商務(wù)談判教案

商務(wù)談判教案?一、課程基本信息1.課程名稱：商務(wù)談判2.課程類型：專業(yè)核心課程3.授課對象：[專業(yè)名稱]本科[X]年級學(xué)生4.學(xué)分/學(xué)時(shí)：[X]學(xué)分/[X]學(xué)時(shí)5.課程目標(biāo)讓學(xué)生了解商務(wù)談判的基本概念、原則和流程。培養(yǎng)學(xué)生掌握商務(wù)談判的各種技巧和策略。提高學(xué)生在模擬談判和實(shí)際案例分析中的溝通、協(xié)商和決策能力。使學(xué)生樹立正確的談判價(jià)值觀和職業(yè)道德觀。二、教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)安排（一）商務(wù)談判概述（2學(xué)時(shí)）1.教學(xué)目標(biāo)理解商務(wù)談判的定義、特點(diǎn)和重要性。掌握商務(wù)談判的基本類型和基本原則。2.教學(xué)內(nèi)容商務(wù)談判的概念與內(nèi)涵商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判在企業(yè)經(jīng)營中的作用商務(wù)談判對個人職業(yè)發(fā)展的影響商務(wù)談判的類型按談判參與方數(shù)量分類按談判的性質(zhì)分類按談判的地點(diǎn)分類商務(wù)談判的基本原則平等互利原則求同存異原則依法辦事原則講究誠信原則3.教學(xué)方法講授法：講解商務(wù)談判的基本概念、類型和原則。案例分析法：通過實(shí)際案例分析，加深學(xué)生對商務(wù)談判重要性的理解。4.教學(xué)資源教材相關(guān)章節(jié)收集的商務(wù)談判案例資料（二）商務(wù)談判的準(zhǔn)備（4學(xué)時(shí)）1.教學(xué)目標(biāo)掌握商務(wù)談判前的信息收集與分析方法。學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃和策略。了解談判團(tuán)隊(duì)的組建與分工。2.教學(xué)內(nèi)容談判信息的收集與分析談判信息的內(nèi)容信息收集的渠道信息分析的方法談判計(jì)劃的制定談判目標(biāo)的確定談判議程的安排談判時(shí)間和地點(diǎn)的選擇談判策略的制定談判策略的類型影響談判策略選擇的因素如何制定適合的談判策略談判團(tuán)隊(duì)的組建與分工談判團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)談判團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)要求團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通3.教學(xué)方法講授法：系統(tǒng)講解談判準(zhǔn)備的各個環(huán)節(jié)。小組討論法：組織學(xué)生分組討論談判信息收集和策略制定。模擬演練法：模擬信息收集場景，讓學(xué)生親身體驗(yàn)。4.教學(xué)資源教材相關(guān)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)信息收集渠道介紹資料模擬談判場景道具（三）商務(wù)談判的過程（6學(xué)時(shí)）1.教學(xué)目標(biāo)熟悉商務(wù)談判開局、磋商和結(jié)束階段的任務(wù)與技巧。掌握報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的策略運(yùn)用。2.教學(xué)內(nèi)容談判開局階段開局氣氛的營造開場陳述的技巧探測對方意圖的方法談判磋商階段報(bào)價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)策略讓步策略打破僵局的方法談判結(jié)束階段促成交易的技巧簽訂合同的注意事項(xiàng)談判后的總結(jié)與評估3.教學(xué)方法講授法：詳細(xì)講解談判各階段的要點(diǎn)。案例演示法：通過實(shí)際案例視頻展示各階段的談判過程。角色扮演法：安排學(xué)生進(jìn)行角色扮演，模擬談判過程。4.教學(xué)資源教材相關(guān)章節(jié)案例收集的商務(wù)談判視頻資料合同模板等文檔資料（四）商務(wù)談判的語言與溝通技巧（4學(xué)時(shí)）1.教學(xué)目標(biāo)掌握商務(wù)談判中的語言表達(dá)技巧。學(xué)會運(yùn)用有效的非語言溝通方式。提高談判中的傾聽和反饋能力。