萬科項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn)借鑒

萬科項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn)借鑒

深圳市道然企業(yè)管理咨詢顧問有限公司發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)規(guī)律為您創(chuàng)造價(jià)值2目錄3《項(xiàng)目發(fā)展管理制度》：集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展工作的基礎(chǔ)制度，約定了整個(gè)項(xiàng)目發(fā)展的工作要求、決策過程?！缎马?xiàng)目發(fā)展計(jì)劃體系》：

各分公司根據(jù)對當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)識(shí)和現(xiàn)有資源情況，由項(xiàng)目發(fā)展部門牽頭，經(jīng)總經(jīng)理層討論確定發(fā)展戰(zhàn)略，集團(tuán)企劃部協(xié)助制訂相應(yīng)的新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃。該計(jì)劃每年制定一次。

集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān)·制度第一部分萬科集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展制度介紹《項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)》：一線公司考慮重點(diǎn)介入和發(fā)展的項(xiàng)目，從開始接觸到正式簽約（或自然終止）時(shí)為止都要求以項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)形式上報(bào)集團(tuán)。日常要求，每月定期上報(bào)兩次?！犊尚行哉撟C報(bào)告內(nèi)容指引》：規(guī)定了可研工作額的內(nèi)容和成果標(biāo)準(zhǔn)。下一部分將全面介紹。《進(jìn)入新城市可研報(bào)告內(nèi)容增補(bǔ)》：作為新城市可研工作的補(bǔ)充要求。《項(xiàng)目用地投標(biāo)/競拍管理辦法》：針對新的土地出讓方式，規(guī)定的項(xiàng)目發(fā)展工作方式、決策過程。

《項(xiàng)目跟蹤體系》：新項(xiàng)目簽約后，要求每兩月上報(bào)一次項(xiàng)目操作進(jìn)展，并與可研報(bào)告列表對照，作為項(xiàng)目論證工作的考評(píng)依據(jù)。56作為資源密集性行業(yè)，房地產(chǎn)開發(fā)的兩大前提要素是資金和土地，其他專業(yè)資源都可以此為基礎(chǔ)來組織；房地產(chǎn)開發(fā)的土地資源稀缺，相當(dāng)程度上是可遇不可求的。發(fā)展商選擇土地往往處于被動(dòng)境地，可供挑選的余地有限，必須在很小的范圍內(nèi)作出選擇；土地是最重要、最基礎(chǔ)、最根本的原材料，它決定了產(chǎn)品的主要關(guān)鍵屬性，是房地產(chǎn)開發(fā)的前提；公司經(jīng)營和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，必須有相應(yīng)的土地資源；土地具有唯一性，沒有一塊土地是相同的。土地是不可復(fù)制和再生的稀缺資源市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷售企劃、物業(yè)管理等，很大程度上是由發(fā)展商的意識(shí)和專業(yè)水平及社會(huì)資源組織能力所決定，發(fā)展商可主動(dòng)地控制，進(jìn)而控制產(chǎn)品的質(zhì)素；但土地具不可控性，一旦確定后，土地位置、價(jià)格、規(guī)劃控制要點(diǎn)是不可改變的，作為房地產(chǎn)開發(fā)的前提，其決定了在什么地方做出一個(gè)什么樣的物業(yè)。土地的不可控性項(xiàng)目一旦進(jìn)展受阻，發(fā)展商可通過調(diào)整價(jià)格、戶型、銷售包裝等加以改進(jìn)，但土地的位置、區(qū)域形象、區(qū)域功能、規(guī)劃控制不可更改；在國內(nèi)，由于發(fā)展商的運(yùn)作水平差異很大，還有土地決策失誤，通過策劃成功的例子；而香港這樣的成熟市場，發(fā)展商的專業(yè)水平趨于社會(huì)平均化，基本上土地決策占項(xiàng)目成功與否的70%，后期調(diào)整效果很微小。土地的不可更改建筑形式不同和地段不同，土地成本在總成本中的比重也會(huì)不同；但項(xiàng)目開發(fā)中，土地成本一般占到30%左右，是最重要的成本之一；而考慮到建安、配套的費(fèi)用很大程度上可以通過項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)實(shí)現(xiàn)自助支付、攤低成本；稅費(fèi)等是義務(wù)承擔(dān)項(xiàng)目；因此，土地的成本還具有不可變性，是最大的成本之一。土地是房地產(chǎn)開發(fā)的最重要成本持續(xù)經(jīng)營的需要；占有資源，遏制競爭對手的需要；戰(zhàn)略擴(kuò)張的需要；未來增值的期望；穩(wěn)定的利潤回報(bào)。買地的動(dòng)機(jī)不是單一的7項(xiàng)目決策背景及摘要

全程分析結(jié)論建議概況描述1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析8項(xiàng)目決策背景及摘要外部環(huán)境內(nèi)部因素城市發(fā)展規(guī)劃及政策影響宗地所屬區(qū)域的城市定位項(xiàng)目本身的特殊性對公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的影響項(xiàng)目在公司發(fā)展規(guī)劃中的定位項(xiàng)目的利潤貢獻(xiàn)1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析9要點(diǎn)：項(xiàng)目的基本情況要詳盡、真實(shí)、清楚項(xiàng)目概況內(nèi)容框架宗地位置宗地現(xiàn)狀周邊社區(qū)配套周邊環(huán)境大市政配套規(guī)劃控制要點(diǎn)土地價(jià)格土地升值潛力評(píng)估立即開發(fā)與作為土地儲(chǔ)備優(yōu)缺點(diǎn)比較（土地的自然質(zhì)素和屬性）1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析----第一部分項(xiàng)目概況了解宗地基本情況，尤其是市政配套狀況，有助于把握成本和工期；項(xiàng)目周邊社區(qū)配套及周邊環(huán)境，直接關(guān)系到項(xiàng)目市場定位的客觀支撐力地產(chǎn)101.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析—第一部分：宗地位置漢陽漢口武昌四季花城建銀大廈長江一橋長江二橋徐東商圈中南商圈亞貿(mào)商圈魯廣商圈武昌火車站湖北省委東湖風(fēng)景區(qū)武漢光谷科技新城范圍示意三灣地塊中環(huán)線內(nèi)環(huán)線例：武漢三灣項(xiàng)目城區(qū)位置圖。11例：上海浦東S－15地塊，宗地區(qū)位圖。S－15地塊1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析—第一部分：宗地位置121、四至范圍；2、地勢平坦?fàn)顩r，自然標(biāo)高，與周邊地勢比較；3、地面現(xiàn)狀，包括宗地內(nèi)是否有水渠、較深的溝壑（小峽谷）、池塘及高壓線等對開發(fā)有較大影響的因素，并計(jì)算因此而損失的實(shí)際用地面積；4、地面現(xiàn)有居民情況，包括具體居住人數(shù)、戶數(shù)，工廠數(shù)量、規(guī)模、產(chǎn)品性質(zhì)、開工狀況等，并說明對拆遷及項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度的影響；5、地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠、地上建筑物原有樁基及地下建筑/結(jié)構(gòu)等，地上地下都要注意有沒有受保護(hù)的歷史文物古跡、可利用的構(gòu)建；6、土地的完整性，有否市政代征地、市政綠化帶、市政道路、名勝古跡、江河湖泊等因素分割土地；7、地質(zhì)情況，包括土地結(jié)構(gòu)、承載力、地下水位和抗震性要求。1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析—第一部分：宗地位置地塊相對完整對發(fā)展商具重要意義：便于項(xiàng)目整體規(guī)劃布局，容易出效果，各組團(tuán)分期開發(fā)保證了完成和連續(xù)，同時(shí)有利于日后小區(qū)物業(yè)管理地塊不完整不利于圍合設(shè)計(jì)和管理，象北京萬科城市花園裕華大道的分割，迫使小區(qū)多面開口，影響區(qū)內(nèi)交通組織，并造成安全隱患地塊相對規(guī)整利于規(guī)劃設(shè)計(jì)：地塊整體規(guī)整，在戶型、朝向、邊緣圍合控制等方面，有明顯優(yōu)勢土地的完整性和規(guī)整性

