文案-中山市君悅豪庭營銷突圍戰(zhàn)略提案

正如巴菲特所說,“只有當(dāng)潮水退去,才知道誰在裸泳。〞當(dāng)競爭對手全都“守株待兔〞時,誰敢于發(fā)出聲音,誰就能獲得市場的先機(jī)。關(guān)鍵是,營銷人員如何做好危機(jī)中的“逆勢〞營銷,才不至于“事倍功半〞?君悅豪庭營銷突圍戰(zhàn)略提案·逆勢Brand/君悅地產(chǎn)Product/君悅豪庭營銷策略提案Date/2021-04-12Preparedby/中原地產(chǎn)君悅工程組皇牌代理信心標(biāo)記君悅豪庭營銷突圍戰(zhàn)略提案工程報告思路3核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織工程核心問題界定在進(jìn)行工程核心問題界定的時候，我們是以外圍的角度對工程過往的營銷軌跡及手法進(jìn)行審視，從而界定出本工程的在營銷上的核心問題，使用的方法是由現(xiàn)象進(jìn)行歸結(jié)，再分類出假設(shè)干癥結(jié)：曝光率缺乏知名度欠缺工程自07年末以來銷售情況欠佳在市場環(huán)境惡劣的情況下工程沒有采取積極措施表現(xiàn)市場表現(xiàn)形象表現(xiàn)銷售表現(xiàn)工程營銷力未得以顯現(xiàn)工程營銷力缺乏，未造成多樣性、立體化的營銷攻勢宣傳上未根據(jù)工程定位制定針對性的營銷方式在逆市時未在營銷上采取積極措施，無法應(yīng)對市場變化營銷力度缺乏營銷針對性不強(qiáng)營銷適應(yīng)性不強(qiáng)癥結(jié)核心問題核心目標(biāo)核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織目錄分析方法——KT決策法71、明確課題2、原因分析3、方案設(shè)計4、潛在問題分析5,作出結(jié)論行動成果設(shè)定目的設(shè)定目標(biāo)創(chuàng)造方案比較選擇預(yù)防風(fēng)險明確為什么選擇方案目的要達(dá)到的具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)目的、目標(biāo)創(chuàng)造方案根據(jù)目標(biāo)比較各備選方案預(yù)測所選方案的風(fēng)險并改善目錄Part1市場分析核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織談到2007年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們會想到以下的詞語：高漲、通脹、CPI、PPI、危機(jī)、調(diào)控、拐點…談到2021年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們會想到以下的詞語：金融海嘯、危機(jī)、冬天、刺激內(nèi)需、振興規(guī)劃…2021年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境究竟將去向何處？房地產(chǎn)業(yè)作為國家經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，與國家的經(jīng)濟(jì)狀況之間的相互影響非常大，研究宏觀層面的經(jīng)濟(jì)，通過對其開展趨勢的判斷，可以得出房地市場的大體走勢的較準(zhǔn)確的判斷市場分析4月11日央視新聞聯(lián)播播出了這樣一那么新聞4月11日央視新聞聯(lián)播內(nèi)容綱要宏觀市場環(huán)境市場分析新聞內(nèi)容中，包括了一些我們應(yīng)該注意的宏觀數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)，也是央視方面支持“經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)積極變化〞這一結(jié)論的論據(jù)。三月份，全社會用電量出現(xiàn)明顯上升同二月份相比，三月份用電量上海增長了13。8%；江蘇增長了20%；浙江增長了30%，廣東增長了26%。汽車行業(yè)在產(chǎn)銷上出現(xiàn)了積極的反響今年一季度，國產(chǎn)汽車銷售到達(dá)２６７．８８萬輛，連續(xù)三個月超過美國、日本，成為全球銷量第一。制造業(yè)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)總體擴(kuò)張有GDP風(fēng)向標(biāo)之稱的PMI指數(shù)連續(xù)4個月上升，3月份達(dá)52.4，說明制造業(yè)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)總體擴(kuò)張。民航國內(nèi)旅客運輸量大幅上升今年前3個月，民航國內(nèi)旅客運輸量分別比去年同期增長21％、13％、14％，自2021年3月之后再次回歸兩位數(shù)增長。港口生產(chǎn)止跌反彈

3月份港口生產(chǎn)出現(xiàn)止跌反彈跡象。據(jù)初步統(tǒng)計，今年3月份，我國港口貨物吞吐量增長2％。三月國內(nèi)信貸量激增三月份，各項貸款增加一點八九萬億，再創(chuàng)中國單月放貸記錄。激增的信貸數(shù)據(jù)可成支撐中國經(jīng)濟(jì)回暖的一大亮點。

