消費(fèi)者分析案例-無(wú)錫坊前項(xiàng)目

“清淅客戶聚焦”型

小城市、或區(qū)域性極強(qiáng)的項(xiàng)目，鎖定的“單位”層面描述某類群體

消費(fèi)者研究到什么程度才能對(duì)決策起到支持性作用？案例：無(wú)錫坊前項(xiàng)目的消費(fèi)者研究本項(xiàng)目地塊60萬(wàn)M2滬寧高速錫滬路太湖大道錫滬路高速收費(fèi)口規(guī)劃拉直的錫滬路新豐五金物流中心占地面積682550M2新世界紡織城歐培德（OBI）大型建材裝飾超市建筑面積近萬(wàn)平方米，2000年開(kāi)業(yè)。塞維拉商業(yè)廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)式建材商城建筑面積30萬(wàn)平方米。紅星美凱龍產(chǎn)權(quán)式建材商城營(yíng)業(yè)面積20萬(wàn)平方米，2001年開(kāi)業(yè)。麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)超市大型會(huì)員制超市營(yíng)業(yè)面積1萬(wàn)平方米，1997年開(kāi)業(yè)。消費(fèi)者分析目標(biāo)明確:首期10萬(wàn)平方米賣給誰(shuí)？

注：如果立足于整個(gè)60萬(wàn)，則此分析是不合適的。

——市區(qū)？原居民？周邊群體？

——如果立足周邊，具體哪個(gè)單位，什么階層？2我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)新區(qū)市場(chǎng)的客戶構(gòu)成和物業(yè)用途進(jìn)行分析新洲人家：新區(qū)工作人為主，企業(yè)高管和外籍人士的租賃客戶純翠香山：新區(qū)工作人為主，06年10月開(kāi)盤，4180起價(jià)，推出200多套,銷售率70%新都會(huì)：新區(qū)工作人為主第一國(guó)際：20％韓資員工；40－50％新區(qū)外圍的鎮(zhèn)上客戶；20％新區(qū)公務(wù)員等長(zhǎng)江國(guó)際：以新區(qū)企業(yè)高管和外籍人士租賃為主太湖花園：以新區(qū)白領(lǐng)自住、企業(yè)高管和外籍人士租賃為主萬(wàn)科東郡：70%-80%為新區(qū)客戶，其他為市區(qū)客戶，其中20％為外籍客戶新區(qū)市場(chǎng)的客戶構(gòu)成規(guī)律？——各區(qū)情況3通過(guò)對(duì)新區(qū)樓盤客戶構(gòu)成的梳理發(fā)現(xiàn)，新區(qū)的企業(yè)的高管和白領(lǐng)以及外籍人士的租賃客戶是本區(qū)域的主要客戶構(gòu)成新區(qū)典型樓盤主要客戶為新區(qū)的管理層和企業(yè)白領(lǐng)，少量外籍人士和市區(qū)投資客戶；新區(qū)物業(yè)的主要功能是滿足租賃為主，部分自住客戶。綜合新區(qū)典型代表樓盤數(shù)據(jù)分析，得出新區(qū)房地產(chǎn)客戶的主要構(gòu)成資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研、世聯(lián)分析調(diào)研新區(qū)市場(chǎng)的客戶構(gòu)成規(guī)律？——總體規(guī)律4因?yàn)槌鞘谢M(jìn)程的影響，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶剛剛體驗(yàn)到“城市感”，本階段也不可能成為本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶那里是鄉(xiāng)下，我們城里人不會(huì)去鄉(xiāng)下買房的……現(xiàn)在鄉(xiāng)下的有錢人只會(huì)到市里來(lái)買房的……——本地的士司機(jī)訪談城市化的初級(jí)階段是中心化，更多的人融入城市，享受城市的文明；城市核心區(qū)周邊配套尚未完善和成熟，處于被動(dòng)郊區(qū)化；郊區(qū)的人希望能進(jìn)入城區(qū)，成為“城市人”中心化主動(dòng)郊區(qū)化副中心與城市群第一階段第二階段第三階段城市化進(jìn)程隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶剛剛開(kāi)始享受到城市生活的便利和由此帶來(lái)的“城市感”，他們不可能在他們印象中的“郊區(qū)”購(gòu)房自住?！