土質(zhì)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)處理承載力：基礎(chǔ)處理地下水位：地下室防水處理抗震和防洪地下埋藏物了解項(xiàng)目地質(zhì)情況，可以適度把握規(guī)劃設(shè)計(jì)及工程建造的結(jié)構(gòu)要點(diǎn)項(xiàng)目如果忽視地質(zhì)情況勘探，會(huì)造成結(jié)構(gòu)重來，影響進(jìn)度和項(xiàng)目回款，并直接造成建安成本上升

（上海城市花園未詳細(xì)了解地塊地質(zhì)特征，保守樁基處理，造成成本每平米增加80~100元）13例：武漢三灣項(xiàng)目宗地現(xiàn)狀圖1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析—第一部分：宗地現(xiàn)狀14例：上海浦東S－15地塊，周邊配套設(shè)施圖。踏勘1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析—第一部分：周邊社區(qū)配套15例：上海春申項(xiàng)目周邊社區(qū)配套示意圖踏勘1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析—第一部分：周邊社區(qū)配套16民院公交節(jié)點(diǎn)中建公交節(jié)點(diǎn)目標(biāo)地塊內(nèi)環(huán)線入口二橋交通節(jié)點(diǎn)一橋交通節(jié)點(diǎn)例：武漢三灣項(xiàng)目周邊交通及教育設(shè)施配套分布圖踏勘1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析—第一部分：周邊社區(qū)配套171、治安情況2、空氣狀況3、噪聲情況4、污染情況（化工廠、河流湖泊污染等）5危險(xiǎn)源情況（如高壓線、放射性、易燃易爆物品生產(chǎn)或倉儲(chǔ)基地等）6、周邊景觀7、風(fēng)水情況8、近期或規(guī)劃中周邊環(huán)境的主要變化，如道路的拓寬、工廠的搬遷、大型醫(yī)院、學(xué)校、購物中心/超市的建設(shè)等。踏勘1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析—第一部分：周邊環(huán)境項(xiàng)目周邊500米以內(nèi)的環(huán)境是項(xiàng)目的先天性質(zhì)素，直接影響客戶的購買心態(tài)和業(yè)主的居住質(zhì)量。歷史上有無不良背景、典故周邊環(huán)境存在不利點(diǎn)，不僅會(huì)影響銷售，更會(huì)導(dǎo)致日后小區(qū)管理上索賠投訴等糾紛象荔景大廈因地下有軍用微波通道，被迫變更設(shè)計(jì)，損失了近一半的建筑面積，并使工期拖延一年除了客觀環(huán)境外，也要重視主觀因素，象風(fēng)水和歷史因素，在某些項(xiàng)目會(huì)成為關(guān)鍵（深圳俊園的“泰山石敢當(dāng)”）181、道路現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展包括現(xiàn)有路幅、規(guī)劃路幅，規(guī)劃實(shí)施的時(shí)間，與宗地的關(guān)系（影響）。2、供水狀況：現(xiàn)有管線、管徑及未來規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間。3、污水、雨水排放：現(xiàn)有管線、管徑及未來規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間。4、通訊（有線電視、電話、網(wǎng)絡(luò)）：現(xiàn)有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。5、永久性供電和臨時(shí)施工用電：現(xiàn)有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。6、燃?xì)猓含F(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。7、供熱及生活熱水：現(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。附圖：說明上述配套設(shè)施的管線走向、容量和接口位置，及未來規(guī)劃擴(kuò)容和增加的情況。1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第一部分：大市政配套周邊社區(qū)配套設(shè)施，是把握項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù)19例：某地塊的配套管線現(xiàn)狀示意圖1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第一部分：大市政配套201.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第一部分：大市政配套例：上海城花項(xiàng)目市政配套及未來規(guī)劃一般來說，配套設(shè)施數(shù)量較多、質(zhì)量較高的社區(qū)，可以為項(xiàng)目的檔次定位提供客觀支持項(xiàng)目開發(fā)時(shí)缺乏某些內(nèi)容時(shí)，應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)中予以充分考慮主力客戶看重的因素，一定要優(yōu)先解決（上海萬科城市花園復(fù)旦萬科學(xué)校解決教育問題、四季花城假日廣場打消客戶對于商業(yè)配套的疑慮）211、總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積

2、住宅建筑面積、公建建筑面積，公建的內(nèi)容，并區(qū)分經(jīng)營性和非經(jīng)營性公建的面積

3、綜合容積率、住宅容積率

4、建筑密度

5、控高

6、綠化率7、其他1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第一部分：規(guī)劃控制要點(diǎn)221.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第一部分：地價(jià)土地價(jià)格土地價(jià)格計(jì)算的方法，若有代征地要說明代征地價(jià)格。根據(jù)購買價(jià)格計(jì)算總地價(jià)、樓面地價(jià)。土地升值潛力初步評(píng)估從地理位置、土地供應(yīng)、周邊環(huán)境及配套、市場發(fā)展?fàn)顩r、政府規(guī)劃、城市未來發(fā)展戰(zhàn)略等角度對土地升值潛力做出初步評(píng)估。近幾年與本案相臨地塊的土地價(jià)格比較分析。立即開發(fā)與作為土地儲(chǔ)備優(yōu)缺點(diǎn)分析23項(xiàng)目法律手續(xù)確認(rèn)項(xiàng)目法律手續(xù)，初步把握項(xiàng)目轉(zhuǎn)、立項(xiàng)的合法性（1）省市國土局批準(zhǔn)的土地出讓合同（2）省市規(guī)劃局審批的規(guī)劃許可證（3）項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)書（4）建設(shè)許可證（5）地價(jià)付款憑證了解當(dāng)?shù)刂鞴懿块T對項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、立項(xiàng)合法性的有關(guān)規(guī)定，并隨時(shí)掌握最新動(dòng)態(tài)，是一項(xiàng)基本的工作，因?yàn)檎囊?guī)定不是一成不變的。24合作方式及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（合同控制）1.合作方基本情況2.合作方式3.主要合作條件4.合作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估總體評(píng)價(jià)

對各項(xiàng)法律手續(xù)和程序的可操作性、合法性，風(fēng)險(xiǎn)的可控性進(jìn)行評(píng)價(jià)。

合同不是萬能的，不能規(guī)避所有風(fēng)險(xiǎn)合同只是最后一道防線，合同中的約定必須在簽署前對其可實(shí)現(xiàn)性逐步落實(shí)和評(píng)估251、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀情況2、城市發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)3、地塊所在區(qū)域市場表現(xiàn)4、地塊周邊樓盤情況5、項(xiàng)目定位

