1.公開招標(biāo)；2.邀請招標(biāo)；3.競爭性談判；4.單一來源采購；5.詢價(jià)；6.競爭性磋商。采購方式比較因素公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判詢價(jià)采購競爭性磋商單一來源適用范圍最主要的采購方式①具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商采購的；②采用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占采購項(xiàng)目總價(jià)值的比例過大的。①招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；②技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；③采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的；④不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。采購的貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價(jià)格變化幅度小的政府采購項(xiàng)目。①政府購買服務(wù)項(xiàng)目；②技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；③因藝術(shù)品采購、專利、專有技術(shù)或者服務(wù)的時(shí)間、數(shù)量事先不能確定等原因不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的；④市場競爭不充分的科研項(xiàng)目，以及需要扶持的科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目；⑤按照招標(biāo)投標(biāo)法及其實(shí)施條例必須進(jìn)行招標(biāo)的工程建設(shè)項(xiàng)目以外的工程建設(shè)項(xiàng)目。①只能從唯一供應(yīng)商處采購的；②發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的；③必須保證原有采購項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。是否政府采購管理部門批準(zhǔn)默認(rèn)的采購方式，不需批準(zhǔn)需經(jīng)政府采購管理部門批準(zhǔn)需經(jīng)政府采購管理部門批準(zhǔn)需經(jīng)政府采購管理部門批準(zhǔn)需經(jīng)政府采購管理部門批準(zhǔn)需經(jīng)政府采購管理部門批準(zhǔn)邀請供應(yīng)商的方式以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的供應(yīng)商以投標(biāo)邀請函的方式邀請?zhí)囟ǖ墓?yīng)商采購人、采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)通過發(fā)布公告、從省級以上財(cái)政部門建立的供應(yīng)商庫中隨機(jī)抽取或者采購人和評審專家分別書面推薦的方式邀請不少于3家符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商參與競爭性談判/詢價(jià)/競爭性磋商采購活動。特定供應(yīng)商

客戶姓名：王偉，大學(xué)本科畢業(yè)，在事業(yè)單位工作了5年，年薪6萬。后跳槽經(jīng)商，目前從事裝修設(shè)計(jì)工作，有自己的工作室，年薪百萬。太太是大學(xué)英語老師。二人有一個(gè)女孩，剛上小學(xué)。座駕：本田