銷售主營收入管理制度

銷售主營收入管理制度?總則制度目的本制度旨在規(guī)范公司銷售主營收入的管理流程，確保銷售收入的準(zhǔn)確核算、及時回收，加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，保障公司持續(xù)健康發(fā)展。適用范圍本制度適用于公司所有涉及銷售主營產(chǎn)品或服務(wù)的部門及員工?；驹瓌t1.合法性原則：銷售活動必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策規(guī)定。2.準(zhǔn)確性原則：銷售收入的確認(rèn)、計(jì)量和記錄應(yīng)準(zhǔn)確無誤，確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。3.及時性原則：及時辦理銷售業(yè)務(wù)，及時確認(rèn)收入，及時回收款項(xiàng)，提高資金使用效率。4.權(quán)責(zé)分明原則：明確各部門及人員在銷售主營收入管理中的職責(zé)和權(quán)限，做到責(zé)任清晰、分工明確。銷售業(yè)務(wù)流程客戶開發(fā)與需求溝通1.市場調(diào)研市場部門定期開展市場調(diào)研，收集行業(yè)動態(tài)、競爭對手信息、客戶需求等資料，為銷售策略制定提供依據(jù)。分析市場趨勢和客戶需求變化，為新產(chǎn)品開發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)化提供建議。2.客戶拓展銷售團(tuán)隊(duì)通過多種渠道積極拓展客戶，包括但不限于參加行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、客戶推薦等。建立客戶信息檔案，詳細(xì)記錄客戶基本資料、聯(lián)系方式、需求偏好、購買歷史等信息。3.需求溝通與潛在客戶進(jìn)行深入溝通，了解其對產(chǎn)品或服務(wù)的具體需求、采購預(yù)算、采購時間等關(guān)鍵信息。向客戶介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢、解決方案等，解答客戶疑問，建立初步信任關(guān)系。銷售報(bào)價與合同簽訂1.銷售報(bào)價根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品或服務(wù)定價策略，由銷售人員制定詳細(xì)的銷售報(bào)價單。報(bào)價單應(yīng)明確產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵條款，并提交給銷售主管審核。2.合同評審銷售主管組織相關(guān)部門對銷售合同進(jìn)行評審，評審內(nèi)容包括合同條款的合法性、完整性、可行性，以及對公司利益的影響等。涉及技術(shù)、質(zhì)量、法務(wù)、財(cái)務(wù)等方面的問題，由各相關(guān)部門提出專業(yè)意見和建議。3.合同簽訂經(jīng)評審?fù)ㄟ^的銷售合同，由公司法定代表人或其授權(quán)代表與客戶簽訂。合同簽訂后，及時將合同副本分發(fā)給銷售、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門，確保各部門準(zhǔn)確掌握合同信息。訂單處理與發(fā)貨安排1.訂單確認(rèn)銷售部門收到客戶訂單后，及時與客戶確認(rèn)訂單內(nèi)容，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、付款方式等，確保雙方理解一致。將確認(rèn)后的訂單錄入公司銷售管理系統(tǒng)，生成銷售訂單編號，并通知相關(guān)部門安排生產(chǎn)或備貨。2.生產(chǎn)安排生產(chǎn)部門根據(jù)銷售訂單要求，制定生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)任務(wù)，確保按時完成生產(chǎn)。及時與銷售部門溝通生產(chǎn)進(jìn)度，如遇生產(chǎn)過程中出現(xiàn)問題可能影響交貨期，應(yīng)提前向銷售部門反饋，并共同協(xié)商解決方案。3.發(fā)貨安排物流部門根據(jù)銷售訂單和生產(chǎn)進(jìn)度，安排貨物發(fā)貨。發(fā)貨前對貨物進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合合同要求。辦理貨物出庫手續(xù)，開具發(fā)貨清單，并及時通知客戶發(fā)貨信息，包括運(yùn)單號、預(yù)計(jì)到貨時間等。銷售收款管理1.收款跟蹤財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售收款的跟蹤管理，定期與銷售部門核對客戶欠款情況。根據(jù)合同約定的付款方式和付款期限，提前向客戶發(fā)送付款提醒，確?？蛻舭磿r付款。2.