汽車經(jīng)銷商營(yíng)銷困惑解析培訓(xùn)

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為什么要重視市場(chǎng)營(yíng)銷銷售店市場(chǎng)部職能銷售店市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)銷售店?duì)I銷困惑解析目錄

為什么要重視市場(chǎng)營(yíng)銷銷售店市場(chǎng)部職能銷售店市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)銷售店?duì)I銷困惑解析營(yíng)銷的4力排序1.品牌力2.產(chǎn)品力3.營(yíng)銷力4.銷售力1、影響營(yíng)銷的四力1即品牌價(jià)值品牌力：234產(chǎn)品力：即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，包括性能、外觀、安全、配置、價(jià)格等等。營(yíng)銷力：商家利用品牌力和產(chǎn)品力充分研究目標(biāo)客戶后達(dá)到盈利執(zhí)行方式。銷售力：業(yè)務(wù)部門的部門能力或個(gè)人能力，產(chǎn)生實(shí)際盈利。營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)有重要意義！當(dāng)前汽車行業(yè)處在“質(zhì)量市場(chǎng)”=》將要進(jìn)入“整合市場(chǎng)”地區(qū)或品牌想要在整合市場(chǎng)生存營(yíng)銷具有重要意義。營(yíng)銷是企業(yè)的翅膀——哈默教授（美國(guó)營(yíng)銷之父）有沒(méi)有說(shuō)沒(méi)說(shuō)知不知來(lái)不來(lái)買不買影響顧客并達(dá)成最后購(gòu)買共分五個(gè)階段！分析我們斷檔在哪個(gè)階段進(jìn)行營(yíng)銷重點(diǎn)工作。銷售店顧客漏斗原理告訴我們市場(chǎng)部通過(guò)不同的廣宣渠道在廣大潛客中找到我們廣汽豐田的潛客并進(jìn)行到店（電）引導(dǎo)市場(chǎng)部銷售部客戶品牌潛客潛客品牌潛客潛客潛客品牌潛客顧客品牌潛客對(duì)產(chǎn)品定義的范圍就決定了市場(chǎng)部服務(wù)對(duì)象，我們說(shuō)；市場(chǎng)部絕對(duì)不是銷售部的市場(chǎng)部。市場(chǎng)部是為店內(nèi)各個(gè)業(yè)務(wù)部門提供支持和幫助的部門！車是我們銷售的產(chǎn)品么？二手車是么？保險(xiǎn)是么？金融是么？…市場(chǎng)部為誰(shuí)集客目錄

為什么要重視市場(chǎng)營(yíng)銷銷售店市場(chǎng)部職能銷售店市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)銷售店?duì)I銷困惑解析1.市場(chǎng)部9大職能一.營(yíng)銷規(guī)劃的制定公司全年?duì)I銷規(guī)劃編制公司月度營(yíng)銷規(guī)劃編制公司年度廣告、促銷及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃編制公司月度廣告、促銷及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃編制二.廣告宣傳負(fù)責(zé)維護(hù)和推廣品牌和品牌個(gè)性根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃制定符合品牌VI規(guī)范的廣告宣傳計(jì)劃三.營(yíng)銷活動(dòng)策劃執(zhí)行策劃以集客或銷售為目的的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)協(xié)調(diào)并組織銷售部及服務(wù)部進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施1.市場(chǎng)部9大職能四.展廳氛圍營(yíng)造按照銷售店展廳布置的規(guī)范要求負(fù)責(zé)展廳整體規(guī)劃配合不同的營(yíng)銷活動(dòng)主題進(jìn)行展廳的營(yíng)銷活動(dòng)氛圍營(yíng)造五.媒體關(guān)系維護(hù)負(fù)責(zé)日常公關(guān)活動(dòng)組織與實(shí)施，并能與媒體保持良好關(guān)系危機(jī)事件的應(yīng)對(duì)六.市場(chǎng)信息收集跟蹤和監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策、狀況及市場(chǎng)活動(dòng)等情況、并及時(shí)做出相應(yīng)的分析預(yù)測(cè)，提供決策依據(jù)1.市場(chǎng)部9大職能七.