市場分析應(yīng)了解和把握的主要方面：1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析26

城市房地產(chǎn)的發(fā)展容量有多大、走向好壞一級(jí)市場獲得土地的渠道、難易程度和價(jià)格水平二級(jí)市場的競爭狀況、售價(jià)水平和盈利空間

哪些區(qū)域有發(fā)展的現(xiàn)時(shí)和潛在空間市場的總體操作水平消費(fèi)者的偏好區(qū)域、產(chǎn)品形態(tài)通過以上研究，將得出以下幾個(gè)方面的結(jié)論：1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀情況1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析2793年萬科認(rèn)為浦東尚不明朗，而進(jìn)軍浦西；現(xiàn)在浦東已具最好的發(fā)展空間，萬科考慮進(jìn)入深圳市場化程度高，個(gè)人購房要求戶型實(shí)用，四季花城開發(fā)以3居為主，而不一味求小，獲得了良好效果北京拿地過去基本上是2手地，拿地成本高企造成房價(jià)具高不下，萬科在城里拿不到合適的地，在機(jī)場邊發(fā)展物業(yè)反而取得巨大成功舉例：1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析282、城市發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)主要包括以下幾方面：通過以上分析，得出房地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)選區(qū)域1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析29

浦東對上海房市的重要意義：發(fā)展空間和增長預(yù)期深圳市的中心區(qū)開發(fā)熱潮北京中關(guān)村高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)利好北京上海兩個(gè)萬科城市花園的大配套在5年之后的不同現(xiàn)狀，影響了客戶對項(xiàng)目的評(píng)價(jià)舉例：1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析303、地塊所在區(qū)域市場表現(xiàn)通過上述分析，預(yù)測區(qū)域市場發(fā)展（容量和走勢），并初步判斷在該區(qū)域項(xiàng)目的定位（產(chǎn)品形態(tài)和客戶定位）1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析31

深圳口岸附近以港人外銷為主，小戶型的皇御苑、海悅?cè)A苑等取得良好業(yè)績北京中關(guān)村區(qū)域項(xiàng)目（如都市網(wǎng)景、水清木華等）打網(wǎng)絡(luò)牌、教育牌，客戶認(rèn)同度高沈陽高檔社區(qū)流行大戶型，萬科紫金苑180平米的4居銷售冷淡，房間改大、房間數(shù)減少為3居，反而獲得很好效果舉例：1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析32了解地塊周邊3—5平方公里內(nèi)的樓盤情況，把握競爭的水平和程度，并了解主要客戶群的偏好

樓盤位置、規(guī)模、規(guī)劃特點(diǎn)、立面和套內(nèi)戶型售價(jià)水平和定價(jià)策略營銷特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)、熱銷戶型、主要客戶群、賣場布置、有無代理銷售率、入住率（已有入伙的項(xiàng)目）物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、配套4、地塊周邊樓盤情況主要包括：1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析33項(xiàng)目定位決定了該項(xiàng)目的成敗，經(jīng)過上述四個(gè)調(diào)研，將作出基本定位：

主力客戶定位：目標(biāo)主力客戶的判斷，包括其職業(yè)、年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口、收入水平、區(qū)域分布、置業(yè)目的和經(jīng)歷產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)：總體理念要迎合主力目標(biāo)客戶的偏好，并挖掘引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)新喜好主力戶型構(gòu)成售價(jià)水平和定價(jià)策略小區(qū)風(fēng)格、環(huán)境、配套主要推廣點(diǎn)和營銷策略選擇5、項(xiàng)目定位1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析34

深圳百仕達(dá)和皇御苑都定位為港人外銷社區(qū)，但前者戶型大，總價(jià)高，不符合在深置業(yè)港人的需求主流，后期陷入沉寂。北京中關(guān)村區(qū)域目標(biāo)市場定位：海淀區(qū)內(nèi)的IT企業(yè)職業(yè)經(jīng)理及私民企業(yè)主，周邊院校部分富裕教師年齡28---36歲之間以改善型購買為主主力戶型以3室2廳2位為主，面積在130-140平米盡量爭取與人大附中等知名學(xué)校合作，打子女教育賣點(diǎn)舉例：1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第三部分：市場分析351.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析361.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第五部分：工程、銷售計(jì)劃37成本預(yù)測——成本測算表稅務(wù)分析——營業(yè)稅及附加、所得稅、土地增值稅項(xiàng)目資金預(yù)測——資金投入計(jì)劃，回款計(jì)劃，需求計(jì)劃，啟動(dòng)資金及啟動(dòng)時(shí)占用資金內(nèi)容、資金占用峰值、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金正流入時(shí)間、資金占用月平均額。財(cái)務(wù)測算表——收益分析38經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位數(shù)值（元/m2）項(xiàng)目總金額（萬元）銷售收入

直接成本

總投資

毛利率

稅前利潤

稅后利潤

銷售凈利率

投回報(bào)率

核心指標(biāo)內(nèi)部收益率≥25%

銷售凈利率≥9%參考指標(biāo)單位面積凈利銷售毛利率資金峰值比例地價(jià)支付貼現(xiàn)比各年資金占用回報(bào)率39稅費(fèi)分析（1）各項(xiàng)收費(fèi)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)：對成本及費(fèi)用做充分估算（2）稅金繳納：尤其避免合作開發(fā)項(xiàng)目的雙重征稅（3）配套建設(shè)與配套費(fèi)支付時(shí)間的關(guān)系需要指出，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，在獲得土地、分配收益這二個(gè)環(huán)節(jié)上容易產(chǎn)生被重復(fù)征收營業(yè)稅的問題，且數(shù)額巨大。爭取合理的稅收優(yōu)惠，降低成本，提高項(xiàng)目回報(bào)。資金流分析（開發(fā)周期安排）項(xiàng)目開發(fā)要有合理的周期安排，保證理想的現(xiàn)金流量，增強(qiáng)贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力（1）分期開發(fā)，地價(jià)支付、建安投入要配合項(xiàng)目銷售，盡量通過銷售回款實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā)，減少資金占用（2）資金回籠計(jì)劃：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣撟C，項(xiàng)目公開后迅速實(shí)現(xiàn)回款，通過銷售回款帶動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，保持合理的現(xiàn)金流（3）減少資金占用和利息成本，通過銷售回款保持資金流，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)總的原則是“進(jìn)度配合、分期支付”40

機(jī)構(gòu)設(shè)置：是否需要成立獨(dú)立法人公司（項(xiàng)目公司）；主要部門設(shè)置。人力資源需求：啟動(dòng)項(xiàng)目對個(gè)專業(yè)（部門）人員的需求，具體人數(shù)（重點(diǎn)是專業(yè)經(jīng)理）。