市場分析中觀市場市場分析微觀市場市場分析中原觀點：123市場觀點：樓市呈回暖狀態(tài)，但仍屬買方主導(dǎo)市場市場分析目錄Part2工程屬性分析核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織工程根本指標(biāo)工程位于悅來南路與中山二路交匯處工程總建面：12萬平方米本工程是大型豪華商住工程，共分三期開發(fā)目前二期開發(fā)的產(chǎn)品為30-100平方米的中小房型，銷售面積35290工程周邊商貿(mào)興旺，銀行、學(xué)校、商超、酒樓、公園等各種配套齊全交通便利，通達(dá)性強(qiáng)工程根本情況工程屬性分析歷史價值聯(lián)動價值文化價值區(qū)域價值工程價值挖掘從工程的歷史、文化和工程所處區(qū)位及開發(fā)商等角度思考，我們認(rèn)為本工程具備四大價值，是我們界定工程屬性的根底工程屬性分析工程價值挖掘從工程的歷史、文化和工程所處區(qū)位及開發(fā)商等角度思考，我們認(rèn)為本工程具備四大價值，是我們界定工程屬性的根底價值一：歷史價值價值二：文化價值石岐區(qū)是中山市城區(qū)的核心位置，歷史悠久古城墻遺址、古色古香的大街小巷，在都市的繁華的映襯下仍在訴說著城市的歷史孫文西步行街、煙墩塔、西山寺、逸仙湖公園、岐江橋等仍是外人認(rèn)識中山的重要標(biāo)志石岐區(qū)是中山市城市中心，目前，人們?nèi)粤?xí)慣將中山市城區(qū)統(tǒng)稱為“石岐〞，中山原居民更親切地稱為“石岐街〞石岐區(qū)在香山文化的保存方面成果卓著，范圍包括古建筑、風(fēng)俗傳統(tǒng)、傳統(tǒng)美食等?關(guān)于石岐區(qū)開展城市型經(jīng)濟(jì)的研究報告?中明確指出石岐區(qū)的戰(zhàn)略定位：開展休閑商業(yè)中心〔RBD〕和文化展示中心〔CEC〕。工程屬性分析價值四：城市商務(wù)綜合體聯(lián)動價值價值三：片區(qū)開展價值中山最重要的購物生活圈之一轄區(qū)地理位置優(yōu)越、交通便利，通達(dá)性強(qiáng)、文化資源豐富各項配套完善，生活氣氛濃郁五分鐘便利生活圈核心位置本工程涵蓋商超、高檔公寓、高檔住宅，不同產(chǎn)品形態(tài)價值聯(lián)動關(guān)系密切從工程的歷史、文化和工程所處區(qū)位及開發(fā)商等角度思考，我們認(rèn)為本工程具備四大價值，是我們界定工程屬性的根底工程屬性分析工程屬性分析目錄Part3逆勢營銷戰(zhàn)略研究核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織逆勢下的市場營銷策略市場中〞降價促量“策略已成為各性質(zhì)工程的共識；除大型品牌工程外〔如雅居樂、遠(yuǎn)洋城〕均以小眾低本錢營銷為媒體策略前提后續(xù)貨量遲遲不出，為保持市場聲音，預(yù)售產(chǎn)品采取分階段小量推貨策略市場中任何性質(zhì)的工程均以價格作為最大策略導(dǎo)向，一次性降價到位可取佳績公寓別墅洋房品牌工程分階段小量推貨，成為保持市場聲音的慣用手段由于市場大勢仍不明朗，造成各工程推廣意識不強(qiáng)，宣傳推廣較為保守，整體呈單一式營銷市場調(diào)研結(jié)果說明，目前中山市工程營銷的常用渠道

如下表所示：常用營銷渠道客戶認(rèn)知度廣告媒體電視★★★★★★戶外廣告牌★★★★★★報紙★★★短信★★★網(wǎng)絡(luò)★★電臺★DM★營銷活動小型活動及業(yè)主聯(lián)誼等★★現(xiàn)場展示售樓處★★★★★★展示區(qū)、樣板房★★★★★圍板、導(dǎo)視系統(tǒng)★★★★樓體條幅★★★★渠道與客戶維系口碑傳播★★★★★★外展★★★★社會團(tuán)體★廣告媒體的選擇以傳統(tǒng)的戶外廣告牌和電視、短信為主，其它渠道市場的直接效果不明顯活動營銷多但不精，市場亮點少以售樓處為核心的現(xiàn)場展示是市場關(guān)注的重點客戶維護(hù)依靠工程或企業(yè)品牌前期積累的口碑逆勢下的市場營銷策略逆勢下的市場營銷戰(zhàn)略整體逆勢的市場環(huán)境成就了中原逆勢營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。小本錢、大營銷，控制營銷風(fēng)險是逆勢營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生前提如何在眾多營銷手段多樣化的市場競爭中突圍，是逆勢營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)。逆勢營銷——案例分析案例選取原那么：逆勢市場下，類似營銷手法的滯銷工程同類型工程成功營銷案例候選案例：合生·帝景苑

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逆勢下的市場營銷策略案例——合生·帝景苑>開發(fā)商：合生·創(chuàng)展>地理位置：中山六路>開發(fā)時間：2021年中>開售時間：2021年8月>推出貨量：108套工程開盤價：5300元/平方米；附加值：含1500元/㎡精裝修>工程目前均價：4000元/平方米〔不含裝修〕>戶型面積：200—260㎡中原接盤時間：2021年11月工程定位：東區(qū)純粹歐式豪宅工程根本情況逆勢下的市場營銷策略該工程經(jīng)過3個月的客戶積累，10月開盤即遭滯銷，開盤當(dāng)月僅售2套。