氨碧烈员薄⒙迳纾皹虻揉l(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)主也較多，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這里是城市，他們希望能進(jìn)城……”——尚城銷售總監(jiān)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是否可以成為本項(xiàng)目的主要客戶？5無(wú)錫新區(qū)外籍人士住房需求主要以租賃為主2006年7月11日，建設(shè)部聯(lián)合其他5部委下發(fā)171號(hào)文件《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)外資準(zhǔn)入和管理的意見(jiàn)》，限制境外人士購(gòu)房。租賃市場(chǎng)為主導(dǎo)1234Factor1政策限制Factor2居住偏好Factor3人員穩(wěn)定性Factor4外部條件新區(qū)外企工作人員一般外派在中國(guó)工作，期限3－5年不等，和約通常一年一簽，因此，外籍人士在新區(qū)工作的穩(wěn)定性差，更適宜租賃住房“他們喜歡搬家，喜歡到新的房子，如果有新的樓盤起來(lái)，他們肯定會(huì)重新租——大眾房地產(chǎn)訪談”境外工作人員通常有較高的租房補(bǔ)貼（7500元/月左右）無(wú)錫新區(qū)的境外人士受到以下原因影響，住房通常以租賃為主：政策限制；自身居住偏好；人員穩(wěn)定性；外部條件?！耙话愎ぷ?-2年就回國(guó)了，所以一般不購(gòu)房，而且他們購(gòu)房要辦的手續(xù)特別繁瑣?！薄蟊姺慨a(chǎn)（新區(qū)）連鎖公司租售人員外籍人士能否成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的論證6從市場(chǎng)需求和供應(yīng)分析來(lái)看，市場(chǎng)對(duì)外籍人士的需求供大于求“新區(qū)90％以上外資企業(yè)，平均每個(gè)企業(yè)有15～20名外籍管理人員”——新區(qū)管委會(huì)規(guī)劃建設(shè)環(huán)保局規(guī)劃科副科長(zhǎng)需求供應(yīng)新區(qū)外資企業(yè)截至2006年7月有204家；按照每個(gè)外資企業(yè)有10-15名外籍管理人員計(jì)算，新區(qū)外籍管理人員僅約3000-4000人東和苑——日本人公寓IC公寓——1021個(gè)單元萬(wàn)科東郡共1590戶新洲人家一期1298套

第一國(guó)際一期1305套長(zhǎng)江綠島三期692套

純翠香山688套……資料來(lái)源：訪談、無(wú)錫日?qǐng)?bào)、市場(chǎng)調(diào)研從市場(chǎng)需求和供應(yīng)來(lái)看，境外客戶需求物業(yè)將在未來(lái)得到較大的市場(chǎng)供應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈；同時(shí)，目前境外客戶的主要項(xiàng)目集中在新區(qū)長(zhǎng)江路沿線，配套相對(duì)完善，本項(xiàng)目缺乏區(qū)位優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)供需示意需求3000套左右供應(yīng)7000套左右外籍人士能否成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶？7從位置來(lái)看，市場(chǎng)提供的樓盤占據(jù)地段優(yōu)勢(shì)，配套更為齊全，外籍人士將很難成為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶長(zhǎng)江國(guó)際、IC公寓等項(xiàng)目位于新區(qū)的商服中心區(qū)，周圍商業(yè)、俱樂(lè)部、專署學(xué)校等配套齊全；外資企業(yè)的集中區(qū)域也與新區(qū)商貿(mào)圈相交叉，外籍人士首選周邊項(xiàng)目；本項(xiàng)目之于外資企業(yè)來(lái)說(shuō)是被邊緣化的；外籍人士將很難成為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。