渠道部拓展計劃

渠道部拓展計劃

依據(jù)企業(yè)在現(xiàn)有市場情況下,為確保市場開拓順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)工作,現(xiàn)將企業(yè)渠道策略做出以下工作計劃:

一、關(guān)鍵目標(biāo)介紹:

第三季度建立起15家地級總經(jīng)銷商或分銷商組成經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),配合經(jīng)銷商大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,幫助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)完善和微粒子LED日光燈形象樹立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

第四季度確保35---40家合作經(jīng)銷商,為市場打下堅實(shí)基礎(chǔ),長足發(fā)展本企業(yè)微粒子LED日光燈市場擁有率。

二、市場前景分析:

依據(jù)中國光學(xué)電子協(xié)會光電分會統(tǒng)計,中國LED照明產(chǎn)品自起,正以每年25%以上速度增加,其中超高亮照明LED更以每年50%速度飛躍發(fā)展。到,閱讀燈、櫥窗燈、戶外照明、投光燈、家用照明、家用電器光源等傳統(tǒng)燈具將逐步被LED替換。業(yè)內(nèi)教授直言,僅中國民用照明市場來講,存在商機(jī)就達(dá)400億元人民幣。

三、產(chǎn)品定位:

1、市場定位:中高級家裝及工裝市場;

2、目標(biāo)用戶:燈飾城檔口經(jīng)銷商、

3、價格定位:中高級價格;

4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式確定:

A;確定渠道銷售,模式以下:

公

司→

銷售部→

省級總經(jīng)銷商→地市級零售商→區(qū)級經(jīng)銷商→區(qū)級零售商→終端消費(fèi)（工程）

選擇此渠道原因:

1、與企業(yè)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)狀況相符合,降低銷售企業(yè)管理運(yùn)作費(fèi)用;

2、基于現(xiàn)在LED市場基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)特征,在企業(yè)與經(jīng)銷商合作情況下,借助當(dāng)?shù)赜脩絷P(guān)系,推廣微粒子LED品牌日光燈產(chǎn)品;

3、眾多零售商,輕易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),有利于市場基礎(chǔ)建立和產(chǎn)品品牌樹立。

B;該渠道上各相關(guān)原因基礎(chǔ)特征:

1、省級總經(jīng)銷關(guān)鍵特征:省級市場中實(shí)力較強(qiáng),抗市場風(fēng)險能力較強(qiáng),在該市場內(nèi),有影響力,甚至有自己分銷網(wǎng)絡(luò),有資金實(shí)力;與企業(yè)談判基礎(chǔ)心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場購置力,企業(yè)實(shí)力信譽(yù)要好,有做市場思緒,而且期望企業(yè)對其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對企業(yè)選擇上也較理性,對市場消費(fèi)傾向把握比較清楚,重視利潤空間;

2、零售經(jīng)銷商關(guān)鍵特征:跟著市場大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營產(chǎn)品時候關(guān)鍵參考市場上主流產(chǎn)品基礎(chǔ)情況,非常關(guān)注產(chǎn)品銷售情況,對產(chǎn)品銷路非常重視,資金實(shí)力相對較弱,所以通常不會大批量進(jìn)貨,重視產(chǎn)品利潤空間。

3、終端消費(fèi)用戶,就家裝終端消費(fèi)而言,她們對產(chǎn)品質(zhì)量直觀認(rèn)知不太清楚,但總體上偏向于著名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商影響,期望物美價廉。

五、渠道銷售實(shí)施計劃:

（一）、區(qū)域市場劃分

依據(jù)中國行政區(qū)域、交通線路,根據(jù)“先易后難,先關(guān)鍵后通?！睒?biāo)準(zhǔn),由近及遠(yuǎn),將整個中國行政區(qū)域劃分為5個區(qū)域市場,以區(qū)域?yàn)閱挝?確定區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵地級市場,關(guān)鍵市場必需是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,地理位置,市場情況都良好市,依據(jù)區(qū)域內(nèi)市場具體情況、用戶情況進(jìn)行有針對性市場政策,逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其她市場,具體劃分以下:

1、華東區(qū)域:包含上海、南京、寧波、杭州、合肥、濟(jì)南、廈門、福州等

;