2.教學(xué)內(nèi)容商務(wù)談判語言表達(dá)技巧語言的準(zhǔn)確性和清晰性語言的邏輯性和條理性語言的靈活性和藝術(shù)性非語言溝通技巧肢體語言面部表情眼神交流聲音語調(diào)傾聽與反饋技巧積極傾聽的方法有效反饋的技巧3.教學(xué)方法講授法：講解語言與溝通技巧的理論知識。情景模擬法：設(shè)置各種談判情景，讓學(xué)生進(jìn)行語言和溝通實(shí)踐。小組互評法：學(xué)生分組進(jìn)行模擬后，互相評價(jià)溝通表現(xiàn)。4.教學(xué)資源語言溝通技巧相關(guān)書籍資料多媒體設(shè)備用于播放情景模擬視頻（五）商務(wù)談判中的心理與思維（4學(xué)時(shí)）1.教學(xué)目標(biāo)了解商務(wù)談判中常見的心理現(xiàn)象和應(yīng)對方法。掌握談判中的思維方式和決策技巧。2.教學(xué)內(nèi)容商務(wù)談判中的心理分析談判者的心理需求談判中的心理挫折與應(yīng)對談判中的心理戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判中的思維方式邏輯思維發(fā)散思維逆向思維談判中的決策技巧決策的影響因素決策的方法與模型3.教學(xué)方法講授法：闡述心理與思維相關(guān)理論。案例研討法：通過案例分析談判中的心理和思維問題。心理測試法：讓學(xué)生進(jìn)行簡單的心理測試，了解自身談判心理特點(diǎn)。4.教學(xué)資源心理學(xué)和思維學(xué)相關(guān)教材內(nèi)容精心挑選的商務(wù)談判心理與思維案例集（六）商務(wù)談判模擬與實(shí)踐（6學(xué)時(shí)）1.教學(xué)目標(biāo)通過模擬談判，綜合運(yùn)用所學(xué)知識和技巧，提高實(shí)際談判能力。培養(yǎng)學(xué)生在模擬談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和應(yīng)變能力。對學(xué)生的模擬談判表現(xiàn)進(jìn)行評估和總結(jié)，提出改進(jìn)建議。2.教學(xué)內(nèi)容模擬談判準(zhǔn)備給定模擬談判主題和背景資料學(xué)生分組，確定談判角色各小組進(jìn)行談判準(zhǔn)備，制定計(jì)劃和策略模擬談判過程各小組按照設(shè)定的流程進(jìn)行模擬談判教師現(xiàn)場觀察，適時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)和引導(dǎo)談判總結(jié)與評估各小組進(jìn)行談判總結(jié)，分析經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)教師對各小組表現(xiàn)進(jìn)行評估，給出反饋意見優(yōu)秀談判小組展示與經(jīng)驗(yàn)分享3.教學(xué)方法實(shí)踐法：讓學(xué)生親身參與模擬談判實(shí)踐。教師指導(dǎo)法：教師在模擬過程中給予及時(shí)指導(dǎo)。小組自評與互評法：小組內(nèi)部自評和小組間互評相結(jié)合。4.教學(xué)資源模擬談判場地模擬談判所需的各種文件資料道具（七）商務(wù)談判案例分析（4學(xué)時(shí)）1.教學(xué)目標(biāo)深入分析實(shí)際商務(wù)談判案例，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識解決實(shí)際談判問題的能力。2.教學(xué)內(nèi)容經(jīng)典商務(wù)談判案例剖析案例選擇（涵蓋不同行業(yè)、類型的談判案例）案例背景介紹談判過程詳細(xì)分析案例討論與總結(jié)組織學(xué)生分組討論案例中的談判策略、技巧運(yùn)用等各小組代表發(fā)言，分享討論結(jié)果教師進(jìn)行總結(jié)歸納，強(qiáng)化學(xué)生對知識點(diǎn)的理解3.教學(xué)方法案例教學(xué)法：通過實(shí)際案例引導(dǎo)學(xué)生分析思考。小組討論法：促進(jìn)學(xué)生之間的交流和思想碰撞。教師點(diǎn)評法：對學(xué)生討論結(jié)果進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評。4.教學(xué)資源豐富的商務(wù)談判案例集多媒體設(shè)備用于展示案例相關(guān)資料三、教學(xué)方法與手段1.教學(xué)方法講授法：系統(tǒng)講解商務(wù)談判的基本概念、理論、原則和技巧，使學(xué)生構(gòu)建起完整的知識體系。