IC東和苑長(zhǎng)江國(guó)際IC公寓國(guó)際學(xué)校韓國(guó)語(yǔ)學(xué)校新洲花園本項(xiàng)目新區(qū)商貿(mào)圈外企集中區(qū)外籍人士能否成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的論證8新區(qū)高新技術(shù)園區(qū)的定位必將帶來(lái)專業(yè)技術(shù)、管理等高素質(zhì)的產(chǎn)業(yè)人口高新技術(shù)人才增長(zhǎng)迅速十五期間累計(jì)凈增就業(yè)人數(shù)10萬(wàn)多人,2005年提供就業(yè)崗位3萬(wàn)多個(gè)截至2005年底，新區(qū)聚集各類專業(yè)技術(shù)人員3.5萬(wàn)人，其中博士、碩士2080多人，海外留學(xué)歸國(guó)人員305人，并以每年30％以上的速度增長(zhǎng)未來(lái)5年，新區(qū)將陸續(xù)引進(jìn)1000名IC設(shè)計(jì)人才、1000名海外留學(xué)人員啟動(dòng)人才孵化器，培養(yǎng)高新技術(shù)人才建設(shè)了無(wú)錫大學(xué)科技園、留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園、無(wú)錫科技職業(yè)學(xué)院，設(shè)立了博士后流動(dòng)工作站重點(diǎn)引進(jìn)北京大學(xué)、東南大學(xué)、東京大學(xué)的分院和產(chǎn)學(xué)研中心，建設(shè)更大規(guī)模的人才培訓(xùn)和輸送基地。啟動(dòng)人才發(fā)展專項(xiàng)資金，吸引各類技術(shù)人才對(duì)在新區(qū)工作和創(chuàng)業(yè)的八類人才和研究項(xiàng)目提供經(jīng)費(fèi)資助，每年資助額度不低于150萬(wàn)元

83％以上擁有大學(xué)學(xué)歷的高素質(zhì)人群新區(qū)產(chǎn)業(yè)人群能否成為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶？9因此，新區(qū)產(chǎn)業(yè)人群將是本項(xiàng)目發(fā)展的一個(gè)重要客戶支撐新區(qū)在未來(lái)1－2年內(nèi)購(gòu)房需求量較大；同時(shí)，新區(qū)客戶對(duì)新區(qū)有較高的認(rèn)知度；新區(qū)的產(chǎn)業(yè)人群將成為本項(xiàng)目的一個(gè)重要客戶支撐。新區(qū)客戶對(duì)新區(qū)的認(rèn)知度較高新區(qū)客戶在1-2年內(nèi)購(gòu)房需求量較大重點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)一步的論證。10麥德龍是屬于倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物運(yùn)營(yíng)的超市，其大部分員工是消費(fèi)力較弱的店員而非個(gè)人老板，對(duì)本項(xiàng)目客戶支撐力不大麥德龍是倉(cāng)儲(chǔ)式超市，員工以低消費(fèi)力的本地人群為主；高收入的管理層占很小的份額；麥德龍不能對(duì)本項(xiàng)目形成強(qiáng)大德客戶支撐。數(shù)據(jù)來(lái)源

：中國(guó)零售網(wǎng)

能夠達(dá)到購(gòu)房的客戶之和僅20％以內(nèi)，而占總數(shù)絕大多數(shù)的普通員工是消費(fèi)力較弱的人群，不能對(duì)本項(xiàng)目形成支撐；普通員工通常以本地人群為主，他們沒(méi)有買房或租房的需求。通過(guò)以上分析，麥德龍對(duì)本項(xiàng)目的客戶支撐力很小。麥德龍超市對(duì)每個(gè)單位的收入、人員結(jié)構(gòu)、分房制度、需求等詳細(xì)描述。11賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)客戶對(duì)本項(xiàng)目將形成一定支撐賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)擁有30萬(wàn)平米建面，一期以家居、建材市場(chǎng)為主，二期以家居、家電為主；2006年10月依托錫山道口建材家具商貿(mào)圈，新的賽維拉木業(yè)板材市場(chǎng)開(kāi)業(yè)；2006年年底賽維拉印刷包裝材料專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)，該專業(yè)市場(chǎng)擁有15000平米的建筑面積，400多米的沿街商鋪，預(yù)計(jì)年交易額超過(guò)20億元人民幣。