人力資源缺口及解決：現(xiàn)有人員能否滿足需要，缺口人員的解決途徑（調(diào)動(dòng)、招聘、培訓(xùn)等）。1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第七部分：管理資源配置人力資源考慮在各地的發(fā)展新項(xiàng)目，是否有充裕合格的人力資源保證，是考慮的重要方面（1）項(xiàng)目經(jīng)理人才：是否有合格的項(xiàng)目總經(jīng)理，具備綜合管理項(xiàng)目和組織各專業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍及社會(huì)資源的能力經(jīng)驗(yàn)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵之一；（2）專業(yè)經(jīng)理人才：充裕合格的規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程、銷售企劃、財(cái)務(wù)等專業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，是保證項(xiàng)目成功運(yùn)做的基礎(chǔ)，新項(xiàng)目發(fā)展，要考慮各方面人力配置是否能夠到位41一、項(xiàng)目優(yōu)勢二、項(xiàng)目劣勢三、項(xiàng)目機(jī)會(huì)四、結(jié)論和建議

從品牌、設(shè)計(jì)、啟動(dòng)速度、產(chǎn)品品質(zhì)和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合萬科一貫發(fā)展思路等方面論述。1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第八部分：綜合分析及建議42拍賣和投標(biāo)方式取得土地需要增加和完善的內(nèi)容

一、主要指標(biāo)測算二、競爭對手分析

三、制定策略四、資金籌措

1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－第九部分：補(bǔ)充內(nèi)容城市發(fā)展和行業(yè)環(huán)境分析進(jìn)入新城市需要增加和完善的內(nèi)容

431.2房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析－補(bǔ)充內(nèi)容（1）把握核心項(xiàng)目與輔助項(xiàng)目的關(guān)系：優(yōu)先發(fā)展在規(guī)模、利潤回報(bào)上能支撐當(dāng)?shù)毓镜暮诵捻?xiàng)目，保證增長的穩(wěn)定和持續(xù)的回報(bào)。輔助項(xiàng)目支持公司的擴(kuò)張和占有率的實(shí)現(xiàn)（2）項(xiàng)目布局考慮：合理區(qū)域分布，擴(kuò)大市場覆蓋面，避免自我競爭，保證銷售速度，降低市場風(fēng)險(xiǎn)（3）資源配置合理：培養(yǎng)充裕的項(xiàng)目經(jīng)理人才，公司資金、人力資源按照項(xiàng)目的重要性和資源要求合理配置（4）項(xiàng)目互動(dòng)：圍繞主力產(chǎn)品路線，共同培育利用積累客戶資源，保持一定的延續(xù)性，并從各細(xì)分市場促進(jìn)企業(yè)品牌和市場份額擴(kuò)大多項(xiàng)目操作的權(quán)衡4445嘗試與政府或代表政府行為的擁有土地處置權(quán)的公司合作；可以考慮與上市公司或一般國有大公司的合作；不贊同購買公司，除非該公司從成立開始，我司能夠控制各種經(jīng)營行為和風(fēng)險(xiǎn)；不贊同與私人公司或規(guī)模較小、資信較差的民營企業(yè)合作。嘗試與其他公司各種方式的合作（不包括買斷土地使用權(quán)）462.1集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān)制度2.2項(xiàng)目論證及決策階段業(yè)務(wù)流程2.3項(xiàng)目論證階段部門分工2.4項(xiàng)目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃2.萬科集團(tuán)的評(píng)估程序47《項(xiàng)目發(fā)展管理制度》《新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃體系》《項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)》《可行性論證報(bào)告內(nèi)容指引》《進(jìn)入新城市可研報(bào)告內(nèi)容增補(bǔ)》《項(xiàng)目用地投標(biāo)/競拍管理辦法》《項(xiàng)目跟蹤體系》2.1集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān)制度48項(xiàng)目可行性研究集團(tuán)項(xiàng)目決策會(huì)項(xiàng)目簽約進(jìn)入項(xiàng)目跟蹤一線公司研究集團(tuán)項(xiàng)目小組研究項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃獲取土地信息報(bào)董事會(huì)2.2項(xiàng)目論證及決策階段業(yè)務(wù)流程49

項(xiàng)目論證階段，一線公司多部門配合主要體現(xiàn)在各專業(yè)部門對項(xiàng)目可行性的分析。2.3項(xiàng)目論證階段部門分工50協(xié)議方式獲取土地成立小組申請14D可研報(bào)告初稿10D項(xiàng)目決策會(huì)申請可研報(bào)告正式稿0D組織項(xiàng)目聽證會(huì)8D回復(fù)完成小組實(shí)地調(diào)研3D可研報(bào)告報(bào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)董事會(huì)審批一線公司工作集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展小組工作2.4項(xiàng)目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃51公開方式獲取土地7D0D3D10D根據(jù)評(píng)估，最終確定是否參加投標(biāo)、競買決策會(huì)申請、投標(biāo)競買申請書樣稿、可研報(bào)告報(bào)集團(tuán)確定資金準(zhǔn)備情況投標(biāo)、競買截至日獲知拍賣/招標(biāo)當(dāng)天領(lǐng)取文件，及時(shí)決定是否參與。初步可研分析、成立項(xiàng)目發(fā)展小組申請。完成小組實(shí)地調(diào)研4D完成項(xiàng)目決策會(huì)、確定投標(biāo)/競買方案，完成董事會(huì)議案一線公司工作集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展小組工作2.4項(xiàng)目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃52《上海黃浦區(qū)金陵路項(xiàng)目可行性報(bào)告（有刪減）》萬科上海都市改造計(jì)劃No.23.案例介紹1、萬科產(chǎn)品創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新的嘗試（新的盈利模式）；2、上海公司拿到這個(gè)項(xiàng)目是清晰的公司經(jīng)營計(jì)劃和項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇；3、項(xiàng)目前期論證的專業(yè)深度是值得我們學(xué)習(xí)的。為什么選擇這個(gè)案例？53目錄3.案例介紹545556573、對項(xiàng)目的宏觀背景缺乏調(diào)研把握房地產(chǎn)開發(fā)有一定的周期，尤其土地儲(chǔ)備行為，成敗受項(xiàng)目宏觀背景影響很大一些公司本身沒有對項(xiàng)目宏觀背景進(jìn)行深入研究，自身缺乏專業(yè)人員，對項(xiàng)目前瞻失誤。如北京某發(fā)展商在二環(huán)內(nèi)外囤積大量土地儲(chǔ)備，而近兩年來，隨集團(tuán)購買淡出，只重位置不問價(jià)格已成為過去。因價(jià)格、交通、環(huán)境等因素，個(gè)人購房更傾向于3環(huán)以外，二環(huán)作高檔房量太大，市場去化速度有限。該發(fā)展商資金占?jí)簢?yán)重，運(yùn)營出現(xiàn)危機(jī)又如香港一些發(fā)展商，延續(xù)在港的思路，在內(nèi)陸主要城市大量購置“地王”，開發(fā)公用和住宅物業(yè)。而隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市化，許多傳統(tǒng)的旺地已退居次要地位，公用及外銷型高檔住宅又因經(jīng)濟(jì)著陸而需求清淡，而拿地時(shí)成本高企，售價(jià)又只能隨行就市，導(dǎo)致許多不成功的例子5859601、推行項(xiàng)目聽證會(huì)制度2、符合總體發(fā)展戰(zhàn)略3、符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展策略4、重視人力資源保證5、最大特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的市場論證61項(xiàng)目聽證會(huì)通過后，項(xiàng)目進(jìn)入操作階段，將由集團(tuán)企劃部為主對項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的跟蹤監(jiān)督，集團(tuán)對項(xiàng)目操作過程中的偏差和失誤，給予指導(dǎo)和糾正?？傇瓌t是：事先知情、事中評(píng)審、事后監(jiān)控宗旨：資源共享、防范風(fēng)險(xiǎn)、提高成功率各部門資料預(yù)審責(zé)任人制由各部門安排對分冊資料的預(yù)審。各部門負(fù)責(zé)人要代表本部門書面提出明確的意見或建議。明確下述部門的責(zé)任人為預(yù)審責(zé)任人：總辦、人力資源部、財(cái)務(wù)部、企劃部、結(jié)算中心62項(xiàng)目決策評(píng)審操作流程