客戶關(guān)系維護(hù)協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的客戶關(guān)系，協(xié)助提升客戶滿意度有效利用現(xiàn)有客戶資源，進(jìn)行客戶關(guān)系管理及分析運(yùn)用各種營(yíng)銷方式八.營(yíng)銷效果檢核評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)效果根據(jù)目前采用的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行效能評(píng)估，并能有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整及改進(jìn)九.配合廠商活動(dòng)執(zhí)行廠商不同階段的市場(chǎng)營(yíng)銷方案活動(dòng)2.市場(chǎng)部工作細(xì)解日工作項(xiàng)目匯總1.日銷量匯總2.日來(lái)店來(lái)電渠道匯總3.銷售顧問(wèn)競(jìng)品信息反饋收集4.參與銷售部早晚例會(huì)5.日售后車輛進(jìn)廠量匯總6.網(wǎng)絡(luò)競(jìng)品信息搜集7.郵件處理8.營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行9.日常媒體關(guān)系維護(hù)10.展廳布置物料檢查2.市場(chǎng)部工作細(xì)解周工作項(xiàng)目匯總1.周銷量匯總2.周來(lái)店來(lái)電渠道匯總3.周競(jìng)品信息匯總4.周售后車輛進(jìn)廠量匯總5.1-2次展廳實(shí)際銷售6.周工作總結(jié)匯報(bào)及會(huì)議7.按實(shí)際情況調(diào)整下周工作計(jì)劃8.營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)及廠家匯報(bào)2.市場(chǎng)部工作細(xì)解月工作項(xiàng)目匯總1.統(tǒng)計(jì)當(dāng)月客流量數(shù)據(jù)2.統(tǒng)計(jì)當(dāng)月客戶信息接觸渠道3.統(tǒng)計(jì)當(dāng)月銷售量4.統(tǒng)計(jì)當(dāng)月售后車輛進(jìn)廠臺(tái)次5.統(tǒng)計(jì)當(dāng)月問(wèn)卷調(diào)查6.統(tǒng)計(jì)當(dāng)月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣宣7.制作當(dāng)月消費(fèi)者分析報(bào)告8.月度營(yíng)銷工作總結(jié)9.當(dāng)月營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)報(bào)批10.整理廠房報(bào)銷相關(guān)材料2.市場(chǎng)部工作細(xì)解季度工作項(xiàng)目匯總1.季度工作總結(jié)2.按照實(shí)際情況進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)和費(fèi)用規(guī)劃調(diào)整年工作項(xiàng)目匯總1.制定次年年度營(yíng)銷活動(dòng)及費(fèi)用規(guī)劃2.召開年度營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用規(guī)劃討論會(huì)議3.制定次年年度營(yíng)銷費(fèi)用申請(qǐng)表4.填寫全年?duì)I銷活動(dòng)效果分析表并對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分析總結(jié)5.全年工作總結(jié)目錄

為什么要重視市場(chǎng)營(yíng)銷銷售店市場(chǎng)部職能銷售店市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)銷售店?duì)I銷困惑解析營(yíng)銷的含義商家與目標(biāo)客戶之前持續(xù)的、有效的信息溝通與互換。營(yíng)銷的目的影響目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的想法和行為！銷售店?duì)I銷宗旨高品質(zhì)、持續(xù)受益的營(yíng)銷方法將銷售店有限的資源發(fā)揮到無(wú)限。銷售店活動(dòng)費(fèi)用浪費(fèi)的原因銷售店以往效果不佳的活動(dòng)，費(fèi)用浪費(fèi)在哪里？用手段代替了目標(biāo)！營(yíng)銷活動(dòng)生存六部曲客戶的問(wèn)題是什么？營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲客戶將如何知道我們？他們經(jīng)常談?wù)撐覀兪裁?？他們?jīng)常和誰(shuí)談?wù)撐覀?？我們的客戶?lái)自哪里？客戶的行為習(xí)慣是什么？目錄