目前已有100多家的業(yè)內(nèi)重點(diǎn)龍頭企業(yè)、總代理商、批發(fā)商進(jìn)駐市場(chǎng)。賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)約有2500多商家進(jìn)駐，主要為全國(guó)各地客戶；按照30％需求比例計(jì)算，約有750個(gè)客戶機(jī)會(huì)；賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)基本情況賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目利好分析本項(xiàng)目賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)對(duì)每個(gè)單位的收入、人員結(jié)構(gòu)、分房制度、需求等詳細(xì)描述。12通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析，紅星美凱龍的客戶有購(gòu)房能力，且購(gòu)房需求首要是距離工作地點(diǎn)近，可成為項(xiàng)目客戶支撐有足夠的資金購(gòu)房；購(gòu)房的意向是距離工作地點(diǎn)盡可能近。就近選擇新區(qū)和錫山附近的住宅是置業(yè)者的方向％％這部分客戶家庭收入可觀，能夠滿足購(gòu)房需求選擇距離近德錫山和新區(qū)客戶占據(jù)半壁江山對(duì)每個(gè)單位的收入、人員結(jié)構(gòu)、分房制度、需求等詳細(xì)描述。13紅星美凱龍企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為本項(xiàng)目提供約900個(gè)客戶機(jī)會(huì)紅星的私營(yíng)老板有上千戶，不是都買了房子，如果要買一般都會(huì)買東亭的房子——紅星美凱龍無(wú)錫騰翔建材老板宰先生一期二期三期本項(xiàng)目一期二期三期一期約有商家1000個(gè)，二期、三期正在陸續(xù)啟動(dòng)，屆時(shí)將有3000多戶商家進(jìn)駐；通過(guò)調(diào)查和訪談發(fā)現(xiàn)，這些商家多為外地人，有購(gòu)房需求；按照30％需求比例計(jì)算，約有900個(gè)客戶機(jī)會(huì)本項(xiàng)目與紅星美凱龍有地理位置上的絕佳優(yōu)勢(shì)。對(duì)每個(gè)單位的收入、人員結(jié)構(gòu)、分房制度、需求等詳細(xì)描述。14新豐金屬物流園開(kāi)發(fā)時(shí)間與本項(xiàng)目啟動(dòng)形成時(shí)間錯(cuò)位，對(duì)本項(xiàng)目的影響力有限新豐金屬物流園擬分三期建設(shè)，一期總規(guī)劃建筑面積約為15萬(wàn)平方米，包括商鋪與商辦樓3萬(wàn)平方米，公共型保稅倉(cāng)庫(kù)1.5萬(wàn)平方米，室內(nèi)倉(cāng)庫(kù)4.5萬(wàn)平方米，裝卸碼頭和室外堆場(chǎng)9萬(wàn)平方米；二期總規(guī)劃面積約為13.64萬(wàn)平方米，其中建筑面積22.3萬(wàn)平方米；三期規(guī)劃面積約為37萬(wàn)平方米，其中建筑面積：公共型保稅倉(cāng)庫(kù)6萬(wàn)平方米，室內(nèi)倉(cāng)庫(kù)18萬(wàn)平方米。項(xiàng)目投資計(jì)劃期為3年，計(jì)劃總投資12億元，該項(xiàng)目目前尚處于一期的前期籌備階段；新豐物流園區(qū)與本項(xiàng)目啟動(dòng)期開(kāi)發(fā)在時(shí)間節(jié)點(diǎn)存在錯(cuò)位情況，對(duì)本項(xiàng)目的客戶構(gòu)成還不能形成影響，但對(duì)項(xiàng)目后期開(kāi)發(fā)存在一定利好；新豐金屬物流園基本情況新豐金屬物流園對(duì)本項(xiàng)目利好分析本項(xiàng)目新豐金屬物流園對(duì)每個(gè)單位的收入、人員結(jié)構(gòu)、分房制度、需求等詳細(xì)描述。15新世界與本項(xiàng)目唇齒相依，互生互長(zhǎng)，對(duì)本項(xiàng)目將形成巨大的影響力和拉動(dòng)作用新世界的體量巨大，吸引的商戶數(shù)量龐大；超前規(guī)模的影響力，對(duì)區(qū)域發(fā)展有強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)作用；與本項(xiàng)目一路之隔，對(duì)本項(xiàng)目的影響最為直接；由于規(guī)劃的缺失，新世界的配套需要本項(xiàng)目的支撐。