Grandehome導購員培訓手冊

導購員培訓手冊

第一篇企業(yè)概況

企業(yè)簡介佛山市大戶人家衛(wèi)浴成立于2007年，坐落于佛山南海獅山科技工業(yè)園區(qū)，是德國GRANDEHOMEBATHROOM&WELLNESSSOLUTIONSGMBH在中國設立的制造基地。工廠占地面積約20000平方米。公司聚集了一批衛(wèi)浴行業(yè)頂尖的研發(fā)，制造和營銷方面的人才，致力于以領(lǐng)先科技創(chuàng)造和提供衛(wèi)浴精品。依托德國領(lǐng)先科技和中國制造的比較優(yōu)勢，GRANDEHOME迅速成為全球高端衛(wèi)浴市場的一顆耀眼的新星。GRANDEHOME成長大事記2006年，GRANDEHOME全球研發(fā)/營銷中心GRANDEHOMEBATHROOM&WELLNESSSOLUTIONSGMBH在德國成立；2007年，GRANDEHOME中國制造基地FOSHANGRANDEHOMESANITARYWARECO.,LTD在中國佛山獅山工業(yè)園成立；2007年，GRANDEHOME推出全新*“嵌入式風格康體淋浴房〞以及*“維他命浴〞；2007年，GRANDEHOME推出*“納米氣泡美容美體浴〞；2021年，GRANDEHOME在德國，美國，意大利，法國，俄羅斯等主要市場取得重要突破，初步在全球建立高端衛(wèi)浴品牌定位；2021年，GRANDEHOME成功推出*“智能恒溫美容康體淋浴房〞，為高端整體淋浴房在全球樹立一個全新的標桿；2021年，GRANDEHOME成功獲得美國加拿大“ETL/CETL〞權(quán)威認證；2021年，GRANDEHOME在印度、越南、新加坡等新興市場取得重要突破，逐步完善其全球布局；2021年，GRANDEHOME推出*“新一代無菌按摩浴缸〞，開啟無菌按摩浴缸新時代；2021年，GRANDEHOME正式進軍中國，強勢沖擊中國高端衛(wèi)浴市場；……注：*為GRANDEHOME專利產(chǎn)品…………….企業(yè)概況企業(yè)文化

本公司堅持“以產(chǎn)品外觀和功能領(lǐng)先，傳播歐洲領(lǐng)先衛(wèi)浴文化生活〞，全面推行忠誠顧客的營銷理念，由區(qū)域總經(jīng)銷商負責履行免費保修三年、終身維修效勞質(zhì)量承諾，讓顧客買得開心，用得放心，深得廣闊客戶的信賴和厚愛。企業(yè)概況知名工程第二篇導購根本知識導購定義與理念導購：引導顧客購置商品引導性參謀性傳播性效勞性導購理念導購是一門很深的學問，要成為優(yōu)秀的導購員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓練，要精通心理學、行銷學、表演學、口才學、人際溝通學以及咨詢管理等知識導購員崗位職責

導購員的責任就是針對不同類型的顧客，幫助選擇其需要的潔具，引導其期望的需求，實現(xiàn)其物質(zhì)與精神上滿足1.通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳產(chǎn)品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、認知度；2.調(diào)查顧客、了解顧客、識別顧客——欲做斗牛士必先學做牛，欲做騎手必學做馬。3向顧客介紹潔具產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、利益，幫助顧客確認其需求，實現(xiàn)銷售。4搜集、反響顧客意見和信息，為公司制訂或調(diào)整產(chǎn)品組合、訂價、效勞、促銷等策略提供資詢。5運用專業(yè)的知識與技巧引導、指導顧客購置。6提供周到細致的售前、售中、售后效勞，提高顧客的滿意度。顧客滿意，口碑傳播是最好的廣告。7做好賣場、產(chǎn)品和POP的陳列以及平安維護工作，保持產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；完成規(guī)定的店務管理工作，營造良好的購物環(huán)境。8協(xié)助公司做好顧客關(guān)系管理，如建立顧客檔案、售后回訪〔包括回訪〕、妥善處理顧客抱怨等。9填報各種銷售報表，并及時提交導購人員的角色定位品牌的代表者信息的傳播與溝通者顧客的生活參謀效勞大使聯(lián)結(jié)市場與公司的橋梁導購員素質(zhì)要求