為什么要重視市場(chǎng)營(yíng)銷銷售店市場(chǎng)部職能銷售店市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)銷售店?duì)I銷困惑解析銷售店在市場(chǎng)營(yíng)銷方面十大誤區(qū)誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)誤區(qū)2.只降價(jià)促銷，無(wú)穩(wěn)定集客方法誤區(qū)3.賣場(chǎng)展示物不能有效營(yíng)銷客戶誤區(qū)4.不知道如何科學(xué)制作、使用DM直投誤區(qū)5.沒(méi)有正確選擇廣宣渠道的方法誤區(qū)6.促銷品在來(lái)店、促單環(huán)節(jié)無(wú)明顯推動(dòng)作用誤區(qū)7.關(guān)注了營(yíng)銷話題，目標(biāo)顧客定位不精準(zhǔn)誤區(qū)8.地理位置偏僻，如何提升店頭集客量誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的活動(dòng)方案架構(gòu)誤區(qū)10.缺乏對(duì)活動(dòng)效果考評(píng)的方法和工具誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)60%30%10%60%的時(shí)間、精力、資金30%的時(shí)間、精力10%的時(shí)間、精力40%的資金前期預(yù)熱精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)

任何管理都是從計(jì)劃開始！營(yíng)銷規(guī)劃是營(yíng)銷工作的開始，是保證銷售店?duì)I銷活動(dòng)出色完成的基礎(chǔ)！誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)1.年度營(yíng)銷預(yù)算分配2.年度營(yíng)銷活動(dòng)3.電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)源開發(fā)4.觸點(diǎn)開發(fā)渠道5.網(wǎng)絡(luò)E接觸6.全年常態(tài)廣宣渠道制定年度營(yíng)銷規(guī)劃6大核心內(nèi)容誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)1.年度營(yíng)銷預(yù)算分配常態(tài)營(yíng)銷預(yù)算：依據(jù)全年常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)安排核算所需費(fèi)用節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算=年度總營(yíng)銷預(yù)算-常態(tài)營(yíng)銷預(yù)算依據(jù)本店歷史銷售情況分配節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算年度營(yíng)銷預(yù)算分配誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)①全年常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)②促進(jìn)銷售類營(yíng)銷活動(dòng)③售后服務(wù)類營(yíng)銷活動(dòng)④水平價(jià)值鏈類營(yíng)銷活動(dòng)⑤會(huì)員俱樂(lè)部營(yíng)銷活動(dòng)⑥車展?fàn)I銷活動(dòng)⑦廠家全年活動(dòng)計(jì)劃年度營(yíng)銷活動(dòng)需考慮的要素2.年度營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷售店既要有獨(dú)特特色的常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)，也要為了提升區(qū)域品牌而共同舉辦常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)的目的是銷售線索的獲得，有數(shù)據(jù)才能有針對(duì)性的開展活動(dòng)！3.電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)源開發(fā)一，公司數(shù)據(jù)1.公司他品保有客戶2.公司系統(tǒng)意向客戶數(shù)據(jù)庫(kù)3.公司大型活動(dòng)意向客戶數(shù)據(jù)二，相關(guān)數(shù)據(jù)1.三年前指定車型數(shù)據(jù)2.保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)3.信用卡數(shù)據(jù)4.企業(yè)法人數(shù)據(jù)5.工商所數(shù)據(jù)6.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)7.商場(chǎng)會(huì)員數(shù)據(jù)8.