案例——合生·帝景苑合生帝景苑營銷案例滯銷診斷產(chǎn)品層面工程定位〞東區(qū)純粹歐式豪宅“定位模糊，跳入到市場紅海，而其本身品牌尚未在中山建立，直接導(dǎo)致競爭優(yōu)勢薄弱該工程宣傳面窄，主要集中在報紙和電視，雖然短時間能得到爆發(fā)，但時效性較短，故整體市場感召力較弱，并且直接導(dǎo)致營銷本錢增加營銷策略營銷主題不清晰，客戶定位模糊，營銷策略跟風(fēng)無鮮明特色推廣活動目標(biāo)群體失誤，相對區(qū)域其它競爭工程，本工程僅進(jìn)行根底活動和外部展示，主要利用其開發(fā)商本身客戶資源，但在現(xiàn)逆勢情況下，其廣州資源客戶根本無法帶來更多效益；形象定位層面宣傳推廣層面營銷策略層面推廣活動目標(biāo)在現(xiàn)市場情況下，作為一個在本地缺乏品牌宣傳的工程，營銷定位和策略的準(zhǔn)確性可以直接造成工程的滯銷逆勢下的市場營銷策略案例——合生·帝景苑2000萬臨危受命，中原11月份接手該工程時，開發(fā)商提出6周銷售2000萬的銷售目標(biāo)。形象層面原工程形象定位〞東區(qū)純粹歐式豪宅“形象定位糾正為：東區(qū)新貴—純歐洲皇家府邸拓寬推廣渠道，小推廣、大營銷，全面實施泛銷售模式營銷策略實行〞焦土戰(zhàn)略“，電視、報紙主打前鋒，小眾營銷后續(xù)主導(dǎo)大型活動本錢高，且效果難以預(yù)測，中原提出小型系列活動，能夠保持市場熱度、現(xiàn)場溫度；形象定位層面宣傳推廣層面營銷策略層面推廣活動中原逆勢營銷突圍戰(zhàn)戰(zhàn)略是，針對銷售癥結(jié)對癥下藥，小本錢、大營銷，保證目標(biāo)實現(xiàn)的情況下營銷風(fēng)險降到最低。逆勢下的市場營銷策略泛銷售客戶平均有效上門量25臺/周，平均有效進(jìn)線量3個/周，平均成交率8%。泛銷售占總來訪客戶33%，占總成交量46%。是在缺乏宣傳推廣的重要客戶來訪途徑。案例——合生·帝景苑逆勢營銷戰(zhàn)略——泛銷售效果評測逆勢下的市場營銷策略〞焦土戰(zhàn)略“推廣策略錯位、搶位營銷，以躲避市場紅海全民營銷，制定中山首個泛銷售營銷模式工程低本錢小眾營銷傳播方式合理價格策略。階段性的提升單位價格，制造工程升值的市場概念創(chuàng)新數(shù)字概念營銷〞68=200“引導(dǎo)市場案例——合生·帝景苑2100萬經(jīng)歷5周，最終完成銷售2100萬，實現(xiàn)銷售均價4026元/平米〔毛坯〕，到達(dá)開發(fā)商所定目標(biāo)。逆勢營銷戰(zhàn)略大事記逆勢下的市場營銷策略打破滯銷舉措——通過精裝修加附送家電打造產(chǎn)業(yè)化住宅提升價值零首付入住；精裝修和附送家電；完善便利的配套；酒店式管理；市場反響成為上海紅極一時的工程；適宜條件：目標(biāo)客戶群的把握，營銷的能力；推廣主題：成品住宅，產(chǎn)業(yè)化住宅，輕松入住案例——MYCITY逆勢下的市場營銷策略小結(jié)：精準(zhǔn)的市場定位，是逆勢市場情況下成功的前提。適當(dāng)時機(jī)的錯位營銷，是逆勢市場情況下躲避競爭紅海的最正確戰(zhàn)略。小本錢、大營銷，是逆勢市場情況下躲避營銷風(fēng)險的最正確策略。逆勢下的市場營銷策略案例對本工程的啟示推廣區(qū)域價值，高形象占位；強(qiáng)勢的體驗式活動營銷；利用自身資源和售樓處及圍墻進(jìn)行展示；如何展示工程的競爭優(yōu)勢？如何實現(xiàn)工程的持續(xù)銷售？以活動帶動圈層營銷；創(chuàng)新銷售模式，帶動全民營銷，從而實現(xiàn)持續(xù)銷售；小眾媒體宣傳，主動擴(kuò)大客戶群體；重新塑造工程形象，以全新視覺展示工程優(yōu)勢；創(chuàng)新錯位營銷，躲避市場紅海做足營銷噱頭，提升客戶心理預(yù)期。如何在滯銷后重新建立影響力和感召力？高形象立勢展示到位活動營銷節(jié)奏控制客戶擴(kuò)容關(guān)鍵詞——逆勢下的市場營銷策略目錄Part4工程定位戰(zhàn)略核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織好的市場定位是工程成功的一半！客戶定位形象定位功能定位產(chǎn)品功能已定工程定位戰(zhàn)略客戶定位我們通過市場對公寓的需求情況來分析工程目標(biāo)客戶群體的存在空間對公寓的需求群體有一定經(jīng)濟(jì)實力長期租房的外來年輕一族經(jīng)濟(jì)實力市場敏感度置業(yè)需求度對項目區(qū)域的價值認(rèn)可本地投資客戶★★★★★★★★★★★★★★★★外來投資客戶★★★★★★★★★★★★★外來工作人員★★★★★★★★★★★★★★工程定位戰(zhàn)略重要客戶一核心客戶重要客戶二重要客戶一：外來工作人員來源：企業(yè)員工等經(jīng)濟(jì)實力根底弱，但具有供樓的實力對市場的敏感度弱，有購房欲望，對區(qū)域了解置業(yè)目的：剛性需求，厭倦租房，少數(shù)剛畢業(yè)的年輕人考慮買總價適宜的戶型作為過渡客戶定位工程定位戰(zhàn)略工程定位戰(zhàn)略外來工作人員客戶的具象我們的重要客戶，他們是——有穩(wěn)定收入，但財富積累薄弱租房一族，有強(qiáng)烈的住房需求融合社會，接受新事物我們的客戶，他們喜歡——隨意、自由，追求個性便利的生活，流暢的調(diào)性我們的客戶，他們關(guān)注——網(wǎng)絡(luò)。