銷售管理課程標準

PAGEPAGE1PAGEPAGE21.課程信息

《銷售管理》課程標準表1課程信息課程名稱銷售管理課程編碼091321221授課單位管理系市場營銷教研室考核性質(zhì)考試/考查適用專業(yè)市場營銷課程類別理論課(A類)總學(xué)時72學(xué)時理論+實踐（B類）學(xué)分4學(xué)分實踐課（C類）前導(dǎo)課程市場營銷、消費者行為分析后續(xù)課程崗位實習(xí)、畢業(yè)設(shè)計編寫執(zhí)筆人楊晶、張啟杰編寫日期2024.11.11審定負責(zé)人陳亮審定日期2024.12.032.課程定位和課程設(shè)計2.1課程性質(zhì)力的培養(yǎng)，是集理論性與實踐性為一體的專業(yè)課程。設(shè)計等，這些課程則是本課程知識的實踐應(yīng)用和深化拓展。2.2課程任務(wù)備專業(yè)素養(yǎng)、實踐能力和創(chuàng)新精神的高素質(zhì)技術(shù)技能人才。3.課程目標與內(nèi)容3.1課程目標3.2具體要求（1）素質(zhì)目標①培育學(xué)生對市場營銷及銷售領(lǐng)域持久而深厚的熱愛與奉獻精神。好習(xí)慣。成就與成長。④著力塑造學(xué)生的團隊意識、大局觀念，并激發(fā)其健康的競爭意識。為高效團隊管理奠定基礎(chǔ)。勇于擔(dān)當(dāng)。信息，建立良好的客戶關(guān)系。⑧提升學(xué)生分析市場趨勢和客戶需求的能力，使其能夠靈活應(yīng)對市場變化，制定有效的銷售策略。適應(yīng)不斷變化的商業(yè)環(huán)境。為未來的職業(yè)生涯做好準備。（2）知識目標①了解銷售經(jīng)理的崗位特點與職責(zé)。②理解績效在銷售管理中的核心作用與重要性。③熟悉并掌握銷售基本業(yè)務(wù)流程，確保績效管理的有效實施。④精通績效管理的基本原則，提升銷售業(yè)績評估與激勵的能力。⑤認識到銷售團隊在實現(xiàn)銷售任務(wù)中的關(guān)鍵作用。⑥掌握銷售團隊構(gòu)建與管理的核心原則，確保團隊高效運作。⑦熟練運用銷售團隊管理的主要內(nèi)容與方法，提升團隊整體效能。⑧理解關(guān)系營銷在現(xiàn)代銷售中的重要性，強化客戶導(dǎo)向意識。⑨熟悉客戶關(guān)系管理的一般策略與技巧，提升客戶服務(wù)水平。⑩精通客戶關(guān)系管理的基本原則，建立并維護長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。（3）能力目標①能夠?qū)︿N售經(jīng)理崗位職能與特點技能進行綜合分析，并自主運用②能夠?qū)⑵髽I(yè)營銷目標轉(zhuǎn)換為銷售目標。③能夠?qū)N售目標逐級分解確保目標的實現(xiàn)④能夠根據(jù)銷售成本分析的工作程序和方法，制定公司銷售成本控制策略⑤能夠在銷售業(yè)務(wù)流程執(zhí)行過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題。⑥能夠把握銷售團隊管理的工作要點⑦能夠培養(yǎng)銷售團隊的特點并有針對性地實施管理⑧能夠按一定的技術(shù)標準對客戶進行分析與篩選⑨能夠分析客戶關(guān)系管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題度。4.課程結(jié)構(gòu)與內(nèi)容證書的深度融合。通過實地跟崗實踐，分析并繪制了銷售經(jīng)理職位的能力圖譜，與優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)與內(nèi)容。4.1課程結(jié)構(gòu)表2課程結(jié)構(gòu)序號模塊名稱任務(wù)名稱學(xué)時1模塊一銷售職業(yè)定位項目1從銷售做起4項目2做一名合格的銷售經(jīng)理42模塊二績效管理項目3制定銷售計劃4項目4分配銷售定額4項目5發(fā)貨、送貨與退貨4項目6分析銷售狀況6項目7控制銷售成本43模塊三團隊管理項目8構(gòu)建銷售團隊4項目9招聘和培訓(xùn)銷售人員4項目10設(shè)計銷售薪酬4項目11激勵銷售人員4項目12考核銷售績效64模塊四客戶管理項目13客戶關(guān)系管理4項目14加強客戶服務(wù)4項目15處理客戶投訴4項目16提高客戶滿意度4項目17培養(yǎng)客戶忠誠度44.2內(nèi)容及要求