其他渠道數(shù)據(jù)誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)4.觸點(diǎn)開發(fā)渠道觸點(diǎn)尋找二手車市場(chǎng)的顧客信息獲取駕校的學(xué)員信息獲取大型車展小心車展顧客信息獲取大型批發(fā)市場(chǎng)、交易市場(chǎng)誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)論壇微博QQ群自店網(wǎng)站5.網(wǎng)絡(luò)E接觸易車網(wǎng)汽車之家微信其他網(wǎng)絡(luò)合作誤區(qū)1.沒(méi)有規(guī)劃，預(yù)算浪費(fèi)目的：不斷進(jìn)行持續(xù)傳播，重復(fù)強(qiáng)化顧客記憶的廣宣渠道①路牌廣告②燈箱廣告③車身廣告④廣播廣告①前風(fēng)檔遮陽(yáng)簾②撲克牌③CD盤④開瓶器……….6.全年常態(tài)廣宣渠道高成本低成本誤區(qū)2.只降價(jià)促銷，無(wú)穩(wěn)定集客方法例舉出6種低成本集客方式123456手機(jī)彩鈴VIP深度試駕卡企業(yè)內(nèi)刊代金券十五公里半徑保有客戶植入誤區(qū)2.只降價(jià)促銷，無(wú)穩(wěn)定集客方法例舉出6種低成本集客方式1手機(jī)彩鈴前提條件：給客戶辦理彩鈴業(yè)務(wù)目的：利用手機(jī)彩鈴?fù)瓿善放苽鞑?。制作原則：音樂(lè)符合品牌形象訴求

只傳遞品牌，避免廣告

烘托顧客尊貴身份使用方法：采用與顧客談判方式，以“手機(jī)彩鈴”為條件，提高銷售顧問(wèn)在購(gòu)買商談中的促單效果。誤區(qū)2.只降價(jià)促銷，無(wú)穩(wěn)定集客方法例舉出6種低成本集客方式目的：增加顧客轉(zhuǎn)介紹，提高銷量制作原則：制作深度試駕卡，客戶在提車時(shí)給予客戶，告知客戶您的車還在磨合期內(nèi)不易借他人使用，給您試駕卡可以讓想要試車的朋友來(lái)店試車?？婕尤刖唧w金額使得客戶能夠妥善保存，同時(shí)可登記客戶信息，告知客戶轉(zhuǎn)介紹政策使用方法：交車時(shí)一并給予，銷售顧問(wèn)配合話術(shù)2VIP深度試駕卡誤區(qū)2.只降價(jià)促銷，無(wú)穩(wěn)定集客方法例舉出6種低成本集客方式3企業(yè)內(nèi)刊實(shí)施：銷售店以月刊方式定期向保有客戶發(fā)放。內(nèi)容本店?duì)I銷活動(dòng)為主每期安排調(diào)查表益處：促進(jìn)與客戶的長(zhǎng)期溝通提升客戶忠誠(chéng)度誤區(qū)2.只降價(jià)促銷，無(wú)穩(wěn)定集客方法例舉出6種低成本集客方式4代金券目的：提升品牌信息留存，增加回廠率和轉(zhuǎn)介紹率制作原則：采用代金券臺(tái)歷或則續(xù)保手冊(cè)方式，每頁(yè)夾送。制作成可以從臺(tái)歷或手冊(cè)中撕下的方式，內(nèi)容可根據(jù)月度需要制作。在最后也還可制作置換券等。使用方法：新年贈(zèng)送，續(xù)保手冊(cè)可在客戶續(xù)保時(shí)給予誤區(qū)2.只降價(jià)促銷，無(wú)穩(wěn)定集客方法例舉出6種低成本集客方式概述：覆蓋自店所在15公里范圍內(nèi)物品1.洗車場(chǎng)：?jiǎn)T工服裝提供，代金券贈(zèng)送2.遮陽(yáng)傘：交通亭、酒店合作方式贈(zèng)送使用3.打火機(jī)：酒吧、KTV、高檔餐廳4.社區(qū)道閘：與小區(qū)物業(yè)溝通在小區(qū)進(jìn)出口道閘制作5十五公里半徑誤區(qū)2.只降價(jià)促銷，無(wú)穩(wěn)定集客方法例舉出6種低成本集客方式概述：研究自店保有客戶所需要以及經(jīng)常使用物植入自店?duì)I銷內(nèi)容1.保有客戶轉(zhuǎn)介紹手冊(cè)：方便客戶轉(zhuǎn)介紹憑證，如告知朋友明確優(yōu)惠，以及明確保有客戶轉(zhuǎn)介紹觀念。可以設(shè)定臺(tái)階式激勵(lì)方案，如一臺(tái)車多少，6臺(tái)車多少。轉(zhuǎn)介紹手冊(cè)可直接以10臺(tái)車以上設(shè)計(jì)在冊(cè)子上標(biāo)注出此手冊(cè)所含價(jià)值。2.駕照夾：目前政府發(fā)送駕照夾質(zhì)量較差，容易分割2半，贈(zèng)送含有自店信息駕照夾，不僅提升客戶滿意度，同時(shí)提高自店傳播率。6保有客戶植入誤區(qū)3.外場(chǎng)展示物不能有效影響顧客展示物布置目的：銷售店賣場(chǎng)布置不能只以店面整潔為主，更應(yīng)以增加顧客留店時(shí)間為目的，增加店內(nèi)人氣和銷售顧問(wèn)商談機(jī)會(huì)，提升品牌、產(chǎn)品印象。展示物作用：1.吸引顧客注意2.想顧客“直接”傳遞有效信息3.延長(zhǎng)客戶留店時(shí)間4.提高顧客滿意度5.創(chuàng)造銷售顧問(wèn)與客戶溝通話題，引領(lǐng)顧客思路展示物布置關(guān)鍵點(diǎn)：以產(chǎn)品為核心誘發(fā)客戶好奇，引領(lǐng)客戶商談。