新鮮的事物工程定位戰(zhàn)略工程定位戰(zhàn)略目標(biāo)客戶的描述總結(jié)我們的目標(biāo)客戶，他們的共性——工程形象定位形象定位以客戶價值取向為導(dǎo)向工程定位戰(zhàn)略客戶定位形象定位功能定位產(chǎn)品功能已定客戶價值取向分析帶來的價值比同類競爭產(chǎn)品的大他們無意識地形成了一定的消費習(xí)慣產(chǎn)品幫助他們在自己和他人面前顯露出理想的身份產(chǎn)品符合他們的情感和追求價值習(xí)慣身份規(guī)范情感購買決定的五動機(jī)圈防止或消除一種與其價值觀相左的內(nèi)心沖突消費者之所以選擇我們的產(chǎn)品，是因為以下五種原因工程定位戰(zhàn)略主力目標(biāo)客戶關(guān)注點與工程亮點的梳理——12345價格戶型地理位置和交通開發(fā)商品牌產(chǎn)品質(zhì)量建筑外觀社區(qū)環(huán)境配套設(shè)施物業(yè)管理客戶關(guān)注點——商住公寓30-110㎡產(chǎn)品線寬，適宜客戶類型廣泛地段價值城區(qū)中心，吉之島旁；有成熟資源配套；區(qū)域形象有吉之島的帶動，形成高品質(zhì)消費區(qū)域項目價值現(xiàn)樓即買即住，投資風(fēng)險降低交通配套有完善的交通體系，距步行街僅5分鐘路程價格優(yōu)勢提升性價比；以低門檻吸引大眾投資；VS工程亮點——核心客戶重點客戶工程定位戰(zhàn)略我們從工程的四個緯度來梳理工程的核心賣點：地段價值，時尚人居品牌工程周期過長，品牌難以重新塑造核心主張價值觀都市中心配套完善產(chǎn)品戶型較差，無市場競爭優(yōu)勢生活概念可以進(jìn)行打造，但短時間難以聚焦本工程能統(tǒng)領(lǐng)營銷的核心主張應(yīng)該是：本項目的核心賣點：在市場逆勢中，品牌和產(chǎn)品難以突圍的情況下，應(yīng)深度挖掘工程區(qū)域價值和精神層面的需求，我們的核心賣點是：地段價值+概念價值工程價值整合工程定位戰(zhàn)略工程形象定位我們將：高舉“都市中心的時尚生活〞大旗，打造一個能為高端白領(lǐng)提供舒適感和身份感的：“都市中心資味生活〞工程定位戰(zhàn)略詮釋：都市中心主打工程地段價值資味,小資時尚生活概念工程形象定位案名建議1：君悅豪庭·CONDO詮釋：CONDO—音瞰都〔有獨立產(chǎn)權(quán)的公寓〕Condo指的是集合的社區(qū)，有完善的生活配套和休閑設(shè)施，從而使生活更簡易方便，輕松自由；CONDO生活八大主張：都市的、年輕的、核心的、小尺度的、陽光的、軌道上的、便利的、共享的能表達(dá)時尚感、都市感、新鮮感中原推薦工程定位戰(zhàn)略案名建議2：君悅·御景詮釋：君悅：開發(fā)商名御：御覽。高尚代表詞御景：御覽都市中心繁華景象工程定位戰(zhàn)略Part5工程逆勢營銷推廣策略目錄核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織營銷策略就是貫徹營銷戰(zhàn)略、建立工程形象、傳遞核心價值的系統(tǒng)工作地段價值，時尚人居我們的核心價值主張——都市中心資味生活核心價值主張的載體——為了彰顯地段價值、資味生活主張并形成良好口碑傳播——我們必須外圍推廣與活動營銷為了能夠在現(xiàn)在的逆勢行情中避開競爭紅海——我們必須有創(chuàng)新營銷理念和宣傳噱頭我們必須做足現(xiàn)場展示及體驗式營銷工程營銷推廣策略形象策略時間原有形象形象建立形象固化形象宣導(dǎo)形象符號化產(chǎn)品策略思想：產(chǎn)品賣點聚焦形象強(qiáng)化產(chǎn)品都市中心資味生活CONDO生活主張CONDO生活資味生活以產(chǎn)品賣點提升形象賣點，以形象定位強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢工程營銷推廣策略產(chǎn)品策略工程產(chǎn)品分析——三大滯銷戶型原因滯銷單位：1、3幢06單位滯銷原因：①相對于套房型單位，面積略大；②戶型合理性欠缺，需經(jīng)房間入洗手間。滯銷單位：1幢07單位、3幢01、07單位滯銷原因：①兩房單位，戶型面積過大；②07單位客廳無陽臺。滯銷單位：3幢03、05單位滯銷原因：①單位大面積向西；②05戶型相對于套房房型面積略大。結(jié)構(gòu)原因面積原因朝向原因工程營銷推廣策略產(chǎn)品策略提升產(chǎn)品附加值由于產(chǎn)品戶型不合理，無法與同類型產(chǎn)品競爭，將產(chǎn)品包裝出售將有利于躲避戶型弱點，并能夠增加銷售競爭力針對滯銷戶型逐一突破針對滯銷戶型逐一突破法：破方式一：價風(fēng)格整、促銷〔常用的手段〕，利用價格杠桿將100平米左右的戶型降低價格，同時提高小戶型單價，宣傳推廣以公寓面市，大戶型不做特別推介突破方式二：以人為本〔銷售員引導(dǎo)〕。對銷售人員進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，樹立銷售員對該戶型的推售信心；組織大家積極挖掘滯銷戶型賣點，提高積極性，集體攻破。工程營銷推廣策略渠道整合開展商渠道業(yè)主渠道中原渠道社會渠道其它渠道關(guān)系客戶自身或帶動老帶新渠道，采取獎勵機(jī)制異地業(yè)主參觀二三級市場聯(lián)動，中原內(nèi)部客戶資源目標(biāo)團(tuán)體協(xié)作小眾媒體協(xié)作泛銷售機(jī)制渠道策略工程營銷推廣策略二三級市場聯(lián)動聯(lián)動機(jī)制在大大小小的房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)充滿于房地產(chǎn)行業(yè)的今天，中原二三級市場的優(yōu)勢不僅在于龐大的數(shù)據(jù)和完備的資料，更在于中原興旺的二級市場代理和三級市場中介業(yè)務(wù)造就了中原獨有的二三級市場聯(lián)動機(jī)制，在客戶和樓盤之間架起了一個互動的橋梁，而這是其他公司所無法到達(dá)的。