項(xiàng)目所在公司總部企劃部總部職能部門聯(lián)合工作小組集團(tuán)董事長作出批示終止舉行項(xiàng)目聽證會(huì)論證并形成決議通過后報(bào)董事會(huì)1、時(shí)間、地點(diǎn)及資料2、總部事先知情3、專業(yè)意見4、進(jìn)行項(xiàng)目審核，專業(yè)意見匯總后報(bào)送5、不同意開論證會(huì)6、同意開論證會(huì)7、評(píng)審會(huì)議8、表決回報(bào)率過低的項(xiàng)目，原則上不予報(bào)批上會(huì)企劃部進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤簽合同簽意向書63642、符合萬科總體發(fā)展戰(zhàn)略符合整體發(fā)展目標(biāo)：做住宅產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者符合萬科城市布局的要求：發(fā)展的重點(diǎn)城市，爭取進(jìn)入的城市規(guī)模開發(fā)要求：主要城市加大開發(fā)力度，擴(kuò)大市場份額，保持土地儲(chǔ)備，加快擴(kuò)張步伐優(yōu)先發(fā)展核心項(xiàng)目：核心項(xiàng)目以大型郊區(qū)社區(qū)為主，提供穩(wěn)定主要的回報(bào)符合萬科的產(chǎn)品路線：以多層大規(guī)模社區(qū)為主；主力戶型適應(yīng)市場化要求，保持對需求地域差別和不斷變化的敏感，并不斷創(chuàng)新653、符合萬科在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展策略進(jìn)行以核心項(xiàng)目為主的多項(xiàng)目操作，在規(guī)模上不斷擴(kuò)張。擴(kuò)大市場占有率項(xiàng)目進(jìn)行合理的區(qū)域分布，符合當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展區(qū)域走向，擴(kuò)大市場覆蓋面，避免自我競爭，減少市場風(fēng)險(xiǎn)發(fā)揮已開發(fā)項(xiàng)目積累的品牌優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，新項(xiàng)目發(fā)展要考慮與之保持延續(xù)性66675、最大特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的市場論證萬科高度重視市場可行性論證，認(rèn)為事先論證是項(xiàng)目成功的前提和關(guān)鍵。萬科總部由企劃部對全國市場和各主要城市市場進(jìn)行持續(xù)的跟蹤研究，形成客觀獨(dú)立的市場判斷和項(xiàng)目發(fā)展建議；各地公司有專設(shè)的企劃隊(duì)伍，負(fù)責(zé)對當(dāng)?shù)厥袌龅难芯浚瑢?xiàng)目定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、競爭力分析、營銷策略等操作環(huán)節(jié)給出專業(yè)方案。項(xiàng)目決策評(píng)審中，集團(tuán)將對項(xiàng)目的市場可行性進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的論證，并就可行性和操作方案與當(dāng)?shù)毓緦I(yè)部門進(jìn)行商榷。項(xiàng)目執(zhí)行中，出現(xiàn)市場推廣問題，集團(tuán)也會(huì)整合全部市場專業(yè)力量，對當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行支持、指導(dǎo)集團(tuán)企劃部和各地企劃部門重視業(yè)界交流、持續(xù)跟蹤市場經(jīng)營動(dòng)態(tài)，定期出訪學(xué)習(xí)并接受專業(yè)培訓(xùn)，逐漸形成了一支專業(yè)化的市場研究和操作隊(duì)伍房地產(chǎn)項(xiàng)目合作69一、項(xiàng)目合作涉及的主要問題（一）為什么要合作

1、不合作行不行？

2、合作有什么好處？（二）怎樣合作

1、找誰合作？有地的、有資金的。

2、合作的原則是什么？

3、采取怎樣的合作模式？（三）合作對萬科的影響

1、正面影響和負(fù)面影響

2、如何克服合作給萬科帶來的負(fù)面影響二、重點(diǎn)—怎樣合作

（一）合作原則（二）合作模式目錄難點(diǎn)—合作模式70為什么要合作二、合作的可能性

萬科可以合作過往萬科項(xiàng)目合作過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過一些問題，發(fā)生過糾紛。但是萬科還可以再合作，因?yàn)椋海ㄒ唬┰缙诘暮献鳝h(huán)境、土地市場還不規(guī)范，而今已經(jīng)比較規(guī)范。（二）萬科之前的項(xiàng)目合作、項(xiàng)目發(fā)展也沒有今日規(guī)范（三）否定之否定是事物發(fā)展的客觀規(guī)律，只要我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就能夠最大程度的的控制合作風(fēng)險(xiǎn)。71怎樣合作一、萬科合作的原則

是集團(tuán)把合作確定為發(fā)展策略基礎(chǔ)上，主要從萬科選擇合作的主要目的出發(fā)制定；是篩選適合萬科開發(fā)的模式主要依據(jù)之一；（一）降低項(xiàng)目資金投入比例

與土地方合作、聯(lián)合競買時(shí)，應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到萬科獨(dú)立開發(fā)的60%以下，信托的合作應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到50%以下，HI的方式應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到20%以下。（二）優(yōu)先考慮與土地方的合作模式合作模式包括與土地方的合作和與資金方的合作兩大類。與土地方的合作，一方面可以降低萬科的資金投入，另一方面可以通過合作獲得優(yōu)質(zhì)土地，因此，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮與土地方的合作。

72怎樣合作（七）財(cái)務(wù)報(bào)表合并可控合作項(xiàng)目是否合并集團(tuán)報(bào)表、何時(shí)并入集團(tuán)報(bào)表，萬科方要可控。一般在下列條件同時(shí)具備的情況下可以合并報(bào)表：1、合作項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債率不高于集團(tuán)平均資產(chǎn)負(fù)債率，合并報(bào)表可通過萬科與關(guān)聯(lián)公司之間、萬科與合作方之間，轉(zhuǎn)讓其持有的合作公司之間的股份實(shí)現(xiàn)。2、2年內(nèi)體現(xiàn)利潤的項(xiàng)目，從項(xiàng)目立項(xiàng)起2年內(nèi)產(chǎn)生利潤的合作項(xiàng)目，合并報(bào)表。

7374適合萬科合作的模式

7576

第一類：與土地方的合作模式

77合作第一基本模式：項(xiàng)目公司模式

1、模式描述該模式是萬科與土地方成立項(xiàng)目公司，土地方將土地使用權(quán)變更到項(xiàng)目公司名下后，由項(xiàng)目公司具體開發(fā)經(jīng)營項(xiàng)目的一種模式，有時(shí)被視同為土地轉(zhuǎn)讓，需要發(fā)生土地轉(zhuǎn)讓的交易稅費(fèi)。基本模式如圖：782、項(xiàng)目公司模式的基本原則793、優(yōu)缺點(diǎn)：4、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制