最直觀、最人容易理解的信息給顧客呈現(xiàn)。設(shè)計(jì)三要素：1.廣告的尺寸外形2.文字簡(jiǎn)潔、醒目3.確保干凈易于更換設(shè)計(jì)三技巧：1.15秒能讀懂2.語(yǔ)言靈活性3.鼓勵(lì)性描述誤區(qū)3.外場(chǎng)展示物不能有效影響顧客銷售店賣場(chǎng)十大展示物：1.相冊(cè)2.保險(xiǎn)桌簽3.主力競(jìng)品對(duì)比看板4.精品看板5.車頂牌6.后視鏡展示物7.發(fā)動(dòng)機(jī)艙展示物8.后備箱標(biāo)線尺9.發(fā)動(dòng)機(jī)艙核心USP10內(nèi)部空間尺制作原則：能用數(shù)字來(lái)表示就不用文字表示能用價(jià)錢來(lái)衡量就不要用文字來(lái)表述能用圖像就不要用數(shù)字或文字誤區(qū)4.不知道如何科學(xué)的制作和使用DM直投為何96%的DM如石沉大海？27%沒(méi)有打開58%打開卻沒(méi)有讀完7%讀完卻沒(méi)有采取行動(dòng)4%有計(jì)劃，卻由于時(shí)間關(guān)系忘記了。誤區(qū)4.不知道如何科學(xué)的制作和使用DM直投DM設(shè)計(jì)7部技巧防止被扔重點(diǎn)在于封面設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)防止被撕重點(diǎn)設(shè)計(jì)在于信件開通稱呼的環(huán)節(jié)需求暗示重點(diǎn)設(shè)計(jì)在于加速客戶的購(gòu)買意向和需求活動(dòng)渲染重點(diǎn)設(shè)計(jì)在于活動(dòng)信息中是否有客戶價(jià)值的傳播。消除抵抗人們對(duì)于陌生誘惑具有本能抵抗，加入“無(wú)條件退換”短缺效應(yīng)說(shuō)明時(shí)效性，促進(jìn)客戶馬上行動(dòng)人情關(guān)客戶對(duì)自己的舊車都有感情誤區(qū)5.沒(méi)有正確選擇廣宣渠道的方法廣告猶如大海捕魚，一定要廣撒網(wǎng)，才能多撈魚一定要選擇受眾人群廣的媒體傳播誤區(qū)5.沒(méi)有正確選擇廣宣渠道的方法廣宣渠道選擇重要性：1.銷售店在進(jìn)行區(qū)域廣宣渠道規(guī)劃中，首先要通過(guò)研究區(qū)域城市目標(biāo)消費(fèi)群體定位及目標(biāo)消費(fèi)群體行為習(xí)慣研究。做到有效的調(diào)查、分析、研究，才能將需要傳遞的信息準(zhǔn)確的在適合的時(shí)間、地點(diǎn)、人群傳播2.通過(guò)廣宣渠道效能分析明確目標(biāo)消費(fèi)群體的廣宣渠道特征3.市場(chǎng)部要與銷售部合作，有效利用來(lái)店登記表分析主要廣宣渠道。按照表中主要廣宣渠道進(jìn)行主攻，形成具有銷售店特色的集客方式。誤區(qū)6.促銷品在來(lái)店、促單環(huán)節(jié)無(wú)明顯作用通過(guò)分析客戶的消費(fèi)心理發(fā)現(xiàn)客戶會(huì)遇到的三個(gè)問(wèn)題采購(gòu)猶豫：即購(gòu)買何種車采購(gòu)方式：即什么樣的方式購(gòu)買，貸款還是一次付清等采購(gòu)時(shí)間：而促銷品就是為了促進(jìn)采購(gòu)時(shí)間選擇促銷品的四大原則一、客戶特別想要但不會(huì)親自購(gòu)買二、客戶得到后會(huì)有喜出望外的感覺，超過(guò)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值三、體現(xiàn)品牌的唯一性，變相提高產(chǎn)品價(jià)值四、與消費(fèi)者的行為習(xí)慣息息相關(guān)促銷品使用注意事項(xiàng)恰當(dāng)?shù)耐瞥鰰r(shí)機(jī)1.邀約客戶來(lái)店2.利用“短缺效應(yīng)”告知客戶促銷品的價(jià)值。誤區(qū)7.關(guān)注了營(yíng)銷話題，目標(biāo)顧客定位不精確原因一：重點(diǎn)放在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)表演熱鬧、噱頭、只注重了炒作話題原因二：方向性目標(biāo)和量化目標(biāo)定義不準(zhǔn)確原因三：沒(méi)能明確客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣和行為習(xí)慣為什么關(guān)注了營(yíng)銷話題，忽略了銷量？明確了目標(biāo)群體是誰(shuí)并有效分析目標(biāo)群體行為習(xí)慣才能確定正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、正確的促銷方式誤區(qū)8.地理位置偏僻，如何提升店頭集客量針對(duì)地理位置偏僻，主要解決方法：1.通過(guò)消費(fèi)者日常接觸較高的媒體進(jìn)行傳播2.有針對(duì)性的通過(guò)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行傳播一、網(wǎng)絡(luò)傳播