渠道策略工程營銷推廣策略客戶資源互補(bǔ)機(jī)理二級市場受市場環(huán)境因素影響大，市場對行業(yè)關(guān)注度降低，客戶挖掘難度增大三級市場三級市場網(wǎng)點分布極多而廣，與二級市場守株待兔的方式迥異，優(yōu)勢較大業(yè)務(wù)員直接接觸多類型客戶，渠道高效而直接，費用相對而方較低三級市場業(yè)務(wù)員與客戶建立起長期的合作關(guān)系，信賴程度高在現(xiàn)階段，二級市場與三級市場實現(xiàn)聯(lián)動銷售，對于二級市場的客戶數(shù)量支持及實際成交都極有極大意義渠道策略工程營銷推廣策略聯(lián)動優(yōu)勢整合中原豐富的二三級市場資源，優(yōu)化利用為開展商節(jié)約營銷推廣本錢減少了對報紙等傳統(tǒng)媒體的依賴，拓寬營銷渠道推動開展商和中原的戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)資源和信息的高度共享高效渠道整合，實現(xiàn)開展商銷售目標(biāo)渠道策略工程營銷推廣策略要點提示高比例傭金高額的獎金外部支持有效的鼓勵機(jī)制實踐證明：轉(zhuǎn)介工作的成功與否，在最大的程度上取決于三級市場的熱情度及業(yè)務(wù)員的積極度，而高比例的額外傭金及針對業(yè)務(wù)員的高額獎金是關(guān)鍵，是首要條件，而外部條件的配合那么是在此根底上的成功率的有效保證。網(wǎng)上直銷通道轉(zhuǎn)介地展位\展場中原客戶折扣銷售文書物料渠道策略工程營銷推廣策略泛銷售機(jī)制原理一：銷售行為的發(fā)出者不限于售樓員，并且也不會在當(dāng)前客戶對象處終止，而是通過一定的利益機(jī)制，并促使當(dāng)前客戶理解、認(rèn)同開發(fā)商的產(chǎn)品，使得當(dāng)前客戶面對自身的影響人群再次發(fā)出銷售行為的邀約優(yōu)勢：銷售通路成幾何倍數(shù)擴(kuò)張原理二：房地產(chǎn)消費是謹(jǐn)慎購置行為，消費者在選擇住宅產(chǎn)品時，會盡最大的可能擺脫開發(fā)商硬性宣傳的信息，通過內(nèi)部渠道、熟人交流等方式，挖掘自己認(rèn)為可以信賴的信息為決策提供支持優(yōu)勢：對于開發(fā)商來說，如能控制消費者之間的口碑傳播，將比普通的硬性宣傳實現(xiàn)更大的推廣效果什么是泛銷售?通過非本工程銷售人員的銷售解說所促成的成交，開展商額外支付一定額度的獎勵給促成成交的VIP關(guān)系人.“VIP關(guān)系人〞可以是客戶，可以是中原其他樓盤銷售人員，可以是其他非中原代理樓盤的銷售人員。渠道策略工程營銷推廣策略方式一方式二內(nèi)容由中原統(tǒng)籌，通過中原對其他中介公司發(fā)布相關(guān)的項目泛銷售計劃，其他公司組織本公司銷售人員帶客戶到項目成交。由發(fā)展商通過相關(guān)媒體向社會公告項目泛銷售計劃，社會各界人員收到項目泛銷售內(nèi)容，確認(rèn)參與項目泛銷售計劃后再帶客戶成交。獎勵由發(fā)展商支付額外傭金1萬元直接獎勵給帶客戶成交的中介公司。由發(fā)展商支付額外傭金1萬元/套給帶客戶成交的直接相關(guān)人.優(yōu)勢可控性強(qiáng)不會影響項目正常銷售秩序資源利用高成功機(jī)率相對高劣勢所利用資源面相對較窄監(jiān)管難可控性低操作方式中原建議實施泛銷售采用兩種方式結(jié)合泛銷售機(jī)制渠道策略工程營銷推廣策略中原內(nèi)部資源利用中原內(nèi)部系統(tǒng)平臺的利用，上萬名中原職員可以接收到該信息中山中原上萬名內(nèi)部客戶資源平臺整合其它在售6個工程的客戶轉(zhuǎn)介機(jī)制，通過各種渠道〔如組織工程銷售員了解本工程〕，促進(jìn)工程之間相互轉(zhuǎn)介。中原代理的專業(yè)效勞渠道策略工程營銷推廣策略價格制定依據(jù)：考慮到工程無市場可比性，根據(jù)中原現(xiàn)逆勢操盤經(jīng)驗，中原強(qiáng)烈建議以客戶需求導(dǎo)向定價法制定本工程銷售均價。價格策略工程營銷推廣策略客戶語錄1、企業(yè)主2、公務(wù)員客戶語錄3、同行〔房地產(chǎn)從業(yè)人士〕業(yè)主語錄：“考慮置換一套小戶型單位，現(xiàn)在周邊的生活較亂，想換上城區(qū)居住。當(dāng)然也考慮升值潛力啦，畢竟不是長期在中山這個地方工作的！〞“根據(jù)中山舊城改造方案，步行街周邊舊房全部重新改造，目前已經(jīng)有局部清拆了，區(qū)域周邊有較高的升值潛力！〞“如果考慮再購房，由于手上的資金比較緊，要先出售現(xiàn)在的房產(chǎn)。如果是吉之島附近5000元/平米帶裝修可以接受，如果是首付能夠減少，那吸引力更大！〞客戶語錄價格策略價格定位根據(jù)市場客戶導(dǎo)向，客戶對該工程接受價格為。5000元/㎡〔含裝修〕對于裝修標(biāo)準(zhǔn)受訪談客戶均無具體概念，根據(jù)客戶消費心理分析，中原認(rèn)為該價格具有5%左右的溢價空間。中原建議最終定價為：帶裝修銷售均價：5300元/㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)定：500-600元/㎡工程營銷推廣策略價格核心戰(zhàn)略——

非均衡價格策略，階段性低價入市；分批特價，快速銷售；