導購人員要做到十個“一點〞:嘴巴甜一點腦筋活一點行動快一點效率高一點做事多一點理由少一點肚量大一點脾氣小一點說話輕一點微笑多一點導購精英的特征天使般的微笑情人般的眼神母親般的關(guān)愛專家般的知識親友般的可信蜜蜂般的勤奮初戀般的心境傻子般的耐心導購誤區(qū)

羅列甚至夸大產(chǎn)品優(yōu)點不善于傾聽貶低競爭對手及其產(chǎn)品與顧客爭執(zhí)、辯論過于熱情、殷勤讓顧客自己看，導購不搭理導購四勤：手勤、腳勤、嘴勤、腦勤。導購五家：產(chǎn)品專家、推銷專家、問題專家、效勞專家、公關(guān)專家參謀式導購參謀式導購員的三個角色專家角色朋友角色組織者角色導購效勞的5S原那么微笑〔Smile〕迅速〔Speed〕誠懇〔Sincerity〕靈巧〔Smart〕研究〔Study〕與顧客溝通四大特點隨時性我們與顧客隨時都在溝通雙向性我們要收集信息又要反響給顧客信息情緒性信息會受到傳遞方式的影響互賴性溝通的結(jié)果是由雙方來決定的心理準備——導購員的心理調(diào)整推銷產(chǎn)品先推銷自己熱誠微笑心胸要寬闊對待顧客要一視同仁站在顧客的立場上思考問題行動準備——導購員的職業(yè)儀表著裝及妝容修飾正確的根本動作舉止7大根本用語表情狀態(tài)目光擁有特長的導購員與顧客間的最正確空間距離導購良好的心態(tài)有一定閱歷的導購員性格開朗、活潑的導購員思維清晰、反響敏捷的導購員掌握產(chǎn)品知識的導購員忠厚老實、樂于助人的導購員導購員需了解、掌握的知識

FAB手冊FUNCTION因特點而帶來的功能ADVANTAGE這些功能的優(yōu)點BENEFITS這些優(yōu)點帶來的利益銷售中的困難-

缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠-

人的記憶力有限-

對于重點的強調(diào)缺乏或條理不清楚-

不能做到積極傾聽,有偏見，先入為主-

按自己的思路去思考，而忽略別人的需求-

準備缺乏，沒有慎重思考就發(fā)表意見-

失去耐心，造成爭執(zhí)-

時間缺乏-

情緒不好-

判斷錯誤-

語言不通第三篇GrandeHome產(chǎn)品賣點在講我們產(chǎn)品賣點之前，首先我要強調(diào)：我們的產(chǎn)品都是些性價比很高的，要學會怎樣去表達某個產(chǎn)品的核心重點。自己要有把握才講，用專業(yè)說服客戶我們的產(chǎn)品分為五局部：新一代無菌按摩浴缸美容康體的蒸汽淋浴房干濕蒸房簡約淋浴房實木浴室柜：北歐風情；實木柚木新一代無菌按摩浴缸