表3課程內(nèi)容模塊/項目名稱教學(xué)內(nèi)容（子任務(wù)點）教學(xué)要求思政目標生成性成果模塊一銷售職業(yè)定位子任務(wù)1從銷售做起1.認識銷售經(jīng)理的崗位2.了解銷售經(jīng)理崗位特點培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神，對職業(yè)的深厚使命感完成“一個合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖子任務(wù)2做一名合格的銷售經(jīng)理1.了解銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)與職權(quán)2.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)具有的意志品質(zhì)培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神，保持誠信原則，遵守職業(yè)道德模塊二子任務(wù)3制定銷售計1.確定銷售目標培養(yǎng)學(xué)生精制訂“**公司銷售劃2.制定銷售計劃的方法益求精的工計劃方案”與原則匠精神，培3.編制銷售計劃的基本養(yǎng)學(xué)生的社程序會責(zé)任感。子任務(wù)4分配銷售定1.按標準分配銷售定額培養(yǎng)學(xué)生精對**公司銷售定額額2.分配定額的過程中取益求精的工進行區(qū)域分配得下屬的理解與支持匠精神，提升團隊合作精神子任務(wù)51.嚴格執(zhí)行公司規(guī)程并培養(yǎng)學(xué)生精退貨有效與客戶溝通益求精的工2.竄貨管理匠精神，樹績效管理立誠信為本的職業(yè)理念。子任務(wù)6分析銷售狀1.在銷售分析中發(fā)現(xiàn)問培養(yǎng)學(xué)生精繪制**公司銷售分況題并及時解決問題。益求精的工析魚刺圖2.銷售分析模型在實際匠精神，激工作中的運用。發(fā)創(chuàng)新思維子任務(wù)7控制銷售成1.嚴格執(zhí)行公司成本控培養(yǎng)學(xué)生精制定**公司銷售成本制的標準益求精的工本控制策略2.成本管理中的原則性匠精神，增與靈活性相結(jié)合強法律意識與風(fēng)險管理模塊三子任務(wù)8構(gòu)建銷售團1.將合適的人納入銷售培養(yǎng)學(xué)生協(xié)繪制**公司銷售組隊團隊作共進的團織結(jié)構(gòu)圖2.確保團隊高效運行隊精神，提升職業(yè)道德與責(zé)任感子任務(wù)9招聘和培訓(xùn)1.取得銷售人員對企業(yè)、培養(yǎng)學(xué)生協(xié)制定**公司銷售人銷售人員團隊的認同作共進的團員招聘計劃團隊管理2.銷售經(jīng)理即是銷售教隊精神，強練化團隊協(xié)作精神子任務(wù)10設(shè)計銷售薪1.銷售薪酬設(shè)計原則培養(yǎng)學(xué)生協(xié)**公司銷售人員薪酬制度2.銷售薪酬與企業(yè)薪酬作共進的團酬修訂方案水平的平衡隊精神，注重薪酬公平與激勵子任務(wù)11激勵銷售人員1.掌握銷售激勵的特殊性2.對不同銷售人員采取不同激勵培養(yǎng)學(xué)生協(xié)作共進的團隊精神，樹立正確的職業(yè)道德與價值觀制定**公司銷售人員激勵方案子任務(wù)12考核銷售績效法得當(dāng)2.