（1）土地變更到項(xiàng)目公司名下控制風(fēng)險(xiǎn)的方式一是事先要確定土地可以變更到項(xiàng)目公司名下并明確具體變更方式，二是土地變更到項(xiàng)目公司名下前要控制資金風(fēng)險(xiǎn)，土地變更后才進(jìn)行后續(xù)資金投入。（2）控制設(shè)立項(xiàng)目公司的手續(xù)項(xiàng)目公司的設(shè)立登記手續(xù)，項(xiàng)目公司的設(shè)立工商登記手續(xù)，印章等在設(shè)立時(shí)就控制，以保證項(xiàng)目公司設(shè)立后不發(fā)生債務(wù)，特別是產(chǎn)生或有負(fù)債。80案例：西山庭院項(xiàng)目

一、

合作方式1、海開集團(tuán)將天秀項(xiàng)目1號(hào)地（即西山庭院項(xiàng)目）按三通一平及完成部分紅線外大市政（含上水、雨污水、電信、燃?xì)?、道路）的?biāo)準(zhǔn)交于我司開發(fā)，我司向其支付項(xiàng)目合作費(fèi)共計(jì)26367.5萬元。2、雙方注冊成立項(xiàng)目公司，將該項(xiàng)目立項(xiàng)手續(xù)變更至該項(xiàng)目公司名下，并由該項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)及銷售。3、海開集團(tuán)將其在項(xiàng)目公司的全部股份全部轉(zhuǎn)讓給北京公司及其指定的公司。811、立項(xiàng)變更的順利達(dá)成：問題：立項(xiàng)變更是否可以達(dá)成，時(shí)間上是否可以達(dá)到合同約定的標(biāo)準(zhǔn)。對策：從當(dāng)時(shí)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)顯示，立項(xiàng)變更是可行的，有許多先例，政府并未明確禁止，因此是可以實(shí)現(xiàn)的，只是時(shí)間問題。同時(shí)約定在合同簽定130日內(nèi)不能達(dá)成立項(xiàng)變更手續(xù)，則萬科可以解約，并在解約通知送達(dá)之日起10日內(nèi)，返還已付款項(xiàng)。鑒于對方良好的資信情況，返還是有保障的。三、面臨的主要問題和風(fēng)險(xiǎn)82合作第二基本模式：合作建房

合作建房是指以一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)形式。模式：分為掛牌模式和協(xié)議模式。

實(shí)際上是通過掛牌或者協(xié)議模式受讓部分土地使用權(quán)，合作建房。

一、合作建房——協(xié)議方式合作建房協(xié)議模式以深圳為例：原農(nóng)村征地時(shí)返還的工商發(fā)展用地進(jìn)入市場的，按建筑面積收取市場地價(jià)的１０％，可以合作建房。土地可以協(xié)議出讓合作方可以協(xié)議合作建房，報(bào)主管部門審批。83案例：深圳銀湖項(xiàng)目一、合作模式

1、深圳規(guī)定：原農(nóng)村征地時(shí)返還的工商發(fā)展用地進(jìn)入市場的，按建筑面積收取市場地價(jià)的１０％，可以合作建房。宗地屬于農(nóng)村征地返還用地，能夠以合作建房方式取得土地。2、合作方式：深圳公司擬與土地方、中介方通過三方合作建房的形式進(jìn)行獨(dú)立開發(fā)

。二、合作內(nèi)容1、土地方在項(xiàng)目中占20%的權(quán)益，負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目土地使用權(quán)，完成地塊紅線內(nèi)的清場，辦理相關(guān)手續(xù)，取得林業(yè)和環(huán)保部門的批文；2、中介方在項(xiàng)目中占15%的權(quán)益，負(fù)責(zé)繳納項(xiàng)目用地的政府地價(jià)（以政府基準(zhǔn)地價(jià)的10%為基數(shù)計(jì)算，估計(jì)總額在2,000萬元左右），負(fù)責(zé)按規(guī)定遷移高壓線，并負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理；3、萬科在項(xiàng)目中占65%的權(quán)益，負(fù)責(zé)項(xiàng)目后續(xù)的開發(fā)建設(shè)，承擔(dān)相應(yīng)的資金和項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，并以商議的價(jià)格收購?fù)恋胤?、中介方在?xiàng)目中的權(quán)益；三、簡要分析1、項(xiàng)目取得項(xiàng)目能夠順利拿下取決于合作方的工作力度，存在合作方無法與政府達(dá)成返還用地協(xié)議的概率，項(xiàng)目能否拿到存在不確定性因素。2、三方采取表面上進(jìn)行“合作建房”，實(shí)質(zhì)上為買斷土地3、資金風(fēng)險(xiǎn)我方只支付了400萬元定金，中介方提供擔(dān)保。與合作方有良好的合作背景。84二、合作建房——掛牌模式（一）模式描述以深圳為例：對已繳清地價(jià)款的出地方（農(nóng)村征地返還用地除外），出地方直接進(jìn)入土地交易市場，通過掛牌、招標(biāo)、拍賣等方式尋找合作方。合作建房（農(nóng)村征地返還用地除外）須進(jìn)入土地房產(chǎn)交易中心通過招標(biāo)、拍賣和掛牌交易方式公開進(jìn)行，棄絕了以前私下尋找合作方的途徑。合作建房視為土地使用權(quán)部分權(quán)益的轉(zhuǎn)讓，以價(jià)高者得的原則確定合作方，合作開發(fā)的事宜不作為交易條件，待成交后由合作雙方協(xié)商解決。其基本模式如圖：852003年8月，委托方委托市土地房產(chǎn)交易中心組織掛牌轉(zhuǎn)讓的Ｂ２０２－３１宗地，位于福田區(qū)新洲路與蓮花路交匯處。該宗地轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)份額的８０％。競得人須根據(jù)規(guī)劃要求出全資開發(fā)建設(shè)整個(gè)項(xiàng)目，并保證委托方享有建成房地產(chǎn)２０％的權(quán)益。深圳市第一宗土地使用權(quán)部分權(quán)益轉(zhuǎn)讓的項(xiàng)目正在市土地房產(chǎn)交易中心公開掛牌，這是深圳首次通過政府進(jìn)行的合作建房。

案例：新洲項(xiàng)目掛牌合作建房86（二）合作原則1、默契原則：事先達(dá)成默契。2、成本控制原則：競爭可能導(dǎo)致成本增加，即便事先有默契，成交價(jià)超過協(xié)議價(jià)的差價(jià)返還難以保障，故不應(yīng)以差價(jià)返還作為提高成本的理由。3、土地過戶原則：萬科要按份額成為土地使用權(quán)人。優(yōu)缺點(diǎn)：特點(diǎn)是：實(shí)質(zhì)上是二手地，但在合作方選擇上與一手地掛牌相似，而成交后，所依據(jù)的是雙方的合作協(xié)議。1）優(yōu)點(diǎn)是政府認(rèn)可，掛牌前已經(jīng)繳清地價(jià)，土地相對干凈，手續(xù)辦理有保障。2）缺點(diǎn)是競買存在競爭，合作成本提高，如合作雙方事先有默契，但不能保證合作成功，如合作雙方事先沒有默契，又存在合作雙方相互不了解，合作存在磨合等方面的問題。（三）主要風(fēng)險(xiǎn)控制