款項(xiàng)催收對于逾期未付款的客戶，銷售部門負(fù)責(zé)牽頭組織款項(xiàng)催收工作。制定催收計(jì)劃，采取電話催收、上門催收、發(fā)函催收等方式，督促客戶盡快付款。如客戶確實(shí)存在付款困難，應(yīng)與客戶協(xié)商解決方案，如延長付款期限、分期付款等，并及時反饋給財(cái)務(wù)部門。3.收款記錄與核銷財(cái)務(wù)部門收到客戶款項(xiàng)后，及時進(jìn)行收款記錄，并與銷售訂單進(jìn)行核銷。定期編制銷售收款報(bào)表，向管理層匯報(bào)銷售收款情況，為公司資金管理提供決策依據(jù)。銷售收入確認(rèn)確認(rèn)原則1.公司已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購貨方。2.公司既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實(shí)施有效控制。3.收入的金額能夠可靠地計(jì)量。4.相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入公司。5.相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。具體情形1.一般銷售商品收入的確認(rèn)在公司將商品交付給購貨方，且購貨方已取得商品控制權(quán)時，確認(rèn)銷售收入。通常以商品發(fā)出并取得對方簽收的送貨單或驗(yàn)收單作為收入確認(rèn)的時點(diǎn)。對于需要安裝調(diào)試的商品，在安裝調(diào)試完畢并經(jīng)購貨方驗(yàn)收合格后確認(rèn)收入。2.分期收款銷售商品收入的確認(rèn)按照合同約定的收款日期分期確認(rèn)收入。每期確認(rèn)的收入金額按照應(yīng)收的合同或協(xié)議價款的公允價值確定。應(yīng)收的合同或協(xié)議價款與其公允價值之間的差額，在合同或協(xié)議期間內(nèi)采用實(shí)際利率法進(jìn)行攤銷，沖減財(cái)務(wù)費(fèi)用。3.委托代銷商品收入的確認(rèn)采用視同買斷方式委托代銷商品的，在收到代銷清單時確認(rèn)收入。采用支付手續(xù)費(fèi)方式委托代銷商品的，在收到代銷清單時確認(rèn)收入。代銷手續(xù)費(fèi)作為銷售費(fèi)用處理。銷售折扣與折讓管理銷售折扣1.現(xiàn)金折扣為鼓勵客戶提前付款而給予的折扣優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣在實(shí)際發(fā)生時計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用。銷售部門在銷售合同中明確現(xiàn)金折扣條款，并在銷售發(fā)票上注明。財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶付款時間和合同約定計(jì)算現(xiàn)金折扣金額。2.商業(yè)折扣為促進(jìn)銷售而在商品標(biāo)價上給予的扣除。商業(yè)折扣按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定銷售商品收入金額。銷售部門在銷售報(bào)價和合同簽訂時應(yīng)明確商業(yè)折扣比例，并在銷售發(fā)票上注明。銷售折讓1.銷售折讓是指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價上給予的減讓。2.發(fā)生銷售折讓時，如已確認(rèn)銷售收入，在發(fā)生時沖減當(dāng)期銷售收入；如按規(guī)定允許扣減增值稅稅額的，還應(yīng)沖減已確認(rèn)的應(yīng)交增值稅銷項(xiàng)稅額。3.銷售部門應(yīng)及時收集客戶提出的折讓申請，并與客戶協(xié)商確定折讓金額和方式。經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后，財(cái)務(wù)部門辦理相應(yīng)的賬務(wù)處理。銷售退回管理退回原因1.產(chǎn)品質(zhì)量問題：包括產(chǎn)品存在缺陷、性能不符合合同要求等。2.交貨延遲：公司未能按照合同約定的交貨期及時交付貨物。3.客戶需求變更：客戶因自身業(yè)務(wù)調(diào)整等原因不再需要已購買的產(chǎn)品或服務(wù)。4.其他原因：如雙方協(xié)商一致同意退貨等。退回流程1.客戶申請：客戶提出銷售退回申請，說明退回原因、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量等信息，并提交相關(guān)證明材料。2.銷售部門審核：銷售部門收到客戶退回申請后，對退回原因進(jìn)行核實(shí)，并評估是否符合公司退貨政策。如符合退貨條件，填寫退貨審批單，提交給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。3.