現(xiàn)代推銷學教材 第七章配套習題

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YUSHENBY

YUSHEN第七章配套習題一、單項選擇題1、甲廠農用車的維修費用比乙廠的產品維修費用低得多，在推銷介紹時怎樣講最為得體？（

）

A、乙廠的車質量不過關，維修花費大，買了不合算。

B、我廠的車使用得當，注意保養(yǎng)，維修費用較少。

C、我廠的車質量勝過乙廠，不像他們的車愛進修理廠。2、在購買商品前通常沒有足夠的思想準備，以直觀感覺為主，容易受商品的外觀、包裝、商標、廣告宣傳和推銷員勸說的影響，—般對新產品、時令商品比較敏感，不太注重商品的價格，能迅速做出購買決策。這是（）顧客。A、理智型B、隨意型C、疑慮型D、沖動型3、黃璐是一名銷售代表，他準備拜訪N公司的裘經理，拜訪前他沒做任何的拜訪計劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（

）A、感到不自信B、不知道詢問哪些問題C、不清楚要達到什么目的D、銷售陳述混亂E、面對客戶的反對意見不知道怎么應付4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負責接待包括推銷員在內的各類人員。推銷員應該怎么尋找直接約見決策人的機會（

）A、突破下屬設置的障礙，爭取接待人員的合作與支持B、留下名片，請接待人員轉交決策者

C、知難而退，尋找小型客戶二、判斷題1、推銷商品之前先要推銷自己。2、店堂推銷不需要推銷員主動向顧客打招呼。3、能否引起消費者注意，不是決定推銷能否成功的重要前提。4、成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。5、所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。三、簡答題1、接近顧客的目標有哪些？2、請簡單說明接近顧客的時候，短信、微信和電話方式的優(yōu)缺點。3、簡述介紹接近法，如何運用。4、什么是商品接近法，如何運用？5、什么是利益接近法？需要注意哪些事項6、什么是好奇接近法？需要注意哪些事項。7、簡述問答接近法及其需要注意的事項。8、簡述表演接近法。9、簡述陳述接近法及其注意事項。10、簡述贊美接近法及其注意事項。11、簡述饋贈接近法及其注意事項。12、簡述求教接近法及其注意事項。四、案例分析題1、霍先生推銷一種中等價位的計算機。他對所推銷的產品了如指掌，在使用技術方面有著豐富的經驗。其人儀表堂堂，使人感到誠實可信。有一天，他為推銷這種計算機專門拜訪了一家代理公司的會計主任。他說：“我想向你們介紹一下我們生產的新型計算機。根據(jù)我們多年的經驗，我敢打保票這是市場上質量最好的計算機，絕不夸張?！敝笏蛢刃械刂v述了計算機在技術方面的各種特點。顧客似乎很相信他說的話。但事與愿違，這次和往常一樣，沒有達成交易。這是為什么呢？如果你處于霍先生的這種境況，你會怎么做？2、一個冰淇淋供應商向一位餐廳經理推銷時，開口就問：“您愿不愿意每銷售一加侖的冰淇淋節(jié)省40％的投資？”

一個保險員遞給一位女顧客一張600美元的模擬支票問：“您想不想在退休后每月收到這樣一張支票？”膠印機推銷員見到顧客的開場白是：“用我的膠印機印你們公文簽的抬頭，1000張才合5美元。您上次請別人印是什么價？20美元吧。”

問題：這幾位推銷員，所使用的是哪一種接近顧客的方法？其優(yōu)點是什么？3、王老板是X市一名有著多年銷售經驗的飲料經銷商，在當?shù)赜忻芗€(wěn)固的終端網(wǎng)絡，依仗著終端這張王牌，王老板在跟廠家的合作中非常跋扈，很多欲跟他