怎樣做到真正的無菌？市面上其他廠家又怎樣去消毒按摩浴缸的管道呢？我們GrandeHome〔下面簡稱GH〕的管道是真正的封閉，也只有完全封閉的管道才能實現(xiàn)完全的無菌消毒。市面上有很多浴缸按摩管道的消毒方式，包括O3〔臭氧〕消毒，烘干消毒等等，這些都不能實現(xiàn)真正的完全消毒，比方臭氧消毒，臭氧是不能直接與身體皮膚接觸的，因為臭氧會對人體是有害的，所以臭氧消毒必須在誰中進行，但一個浴缸約200L的水，要做到全面消毒，濃度一定要很高，這對人的影響還是挺大的，而且臭氧作為強氧化劑，會加速皮膚氧化而變老，所以用臭氧消毒的方法不行。也例如烘干消毒吧，只是把管道烘干而已，殘留在管道里的污垢仍不能清潔的。還有的商家提出無管道按摩，在浴缸那安裝馬達，確實，無管道按摩解決了管道清潔問題，但馬達價格昂貴，一個按摩浴缸必須安裝多個噴頭噴嘴才能到達按摩效果，馬達發(fā)動時發(fā)出來的噪音也是一個很大的影響因素，影響了都市人需要身心放松，不被打攪的目的。。。而我們的無菌清潔是通過封閉的管道用清潔液清洗，是做到了完全的清潔消毒板材—壓克力我們用的是標準3mm的壓克力，硬度好，亮度高，易清潔，耐磨、劃傷后易維修。為什么選用壓克力做浴缸的板材用壓克力作為浴缸的板材已經(jīng)流行了幾十年了，估計未來依然流行，原因在于壓克力板材外觀漂亮，亮度高，硬度好，易清潔，易成型等特點，是其他板材無法相比的。有的廠家是用鋁制石做浴缸的，它的特點是外型漂亮，薄，但很重，而且說明抗污能力弱，不能做成按摩浴缸，很多鋁制石浴缸都成為家居浴室的擺設，使用率很低，所以鋁制石浴缸不能成為一個趨勢，還是壓克力引領(lǐng)浴缸板材的潮流GH豪華版浴缸配置我們的浴缸都不建議在缸面上加龍頭，都建議安裝我們的26cm寬的瀑布組件，這樣看上去很高檔納米泡泡浴這是我們獨立開發(fā)的一個產(chǎn)品，性價比很高，又叫牛奶納米浴。因為納米泡泡浴出來的水的顏色是牛奶般的奶白色，原因就是因為納米泡的直徑很小，在水中停留的時間很長，整個浴缸都充滿著肉眼看不到的納米泡泡，所以浴缸里的水很自然地變成天然的奶白色，開啟納米泡泡浴后，由清水變成奶白色的水，這個過程就大概只需幾分鐘而已。(行內(nèi)知識了解)：納米泡的直徑只有5nm，而皮膚的納米直徑有25nm，納米泡泡可以深入清潔皮膚毛孔，到達徹底的清潔，并且增加了皮膚的含氧量，到達美容康體的效果；而普通的氣泡浴只是通過封泵吹氣，接觸皮膚后會產(chǎn)生癢癢的感覺，但沒什么治療效果，美容效果也不強.浴缸精短介紹〔每個缸首先介紹的是它是個無菌按摩浴缸，感應觸摸，絕對防水不易損壞〕WB246/B8：這是個工程產(chǎn)品，很多工程都選用這個型號，它的大曲面設計，十分的豪華大氣，B8配置用的隱藏式恒溫龍頭，迷人的遙控器，使人感覺十分的優(yōu)雅。也可以加裝背部按摩，10個雙人都行(1800*600mm)WB247：2個大水泵，所以價格較其他的高點，它是個3面裙板的一體缸，龍頭可裝在墻上，安裝瀑布龍頭，又或者安裝在缸面上 (1800*1200*600mm)WB243：獨特的溢水槽設計使得整個人都可以躺進去，比其它普通的高5cm，到達48cm深，深受廣闊消費者的喜愛。Ps小知識：大多數(shù)浴缸深度都做成60cm，因為跨進浴缸里容易，如果浴缸做得太深，也難跨入(1550*1550*600mm)WB243-1(1700*1700*600mm)WB233：缸面的大曲面設計，裙板內(nèi)收，一體缸，檔次高，最能表達歐洲的后現(xiàn)代主義風格，所以用作封面圖WB233-1(1400*1400*600mm)(1550*1550*600mm)WB230/B6S：是一個雙人無菌按摩缸，橡木浴缸面板，藤條編織的裙邊，最特別的是這款超大型不銹鋼瀑布和發(fā)光噴泉，2個枕頭用于雙人按摩，觸摸式的控制面板，可以收聽收音機，可調(diào)節(jié)池底彩燈，彩燈加上小石頭，猶如置身于森林里，到達最大的放松狀態(tài)(1500*1500*620mm)WB241:嵌入式的設計，適合用于工程產(chǎn)品，溢水槽的設計使得浴缸有高達48cm的最高水深，暢享將身體完全浸泡在水中的感覺(1800*850*600mm)WB253-1：經(jīng)典的嵌入式浴缸，帶無菌按摩功能，魅力永恒。