產(chǎn)品銷售技巧之FAB法則

產(chǎn)品銷售技巧之FAB法則產(chǎn)品銷售技巧之

——FAB一、什么是FAB法則二、如何使用FAB法則三、**產(chǎn)品的FAB課程內(nèi)容：一、FAB的含義Feature

（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。Benefit

（好處、利益）：

是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益，

對(duì)顧客的好處（因客而異）客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在自己的立場(chǎng)上主管感覺的溫暖的，打動(dòng)人心的顧客能得到的站在顧客的立場(chǎng)上F和B有何區(qū)別？FeatureBenefitFAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺。提高顧客的購(gòu)買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)

二、FAB的重要性客戶「購(gòu)買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買。學(xué)完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運(yùn)用到銷售中，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。學(xué)習(xí)目標(biāo)：由一個(gè)點(diǎn)引發(fā)相關(guān)聯(lián)的

邏輯法則三、FAB的使用方法：

因?yàn)椤▽傩裕哂小ㄗ饔茫?，?duì)你而言…（好處）…一般說辭這件衣服是純棉的FAB說辭因?yàn)檫@件衣服是純棉，吸汗功能比較好，讓我們?cè)谙硎苓\(yùn)動(dòng)的同時(shí)，讓我們的身體更加清爽舒適。一般說辭及FAB說辭的比較

人性管理學(xué)：人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍氖虑椤AB法則的作用第一步：熟悉產(chǎn)品知識(shí)；第二步：了解顧客需求；第三步：FAB法則話術(shù)；FAB法則的運(yùn)用：亮劍中有句臺(tái)詞：

“要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打。”第二步：了解顧客需求這就是我們每天的工作

顧客要買什么?答案：感覺我們要賣顧客什么？答案：好處顧客為什么要在我們這買？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒有需求怎么辦？答案：創(chuàng)造需求第二步：了解顧客需求B.顧客帶著需求來A.我們要提供解決方案F.解決方案由產(chǎn)品組合而成第二步：了解顧客需求我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點(diǎn)？說明書彩頁(yè)互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)交流1.電腦的外箱的和價(jià)簽等；2.和競(jìng)品的比較；3.從消費(fèi)者口中詢得；4.導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員自身觀察。四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。建立信賴感傾聽贊美認(rèn)同NLP產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)穿著見證學(xué)好MONEY就賺錢MONEY法則：Master

“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)Opportunity

抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”Need

找準(zhǔn)顧客“需求”Emotion

觸動(dòng)心靈“情感”Yourself

將心比心，想想“自己”注意:連帶性銷售很重要善于從顧客的購(gòu)物籃中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)及判斷顧客消費(fèi)習(xí)慣銷售小故事：兩家小店

有兩家賣粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋?我說加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋?”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋?”我笑了，說：“加一個(gè)?！痹龠M(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。營(yíng)銷啟示：給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。大家喜不喜歡？