《現(xiàn)代推銷技術(shù)》第一章

現(xiàn)代推銷技術(shù)本講主要內(nèi)容一、課程導(dǎo)學(xué)二、推銷概述三、推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與能力四、案例討論一、課程導(dǎo)學(xué)1、課程性質(zhì)2、考核方式3、教學(xué)安排4、學(xué)習(xí)目標(biāo)及方法一、課程導(dǎo)學(xué)——課程性質(zhì)工商企業(yè)管理專業(yè)必修課。共72學(xué)時，周課時為6，開設(shè)一學(xué)期。一、課程導(dǎo)學(xué)——考核方式

本課程考試采用平時成績和期末成績相結(jié)合的方式平時成績占課程總成績的60%期末考試占課程總成績的40%平時成績主要側(cè)重于平時的課堂表現(xiàn)、實踐活動表現(xiàn)，輔以課堂出勤、作業(yè)等共同完成。期末考試采用。。。

一、課程導(dǎo)學(xué)——教學(xué)安排

教材內(nèi)容共八章，分別是推銷概述；尋找與接近顧客；顧客異議及處理；推銷價格；成交與履約；推銷與判斷技術(shù)；銷售促進(jìn)技術(shù)；網(wǎng)絡(luò)推銷一、課程導(dǎo)學(xué)——教學(xué)安排課程時間表一、課程導(dǎo)學(xué)——學(xué)習(xí)目標(biāo)及方法1）為什么要學(xué)習(xí)這門課2）學(xué)習(xí)目標(biāo)3）學(xué)習(xí)方法提到推銷，你首先想到了什么？口才、吹牛、高薪、敲門、騙人、白眼拒絕、辛苦、交易、微笑、說服等等聯(lián)想詞一般人對推銷的看法推銷就是耍嘴皮子、吹牛推銷就是高明的騙術(shù)推銷就是跑腿、交際推銷就是賣東西、讓顧客掏錢推銷只對賣主有利啟示傳統(tǒng)推銷觀念的產(chǎn)物---不適應(yīng)現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)代推銷觀念是以滿足顧客需求為中心在美國經(jīng)濟(jì)權(quán)威部門統(tǒng)計的54種職業(yè)中，從經(jīng)濟(jì)收入來看，推銷人員的收入排在第6位，平均每位推銷員的年薪超過了20萬美元。此外，推銷員的政治地位排在第11位，與教授、醫(yī)生、企業(yè)家依次排列。在美國，每年都有成千上萬的人進(jìn)入推銷行列。同時，每年都有許多優(yōu)秀的推銷員晉升為高層管理者。怎樣正確對待推銷在日本，每年都要舉行優(yōu)秀推銷員的業(yè)績比賽，優(yōu)勝者有資格加入“百萬美元俱樂部”。同時，得到大獎的超級推銷員也會名揚(yáng)四海、名利雙收。被譽(yù)為“推銷之神”的日本明治保險公司推銷員原一平，曾獲得日本政府頒發(fā)的“四等旭日小綬勛章”，而當(dāng)時的日本首相福田赳夫也得到了“五等旭日小綬勛章”。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。很多大公司的高層人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷。超一流的人才做營銷！推銷人員的六大優(yōu)越性1.收入沒上限2.每天面臨新挑戰(zhàn)3.發(fā)揮自主性4.失敗長才干5.求大于供6.投入產(chǎn)出比高1）為什么要學(xué)習(xí)這門課？因為推銷員的職業(yè)是偉大的職業(yè)推銷工作所需的能力素質(zhì)要求極高這門知識有助于我們增長知識、開闊胸襟、磨練嘴皮這是一個偉大的職業(yè)！喬·吉拉德（1928-）“每一個推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運(yùn)出來，美國整個社會體系就要停擺了。”小知識：喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。推銷員的職業(yè)生涯營銷主管（5000-8000元/月）市場專員、銷售助理營銷經(jīng)理（8000-15000元/月）營銷總監(jiān)（市場經(jīng)理、調(diào)查主管、產(chǎn)品經(jīng)理、策劃經(jīng)理、促銷主管、品牌經(jīng)理、廣告主管、公關(guān)經(jīng)理等）1-2年3-5年若干年后推銷員之歌不要說我們還太小，我們來到世界是為了創(chuàng)造。不要說我們還很貧寒，我們愿面對一切挑戰(zhàn)。嚴(yán)寒塑造了我們的性格——百折不撓；酷暑鍛煉了我們的體魄——健壯堅強(qiáng)。風(fēng)是我們的腳步，走向四方；雨是我們的汗水，遍灑大地。

朝陽將我們送進(jìn)茫茫人海；晚霞將我們挽回溫馨的港灣。生命在我們手中展現(xiàn)著平凡，人生的價值在平凡中來體現(xiàn)?；馃岬膱F(tuán)隊是我們力量的源泉，一切苦難辛酸都成為笑談。奮斗是我們永恒的主題，成功要在拼博中來實現(xiàn)。微笑是我們最大的武器，幸?？课覀冸p手來創(chuàng)建。事業(yè)的成功要靠我們辛勤的汗水；豐收的喜悅讓我們共同分享。我們愿做暴風(fēng)雨中的海燕，在商海中搏擊風(fēng)浪，翱翔藍(lán)天！