2、華南區(qū)域:包含珠海、南寧、柳州、桂林、?？?、貴州、昆明、南昌等

3、華北區(qū)域:包含北京、天津、河北、哈爾濱、沈陽,大連、長春、太原等

4、西北區(qū)域:包含蘭州、銀川、西安

5、華中區(qū)域:包含鄭州、南陽、武漢、重慶、成都、綿陽、南充、長沙、等等,

開發(fā)步驟依據(jù)“先易后難”標(biāo)準(zhǔn),5個區(qū)域同時進(jìn)行,每個區(qū)域由專員負(fù)責(zé),確定區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵地級市,先開發(fā)關(guān)鍵地級市場,再開發(fā)區(qū)級市場,同時開發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、區(qū)級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi),除了市場開發(fā)外,市場維護(hù)同時進(jìn)行,行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時進(jìn)行,這么既能確保給用戶良好售后服務(wù),樹立良好品牌形象,又能對市場進(jìn)行深入拓展,維持市場穩(wěn)定,立刻處理市場問題,并能夠隨時掌握市場信息,發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員作用,有利于形成企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)一市場管理體制。

（二）渠道網(wǎng)點(diǎn)類別劃分

依據(jù)渠道部門標(biāo)準(zhǔn)劃分為A/B/C（A,關(guān)鍵用戶B,區(qū)域關(guān)鍵用戶C,一般用戶）

造訪頻率設(shè)定

標(biāo)準(zhǔn):

A

4次/月

B

2次/月

C

1次/月

注意:考慮地域原因（經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)指數(shù)、歷史銷售數(shù)據(jù)）

關(guān)鍵用戶造訪資料建立

建立固定造訪計劃

對應(yīng)建立用戶造訪卡

（三）人員配置

依據(jù)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,A/B/C類型及造訪頻率設(shè)置人員

對應(yīng)設(shè)置銷售人員

5人

（四）銷售人員管理

1.

每七天一與銷售代表修改本周工作計劃/回顧上周工作

2.

每個月初與銷售代表確定銷售目標(biāo)

3．每個月末與銷售代表確定下月工作計劃

（五）經(jīng)銷商人員管理

1．銷售人員應(yīng)確保與經(jīng)銷商銷售人員合作通暢,如有必需應(yīng)提議更換

（六）銷售目標(biāo)管理

1．

每個月初銷售代表得到本月所負(fù)責(zé)用戶目標(biāo)

2．

在一個工作日內(nèi)將目標(biāo)按用戶按銷售渠道分配并下發(fā)

3．

（分銷商進(jìn)貨回款）目標(biāo)

4．

（分銷商產(chǎn)品出倉）目標(biāo)

目標(biāo)按用戶按銷售渠道分配并下發(fā)

目標(biāo)要落實(shí)到每個銷售代表

5.

（目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋）目標(biāo)要落實(shí)到每個銷售代表

（七）銷售達(dá)成

1．與銷售代表舉行例會,必需包含以下內(nèi)容:

a.

上月生意回顧:分銷商進(jìn)貨/分銷商出倉(分銷渠道)

b.

本月目標(biāo)確定:分銷商進(jìn)貨目標(biāo)/分銷商出倉目標(biāo)(分銷渠道/其她渠道、批發(fā)、團(tuán)購)/

目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率

c.

平行溝通本月工作計劃與目標(biāo)任務(wù)安排

d.

促銷活動實(shí)施安排

e.

新網(wǎng)點(diǎn)拓展計劃

f.

下月目標(biāo)預(yù)估,包含分銷商進(jìn)貨回款/分銷商產(chǎn)品出倉/產(chǎn)品覆蓋率

g.

下月促銷安排

h.

下月工作關(guān)鍵

（八）銷售行政工作

按時交納企業(yè)要求多種報表

每個月工作計劃

每個月出差計劃

每個月數(shù)據(jù)統(tǒng)計

每個月生意回顧

六、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略,其目在滲透市場,以提升市場銷量與市場擁有率,并能快速而有效地占據(jù)市場空間,達(dá)成在市場開拓早期搶占市場分額目。具體以下:

①、采取中等市場價格策略,從市場開拓現(xiàn)實(shí)狀況出發(fā)調(diào)整價格體系,以致能夠達(dá)成市場開拓早期“高級品質(zhì),中等價位”優(yōu)勢;

②、價格體系合適調(diào)整為,在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上,總經(jīng)銷價為4—4.5折,市場零售價控制在6折左右,避免同市場上主流品牌在價位上劣勢競爭;

③、制訂統(tǒng)一市場零售價格表,確保經(jīng)銷商利潤同時穩(wěn)定價格體系。

七、經(jīng)銷商選擇和維護(hù)

經(jīng)銷商選擇遵照以下標(biāo)準(zhǔn):

要有事業(yè)心,對市場開發(fā)有信心,信譽(yù)良好,對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,不為臨時市場現(xiàn)實(shí)狀況迷惑,能夠配合企業(yè)市場開發(fā)策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此標(biāo)準(zhǔn)之下,對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),使其向?qū)ζ髽I(yè)市場開發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護(hù),能夠有效建立穩(wěn)固合作關(guān)系,堅實(shí)市場基礎(chǔ),保障市場開拓有序進(jìn)行,具體維護(hù)措施以下:

（一）、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中,將經(jīng)銷商信息整理成檔案,包含經(jīng)銷商個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題統(tǒng)計、關(guān)鍵銷售產(chǎn)品、維護(hù)措施等信息,在市場中愈加好掌握經(jīng)銷商各方面需求,才能有針對性提供服務(wù);

（二）、客情溝通

將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)鍵程度有計劃進(jìn)行造訪溝通工作,定時對合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在問題和對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面意見和提議;

（三）、幫助經(jīng)銷上進(jìn)行市場開拓,分銷渠道建立,處理銷路問題

在市場開拓早期,在沒有市場基礎(chǔ)情況下,要加大市場擁有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有分銷渠道以外,幫助用戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,處理銷路問題;

（四）、經(jīng)銷商利益保障

根據(jù)市場開拓渠道模式,本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)真誠合作,達(dá)成雙贏目,在市場開發(fā)過程中,企業(yè)對經(jīng)銷商利益要有絕對確保,遵守承諾,在同一市場中,總經(jīng)銷只能有一家,零售經(jīng)銷商數(shù)量有著嚴(yán)格要求,同一街道,同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商;對市場零售價格統(tǒng)一要求,并一定要嚴(yán)格實(shí)施;企業(yè)工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接收定單或談判業(yè)務(wù),其銷量歸屬總經(jīng)銷商,或者依據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成;

（五）、市場問題處理

在市場上出現(xiàn)諸如經(jīng)銷商和企業(yè)之間矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對問題,企業(yè)應(yīng)該制訂一系列有針對性處理措施,最關(guān)鍵是企業(yè)業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上,給經(jīng)銷商對企業(yè)留下負(fù)責(zé)任印象,而且以溝通為主,充足了解問題真實(shí)原因,根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)處理;

（六）、經(jīng)銷商職員培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

企業(yè)提供對經(jīng)銷商職員培訓(xùn),使其對企業(yè)產(chǎn)品充足了解,對企業(yè)市場開發(fā)給與人員上支持。定時召開經(jīng)銷商會議,增強(qiáng)經(jīng)銷商忠實(shí)度。制訂統(tǒng)一經(jīng)銷商管理措施,引導(dǎo)經(jīng)銷商符合企業(yè)各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做,建立企業(yè)和經(jīng)銷之間有效聯(lián)絡(luò)措施,確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做經(jīng)銷活動不擾亂企業(yè)市場秩序。

八、廣告宣傳和品牌形象建立

（一）廣告宣傳（此項(xiàng)可延后,但作為計劃一部分）

廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,其目在于拉動銷量和樹立品牌形象,所以,廣告以小區(qū)宣傳為主,各個市場上,以多種形式將微粒子LED日光燈相關(guān)信息傳輸?shù)较M(fèi)者,具體實(shí)施以下:1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成小區(qū)內(nèi)顯要位置做上微粒子led日光燈噴繪廣告,廣告內(nèi)容表現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)境保護(hù)、節(jié)能等,著重給消費(fèi)者留下深刻第一印象;

2、樓層廣告:以樓層貼等方法標(biāo)注微粒子LED日光燈

3、宣傳單發(fā)送:組織市場人員不定時到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,以平面形式傳輸相關(guān)微粒子LED日光燈相關(guān)信息;

為提升微粒子LED日光燈品牌形象影響力,依據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方法:電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣,可依據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理實(shí)施。

（二）、品牌形象樹立

微粒子LED依據(jù)本身實(shí)際情況和市場情況,應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”品牌形象,由經(jīng)銷商組成銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品載體,所以品牌形象樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,在良好市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中表現(xiàn)出微粒子品牌“服務(wù)”形象,產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中表現(xiàn)微粒子LED品牌“高品質(zhì)”,在市場中形成良好口碑,從而達(dá)成在消費(fèi)者心中樹立起“安裝LED節(jié)能燈就選擇微粒子”品牌效應(yīng)。

9、銷售任務(wù)

在市場開拓期,按計劃實(shí)施,有序進(jìn)行市場拓展,建立起堅實(shí)市場基礎(chǔ),在這個基礎(chǔ)上形成銷量,依據(jù)現(xiàn)在市場其她產(chǎn)品是銷售情況,制訂以下銷售任務(wù):

1、渠道建設(shè)進(jìn)展:一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商,第三季度實(shí)現(xiàn)15個地級總經(jīng)銷商或零售商;

2、依據(jù)一個地級