以非主流價值產(chǎn)品帶動主流產(chǎn)品價值提升。價格策略工程營銷推廣策略價格是客戶對產(chǎn)品認(rèn)知的重要依據(jù)，同樣價格也被應(yīng)用于交互開展和宣傳策略抑旺揚滯利用產(chǎn)品起價宣傳策略帶動整體市場關(guān)注眼球價格線相互帶動，將價值最高產(chǎn)品到達(dá)利益最大化以旺帶滯利用部分好的產(chǎn)品單位高價格促進(jìn)部分低價格較差單位的銷售組合互動互助價格交互策略價格策略工程營銷推廣策略推廣策略在地產(chǎn)周期的不同階段，地產(chǎn)營銷推廣的策略和方法都有所不同，目前階段應(yīng)促量保價高漲期危機(jī)期蕭條期營銷策略營銷方法既求量，也求價先求價，后求量只求量，不求價>利用特色單位及保存單位，打造價格杠桿>限時出售，高調(diào)提價，高開高走的價格策略>累積客戶，集中開盤，制造搶購氣勢>惜售、賣一套加一套等>內(nèi)部認(rèn)購、要找關(guān)系才能買到房等>很少宣傳推廣，流程籌劃代替營銷籌劃>大幅度劈價等>超輕松付款方式，如零首付>提升樓盤價值，縮短價格與價值的距離復(fù)蘇期先求量，后求價>促銷手段，如一口價、送裝修、開盤打折等>信心保證，如包租、回扣等>靈活付款方式，降低首期門檻，延長成交期目前市場處于狀態(tài)工程營銷推廣策略推廣策略指導(dǎo)思想：小本錢，大營銷，促量保價重公關(guān)多促銷輕推廣策略核心重點：產(chǎn)品形象活動提升客源活動拉升人氣活動體驗營銷活動現(xiàn)實促銷心理促銷根本促銷高、中、低空媒體配合活動高空配合形象中空維持促銷低空強(qiáng)化工程營銷推廣策略營銷市場分析回憶及選擇市場處于逆勢，營銷比較保守；口碑傳播作用最大；戶外廣告牌、路牌采用較多，效果較為明顯；多鎖定短信、電視等傳統(tǒng)營銷渠道；多以價格手段為策略指導(dǎo)；渠道宣傳主要特征市場對渠道宣傳的反響本工程營銷渠道的選擇人際影響作用明顯；戶外廣告和短信效果較佳；營銷活動對銷售和上門量有促進(jìn)作用。戶外T牌、工程展示是宣傳渠道的重要局部形象轉(zhuǎn)換期做電視廣告的強(qiáng)化圈層營銷，老客戶帶動新客戶營銷活動宜小而多，以增加現(xiàn)場人氣本錢較低的短信建議多用創(chuàng)新新營銷模式〔泛銷售，將重點說明〕工程營銷推廣策略挖掘工程區(qū)域地段價值CONDO生活形象占位電視短信媒體選擇核心區(qū)戶外廣告牌口碑傳播網(wǎng)絡(luò)通過全方位媒體炒作，快速建立工程全新形象

線上和線下同時發(fā)力全面宣傳吸引更多客戶戶外廣告牌——建議立于大信商場，及益華附近目的：中山缺乏主流媒體，戶外牌是提升工程形象和傳播信息的主要途徑；形象：調(diào)性統(tǒng)一，CONDO時尚生活風(fēng)格，一目了然；內(nèi)容：主要內(nèi)容的表達(dá)清晰有力；應(yīng)用時間：路牌的使用貫穿于工程的整個銷售過程。工程營銷推廣策略樓書折頁客戶通訊

宣傳資料

LOGO宣傳物料紙杯、信封、雨傘……宣傳物料的更新工程營銷推廣策略輔助性渠道——通過電視、報紙軟文等媒體進(jìn)行工程形象宣傳，形成市場影響通過電視等渠道宣傳工程新形象，擴(kuò)大信息渠道，擴(kuò)大潛在客戶群體，吸引注意力；為控制本錢非主力宣傳媒體，只在關(guān)鍵節(jié)點投放。工程營銷推廣策略有目的，有方案，分布在工程不同階段的多而小活動營銷是策略的重要組成局部本工程活動營銷的原那么：目的性：必須明確每次活動目的，防止舉行重復(fù)和無目的的活動；方案性：每次活動要有周密方案，保證活動有效，到達(dá)預(yù)定目的；相關(guān)性：活動與活動之間有主次聯(lián)系，功能相互補(bǔ)充；時序性：活動有先后之分，不同活動應(yīng)出現(xiàn)在工程不同階段，發(fā)揮不同功能高執(zhí)行力：活動方案必須依靠優(yōu)秀團(tuán)隊執(zhí)行；可衡量性：每次活動營銷的效果要可以衡量，并總結(jié)為后期工作提供參考。營銷活動的核心是點式引爆市場，吸引目標(biāo)客戶，活動宜多而小，從而保持市場熱度和現(xiàn)場溫度的目的工程營銷推廣策略外展——借助外展，保持市場熱度，在市場上發(fā)出自己的聲音目的：借助外展擴(kuò)大工程知名度；拓展客戶資源；傳遞工程新形象；時間：五一期間；相關(guān)工作：設(shè)計準(zhǔn)備工程宣傳所需材料、展示工具等；相關(guān)人員召集培訓(xùn)等；渠道工程營銷推廣策略4月下旬5.1-5.155.15-5.305.30-6.16.1-6.156.15-7.1營銷節(jié)點現(xiàn)場展示到位現(xiàn)場包裝完畢銷售節(jié)奏形象塑造期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)強(qiáng)銷期階段目標(biāo)宣揚工程地段核心價值宣揚工程生活主張“君悅CONDO，資味生活〞生活演繹與體驗渠道推廣戶外/電視/外展立體媒體渠道戶外/短信/外展泛銷售二三級聯(lián)動活動營銷周末系列活動開盤活動業(yè)主答謝酒會時機(jī)點2六一活動相關(guān)物料形象折頁、海報、戶型禮品、VIP系列營銷強(qiáng)度階段劃分及主要工作分解工程營銷推廣策略“返租〞促進(jìn)銷售的建議宣傳主題：8%超高回報三年租金一次性返還操作說明：主要是通過提升總價，然后將返祖優(yōu)惠在首期款或總價里面減掉，從而制造市場宣傳噱頭，增加工程競爭優(yōu)勢。優(yōu)惠范圍：90㎡以下戶型：按8%回報率，一次性返還兩年租金90㎡以上戶型：按8%回報率，一次性返還三年租金返還方式：1、從首期款里面減操作難度較大，主要是給開發(fā)商財務(wù)帶來操作難度，但帶來銷售效果理想。