抓住關(guān)鍵考核指標培養(yǎng)學(xué)生協(xié)作共進的團隊精神，強化績效管理與評估制定**公司銷售人員績效考評方案模塊四子任務(wù)13認識客戶關(guān)建立客戶關(guān)系管理標準培養(yǎng)學(xué)生追設(shè)計“**公司客戶系管理并引入客戶關(guān)系管理系求卓越的創(chuàng)分析表”統(tǒng)。新精神，創(chuàng)意思維子任務(wù)14加強客戶服增強學(xué)生的按客戶服務(wù)流程模務(wù)出有效提高客戶服務(wù)質(zhì)職業(yè)道德觀擬演練客戶售中服量的方法。念和社會責(zé)務(wù)。任感子任務(wù)15處理客戶投提升學(xué)生根據(jù)給定的客戶投訴的團隊合訴情況，模擬演練誠度作精神和客戶投訴?？蛻艄芾頊贤▍f(xié)調(diào)能力子任務(wù)16提高客戶滿分析客戶滿意度，并.建培養(yǎng)學(xué)生按客戶滿意度測評意度立客戶滿意度測評指標的自我管體系設(shè)計客戶滿意體系理和自我度調(diào)查表。提升意識子任務(wù)17培養(yǎng)客戶忠培養(yǎng)學(xué)生為本公司制定客戶誠度戶忠誠的策略。的同理心忠誠度計劃。和強烈客戶服務(wù)意識5.學(xué)生考核與評價5.1考核方案以對學(xué)生的學(xué)習(xí)起到督促作用，提高學(xué)生的自律意識。表4考核方案評價類型評價時段評價內(nèi)容評價主體評價方式過程評價45%課前課中課后5%課堂參與10%6-8個知識掌握15%技能掌握15%客觀評價教師/專家學(xué)生客觀評價平臺考勤活動課堂活動加分平臺檢測題等互評+系統(tǒng)評價結(jié)果評價45%課中期末階段性成果4個期末理論考試40%實操60%教師/學(xué)生教師與過程評價相結(jié)合試卷批閱/實操考試增值評價10%項目結(jié)束知識、能力對比通過公式求值4-8個素養(yǎng)點評教師/學(xué)生學(xué)生互評，師評綜合評價期末市場營銷技能大賽加分項+替代社會評價5.2評價實施特色，共同構(gòu)成了一個全面、系統(tǒng)的評估體系。臺考勤活動、課堂活動加分以及平臺檢測題等客觀評價方式，結(jié)合教師/專家的努力。能力水平，為后續(xù)的教學(xué)改進提供依據(jù)。4-8發(fā)現(xiàn)學(xué)生的潛力和優(yōu)勢。不足，為未來的職業(yè)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。以更好地了解學(xué)生的學(xué)習(xí)成果和能力水平，為他們的成長和發(fā)展提供有力支持。6.教學(xué)實施與保障6.1教學(xué)要求（1）課程教學(xué)模式。①“教、學(xué)、做”深度融合，工學(xué)無縫銜接技能實訓(xùn)與未來崗位需求實現(xiàn)“無縫對接”。②課堂與職場深度融合，打造一體化學(xué)習(xí)環(huán)境教學(xué)與實踐教學(xué)的相輔相成、相得益彰。③探索“AI助學(xué)”新范式我們正積極探索“AI助學(xué)”新范式，鼓勵學(xué)生與教師共同參與教學(xué)方案的制定，依托“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺提供的豐富學(xué)習(xí)應(yīng)用和系統(tǒng)模塊，讓學(xué)生根據(jù)個人提供有力支持，打造個性化、高效化的學(xué)習(xí)新體驗。（2）教學(xué)方法進行其樂于學(xué)習(xí)，樂于實踐，真正成為教學(xué)活動的主體。①啟發(fā)式教學(xué)法即上課開始就由教師提出問題，調(diào)動學(xué)生積極性，激勵學(xué)生開動腦筋思考，通過思考，按照問題思路理解掌握基本知識。