1、土地：對土地有無其他債權(quán)債務(wù)情況了解清楚，在競買前了解清楚；2、合作方：了解合作方誠信。3、合作條件：掛牌主要是合作者身份的競爭，具體合作條件需要在合作協(xié)議中明確；最好的措施是掛牌前與土地方達(dá)成默契，但要控制承諾參加競買的最高價(jià)。4、土地變更及付款風(fēng)險(xiǎn)：成交確認(rèn)前資金共管，土地變更登記后付款。（四）分配

最好采取分銷售收入的分配方式。8788收購新設(shè)項(xiàng)目公司方式，收購現(xiàn)有項(xiàng)目公司方式，收購現(xiàn)有非項(xiàng)目公司方式。三種方式的風(fēng)險(xiǎn)由低到高，選擇時(shí)，應(yīng)當(dāng)按照風(fēng)險(xiǎn)由低到高的方式進(jìn)行。

第一種方式：收購新設(shè)項(xiàng)目公司方式

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案例：上海金豐蘭喬圣菲項(xiàng)目：

1、項(xiàng)目概況：占地面積：31.7公頃，土地方在簽約前已獲得A-1、A-3地塊的建設(shè)用地批準(zhǔn)書，A-5地塊的建設(shè)用地規(guī)劃許可證。土地方：上海金豐房地產(chǎn)實(shí)業(yè)有限公司。隸屬：華漕鎮(zhèn)政府（原上海縣諸翟鄉(xiāng)人民政府）注冊資本總額：1000萬元人民幣。公司資產(chǎn)總額9013萬元，負(fù)債8735萬元，所有者權(quán)益278萬元。90第二種方式：收購現(xiàn)有項(xiàng)目公司方式

91案例：昆山項(xiàng)目一、項(xiàng)目背景1、土地1993年，大上海協(xié)議受讓3000畝土地用于高爾夫球場及配套設(shè)施建設(shè)，并與昆山國土局約定其享有轉(zhuǎn)讓土地一次的權(quán)利。2003年下半年，昆山大上海公司與昆山嘉華公司達(dá)成協(xié)議，將其最后未開發(fā)的850畝土地即宗地轉(zhuǎn)讓給嘉華用于別墅開發(fā)。目前，850畝中的一期約300畝土地證更名手續(xù)正在國土局辦理中，預(yù)計(jì)年底前完成。其余二期約500畝土地證更名手續(xù)也將在明年3月份前辦出，嘉華應(yīng)于2004年2月28日前向大上海支付RMB14,752萬元的土地轉(zhuǎn)讓款，嘉華要求萬科支付。92二、操作要點(diǎn)（一）土地取得93（三）款項(xiàng)支付94第三種方式：收購非項(xiàng)目公司方式

9596（五）優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)97（六）（或有）負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的防范

2）被收購公司在被收購后仍然需要對債權(quán)人承擔(dān)償付或有負(fù)債的義務(wù)被收購公司的或有負(fù)債由被收購公司直接對債權(quán)人承擔(dān)，而不是由被收購公司的股東承擔(dān)。在萬科收購后，債權(quán)人仍然有權(quán)要求被收購公司承擔(dān)，即使萬科與合作方約定：由合作方承擔(dān)收購前被收購公司的全部債務(wù)（包括或有負(fù)債），但該約定不能對抗債權(quán)人，債權(quán)人仍然有權(quán)要求被收購公司承擔(dān)，當(dāng)然，在被收購公司，萬科有權(quán)向合作方追償。2、或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)防范的主要措施及其實(shí)施步驟

1）或有負(fù)債象暗礁，從財(cái)務(wù)報(bào)表中難以發(fā)現(xiàn)，或有負(fù)債的產(chǎn)生于分為兩個(gè)階段，一是收購前，收購前又分為簽署收購協(xié)議前，簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，二是收購后。對于收購后或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的防范，主要是在收購后，萬科要控制被收購公司的經(jīng)營管理，控制被收購公司的印章、帳戶等控制。98在此，著重談?wù)勈召徢盎蛴胸?fù)債的風(fēng)險(xiǎn)防范要防范或有負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)：首先，在收購前要盡可能使多數(shù)暗礁水落石出，讓暗礁浮出水面。其次，在簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，要限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生。再次，或有負(fù)債要明確由合作方承擔(dān)，合作方承擔(dān)要有幾個(gè)前提：一是事先約定由合作方承擔(dān)，二是合作方有誠信，不會(huì)逃避責(zé)任，不會(huì)跑，或者做到合作方無法逃避責(zé)任，想跑跑不掉，三是合作方要有資產(chǎn)承擔(dān)債務(wù)。99第一步：發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘或有負(fù)債第二步：限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，要限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生。措施有：被收購公司的印章、帳戶、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等由雙方共管，知會(huì)有關(guān)銀行、稅務(wù)等部門，明確限制合作方在此期間要維持被收購公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，不得修改章程,分派股利和紅利,并不得將其股份出售、轉(zhuǎn)移、抵押處置，不得使被收購公司增加負(fù)債（包括或有負(fù)債），否則責(zé)任由合作方承擔(dān)，并對萬科承擔(dān)違約責(zé)任，萬科有權(quán)終止收購。100第三步：及時(shí)向合作方追償發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債、限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生，是防范或有負(fù)債的有力措施，但不能完全避免潛伏的暗礁——或有負(fù)債的存在，一旦存在和發(fā)現(xiàn)這樣的或有負(fù)債，對債權(quán)人來說必須由被收購公司承擔(dān)，而萬科要保留的是向合作方的追償權(quán)。要使萬科的追償有一定的保障，必須滿足以下條件：C4、抵扣未分配利潤預(yù)留部分合作方應(yīng)得利潤，發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債以合作方應(yīng)得利潤清償債務(wù)，在合作方分配利潤前的任何時(shí)間發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債，都可以合作方應(yīng)得利潤清償債務(wù)101102103第二類合作模式：與資金方合作的模式：

該模式是合作方具有一定資金實(shí)力，與萬科合作開發(fā)項(xiàng)目的模式。合作模式主要有：聯(lián)合競買HI信托與資金方的合作模式由集團(tuán)直接操作，這是主要是與資金方合作模式的特殊性所決定的，與資金方合作的模式特殊性表現(xiàn)在：（1）合作合作方身份特殊：合作方主要是銀行、信托公司和資金實(shí)力非常雄厚的戰(zhàn)略合作商。（2）合作方的資金實(shí)力要求非常高。（3）合作關(guān)系特殊：萬科一般與資金方都建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，合作主體相對固定、單一。（4）合作模式相對復(fù)雜，如HVB模式、信托模式，對萬科來說都是新的嘗試，合作模式復(fù)雜，操作難度大。