課前學(xué)習(xí)勵語我們營銷學(xué)習(xí)的路上，充滿艱辛但更有希望。面對新的一天，我們要全力以赴，對人尊重，對己克制，對事努力，對時間珍惜，對一切感恩。積極帶來希望，主動創(chuàng)造機(jī)遇，自信贏得尊重，熱情充滿活力。我是一個積極的人，我是一個主動的人，我是一個自信的人，我是一個充滿熱情的人。我現(xiàn)在就積極，我現(xiàn)在就主動，我現(xiàn)在十分自信，我現(xiàn)在充滿熱情。我為成功而生，我為富有而來。我堅信過去不等于未來。我將停止抱怨，不找任何借口，全力以赴，自強(qiáng)不息。在充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)生涯中，在老師和同學(xué)們的鼓勵下，堅定專業(yè)信念，恪守學(xué)生本分，創(chuàng)造夢想，點(diǎn)燃激情。2）學(xué)習(xí)目標(biāo)目標(biāo)學(xué)習(xí)推銷方法、技巧和策略樹立正確的推銷觀念與意識理論運(yùn)用于實踐3）學(xué)習(xí)方法方法認(rèn)真上課，學(xué)習(xí)理論知識理論聯(lián)系實踐二、推銷概述1、推銷的概念2、推銷與促銷、市場營銷的關(guān)系3、推銷活動的基本流程4、成功推銷的準(zhǔn)則課外閱讀

亨曼先生被派到新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險，聽他演講的新兵100%都自愿購買了保險，從來沒有人能達(dá)到這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷之道，于是悄悄來到課堂，聽他對新兵講些什么。

“小伙子們，我要向你們解釋軍人保險帶來的保障，”亨曼說：假如發(fā)生戰(zhàn)爭，你不幸陣亡了，而你生前買了軍人保險的話，將會給你的家屬賠償20萬美元。但如果你沒有買保險，只會支付6000美元的撫恤金……”

“這有什么用，多少錢都換不會我的命?！毕旅嬗幸粋€新兵沮喪地說。“你錯了，”亨曼和顏悅色地說，“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭，會先派哪一種士兵上戰(zhàn)場？買了保險的還是沒有買保險的？”什么是推銷？1、推銷的概念企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷。即企業(yè)的推銷人員運(yùn)用一定的手段和技巧，直接與客戶或潛在客戶溝通，建立、發(fā)展并鞏固與客戶之間的關(guān)系，贏得客戶信任，滿足客戶需求，并為客戶提供價值的活動過程。2、推銷與促銷、市場營銷的關(guān)系廣告公關(guān)銷售促進(jìn)營業(yè)推廣人員推銷促銷促銷：企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。2、推銷與促銷、市場營銷的關(guān)系人員推銷推銷：想辦法賣自己的產(chǎn)品或勞務(wù)營銷：想辦法讓別人來買你的產(chǎn)品或勞務(wù)市場營銷推銷工作的一般程序?qū)ふ铱蛻艚咏蛻羟⒄劀贤ㄟ_(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋3、推銷工作的程序和原則

1.尋找客戶指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購買者選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購買決策的消費(fèi)者群2.接近顧客接近顧客包括：接近顧客準(zhǔn)備和接近顧客方法接近顧客準(zhǔn)備是指推銷接近某一特定潛在顧客之前，相關(guān)資料和策劃準(zhǔn)備。3.洽談溝通洽談溝通是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買的過程4.達(dá)成交易達(dá)成交易是推銷的直接目的。達(dá)成交易是指顧客同意接受推銷人員的建議，做出購買行動的行為5.售后服務(wù)售后服務(wù)是成交后一項重要的工作，并且售后服務(wù)是產(chǎn)品的一部分6.信息反饋保持與客戶聯(lián)系，加強(qiáng)信息的收集與反饋，加強(qiáng)企業(yè)的客戶關(guān)系管理推銷原則互惠互利原則滿足顧客需要原則講求誠信原則尊重顧客原則

老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“山姆先生，如果你肯作我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水?！吧侥防侠桥d奮地答應(yīng)了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了，“狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝！“老狼哀求道?！翱梢缘模贿^，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價！“老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價。

寓言故事4、成功推銷的準(zhǔn)則始終以客戶需求為中心推銷中重要的是“人”，不是“物”推銷員要充滿自信推銷中最重要的是“對方”，而不是“自己”推銷中最重要的是“無形的東西”，而不是“有形的東西”案例討論推銷水約翰，湯姆