2、從總價里面減操作簡單，會吸引客戶關(guān)注，但直接銷售效果不佳錯位營銷工程營銷推廣策略案例說明：例1：從首期款返還方式面積52.27平米折后總價：273320元按8%回報：該單位面價325381元應(yīng)返還租金：325381×8%×2=52061元應(yīng)付首期款：325381×20%=65076返租后首付：65076—52061=13015元例2：從總價中返還方式面積52.27平米折后總價：273320元按8%回報：該單位面價325381元應(yīng)返還租金：325381×8%×2=52061元應(yīng)付首期款：325381×20%=65076返首期后總價：325381－65076=273320元其它付款按照正常方式計算中原建議采用第一種方式，后續(xù)階段推廣安排促銷包裝，均暫以第一種方式為推廣主線。工程營銷推廣策略階段推廣安排工程營銷推廣策略開盤強(qiáng)銷期〔5月1日—5月31日〕階段銷售目標(biāo)：40套推廣主題：君悅CONDO資味生活首付一萬起，享受都市中心資味生活策略思路：主打銷售信息促銷包裝：8%超高回報，最高三年租金一次性返還媒體組合：電視短信戶外T牌外展活動安排：1、開盤活動：CONDO資味生活由啟航活動時間：5月1日活動地點：吉之島廣場2、周末系列活動——CONDO時尚體驗活動時間：每周末銷售中心現(xiàn)場階段推廣安排工程營銷推廣策略開盤強(qiáng)銷期〔6月1日—6月30日〕階段銷售目標(biāo)：30套推廣主題：君悅CONDO資味生活首付一萬起，享受都市中心資味生活策略思路：主打銷售信息促銷包裝：8%超高回報，最高三年租金一次性返還媒體組合：短信戶外T牌活動安排：活動主題：CONDO時尚體驗雪糕節(jié)活動時間：每周六活動地點：售樓處現(xiàn)場階段推廣安排工程營銷推廣策略開盤強(qiáng)銷期〔7月1日—7月31日〕階段銷售目標(biāo)：30套推廣主題：君悅CONDO資味生活首付一萬起，享受都市中心資味生活策略思路：主打銷售信息促銷包裝：8%超高回報，最高三年租金一次性返還媒體組合：短信戶外T牌活動安排：活動主題：待定活動時間：每周六活動地點：售樓處現(xiàn)場階段推廣安排工程營銷推廣策略工程營銷推廣策略費用預(yù)算表：項目4月20日——7月30日合計銷售目標(biāo)戶外廣告10萬/年35.8萬元100套約4000萬元電視廣告6萬/10天/60次網(wǎng)絡(luò)廣告8000元/2月短信5萬元/9次外展4萬元/月開盤活動3萬元系列活動5萬元/10次泛銷售組織1萬元物料費用1萬元現(xiàn)場包裝未定因工程需重新樹立形象，故在形象樹立期投入費用較大，后續(xù)以小眾營銷為主，后續(xù)每月營銷費用約2—3萬元。工程營銷推廣策略結(jié)合中原逆勢營銷戰(zhàn)略,工程應(yīng)以怎樣的方式入市呢?重新入市手段選擇：認(rèn)籌集中開盤？直接入市正常銷售？君悅豪庭·CONDO都市中心·資味生活我們的新形象立體化的推廣模式我們的新推廣總價調(diào)控戶型間不均衡定價我們的價格需調(diào)整確定最恰當(dāng)?shù)耐剖勰Ｊ酱_定最恰當(dāng)?shù)耐剖蹆r格入市研究入市手段分析認(rèn)籌集中開盤①集中開盤，容易產(chǎn)生轟動效應(yīng)②包裝推廣手段完善③推廣費用集中④易于新形象的建立①積累客戶效果不可預(yù)測，營銷風(fēng)險增大②營銷本錢增大③工程銷售周期長，難以取信客戶直接銷售SW①營銷風(fēng)險降低①無法形成一點爆發(fā)效應(yīng)②形象建立尚未形成③現(xiàn)場包裝推廣未完成入市研究通過優(yōu)劣勢分析，中原建議采取認(rèn)籌方式，從而到達(dá)以新形象爆發(fā)的目的。重新入市手段選擇：入市研究推售戶型：在推售模式確定的情況下，我們?nèi)绾伟盐兆顬榍‘?dāng)?shù)匿N售價格，達(dá)至強(qiáng)勢的整體銷售用各戶型間的均衡銷售這兩大最終目標(biāo)？我們提出：君悅·CONDO客戶五步梳理法！入市研究中原對工程客戶梳理的把控策略我們要先做的：①回收價格表，不對外公示銷售價格；②關(guān)閉示范單位，不對外展示并進(jìn)行適當(dāng)整改③推廣手段到位、形象包裝到位、現(xiàn)場展示到位入市研究【收籌前】對客戶意向進(jìn)行初步摸底〔不考慮價格因素〕；梳理背景客戶意向過于集中于某優(yōu)質(zhì)單位：而其他劣勢戶型無人問津中原入場后將價格表回收，不對外公示價格梳理結(jié)果策略調(diào)整加大劣勢戶型引導(dǎo)力度——挖掘劣勢戶型賣點以獲得客戶傾心；并準(zhǔn)備對外釋放各戶型均價，通過價差進(jìn)行有效引導(dǎo)。中原對工程客戶梳理的把控策略入市研究【收籌前兩天開始】根據(jù)對外報價策略對客戶意向進(jìn)行二次摸底；劣勢戶型因模糊均價價差獲得局部客戶青睞梳理背景公布各戶型的均價〔比實際定價高出10％〕，對客戶進(jìn)行測試梳理結(jié)果策略指導(dǎo)修正明晰劣墊戶型與優(yōu)勢戶型間的價差，對客戶進(jìn)行大力引導(dǎo)逆勢下中原對工程客戶梳理的把控策略入市研究【樣板房開放】對外報價策略結(jié)合產(chǎn)品實物展示對客戶意向進(jìn)行三次摸底；客戶意向更傾向于優(yōu)勢戶型，劣勢戶關(guān)注度進(jìn)一步減少；梳理背景樣板房展示結(jié)合對外報價〔比實際定價高出10％〕梳理結(jié)果策略指導(dǎo)進(jìn)一步拉大優(yōu)劣產(chǎn)品間的差價，向客戶釋放兩者總價差異；并根據(jù)此次較為精準(zhǔn)的客戶摸底情況制定最終價格。