WB255-1(1600*800*600mm)(1700*800*600mm)WB252-1(1800*800*600mm)WB236：常規(guī)的無菌按摩一體缸，易清潔，規(guī)格小，但內(nèi)部空間大，線條優(yōu)美，充分講究了對空間的利用，分左右裙(1500*900*600mm)智能恒溫美容美體蒸汽淋浴房分兩個系列：阿芙羅狄蒂系列和雅典娜系列阿芙羅狄蒂系列：實現(xiàn)了低調(diào)的奢華。智能恒溫淋浴系統(tǒng)帶來了淋浴產(chǎn)品劃時代的革新。無論你何時啟動淋浴，總是可以即刻享受精確的預設舒適水溫。身心徹底放松，感受即時精確恒溫的新淋浴時代。APHRODITE/阿芙羅狄蒂系列同時配備專業(yè)SPA級別的三維立體水療按摩功能，脈沖水療按摩功能，以及維他命浴和蘇格蘭浴等專業(yè)美容美體功能。超大型豪華發(fā)光頂噴將大型雨淋與光療彩燈完美融合，將光療的成效推到了一個新的境界。APHRODITE/阿芙羅狄蒂是奢華的家庭水療康體美容中心。淋浴開展軌跡每個蒸汽淋浴房都帶一個美國制造的進口的電基，阿芙羅狄蒂系列帶有的雙面控制，使操作變得更加方便，加上國內(nèi)少有的雙極斷開系統(tǒng)，使我們的阿芙羅狄蒂系列蒸汽淋浴房實現(xiàn)了低調(diào)的奢華，設計上的通透感，讓身心處于放松的狀態(tài)，讓都市人釋放工作和生活上的壓力。高端的產(chǎn)品是關(guān)注用戶體念的，而我們產(chǎn)品的高投入更是市場上無其他產(chǎn)品可比的，不具有可比性的，獨特的奢華。每一個按鍵都是自發(fā)光的，就是正在蒸汽時也能清楚地看見，輕易地選擇自己想要的模式。詳看圖冊P57維他命浴這是我們申請了結(jié)構(gòu)專利的，把吸收維他命和沐浴結(jié)合在一起，淋浴變成了一個天然的美容美體過程。維E抗衰老美容，維C去除城市中自來水的氯氣，兩種維他命浴都增強了美容康體的淋浴結(jié)果，而且每次淋浴所需要的量不多，大概2-3粒維他命E/C/(C+E)就能滿足淋浴時的均勻釋放12V發(fā)光頂噴在S8系統(tǒng)里都一個超大型的發(fā)光頂噴，每個小噴嘴上面都有LED燈，造價相當昂貴，水電別離，平安性高,它起了一個光療作用：不同的心情選擇不同的彩燈顏色，這對人體心理是有一定的治療作用的，可身心更完全地放松。S8豪華配置：智能恒溫雙面觸摸系統(tǒng)，多種美容康體淋浴模式，發(fā)光頂噴，金屬配件，MP3和FM功能導購介紹語這是個帶智能恒溫觸摸系統(tǒng)的美容抗體的高檔淋浴房—LED豪華發(fā)光頂噴，每個噴嘴都出水—配置和材質(zhì)，包括全銅的配件配置〔全銅龍頭手輪、全銅花灑、升降支架、噴嘴、花灑接座〕和不銹鋼拉手，蒸汽噴嘴，光銀鋁材等，使得淋浴房更美觀耐用—如果客人有興趣聽下去的話，可向客人繼續(xù)講解大按鍵的作用，分別執(zhí)行哪些操作雅典娜系列嵌入式，一般的淋浴房是裝好了再推進去的，我們的是就地安裝，實現(xiàn)與墻面的真正無縫，使其融入在浴室內(nèi)，成為浴室的一局部，清潔方便。