表5啟發(fā)式教學(xué)法實施表教學(xué)項目教學(xué)方法教學(xué)手段1.分析銷售狀況目標啟發(fā)式多媒體教室2.設(shè)計銷售薪酬提問啟發(fā)式多媒體教室②角色扮演法良好的基礎(chǔ)。表6角色扮演法實施表教學(xué)項目教學(xué)方法教學(xué)手段1.加強客戶服務(wù)小組分角色扮演客戶和銷售經(jīng)理智慧教室2.小組分角色扮演銷售經(jīng)理和員工智慧教室③案例教學(xué)法助于學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力、綜合分析問題、解決問題能力和邏輯思維能力的培養(yǎng)。表7案例教學(xué)法實施表教學(xué)項目教學(xué)方法教學(xué)手段1.招聘和培訓(xùn)銷售人員介紹案例，分析案例情景智慧教室2.處理客戶投訴指定案例，學(xué)生分組討論產(chǎn)生問題的原因，并提出解決問題的方案。智慧教室6.2師資隊伍（師資要求，參考人培）（1）隊伍結(jié)構(gòu)生上課，加深學(xué)生對職業(yè)崗位的了解。（2）專任教師識和教學(xué)經(jīng)驗；參與校企合作或相關(guān)技術(shù)服務(wù)項目。課程團隊職稱比例應(yīng)合理，設(shè)置1名課程負責(zé)人或骨干教師，起到帶動團隊，進行課程改革的作用。（3）兼職師資兼職教師應(yīng)為企業(yè)一線從事銷售工作5新理念。6.3教學(xué)設(shè)施（1）教室：智慧教室/專業(yè)教室（2）校內(nèi)實訓(xùn)室：本課程用到的校內(nèi)外實訓(xùn)基地第一，要在營銷實訓(xùn)室安裝市場營銷綜合技能操作軟件；第二，要建立校內(nèi)實訓(xùn)基地，可以讓學(xué)生進行市場營銷技能大賽賽前訓(xùn)練、職業(yè)資格證書考前訓(xùn)練。（3）校外實習(xí)實訓(xùn)基地：表8校外實踐教學(xué)條件序號實訓(xùn)基地名稱承擔(dān)實踐教學(xué)項目備注1喜家德實習(xí)基地崗位實習(xí)、崗位認知實習(xí)2阿吉豆實習(xí)基地崗位實習(xí)、崗位認知實習(xí)6.4教學(xué)資源（1）教材選用業(yè)的特點，緊密結(jié)合企業(yè)營銷實際，內(nèi)容結(jié)構(gòu)合理，學(xué)生易學(xué)易懂。55版第1518校的一致好評。（2）圖書配備《銷售管理(新編21編.中國人民大學(xué)出版社.2023年5月電出版社.2022年11月（3）數(shù)字資料：①/②③7.授課進程與安排表9課程進程安排表模塊/項目名稱任務(wù)名稱子任務(wù)名稱學(xué)時模塊一銷售職業(yè)定位項目1從銷售做起銷售管理職業(yè)定位從銷售做起2從銷售做起2項目2做一名合格的銷售經(jīng)理做一名合格的銷售經(jīng)理2繪制“一個合格銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖2模塊二績效管理項目3制定銷售計劃制定銷售計劃2制訂“**公司銷售計劃方案”2項目4分配銷售定額分配銷售定額2對**公司銷售定額進行區(qū)域分配2項目5發(fā)貨、送貨與退貨發(fā)貨、送貨2竄貨管理與退貨2項目6分析銷售狀況分析銷售狀況2銷售分析內(nèi)容2繪制**公司銷售分析魚刺圖2PAGEPAGE10控制銷售成本2制定**公司銷售成本控制策略2模塊三團隊管理項目8構(gòu)建銷售團隊構(gòu)建銷售團隊2繪制**公司銷售組織結(jié)構(gòu)圖2項目9招聘和培訓(xùn)銷售人員招聘銷售和培訓(xùn)人員2制定**公司銷售人員招聘計劃2項目10設(shè)計銷售薪酬設(shè)計銷售薪酬制度2**公司銷售人員薪酬修訂方案2項目11激勵銷售人員激勵銷售人員2制定**公司銷