新世界需要依托本項(xiàng)目作為其配套的完善本項(xiàng)目需依托新世界的客戶支撐對(duì)每個(gè)單位的收入、人員結(jié)構(gòu)、分房制度、需求等詳細(xì)描述。16新世界的招商進(jìn)展目前是保守的樂(lè)觀，未來(lái)的發(fā)展需要拭目以待招商優(yōu)惠：07年1月以前簽約的商家免2年租金；07年3月28日以前簽約商家免18個(gè)月租金；07年3月28日以后簽約的商家免1年租金；新世界通過(guò)不同的招商優(yōu)惠活動(dòng)吸引商家；新世界目前通過(guò)大范圍的媒體推廣（滬寧高速200個(gè)戶外廣告，航空雜志等多元途徑），全球招商；目前招商進(jìn)展達(dá)整體的80％（其中40％通過(guò)出售，60％通過(guò)租賃）；于2007年3月28號(hào)開(kāi)業(yè)。新世界的招商進(jìn)展目前是保守的樂(lè)觀對(duì)每個(gè)單位的收入、人員結(jié)構(gòu)、分房制度、需求等詳細(xì)描述。17隨著新世界招商和開(kāi)業(yè)的進(jìn)展，將給本項(xiàng)目提供約3000個(gè)客戶機(jī)會(huì)住房需求——約4200套共5層，每層700間店面，共4個(gè)館，目前面市3個(gè)館，第五層現(xiàn)做倉(cāng)儲(chǔ)，共10500個(gè)店面；按照80％招商進(jìn)度，按照一個(gè)商家占用2個(gè)鋪面來(lái)計(jì)算，共有4200家商家進(jìn)駐，將有4200個(gè)家庭住房需求；市場(chǎng)供應(yīng)——新世界提供1400套新世界配套住宅目前已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工，但據(jù)了解只有1400套左右；店鋪采用挑空設(shè)計(jì)，但沒(méi)有水電等居住設(shè)施，不能夠提供住宿需求特征——就近居住經(jīng)營(yíng)戶通常沒(méi)有汽車，而且鑒于照顧生意，通常他們希望就近居住。從需求和供應(yīng)來(lái)看，市場(chǎng)短缺明顯，近3000套住宅緊缺！配套住宅，提供僅約1400套公寓對(duì)每個(gè)單位的收入、人員結(jié)構(gòu)、分房制度、需求等詳細(xì)描述。18綜合以上分析，世聯(lián)認(rèn)為，紅星美凱龍、賽維拉和新世界紡織城市場(chǎng)老板將是本項(xiàng)目一個(gè)重要的客戶來(lái)源賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)新豐金屬物流園新世界紡織城紅星美凱龍新世界紡織城紅星美凱龍基于市場(chǎng)的分析和研判麥德龍賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)鎖定具體單位。19新區(qū)的人口以外來(lái)人口為主，具有流動(dòng)性，因此帶來(lái)了巨大的租賃市場(chǎng)2006年，新區(qū)的戶籍人口與流動(dòng)人口二分天下，流動(dòng)人口是新區(qū)人口的重要組成部分；流動(dòng)人口還不包括高校畢業(yè)生落戶新區(qū)的人口；流動(dòng)人口帶來(lái)巨大的租賃市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫市人口和計(jì)劃生育委員會(huì)新區(qū)人口學(xué)歷較高，為高消費(fèi)力的產(chǎn)業(yè)人群；企業(yè)管理層、剛落戶新區(qū)的畢業(yè)生技術(shù)人員等都能夠給新區(qū)帶來(lái)租賃市場(chǎng)的旺盛。投資客戶最終在需求基礎(chǔ)之上，能否成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的論證20因此，投資客戶將是本項(xiàng)目重要客戶構(gòu)成“……對(duì)周邊的規(guī)劃很了解，看長(zhǎng)江國(guó)際這些房子都很好租，準(zhǔn)備交房后九出租……投資潛力很大……”——新區(qū)管委會(huì)綜合科鄭科長(zhǎng)“資金能周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，準(zhǔn)備買套房子投資，出租應