4銷售中的異議以及應(yīng)對(duì)話術(shù)一

4銷售中的異議以及應(yīng)對(duì)話術(shù)一銷售中的異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)奇瑞汽車銷售服務(wù)商培訓(xùn)課程銷售過程中的異議接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報(bào)價(jià)成交交車尋找潛在顧客售后關(guān)懷異議處理思考你是不是更喜歡提出異議比較少的顧客？異議是銷售過程中的一種障礙嗎？異議通常被認(rèn)為是顧客對(duì)我們的一種否定嗎？爭(zhēng)論是不是異議處理中不可避免的？沒有異議的顧客有些顧客可能從頭到尾都沒有提出過任何異議——他們選擇保持沉默，直至沉默地永遠(yuǎn)離開……你永遠(yuǎn)無法在與顧客的爭(zhēng)論中獲勝最終的結(jié)果是：顧客拒絕購買！異議是一種機(jī)會(huì)讓銷售過程可以持續(xù)下去向顧客展示你是一個(gè)勝任的和顧客利益至上的銷售代表是真正銷售的開始銷售中異議的分類產(chǎn)品問題價(jià)格問題決策問題個(gè)性問題觀望問題交車問題1、產(chǎn)品異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)安全性問題

應(yīng)對(duì)話術(shù)：通過了正面碰撞試驗(yàn)、側(cè)面碰撞試驗(yàn)、安全氣囊碰撞試驗(yàn)，權(quán)威認(rèn)證吸能車身、夾緊式安全帶、雙安全氣囊、ABS和EBD系統(tǒng)，安全呵護(hù)舒適性問題應(yīng)對(duì)話術(shù)：精心調(diào)教的懸掛系統(tǒng)、寬敞的車內(nèi)空間真皮座椅、電動(dòng)車窗、可調(diào)節(jié)座椅全自動(dòng)空調(diào)、倒車?yán)走_(dá)、CD音響顧客對(duì)汽車產(chǎn)品本身存在的異議1、產(chǎn)品異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)動(dòng)力性問題

（以奇瑞瑞虎1.8排量的ACTECO發(fā)動(dòng)機(jī)為例）

應(yīng)對(duì)話術(shù)：奇瑞最新發(fā)動(dòng)機(jī)，采用直列4缸雙頂置凸輪軸16V多點(diǎn)電噴動(dòng)力強(qiáng)勁，功率可達(dá)97KW加速性良好，最大扭矩170/4300~4500N/m1、產(chǎn)品異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)經(jīng)濟(jì)性問題應(yīng)對(duì)話術(shù)：價(jià)格便宜，性價(jià)比高經(jīng)濟(jì)實(shí)用，油耗低維修方便，成本小2、價(jià)格異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)價(jià)格異議有兩種：顯性的異議隱性的異議2、價(jià)格異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)客戶殺價(jià)心理分析：習(xí)慣性使然害怕吃虧的心態(tài)炫耀的心理試探的心理不殺不爽的心理其他2、價(jià)格異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)客戶殺價(jià)形態(tài)：漫天喊價(jià)型比較行情型得寸進(jìn)尺型威協(xié)恐嚇型哭窮型（缺錢或預(yù)算）￥598002、價(jià)格異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)付價(jià)格異議的手法閃避法：先將此一敏感話題避開，談些別的贈(zèng)品法：將價(jià)格問題轉(zhuǎn)變?yōu)橘?zèng)品問題差異化法：強(qiáng)調(diào)自己的東西與別人不同

2、價(jià)格異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)付價(jià)格異議的手法反問法：?jiǎn)柨蛻舨煌膯栴}：立場(chǎng)互換法：角色互換哀兵政策：唱些苦肉計(jì)，訴說業(yè)務(wù)員之辛苦

2、價(jià)格異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)其他應(yīng)付殺價(jià)方法一分錢一分貨法成本分析法細(xì)分化法堅(jiān)持原則法逐步退讓法

…………..想一想：您還有別的應(yīng)付殺價(jià)的方法嗎？3、決策異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)決策權(quán)問題客戶需請(qǐng)示上級(jí)，另一半，父母之意見適用問題客戶可能對(duì)新車的報(bào)價(jià)，乘坐，性能等適用性存疑，要予以澄清，證實(shí)，強(qiáng)化3、決策異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)者問題遇上同品牌，不同品牌價(jià)格或非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免資訊問題客戶要搜集比較多種同級(jí)車才能下定決心，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)提供4、個(gè)性異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)信任問題不信任的成因很多，若對(duì)業(yè)務(wù)員缺信任感，約到公司談，主管協(xié)助可改善個(gè)性問題遇上優(yōu)柔寡斷，考慮再三的客戶，要了解原因排除疑慮5、觀望問題異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)等待降價(jià)客戶因價(jià)格造成的觀望要從價(jià)格出發(fā)需求不迫切購買時(shí)機(jī)未成熟，無法促成則保持密切追蹤5、觀望問題異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)等待新車型客戶等待新車型時(shí)有賴業(yè)務(wù)