注重材質(zhì)的比照，相比阿芙羅狄蒂系列的低調(diào)通透，雅典娜系列那么比較重口味，金屬外邊框，鋁合金裙板，加上黑色烤漆玻璃背板，講究黑色與銀色的顏色比照，S8豪華版的柚木頂蓋和坐凳營造純天然的環(huán)境，實現(xiàn)了看得見的奢華S8豪華與S6標準配置導購介紹語：可先從外觀，設計理念—控制系統(tǒng)，材質(zhì)—功能這樣的順序介紹S8豪華配置：全球領(lǐng)先的智能恒溫觸摸控制系統(tǒng)，帶寬大顯示和強背光觸摸按鍵板，無樹結(jié)的柚木頂蓋，板凳和底板，豪華LED發(fā)光頂噴，多種美容康體淋浴模式，MP3和FM收音功能，帶蒸汽和蒸汽自動清洗功能，全銅的配件配置〔全銅龍頭手輪、全銅花灑、升降支架、噴嘴、花灑接座〕和蒸汽噴嘴，光銀鋁材等S6標準配置：豪華觸摸控制系統(tǒng)，帶寬大顯示和強背光觸摸按鍵板，無樹結(jié)的橡木頂蓋，板凳和底板/壓克力頂蓋，頂噴加光療彩燈，維他命美容淋浴模式，MP3和FM收音功能，帶蒸汽和蒸汽自動清洗功能，全銅的配件配置〔全銅龍頭手輪、全銅花灑、升降支架〕和光銀鋁材等干濕蒸一體房這是干濕蒸房的高端結(jié)合產(chǎn)品，先淋浴后干蒸傳統(tǒng)的干蒸：石頭加熱，往石頭加水，通過氣浪加熱，加熱空氣到100-120℃，濕度低，所以人才能承受如此高的溫度，人在這種情況下出汗，通過出汗到達美容康體，促進新陳代謝的左右遠紅外干蒸：不出汗的干蒸，通過遠紅外線傳輸熱量，穿透皮膚外表，溫度約45-50℃之間，就可到達干蒸的促進血液循環(huán)的效果，排毒養(yǎng)顏。導購介紹語傳統(tǒng)的干蒸大概15min人已經(jīng)受不了，但遠紅外干蒸1小時也不會覺得有什么不適例如，我們的產(chǎn)品ICT1812,1.8m*1.2m干濕蒸房，左邊干蒸右邊濕蒸，采用的是遠紅外線干蒸，溫度不會升得太高，不像傳統(tǒng)的芬蘭浴要不停出汗就能到達深層次的排毒效果，促進血液循環(huán)，皮膚不需承受高熱，選用阿巴齊木，顏色較鐵杉木淺，價格較貴一點，但功能一樣，保持涼快，阿巴齊是一種耐熱木材，不會輕易地隨溫度的升高而升高，濕蒸：智能恒溫系統(tǒng)，是國內(nèi)最先進的系統(tǒng)，與科勒一樣，觸摸式控制系統(tǒng)，按鍵觸摸，選定水溫后恒溫淋浴，不會對皮膚造成什么燙傷，多種淋浴模式，到達美容美體的效果---性價比高濕蒸局部如果是S8配置是用柚木做頂蓋，踏板和板凳的簡約淋浴房外觀設計簡單，給人感覺沒有太多的條條框框，淋浴和屏風的有機結(jié)合使其成為一個簡單舒服的整體。壓克力底盆可要可不要，我們的底盆都做得很堅實，所以會比較貴WR419/〔D5,D7,D8〕帶智能恒溫系統(tǒng)，帶高檔的嵌入式配件設計，無指紋工藝，所以這套淋浴房比其他的都要貴些WR419/D1全銅的金屬配件，12寸的大型銅噴嘴，我們GH的銅都是經(jīng)過24小時的酸性鹽霧試驗測試的，全銅的電鍍件，使其不易生銹，耐用，美觀，歐洲設計大師的大方設計使WR419/D1看上去就像一個整體淋浴房，美觀特別選擇加一個頂蓋玻璃，我們的頂蓋玻璃經(jīng)過類似于汽車貼膜工藝的處理，但無門的淋浴房才能表達都市人需要的無壓力的感覺，才能推廣歐洲的放松的生活理念，緩解壓力WR471/A1圖冊P141，這種屬于異性玻璃，是直邊帶彎邊的玻璃，檔次更高第四篇Q&A環(huán)節(jié)怎樣才能更快地了解產(chǎn)品A:通過看圖冊，記憶展廳的商品了解產(chǎn)品和公司。最直接的方法是先記展廳的產(chǎn)品和位置，尺寸，因為有直接的實物會更容易記憶怎樣較快地了解圖冊？A：圖冊可分為4局部：1.按摩浴缸；2.蒸汽淋浴房；3.干濕蒸淋浴房；4.簡約淋浴房。也可詳細分為7局部：1.super-hygienic“超潔〞系列新一代無菌按摩浴缸圖冊p2-p522.智能恒溫美容美體蒸汽淋浴房圖冊p54-p76包括浴室淋浴房一體缸還有其他3.嵌入式智能恒溫蒸汽淋浴房〔圖冊上的里面都有木，玻璃都是彎?！硃78-p864.嵌入式智能恒溫蒸汽淋浴房〔圖冊上的里面都有木，玻璃都是直玻，有幾款彎玻的〕p87-985.圖冊p98