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題的……”——紅星美凱龍無(wú)錫騰翔建材經(jīng)理“長(zhǎng)江國(guó)際花園居住的人是“八國(guó)聯(lián)軍”，但以韓國(guó)人為主；長(zhǎng)江國(guó)際里大約有80%的房子是用作出租的”——大眾房產(chǎn)（新區(qū)）連鎖公司租售人員長(zhǎng)江國(guó)際購(gòu)房客戶中有絕大部分用于出租良好的租賃市場(chǎng)直接帶來(lái)投資市場(chǎng)的繁榮，投資客戶成為新區(qū)物業(yè)的重要客戶組成數(shù)據(jù)來(lái)源：訪談數(shù)據(jù)、世聯(lián)分析投資客戶最終在需求基礎(chǔ)之上，能否成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的論證21根據(jù)不同消費(fèi)人群對(duì)項(xiàng)目的吸引力和項(xiàng)目對(duì)他們的吸引力，我們可以甄別出本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群及其需求專業(yè)市場(chǎng)過(guò)渡兼客戶和純投資者為本項(xiàng)目的主要客戶；新區(qū)白領(lǐng)過(guò)渡客戶為重要客戶；市區(qū)過(guò)日子一族和要求地價(jià)的經(jīng)濟(jì)適用房需求族為本項(xiàng)目非目標(biāo)客戶消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的吸引力強(qiáng)弱弱強(qiáng)項(xiàng)目對(duì)消費(fèi)者的吸引力新區(qū)白領(lǐng)投資者市區(qū)過(guò)日子一族以獨(dú)特賣點(diǎn)作針對(duì)性推廣不作考慮主要目標(biāo)設(shè)計(jì)需作特別考慮以現(xiàn)有條件吸引能符合條件的客戶專業(yè)市場(chǎng)周邊鎮(zhèn)區(qū)進(jìn)城一族過(guò)渡＋投資需求純投資需求純過(guò)渡需求新區(qū)管理層專業(yè)市場(chǎng)客戶新區(qū)普通白領(lǐng)其他投資客戶投資需求與過(guò)渡需求是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的主要需求新區(qū)外籍高管甄別出本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群及需求22根據(jù)客戶對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)，確定目標(biāo)客戶在本項(xiàng)目中承擔(dān)的角色周邊的專業(yè)市場(chǎng)的強(qiáng)大客戶群，在數(shù)量上和購(gòu)買能力上都無(wú)疑迅速本項(xiàng)目的核心客戶；新區(qū)的白領(lǐng)也將有部分支撐，這部分客戶將成為項(xiàng)目的重要客戶；少數(shù)市區(qū)以居住為主的客戶是本項(xiàng)目的偶得客戶。來(lái)源：紅星美凱龍、新世界紡織城、賽維拉等專業(yè)市場(chǎng)/新區(qū)管理層職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主、管理層、其他目的：過(guò)渡加投資和純投資年齡：30左右歲收入：家庭年收入12萬(wàn)元以上核心客戶重要客戶偶得客戶來(lái)源：新區(qū)職業(yè)：企業(yè)技術(shù)人員，普通白領(lǐng)目的：過(guò)渡年齡：25-30歲收入：家庭年收入8萬(wàn)元以上過(guò)渡兼投資客戶與純投資客戶過(guò)渡客戶無(wú)錫市區(qū)的自住置業(yè)者依據(jù)貢獻(xiàn)程度，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶分級(jí)23客戶AIO量表分析——?jiǎng)?chuàng)業(yè)型一族他們是一群忙于創(chuàng)業(yè)的人；客戶過(guò)來(lái)了，需要一個(gè)便捷的地方談生意；因?yàn)槊β?