審批通過：經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批同意退貨后，銷售部門通知客戶將貨物退回公司，并提供退貨地址和聯(lián)系方式。4.貨物驗(yàn)收：物流部門收到退回貨物后，對貨物進(jìn)行驗(yàn)收，檢查貨物數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格等是否與退貨申請一致。如發(fā)現(xiàn)貨物存在損壞或短缺等問題，應(yīng)及時與客戶溝通解決。5.退款處理：財(cái)務(wù)部門根據(jù)退貨審批單和驗(yàn)收報(bào)告，辦理退款手續(xù)。退款金額按照合同約定的退款方式和金額執(zhí)行。如涉及增值稅的，應(yīng)同時辦理增值稅退款手續(xù)。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析數(shù)據(jù)收集1.銷售部門負(fù)責(zé)收集銷售業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)，包括銷售訂單、發(fā)貨清單、銷售發(fā)票、收款記錄等。2.定期將銷售數(shù)據(jù)錄入公司銷售管理系統(tǒng)，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時性。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1.財(cái)務(wù)部門定期從銷售管理系統(tǒng)中提取銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分類匯總，生成銷售日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)等統(tǒng)計(jì)報(bào)表。2.統(tǒng)計(jì)報(bào)表應(yīng)包括銷售收入、銷售數(shù)量、銷售客戶、銷售地區(qū)、銷售產(chǎn)品或服務(wù)類別等關(guān)鍵指標(biāo)。數(shù)據(jù)分析1.對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，包括銷售趨勢分析、銷售結(jié)構(gòu)分析、客戶分析、市場分析等。2.通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)中存在的問題和潛在機(jī)會，為公司銷售策略調(diào)整、產(chǎn)品優(yōu)化、市場拓展等提供決策依據(jù)。3.定期撰寫銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售情況和分析結(jié)果，并提出改進(jìn)建議和措施。內(nèi)部控制與監(jiān)督崗位分離1.銷售業(yè)務(wù)的不同環(huán)節(jié)應(yīng)實(shí)行崗位分離，確保不相容崗位相互制約、相互監(jiān)督。2.如銷售合同簽訂與審核崗位分離、銷售收款與開票崗位分離、銷售發(fā)貨與倉庫保管崗位分離等。授權(quán)審批1.建立健全銷售業(yè)務(wù)授權(quán)審批制度，明確各崗位和各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的審批權(quán)限和審批流程。2.重大銷售業(yè)務(wù)或超過一定金額的銷售業(yè)務(wù)，應(yīng)實(shí)行集體決策或聯(lián)簽制度。內(nèi)部審計(jì)1.內(nèi)部審計(jì)部門定期對銷售主營收入管理情況進(jìn)行審計(jì)，檢查銷售業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行情況、銷售收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性、銷售收款的及時性等。2.針對審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問題，提出整改建議，并跟蹤整改落實(shí)情況，確保公司銷售主營收入管理規(guī)范、有效?？己伺c獎懲考核指標(biāo)1.銷售收入完成率：考核銷售人員完成銷售任務(wù)的情況，計(jì)算公式為：銷售收入完成率=實(shí)際銷售收入/目標(biāo)銷售收入×100%。2.銷售利潤：考核銷售業(yè)務(wù)對公司利潤的貢獻(xiàn)，以實(shí)際實(shí)現(xiàn)的銷售利潤作為考核指標(biāo)。3.銷售回款率：考核銷售款項(xiàng)的回收情況，計(jì)算公式為：銷售回款率=實(shí)際收回款項(xiàng)/銷售應(yīng)收款項(xiàng)×100%。4.客戶滿意度：通過客戶調(diào)查等方式收集客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)、銷售過程等方面的滿意度評價，作為考核指標(biāo)。獎懲措施1.對于完成或超額完成銷售任務(wù)、銷售回款率高、客戶滿意度好的