現(xiàn)狀：1.信息欄內(nèi)容部完善、缺乏觀賞性。2.信息回復(fù)缺乏正規(guī)性。3.軟文格式單一4.信息推送不及時(shí)。5.網(wǎng)友回復(fù)不及時(shí)。好的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容：1.軟文內(nèi)容新穎無(wú)銷售痕跡2.活動(dòng)促銷豐富新穎3.內(nèi)容更新及時(shí)誤區(qū)8.地理位置偏僻，如何提升店頭集客量網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)用：1.全天24小時(shí)、全年365天不變的廣宣主題。2.廣宣定位于要在軟文中體現(xiàn)，軟文有統(tǒng)一模板。3.重大節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷在網(wǎng)站醒目位置投放。4.重大節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷在網(wǎng)站、論壇、微博、QQ群、微信地毯式投放。5.重大節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷，在主流垂直類網(wǎng)站（汽車之家、易車網(wǎng)、太平洋汽車、愛卡汽車）首頁(yè)置頂標(biāo)紅投放。誤區(qū)8.地理位置偏僻，如何提升店頭集客量網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)用：軟文分類：1.產(chǎn)品介紹2.產(chǎn)品促銷3.活動(dòng)4.關(guān)懷類5.公關(guān)類軟文制作方式：一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)確定中心通過(guò)軟文對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，使客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。軟文必須有廣宣定語(yǔ)+電話+鏈接的統(tǒng)一傳播內(nèi)容仔細(xì)斟酌調(diào)整好能夠被搜索引擎搜索到的關(guān)鍵字。如何做軟文的第一眼效應(yīng)做一個(gè)“標(biāo)題黨”。確定主題后，圍繞文章的題目、結(jié)構(gòu)、討論熱點(diǎn)等，控制文章的走勢(shì)。選擇沖擊量強(qiáng)的標(biāo)題吸引關(guān)注。軟文標(biāo)題黨5個(gè)類型1.設(shè)問(wèn)式2.故事式3.情感式4.恐嚇式5.促銷式誤區(qū)8.地理位置偏僻，如何提升店頭集客量常態(tài)廣宣渠道電臺(tái)廣播：4個(gè)好處1.可持續(xù)2.被動(dòng)傳播媒介，接受效果高3.新增意向客戶人群廣4.能覆蓋到保有客戶，持續(xù)傳播渠道在高成本傳播中費(fèi)用相對(duì)較低電臺(tái)廣播七大原則：1.選擇目標(biāo)客戶集中收聽的時(shí)段2.廣告北京映月選擇客戶群體熟悉的、能夠喚起共鳴的3.廣告的內(nèi)容利用前三秒誘發(fā)客戶好奇心4.廣播員的聲音又個(gè)性、區(qū)別其他廣播5.加入聯(lián)系方式、只傳達(dá)易記得電話號(hào)碼重復(fù)兩遍為佳6.單一主題，客戶最多只能記住一個(gè)主題7.文字簡(jiǎn)潔15秒廣播盡量控制在58個(gè)字誤區(qū)8.地理位置偏僻，如何提升店頭集客量常態(tài)廣宣渠道戶外大牌優(yōu)勢(shì)：1.千人成本最低2.覆蓋半徑大，可選擇特定區(qū)域目標(biāo)受眾3.一年365天持續(xù)發(fā)布4.視覺沖擊力強(qiáng)5.展現(xiàn)品牌精華、制作周期短6.傳播形式多樣，趣味性戶外大牌原則：1.必須是目標(biāo)客戶能夠看到，有足夠?yàn)g覽時(shí)間的位置2.夜間必須亮燈3.50米外誘發(fā)客戶好奇心誤區(qū)8.地理位置偏僻，如何提升店頭集客量常態(tài)廣宣渠道公交車身廣告優(yōu)勢(shì)1.唯一移動(dòng)的戶外媒體2.移動(dòng)性帶來(lái)高接觸3.移動(dòng)帶來(lái)廣泛傳播4.能夠出現(xiàn)在不同地域5.傳播能力強(qiáng)，接觸人群廣6.千人成本低7.戶外媒體中近距離接觸最高8.貼近生活、大眾媒體誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法第一步基于目標(biāo)客戶定位的營(yíng)銷活動(dòng)成本能力分析第二步活動(dòng)主題確定第三步設(shè)計(jì)目標(biāo)第四步廣宣的選擇與排期第五步廣宣渠道風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第六步制定活動(dòng)流程第七步整體活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、制作方案第八步全員培訓(xùn)方案，內(nèi)部活動(dòng)通告第九步制定商務(wù)政策、內(nèi)促第十步過(guò)程管理，審核、改善誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法第一步基于目標(biāo)客戶定位的營(yíng)銷活動(dòng)成本能力分析黃金法則：解決客戶問(wèn)題才是根本之道！誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法主題策劃的五個(gè)原則1.店頭活動(dòng)的核心是吸引客戶來(lái)店（電）2.“促成銷售”為目的主要針對(duì)H級(jí)客戶3.與其他品牌或本品牌銷售店形成差異4.店頭活動(dòng)促銷≠降價(jià)5.具有時(shí)效性第二步活動(dòng)主題確定誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法第三步設(shè)計(jì)目標(biāo)四大方向性目標(biāo)五大量化目標(biāo)M1M2M3M4周期類意向客戶已鎖定目標(biāo)明確的意向客戶未鎖定但目標(biāo)明確的客戶保有客戶信息咨詢率信息留存率信息傳遞數(shù)量邀約到店率周期類成交率誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法第四步廣宣的選擇與排期廣宣選擇和排期4個(gè)方法1.少而精，重點(diǎn)選擇有公信力、號(hào)召力媒體2.目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，投入廣宣目標(biāo)受眾與目標(biāo)設(shè)定的客戶最大程度吻合3.在發(fā)布時(shí)間、空間、類別、費(fèi)用形成最佳組合4.充分考慮廣告前期預(yù)熱時(shí)間誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法第五步廣宣渠道風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法：1.信息傳遞不代表信息接收，一切以客戶接收的信息為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。充分考慮可能出現(xiàn)影響接收的問(wèn)題，改進(jìn)方案2.用最有效的資金做出最有效的效果。制定廣宣頻次、時(shí)間等細(xì)化內(nèi)容。3.以表格的方式分析廣宣渠道現(xiàn)狀、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和將采取的對(duì)應(yīng)措施。有效將資源發(fā)揮到最大。信息傳遞率和留存率是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主要指標(biāo)。誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法制定流程5個(gè)主要要素第六步制定活動(dòng)流程時(shí)間地點(diǎn)主題主要方式參與人群誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法方案產(chǎn)出流程第七步整體活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、制作方案解決信息反饋率、到店率、周期性成交率的問(wèn)題考慮店頭展示物、銷售工具、銷售話術(shù)梳理客戶從打電話到到店到了解商品、展廳接待成交的每個(gè)環(huán)節(jié)形成方案誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法第八步全員培訓(xùn)方案，內(nèi)部活動(dòng)通告1.全員培訓(xùn)方案形成2.市場(chǎng)部培訓(xùn)實(shí)施3.銷售部培訓(xùn)實(shí)施4.服務(wù)部培訓(xùn)實(shí)施5.其他相關(guān)人員培訓(xùn)實(shí)施誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法完成多少訂單，獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰形成銷售店內(nèi)部生和的量化指標(biāo)，確保實(shí)際執(zhí)行制定活動(dòng)階段性量化考核指標(biāo)，如預(yù)約率、邀約率、成交率第九步制定商務(wù)政策、內(nèi)促誤區(qū)9.營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)的方案架構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)10步設(shè)計(jì)法第十步過(guò)程管理，審核、改善一、實(shí)際執(zhí)行主要內(nèi)容1.來(lái)店量：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、音樂(lè)、