逆勢下中原對工程客戶梳理的把控策略入市研究【算價〔開盤前三天〕】出具價格表，對客戶算價，有意識地控制客戶意向；梳理背景釋放各單位價目明細(xì)梳理結(jié)果策略指導(dǎo)客戶資源最大化原那么：首先保證意向單一的客戶，把其他多重意向的客戶向其他單位引導(dǎo)開。局部單位有仍數(shù)個客戶意向重疊，其中包括意向單一的客戶和多重意向的客戶；逆勢下中原對工程客戶梳理的把控策略入市研究【開盤前夜】嚴(yán)格按照預(yù)銷控結(jié)果執(zhí)行。梳理背景VIP客戶算價完畢，意向根本敲定梳理結(jié)果策略指導(dǎo)每天晚間對當(dāng)天客戶算價后反響進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷控，將當(dāng)天客戶意向情況一個蘿卜一個坑地梳理到對應(yīng)房號中逆勢下中原對工程客戶梳理的把控策略入市研究Part6工程包裝建議目錄核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織2651吉之島停車場入口處、小區(qū)內(nèi)設(shè)置展示板2二期門前保安崗?fù)?售樓處入口4

體驗式銷售中心5看樓路線〔導(dǎo)示清晰，注重細(xì)節(jié)〕6大堂、電梯廳和樣板房營銷動線1431工程包裝建議101展示板保安崗?fù)ぜ畭u附近的人流量巨大，增設(shè)展板可以增加工程的認(rèn)知度需要具備銷售中心的導(dǎo)示性內(nèi)容具備工程階段推廣內(nèi)容本卷須知：要求保安形象陽光，效勞熱情，動作整齊在工程一期停車場設(shè)置保安引導(dǎo)客戶，同時增強(qiáng)工程的尊貴感，并親切的指引銷售中心位置君銷悅售豪中庭心工程包裝建議本卷須知:(導(dǎo)示明晰、注重細(xì)節(jié)打造)采用高品質(zhì)材料的導(dǎo)示牌注重沿線綠化帶的布置和妝點打造有品質(zhì)感的看樓通道看樓路線包裝工程包裝建議103售樓處入口設(shè)置建議銷售中心右側(cè)設(shè)置大型燈箱導(dǎo)視牌晚上6點以后必須亮燈停車場入口處保安亭貼銷售中心導(dǎo)視工程旁停車場用噴繪包裝工程包裝建議104客戶嗅覺味覺聽覺視覺環(huán)境威力法那么打造全認(rèn)知體驗式銷售中心環(huán)境威力法那么：消費者深受自己周圍的大環(huán)境、小環(huán)境和周圍人們品格的影響。營銷人員在社會通路容量極限之內(nèi)，通過掌握外部環(huán)境的細(xì)小改變就可以直接導(dǎo)致一場流行風(fēng)潮的到來。體驗式銷售中心工程包裝建議105增強(qiáng)視覺體驗播放工程VCR宣傳片，在售樓處內(nèi)安放很大的沙發(fā)，給客戶直觀規(guī)模非常大的感受〔知覺受需要左右〕渲染聽覺效果在銷售中心與樣板房內(nèi)播放經(jīng)典英文抒情曲?，F(xiàn)場活動期間邀請樂手現(xiàn)場演奏體驗式銷售中心工程包裝建議106釋放味覺魅力現(xiàn)場給客戶煮咖啡，使用家庭用陶瓷杯〔取消一次性紙杯〕現(xiàn)場設(shè)置香薰?fàn)t，給人以沁人心脾的家的味道觸碰嗅覺靈感體驗式銷售中心工程包裝建議大堂、電梯廳及樣板房的打造本卷須知:(注重儀式感和家庭溫馨的營造)在大堂門前及電梯入口設(shè)置門僮，給客戶以五星級的高貴、平安的感受用印有工程LOGO的布鞋套洗手間里香氣彌漫，擺放著各類精致高貴的沐浴用品、干花、香熏等；工程包裝建議108重點：營造生活氣氛，增加社區(qū)人氣措施：包裝社區(qū)氣氛充分利用節(jié)日及業(yè)主活動時機(jī)通過條幅、燈籠等包裝社區(qū)，營造社區(qū)強(qiáng)烈的生活氣息。提升物管效勞水平，物管形象展示統(tǒng)一物管效勞體系，進(jìn)行日常禮儀培訓(xùn)，提升物管效勞質(zhì)量。開展業(yè)主活動積極開展社區(qū)業(yè)主活動：業(yè)主聯(lián)誼、社區(qū)運動會、社區(qū)k歌大賽等，提升業(yè)主效勞滿意度的同時提高業(yè)主老帶新的積極性。生活氣氛營造工程包裝建議Part7銷售組織管理核心問題界定分析方法項目屬性市場環(huán)境逆勢營銷戰(zhàn)略研究項目定位策略項目逆勢營銷推廣策略產(chǎn)品包裝建議案例借鑒項目銷售組織銷售管理中心1234高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理高級置業(yè)參謀置業(yè)參謀銷售組織管理銷售管理中心協(xié)調(diào)、監(jiān)督銷售部管理工作培訓(xùn)銷售部員工協(xié)調(diào)銷售部與其他部門合作關(guān)系銷售部各職能工作職責(zé)銷售組織管理銷售部各職能工作職責(zé)高級銷售經(jīng)理：監(jiān)督工程日常管理等工作；協(xié)助及指導(dǎo)工程解決銷售及管理問題；制定工程階段性的銷售方案，落實并推進(jìn)銷售目標(biāo)完成；擔(dān)任工程培訓(xùn)或監(jiān)督工程員工培訓(xùn)及考核工作；定期參與開展商工程銷售會議，提出相關(guān)的建議；協(xié)調(diào)工程公司各部門之間工作以及開展商溝通協(xié)調(diào)工作；處理工程各類特殊性的投訴銷售經(jīng)理對銷售人員進(jìn)行日常管理〔考勤監(jiān)督、公司各項規(guī)章制度的執(zhí)行情況的監(jiān)督〕；制定及完成銷售目標(biāo)；配合開展商各部門工作，與開展商進(jìn)行銷售對接工作；制定銷售培訓(xùn)方案及負(fù)責(zé)工程銷售培訓(xùn)工作以及員工考核；每周銷售會議上反響上周銷售相關(guān)信息，并提出銷售建議；處理工程各類投