，杰克一行三人到一家公司去應(yīng)聘推銷員，公司經(jīng)理布朗先生接待了他們。布朗告訴三人，要想成為一名推銷員，首要條件是要有銳利的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對你所推銷產(chǎn)品的潛在需求，這樣推銷起來阻礙才會小些，才更容易成功。說著，布朗先生把面前的一杯水朝前一推，繼續(xù)說：“現(xiàn)在我就是你們的客戶，你們?nèi)齻€的任務(wù)，就是把我面前的這杯水推銷給我。誰能完成任務(wù)，我就錄取誰?！?/p>

約翰先走過來，高聲說：噢，親愛的布朗先生，剛才通過與你交談，我增長了不少見識，你真有才華啊。對了，剛才見你滔滔不絕地講了這么多話，一定口渴了，來，喝杯水吧。布朗失望的搖了搖頭：“光知道拍馬屁是沒有用的”。約翰只得灰溜溜的退出。接下來是湯姆，他低眉彎腰地來到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有

小，都等著我去養(yǎng)，可是我到現(xiàn)在還沒找到一份工作?？丛谏系鄣姆萆希憔涂蓱z可憐我，買下這杯水吧?！睖氛f的很辛酸，可布朗一臉冷漠的說：“

真正推銷起來時，沒有人會因為你可憐而買你的產(chǎn)品。所以，裝可憐也沒用。”

最后是杰克，他局促不安的來到布朗面前，半天憋出一句：“我可以用任何方法去推銷這杯水嗎？”布朗點(diǎn)點(diǎn)頭：“不論你用什么辦法，只要你能讓我買下這杯水，你就是一名合格的推銷員。”杰克從口袋里摸出一個打火機(jī)，猛一躬身，一把抓住布朗的領(lǐng)帶，一下子把領(lǐng)帶點(diǎn)著了。布朗驚得哇哇大叫：“你這混蛋，你要干什么？”杰克這才慢悠悠的端起面前那杯水，慢吞吞地問：“先生，請問現(xiàn)在你想要這杯水嗎？”澆滅領(lǐng)帶上的火后，布朗還驚魂未定。他無奈地晃晃頭，自嘲地對杰克說：“好小子，看來有時候創(chuàng)造需求比發(fā)現(xiàn)需求更有用，你被錄取了。

【人生百味】一把鼻涕一把眼淚，投身銷售英雄無謂；西裝革履貌似高貴，其實生活極其乏味；為了業(yè)績吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊；為了中標(biāo)幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪；日不能息夜不能睡，客戶一叫立馬到位；屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位；【人生百味】勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚；逢年過節(jié)家人難會，追討欠款讓人崩潰；開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只好傷胃；工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)；五毒俱全就差報廢，稍不留神就得犯罪；拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味；不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉。

三、推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與能力1、推銷員的職責(zé)2、推銷員的素質(zhì)3、推銷員的能力1、推銷員的職責(zé)推銷產(chǎn)品開發(fā)客戶提供服務(wù)溝通信息銷售商品傳遞商品的信息：商品的一般信息：性能、功效、品牌、商標(biāo)、廠家等差別優(yōu)勢：在同類中的地位及特殊功能發(fā)展信息：有關(guān)商品的發(fā)展動態(tài)，新技術(shù)，新材料的運(yùn)用等經(jīng)營信息：銷售價格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施等溝通信息反饋的市場信息：顧客信息市場需求信息競爭者的信息2、推銷員的素質(zhì)1）優(yōu)良的精神素質(zhì)2）良好的品格修養(yǎng)3）合理的知識構(gòu)成4）純熟的推銷技巧5）良好的身體素質(zhì)優(yōu)良的精神素質(zhì)熱愛推銷工作成功的欲望堅定的自信團(tuán)隊合作意識鍥而不舍的精神學(xué)習(xí)的態(tài)度高度的誠信鍥而不舍的精神美國推銷員協(xié)會曾經(jīng)對推銷員拜訪做長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭遇挫折之后，也退卻了；12%的推銷員，在第三次拜訪遭受挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓；只剩10%的推銷員，鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結(jié)果80%推銷成功的個案，都是這10%的推銷員拜訪5次以上所達(dá)成的。學(xué)習(xí)的態(tài)度有兩位年屆七十歲的老太太，她們的生活因為她們各自對未來的日子的不同看法而變得大相徑庭。以為老人認(rèn)為她到了這個年紀(jì)，已走到了人生的盡頭，于是總是考慮身后的事情。而另一位老人則認(rèn)為一個人能做什么事不在于年齡高低，而在于他有什么樣的打算。于是她給自己制定了一系列的計劃：在七十歲高齡之際開始學(xué)習(xí)登山，以后的二十五年里，她一直在攀登高山，甚至在九十歲時登上了日本的富士山，創(chuàng)造了攀登富士山的最高年齡的記錄。這位老人就是著名的胡達(dá)·克魯克斯。3、推銷員的能力1）觀察能力2）創(chuàng)造能力3）社交能力4）表達(dá)能力5）應(yīng)變能力【實訓(xùn)題】自我推銷訓(xùn)練每個同學(xué)用5分鐘左右的時間在課堂上向全班同學(xué)自我介紹，要求突出自己的特色，給同學(xué)留下強(qiáng)烈的印象。9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的