，他們的生活半徑很小，所有事?wù)都希望能在500米的范圍內(nèi)解決；他們忙碌，希望有個(gè)能舒解壓力的地方，給自己加油的一個(gè)家；……AIO房子除了居住，要是可以辦公就好了小區(qū)一定要有檔次；環(huán)境一定要好；希望有更多年輕的朋友在一起……早上睡個(gè)懶覺(jué)去店里；晚上整好帳務(wù)九點(diǎn)回家；周末對(duì)我們來(lái)說(shuō)只是個(gè)名詞；下周要去供應(yīng)商進(jìn)貨；抽個(gè)時(shí)間帶孩子去趟游樂(lè)園；掙錢永無(wú)止境；希望有個(gè)時(shí)間睡個(gè)懶覺(jué)；帶老婆去市里商場(chǎng)逛逛；跟一幫朋友去酒吧忙碌、追求便捷、希望提高生活質(zhì)量的一族AIO量表分析不同類型目標(biāo)客戶群的生活方式和價(jià)值觀……24項(xiàng)目的目標(biāo)客戶相互交叉但又不盡相同，但我們能從目標(biāo)客戶中找到共同點(diǎn)——趨于年輕化關(guān)鍵詞：年輕/追求自由/不安分/注重生活品味/珍惜朋友/珍視家庭背景特征：25-35歲，身體（或心靈）穿梭于不同的城市或不同的職業(yè)角色轉(zhuǎn)換，生活中的不穩(wěn)定因素，為了理想去拼搏，去創(chuàng)業(yè)，勇往直前生活觀：話題/創(chuàng)業(yè)/投資客戶呈現(xiàn)年輕化數(shù)據(jù)來(lái)源：?jiǎn)柧斫y(tǒng)計(jì)尋找共性……25客戶意向——年輕、果敢、富有個(gè)性、勇于創(chuàng)業(yè)的一群他們正逐漸成為現(xiàn)代社會(huì)的新主流，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)、文化、工作、休閑等各個(gè)層面的新發(fā)展，他們喜歡在具有“三T”條件－科技、人才和包容的創(chuàng)意環(huán)境里聚集、過(guò)生活；他們?cè)谪?cái)務(wù)考量和做自己之間，尋求平衡點(diǎn)。設(shè)定自己的時(shí)程、做有挑戰(zhàn)的工作、住在能反映自己價(jià)值與偏好的社區(qū)；他們是就業(yè)市場(chǎng)的主力，工作時(shí)間更長(zhǎng)也更賣力；他們年輕又沒(méi)有小孩而更愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在快速改變的行業(yè)里，通常是最近畢業(yè)的學(xué)生才擁有最新的技能；他們來(lái)自不同的文化背景和專業(yè)領(lǐng)域，個(gè)個(gè)擁有特色。他們要包容的環(huán)境，及自由、有品味的生活方式；他們是一群鳥(niǎo)，崇尚自由，散發(fā)迷人的年輕的個(gè)性；……開(kāi)放的設(shè)計(jì)與格局；高天花板；公共區(qū)域有良好的設(shè)計(jì)和設(shè)備；有很多可以“晃蕩”的地方；環(huán)境中沒(méi)有散亂的；具有實(shí)驗(yàn)性的環(huán)境（高品質(zhì)設(shè)計(jì)、大膽的顏色、外露的結(jié)構(gòu)等）；……尋找共性并描述他們的個(gè)性……26他們是一群YOHO新貴項(xiàng)目形象定位……27訪談和問(wèn)卷反映超市、菜市場(chǎng)、銀行等社區(qū)型商業(yè)是客戶的主要需求菜市場(chǎng)、幼兒園、社區(qū)銀行、商場(chǎng)超市等是客戶對(duì)社區(qū)配套的主要需求。數(shù)據(jù)來(lái)源：?jiǎn)柧斫y(tǒng)計(jì)啟動(dòng)策略選址建議配套建議布局與配比了解目標(biāo)客戶的需求，提出產(chǎn)品建議28從項(xiàng)目發(fā)展策略來(lái)看，針對(duì)過(guò)渡和投資客戶提供控制總價(jià)的小戶型是項(xiàng)目的發(fā)展策略投資型客戶過(guò)渡型客戶核心目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求低總價(jià)中小戶型低總價(jià)中小戶型應(yīng)對(duì)策略以中小戶型為主，提供控制總價(jià)的產(chǎn)品＋啟動(dòng)策略選址建議配套建議布局與配比了解目標(biāo)客戶的需求，提出產(chǎn)品建議29從消費(fèi)者問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，目標(biāo)客戶對(duì)兩房需求占主流因工作原因選擇的2房和三房為主要需求；以客戶選擇承受的單價(jià)和承受總價(jià)計(jì)算進(jìn)行修正；根據(jù)客戶承受單價(jià)和總價(jià)反算出的戶型面積比例70-90平方米的占較大比例了解目標(biāo)客戶的需求，提出產(chǎn)品建議309、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，