104第一種模式：聯(lián)合競買

1、方式描述：萬科與合作方聯(lián)合參與土地部門的招拍掛，競買成功后，雙方按份額繳交土地出讓金，土地按份共有，雙方共同出資開發(fā)建設(shè)，分享利潤的方式。也可采取雙方先合資成立公司然后參加競買的方式。其基本模式如圖：1052、合作原則1）互賴原則合作方準(zhǔn)入條件要高要誠信、有資金實(shí)力。2）排他伙伴原則建立長期的排他的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。3）事先設(shè)立投標(biāo)公司原則：事先由雙方共同成立公司，由該公司負(fù)責(zé)競買。4）絕對控股原則：在合作公司或項(xiàng)目公司中絕對控股。5）控制競買原則：控制競買價(jià)、競買過程。6）保密原則：嚴(yán)格保密。

3、優(yōu)缺點(diǎn)1）優(yōu)點(diǎn)：一手地，土地沒有債權(quán)債務(wù)，交地標(biāo)準(zhǔn)清楚，風(fēng)險(xiǎn)相對較小。2）缺點(diǎn)：對合作方的要求嚴(yán)格，合作方要有信用、實(shí)力。雙方配合要求高（要默契）。合作條件要事先明確，合作過程中要友好合作。4、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制

106第二種模式：HI合作的模式

1、合作模式：HI合作模式是項(xiàng)目公司向外資銀行借外債償還本息，項(xiàng)目由萬科開發(fā)并享有利潤，但接受HI監(jiān)督的模式。其基本模式如圖：

100%ORSettlorChargeofassets(100-y)%*y%*ChargeofsharesofSPV2LoanAgreementVanke’ssubsidiary(HK)ITPTrustShareholdersSPV1(BVI)SPV2(BVI)Sino-foreignEJV(PRC)HVB(HK)Vanke（PRC）100%LoanIndependentThirdParty(“ITP”)1072、合作原則

1）收益獨(dú)享2）表外負(fù)債3、優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：降低了資金成本，不會(huì)提高集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債率，萬科獨(dú)立開發(fā)獨(dú)享收益，合作關(guān)系相對單純，風(fēng)險(xiǎn)相對較低。缺點(diǎn)：操作模式復(fù)雜，手續(xù)煩瑣，項(xiàng)目開發(fā)周期要求更為嚴(yán)格，借款額度受到一定限制，增加了項(xiàng)目開發(fā)成本。4、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制

1085、面臨的主要問題

109第三種模式：信托

2、信托模式

3、適合萬科的信托方式110111案例：東海岸信托信托計(jì)劃基本情況

4）信托貸款期限：兩年，自實(shí)際募集的信托資金全額轉(zhuǎn)入乙方帳戶之日起計(jì)算。5）信托貸款年利率：

4.5%，起息日為實(shí)際募集的信托資金全額轉(zhuǎn)入乙方帳戶之日。6）乙方信托資金運(yùn)用保證人：中國銀行深圳市分行。

7）信托貸款償還方式：乙方分四次向甲方償還信托貸款利息，自起息日起每滿半年償還一次，每次償還利息額為：信托貸款本金（實(shí)際募集信托資金總額）×4.5%×1/2；信托貸款本金于信托貸款期限屆滿之日乙方向甲方一次性償還。委托監(jiān)管銀行對受益人進(jìn)行信托收益分配和信托終止后信托資金的返還。

112

二、信托計(jì)劃的實(shí)施

三、信托認(rèn)購情況1134、信托優(yōu)缺點(diǎn)

（2）信托缺點(diǎn)

A局限性：目前對信托“200份、5萬元、不允許公開宣傳和擅自異地銷售”的規(guī)定，一方面使信托公司很難開展大型項(xiàng)目，同時(shí)私募性質(zhì)限定了客戶類型必須以高端客戶為主；（2）影響波及面廣，可能涉及眾多委托人的利益，一旦出現(xiàn)問題，影響波及面廣。5、合作原則

1146、風(fēng)險(xiǎn)防范

（1）集團(tuán)控制操作。（2）履行審批備案手續(xù)：信托計(jì)劃事先向有關(guān)部門報(bào)批報(bào)備。（3）嚴(yán)格信息披露：托當(dāng)事人不僅遵守信托合同的約定，也應(yīng)遵守信托計(jì)劃中的陳述。萬科項(xiàng)目的信托計(jì)劃陳述和信息披露一定要準(zhǔn)確無誤。（4）嚴(yán)控開發(fā)周期：嚴(yán)格按照信托計(jì)劃的周期完成開發(fā)、銷售、付款。115116第三部分：合作對萬科的影響

一、對集團(tuán)資金的影響合作的最主要的目的是解決集團(tuán)持續(xù)發(fā)展的資金瓶頸問題，因此，通過合作，可以緩解萬科在購買土地、項(xiàng)目發(fā)展方面的資金壓力，改善集團(tuán)現(xiàn)金流量狀況，提高資金使用效率。二、對土地儲(chǔ)備的影響

通過合作，可以擴(kuò)大萬科獲取土地的通經(jīng)，使集團(tuán)上項(xiàng)目有了更多的選擇，有利于獲取更多的優(yōu)質(zhì)土地，擴(kuò)大土地儲(chǔ)備規(guī)模，進(jìn)一步提高集團(tuán)土地儲(chǔ)備的質(zhì)與量，滿足集團(tuán)經(jīng)營發(fā)展的需要。三、對項(xiàng)目收益的影響

四、對萬科品牌的影響無論那種合作模式，都涉及到萬科品牌問題，萬科品牌問題涉及到幾個(gè)方面：品牌使用問題、品牌維護(hù)問題、品牌保護(hù)問題。我們先從合作對萬科品牌的影響談起。117（一）合作對萬科品牌的影響

1、有利影響影響范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。與他人合作開發(fā)項(xiàng)目，使萬科參與的項(xiàng)目開發(fā)比獨(dú)資開發(fā)數(shù)量增加，萬科品牌在市場的影響力和知名度進(jìn)一步增強(qiáng)。

2、不利影響

萬科品牌的含金量可能降低在眾多與他人合作項(xiàng)目中使用萬科品牌，必然導(dǎo)致萬科品牌使用主體多樣化，有萬科全資的，也有與他人合資的，合資中有萬科控股的，也有不控股的，客戶對合作項(xiàng)目中萬科品牌的純潔度、含金量可能產(chǎn)生懷疑；合作還導(dǎo)致使用萬科品牌的主體大量增加，與此前較少較單純的萬科全資公司使用的萬科品牌相比，客戶可能對萬科品牌價(jià)值是否用濫和貶值產(chǎn)生疑問。因此，萬科品牌要保持其純潔性。1181、品牌使用問題

與他人合作開發(fā)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)使用萬科品牌。一方面是銷售的客觀要求，另一方是萬科品牌維持和擴(kuò)大其影響力的手段。使用萬科品牌的范圍應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格界定在單個(gè)合作項(xiàng)目本身。（二）合作中的品牌使用、維護(hù)和保護(hù)在合作中進(jìn)一步擴(kuò)大萬科品牌的影響范圍，保持和提高萬科品牌的純潔性和含金量，是我們應(yīng)在合作中采取的品牌策略。這涉及到品牌使用、品牌維護(hù)、品牌保護(hù)問題。2、品牌維護(hù)問題

要讓客戶象認(rèn)同萬科全資開發(fā)項(xiàng)目一樣認(rèn)同萬科合作項(xiàng)目中的萬科品牌影響力，維持萬科品牌整體含金量、影響力。因此，要確定：1）合作項(xiàng)目由萬科操作，確保項(xiàng)目規(guī)劃、