案例分析法：通過實(shí)際案例分析，引導(dǎo)學(xué)生將理論知識應(yīng)用于實(shí)踐，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問題的能力。小組討論法：組織學(xué)生分組討論案例、談判策略等問題，促進(jìn)學(xué)生之間的思想交流與合作，提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和思維能力。角色扮演法：安排學(xué)生模擬談判場景，扮演不同角色進(jìn)行談判實(shí)踐，讓學(xué)生在親身體驗(yàn)中掌握談判技巧，增強(qiáng)實(shí)際操作能力。情景模擬法：創(chuàng)設(shè)各種逼真的商務(wù)談判情景，讓學(xué)生身臨其境感受談判氛圍，鍛煉學(xué)生在不同情景下的應(yīng)變能力。2.教學(xué)手段運(yùn)用多媒體教學(xué)手段，通過圖片、視頻、音頻等多種形式展示教學(xué)內(nèi)容，增強(qiáng)教學(xué)的直觀性和趣味性。利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺，上傳教學(xué)資料、案例、作業(yè)等，方便學(xué)生預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)和交流，拓展教學(xué)時(shí)空。四、考核方式1.考核方式：采用多元化考核方式，綜合考查學(xué)生的知識掌握、能力提升和素質(zhì)發(fā)展。2.考核內(nèi)容及比例平時(shí)成績（30%）課堂表現(xiàn)（10%）：包括出勤情況、課堂參與度、回答問題等。作業(yè)完成情況（10%）：布置與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的作業(yè)，如談判方案制定、案例分析報(bào)告等，考查學(xué)生對知識的理解和應(yīng)用能力。小組活動參與度（10%）：在小組討論、模擬談判等活動中的表現(xiàn)，評估學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。實(shí)踐成績（30%）模擬談判表現(xiàn)（20%）：根據(jù)學(xué)生在模擬談判中的語言表達(dá)、溝通技巧、策略運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面的表現(xiàn)進(jìn)行評分。實(shí)踐作業(yè)完成情況（10%）：如實(shí)踐報(bào)告、總結(jié)等，考查學(xué)生對實(shí)踐活動的總結(jié)和反思能力。期末考試成績（40%）：采用閉卷考試形式，考查學(xué)生對商務(wù)談判基礎(chǔ)知識、理論、技巧等的掌握程度。題型包括選擇題、簡答題、案例分析題、談判方案設(shè)計(jì)題等。五、教材及參考資料1.教材《商務(wù)談判》（[主編姓名]，[出版社名稱]，[出版年份]）2.參考資料《商務(wù)談判技巧》（[作者姓名]，[出版社名稱]，[出版年份]）《談判力》（[作者姓名]，[出版社名稱]，[出版年份]）各類商務(wù)談判相關(guān)的學(xué)術(shù)期刊、報(bào)紙文章網(wǎng)絡(luò)上的商務(wù)談判案例庫、教學(xué)資源網(wǎng)站六、教學(xué)進(jìn)度安排|周次|教學(xué)內(nèi)容|學(xué)時(shí)|教學(xué)方法|||||||1|商務(wù)談判概述|2|講授法、案例分析法||2|商務(wù)談判的準(zhǔn)備|4|講授法、小組討論法、模擬演練法||3|商務(wù)談判的過程（開局階段）|2|講授法、案例演示法||4|商務(wù)談判的過程（磋商階段）|2|講授法、角色扮演法||5|商務(wù)談判的過程（結(jié)束階段）|2|講授法、案例演示法||6|商務(wù)談判的語言與溝通技巧|4|講授法、情景模擬法、小組互評法||7|商務(wù)談判中的心理與思維|4|講授法、案例研討法、心理測試法||8|商務(wù)談判模擬與實(shí)踐（準(zhǔn)備）|2|實(shí)踐法、教師指導(dǎo)法||9|商務(wù)談判模擬與實(shí)踐（過程）|2|實(shí)踐法、教師指導(dǎo)法||10|商務(wù)談判模擬與實(shí)踐（總結(jié)與評估）|2|實(shí)踐法、小組自評與互評法||11|商務(wù)談判案例分析|4|案例教學(xué)法、小組討論法、教師點(diǎn)評法||12|課程總結(jié)與復(fù)習(xí)|2|講授法|七、